第七章

合同磋商與合同訂立國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院教學(xué)目的熟練掌握國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同磋商的程序，及合同條款的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)磋商內(nèi)容擬定合同。教學(xué)重點(diǎn)發(fā)盤(pán)和接受具備條件對(duì)還盤(pán)的理解教學(xué)難點(diǎn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性變更；逾期接受的處理。發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)合同的擬定2025/7/11本章學(xué)習(xí)參考資料《出口銷(xiāo)售合同的磋商和簽訂》，周秉成等著，上海人民出版社，1983年出版；《國(guó)際商法》，馮大同著，對(duì)外貿(mào)易教育出版社，1991年出版；《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》（第四版），黎孝先著，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007年出版；《1980年聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》；《中華人民共和國(guó)合同法》（1999年）。2025/7/11發(fā)盤(pán)和接受為必不可少環(huán)節(jié)接受還盤(pán)發(fā)盤(pán)詢(xún)盤(pán)第一節(jié)

訂立國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的法律步驟2025/7/11口頭磋商面對(duì)面電話合同磋商的形式書(shū)面磋商合同書(shū)確認(rèn)書(shū)信件數(shù)據(jù)電文交易磋商的形式和內(nèi)容2025/7/11約首約尾主要交易條款品質(zhì)數(shù)量包裝價(jià)格交貨支付次要交易條款檢驗(yàn)索賠仲裁不可抗力交易磋商主要內(nèi)容正文國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同交易磋商的形式和內(nèi)容2025/7/11一般交易條件一般交易條件（generaltermsandconditions），又稱(chēng)為一般條款、一般售貨條件或一般購(gòu)貨條件。含義：交易的一方為銷(xiāo)售或者購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品而擬定的對(duì)每筆交易都適用的一套共性的交易條款。2025/7/11一般交易條件一般交易條件的內(nèi)容：有關(guān)預(yù)防和處理爭(zhēng)議的條款；對(duì)主要交易條件的補(bǔ)充說(shuō)明；個(gè)別主要交易條件。一般交易條件的形式：在合同正本下面或反面印上一般交易條件；根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)，另外專(zhuān)門(mén)擬定一般交易條件。2025/7/11一般交易條件一般交易條件的效力：合同不可分割的構(gòu)成部分，對(duì)交易雙方均具有約束力。一般交易條件的作用：有利于買(mǎi)賣(mài)雙方減少和簡(jiǎn)化交易磋商和合同的內(nèi)容，節(jié)省達(dá)成交易的時(shí)間和費(fèi)用。

2025/7/11一般交易條件舉例

TERMSOFVIOLATION;QUANTITY/QUANLITYDISCREPANCYANDCLAIMS;TAXESANDDUTIES;IMPORTLICENSE,AUTHORITIESOROTHERDOCUMENTS;FORCEMAJEURE;ARBITRATION;AMENDMENTTOTHECONTRACT;REMARKS.2025/7/11準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。通常不具有法律約束力。一、詢(xún)盤(pán)（InquiryOffer）2025/7/11買(mǎi)方：pleaseadvise(offer;quote)byfax(e-mail);beinterestedinsth,pleaseoffer---賣(mài)方：pleaseorder(book);pleasebid;wecansupplysth,pleasebid.詢(xún)盤(pán)的表示方法2025/7/11（一）含義：《公約》第14條（1）款規(guī)定

向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出，也可由買(mǎi)方提出。二、發(fā)盤(pán)（OFFER）－要約2025/7/11表明訂約的意旨向一個(gè)或者一個(gè)以上特定對(duì)象提出內(nèi)容十分確定發(fā)盤(pán)傳達(dá)到受盤(pán)人（二）有效發(fā)盤(pán)需要具備的條件2025/7/11表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨（indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance）。對(duì)發(fā)盤(pán)具備條件的理解2025/7/11對(duì)發(fā)盤(pán)具備條件的理解內(nèi)容明確而具體：complete,clear,final。根據(jù)《公約》規(guī)定其中至少要具備商品名稱(chēng)、數(shù)量或確定數(shù)量的方法、價(jià)格或者確定價(jià)格的方法3個(gè)方面的內(nèi)容；在外貿(mào)實(shí)踐中發(fā)盤(pán)應(yīng)該明示或者默示表明6項(xiàng)交易條件：貨物品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。2025/7/11（三）發(fā)盤(pán)的有效期口頭發(fā)盤(pán)的有效時(shí)間如何？未規(guī)定有效期如何處理？規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定2025/7/11

一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

案例2025/7/11（四）發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間2025/7/11（五）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)不同點(diǎn)是什么？1．撤回：發(fā)盤(pán)未生效，即未到達(dá)受盤(pán)人所在地。撤回的通知要先于或者于發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人所在地；2．撤銷(xiāo)：發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效，但是受盤(pán)人尚未作出接受。撤銷(xiāo)的通知需要在受盤(pán)人做出接受之前到達(dá)。2025/7/11發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷(xiāo)的：offersubjecttoreplyhereJune30th;offerfirm/irrevocableoffer。不能撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)2025/7/11不能撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，而且受盤(pán)人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。

出口方已經(jīng)發(fā)貨；進(jìn)口方付款或者開(kāi)出信用證。2025/7/11發(fā)盤(pán)失效發(fā)盤(pán)人撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)人喪失行為能力受盤(pán)人還盤(pán)或拒絕不可抗力有效期已過(guò)（六）發(fā)盤(pán)的失效2025/7/11有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件，構(gòu)成還盤(pán)。三、還盤(pán)（CounterOffer）2025/7/11還盤(pán)的實(shí)質(zhì)對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，原發(fā)盤(pán)失效；其本身可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)。2025/7/11我某6月5日發(fā)盤(pán)，規(guī)定限6月10日復(fù)到；對(duì)方于6月7日來(lái)電，要求將即期L/C改為即期D/P；我方未表態(tài)，對(duì)方在6月8日來(lái)電，表示無(wú)條件接受6月5日發(fā)盤(pán)；該接受是否有效？合同是否成立？為什么？案例分析2025/7/11《公約》第18條（1）款規(guī)定：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，受盤(pán)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受。緘默或者不行動(dòng)本身不等于接受，除非雙方事先有約定。（一）接受的含義四、接受（Acceptance）--承諾2025/7/11（二）有效接受需要具備的條件必須由受盤(pán)人做出必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出并傳達(dá)發(fā)盤(pán)人接受必須要用聲明或者行動(dòng)表示出來(lái)接受接受內(nèi)容必須要與發(fā)盤(pán)相符2025/7/11在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤(pán)的條件作了修改、限制或添加：YOURS10THACCEPTEDBUTD/PSIGHTINSTEADOFSIGHTL/C;YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED;YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS.

（三）有條件接受2025/7/11有條件接受----視為拒絕發(fā)盤(pán)，并構(gòu)成還盤(pán)；（公約第19條1款；合同法第20條）:實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件----接受無(wú)效，構(gòu)成還盤(pán);

（公約第19條1款；合同法第20條）；非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件----接受仍有效，除非發(fā)盤(pán)人及時(shí)提出反對(duì)。（公約第19條2款，合同法第31條）。有條件接受的處理2025/7/11非實(shí)質(zhì)性變更的處理如果發(fā)盤(pán)人不及時(shí)反對(duì)，合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件以及接受通知所載的更改為準(zhǔn)（原發(fā)盤(pán)的條件+變更的條件）。2025/7/11我某公司向法國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美元，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例分析2025/7/11案例分析我某公司向美國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？2025/7/11實(shí)質(zhì)性變更還盤(pán)價(jià)格付款方式數(shù)量品質(zhì)交貨爭(zhēng)議解決實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件2025/7/11非實(shí)質(zhì)性變更接受增加單據(jù)包裝方式提供船樣增加單據(jù)份數(shù)分批裝運(yùn)指定包裝標(biāo)志非實(shí)質(zhì)性變更情況2025/7/11（四）

接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表示2025/7/11含義（LateAcceptance）：是指接受的通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，或者發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期但是超過(guò)合理的時(shí)間才到達(dá)發(fā)盤(pán)人。（五）逾期接受2025/7/11逾期接受的處理各國(guó)法律和《公約》都認(rèn)為逾期接受是無(wú)效的，只能視為一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)；但是《公約》又根據(jù)實(shí)際情況提出靈活處理的方法。2025/7/11如果發(fā)盤(pán)人毫不延遲的用口頭或者書(shū)面通知對(duì)方，該逾期接受仍然有效，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)候訂立?！豆s》對(duì)于逾期接受的靈活處理2025/7/11《公約》對(duì)于逾期接受的靈活處理載有逾期接受的信件或其他的書(shū)面文件表明在傳遞正常的情況下，應(yīng)該能夠及時(shí)到達(dá)，則該逾期接受仍然是有效地。除非發(fā)盤(pán)人毫不延遲的用口頭或者書(shū)面形式通知對(duì)方逾期而無(wú)效。對(duì)于逾期接受的態(tài)度主要還是看原發(fā)盤(pán)人的態(tài)度，主動(dòng)權(quán)在原發(fā)盤(pán)人手中。2025/7/11我某出口公司于6月2日向日商發(fā)盤(pán)供應(yīng)東北大豆1000公噸，限6月8日到，日商表示接受的電傳于6月9日上午送到我方，當(dāng)時(shí)我方立即電話通知對(duì)方其接受有效，并著手備貨。一周后，大豆市價(jià)劇跌，日商來(lái)電稱(chēng)：“9日電傳你方發(fā)盤(pán)已失效時(shí)作出，屬無(wú)效接受，故合同不能成立?！蹦阏J(rèn)為日商的說(shuō)法合理嗎？案例分析2025/7/11我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？案例分析2025/7/11公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤(pán)通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得以撤回。接受可以撤銷(xiāo)嗎？（六）接受的撤回與修改2025/7/11中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。問(wèn)：（1）合同是否成立？（2）我方有無(wú)失誤？案例分析2025/7/11詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受合同成立合同訂立合同訂立第二節(jié)合同成立時(shí)間和要件2025/7/11一、合同成立的時(shí)間接受通知到達(dá)時(shí)或作出接受行為時(shí)依照合同寫(xiě)明日期當(dāng)事人采用合同書(shū)形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時(shí)合同生效公約實(shí)際業(yè)務(wù)中我國(guó)合同法2025/7/11二、合同生效的要件合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容必須合法合同必須有對(duì)價(jià)（英美法）或約因（法國(guó)法）當(dāng)事人必須具有簽約能力合同要件2025/7/11第三節(jié)

合同的形式及其基本內(nèi)容

口頭

合同書(shū)確認(rèn)書(shū)一定格式的書(shū)面合同合同書(shū)面信件數(shù)據(jù)電文（電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）其他一、合同的形式2025/7/11ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.合同名稱(chēng)和地址合同編號(hào)合同簽訂日期訂約地點(diǎn)序言合同文字及效力合同附件及效力雙方簽字約首正文約尾二、合同的基本內(nèi)容2025/7/11品質(zhì)條款：品名、規(guī)格、貨號(hào)等；數(shù)量條款：交貨數(shù)字和計(jì)量單位；包裝條款：包裝材料、包裝方式等；價(jià)格條款----單價(jià)和總值；交貨條款----交貨時(shí)間、裝運(yùn)港/地和目的港/地、分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)等；保險(xiǎn)條款----險(xiǎn)別、加成率、保險(xiǎn)條款合同正文內(nèi)容2025/7/11支付條款----匯付----付款時(shí)間、匯付方式、付款金額等；托收----D/P（即期或

遠(yuǎn)期）、

D/A等；信用證----信用證種類(lèi)、即期或遠(yuǎn)期；開(kāi)證時(shí)間、付款/承兌/議付、到期日等商檢、索賠、不可抗力、仲裁條款；法律適用條款合同正文內(nèi)容2025/7/11合