1.金融營(yíng)銷：

金融營(yíng)銷的定義一般是指金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)

品和服務(wù)，在滿足客需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。

2.4Ps理論

美國(guó)密歇根大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授杰羅姆.麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書(shū)中第一次將企業(yè)

的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps冶理論：產(chǎn)品(ProDuCt)、價(jià)格(PriCe)、

渠道(PlACe)、促銷(Promotion)，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(StrAtegy)．所

以簡(jiǎn)稱為“4Ps。

3.金融客戶：

是指使用金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織，即金融企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。

4.潛在客戶：

潛在客戶是指存在于消費(fèi)者中間，可能需要產(chǎn)品或接受服務(wù)的人。這個(gè)定義也可以理解為，

潛在客戶是經(jīng)營(yíng)性組織機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)的可能購(gòu)買者。

二、單項(xiàng)選擇題

1.金融營(yíng)銷的主體是(C)

A.金融產(chǎn)品

B.金融服務(wù)

C.金融企業(yè)

D.金融市場(chǎng)

2.現(xiàn)代金融營(yíng)銷階段是從(B)開(kāi)始。

A.21世紀(jì)

B.20世紀(jì)90年代

C.20世紀(jì)70年代

D.20世紀(jì)50年代

3.與4Ps理論相比.4Cs理論注重以(A)為導(dǎo)向。

A.消費(fèi)者需求

B.市場(chǎng)

C.企業(yè)價(jià)值最大化

D.股東財(cái)富最大化

4.我國(guó)金融行業(yè)(不含證券行業(yè))的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)是。(A)

A.中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)

B.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)

C.中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)

D.財(cái)政部

5.金融企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中.面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.除了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

外.還有(D)

A.證券公司的競(jìng)爭(zhēng)

B.基金公司的競(jìng)爭(zhēng)

C.保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)

D.行業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6·金融客戶的機(jī)構(gòu)客戶中.(B)通常是金融市場(chǎng)的大宗客戶。

A.工商企業(yè)

B.政府

C.金融企業(yè)

D.機(jī)構(gòu)投資者

7.在貨幣市場(chǎng)上.工商企業(yè)的金融需要主要與以(C)為目的的資金余缺密切相關(guān)。

A.上市

B.發(fā)債

C.貸款

D.融通

8.各類金融企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域是不同的.比如商業(yè)銀行主要在(A

A.間接融資領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)

B.直接融資領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)

C.間接、直接觸資領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)

D.工商企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)

9.以前.50歲以上的香港人很少購(gòu)買人壽保險(xiǎn).因?yàn)閭鹘y(tǒng)的說(shuō)法是在這個(gè)年紀(jì)買人壽險(xiǎn)是壞運(yùn)

氣的征兆。這是影響個(gè)人客戶金融交易行為外在因素中的哪個(gè)因素(B)

A.參考群體

B.文化因素

C.角色與定位

D.家庭因素

10.客戶開(kāi)發(fā)的緣故法是指(D)

A.建立影響中心.利用他人的影響力開(kāi)拓客戶.建立口碑。

B.進(jìn)入一棟樓字從高樓層到低樓層逐家上門營(yíng)銷。

C.營(yíng)銷人員根據(jù)自身的特點(diǎn).立足于適合自己的個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷或者人際關(guān)系等.

去建立一個(gè)專門市場(chǎng)的方法。

D.是指運(yùn)用身邊熟悉的人及人際關(guān)系進(jìn)行客戶開(kāi)拓。

11.緣故法的特點(diǎn)除了被拒絕的機(jī)會(huì)小、成功機(jī)會(huì)較大外.還有(A)

A.潛在客戶資料容易收集

B.目的明確、開(kāi)門見(jiàn)山

C.理論上客戶可以無(wú)限多

D.費(fèi)用低

12.客戶接近策略中.在確定約訪對(duì)象時(shí).金融企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)(B)。

A、熟人

B.購(gòu)買決策人

C.介紹人

D.有興趣的人

13.金融營(yíng)銷人員應(yīng)具備的專業(yè)能力除了解本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況、服務(wù)狀況、

行業(yè)狀況外.還應(yīng)了解(B)

A.產(chǎn)品前景

B.國(guó)家政策

C.產(chǎn)品可能的風(fēng)險(xiǎn)

D.客戶的職業(yè)狀況

三、多項(xiàng)選擇題

1.下列說(shuō)法正確的是(ABD)

A.金融營(yíng)銷的流程是從資金供應(yīng)方到金融企業(yè);

B.從金融企業(yè)再到資金需求方;

C.資金供應(yīng)方是金融企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn);

D.資金供應(yīng)方和資金需求方都是金融企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)。

2.現(xiàn)代金融營(yíng)銷階段.金融企業(yè)更強(qiáng)調(diào)面對(duì)面地提供金融服務(wù).金融營(yíng)銷理念有原來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)

銷轉(zhuǎn)向(ABC)

A.關(guān)系營(yíng)銷

B.服務(wù)營(yíng)銷

C.整合影響

D.單項(xiàng)營(yíng)銷

3."4PSs"理論是以單個(gè)企業(yè)為分析單位.認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素是(AB)

A.可控因素

B.不可控因素

C.宏觀因素

D.微觀因素

4.企業(yè)開(kāi)展金融營(yíng)銷的任務(wù)通常包括分析客戶需求、開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品和(BCD)

A.提供決策依據(jù)

B.收集市場(chǎng)信息

C.制訂營(yíng)銷策略

D.提供金融服務(wù)

5.金融營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括(abcd)

A.政治法律環(huán)境

B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C.人口環(huán)境

D.科技環(huán)境

6.按照參與金融交易主體的性質(zhì).金融客戶可分類為(CD)。

A.家庭客戶

B.企業(yè)客戶

C.個(gè)人客戶

D.機(jī)構(gòu)客戶

7.個(gè)人或家庭參與金融交易的動(dòng)機(jī)是多種多樣的.如(ABCD)等。

A.準(zhǔn)備學(xué)費(fèi)

B.婚喪嫁娶

C.生老病死

D.間接投資

8.機(jī)構(gòu)投資者參與金融交易的資金數(shù)額較大.對(duì)于金融市場(chǎng)的影響也較大.其投資對(duì)象主要是

(ACD)。

A.股票

B.基金

C.企業(yè)債

D.政府公債

9.影響個(gè)人客戶金融交易行為的內(nèi)在因素主要包括(ABC

A.需求動(dòng)機(jī)

B.認(rèn)知

C.態(tài)度

D.角色與定位

10.影響機(jī)構(gòu)客戶金融交易行為的因素包括(BCD)

A.文化因素

B.環(huán)境因素

C.組織因素

D.人際關(guān)系因素

11.政府社團(tuán)金融交易決策過(guò)程和工商企業(yè)類似.但它項(xiàng)目的(ABCD)

A.公共性

B.規(guī)范性

C.政策性

D.委托代理性

12.現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為.個(gè)人或組織要成為潛在客戶.應(yīng)該具備以下條件:(ACD)

A.有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要;

B.有購(gòu)買能力;

C.愿意傾聽(tīng)

D.有購(gòu)買決策權(quán).

13.客戶接近策略主要有(ABC)

A.約訪

B.接觸

C.客戶需求

D.制造機(jī)會(huì)

14.接近客戶的方法包括(ABCD)。

A.自我介紹法

B.他人介紹法

C.利用事件法

D.饋贈(zèng)接近法

四、判斷題

1.金融營(yíng)銷的客體是金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。(X)

2.金融營(yíng)銷是一種單向營(yíng)銷。(X)

3.金融業(yè)務(wù)無(wú)專利可言.金融營(yíng)銷很容易模仿。(V)

4."4PS"理論包含的基本要素是:產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷.再加上策略。(X)

5.4Ps理論、4Cs理論、4Rs理論三者不是取代關(guān)系.而是完善、發(fā)展的關(guān)系。(V)

6.在我國(guó)由于金融牌照的稀缺.各類金融企業(yè)都是有政府隱性擔(dān)保的企業(yè)。(X)

7.金融企業(yè)的客戶就是資金的需求者。(X)

8.作為金融企業(yè)的客戶.工商企業(yè)既可能是資金供給者.也可能是資金需求者。(V)

9.證券公司是在間接融資領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)。(V)

10.金融交易中的動(dòng)機(jī)通常表現(xiàn)為尋求安全、實(shí)惠、方便、高收益等單一或復(fù)合的種類。(V)

11.個(gè)人客戶金融交易決策過(guò)程中信息來(lái)源大致有公共來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)

源。這些信息來(lái)源的影響力隨產(chǎn)品和交易者不同而不同。總體上.對(duì)客戶最有影響力的是公

共來(lái)源。(X)

12.篩選客戶.就是運(yùn)用一定的方法甄別真正購(gòu)買商品的客戶的過(guò)程.篩選客戶對(duì)于企業(yè)的意

義是找到價(jià)值客戶。(V)

五、案例分析

著名的投資銀行--美林公司曾在20世紀(jì)70年代末“發(fā)明冶了第一個(gè)

CMA(CAshMAnAgementACCount.現(xiàn)金管理賬戶)。這是有史以來(lái)經(jīng)紀(jì)公司第一次推出的既有投

資服務(wù)又有活期存款服務(wù)的賬戶。這項(xiàng)“發(fā)明冶很成功.為美林公司帶來(lái)了許多新業(yè)務(wù)。但

好景不長(zhǎng).沒(méi)過(guò)幾年.所有經(jīng)紀(jì)公司都有了這種賬戶。雖然美林公司為該產(chǎn)品名稱注冊(cè)了商