課程顧問技巧培訓(xùn)演講人：日期:06案例分析與實戰(zhàn)演練目錄01初次接觸：建立情感連接02需求挖掘：深入核心需求03解決方案：定制教育方案04簽單促成：技巧與策略05后續(xù)跟進：保持客戶關(guān)系01初次接觸：建立情感連接真誠傾聽與回應(yīng)傾聽學(xué)生的需求與問題耐心傾聽學(xué)生的需求、問題和疑慮，給予充分的關(guān)注和重視。反饋式回應(yīng)開放式提問通過點頭、微笑或簡短的語言表達理解和認同，讓學(xué)生感受到被尊重和支持。使用開放式問題鼓勵學(xué)生表達更多信息，避免簡單的是非問題。123非語言溝通技巧肢體語言保持積極的肢體語言，如微笑、點頭、身體前傾等，傳遞出友好和專注的信息。眼神交流與學(xué)生保持眼神交流，展現(xiàn)真誠和關(guān)注，增強彼此之間的信任感。語調(diào)和語速用溫和、親切的語調(diào)與學(xué)生交流，適當放慢語速，讓學(xué)生更好地理解和接受信息。共同點的重要性在尋找共同點的同時，也要尊重學(xué)生的差異和個性，避免強行拉近關(guān)系。尊重差異分享個人經(jīng)歷適當分享自己的經(jīng)歷和故事，讓學(xué)生感受到教師的真實與親近。尋找與學(xué)生共同的興趣、經(jīng)歷或觀點，建立親和感和共鳴。尋找共同點建立親和感02需求挖掘：深入核心需求三層提問法開放式問題提出開放式問題，引導(dǎo)學(xué)生自由表達，了解更深層次的需求。030201探究式問題針對學(xué)生的回答，進一步提問，挖掘問題的根源和背后的需求。解決方案式問題結(jié)合學(xué)生的需求，提出具體的解決方案或建議，并詢問學(xué)生的看法和意見。傾聽耐心傾聽學(xué)生的表達，理解他們的觀點和想法，鼓勵學(xué)生發(fā)表意見。學(xué)生參與的技巧反饋對學(xué)生的表達給予積極的反饋，提出建設(shè)性的建議，幫助學(xué)生更好地表達自己?；油ㄟ^小組討論、角色扮演等互動方式，增強學(xué)生的參與感和歸屬感。家長心理需求分析溝通主動與家長溝通，了解他們對孩子教育的期望和需求，以及對孩子學(xué)習(xí)狀況的看法。理解站在家長的角度，理解他們的擔憂和顧慮，并提供專業(yè)的建議和解決方案。合作與家長建立良好的合作關(guān)系，共同關(guān)注孩子的成長和發(fā)展，為孩子的未來共同努力。03解決方案：定制教育方案課程匹配與推薦了解學(xué)生背景包括學(xué)生興趣、學(xué)習(xí)能力、目標等，以便為其推薦最合適的課程。課程特點分析匹配與推薦根據(jù)課程大綱和教材，分析課程的難度、特點、教學(xué)方法等，以便為學(xué)生提供準確的課程信息。根據(jù)學(xué)生的需求和課程特點，為學(xué)生推薦最合適的課程，并提供詳細的課程介紹和報名指南。123成功案例分享選擇與學(xué)生情況相似的成功案例，以便為學(xué)生提供可借鑒的經(jīng)驗。案例選擇對成功案例進行深入剖析，總結(jié)成功經(jīng)驗和方法，幫助學(xué)生更好地理解和借鑒。案例剖析引導(dǎo)學(xué)生將成功案例中的方法和經(jīng)驗應(yīng)用到自己的學(xué)習(xí)中，提高學(xué)習(xí)效果。案例應(yīng)用目標明確將教育目標分解成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)，以便學(xué)生有針對性地學(xué)習(xí)和實踐。目標分解目標評估定期對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進行評估，檢查是否達到教育目標，并根據(jù)實際情況調(diào)整教育方案。與學(xué)生一起制定明確的教育目標，包括短期目標和長期目標，以便學(xué)生有明確的學(xué)習(xí)方向。教育目標設(shè)定04簽單促成：技巧與策略封閉式提問逼單法提問選擇限制通過提出封閉式問題，讓客戶在回答時只能選擇是或否，從而引導(dǎo)客戶進入購買流程。問題連貫性在提問過程中，確保每個問題都有邏輯連貫性，讓客戶感到自己在逐步確認購買決策。成交導(dǎo)向通過提問逐步引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品價值、優(yōu)勢以及購買后的好處，為成交做鋪墊。設(shè)置限時優(yōu)惠活動，讓客戶感受到購買的緊迫性，從而加快購買決策。優(yōu)惠逼單成交法限時優(yōu)惠根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品價值，合理設(shè)置優(yōu)惠力度，既能吸引客戶購買，又不會讓客戶覺得價格虛高。優(yōu)惠力度在提供優(yōu)惠的同時，可以設(shè)置一些附加條件，如購買數(shù)量、搭配其他產(chǎn)品或服務(wù)等，以刺激客戶購買更多產(chǎn)品。優(yōu)惠附加條件痛點加大成交法深入挖掘客戶痛點通過與客戶深入溝通，了解客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中遇到的最大問題和痛點，讓客戶感受到問題的嚴重性。030201放大痛點影響通過詳細闡述痛點對客戶生活、工作等方面的影響，讓客戶意識到問題的緊迫性和重要性。提供解決方案在挖掘痛點的同時，為客戶提供針對性的解決方案，讓客戶看到購買產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶來的實際好處和價值。05后續(xù)跟進：保持客戶關(guān)系收集學(xué)生反饋及時收集學(xué)生對課程的反饋意見，了解他們的學(xué)習(xí)體驗和課程效果。識別問題從學(xué)生反饋中識別出課程中的問題和不足之處，以及學(xué)生的學(xué)習(xí)難點。調(diào)整課程根據(jù)問題和學(xué)生需求，對課程內(nèi)容、教學(xué)方法和課程進度進行調(diào)整，提升課程質(zhì)量。反饋給學(xué)生將調(diào)整方案及時反饋給學(xué)生，確保他們了解并認可改進措施。課程反饋與調(diào)整制定溝通計劃了解學(xué)習(xí)情況回訪記錄關(guān)心學(xué)生生活制定定期與學(xué)生溝通的計劃，包括溝通方式、頻率和內(nèi)容。關(guān)心學(xué)生的生活和心理狀態(tài)，為他們提供必要的幫助和支持。通過溝通了解學(xué)生近期的學(xué)習(xí)情況和進度，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。每次溝通或回訪后，及時記錄相關(guān)信息，以便后續(xù)跟進和提醒。定期溝通與回訪客戶滿意度調(diào)查設(shè)計調(diào)查問卷針對課程目標和學(xué)生需求，設(shè)計合理的客戶滿意度調(diào)查問卷。發(fā)放問卷將問卷以適當?shù)姆绞桨l(fā)放給學(xué)生，確保回收率和有效性。統(tǒng)計分析對回收的問卷進行統(tǒng)計分析，了解客戶對課程的滿意度和意見建議。改進措施根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定相應(yīng)的改進措施，不斷提升客戶滿意度和課程質(zhì)量。06案例分析與實戰(zhàn)演練分析客戶背景與需求了解客戶職業(yè)、年齡、興趣等信息，根據(jù)客戶情況定制課程方案。成功簽單案例分析01突出課程特色與優(yōu)勢通過對比競爭對手，展示課程獨特性，吸引客戶購買。02挖掘潛在需求與痛點挖掘客戶潛在需求，通過課程解決客戶痛點，提升客戶滿意度。03簽約技巧與經(jīng)驗總結(jié)分享成功案例中的簽約技巧，提高課程顧問的簽約能力。04常見問題解決方案面對價格疑慮提供不同價格方案，讓客戶選擇適合的課程，同時強調(diào)課程價值。跟進與維護客戶簽約后定期跟進客戶學(xué)習(xí)情況，提供個性化服務(wù)，提高客戶滿意度。應(yīng)對拒絕理由針對客戶拒絕購買的理由，給出相應(yīng)解決方案，化解客戶疑慮。處理投訴與糾紛遇到客戶投訴或糾紛時，及時溝通解決，確?？蛻魸M意度。模擬課程顧問與客戶之間的對話場景，讓學(xué)員在模擬中提高應(yīng)對能力。