賓洋電子店面完全營銷手冊不想當(dāng)老板的店員不是好店員同樣賣產(chǎn)品，為什么有的專賣店開展勢頭良好，規(guī)模不斷擴(kuò)大，生意越做越旺，客戶越來越多，效益越來越好；而有些專賣店經(jīng)營慘淡，員工隊(duì)伍不穩(wěn)，資金越做越少，銷售越來越差，與廠商和供給商之間關(guān)系越來越僵？

我們發(fā)現(xiàn)很多老板其實(shí)并不知道店面該怎樣經(jīng)營，怎樣才能把店面做大，不清楚店面三要素之間的關(guān)系，對銷售步湊不甚了解。

了解店面是什么明白店面三要素掌握銷售三步曲最常聽到的說法

經(jīng)銷商愛對分銷商說的一句話

“這個(gè)月我們幫你出了XX貨〞

經(jīng)銷商愛對廠商說的一句話

“我們幫你出了這么多貨，怎么一點(diǎn)資源都不給。〞

經(jīng)銷商開店是為什么？就是為了幫分銷商或幫分公司的忙嗎？一定不是，如果我們弄不明白開店的目的，抱有“幫助〞的想法而鬧情緒、耍大牌，那么當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，當(dāng)我們在市場投入的時(shí)候，一定會心態(tài)不正。送上門的，禮所當(dāng)然受之，得不到的，就心懷不滿，心里老是不能平衡，甚至影響店面銷售業(yè)務(wù)。店面是什么？

經(jīng)銷商開店是為什么？就是為了幫分銷商或幫分公司的忙嗎？一定不是，如果我們弄不明白開店的目的，抱有“幫助〞的想法，那么當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，當(dāng)我們在市場投入的時(shí)候，一定會心態(tài)不正。送上門的，理所當(dāng)然受之，得不到的，就心懷不滿，心里老是不能平衡，甚至影響店面銷售業(yè)務(wù)。店面是一只能生蛋的母雞店面與哪些人有關(guān)系？

老板——我的搖錢樹客戶——我的購物場所店員——我生存、學(xué)習(xí)的地方店面成長的三大瓶頸一大瓶頸：產(chǎn)品二大瓶頸：資金三大瓶頸：店員店面三要素

客戶、產(chǎn)品、店員

一個(gè)中心，兩個(gè)根本點(diǎn)客戶：店面工作的中心產(chǎn)品：店面工作的根本點(diǎn)店員：店面工作的根本點(diǎn)店面三要素之——客戶店面工作的中心客戶是“上帝〞，店面所有經(jīng)營工作都要圍繞“上帝〞展開，所以客戶是店面工作的中心，客戶滿意度是衡量店面經(jīng)營好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舻降昝媸莵硐硎苄诘?，得不到客戶認(rèn)可的店面，將無法生存，關(guān)門只是時(shí)間問題?？蛻魰x擇形象好，感覺好的店面消費(fèi)?？蛻艄ぷ魅齻€(gè)要點(diǎn)客流量客流量是店面銷售的根底，沒有人在荒蕪人煙的沙漠開店賣電腦。客流量由口岸決定，店要做大，口岸一定要好。引導(dǎo)消費(fèi)客戶需求雖然不同，但客戶需求是可以改變的，銷售工作就是要不斷改變客戶需求，最大限度使店面銷售的產(chǎn)品得到客戶的喜歡。客戶滿意度效勞質(zhì)量是決定客戶是否消費(fèi)的關(guān)鍵，做客戶工作就要提高客戶滿意度。店面三要素之——產(chǎn)品店面工作的根本特點(diǎn)產(chǎn)品是店面工作的根本點(diǎn)沒有產(chǎn)品不能開店，產(chǎn)品是店面存在的根本條件。產(chǎn)品通過品牌進(jìn)行傳播，品牌代表產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格和效勞。所以選產(chǎn)品其實(shí)就是選品牌，好的品牌是經(jīng)銷商手中最大的財(cái)富。產(chǎn)品品牌的重要性品牌三要素品牌代表產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、效勞，這就是品牌三要素。我們就是沒有看到賓洋新品，只要知道這是賓洋產(chǎn)品就知道它一定是品質(zhì)優(yōu)秀、性價(jià)比超值，效勞良好的安防產(chǎn)品。品牌價(jià)值品牌價(jià)值由品牌知名度和美譽(yù)度決定，知名度高的產(chǎn)品好賣，美譽(yù)度高的產(chǎn)品更好賣。店面三要素之——店員

店面工作根本特點(diǎn)店員店員價(jià)值為客戶提供效勞，為店面創(chuàng)造價(jià)值，努力銷售產(chǎn)品是每個(gè)店員的責(zé)任。店員價(jià)值上下由店員創(chuàng)造利潤上下決定，所以努力提高銷售利潤是每個(gè)店員努力的方向。店員要求熱情、專業(yè)、勤勞，是店面對店員的根本要求。店員培訓(xùn)店員適應(yīng)店面工作，需要培訓(xùn)和給予鍛煉的時(shí)間，可能還要給店員交納高額的學(xué)費(fèi)，新員工一般半年左右成熟，所以店面員工的穩(wěn)定是非常重要的事情。店面銷售三步曲J：引客進(jìn)店Q：留住客戶K：成功銷售熟悉每張牌，打好一手牌店面銷售三步曲第一步：J長J短J快J店面常用三把鉤

長J掛好您的門頭條幅門頭條幅是用得最多，效果最好的“J〞。條幅內(nèi)容一般是產(chǎn)品最大賣點(diǎn)或主推產(chǎn)品宣傳。好的條幅內(nèi)容醒目，傳播距離很遠(yuǎn)，屬長“J〞類。條幅制作本錢稍高，內(nèi)容變化和信息量受條幅面積限制，是其缺乏。店面要非常重視條幅宣傳這把長“J〞，因?yàn)殡S著產(chǎn)品切換，賓洋條幅內(nèi)容也不斷在變，過時(shí)的產(chǎn)品信息往往不能最大限度吸引客戶進(jìn)店，所以布置好您的宣傳條幅，是店面銷售三步曲中重要的一步。不重視長J的店，生意做不好，很多長J不好的店最后都落得關(guān)門的下場，每個(gè)店面必須高度重視長J。店面常用三把鉤

短J做好您的POPPOP是宣傳海報(bào)的簡稱，POP是最常用、變化最快的“J〞。一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品賣點(diǎn)和促銷信息很多，條幅往往不能滿足需要，這時(shí)需要用POP進(jìn)行宣傳。POP可視面積較小，但內(nèi)容較多，只要POP內(nèi)容刺激，對走近店面的客戶可以起到很好的宣傳效果，屬短“J〞類。店面要學(xué)會自己制作POP，POP的內(nèi)容要根據(jù)店面銷售產(chǎn)品和不同時(shí)間段的促銷力度不同，不斷變化，POP是為銷售效勞的，不是擺設(shè)，更不是可有可無的東西。好的POP對產(chǎn)品銷售幫助極大，可以讓店員還沒有開口說話客戶就對購置產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加店面吸引力。好的POP總是把產(chǎn)品或店面好的一面展示給客戶，這樣可以帶給客戶良好的印象和愉快的感覺，增加店面吸引力。店面常用三把鉤

快J搞好戶外展銷活動戶外展銷活動一般在人流量大的區(qū)域舉辦，戶外展銷活動“J〞的能量極大，往往能取得意想不到的收獲，屬威力極大的快“J〞類。戶外展銷活動能夠在很短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，通過與大量客戶近距離接觸，對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大刺激，將潛在消費(fèi)者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者?？臁癑〞如果做到產(chǎn)品賣點(diǎn)突出，并配合強(qiáng)力促銷，往往能夠在短時(shí)間內(nèi)取得很高的銷售業(yè)績。戶外展銷活動的缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，不能經(jīng)常性舉辦。J

總結(jié)長J：門頭條幅〔可視性〕短J：店面POP〔刺激性〕快J：戶外促銷活動〔人流量和促銷力度〕店面銷售三步曲

第二步：Q“Q〞是留住客戶的形象比喻，“J〞客進(jìn)店后，“Q〞住客戶成為最重要的店面工作，如果客戶進(jìn)店后留不住，“J〞就會失去意義，店面就沒有存在價(jià)值?！癚〞的位置在店內(nèi)，店面最重要的內(nèi)容是產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品資料、店面整潔、效勞介紹、店員效勞，促銷氣氛，購機(jī)流程都是“Q〞的工作內(nèi)容。“Q〞的種類環(huán)境“Q〞產(chǎn)品“Q〞促銷“Q〞效勞“Q〞顧客滿意是我們努力的核心！如何"Q"住客戶

店面情況客戶對店面的認(rèn)識首先來自店面環(huán)境，店面環(huán)境最重要的是給客戶實(shí)力、專業(yè)、平安、可靠的感覺?？蛻舾杏X來感官，但凡眼睛看得到的，耳朵聽得到的，都是建設(shè)店面環(huán)境的工作內(nèi)容。銷售產(chǎn)品一眼看清，產(chǎn)品資料垂手可得，員工說話禮貌得體，是店面環(huán)境是否良好的衡量標(biāo)志。好的店面產(chǎn)品陳列整整齊齊，促銷海報(bào)容易看見，產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示規(guī)矩，員工談吐得體大方。店面環(huán)境做起來并不復(fù)雜，但有很多店面就是做不好，這主要是老板管理能力存在問題，希望我們的員工能夠幫助老板搞好店面環(huán)境建設(shè)工作，為您今后創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)根底。店面實(shí)力店面環(huán)境要表達(dá)出店的實(shí)力，店的大小不是實(shí)力的決定因素，重要的是產(chǎn)品展臺絕不能空，幾臺外形各不相同的樣機(jī)不能再少，看圖說話是沒有實(shí)力的典型表現(xiàn)。整潔的店面，豐富的產(chǎn)品，是店面實(shí)力的最好表達(dá)。店面專業(yè)專賣店對客戶的最大吸引力來自專業(yè)。店員對市場同類產(chǎn)品的了解、對自己產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟悉、對市場情況的掌握、對客戶心態(tài)的關(guān)心，對客戶問題的處理方法，是店面是否專業(yè)的具體表達(dá)。店面平安店面要千方百計(jì)給客戶平安感，產(chǎn)品價(jià)格要有書面的報(bào)價(jià)表展示，標(biāo)明參數(shù)規(guī)格品名，不要讓客戶有蒙在鼓里的感覺。促銷優(yōu)惠一定要標(biāo)出來，不要口說，給客戶不信任的感覺。店面可靠銷售不能搞過頭承諾，更不能售前一套，售后一套。產(chǎn)品售后效勞要及時(shí)，要保持良好的店面信譽(yù)。如何“Q〞住客戶

產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)力產(chǎn)品形象產(chǎn)品節(jié)奏產(chǎn)品實(shí)力產(chǎn)品實(shí)力是堅(jiān)決消費(fèi)者購置賓洋攝像機(jī)產(chǎn)品的重要原因，如果客戶對賓洋產(chǎn)品沒有信心，其它工作做得再好也Q不住客戶。產(chǎn)品實(shí)力靠豐富的產(chǎn)品線來表達(dá)，如果一個(gè)賓洋專賣店只賣一個(gè)外觀的模擬或網(wǎng)絡(luò)系列產(chǎn)品，根本無法表達(dá)賓洋的產(chǎn)品實(shí)力，但凡做得好的專賣點(diǎn)，每個(gè)系列的產(chǎn)品都必須上齊，通過產(chǎn)品實(shí)力增強(qiáng)店面實(shí)力，是得到消費(fèi)者認(rèn)同的最好方法，我們要求賓洋專賣店，必須有模擬系列產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)高清系列的720P、960P、1080P。產(chǎn)品實(shí)力是銷售信心的表達(dá)，不要懼怕賓洋高端產(chǎn)品，高價(jià)格產(chǎn)品可以幫助低價(jià)格產(chǎn)品提高銷量，高價(jià)格產(chǎn)品往往可以帶來高利潤。要學(xué)會國際大品牌專賣店的那些銷售人員賣高價(jià)電腦或時(shí)那種理所當(dāng)然的底氣。賓洋攝像機(jī)總不會有傳銷產(chǎn)品難賣吧。產(chǎn)品賣得好不好信心最重要。產(chǎn)品形像好的產(chǎn)品還需要用好的產(chǎn)品形象進(jìn)行銷售，很難想象金利來名牌服裝在地?cái)偵夏軌蛸u出什么樣的價(jià)錢來。產(chǎn)品陳列是Q住客戶的又一重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品價(jià)值提升很大程度依賴產(chǎn)品形象的提升，產(chǎn)品要賣好價(jià)錢，要讓客戶殺價(jià)底氣缺乏，就必須搞好店面形象建設(shè)，整潔的店面，舒適的購物環(huán)境，才能Q住有錢的客戶。建設(shè)店面形象的費(fèi)用最后都是消費(fèi)者在買單，所以店面形象一定要得到消費(fèi)者的認(rèn)同，物有所值，才能讓消費(fèi)者滿意，一味殺價(jià)即賺不了錢，也成不了氣候。產(chǎn)品形象建設(shè)是開店的根本投入，不能完全依賴廠家，利潤是做出來的，不是要出來的。齊全、豐富的產(chǎn)品，清潔整齊的店面，良好的品牌形象，是建立產(chǎn)品形象必須注意的環(huán)節(jié)，經(jīng)營好的店面和經(jīng)營差的店面只要您站在消費(fèi)者立場上，一眼就可以看出來。產(chǎn)品形像品牌三要素：品質(zhì)、價(jià)格、效勞，任何產(chǎn)品萬變不離其中。品牌價(jià)值：品牌價(jià)值由品牌知名度和美譽(yù)度決定，好的品牌價(jià)值帶給您好的開展空間。品牌市場份額：安防市場最終會被品牌瓜分，品牌市場份額決定銷售能量，大市場才有大生意。品牌可持續(xù)性：品牌的可持續(xù)性決定生意經(jīng)營的時(shí)間長短，企業(yè)的開展后勁。產(chǎn)品節(jié)奏廠家永遠(yuǎn)正確店面只具備做1～20%客戶的生意能力最大的敵人是銷售慣性廠家永遠(yuǎn)正確從普遍意義來講，廠家永遠(yuǎn)都是正確的，否那么廠家早就被社會所淘汰。世界上沒有暢銷不衰的產(chǎn)品，不同時(shí)間熱銷產(chǎn)品是不同的，廠家由于站的高度不同，對大勢把握能力很強(qiáng)，所以產(chǎn)品會根據(jù)市場變化不斷調(diào)整。緊跟廠家產(chǎn)品節(jié)奏走是店面不犯錯(cuò)誤的重大原那么。店面只具備做1～20%局部客戶生意的能力店面受品牌、產(chǎn)品、人員的限制，只能滿足局部客戶需求。如果我們再按照個(gè)人喜好，只做一些自己認(rèn)為有價(jià)值的產(chǎn)品，會導(dǎo)致店面銷售能力進(jìn)一步弱化，自己限制店面的銷售能力。小店客戶少，往往能夠以客戶需求為中心銷售，銷售產(chǎn)品五花八門，銷售能力最強(qiáng)；大店客戶多，總愛在產(chǎn)品上自作主張，強(qiáng)推某款產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶流失很大，銷售能力最弱。其實(shí)客戶需求并沒有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，客戶購置產(chǎn)品受消費(fèi)能力限制，同等價(jià)位的產(chǎn)品，銷售能力強(qiáng)的店員可以引導(dǎo)客戶消費(fèi)，對不同消費(fèi)能力的客戶，能力再強(qiáng)的銷售人員也無法改變客戶的購置能力。往往一個(gè)廠家最好的產(chǎn)品擺出來，為什么賣不好？這是市場問題。往往最貴的產(chǎn)品擺出來，為什么小市場賣得比大市場好？這是心態(tài)問題。最大的敵人是銷售慣性商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上兵貴神速。許多店面一款產(chǎn)品賣好了，不管市場怎么變化，老想一直賣下去，新品出來也不切換，直到生意越來越差，再責(zé)怪廠家產(chǎn)品不力。電子城柜臺零售能力是很強(qiáng)的，主要經(jīng)驗(yàn)就是緊跟廠家，產(chǎn)品快速切換。老產(chǎn)品按照慣性會繼續(xù)銷售，新產(chǎn)品賣點(diǎn)可以再吸引新客戶。電子界有一句名言：“速度戰(zhàn)勝規(guī)模〞，如果我們產(chǎn)品節(jié)奏變快，產(chǎn)品賣點(diǎn)就多，對客戶需求的滿足度就高。特別要注意的動作，有些巨頭的厲害之處在于它想做的市場，都會起來。領(lǐng)跑需要高投入，跟跑可以撿落地套子。產(chǎn)品總結(jié)產(chǎn)品實(shí)力全系列產(chǎn)品豐富的產(chǎn)品線，是產(chǎn)品實(shí)力的最好表達(dá)。產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象最重要的是品牌形象，店面整潔、產(chǎn)品擺放整齊，是店面形象的根本要求。要求專賣店必須擺放至三個(gè)主打系列產(chǎn)品和兩個(gè)后續(xù)系列，如果做不到，我們會認(rèn)為店面商家實(shí)力存在問題，賓洋不接受客戶從樣機(jī)上誤認(rèn)為賓洋是個(gè)小品牌的做法。產(chǎn)品節(jié)奏快速跟進(jìn)新產(chǎn)品銷售，是把握產(chǎn)品節(jié)奏的要點(diǎn)。賓洋攝像機(jī)不是雜牌貨，必須拋開個(gè)人對產(chǎn)品的成見，不要被產(chǎn)品的市場慣性拖住后腿。店面銷售三步曲

第三步：K影響成交的三大因素底氣信心經(jīng)驗(yàn)成交源自底氣

K底氣來自體驗(yàn)有成功的體驗(yàn)底氣就是足。底氣來自產(chǎn)品賣點(diǎn)

產(chǎn)品賣點(diǎn)越多，銷售底氣越足。底氣來自實(shí)力

實(shí)力強(qiáng)底氣自然足，所謂店大欺客就是這個(gè)道理。底氣來自競爭優(yōu)勢比競爭對手強(qiáng)，底氣就足。成交源自信心

K信心來自產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、