和創(chuàng)營銷|河南南陽|2021年5月設(shè)問我們面臨怎么樣的市場？工程如何進(jìn)行工程市場定位？怎樣的產(chǎn)品讓銷售速度最大化？工程容積率控制與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系？怎樣將景觀資源最大化，環(huán)境污染最小化?怎樣創(chuàng)造區(qū)域價(jià)格最大化？和創(chuàng)營銷籌劃經(jīng)驗(yàn)A、賣得好不是問題，賣得快也不是問題，價(jià)格才是關(guān)鍵問題；B、以超4200元形象，賣3800元價(jià)格，自然可以賣得又好又快；C、營銷當(dāng)?shù)?，等客上門時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，主動才有出路；D、做在前面的賣客戶，做在后面的送客戶；E、這是品質(zhì)升級的時(shí)代，不是需不需要，而是值不值得。目錄與框架城市概況城市簡介及城市開展市場分析總體房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀市場供給工程匯總表、工程位置分布圖總量、存量、去化量產(chǎn)品類型、建筑園林風(fēng)格戶型配套、物業(yè)管理價(jià)格銷售狀況客群市場需求未來待推項(xiàng)目競爭個(gè)案分析區(qū)域工程定位工程消費(fèi)人群定位工程包裝定位工程推廣定位城市定位開展分析城市定位開展分析城市開展戰(zhàn)略：1、拉開網(wǎng)絡(luò)、吸納產(chǎn)業(yè)；提升內(nèi)涵，集聚中心，兩步啟動，相互促進(jìn)2、以城市開展的長遠(yuǎn)目標(biāo)為依據(jù)，將城市空間格局進(jìn)行戰(zhàn)略性拉開，重點(diǎn)開展勞動密集型、勞務(wù)輸出型、來料加工大大出型和機(jī)械裝配制造、農(nóng)副礦產(chǎn)加工、現(xiàn)代物流等產(chǎn)業(yè)；3、利用大都市邊緣區(qū)交通樞紐的有力條件，借助目前區(qū)域性中心的地位，逐步提升城市內(nèi)在的新引力和輻射功能，逐步形成效勞廣闊區(qū)域的城市商業(yè)效勞中心，文化旅游中心、物質(zhì)貿(mào)易中心和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)基地、教育培訓(xùn)基地、交通集散樞紐、輻射帶動整個(gè)區(qū)域姐姐快速開展；4、第一步——近期首先著眼長遠(yuǎn)，將城市框架戰(zhàn)略性地拉開，跳出目前客觀和主觀的各種束縛，以此為促動因素，迅速、推開工業(yè)化，提升城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力；第二部——在形成一定的產(chǎn)業(yè)根底和經(jīng)濟(jì)積累時(shí)啟動對城市中心區(qū)復(fù)興、更新和創(chuàng)新，提升城市效益和輻射能力，進(jìn)一步促進(jìn)城市產(chǎn)業(yè)開展。中心城市空間規(guī)劃戰(zhàn)略中心城市空間規(guī)劃策略城市定位開展分析1、城市中心——崛起RSC，三心支撐，重新構(gòu)建效勞于區(qū)域的城市重新RSC〔regionalaervicecentre〕，圍繞城主要景觀帶白河，聚焦三大中心；商業(yè)休閑中心，行政文化中心，商務(wù)培訓(xùn)中心；2、形象體系——展現(xiàn)白河景、三網(wǎng)復(fù)合；3、都市活力——構(gòu)架都三角，三軸聯(lián)動，人民路商業(yè)休閑中心，東白河行政文化中心，西白河商務(wù)培訓(xùn)中心三點(diǎn)構(gòu)成的三角地區(qū)是南陽都市的核心，通過東部商業(yè)休閑中心和行政文化中心的建設(shè)，共同帶到南陽老城的更新改造，依托南部工業(yè)區(qū)的建設(shè)，在目前城市中心的對岸建設(shè)主要承擔(dān)生產(chǎn)效勞功能的商務(wù)培訓(xùn)中心，形成南陽城市功能空間的拓展軸；4、加快白河兩岸開發(fā)建設(shè)步伐，打造城市開展核心區(qū)，構(gòu)架城市開展軸；5、都市交通——縫合兩岸城，三橋聯(lián)動，為加強(qiáng)跨河聯(lián)系，縫合兩岸功能，按照一定的間距要求，新建三座跨白河大橋，在白河沿岸地塊外圍形成一個(gè)閉合式交通系統(tǒng)——舒配環(huán)，從外部解決中心軸系的配送和運(yùn)輸功能。6、空間布局——凸顯城市脊，雙向推進(jìn)，白河作為南陽城市空間開展的主軸，城市功能組織的中軸，城市風(fēng)貌展示的界面和城市自然生態(tài)的通廊，已凸顯城市開展脊梁的作用，需左右兩岸雙向推進(jìn)，共同開展。規(guī)劃開展預(yù)判：依托白河、城市向東、南開展城市定位開展分析一是城市向東、向南開展，拉大城市框架；二是拓展開展空間，逐步確定“白河為軸、擁河開展，突出特色，培育亮點(diǎn)〞的思路，為南陽新區(qū)的建設(shè)奠定良好的根底；三是通過東部商業(yè)休閑中心和行政文化中心的建設(shè)，共同帶動南陽老城的更新改造。白河濕地公園邊上最適合居住的社區(qū)項(xiàng)目位置市場分析市場分析房地產(chǎn)市場的整體情況1、招拍掛制度逐漸成為市場的主流，多數(shù)為城中村改造和協(xié)議出讓用地，低價(jià)呈上漲趨勢土地市場的不標(biāo)準(zhǔn)，土地獲得的難度大，南陽市土地供給受宏觀調(diào)控的影響，通過、招、拍、掛土地供給非常有限，本地開發(fā)商通過協(xié)議獲得土地，和城中村工程，導(dǎo)致許多外地開發(fā)商很難進(jìn)入南陽。2、歷年來，土地供給呈現(xiàn)下降趨勢，供求發(fā)生轉(zhuǎn)變，土地價(jià)反之上升。2021年累計(jì)土地掛出29宗，累計(jì)153萬平方米。3、工程建設(shè)速度慢，商品銷售面積逐步增加。多年來，南陽的施工面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于竣工面積，證明多數(shù)工程工程建設(shè)速度慢，或成為爛尾樓；多年來，銷售面積一直大于竣工面積，證明多數(shù)工程在銷售之后工程慢，交房難情況空置房面積少，說明南陽地產(chǎn)的需求還是以剛性需求為主；商品房供給量急速上漲，供給的套均面積逐步縮小。2021年南陽的商品房276.27萬平方米，而09年供給189.14萬平方米，目前南陽的套均面積根本控制在110--135平方米之間。4、銷售面積逐步擴(kuò)大，需求得到一定程度的釋放，投放市場份額出現(xiàn)供大于求的情況，但南陽目前市場銷售良好。地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度等均有保證的工程均出現(xiàn)銷售良好的局面。應(yīng)該說，目前南陽的房地產(chǎn)市場已到了注重產(chǎn)品整體均好性與舒適性的階段。5、工程包裝推廣百花爭艷主題景觀、空中花園、飄窗戶型、入戶花園，均在市場出現(xiàn)法式主題、意大利景觀、徽派建筑、西班牙建筑風(fēng)格一系列主題建筑均占有一席之地；工程定位工程定位工程定位南陽最適合居住景觀、陽光、水案大宅有了工程定位后，第一跳出來的應(yīng)該就是工程的名字，一個(gè)工程名字就是一個(gè)工程濃縮的定位，是一個(gè)工程在市場中封分市場的標(biāo)尺。因此我司建議使用概述：廣告語：ImpressionSunrise陽光雕塑生活日出印象"品牌釋義：陽光"代表生命、朝氣日出印象"是對"健康生活"的完美追求。日出印象：一個(gè)充滿陽光，充滿活力的健康住宅，創(chuàng)新與激情是我們的標(biāo)識。也代表我們用心去做，追求健康完美的生活品質(zhì)，日出印象：是法國著名印象派創(chuàng)始人莫奈的代表作，畫家用色彩去塑造陽光與空間的效果，表達(dá)對美好生活的一種向往。我們的樓盤名稱“日出印象〞秉承了印象派畫家的精神，構(gòu)筑創(chuàng)新的建筑空間，實(shí)現(xiàn)人們到健康住宅的追求，通過空間的合理結(jié)合，實(shí)現(xiàn)采光好，通風(fēng)好的健康住宅最重要的空間特征。備選案名：印象水岸水岸華庭博奧城博：博大之意，表達(dá)本案的目標(biāo)客戶群體在經(jīng)過拼搏后得到成績，家就是他對事業(yè)的肯定，博聞強(qiáng)識見聞廣博,記憶力強(qiáng)博聞強(qiáng)識而讓,敦善行而不怠。——?禮記·典禮上?一、創(chuàng)新的思維--用陽光雕塑我們的生活空間建筑不僅是物質(zhì)的，關(guān)鍵是它承載了我們的生活，它凝結(jié)了這個(gè)時(shí)代的科技、人文、社會與文化等元素，也包含了特定的傳統(tǒng)要素與地方文化的符號，同時(shí)，它還代表了這個(gè)年代流行的時(shí)尚與對未來的向往，它不僅是個(gè)人財(cái)富與身份的向征，還是一個(gè)區(qū)域的標(biāo)志性建筑，因此，我們希望“日出印象〞能夠給購房者帶來一個(gè)高品質(zhì)的居住空間，開始一種全新的充滿陽光的生活方式，同時(shí)通過我們的努力給南陽這個(gè)城市帶來新的建筑文化，進(jìn)而奢望能為這個(gè)時(shí)代的進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)繁榮，以及我們居住文化的提升做一點(diǎn)奉獻(xiàn)。南陽這個(gè)城市是一個(gè)經(jīng)濟(jì)迅速開展的城市，新行業(yè)，新企業(yè)呈現(xiàn)出朝氣蓬勃的增長，而傳統(tǒng)行業(yè)與許多老企業(yè)卻在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)中不斷地退出舞臺，正是這個(gè)令人沖動的開展年代，財(cái)富的空前繁榮以及對未來充滿信心是這個(gè)時(shí)代前所未有的。"日出印象"也是這個(gè)繁榮年代的產(chǎn)物，工業(yè)產(chǎn)品在飛速地更新?lián)Q代，房地產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新觀念也在主宰著市場，那種"一套房子住三代"的觀念正在打破"人的一生要經(jīng)歷四次換房"的消費(fèi)習(xí)慣正在形成，這個(gè)充滿時(shí)尚文化，現(xiàn)代精神的時(shí)代，時(shí)時(shí)刻刻都在提醒我們，創(chuàng)新才是維護(hù)品牌的生命。"日出印象"銘刻這一宗旨，不斷地在創(chuàng)新中開創(chuàng)未來。二、定位準(zhǔn)確“日出印象〞的核心籌劃準(zhǔn)那么關(guān)于“日出印象〞的市場定位：為一切追求更高品質(zhì)，更健康生活方式的人群量身定造的健康住宅。隨著城市的不斷開展，人們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在不斷的增強(qiáng)，人們對居住品質(zhì)的要求也在不斷地提升，人們的居住觀念已經(jīng)從"有地方住"這個(gè)層次提升到如何住得更舒適，住得更健康的層次上來，這就是"日出印象"產(chǎn)品創(chuàng)新的核心焦點(diǎn)和方向，我們努力地使"日出印象"在這個(gè)城市的存在適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕耐瑫r(shí)又必須超越，與引領(lǐng)這個(gè)地區(qū)的生活，使之以更開闊的視野，時(shí)代的精神來塑造我們產(chǎn)品的價(jià)值與品質(zhì)，從而在適應(yīng)市場的同時(shí)，創(chuàng)造時(shí)尚、引領(lǐng)潮流，創(chuàng)造出性價(jià)比最好的"新式住宅"。1、創(chuàng)造居住文明、引領(lǐng)時(shí)尚文化。作為一個(gè)有理想的開發(fā)商。我們的觀點(diǎn)是：好房子不是建起來的，而是悟于它精神的同時(shí)創(chuàng)造出來的，我們的建筑空間雕塑的生活，一個(gè)多姿多彩的社區(qū)生活。我們堅(jiān)信：好房子是有"生命"和"精神"的。作為有責(zé)任的開發(fā)商。我們關(guān)注的不僅僅是房子本身，還有自己在這個(gè)時(shí)代中的作用。超越單純的商業(yè)視角，成為居住文明的創(chuàng)造者和引領(lǐng)時(shí)尚生活的領(lǐng)航人，是我們的定位。我們希望"日出印象"的建筑風(fēng)格能給南陽城市帶來一種新的生命力，成為這個(gè)城市文明進(jìn)程的一個(gè)標(biāo)志和進(jìn)步的推動力。2、走進(jìn)綠色、走進(jìn)健康。從居住的角度設(shè)計(jì)空間，從健康的角度思考建筑。"這是我們在思考"日出印象的建筑方案時(shí)是宗旨。"健康住宅"、"綠色住宅"是當(dāng)今中國城市住宅開展中最具活力、最時(shí)尚、最符合人本主義的生活方式。人們在堅(jiān)持自我與個(gè)性、追求生活品質(zhì)和時(shí)尚的同時(shí)，健康的生活是一切的核心。因此，我們將目標(biāo)客戶群鎖定在這樣一群有相同觀念的人身上，是我們理性而成熟的現(xiàn)實(shí)選擇，更是我們的專注之所在。三、主題文化的定位

--在工程的實(shí)施過程中貫穿執(zhí)行的主心軸[引領(lǐng)南陽住宅進(jìn)入設(shè)計(jì)時(shí)代]關(guān)于主題文化的設(shè)計(jì)，是一個(gè)建筑悟于它精神內(nèi)含的核心組成架構(gòu)，她集中反映了居住空間是一種生活方式的承載體，"日出印象"從兩個(gè)方面釋義著健康住宅將帶給我們怎樣的生活：第一層面是物質(zhì)的，通過空間的合理組合，構(gòu)架出陽光、通風(fēng)采光極佳的居住氣氛，第二層面是精神的，通過高品質(zhì)的效勞，構(gòu)架出日出印象陽光燦爛的日子，心情愉悅、鄰里和諧、家庭和目是一種更高境界的健康生活。四、三大策略--為工程的銷售提供堅(jiān)實(shí)的保障首先，決策在市場的創(chuàng)新，在營銷體系中，市場創(chuàng)新有三個(gè)方面：一是要做第一，讓產(chǎn)品進(jìn)入無競爭領(lǐng)域；二是差異化競爭策略，如果無法做第一，就要努力表達(dá)自己和別人的差異點(diǎn)，三是價(jià)格性能比，即在前面兩個(gè)都俱備的情況下，采取價(jià)格策略："日出印象"從總平到戶型到景觀設(shè)計(jì)都在不斷地推陳出新、整合市場的唯一性和獨(dú)特性的賣點(diǎn)，強(qiáng)化健康概念，從景觀到社區(qū)效勞再到具體的戶型空間的構(gòu)成，充分表達(dá)了差異化構(gòu)成的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。在推廣包裝上，"日出印象"找了一個(gè)很好的切入點(diǎn)，即"開創(chuàng)陽光的健康生活"充分表達(dá)這個(gè)時(shí)代的人對健康生活的一種強(qiáng)烈追求，易于被人們接受，同時(shí)，在前期的建設(shè)設(shè)計(jì)中賦予冰冷的建筑以健康的空間元素使得概念落在實(shí)處，給購房者真實(shí)的利益，并把這種利益通過營銷理念的表達(dá)與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通。"日出印象"--陽光雕塑生活

平面設(shè)計(jì)表現(xiàn)：創(chuàng)新--健康--心理健康--形象，感情訴求生理健康--產(chǎn)品、功能標(biāo)題：走進(jìn)綠色、走進(jìn)健康以實(shí)際行動構(gòu)筑綠色健康的生態(tài)空間更創(chuàng)新的空間、更暢意的生活更多的綠色、更多的健康創(chuàng)新戶型、健康生活一、整合營銷的“概念、主題設(shè)計(jì)〞〔廣告的具體表現(xiàn)〕我們遵循“創(chuàng)造第一〞、“差異化營銷〞的原那么圍繞“健康住宅〞這一核心推廣概念，創(chuàng)作系列廣告?！踩粘鲇∠笙盗袕V告〕1〕廣告語：陽光塑造生活2〕主題語：我聞見、我聽見、我夢見

3、具體賣點(diǎn)整合：1、我聞見淡淡的“卡布基諾〞里調(diào)著地淡淡的陽光的味道！[浪漫主臥+陽光健身房+270。轉(zhuǎn)角外飄窗+陽光衛(wèi)浴]日出印象多功能健康主臥，激情演繹浪漫二人情色生活世界！2、我聽見孩子天使般的歌聲繞著陽光的音符在鋼琴廳里漸漸揚(yáng)起。

[茶藝廳+會客廳+餐廳+情調(diào)吧臺+鋼琴廳]日出印象多功能豪華會客廳激情演繹現(xiàn)代派生活情境！3、我夢見家族的榮耀與私家花園中一種名叫成功的花一齊綻放！[私家入戶花園/空中庭院/復(fù)式觀景大露臺]日出印象三大形態(tài)空中花園挑戰(zhàn)大戶之家生活創(chuàng)意！"水岸華庭"

平面設(shè)計(jì)表現(xiàn)：推廣主題社區(qū)定位：簡約主義鄰里社區(qū)生活方式定位：簡單生活主打廣告詞：生活可以很簡單參考廣告詞1、簡單一點(diǎn)2、簡單生活，簡單快樂方案二方案二方案二方案二方案二方案二產(chǎn)品總平圖

日出印象的社區(qū)園林采取“開放——和諧——休閑〞陽光三步曲的規(guī)劃，形成多層次，有類別的園林景觀，為業(yè)主營造融洽的鄰里關(guān)系、交流平臺。第一局部：主入口花園廣場為了使住戶一進(jìn)入小區(qū)即產(chǎn)生家的感覺，花園廣場以半開放式為主要格局，它仿佛一雙微微張開的臂膀，擁抱回家的主人。在這個(gè)區(qū)域車流與人流的控制是關(guān)鍵性工作。小區(qū)專門做了人車分流的設(shè)計(jì)，車子可由地下室入口直接進(jìn)入地下停車場，而人可以通過小區(qū)內(nèi)的道路進(jìn)入小區(qū)，十分平安有序。第二局部

“日光圓舞場〞

中心庭園第三局部：私密休閑區(qū)出于對私密性與平安性考慮，開發(fā)商在西頭離主干道最遠(yuǎn)的地方規(guī)劃符合老、中、青三個(gè)層面人群的私密的休閑空間。這樣，孩子們的平安得到了全面保障，社區(qū)最里端的景觀資源也得到了最大限度的利用。這種園林規(guī)劃在節(jié)奏上控制得恰到好處，居住起來是十分舒適的。景觀建議：

本案為濱水住宅，同時(shí)，中高檔次的產(chǎn)品定位，決定本案必須給客戶較高的品質(zhì)感覺，所以建議本案景觀定位為：外有白河大環(huán)境，內(nèi)有水景點(diǎn)綴。景觀建議——以水為主題“原生態(tài)度假景觀〞A景觀建議——以水為主題“原生態(tài)度假景觀〞B景觀建議——以水為主題“原生態(tài)度假景觀〞C景觀建議——以水為主題“原生態(tài)度假景觀〞D產(chǎn)品策略銷售策略銷售方案本工程作為22萬平方米的住宅工程，如何與工程進(jìn)度結(jié)合最大限度利用資金成為本工程的關(guān)鍵，因此我司建議本工程采用分區(qū)開發(fā)與銷售的策略。完成年銷售6萬平方米的方案。具體如下：本工程一期工程已啟動，1#、2#、3#、4#總套數(shù)約340套〔不包含商業(yè)〕，根據(jù)本工程而言幾乎對外開出本工程一半的銷售體量。根據(jù)目前南陽的市場，9月份后進(jìn)入銷售旺季，因此，如何在9--12月之間完成一期75%的銷售體量成為本工程的關(guān)鍵與重點(diǎn)，因此我司作出以下建議：第一：在8月20日前完成銷售中心的建設(shè)，讓銷售團(tuán)隊(duì)在8月底進(jìn)場開展銷售工作。如在預(yù)定時(shí)間內(nèi)無法完成銷售中心的建設(shè)，我司建議在市中心租店面作為臨時(shí)銷售中心使用。銷售中心不僅是客戶看房的地方，同時(shí)也是收取房款的地方，更為關(guān)鍵的是客戶在看到銷售中心后才會相信開發(fā)公司的實(shí)力以及相信開發(fā)公司，愿意繳納房款，否那么會影響銷售以及影響前期房款的收取。望開發(fā)公司慎重考慮并選擇。第二：在7月20日前做好，工程整體包裝，吸引客戶進(jìn)場看房。第三：針對目前開發(fā)公司的手續(xù)問題，我司建議應(yīng)制定合理的銷售策略收取局部房款定金在付款方式上，我司建議，一次性付款收取10萬房款一套。選定房源，享受開盤價(jià)格95折優(yōu)惠，分期付款客戶一套8萬享受開盤價(jià)格97折優(yōu)惠，選定房源，按揭付款客戶一套5萬享受開盤價(jià)格98折優(yōu)惠，不選定房源。銷售方式

根據(jù)樓盤銷售在售樓處現(xiàn)場等待客戶上門和出去尋找客戶兩種方式,我們按態(tài)勢將其劃分為被動和主動式銷售，每個(gè)樓盤的銷售都需要被動與主動這兩種方式有機(jī)的配合，取長補(bǔ)短才能取得理想的效果樓盤現(xiàn)場直銷：

A:我司將組織經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售隊(duì)伍在售樓處現(xiàn)場進(jìn)行客戶接待和銷售工作。B:根據(jù)銷售需要安排銷售人員在市區(qū)其它地點(diǎn)設(shè)立的接待宣傳點(diǎn)進(jìn)行客戶接待和銷售工作。2、主動式銷售促銷現(xiàn)場推廣：我們會組織銷售人員利用工程全新認(rèn)購、開盤及各種促銷活動的時(shí)機(jī)，面向到場參觀的客戶派發(fā)資料并進(jìn)行介紹推廣。聯(lián)系團(tuán)購：我們會安排銷售人員與各企業(yè)單位，同時(shí)鼓勵(lì)銷售人員發(fā)動自己的親人和朋友介紹關(guān)系，爭取吸引團(tuán)體消費(fèi)。聯(lián)合社團(tuán)推介：我們會安排銷售人員與健身俱樂部、企業(yè)家協(xié)會等目標(biāo)客戶群集中的會員組織取得聯(lián)系，并結(jié)合搞聯(lián)誼活動等形式聯(lián)合對會員進(jìn)行重點(diǎn)。上門直銷：根據(jù)目標(biāo)客戶分布區(qū)域或城市規(guī)劃拆遷區(qū)域，我們會派銷售人員主動上門或舉辦促銷活動進(jìn)行面對面的銷售宣傳和推廣?！?預(yù)熱期

〔1〕時(shí)間：2021年9月1日〔2〕目的:通過召開新聞發(fā)布會的形式和利用各主要路口醒目的路牌廣告等向社會傳達(dá)工程信息，并通過其后連續(xù)的新聞報(bào)道和軟文炒作，在市場上形成關(guān)注熱點(diǎn)和對工程的期待之勢，為工程的下一步的開盤銷售做好前期宣傳鋪墊?！?〕必備條件：售樓部裝修、戶外廣