卡森·博鰲亞洲灣營銷策略應(yīng)標(biāo)報(bào)告卷首語尊敬的卡森置業(yè)有限公司：中原很榮幸有機(jī)會參加這次卡森·博鰲亞洲灣的營銷代理投標(biāo)。在此，對貴公司在我公司赴項(xiàng)目實(shí)地考察期間以及答疑期間提供的咨詢和幫助表示誠摯的謝意。由于撰寫時(shí)間短暫，缺少對當(dāng)?shù)厥袌龅母鼮樯钊氲膶ｎ}研究，本報(bào)告的觀點(diǎn)和結(jié)構(gòu)更多的是在公司對項(xiàng)目本體認(rèn)知的基礎(chǔ)上，分析項(xiàng)目營銷所存在的幾大核心問題，并在此基礎(chǔ)上，根據(jù)中原（中國）的操盤經(jīng)驗(yàn)，提出了針對性的解決方案，謹(jǐn)供貴公司參考。

認(rèn)知篇21我們在哪里？我們的核心競爭力在哪里？Part1

我們在哪里？國際會議背景下，博鰲從地方性的旅游城市走向世界，我們正在向世界的高度進(jìn)軍我們在哪里？盡管博鰲蜚聲海內(nèi)外，但目前瓊海卻仍只是海南旅游的中間站，過夜型游客很少2008年，瓊海旅客人次為270萬人，僅為海南省總旅客流量的七分之一過境式旅游城市旅客在博鰲的平均消費(fèi)額低，據(jù)2008年統(tǒng)計(jì)，人均消費(fèi)額不及三亞的一半國際會議都市從20世紀(jì)80年代以來，我國會展經(jīng)濟(jì)每年以平均20%的速度遞增,為博鰲國際會議發(fā)展帶來無限機(jī)會2000年以來共有331個(gè)國內(nèi)國際會議在博鰲召開。主要有中國、日本、韓國、新加坡、菲律賓、泰國、澳大利亞、香港、澳門等現(xiàn)政要、前政要及國際知名人士蒞臨參會純旅游經(jīng)濟(jì)的淡旺季劃分過于明顯現(xiàn)在仍只有一個(gè)博鰲亞洲論壇年會能夠具備國際影響力，而且論壇的分論壇及相關(guān)會議也都是在其他城市召開，持續(xù)影響力不夠城市升級2000年以來，各種會議及“黃金周”期間，接待游客、與會人員約520萬人次，平均每年有170萬人次，會議及“黃金周”期間，各賓館、酒店住房率達(dá)90%以上，比平時(shí)提高30%，平均每年可創(chuàng)稅88萬元海南整體國際旅游島的戰(zhàn)略規(guī)劃，讓我們明白博鰲不是海南的博鰲，而是世界的博鰲“突出國際會議與旅游度假兩大功能，建設(shè)一流的國際會議中心與國際水準(zhǔn)的的度假旅游目的地”國際旅游島的聚合作用海南省政府對于博鰲的城市定位東部輕軌、跨海通道建設(shè)進(jìn)入正軌東部輕軌已經(jīng)進(jìn)入軌道鋪設(shè)階段，最遲2011年可投入使用，屆時(shí)?？诘饺齺喼恍枰?0分鐘，跨海通道的建設(shè)使得從粵西到海南的陸路縮短到一個(gè)小時(shí)以內(nèi)，替代了原來繁瑣的輪渡交通2009年8月份，國務(wù)院正式批準(zhǔn)在海南建設(shè)“國際旅游島”，同時(shí)批準(zhǔn)海南省在?？?、三亞、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內(nèi)免稅商店?！皣H旅游島”、“南中國免稅天堂”正式開始運(yùn)作我們在哪里？我們是屬于博鰲，但我們面臨的不只是博鰲的競爭，我們的面對的是整個(gè)大海南的競爭格局?？诤＞皹潜P三亞海景樓盤陵水海景樓盤博鰲海景樓盤代表樓盤：美源?？跒?、盛木天一方、萬科浪琴灣、寶安江南城代表樓盤：中信博鰲千舟灣、博鰲寶蓮城代表樓盤：清水灣、富力灣、香水灣代表樓盤：公主郡、半山半島、福灣我們在哪里？我們不只是在三亞和海口兩者地理位置的中間，我們的一線海景資源在吸引海口的客戶，我們的價(jià)格洼地在吸引三亞的客戶區(qū)域產(chǎn)業(yè)驅(qū)動比較海景資源比較房地產(chǎn)發(fā)展階段比較房地產(chǎn)價(jià)格比較?？诼糜?、政治、文化瓊州海峽內(nèi)海資源發(fā)展較早，市場較成熟海景別墅1.2-1.3萬/平米海景公寓：0.9-1.1萬/平米三亞國際旅游最優(yōu)越的熱帶海景資源發(fā)展較晚，速度較快海景別墅6-10萬/平米海景公寓：3-6萬/平米陵水旅游南海海景資源發(fā)展較晚，速度較快海景別墅2-6萬/平米海景公寓：0.9-1.1萬/平米博鰲國際會議、旅游南海海景資源發(fā)展較晚，速度較快海景別墅2-4萬/平米海景公寓：0.8-1.6萬/平米與海口比較項(xiàng)目的海景資源比?？趦?yōu)越，擁有一線的南海海岸線與三亞比較項(xiàng)目所在片區(qū)價(jià)格較低，形成了針對三亞強(qiáng)有力的價(jià)格洼地與陵水比較項(xiàng)目所在地除了旅游業(yè)的支持，更有國際性會議會展的驅(qū)動，國際形象比陵水強(qiáng)項(xiàng)目的宏觀競爭區(qū)隔相對與?？趶?qiáng)有力的資源優(yōu)勢，相對于三亞、陵水強(qiáng)有力的價(jià)格洼地以及博鰲的國際會議產(chǎn)業(yè)驅(qū)動是項(xiàng)目區(qū)隔大海南市場的最大競爭優(yōu)勢我們在哪里？我們到底在哪里？我們在哪里？我們不只是在博鰲，我們在中國、我們將要走向世界Part2

我們的核心競爭力在哪里？首先，

看看能否從我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知找到項(xiàng)目的核心競爭力？外部價(jià)值：擁有一線海景資源，瀕臨景觀大道，極具昭示性的旅游功能復(fù)合價(jià)值地塊西側(cè)：1400米沿街面，為項(xiàng)目提供了良好的展示面，項(xiàng)目昭示性強(qiáng)西臨龍博濱海景觀大道，交通便利，快速鏈接?xùn)|線高速，加強(qiáng)與?？?、三亞的聯(lián)系龍博景觀大道寶蓮城海南美院寫生基地北側(cè)：緊鄰大型高端項(xiàng)目——寶蓮城，對本項(xiàng)目造成強(qiáng)大的競爭壓力北側(cè)與海南美術(shù)學(xué)院寫生基地接壤，增強(qiáng)了項(xiàng)目的藝術(shù)氛圍東側(cè)：東臨浩瀚南海，海景優(yōu)美，擁有一線的海景資源臨海65米寬的沙灘，大面積海防護(hù)林，為打造親海的園林配套提供了條件南側(cè)：緊鄰金芙蓉度假村，主要滿足外來游客需求，增強(qiáng)在此處的展示面能有效吸納精準(zhǔn)的客戶資源浩瀚南海雙層防護(hù)林金芙蓉度假村我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知內(nèi)部價(jià)值：按照海景資源的享受程度，可以將地塊內(nèi)部劃分為4個(gè)層級1級土地與海資源最近，規(guī)劃為大面積的海景別墅2級土地規(guī)劃為6棟高層海景酒店式公寓和酒店3級土地離海資源最遠(yuǎn)，規(guī)劃為島嶼別墅，依托人工打造成，提升產(chǎn)品價(jià)值，拉伸內(nèi)部產(chǎn)品的均好性4級土地是項(xiàng)目內(nèi)部競爭力最低的地塊，由于受東側(cè)其它項(xiàng)目的干擾，海景資源價(jià)值最低，必須靠內(nèi)部價(jià)值打造拉升該地塊的產(chǎn)品競爭力地塊價(jià)值層級劃分南海3級土地2級土地1級土地4級土地按照地塊內(nèi)部與海資源的關(guān)系，可以將項(xiàng)目地塊分為4個(gè)層級2塊其它項(xiàng)目酒店、公寓規(guī)劃用地對本項(xiàng)目造成嚴(yán)重干擾我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知形象標(biāo)桿：震撼的波浪藝術(shù)造型，強(qiáng)化了客戶對海的感知，為項(xiàng)目注入了獨(dú)特的文化內(nèi)涵我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知資源條件：1.2公里的海岸線資源，為打造“看海、聽海、親海”的濱海公園提供了條件如何將海岸、沙灘、防護(hù)林等共建配套，轉(zhuǎn)化為小區(qū)業(yè)主休閑、放松、度假的濱海體驗(yàn)公園，是提升項(xiàng)目自身價(jià)值的重要方向1.2公里沙灘、海岸、防護(hù)林我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知規(guī)劃亮點(diǎn)：六島六居的領(lǐng)域感與整體開放布局鮮明對比，表達(dá)了項(xiàng)目“專屬”與“開放”兼?zhèn)涞脑O(shè)計(jì)理念六島六居的私密島嶼居住空間“專屬”濱海景觀廣場“開放”通透的規(guī)劃布局，最大限度的利用了海景資源，中軸線景觀大道和濱海廣場增強(qiáng)了項(xiàng)目的尊貴感和開放性VS我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知景觀特色：中軸線的景觀帶設(shè)計(jì)，有效連接主入口和海濱廣場，增強(qiáng)了項(xiàng)目的尊貴感和體驗(yàn)感項(xiàng)目主入口“五縱一橫、多節(jié)點(diǎn)”的布局構(gòu)成了項(xiàng)目的景觀系統(tǒng)縱向的景觀軸線布局，增強(qiáng)了項(xiàng)目的景觀通透性，也增強(qiáng)了項(xiàng)目與海的對話濱海廣場中軸線景觀帶我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知物業(yè)分析：60%以上的酒店式公寓配比，使其在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營中承載著重要的角色主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：占地面積：590165平米總體容積率：1.09總建筑面積：644140平米高層酒店公寓：428600平米商業(yè)配套：56000平米海景別墅：22100平米小院別墅：126440平米會所：11000平米酒店式公寓海景別墅小院別墅酒店式公寓：以其具有市場標(biāo)桿的形象和市場消化速度快的特點(diǎn)，在項(xiàng)目運(yùn)營中扮演著“形象標(biāo)桿”與“快速回籠資金”的雙重使命海景別墅：強(qiáng)勢海景資源產(chǎn)品，在項(xiàng)目中扮演著拉伸整體價(jià)值、提升利潤空間的使命小院別墅：因無法享受海景資源，且受景觀大道噪音影響，存在先天的不足，但因人工島嶼打造，使其不足得到弱化，在項(xiàng)目運(yùn)營中有著平衡現(xiàn)金流、維持項(xiàng)目持續(xù)運(yùn)營的使命我們對項(xiàng)目的自我認(rèn)知我們問自己，我們的核心競爭力在哪里？根據(jù)前面的分析，我們似乎得出這樣的結(jié)論：

我們的核心競爭力是：受國際會議驅(qū)動，位于主流板塊，擁有一線海景資源，具備市場標(biāo)桿形象。但我們又在懷疑，這樣的結(jié)論是否經(jīng)得起市場的的考驗(yàn)。。。。。。受國際會議驅(qū)動，位于主流板塊，擁有一線海景資源，具備市場標(biāo)桿形象?這是否是最充分的自我認(rèn)識？答案：NO!我們必須站在競爭對手和客戶的角度，重新認(rèn)識自我！尋找競爭對手眼中的我們？競爭者對項(xiàng)目的認(rèn)知競爭對手1：中信·博鰲千舟灣如何看我們？我們的弱勢：品牌、舒適度、配套我們是異地發(fā)展商在博鰲的第一個(gè)項(xiàng)目，無品牌優(yōu)勢，無開發(fā)經(jīng)驗(yàn)我們項(xiàng)目的容積率高，舒適度低，跟博鰲千舟灣0.5的容積率無法媲美波浪形的建筑立面，在博鰲甚至整個(gè)海南都是首屈一指，無人能比我們擁有一線的海景資源，面臨廣闊的南海，自然資源更優(yōu)越但我們和千舟灣相比，他們擁有完善的酒店、高爾夫等城市配套，而我們沒有我們的強(qiáng)勢：產(chǎn)品標(biāo)桿形象、一線海景資源競爭者對項(xiàng)目的認(rèn)知競爭對手2：博鰲寶蓮城如何看我們？我們的弱勢：規(guī)模、產(chǎn)品線與我們同屬濱海大道板塊，既有區(qū)域共存的捆綁利益，又有爭奪客戶的競爭我們項(xiàng)目的容積率高，舒適度低，跟博鰲寶蓮城0.5的容積率無法媲美博鰲寶蓮城的占地是我們的2倍，而且擁有數(shù)個(gè)超5星級酒店和企業(yè)會所，18個(gè)島嶼別墅群落，在規(guī)模上和檔次都超過我們波浪形的建筑立面，在博鰲甚至整個(gè)海南都是首屈一指，無人能比我們的強(qiáng)勢：產(chǎn)品標(biāo)桿形象競爭者對項(xiàng)目的認(rèn)知競爭對手3：雅居樂·清水灣如何看我們？我們的弱勢：規(guī)模、產(chǎn)品線、資源位于博鰲，國際會議拉動下的未來國際性的旅游城市、區(qū)位優(yōu)勢明顯優(yōu)于陵水我們項(xiàng)目的容積率高，舒適度低，和清水灣0.4的容積率無法媲美清水灣達(dá)2萬畝占地的整體灣區(qū)開發(fā)規(guī)模以及豐富的產(chǎn)品線遠(yuǎn)遠(yuǎn)超高本項(xiàng)目陵水的地理和緯度，更接近三亞，自然和氣候資源優(yōu)于博鰲我們的強(qiáng)勢：產(chǎn)品標(biāo)桿形象、國際形象清水灣完善的內(nèi)部配套如高爾夫球場、高爾夫練習(xí)場、商業(yè)街、酒店集群遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝出本項(xiàng)目競爭者對項(xiàng)目的認(rèn)知我們的核心競爭力在哪里？地塊？來自寶蓮城的同質(zhì)地塊競爭！資源？面對這寶蓮城的資源同質(zhì)性和和清水灣的資源優(yōu)勢！規(guī)模？來自清水灣和寶蓮城的強(qiáng)大壓力！配套？來自千舟灣的外部配套和清水灣的內(nèi)部配套壓力！品牌？面對千舟灣和清水灣的強(qiáng)大品牌壓力！這些，都不是，答案能否從客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知入手競爭者對項(xiàng)目的認(rèn)知尋找客戶眼中的我們？讓我們看看客戶來自哪里？高收入城市：北京（近幾年，北京客戶呈上升趨勢）高寒冷城市：哈爾濱、長春、沈陽等東北地區(qū)高能源城市：大慶、雞西、太原、大同等城市擁有高收入的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶的投資客戶，主要包括：以上海為中心的長三角區(qū)域以廣州、深圳為中心的珠三角區(qū)域以北京為中心的環(huán)渤海區(qū)域以杭州、溫州、蘇州為中心的江浙一帶港澳臺地區(qū)來自高寒區(qū)域發(fā)達(dá)國家的旅游、商務(wù)、政務(wù)等客戶群體，主要包括：俄羅斯、北韓等國家進(jìn)駐博鰲的發(fā)展商大都來自島外，客戶很大一部分來自發(fā)展商所來自的城市。主要在于發(fā)展商在當(dāng)?shù)厥袌隹诒?，信用度高，且擁有廣泛的高端客戶資源?！叭叱鞘小薄案吆l(fā)達(dá)國家”“全國高收入?yún)^(qū)域”“發(fā)展商背景城市”“三高城市”：指北方的高收、高寒、高能城市如中信博鰲千舟灣的客戶大多來自北京（發(fā)展商在北京的資源背景）、博鰲寶蓮城的客戶有不少來自上海（發(fā)展商在上海的資源背景）客戶來源客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知客戶來博鰲置業(yè)有哪些驅(qū)動因素？驅(qū)動力博鰲自身地位驅(qū)動其它城市擠壓型驅(qū)動知名度國際性會議舉辦地，城市名片效應(yīng)自然資源豐富的負(fù)氧離子、宜人的氣候、健康的水質(zhì)、明媚的陽光景觀資源三江兩海的國家著名的“水城”、大海、沙灘、國際人文景觀國際性的配套世界級的休閑娛樂配套設(shè)施，超五星級酒店、游艇俱樂部、高爾夫?？谫Y源擠壓型驅(qū)動目標(biāo)客戶群因地緣因素，原本在海口置業(yè)，但因?？诘暮＞?、氣候等資源滿足不了客戶的置業(yè)需求，客戶從而在位于?？诤腿齺喼g的博鰲置業(yè)三亞價(jià)格擠壓型驅(qū)動向往三亞的熱帶海濱地域特色，但因高昂的價(jià)格無法購買三亞的海景物業(yè)，從而在價(jià)格較低的博鰲購買海景物業(yè)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知不同需求的客戶關(guān)注點(diǎn)有什么不同？度假型客戶核心關(guān)注點(diǎn)：由陽光、沙灘、大海、島嶼等組成的海景資源重要關(guān)注點(diǎn)：由高爾夫、游艇、spa、酒吧等組成的濱海休閑配套資源養(yǎng)老型客戶投資型客戶核心關(guān)注點(diǎn)：由負(fù)氧離子、熱帶雨林、溫泉組成的氣候資源重要關(guān)注點(diǎn)：由交通、醫(yī)療、物管、商場所組成的生活配套資源核心關(guān)注點(diǎn)：投資環(huán)境由金融、經(jīng)濟(jì)、政策所構(gòu)成的投資環(huán)境重要關(guān)注點(diǎn)：由片區(qū)交通、規(guī)劃前景、升值潛力、投資回報(bào)所構(gòu)成的投資信心與保障客戶關(guān)注點(diǎn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知中原地產(chǎn)基于濱海旅游地產(chǎn)客戶價(jià)值點(diǎn)的研究模型——圈層價(jià)值是客戶價(jià)值金字塔結(jié)構(gòu)上的最高層級享受價(jià)值主要是指滿足客戶度假、養(yǎng)老等享受性需求的基本價(jià)值點(diǎn)。包括海景資源，高爾夫、游艇、SPA等娛樂休閑價(jià)值，熱帶雨林、植被等氣候價(jià)值信心價(jià)值主要指促進(jìn)客戶購買，提升購買信心的價(jià)值。包括企業(yè)品牌、投資保障、物業(yè)管理服務(wù)等圈層價(jià)值滿足心理需求的深層次價(jià)值。包括尊貴感、品味感、體驗(yàn)感等3個(gè)核心內(nèi)涵。圈層價(jià)值建立于前兩種價(jià)值之上，是最容易讓客戶感知、最易產(chǎn)生購買沖動的價(jià)值信心圈層享受中原地產(chǎn)旅游項(xiàng)目客戶價(jià)值金字塔結(jié)構(gòu)最基本的價(jià)值點(diǎn)促進(jìn)購買的價(jià)值點(diǎn)最具感染、最易產(chǎn)生購買沖動的價(jià)值點(diǎn)據(jù)中原對博鰲旅游地產(chǎn)研判，將客戶價(jià)值點(diǎn)由低到高可分解為享受價(jià)值、信心價(jià)值、圈層價(jià)值客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知中信·博鰲千舟灣滿足了客戶哪些價(jià)值需求？三江兩海的景觀資源項(xiàng)目賣點(diǎn)周邊完善的高爾夫、五星級以上酒店配套中信的強(qiáng)大品牌客戶價(jià)值點(diǎn)信心圈層享受代管代租的投資回報(bào)服務(wù)該項(xiàng)目賣點(diǎn)只是滿足了客戶的享受和信心價(jià)值，而由于項(xiàng)目自身在產(chǎn)品打造方面比較弱勢未能給客戶帶來尊貴感客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知博鰲寶蓮城滿足了客戶哪些價(jià)值需求？高爾夫球場等周邊配套項(xiàng)目賣點(diǎn)會所、商業(yè)街、游艇碼頭、酒店等內(nèi)部配套一線海景的景觀享受客戶價(jià)值點(diǎn)信心圈層享受代管代租的投資回報(bào)服務(wù)該項(xiàng)目賣點(diǎn)只是滿足了客戶的享受和信心價(jià)值，而由于項(xiàng)目自身在產(chǎn)品品質(zhì)打造和園林展示方面比較弱勢，未能給客戶帶來尊貴感和體驗(yàn)感客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知雅居樂·清水灣滿足了客戶哪些價(jià)值需求？內(nèi)部完善的酒店、會所、高爾夫、游艇等配套項(xiàng)目賣點(diǎn)強(qiáng)勢的園林品質(zhì)感、營銷中心的尊貴感雅居樂的品牌保障客戶價(jià)值點(diǎn)信心圈層享受代管代租的投資回報(bào)服務(wù)項(xiàng)目競爭力只是滿足了客戶的享受和信心價(jià)值，項(xiàng)目自身園林展示給客戶帶來一定的圈層價(jià)值感，但產(chǎn)品品質(zhì)比較弱勢，未能充分滿足客戶對品質(zhì)的要求客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知客戶需求價(jià)值給我們帶來的機(jī)會？市場還停留在粗放型賣海景資源、賣配套的享受價(jià)值階段，而對產(chǎn)品品質(zhì)、生活品質(zhì)的打造普遍較弱勢，客戶期待的圈層價(jià)值還有很大的機(jī)會空間機(jī)會點(diǎn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知信心圈層享受還未滿足的客戶需求價(jià)值點(diǎn)我們的產(chǎn)品能否滿足客戶需求價(jià)值的最高層級——圈層價(jià)值？圈層價(jià)值的核心內(nèi)涵我們的價(jià)值震撼的波浪形建筑所帶來的形象標(biāo)桿中軸線景觀帶所帶來的大氣感六島六居與項(xiàng)目通透布局形成的“專屬”與“開放”的空間格局尊貴感品味感體驗(yàn)感一線海景資源、雙層防護(hù)林酒店、主題會所、商業(yè)配套能否滿足？客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知客戶認(rèn)知給我們的答案：我們的項(xiàng)目能與他們最渴望，而市場無法滿足的“圈層價(jià)值”產(chǎn)生一定的聯(lián)系，但不能形成最有力的、最直接的關(guān)聯(lián)也就是說市場給了我們機(jī)會，而我們卻沒有很好的抓??！客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知

我們不得不面對這樣不太樂觀的事實(shí)，我們的產(chǎn)品、規(guī)劃在我們自己看來，確實(shí)不錯，但從競爭對手和客戶來看：

我們的結(jié)論我們沒有

獨(dú)占鰲頭的核心競爭力！觀點(diǎn)篇321我們的目標(biāo)我們的策略我們的問題Part1

我們目標(biāo)？發(fā)展商期望品牌目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)為后續(xù)項(xiàng)目奠定品牌基礎(chǔ)樹立市場標(biāo)桿形象快速回籠資金現(xiàn)金流與收益平衡發(fā)展發(fā)展商目標(biāo)解讀目標(biāo)：發(fā)展商希望實(shí)現(xiàn)品牌塑造與經(jīng)濟(jì)收益的雙重成功，并為后續(xù)項(xiàng)目積累開發(fā)品牌和運(yùn)營資源Part2

我們的問題？品牌目標(biāo)：要打造引領(lǐng)市場的高端品牌，項(xiàng)目自身面對強(qiáng)大的競爭挑戰(zhàn)目標(biāo)問題分解

規(guī)模挑戰(zhàn)：博鰲寶蓮城1600畝用地，清水灣約2萬畝的用地，而本項(xiàng)目僅800多畝的用地，項(xiàng)目規(guī)模懸殊大品牌難度

品牌挑戰(zhàn)：中信與雅居樂強(qiáng)大的企業(yè)品牌優(yōu)勢，而本項(xiàng)目作為發(fā)展商入駐海南第一個(gè)項(xiàng)目，無任何品牌積淀

配套挑戰(zhàn)：博鰲寶蓮城、雅居樂清水灣因自身規(guī)模大，都具備豐富的滿足度假休閑的配套設(shè)施（高爾夫球會、游艇俱樂部、數(shù)個(gè)五星級以上酒店群等）

供應(yīng)挑戰(zhàn)：海南國際旅游規(guī)劃的利好，外來發(fā)展商紛紛進(jìn)軍海南市場的背景下，不少品牌發(fā)展商也加劇了對博鰲土地市場的爭奪，區(qū)域市場未來新的供應(yīng)量將進(jìn)一步加劇市場競爭財(cái)務(wù)目標(biāo)：20萬的總建筑面積，要實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，面對強(qiáng)大的客戶需求壓力目標(biāo)問題分解整體60萬的建筑面積，針對市場需求如何把握開發(fā)節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流平衡20萬建筑面積的啟動區(qū)，要想在短時(shí)間內(nèi)盡快去化，快速回籠資金，必須有強(qiáng)大的客戶資源做保障財(cái)務(wù)難度項(xiàng)目整體的競爭突破與20萬首開區(qū)的客戶需求的矛盾是制約項(xiàng)目發(fā)展的兩大核心因素核心問題提煉客戶需求競爭突破矛盾面對市場已有的供應(yīng)，面對競爭對手強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，項(xiàng)目20萬的啟動區(qū)應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)競爭突破，才能更好的樹立價(jià)值標(biāo)桿，達(dá)到引領(lǐng)市場、打造高端品牌的地位博鰲市場作為新興的旅游房地產(chǎn)市場，客戶需求有限，項(xiàng)目60萬的總開發(fā)量，20萬的啟動區(qū)規(guī)模，如何為項(xiàng)目的大規(guī)模開發(fā)與銷售提供強(qiáng)大的客戶資源Part3

我們的策略？我們的策略就是要解決項(xiàng)目最核心的問題：如何打造項(xiàng)目核心競爭力，實(shí)現(xiàn)競爭突破？60萬建面整體規(guī)模，如何分期消化，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的不斷攀升？核心問題1核心問題2核心問題320萬建面啟動區(qū)規(guī)模，如何完成資金回籠與品牌打造的雙層使命？項(xiàng)目整體的競爭突破整體分3步走，從目標(biāo)客戶定位和案例借鑒，推導(dǎo)出我們的核心競爭力發(fā)展方向，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體的競爭突破目標(biāo)客戶定位案例借鑒核心競爭力打造步驟1步驟2步驟3目標(biāo)客戶來源：在新興的旅游地產(chǎn)市場背景下，項(xiàng)目目標(biāo)客戶來源與區(qū)域市場客戶來源一致目標(biāo)客戶定位核心客戶重要客戶1重要客戶2一線城市投資客戶群來自北方的“三高”人群國際性的度假客戶游離客戶本島的高收入客戶群核心客戶高收入城市北京、上海等度假、養(yǎng)老、客戶群高寒城市哈爾濱、長春、沈陽、鄂爾多斯等東北地區(qū)的度假、養(yǎng)老客戶群高能源產(chǎn)出型城市太原、雞西、大慶、大同等北方能源型城市的度假、養(yǎng)老客戶群重要客戶一線城市投資客戶群來自北京、上海、杭州、溫州、廣州、深圳、港澳臺等地的投資客戶群，看好項(xiàng)目片區(qū)未來的升值潛力國際性度假客戶群受國際會議驅(qū)動，來自高緯度地區(qū)發(fā)達(dá)國家的度假型客戶，如俄羅斯、北韓等發(fā)達(dá)國家的客戶群游離客戶本島的高收入客戶群這主要包括長期居住、工作在海南的島外客戶群，主要由政府高干、部隊(duì)官兵以及其它來島建設(shè)人士。另外，本地少數(shù)高收入群體也是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群他們是誰？商業(yè)成功人士文、體、藝界名人

LiteraryandartcirclesCelebrityBusinesstycoon軍政機(jī)關(guān)人員MachinepoliticiansMembers項(xiàng)目客戶定位這就是我們的客戶圈層，還有……目標(biāo)客戶定位他們向往開放、文明的居住氛圍，有著樂觀豁達(dá)的人生境界他們有屬于自己的符號，文化、品味、藝術(shù)比金錢更容易標(biāo)榜自己的身份在亞洲灣買一套自己喜歡的別墅或公寓，價(jià)格不是考慮的因素，也許就是某一個(gè)不經(jīng)意的細(xì)節(jié)打動了他們，一次與海的邂逅讓他們有了流連此地的沖動，買一套屬于自己的物業(yè)，常年來這里度假，和親人、朋友，在這里，暢想愜意人生

他們是一群具有國際視野，懂文化，懂藝術(shù)，懂品質(zhì)的社會高端財(cái)富階層

他們有什么樣的共性？目標(biāo)客戶定位（4/4）目標(biāo)客戶群所期待的圈層價(jià)值海，不要只是在可望而不可親近的遠(yuǎn)處——對海的深層次體驗(yàn)尊貴，不只是對資源的占有，細(xì)節(jié)更能讓我感到選擇在這里度假的價(jià)值——對卓越品質(zhì)的追求品味，度假是一種心情的放松，更是一種的脫俗沉淀——對度假品味的追求體驗(yàn)感品味感尊貴感我們從客戶定位找到的靈感啟發(fā)：目標(biāo)客戶定位客戶期待的圈層價(jià)值最直接的演繹最卓越的品質(zhì)、最為細(xì)節(jié)的感動、最為貼心的服務(wù)金錢，不是彰顯身份的符號，期待一種符號，來標(biāo)榜自己的身份和品味對海，不要總是只是停留在觀看的層面，期待與海產(chǎn)生心靈的共鳴，對海產(chǎn)生更為深層的體驗(yàn)尊貴感品味感體驗(yàn)感案例借鑒客戶給了我們靈感，

接下來，我們用案例尋找答案。。。。。。案例借鑒雅居樂清水灣：知名度較高、運(yùn)營比較成熟全國性的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目借鑒理由同屬東線海景區(qū)資源大盤面臨著相似的客戶群體有著相似的物業(yè)組合在整個(gè)海南市場運(yùn)營比較成功，有參考借鑒之處基本信息位于陵水縣英州鎮(zhèn)清水灣大道海濱處；占地面積:10005000㎡，總建面:10000000㎡；容積率0.4-，綠化率35%開盤時(shí)間開盤時(shí)間2009-03-28面積區(qū)間金色果嶺組團(tuán)：別墅：180-567㎡，洋房115-291㎡蔚藍(lán)海岸組團(tuán)：洋房：68—176㎡瀚海銀灘：洋房：77—335㎡（一線海景），別墅297—1415㎡價(jià)格洋房均價(jià)8300元/㎡

，別墅13000元/㎡起配套設(shè)施3個(gè)18洞國際高爾夫球場，6家國際頂級酒店，包括七星級朱美拉酒店，六星級萊佛士酒店，喜達(dá)屋W酒店，五星級萬豪JW酒店、希爾頓酒店、豪瑞閣酒店，建有1000個(gè)泊位的游艇碼頭，主題商業(yè)街、購物名店，貴族游艇會，溫泉入戶案例借鑒借鑒點(diǎn)1：通過高品質(zhì)的園林打造和營銷中心大氣的對稱設(shè)計(jì)，營造出了客戶的尊貴感，形成了自己的競爭區(qū)隔大氣的營銷中心設(shè)計(jì)高品質(zhì)的園林打造案例借鑒借鑒點(diǎn)2：通過將營銷中心海緣化、海景樣板房的打造拉近了客戶與海的距離，將一線海景轉(zhuǎn)化為“來海南看真正的?！钡莫?dú)特賣點(diǎn)營銷中心與海的零距離拉近了客戶的海的深層體驗(yàn)感海景樣板房案例借鑒借鑒點(diǎn)3：概念創(chuàng)新，文化植入，以未來“樂活”海岸小鎮(zhèn)的生活概念，挖掘出“你的第二人生”，震撼了市場，引起了圈層共鳴第二人生：在海南清水灣項(xiàng)目里，雅居樂提出了第二人生的營銷概念，在海邊擁有一處屬于自己的私人空間，除了可以享受這樣如畫卷般的生活，還蘊(yùn)含著更多的含義樂活小鎮(zhèn)：樂活這個(gè)詞源自英文縮寫LOHAS，原意為健康，快樂，綠色的生活方式。在上個(gè)世紀(jì)末，許多富裕階層經(jīng)歷了過度消費(fèi)的空虛之后，經(jīng)過反思，形成了這種崇尚環(huán)保，追求健康的生活理念第一步營銷中心、樣板房等都強(qiáng)化了對海的體驗(yàn)；園林的展示強(qiáng)化了客戶的尊貴感第二步“樂活”海岸小鎮(zhèn)生活概念的植入，加深了海的文化內(nèi)涵“來海南看真正的?！薄澳愕牡诙松卑咐梃b啟示：從早期的硬件植入到后期的文化植入，從品質(zhì)感、體驗(yàn)感突破，最后打造客戶身份的精神符號，對本項(xiàng)目有很大的借鑒意義三湘海尚：與本項(xiàng)目共同話題——如何在高度同質(zhì)化的城市陌生區(qū)域塑造項(xiàng)目核心競爭力,形成獨(dú)特的競爭區(qū)隔城市陌生區(qū)域,配套不齊全周邊大量同類型產(chǎn)品入市,產(chǎn)品相似,價(jià)格相近,競爭激烈周邊客戶的客戶定位雷同,主要為投資客,互相搶客,分流嚴(yán)重產(chǎn)品賣點(diǎn)雷同,核心競爭力均為一線海景和片區(qū)規(guī)劃后海片區(qū)是深圳市2030規(guī)劃中的熱點(diǎn)片區(qū),將成為未來深圳市的第二中心區(qū),目前是深圳市地產(chǎn)焦點(diǎn)板塊目前片區(qū)配套一片空白,至少5年以后居住環(huán)境才有望成熟周邊樓盤林立,有競爭力的高端新盤就有近十個(gè),產(chǎn)品線雷同,價(jià)格區(qū)間近似,主打賣點(diǎn)均為城市規(guī)劃和海景資源客戶定位相同,主要為投資客,相互競爭激烈亞洲灣君匯新天寶能`太古城曦灣海怡灣博鰲亞洲灣皇庭港灣澳城三湘海尚案例借鑒三湘海尚：作為中原地產(chǎn)09年操作的重頭項(xiàng)目，以其卓越的品質(zhì)跳出了市場的同質(zhì)競爭，贏得了區(qū)域市場份額與品牌的霸主地位案例借鑒案例與本項(xiàng)目的相似點(diǎn)同樣是外來發(fā)展商進(jìn)入陌生市場的第一個(gè)項(xiàng)目同樣是擁有一線海景的資源型項(xiàng)目同樣面對這大盤林立的競爭格局同樣面對著對同類客戶的爭奪項(xiàng)目占地：92746平米容積率：2.0綠化率：90%建筑類型：高層、頂復(fù)、TH總戶數(shù)：1107戶均價(jià)：45000元/平米項(xiàng)目打造“含金量最高的科技智能豪宅”以“科技涵養(yǎng)雍容”為理念，打造出“十項(xiàng)國際前瞻技術(shù)”、“十重高技價(jià)值體系”以卓越的品質(zhì)形成了超越市場10年的持續(xù)的核心競爭力卓越品質(zhì)，支持了項(xiàng)目高出區(qū)域市場20%的溢價(jià)能力卓越品質(zhì)，創(chuàng)造了1個(gè)月內(nèi)2次開盤100%銷售率，回款11個(gè)億的銷售神話借鑒點(diǎn)：強(qiáng)勢打造頂級的高品質(zhì)產(chǎn)品，以高端品質(zhì)構(gòu)建“亞洲天工名宅”，提升客戶因卓越品質(zhì)所帶來的尊貴感可多向開閉的德國旭格門窗高科技同層排水樓面冷峻的外立面買我們項(xiàng)目的客戶都是看重項(xiàng)目五年、十年后的升值潛力，所以我們一定要保證我們的配置十年后在深圳都是一流的——上海三湘集團(tuán)負(fù)責(zé)人接受《南方都市報(bào)》采訪引進(jìn)國際領(lǐng)先的高科技元素，營造項(xiàng)目品質(zhì)感在售樓處特設(shè)高科技建材展區(qū)，以高科技含量打動上門客戶反常規(guī)的在陌生區(qū)域采用冷峻的直線條和深色外立面，配合項(xiàng)目高科技未來樓盤形象營銷上主打高科技概念，和片區(qū)其它樓盤純粹賣地段的營銷手段形成區(qū)隔性，建立競爭中的“唯一性”優(yōu)勢項(xiàng)目前四批推出的高層產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)32000、42000、35000、43000的均價(jià)，比周邊同質(zhì)樓盤溢價(jià)20%以上案例借鑒通過案例的借鑒，我們找到了打造尊貴感和體驗(yàn)感的方法，現(xiàn)在我們唯一要解決的是注入一個(gè)什么樣的符號來體現(xiàn)客戶的身份感？案例借鑒案例的借鑒點(diǎn)最卓越的品質(zhì)、最為細(xì)節(jié)的感動、最為貼心的服務(wù)金錢，不是彰顯身份的符號，期待一種符號，來標(biāo)榜自己的身份和品味對海，不要總是只是停留在觀看的層面，期待與海產(chǎn)生心靈的共鳴，對海產(chǎn)生更為深層的體驗(yàn)尊貴感品味感體驗(yàn)感打造高品質(zhì)的產(chǎn)品硬件植入，強(qiáng)化海的體驗(yàn)？曲線是一種既富有現(xiàn)代感，又深植于歷史的形態(tài)。它普遍出現(xiàn)在世界所有文明中，代表著勝利，如羅馬之弧、凱旋、勛章。有如詩歌中的煉金術(shù)，酒樽賦空洞以生命力，正像音樂給沉寂帶來靈魂一樣?！皠P旋之弧”設(shè)計(jì)師Serge

Mansau

靈感起源：馬爹利《凱旋之弧》

項(xiàng)目波浪形的立面極具震撼的曲線美與馬爹利《凱旋之弧》同樣展現(xiàn)出藝術(shù)的魅力正是這種藝術(shù)的張力讓建筑賦予了人文的精神內(nèi)涵我們其實(shí)已經(jīng)找到了答案那就是。。。。。。為項(xiàng)目注入“藝術(shù)”的符號，讓建筑賦予一種人文的精神內(nèi)涵!answer

北京798:北京798提供了富有特色的藝術(shù)展示和創(chuàng)作空間聚合，形

成了具有國際化色彩的“SOHO式藝術(shù)聚落”和“LOFT生活方式”

案例借鑒798創(chuàng)意園每天都在舉行大量的會展、沙龍，成為京城藝術(shù)圈的核心議題濃郁的創(chuàng)作氛圍使大量藝術(shù)家聚集在此，成為一切藝術(shù)活動的源泉８號橋真正建成一個(gè)國內(nèi)外創(chuàng)意行業(yè)交流、推廣、傳播的平臺，成為一個(gè)多功能的時(shí)尚創(chuàng)作中心8號橋一期成功招租了吳思遠(yuǎn)電影后期制作室、S.O.M、B+H、英國著名設(shè)計(jì)師事務(wù)所ALSOP、法國F-emotion公關(guān)公司等大牌機(jī)構(gòu)。“8號橋”已成為繼寶鋼之后上海市第二個(gè)全國工業(yè)旅游示范點(diǎn)，“8號橋”創(chuàng)建一年來，旅游業(yè)收入近5000萬元案例借鑒

上海盧灣8號橋:藝術(shù)化空間、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與工業(yè)文明時(shí)代的滄桑韻味相結(jié)合的產(chǎn)物

啟示：要打造富有張力的藝術(shù)價(jià)值，其本質(zhì)在于將客戶購買的“商品價(jià)值”升華為精神感官價(jià)值，為項(xiàng)目注入“持續(xù)的競爭力”案例借鑒為項(xiàng)目注入以藝術(shù)為符合的人文精神元素，將使項(xiàng)目跳出博鰲市場現(xiàn)有的競爭格局，為項(xiàng)目塑造持續(xù)的個(gè)性價(jià)值，成為客戶最易感知的身份感通過對客戶和案例的分析，我們找到了打造項(xiàng)目核心競爭力的方法，現(xiàn)在我們只要JUSTDOIT目標(biāo)客戶定位案例借鑒核心競爭力打造步驟1步驟2步驟3卓越品質(zhì)、藝術(shù)張力、海的體驗(yàn)是項(xiàng)目打造具有客戶圈層價(jià)值的3個(gè)核心維度核心競爭力打造卓越品質(zhì)海文化藝術(shù)張力3大核心維度卓越品質(zhì)當(dāng)客戶面對的都是同樣的海景資源的時(shí)候選擇成為一種困惑我們就是打造一種價(jià)值——卓越品質(zhì)為客戶鑄造一種圈層為客戶創(chuàng)造一種身份的標(biāo)簽打造海南的房地產(chǎn)界“勞斯萊斯”建議本項(xiàng)目借鑒三湘海尚，從園林、建筑立面、戶型、建筑用材等方面打造出客戶可感知的卓越品質(zhì)，營造客戶尊貴感項(xiàng)目品質(zhì)打造品質(zhì)元素智能化客戶全方位的感知面園林建筑材料科技含量接待服務(wù)樣板房可借鑒點(diǎn)打造方向三湘海尚可借鑒點(diǎn)本項(xiàng)目打造方向附：三湘海尚“十項(xiàng)國際前瞻技術(shù)”、“十重高技價(jià)值體系”華南地區(qū)首例恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng)全球最頂尖的智能化制造商、比爾.蓋茨、李嘉誠、布什家居智能化體系——Crestron定制式智能化系統(tǒng)華南地區(qū)首例、全球最新室內(nèi)清潔模式——中央吸塵系統(tǒng)耗費(fèi)3億元、世界第一品牌——德國原裝旭格門窗系統(tǒng)超國家標(biāo)準(zhǔn)的“浮筑地面”法隔音技術(shù)——人性化加厚隔音樓板系統(tǒng)當(dāng)今世界最為先進(jìn)的美國RO膜滲透水處理技術(shù)——直飲水系統(tǒng)當(dāng)今歐洲健康住宅采用的標(biāo)準(zhǔn)排水方式——同層排水系統(tǒng)送風(fēng)均勻、24小時(shí)換氣、兼具殺菌能力的雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)德國高科技全封閉家庭食物垃圾處理系統(tǒng)能凈化空氣中99.9%有害物質(zhì)的納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)項(xiàng)目品質(zhì)打造要打造項(xiàng)目藝術(shù)力

從植入藝術(shù)元素開始……藝術(shù)力主題藝術(shù)雕塑：打造具有領(lǐng)域感的主入口抽象雕塑，表達(dá)具有時(shí)代感的國際元素，彰顯項(xiàng)目的引領(lǐng)市場的標(biāo)桿價(jià)值藝術(shù)力打造主題雕塑位置藝術(shù)酒店大堂：打造最具藝術(shù)感染力的酒店大堂（也即項(xiàng)目銷售期營銷中心），強(qiáng)化客戶的藝術(shù)感知，增強(qiáng)項(xiàng)目的藝術(shù)調(diào)性藝術(shù)力打造參考案例：香港旺角LanghamPlace——垂直藝術(shù)空間的實(shí)踐五星級的朗豪酒店（LanghamPlace）雖然建成于2004年，但是僅僅兩年過后就被亞洲《時(shí)代》雜志譽(yù)為亞洲最具藝術(shù)氣息的酒店在酒店大堂可以看到一系列生氣勃勃的雕塑與畫作：蔣朔的雕塑《紅衛(wèi)兵——前進(jìn)！錢進(jìn)進(jìn)！》，感覺幽默風(fēng)趣，而胡詠儀的現(xiàn)代畫《早晨》則充滿溫情及喜樂。酒店ThePlace西餐廳則以海港和海為題，懸掛著奪目的巨型帆船壁畫《海港》。商務(wù)中心及互聯(lián)網(wǎng)酒吧展示了藝術(shù)家胡永凱、裴晶、印洪和朱楚珠的創(chuàng)作，皆以人為題，各顯精彩。明閣中菜廳的現(xiàn)代山水畫系列、“川”水療中心的大自然藝術(shù)鑒賞、會議中心星愿亭有關(guān)天與水的作品，均與展示環(huán)境相映照。據(jù)了解，酒店現(xiàn)收藏超過1500件藝術(shù)品，主題非常廣泛，包括對大自然的頌贊、童年、對拜金主義的諷刺等等。濱海藝術(shù)廣場：創(chuàng)造極具視覺沖擊力的藝術(shù)符號，增強(qiáng)濱海藝術(shù)風(fēng)情藝術(shù)力打造藝術(shù)會所、酒吧：將空間藝術(shù)、行為藝術(shù)等元素注入到項(xiàng)目的主題會所、海景會所、商業(yè)街等消費(fèi)場地，觸發(fā)最直接的體驗(yàn)與享受藝術(shù)力打造讓我們的客戶

常年流連于此

無數(shù)次與海的深層對白

我們就是要加深對海的體驗(yàn)

一切從海的硬件植入開始……海的體驗(yàn)灣流會所的打造：將會所建在海上，營造獨(dú)具特色的體驗(yàn)價(jià)值視野空曠的灣流會所觀海廊橋奢華的游艇俱樂部灣流會所里的露天酒吧灣流會所和游艇俱樂部選址灣流會所里的私享空間海體驗(yàn)濱海沙灘公園：打造充滿陽光、健康、歡樂的濱海沙灘休憩、娛樂區(qū)，強(qiáng)化客戶對海的參與和體驗(yàn)沙灘排球場地吊床親海涼亭沙灘溫泉沙灘睡椅海體驗(yàn)海上樂園：打造富有刺激感、娛樂感的海濱浴場、游樂場、摩托艇等海上樂園基地海上飛艇摩托艇海上熱氣球海濱浴場海體驗(yàn)漫長的旅程，讓我們解決了項(xiàng)目最為核心的問題

我們的思維，是否疲憊？

那讓我們進(jìn)行一次放松，一起來欣賞項(xiàng)目的形象演繹！項(xiàng)目形象定位建立于博鰲國際性的城市功能至上，突顯項(xiàng)目“世界”的高度形象定位的形成形象定位思路:項(xiàng)目形象定位挖掘項(xiàng)目3大核心的價(jià)值點(diǎn)——卓越、藝術(shù)、海文化所構(gòu)成的圈層概念整體定位：嫁接城市品牌，定位于世界高度之上世界看博鰲，博鰲看亞洲灣世界級上層生活主形象定位語：世界級上層生活——看海，更懂海世界級上層生活——濱海之上、藝術(shù)人生世界級上層生活——卓越，絕不僅是彰顯，更是一種脫俗的沉淀我們在解決完項(xiàng)目的核心競爭力問題后，客戶需求問題將是我們面對的又一大難題核心問題回顧客戶需求問題競爭突破問題矛盾面對市場已有的供應(yīng)，面對競爭對手強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，項(xiàng)目20萬的啟動區(qū)應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)競爭突破，才能更好的樹立價(jià)值標(biāo)桿，達(dá)到引領(lǐng)市場、打造高端品牌的地位博鰲市場作為新興的旅游房地產(chǎn)市場，客戶需求有限，項(xiàng)目60萬的總開發(fā)量，20萬的啟動區(qū)規(guī)模，如何為項(xiàng)目的大規(guī)模開發(fā)與銷售提供強(qiáng)大的客戶資源我們的策略就是要解決項(xiàng)目最核心的問題：如何打造項(xiàng)目核心競爭力，實(shí)現(xiàn)競爭突破？60萬建面整體規(guī)模，如何分期消化，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的不斷攀升？核心問題1核心問題2核心問題320萬建面啟動區(qū)規(guī)模，如何完成資金回籠與品牌打造的雙層使命？啟動區(qū)的客戶策略解決客戶來源主要從以下3個(gè)方面著手：1、充分挖掘中原（中國）在內(nèi)地的客戶渠道優(yōu)勢，為項(xiàng)目直接帶來準(zhǔn)客戶群體2、尋找引爆點(diǎn)，尋找促進(jìn)客戶購買的關(guān)鍵人，使我們的營銷事半功倍3、充分挖掘中原（中國）在各個(gè)行業(yè)的整合資源，舉辦客戶活動，為項(xiàng)目帶來潛在的客戶群體MarketingStrategy|96結(jié)合中原中國多年來的客戶數(shù)據(jù)庫積累,我們將項(xiàng)目信息直接傳達(dá)到每個(gè)客戶終端對項(xiàng)目進(jìn)行全方位的介紹（城市\(zhòng)區(qū)位\規(guī)劃\產(chǎn)品\配套等）及時(shí)更新與項(xiàng)目相關(guān)的各種信息提供客戶注冊\登錄通道，主動與客戶溝通（郵寄宣傳物料\電話咨詢等）啟動區(qū)客戶渠道策略MarketingStrategy|97跨區(qū)域操作關(guān)鍵點(diǎn)二：在四大城市設(shè)立項(xiàng)目分展場在目標(biāo)客戶所在城市的中心區(qū)大型商業(yè)廣場中庭設(shè)置項(xiàng)目分展場收集對項(xiàng)目有意向的客戶資料，同時(shí)派送項(xiàng)目宣傳物料每個(gè)項(xiàng)目分展場安排兩年銷售員負(fù)責(zé)項(xiàng)目的推介中原中國強(qiáng)大的各地人力資源、豐富的辦展、參展經(jīng)驗(yàn)可以有效項(xiàng)目異地推廣的成本啟動區(qū)客戶渠道策略MarketingStrategy|98各分公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)\郵件\海報(bào)宣傳，提前預(yù)熱統(tǒng)籌有相關(guān)客戶資源的二三級中原同事，在當(dāng)?shù)匚逍羌壘频陼h廳集中推介項(xiàng)目以及轉(zhuǎn)介客戶流程派發(fā)相關(guān)項(xiàng)目宣傳物料供二三級同事使用中原中國有著完備的二三級市場聯(lián)動機(jī)制啟動區(qū)客戶渠道策略MarketingStrategy|99誠意客戶在中原四大分公司交付看樓誠意金（數(shù)額另定），中原組織分批前往海南看樓對交納誠意金的客戶，甲方提供往返機(jī)票費(fèi)用（住宿客戶自己解決\可安排集中餐飲便于項(xiàng)目推介）中原中國還有著豐富的組織客戶異地看樓的活動經(jīng)驗(yàn)，有力推動項(xiàng)目在異地聚斂人氣，累積客戶啟動區(qū)客戶渠道策略MarketingStrategy|100以高出中原二三級同事銷售本地樓盤所獲取的傭金點(diǎn)數(shù)進(jìn)行刺激！保證潛在客戶前往海南看樓并成交中原特色的二三級聯(lián)動異地推售體制非常適合海南市場的特點(diǎn)啟動區(qū)客戶渠道策略客戶在豪宅項(xiàng)目的決策過程中，有一類人，他們的建議完全可以左右客戶的決策，在關(guān)鍵人物法則里面，他們簡直就是神仙Step1搞掂風(fēng)水大師啟動區(qū)客戶關(guān)鍵人物法則八宅派香港領(lǐng)袖：李居明內(nèi)地領(lǐng)袖：博師傅他們是蘭江地產(chǎn)、春樹里等發(fā)展商以及一些頂級富豪的御用風(fēng)水大師玄空派代表人物：黃易珍（目前有些勢弱）搞掂風(fēng)水領(lǐng)袖統(tǒng)領(lǐng)業(yè)界風(fēng)水口碑禮品營銷法則，關(guān)鍵人物營銷法則：1、將用施華洛世奇的水晶做的羅盤送給這些風(fēng)水大師，并刻上博鰲亞洲灣的標(biāo)志2、在風(fēng)水屆的專業(yè)雜志上做廣告他們的言論是統(tǒng)領(lǐng)風(fēng)水屆的風(fēng)向標(biāo)風(fēng)水大師啟動區(qū)客戶關(guān)鍵人物法則誰是我們的聯(lián)系人？亞洲灣老業(yè)主在中原成交的活躍的高端客戶政府高官，金融界等行業(yè)關(guān)鍵人物寶馬、奔馳車主Step2搞掂聯(lián)系人啟動區(qū)客戶關(guān)鍵人物法則博鰲亞洲灣項(xiàng)目聯(lián)系員維系方案聯(lián)系人維系：定期電話拜訪；舉行活動時(shí)，專人上門送請?zhí)?；舉行專場的卡森高層邀請定向小眾活動中原地產(chǎn)會建立聯(lián)系員專門聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項(xiàng)目最新的銷售信息：提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息；聯(lián)系人所扮演的角色：項(xiàng)目的代言人、可以建立與卡森高層的直接聯(lián)系渠道；

奠定博鰲亞洲灣在圈子內(nèi)的口碑價(jià)值，成為圈子內(nèi)部的引導(dǎo)人和項(xiàng)目的推薦使者！啟動區(qū)客戶關(guān)鍵人物法則Step3搞掂內(nèi)行得業(yè)內(nèi)者得天下，通過口碑傳播可在業(yè)內(nèi)形成良好的形象建筑、規(guī)劃、裝修設(shè)計(jì)的專業(yè)人士，他們的意見將會對市場和客戶產(chǎn)生巨大影響內(nèi)行人維系：定期專人電話拜訪；舉行專場的現(xiàn)場與項(xiàng)目建筑師、園林專場推薦會；提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息；郵寄最新的宣傳品給他們；提供促成成交的可能性；內(nèi)行人所扮演的角色：博鰲亞洲灣項(xiàng)目的忠實(shí)擁護(hù)者；以自己切身成交案例，對項(xiàng)目做出最好的宣傳啟動區(qū)客戶關(guān)鍵人物法則證言式營銷主角：各個(gè)行業(yè)的意見領(lǐng)袖，通過證言式營銷，造成項(xiàng)目在業(yè)界的影響力形式：硬廣軟做，以真實(shí)的人物和案例證明項(xiàng)目價(jià)值訴求式證言式硬廣軟性化，變推為引啟動區(qū)客戶關(guān)鍵人物法則除了中原強(qiáng)大的客戶渠道為項(xiàng)目帶來準(zhǔn)客戶

我們還有豐富的資源庫整合行業(yè)資源，為項(xiàng)目帶來潛在客戶群品牌互動：中旅、國旅是休閑、度假、旅游的專業(yè)團(tuán)體機(jī)構(gòu)，可嘗試合作，特別是出國團(tuán)是我們關(guān)注的重點(diǎn)啟動區(qū)客戶資源整合策略游艇、香車、名流、美女聚首亞洲灣，加強(qiáng)同高端資源合作，擴(kuò)大客源并獲取目標(biāo)客群或意見領(lǐng)袖的價(jià)值認(rèn)同啟動區(qū)客戶資源整合策略借勢國際游艇博覽會，發(fā)布灣區(qū)生活標(biāo)準(zhǔn)宣言，做好國際游艇博覽會期間的宣傳、服務(wù)、現(xiàn)場包裝展示等，借勢起勢宣傳契機(jī):企業(yè)品牌的傳播濱海生活價(jià)值宣導(dǎo)服務(wù)提高公眾印象啟動區(qū)客戶資源整合策略亞洲灣CLUB：編輯自己的雜志演繹自己的生活，維護(hù)自己的圈層，記錄自己的主人亞洲灣主編：灣區(qū)公民會員刊物印刷，不同程度分階段將企業(yè)品牌和項(xiàng)目信息滲透進(jìn)去，后期可以將項(xiàng)目實(shí)景照片、項(xiàng)目活動體驗(yàn)現(xiàn)場照片展示在雜志刊物上——有表情的樓書派發(fā)對象：企業(yè)高級主管的外延、游艇協(xié)會、二期意向客戶、現(xiàn)場誠意客戶投放地點(diǎn)：亞洲灣1期主題會所、營銷現(xiàn)場、博鰲、?？?、三亞的茶吧、西餐廳、美容會所、酒店等雜志特色：可以邀請啟動區(qū)已成交客戶中的意見領(lǐng)袖，可以以采訪形式記錄這一圈層的生活方式，追求、故事等，滲透海洋藝術(shù)生活概念的，宣導(dǎo)主流客戶的主張，讓我們的雜志變成業(yè)主的，讓客戶增加尊貴感和歸屬感，增強(qiáng)與已成交客戶的互動和關(guān)系維系，擴(kuò)大口碑宣傳。YAZHOUWANCLUB亞洲灣NO.1啟動區(qū)客戶資源整合策略產(chǎn)品發(fā)布會：邀請政要、名流、行業(yè)意見領(lǐng)袖、項(xiàng)目意象客戶及媒體參與，建立圈層影響啟動區(qū)客戶資源整合策略奢侈藝術(shù)品展，嫁接名品，形成價(jià)值關(guān)聯(lián)，提升價(jià)值認(rèn)知啟動區(qū)客戶資源整合策略灣區(qū)生活高峰論壇及人居標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布，借助國際游艇博覽會的影響，建立灣區(qū)生活地位啟動區(qū)客戶資源整合策略啟動區(qū)客戶資源整合策略點(diǎn)對點(diǎn)活動策略：通過國際組織與國內(nèi)外旅行社建立合作聯(lián)系，或通過海南省或?？谑械膱?bào)團(tuán)，到外地巡展等等。通過對博鰲房地產(chǎn)市場調(diào)查所得數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)老業(yè)主介紹的客戶購買成交率普遍較高，一般樓盤在40-50%以上，因此我們認(rèn)為，本項(xiàng)目在活動推廣中要注重對已成交的關(guān)系維護(hù)，多舉行與老客戶相關(guān)聯(lián)的活動，深度挖掘潛在客戶，和老客戶的外延。啟動區(qū)客戶資源整合策略啟動區(qū)營銷總攻略總攻略：高舉高打，利益與品牌并重，樹形象標(biāo)桿、立品牌內(nèi)涵、快速回籠資金訓(xùn)強(qiáng)兵重展示啟動區(qū)執(zhí)行四大法寶搶渠道善售后客戶滿意度要從細(xì)節(jié)入手，敢于挑戰(zhàn)新方式，公司全體都必須致力于CS銷售十步曲：里應(yīng)外合，修煉內(nèi)功啟動區(qū)總攻略——訓(xùn)強(qiáng)兵銷售環(huán)境細(xì)分接待打動促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料入會推介計(jì)價(jià)問卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購書問卷入會后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會交流機(jī)會周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、文化、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關(guān)注、交流接待打動促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞銷售環(huán)境細(xì)分啟動區(qū)總攻略——訓(xùn)強(qiáng)兵HighLOW客戶認(rèn)為重要性項(xiàng)目整體表現(xiàn)得分急需改進(jìn)區(qū)High競爭優(yōu)勢區(qū)潛在改進(jìn)區(qū)潛在優(yōu)勢區(qū)LOW品牌認(rèn)同產(chǎn)品創(chuàng)新客戶回訪客戶積累方式檔案管理情感關(guān)懷開盤流程方式產(chǎn)品體驗(yàn)物業(yè)管理價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)提示人員引導(dǎo)人員培訓(xùn)人性化入伙流程信息透明度彈性度投訴處理啟動區(qū)總攻略——訓(xùn)強(qiáng)兵

客戶滿意度客戶管理專業(yè)素質(zhì)細(xì)節(jié)營造檔案管理現(xiàn)場管理工作流程手續(xù)辦理標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具統(tǒng)一模式人員口徑統(tǒng)一客戶回訪流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程改進(jìn)開盤方式及環(huán)節(jié)改進(jìn)預(yù)約上門簽約設(shè)立VIP簽約室銷售人員成長日志人員定期培訓(xùn)練兵全員營銷（美源&中原）產(chǎn)品建議及提醒品牌文化理念培訓(xùn)看樓路線指引清晰人員引導(dǎo)，問題及時(shí)上報(bào)設(shè)引導(dǎo)崗，為客戶提供咨詢服務(wù)設(shè)定預(yù)警機(jī)制（客戶問題檔案）設(shè)置銀行按揭駐場風(fēng)險(xiǎn)公示系統(tǒng)記住客戶姓氏，并打招呼節(jié)日生日祝福短信個(gè)人生活關(guān)懷，溫馨提示“好感宣言”貼牌來訪客戶跟進(jìn)管理系統(tǒng)售前、售中、售后管理客戶信息電子管理客戶細(xì)分，分類管理產(chǎn)品動態(tài)短信通告啟動區(qū)總攻略——訓(xùn)強(qiáng)兵致力打造客戶可感知的全方位的展示面，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)展示為王營銷中心展示：打造大氣、奢華的營銷中心展示空間啟動區(qū)總攻略——重展示營銷中心展示：開發(fā)復(fù)合空間，在營銷中心內(nèi)分別設(shè)置藝術(shù)品展覽區(qū)與奢侈品展覽區(qū)，增加看點(diǎn)，烘托調(diào)性藝術(shù)品展區(qū)奢侈品展區(qū)啟動區(qū)總攻略——重展示園林、配套展示：園林、配套先行，在售樓處開發(fā)前，建議開發(fā)商將中軸線景觀和濱海廣場景觀、海景會所建設(shè)到位，以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感啟動區(qū)總攻略——強(qiáng)展示園林、配套展示重點(diǎn)打造區(qū)域主入口中軸線景觀帶濱海廣場景觀沙灘休閑、娛樂景觀帶灣流會所南海看樓通道：將看樓通道打造成具有海文化機(jī)理的空間隧道藝術(shù)，增強(qiáng)項(xiàng)目的神秘感和被期待感啟動區(qū)總攻略——強(qiáng)展示樣板房展示：利用項(xiàng)目波浪形曲線立面的優(yōu)勢，拉大樣板房內(nèi)的海景展示面，強(qiáng)化客戶的海景體驗(yàn)啟動區(qū)總攻略——強(qiáng)展示樣板房展示：結(jié)合度假、養(yǎng)老的功能需求，適當(dāng)弱化廚房、生活陽臺等服務(wù)空間，強(qiáng)化客廳、臥室、洗浴間、景觀陽臺的闊綽感主臥室客廳陽臺洗浴間啟動區(qū)總攻略——強(qiáng)展示樣板房展示：結(jié)合項(xiàng)目自身塑造的藝術(shù)個(gè)性，在樣板房內(nèi)適當(dāng)增加抽象的藝術(shù)元素和藝術(shù)情愿布置啟動區(qū)總攻略——強(qiáng)展示先發(fā)制人，搶占重要渠道，對客戶實(shí)行全方位的信息轟炸搶占話語權(quán)，壟斷媒體渠道推廣渠道策略：作為全國范圍內(nèi)客戶關(guān)注的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，推廣渠道至關(guān)重要，建議搶先壟斷媒體資源，取得掌握稀缺渠道的主動權(quán)啟動區(qū)總攻略——搶渠道搶占機(jī)場媒體渠道“搶占”搶占主干道戶外廣告牌搶占衛(wèi)視黃金時(shí)間搶占行業(yè)雜志搶占主流網(wǎng)絡(luò)平臺搶占項(xiàng)目周邊導(dǎo)示牌搶占機(jī)場：作為高端旅客來海南的必經(jīng)點(diǎn)，對?？?、三亞等機(jī)場出入口的占位至關(guān)重要，建議發(fā)展商提前做好準(zhǔn)備，壟斷稀缺平臺啟動區(qū)總攻略——搶渠道搶占主干道廣告牌：搶占東線高速路上的T牌和瓊海-博鰲路段的道旗，能夠?qū)δ繕?biāo)受眾產(chǎn)生持續(xù)而強(qiáng)有力的沖擊力東線高速路T牌東線高速路T牌瓊海-博鰲路段道旗啟動區(qū)總攻略——搶渠道搶占周邊導(dǎo)示系統(tǒng)：搶占周邊道旗、路牌等導(dǎo)示系統(tǒng)，對項(xiàng)目外圍進(jìn)行包裝，打造項(xiàng)目強(qiáng)有力的昭示面，吸引客戶的注意與來訪龍博景觀大道博鰲與高速路接口處建議與交通部門交涉，爭取拿下高速路下博鰲處的高速交通指示牌，對促進(jìn)客戶上門將有很到的導(dǎo)示作用道旗建議在博鰲主干道上兩側(cè)布置啟動區(qū)總攻略——搶渠道搶占行業(yè)雜志：搶占地產(chǎn)、旅游、游艇、高爾夫、證券、銀行VIP等高端行業(yè)雜志平臺，對項(xiàng)目進(jìn)行形象和專題宣導(dǎo)啟動區(qū)總攻略——搶渠道搶占主流網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)媒體具有信息全國性擴(kuò)張的低成本優(yōu)勢，建議項(xiàng)目搶占強(qiáng)勢地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)建設(shè)項(xiàng)目自身的形象推廣網(wǎng)站主流地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體建議與新浪樂居、搜房網(wǎng)等全國性的網(wǎng)絡(luò)平臺，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳與炒作建議項(xiàng)目自身建設(shè)板式精美、內(nèi)容完善的官方網(wǎng)站，以權(quán)威姿態(tài)宣傳項(xiàng)目自身價(jià)值，方便客戶遠(yuǎn)程查詢與搜索項(xiàng)目情況啟動區(qū)總攻略——搶渠道搶占黃金衛(wèi)視時(shí)間：電視媒體，尤其是收視率高衛(wèi)視能夠有效的在全國范圍內(nèi)傳播項(xiàng)目高端形象，對目標(biāo)客戶進(jìn)行主動式的形象導(dǎo)入建議搶占如中央衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等收視率高和財(cái)經(jīng)頻道、娛樂頻道等不錯的頻道欄目的黃金時(shí)間配合項(xiàng)目形象打造做階段性的推廣鳳凰衛(wèi)視啟動區(qū)總攻略——搶渠道第一時(shí)間培養(yǎng)客戶滿意度，致力于打造持久不衰品牌內(nèi)涵售后創(chuàng)造價(jià)值售后服務(wù)：為客戶建立貼心、無后顧之憂的完全解決方案，提高客戶滿意度，打造客戶口碑，培養(yǎng)項(xiàng)目持續(xù)的品牌內(nèi)涵啟動區(qū)總行攻略——善售后星級物管裝修套餐信心保障客戶完全解決方案星級服務(wù):“禮賓式服務(wù)”模式創(chuàng)新和“星級服務(wù)前置化”，引進(jìn)國際化物業(yè)公司，將服務(wù)前置化，讓客戶提前感受尊貴待遇服務(wù)升值——待客有禮：1、凡是到訪過售樓處的客戶，均可以享受待定機(jī)票、待定酒店、國際旅游團(tuán)代報(bào)名等增值服務(wù)，由亞洲灣派專人上門送票、對于到訪客戶提供專車接送等服務(wù)2、營造客戶尊貴感：采用禮賓式酒店服務(wù)，建立新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，建立客戶口碑3、客戶優(yōu)越感：與品牌商家聯(lián)系，維系好老客戶的關(guān)系，挖掘老客戶外延，會亞洲灣游艇會的會員和一起老業(yè)主均可以享受五星級酒店的額外折上折，老客戶只要登記門牌號或者電話號碼即可4、爭取同行口碑和認(rèn)可：亞洲灣服務(wù)大使，專員接待異地或本地發(fā)展商到訪內(nèi)人士、政府高官、其它（如游i艇碼頭的旅游團(tuán)、考察團(tuán)）參觀游客，配套參觀、體驗(yàn)等）服務(wù)細(xì)節(jié)：接待禮儀培訓(xùn)：從門童到服務(wù)員（開車門、撐傘、問候）啟動區(qū)總行攻略——善售后裝修套餐:根據(jù)客戶個(gè)性需求，針對酒店式公寓、小院別墅，為客戶提供可選的房屋裝修套餐，解決異地置業(yè)客戶因裝修帶來的不便交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯簡裝修精裝修四周墻壁拋光、粉刷到位門、窗完成裝修廚房、衛(wèi)生間全部裝修好水泥粉刷到位，保持四周墻壁平整所有管線安裝到位入戶門安裝到位全屋品牌精裝修，實(shí)現(xiàn)拎包即住的條件每一個(gè)功能空間都裝修到位，打造高品質(zhì)的居住空間裝修品牌建議引進(jìn)科勒、方太、松下、海爾等國際品牌各種家電齊全：度假影視廳、電視、電腦、中央空調(diào)系統(tǒng)、洗衣機(jī)、櫥柜、灶臺、潔具、浴霸、浴缸等啟動區(qū)總行攻略——善售后解決收益來源解決收益分成資源整合：建議發(fā)展商與專門從事“分時(shí)度假的國際性旅游組織合作，挖掘高端旅客資源，為項(xiàng)目帶來大量的游客資源，解決項(xiàng)目投資客的經(jīng)營創(chuàng)收問題創(chuàng)新方式：分時(shí)度假分時(shí)度假，是一種流行于歐美的度假方式。由國際性的旅游組織通過發(fā)行世界通行的會員卡，旅客憑此卡可以在世界各地有合作關(guān)系高端酒店消費(fèi)，大大方便旅客住宿、就餐與娛樂創(chuàng)新方式：代管代租代管代租，即針對酒店式公寓，在物業(yè)閑置期間，由物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理經(jīng)營。同時(shí)，物業(yè)管理公司與業(yè)主共同享受經(jīng)營收益收益分成方法：建議以固定的時(shí)間為周期（如一個(gè)季度或1年），以所有的酒店式公寓為整體，將所有的經(jīng)營收益按業(yè)主的房屋產(chǎn)權(quán)的價(jià)值進(jìn)行分成。具體分成比例可以參考區(qū)域市場的分成法。（如博鰲寶蓮城的物業(yè)管理公司與業(yè)主的比例為3：7）信心保障:針對投資和短暫性度假客戶的特點(diǎn)，以“分時(shí)度假”的方式對閑置期間的酒店式公寓“代管代租”，為客戶創(chuàng)造收益啟動區(qū)總行攻略——善售后我們的策略就是要解決項(xiàng)目最核心的問題：如何打造項(xiàng)目核心競爭力，實(shí)現(xiàn)競爭突破？60萬建面整體規(guī)模，如何分期消化，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的不斷攀升？核心問題1核心問題2核心問題320萬建面啟動區(qū)規(guī)模，如何完成資金回籠與品牌打造的雙層使命？項(xiàng)目整體分期策略公主郡：在分期策略上，該項(xiàng)目思路鮮明，搭配得當(dāng)，實(shí)現(xiàn)不同分期期產(chǎn)品線的完整度和整體價(jià)格的逐漸爬升一期:538套公寓產(chǎn)品，約7.3萬㎡,為80平米的舒適型1居、120～140平米的2居,另有少量雙拼別墅

二期:建筑面積約6.2萬㎡，公寓3.6萬㎡，共372套，戶型分別有80㎡的1居；120、140㎡的2居；別墅2.6萬㎡，共103套，由65棟獨(dú)棟別墅和38棟迷你別墅組成三期:建設(shè)中,主要以獨(dú)棟別墅為主,帶有少量公寓分期特點(diǎn)以公寓產(chǎn)品首先入市，快速回流現(xiàn)金從一期到三期，別墅的比例逐漸增加，實(shí)現(xiàn)價(jià)格逐漸爬高高端產(chǎn)品最后入市，保證利潤最大化每一期的產(chǎn)品線都很齊全,保證客戶選擇余地分期策略——案例借鑒雅居樂·清水灣：利用“小步快跑、穩(wěn)健式前進(jìn)”的推售策略，首先將弱勢產(chǎn)品回籠資金，最后利用強(qiáng)勢資源型產(chǎn)提升高利潤空間組團(tuán)名指標(biāo)數(shù)據(jù)產(chǎn)品構(gòu)成推售策略金色果嶺總用地面積：232038㎡；總建筑面積：93564.23㎡；容積率：0.4，綠化率：46.5％總戶數(shù)：398戶，別墅（獨(dú)棟、雙拼、四拼）：171棟共254戶，高層：2棟18層洋房共114戶首先推出，因價(jià)位較低，走量迅速，同時(shí)完善了從東線高速出口到海邊的項(xiàng)目展示面蔚藍(lán)海岸總用地面積：176682㎡；總建筑面積：141395㎡容積率：0.726綠化率：40％棟數(shù)：35棟商業(yè)配套部分：7棟住宅部分：28棟電梯洋房（一期22棟）共847戶，其中一期664戶分兩期推出，在“金色果嶺”組團(tuán)銷售的后期入市，保持項(xiàng)目持續(xù)影響力瀚海銀灘項(xiàng)目最好的一線海景局域，指標(biāo)數(shù)據(jù)后期或仍有改動酒店式公寓、海景高層洋房、高層園景洋房、泰式獨(dú)立別墅精品最后入市，此時(shí)項(xiàng)目的展示面、市場影響力已經(jīng)建立，保證利潤最大化后續(xù)組團(tuán)——后續(xù)高端酒店群、會所、“填空”式邊緣產(chǎn)品利用先期回收資金滾動開發(fā)耗資巨大的高端酒店，同時(shí)“填空”式開發(fā)邊緣產(chǎn)品，最大限度保證利潤分期特點(diǎn)金色果嶺項(xiàng)目最先開發(fā)入市，利用高爾夫完善從高速公路到項(xiàng)目主景觀帶的展示面高端產(chǎn)品最后入市，保證利潤各組團(tuán)產(chǎn)品推售密集，間隔時(shí)間很短，產(chǎn)品線豐富耗資巨大的酒店項(xiàng)目最后入市分期策略——案例借鑒啟示：首期產(chǎn)品速戰(zhàn)速決，每期產(chǎn)品線都很豐富、抵御單一產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)，稀缺產(chǎn)品推遲發(fā)售，實(shí)現(xiàn)最大利潤價(jià)值，保持產(chǎn)品、價(jià)格的不斷升級首期產(chǎn)品以穩(wěn)健為主，既保證現(xiàn)金回流，也要保證項(xiàng)目快速占領(lǐng)市場，建立客戶口碑。同時(shí)必須兼顧項(xiàng)目展示面的建立訪談回放海南的項(xiàng)目，打好頭炮很重要，首期產(chǎn)品一定要好賣。剛?cè)胧械臅r(shí)候沒有把影響力建立好，項(xiàng)目就做死掉了?！行拧でе蹫充N售經(jīng)理產(chǎn)品線必須隨時(shí)保持豐富，保持隨時(shí)可以有多個(gè)物業(yè)形態(tài)、多個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品供客戶選擇，以避免上門客戶的流失訪談回放來這邊看樓的客戶包容性和資金實(shí)力都很強(qiáng)，很多本來想買公寓的客戶，沒選到喜歡的公寓，有時(shí)候順便就買了個(gè)小別墅，各種產(chǎn)品的客戶群區(qū)隔并不明顯。

——寶蓮城置業(yè)顧問客戶在海南往往只停留4、5天，在博鰲能有一整天就不錯了，要是他們來了一次剛好沒房賣，那以后就再也不會關(guān)注這個(gè)樓盤了。——中信·千舟灣銷售經(jīng)理針對博鰲非旅游目的地城市的特點(diǎn)，項(xiàng)目必須在市場上保持持續(xù)的話題性和影響力，每期之間盡量避免間隔成本高的酒店產(chǎn)品、利潤大的拳頭產(chǎn)品最后入市，比較能夠?qū)崿F(xiàn)利潤的最大化我們的一線海景泰式別墅最后推出，這個(gè)時(shí)候前面幾個(gè)組團(tuán)已經(jīng)賣得比較好了，比較容易出溢價(jià)?！逅疄惩茝V人員我們的高星級酒店都是最后兩期推出，這時(shí)候老板就不缺錢了，可以全力打造?！獙毶彸侵脴I(yè)顧問分期策略——案例借鑒訪談回放訪談回放思路：按照項(xiàng)目各種產(chǎn)品類型的角色，項(xiàng)目整體建議分四期開發(fā)？嬰兒產(chǎn)品，主體部分適合在中期推出，其余部分適合在前期，后期輔助性搭配推出★現(xiàn)金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品首期亮相，分別擔(dān)當(dāng)快速回籠資金，利于滾動開發(fā)和樹立市場形象標(biāo)桿的重任€利潤產(chǎn)品，起著提升項(xiàng)目整體利潤價(jià)值的作用，適合在項(xiàng)目打造成熟后的后期推出ⅹ瘦狗產(chǎn)品，由于形象和利潤都很差，單獨(dú)分期整體推出，風(fēng)險(xiǎn)較大，適宜在中期和后期輔助性搭配推出分期策略——本項(xiàng)目分期思路利潤貢獻(xiàn)度形象貢獻(xiàn)度嬰兒產(chǎn)品島嶼小院別墅明星（標(biāo)桿）產(chǎn)品酒店式公寓海景別墅瘦狗產(chǎn)品西南角處小院別墅現(xiàn)金牛產(chǎn)品酒店式公寓低高高項(xiàng)目各種產(chǎn)品角色的定位1期:景觀軸線上的2棟酒店式公寓+2個(gè)島嶼（澎湖島，巴厘島）上的小院別墅一期產(chǎn)品均位于項(xiàng)目景觀軸心線兩側(cè)，是僅次于一線海景別墅的第二批次景觀強(qiáng)勢產(chǎn)品酒店公寓率先入市，擔(dān)負(fù)著完善展示面、建立高端形象標(biāo)桿和快速回流現(xiàn)金的使命小院別墅擔(dān)任平衡現(xiàn)金流，保持項(xiàng)目持續(xù)運(yùn)營的使命，對豐富產(chǎn)品線也有很大作用分期策略——本項(xiàng)目具體分期1期2期：中軸線北側(cè)的2棟酒店式公寓+北側(cè)島嶼（圣淘沙）的小院別墅利用一期產(chǎn)品所建立的市場影響，繼續(xù)推出次一級的院落別墅和高層公寓產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)金的持續(xù)回流二期項(xiàng)目保證在一期的尾部入市，保證項(xiàng)目供應(yīng)不斷檔，配合一期尾盤銷售二期項(xiàng)目同樣保證產(chǎn)品的豐富性，保證公寓和別墅產(chǎn)品均有持續(xù)供應(yīng)分期策略——本項(xiàng)目具體分析2期3期：中軸線南側(cè)的2棟酒店式公寓+南側(cè)的2個(gè)島嶼（塞班島、呂宋島）的小院別墅利用一、二期產(chǎn)品所建立的市場影響，繼續(xù)推出次一級的院落別墅和高層公寓產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)金的持續(xù)回流此時(shí)項(xiàng)目的展示面已經(jīng)較為完善，波浪里面高層已經(jīng)前部基本成型，園林、商業(yè)已較為完善，人工島已經(jīng)成型，可以一定程度掩蓋本期產(chǎn)品景觀上的劣勢本期適當(dāng)加大推盤量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)分期策略——本項(xiàng)目具體分析3期4期：一線海景別墅+項(xiàng)目最南側(cè)的1個(gè)島嶼(普吉島)小院別墅強(qiáng)勢資源產(chǎn)品最后入市，追求利潤最大化別墅產(chǎn)品本身建安成本較低，可考慮加快建設(shè)，使海景別墅產(chǎn)品在三期銷售的后期全部完工，以現(xiàn)樓形式銷售。現(xiàn)樓形式的海景別墅可最大限度短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，更好的實(shí)現(xiàn)溢價(jià)項(xiàng)目南端普吉島屬于典型的資源死角，單獨(dú)銷售或與其它小院別墅搭配銷售都難以走量。留待項(xiàng)目最后一期推出，避免項(xiàng)目內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)格競爭，同時(shí)以強(qiáng)勢產(chǎn)品拉動弱勢產(chǎn)品，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)式的推售4期4期4期分期策略——本項(xiàng)目具體分析一期二期三期四期產(chǎn)品線規(guī)模價(jià)格酒店式公寓小院別墅酒店式公寓小院別墅酒店式公寓小院別墅海景別墅小院別墅小院別墅30560平米酒店式公寓約16萬平米小院別墅23700平米酒店式公寓約16萬平米小院別墅47760平米酒店式公寓約16萬平米小院別墅31620平米海景別墅22100平米穩(wěn)健定價(jià)價(jià)格小幅上揚(yáng)適當(dāng)提價(jià),保證體量最大的一期小院別墅產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)海景別墅高價(jià)入市,小院別墅價(jià)格盡量與先期產(chǎn)品持平實(shí)現(xiàn)度：最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格的不斷上溢、產(chǎn)品檔位不斷升級，客戶購買價(jià)值的不斷上升分期策略——本項(xiàng)目具體分析按照博鰲即周邊市場平均年消化量10萬平米的速度，本項(xiàng)目60萬建面預(yù)計(jì)6年銷售完畢，啟動區(qū)20萬建面預(yù)計(jì)2年銷售完畢分期策略——銷售計(jì)劃安排整體銷售進(jìn)度預(yù)估2010-102011-102012-102013-102014-102015-102016-101期2期3期4期啟動區(qū)銷售進(jìn)度預(yù)估2010-102011-42012-42012-10強(qiáng)銷期消化30%持銷期消化60%尾盤期消化10%資源篇品牌資源服務(wù)無論是在香港還是國內(nèi)市場，中原都是最能幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)價(jià)值的地產(chǎn)代理公司2006200720081中原地產(chǎn)2345金豐易居世聯(lián)地產(chǎn)合富輝煌上海天地行中原地產(chǎn)金豐易居世聯(lián)地產(chǎn)合富輝煌上海天地行中原地產(chǎn)易居中國世聯(lián)地產(chǎn)合富輝煌偉業(yè)策略中原的品牌（1/6）中原的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：品牌、資源和服務(wù)321立足香港、放眼世界

北上廣深的成功資本運(yùn)營和資產(chǎn)轉(zhuǎn)賣服務(wù)范疇市場占有率中原領(lǐng)先指數(shù)頂級商業(yè)商住物業(yè)客戶洞察CCES客戶資源系統(tǒng)與MMS市場監(jiān)測系統(tǒng)

domas與青年建筑師論壇品牌資源服務(wù)中原將通過資源指導(dǎo)實(shí)踐的理念整合資源，最大化為發(fā)展商創(chuàng)造價(jià)值中原的品牌（2/6）90年代初1978年2008年底2008年底中原地產(chǎn)代理於1978年成立，成立初期專營香港房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)。90年代初，進(jìn)軍內(nèi)地市場，98年正式成立「中原(中國)物業(yè)顧問有限公司」，全面拓展全國業(yè)務(wù)。中原(中國)進(jìn)軍國內(nèi)發(fā)展已超過10年，每年業(yè)務(wù)均有穩(wěn)定的增長，截止08年底，已於國內(nèi)26個(gè)大城市設(shè)立分公司，全國員工數(shù)目接近10000人中原(中國)全國各地辦事處及店鋪數(shù)目超過450間，成為中國境內(nèi)網(wǎng)路最大的跨城市地產(chǎn)代理集團(tuán)。中原中國背景，中原中國已經(jīng)成立10年之久，已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)中原的品牌（3/6）我們不僅贏得了市場，同時(shí)贏得了榮譽(yù)>《財(cái)富》雜志卓越雇主——中國最適宜工作的公司>中原（中國）榮獲“中國十大金牌顧問”冠軍>CIHAF中國房地產(chǎn)優(yōu)秀中介代理機(jī)構(gòu)>全國地產(chǎn)顧問公司100強(qiáng)之首>UICB聯(lián)合大會—21世紀(jì)世界（中國）著名地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)、>中國房地產(chǎn)誠信企業(yè)>最具合作價(jià)值的營銷顧問機(jī)構(gòu)>中國房地產(chǎn)代理第一品牌中原的品牌（4/6）08年，在各大城市典型樓盤中，都可以看到中原人的身影……深圳博鰲亞洲灣，水榭山，皇朝港灣……

廣州時(shí)代糖果，恒荔灣畔、力迅原筑……東莞御花苑長安壹號0769……福建正祥橘郡，衣錦華庭……

佛山經(jīng)緯城……09年，我們依舊活躍在各大樓盤中……城市08年二級市場項(xiàng)目銷售代理住宅商鋪寫字樓深圳147（區(qū)域內(nèi)83個(gè)，區(qū)域外64個(gè)）36廣州29-6佛山41-珠海3--中山11--惠州361-東莞4513-湖南2020云南600福建600合計(jì)3012012中原的品牌（5/6）新鴻基地產(chǎn)萬科地產(chǎn)中海地產(chǎn)華僑城地產(chǎn)華潤地產(chǎn)金地地產(chǎn)保利地產(chǎn)瑞安集團(tuán)招商地產(chǎn)嘉里建設(shè)新世界地產(chǎn)SOHO中國北辰實(shí)業(yè)雅居樂地產(chǎn)佰仕達(dá)控股海爾地產(chǎn)豐田房屋家樂福松下家居索尼家居我們服務(wù)于在中國境內(nèi)快速成長的地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)中原的品牌（6/6）全國資源總動員>中原（中國）已在全國近30個(gè)城市設(shè)立分行和辦事處，享有全國互動資源，盛極一時(shí)的世茂濱江花園和深圳觀瀾湖別墅就是全國總動員的極好佐證。實(shí)施二、三級聯(lián)動>中原經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)二、三級市場的全面發(fā)展，兩級市場的充分共享，給銷售帶來良好的補(bǔ)充作用。13網(wǎng)絡(luò)資訊強(qiáng)勢傳播>中原網(wǎng)頁被業(yè)界公認(rèn)為資訊最全、信息最及時(shí)、傳播時(shí)間最久的房地產(chǎn)網(wǎng)頁，并為消費(fèi)者和發(fā)展商所關(guān)注和稱道。5+->以香港為依托，充分的背景資源和良好的市場網(wǎng)絡(luò)，建立完善內(nèi)外銷渠道。深港聯(lián)手一體化>主要以深圳、廣州、東莞、惠州、珠海、中山形成區(qū)域核心體，在區(qū)域內(nèi)高度實(shí)現(xiàn)資源共享、團(tuán)隊(duì)合作。華南互動聯(lián)盟會>中原同各大媒體及銀行之間均保持著良好的合作關(guān)系，在長期合作中，受到各方的信任和支持，并提供較多的優(yōu)惠。擁有良好的社會關(guān)系246經(jīng)過多年的發(fā)展，集團(tuán)已經(jīng)形成龐大的資源互動平臺，形成全國資源、內(nèi)外銷結(jié)合以及二、三級市場聯(lián)動的銷售模式中原的資源（1/7）我們有龐大的全國網(wǎng)絡(luò)，更加了解市場截至2008年底，中原中國在大陸已擁有26家分公司，其中華南區(qū)擁有超過280家分行，涵蓋住宅、商鋪、寫字樓等地產(chǎn)領(lǐng)域，可組織大型的推薦會區(qū)域總部公司（華南、華北、華東）深圳中原北京中原上海中原東莞中原珠海中原中山中原廣州中原佛山中原福州中原重慶中原更多中原網(wǎng)絡(luò)…立足區(qū)域，布局全國中原的資源（2/7）中原的資源：中原一個(gè)月一次的針對中原會成員的大型新聞發(fā)布會、推薦會知名發(fā)展商已購房客戶有意向客戶中原會的成員目前以及國內(nèi)超過20萬人中原的資源（3/7）中原的資源：中原內(nèi)外部網(wǎng)專業(yè)推廣，能夠有效地促進(jìn)項(xiàng)目的形象和提升項(xiàng)目的知名度中原中國網(wǎng)頁是各地地產(chǎn)資訊；網(wǎng)頁中瀏覽率最高的網(wǎng)頁之一；中原二、三級市場銷售人員、全國各地購房者均會瀏覽該網(wǎng)頁。中原內(nèi)外網(wǎng)中原的資源（4/7）中原的資源：中原中國月刊刊登信息，有效地進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳中原中國月刊頻率：銷售期間每月一次；位置：封二、封底任選；各地中原月刊出版量：50000本/月中原的資源（5/7）中原的資源：CCES中原銷售系統(tǒng)和MMS市場監(jiān)測系統(tǒng)中原銷售系統(tǒng)CCES項(xiàng)目前線銷售項(xiàng)目后臺策劃市場監(jiān)測系統(tǒng)MMS市場一手信息媒體二手信息外部信息發(fā)布內(nèi)部信息發(fā)布中原數(shù)據(jù)處理中心CDPC每周樓市周報(bào)中原內(nèi)參中原景氣指數(shù)專題研究土地開發(fā)評估其他分析結(jié)果…中原的資源（6/7）中原的資源：在行業(yè)內(nèi)我們始終與強(qiáng)者同行研究合作伙伴資本流向研究>中原強(qiáng)大的三級市場網(wǎng)絡(luò)使我們可以洞察到資本在地產(chǎn)投資領(lǐng)域的流向，往往是市場變化的動因資產(chǎn)結(jié)構(gòu)研究>