家裝渠道運(yùn)作指引背景1、各地區(qū)家裝開展的程度不同2、家裝渠道的開展策略要根據(jù)本地市場裝飾行業(yè)的變化而調(diào)整，3、不同的時(shí)期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化，4、只有與“市〞俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成陶瓷銷售的一大增值渠道。一、培訓(xùn)目的大家一起交流家裝運(yùn)作的方法，供大家參考。以標(biāo)準(zhǔn)家裝渠道的操作模式，提升東鵬品牌在家裝渠道的競爭力。二、策略家裝核心策略：營建利益共同體營建利益共同體是東鵬代理商切入家裝市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能到達(dá)雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個(gè)方向開展工作。二、策略

大接觸，翻開局面提高忠誠、升高門檻強(qiáng)化捆綁、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)與家裝公司建立利益共同體建立關(guān)系〔如何開拓〕關(guān)系維系〔如何管理〕開拓市場〔如何推廣〕二、策略二、策略2、家裝渠道開拓開展〔1〕根據(jù)東鵬品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定好家裝產(chǎn)品價(jià)格體系〔待定〕?！?〕根據(jù)本區(qū)域家裝公司分布的規(guī)律，劃分好區(qū)域，分配給專業(yè)的家裝業(yè)務(wù)拓展人員，注意要肥瘦搭配，防止出現(xiàn)“肥田相爭，瘦田無人耕〞的局面，形成內(nèi)部矛盾?！?〕針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法。二、策略〔3〕針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法：A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多，且內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，有材料部，設(shè)計(jì)部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點(diǎn)、出樣做展示、兼顧眾多設(shè)計(jì)師和材料部人員，對內(nèi)部組織部門普遍不太完善的陶瓷銷售商來說，難度大，本錢高。事實(shí)上，大公司的材料部一般負(fù)責(zé)除了墻地磚以外的其他裝飾材料采購，而陶瓷銷售主要來自設(shè)計(jì)師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設(shè)計(jì)師搞定，不但大大節(jié)約本錢，提高針對性，能有效出單。拜訪設(shè)計(jì)師時(shí)可以送游戲光碟，鼠標(biāo)墊，設(shè)計(jì)類雜志等一些小禮品，投其所好。二、策略B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價(jià)是其主要來源之一，主材的選用與利潤直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達(dá)成書面協(xié)議，鼓勵(lì)其重點(diǎn)推薦，而與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。二、策略C、建材超市與團(tuán)購聯(lián)盟。大型現(xiàn)代化的建材超市正不斷增多，其一般都提供選材、設(shè)計(jì)、施工等一條龍效勞，建材超市設(shè)計(jì)師可信度相對高，去超市購物的顧客也極具設(shè)計(jì)意識(shí)，做好與建材超市設(shè)計(jì)師的溝通有利于擴(kuò)大銷售和提高產(chǎn)品知名度。二、策略〔4〕簽訂協(xié)議后的誤區(qū)。與大型裝飾公司簽訂協(xié)議有利于保持長期合作關(guān)系。一些代理商與許多家裝公司簽定了協(xié)議，可一段時(shí)間下來銷量卻不見長，對此感到茫然。在此我覺得，簽訂合同是第一步，也只是外表現(xiàn)象〔特別是對大的家裝公司而言〕，他們有不止一個(gè)的陶瓷合作品牌可選擇，如何讓他對你情有獨(dú)鐘？打價(jià)格戰(zhàn)？這就需要深入的工作。比方把原本給公司的返點(diǎn)，讓于設(shè)計(jì)師；與設(shè)計(jì)師經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，溝通感情；讓設(shè)計(jì)師充分掌握〔新〕產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位、銷售地點(diǎn)；利用專用光碟、圖冊等可備資料，變產(chǎn)品為設(shè)計(jì)師創(chuàng)作的素材，給其一個(gè)推薦你產(chǎn)品的充分理由。二、策略〔5〕隨著市場的開拓，業(yè)務(wù)人員接觸的設(shè)計(jì)師越來越多，一個(gè)業(yè)務(wù)員如何維持與眾多設(shè)計(jì)師的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)一對一的效勞？方法是，業(yè)務(wù)人員可將幾個(gè)設(shè)計(jì)師引薦給自營店一名導(dǎo)購員，這樣既方便設(shè)計(jì)師帶顧客選磚，又能將產(chǎn)品信息及時(shí)傳到達(dá)設(shè)計(jì)師，由“一對多〞變成“一對少〞，而業(yè)務(wù)人員那么有足夠的精力去開發(fā)新客戶。對于自營店導(dǎo)購，就必須掌握公司的家裝策略，以及所跟家裝公司的個(gè)性化效勞需求。二、策略二、關(guān)系管理、維系——提高忠誠、升高門檻經(jīng)過一段時(shí)間的客源開發(fā)，接下來便是如何做好客戶關(guān)系的管理與維系，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后效勞。二、策略二、策略〔1〕分類指導(dǎo)對家裝公司大致分為四進(jìn)行操作：A類鉆石家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)、份額集中、影響較大B類金牌家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定C類銀質(zhì)家裝公司及設(shè)計(jì)師個(gè)人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變和各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師或獨(dú)立設(shè)計(jì)師二、策略具體操作方案東鵬家裝效勞工程操作方案一:A類鉆石家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)、份額集中、影響較大，在全國擁有連鎖店的大型家裝公司目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡(luò)，互相宣傳的合作模式二、策略合作方式：各經(jīng)銷商與家裝公司各地的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商采取互相進(jìn)駐的合作模式1、選取A類家裝公司在當(dāng)?shù)氐募已b分支機(jī)構(gòu)2——3家，特許其進(jìn)入東鵬賣場開辟家裝設(shè)計(jì)專區(qū)，采用月度輪流的形式。2、特許其利用東鵬的賣場進(jìn)行公司的展示，相應(yīng)的該家裝公司在自己的運(yùn)營場所需開辟專門的區(qū)域展示東鵬的樣板。二、策略二、策略東鵬家裝效勞工程操作方案二：針對B類金牌家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家裝公司目的：建立一種良好的相對穩(wěn)定合作關(guān)系合作方式：由于這樣的家裝公司開始考慮面向消費(fèi)者的美譽(yù)度等問題，因此有直接將返點(diǎn)返給消費(fèi)者的做法，為了減少這種做法對價(jià)格體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求提供兩種合作的協(xié)議供家裝公司選擇：二、策略1、一種低返點(diǎn)+高宣傳，確定一個(gè)略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他返點(diǎn)額度統(tǒng)一計(jì)算折成適度的宣傳配合，比方報(bào)紙宣傳、參加?xùn)|鵬舉辦的促銷活動(dòng)等，整體價(jià)值高于純高返點(diǎn)，幫助家裝公司建立公眾形象。2、一種純返點(diǎn)，按照正常返點(diǎn)的額度給家裝公司，但此返點(diǎn)不能直接返給消費(fèi)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點(diǎn)優(yōu)惠。無論選擇那一種協(xié)議均可享受由東鵬提供的家裝跟進(jìn)效勞。二、策略東鵬家裝效勞工程操作方案三：針對C類銀質(zhì)家裝：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變的其他家裝公司目的：建立基于利潤的合作關(guān)系合作方式：對于這局部直接追求返點(diǎn)利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時(shí)在合作中注意人際關(guān)系的滲透和對重要負(fù)責(zé)人關(guān)系的培養(yǎng)，通過靈活的手段提高合作時(shí)機(jī)。二、策略1、給予這類家裝公司會(huì)員卡，可憑卡享受返點(diǎn)。2、人員跟進(jìn)，保持與家裝公司的聯(lián)系。二、策略二、策略〔2〕、分級考核對與經(jīng)銷商合作的家裝公司、設(shè)計(jì)師采取定期的考核制度，通過對他們的銷售額度、與東鵬的合作緊密度等的考核，評比出不同星級的家裝合作公司，并依據(jù)這樣的調(diào)整做出相應(yīng)的合作策略的調(diào)整。二、策略1、考核目的：通過家裝公司的分級考核，提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度。2、考核原那么：穩(wěn)固合作關(guān)系，優(yōu)化合作伙伴3、考核標(biāo)準(zhǔn)：對家裝公司的銷售額度進(jìn)行評估二、策略按家裝公司與經(jīng)銷商的配合程度做量化評估：1、對東鵬產(chǎn)品的推介銷售額度2、對東鵬展開的相關(guān)活動(dòng)的參與程度3、對東鵬產(chǎn)品的推介度二、策略二、策略三、開拓市場——強(qiáng)化捆綁、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)牢固捆綁進(jìn)入市場準(zhǔn)備針對性推廣親情化效勞二、策略1、進(jìn)入市場的準(zhǔn)備——給予家裝公司信心、奠定網(wǎng)絡(luò)根底主要包括：針對性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——家裝主推產(chǎn)品合理的價(jià)格體系——維持價(jià)格體系穩(wěn)定、保證經(jīng)銷商的操作空間完善的返利制度——保證對家裝公司的返點(diǎn)有吸引力豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產(chǎn)品素材庫二、策略2、針對性推廣——強(qiáng)調(diào)與家裝公司聯(lián)動(dòng)，提升網(wǎng)絡(luò)凝聚力1)、實(shí)施家裝公司和設(shè)計(jì)師會(huì)員俱樂部制鑒于現(xiàn)在很多品牌采用最多的就是會(huì)員制的方式與家裝公司建立聯(lián)系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會(huì)員制提供的效勞以及會(huì)員卡發(fā)放后的跟進(jìn)效勞。二、策略會(huì)員俱樂部制的操作方式：1、限制會(huì)員卡派發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，保證會(huì)員卡的價(jià)值。2、對于會(huì)員采用積分制，根據(jù)積分可享受不同的優(yōu)惠：〔1〕由公司根據(jù)各自的情況制定一定的銷售額度作為根本積分。〔2〕在此根底上確定一個(gè)積分換算標(biāo)準(zhǔn)，一定的銷售額度折成一定的積分?！?〕劃分積分的額度，根據(jù)不同的積分制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比方現(xiàn)金返利〔重點(diǎn)在設(shè)計(jì)師、其次是家裝公司〕或者以同額產(chǎn)品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點(diǎn)數(shù)〔重點(diǎn)在家裝公司〕等。二、策略3、定期舉辦會(huì)員的聚會(huì)活動(dòng)，比方聘請當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)專家為設(shè)計(jì)師舉辦講座，或者會(huì)員的聯(lián)誼活動(dòng)等。4、為會(huì)員提供親情化的效勞?！簿唧w操作見后〕二、策略二、策略具體操作：環(huán)節(jié)一:緊扣樣板間，聯(lián)合家裝公司為樣板間提供設(shè)計(jì)方案，為樓盤的樣板房提供免費(fèi)或折扣用磚，在樣板間內(nèi)盡量出現(xiàn)東鵬的LOGO等視覺元素，并且通過現(xiàn)場臨時(shí)促銷員現(xiàn)場推薦、解答、發(fā)放資料，對消費(fèi)者通過優(yōu)惠卡爭奪小區(qū)客戶；二、策略環(huán)節(jié)二:在已開發(fā)成型或需要二次裝修的小區(qū)做推廣，聯(lián)合家裝公司的設(shè)計(jì)師，開展現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢，或由知名設(shè)計(jì)師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時(shí)做一些產(chǎn)品特性的現(xiàn)場展示，直接通過滲透家裝和終端消費(fèi)者；環(huán)節(jié)三:抓住交樓的時(shí)機(jī)，為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一些印有東鵬LOGO的小禮品，如東鵬的瓷磚拼畫，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小桔祥品。二、策略2)、與家裝公司捆綁推廣二)、聯(lián)合傳播發(fā)揮此優(yōu)勢增進(jìn)與家裝公司的合作。比方在宣傳單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點(diǎn)家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明度上對顧客也越來越清晰，代理商可利用他們的形象畫冊、網(wǎng)站等媒介亮出自己的品牌。二、策略三)、聯(lián)合促銷陶瓷代理商的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多，銷售店面也較多。在開展促銷時(shí)，可與家裝公司捆綁進(jìn)行效勞促銷與價(jià)格促銷。如開展買磚送設(shè)計(jì)〔推薦合作的家裝公司〕、市場最低價(jià)鋪貼〔保證鋪貼效果〕，代理商通過為裝飾公司客戶提供瓷磚專業(yè)保養(yǎng)，購磚最低價(jià)等方式交易。二、策略四〕、聯(lián)合推廣利用地產(chǎn)開發(fā)商的資源，整合家裝、其他相關(guān)行業(yè)的材料供給商，以房地產(chǎn)商開發(fā)樓盤為平臺(tái)進(jìn)行推廣，如建材選購常識(shí)、家裝咨詢、社區(qū)廣告宣傳〔如樓梯、電梯、會(huì)所、售樓部、社區(qū)公園〕、小區(qū)推廣，在售樓部利用鋪磚王為客戶提供免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)，與房地產(chǎn)商聯(lián)合推廣各主題活動(dòng)，如進(jìn)行捆綁銷售〔如買房送裝修〕集團(tuán)采購等銷售模式。二、策略五)、直接針對終端消費(fèi)者在家裝中終端消費(fèi)者具有一定的決定權(quán)，他們的指定選擇往往連設(shè)計(jì)師也難以改變，因此東鵬在群眾傳播方面需要考慮做相應(yīng)的投放，增加對消費(fèi)者的滲透，從消費(fèi)者的方向推動(dòng)家裝公司與東鵬的合作。這局部的操作靈活多變，可由代理商針對自己的情況自行考慮，提供局部小建議：二、策略1〕、小型公益活動(dòng)：對于當(dāng)?shù)匾恍┏Ｄ攴e水或失修的人行路段聯(lián)合城建做一些翻新，用磚享受較高折扣，建立公眾形象工程；對醫(yī)療、教育、交警等特殊人群根據(jù)節(jié)日做一些小禮品的派送；為當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜宋锾峁┘已b免費(fèi)用磚承諾等形式。2〕、常規(guī)派送：根據(jù)天氣在店鋪周邊做派送，如夏季的紙巾、冬季提供免費(fèi)熱茶等。二、策略3〕、居民生活區(qū)的派送：制作生活常識(shí)小卡片或家庭的小型用品等進(jìn)行上門或小區(qū)派送。4〕、在東鵬的支持下做群眾媒體的廣告宣傳投放。5)小區(qū)推廣充分宣傳東鵬品牌，與家裝公司一起為客戶提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。二、策略3、親情化效勞——增進(jìn)與家裝公司彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局為了加強(qiáng)與家裝公司日常的聯(lián)系，我們推出了“親情化效勞〞的概念，以增進(jìn)與家裝公司感情?！坝H情化效勞〞主要從以下幾方面展開工作：A、建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每月或每季度定期派專人對所屬區(qū)域內(nèi)部的家裝公司進(jìn)行走訪。二、策略拜訪的工作內(nèi)容：1、收集所屬區(qū)域內(nèi)的家裝公司的信息，不斷擴(kuò)展自己的銷售領(lǐng)域。2、聽取家裝公司的合理化建議，改進(jìn)自身的售前、售中、售后效勞;并把收集到的相關(guān)問題形成書面材料，定期向經(jīng)銷商匯總，為以后的促銷活動(dòng)的籌劃提供參考。3、向家裝公司介紹東鵬近期的促銷活動(dòng)信息、設(shè)計(jì)大賽信息，邀請家裝公司或設(shè)計(jì)師參加。二、策略B、產(chǎn)品推薦制：通過對最新產(chǎn)品，季度首推產(chǎn)品的推薦，使家裝公司對東鵬的產(chǎn)品有進(jìn)一步了解。工作內(nèi)容：1、新產(chǎn)品推薦。一旦有新產(chǎn)品推出，銷售員立即上門，派送新產(chǎn)品資料，對新產(chǎn)品進(jìn)行介紹。2、舉辦小型的推薦會(huì)。通過茶話會(huì)、沙龍等輕松的形式，為新產(chǎn)品進(jìn)行推薦，增進(jìn)與家裝公司和設(shè)計(jì)師的友誼。二、策略C、物料跟進(jìn)配送制：根據(jù)不同檔次的家裝公司采取不同的物料配送方式，以防止造成物料資源的浪費(fèi)。針對三類家裝公司和設(shè)計(jì)師個(gè)人，我們提出了三類物料配送標(biāo)準(zhǔn)。1、A類標(biāo)準(zhǔn)主要針對運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)模較大的家裝公司。首先為其提供展架、樣板等展示用物料。其次，定期為此類公司發(fā)放信息袋〔信息袋包括：有