【組建銷售團隊必備】

第一篇:銷售日記

一、銷售過程中銷日勺是什么？答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣日勺是我

自己”；

2、販賣任何產(chǎn)品之前一方面販賣的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間有一種重要的橋梁：銷售人員自身；

4、面對面銷售過程中，如果客戶不接受你這個人，他還會給你簡介產(chǎn)品日勺機會嗎？

5、不管你如何跟顧客簡介你所在的公司是一流歐I，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，

可是，如果顧客一看你日勺人，像五流的，一聽你講日勺話更像是外行，那么，一般來說，

客戶主線就不會樂意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一種好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的

投資。

二、銷售過程中售日勺是什么？答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是變化顧客的觀念容易，還是去配合顧客日勺觀念容易呢？

3、因此，在向客戶推銷作的產(chǎn)品之前，先想措施弄清晰他們口勺觀念，再去配合它。

4、如果顧客口勺購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先變化顧客

的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們?nèi)丈坠ぷ魇菂f(xié)助客戶買到他覺

得最適合歐I。

三、買賣過程中買H勺是什么？答案：感覺

1、人們買不買某一件東西一般有一種決定性H勺力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的核心因素工

3、它是一?種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

4、如果你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員

跟泰交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？如果同一套衣服在菜市場屠戶

旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，由于你的感覺不對。

四、買賣過程中賣日勺是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會由于產(chǎn)品自身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來

的好處。

2、二流日勺銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流日勺銷售人員賣成果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購

買。因此，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶

會獲得的好處上，

4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得日勺確日勺利益時，顧客就會把錢放到我們?nèi)丈卓诖?/p>

里，并且，還要跟我們說：謝謝！

5、公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客H勺感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一種好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包

“鑰匙”。

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要目前跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你日勺一瞬間，

他H勺感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人

是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里

在想，對我有什么處？如果木他沒好處他就不想往下聽了，由于每一種人的時間都是有

限仙J,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品的確對他有好處時，他又會想,

你有無騙我？如何證明你講的是事實？

當今能證明好處的確是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品的確較好，其他地方有無

更好的，或其別人賣得會不會更便宜，

當你能給他足夠資訊讓他理解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再

買，下個月再買？我來年買行不行？因此，你一定要給他足夠的I理由讓他懂得目前買的

好處，目前不買的損失。

因此，在拜訪你H勺客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這

些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他覺得對自己最佳最

合適的。

成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,

簡樸的I事情反復(fù)做，是成功銷售的核心。

六,如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有也許客戶與對手有某些淵源，如目前正使用對手H勺產(chǎn)品，他

的朋友正在使用，或他覺得束手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在出錯誤，

他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你口勺競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，由于

對方如何真的做得不好，又如何能成為你歐I競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭走手，

只會讓顧客覺得你不可信賴。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品均有自身的優(yōu)缺陷，在做產(chǎn)品簡介時，

你要舉出己方口勺三大強項與木方的三大弱項比較，雖然同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,

高下就立即浮現(xiàn)了。

3、強調(diào)獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具有的獨特優(yōu)勢，正如每個人均有

獨特的個性同樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己日勺獨特賣點，在簡介產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些

獨特賣點的重要性，能為銷售成功增長不少勝算。

一說到對手就說別人不好，客戶會覺得你心虛或品質(zhì)有問題。

第二部分：電話行銷

據(jù)記錄80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進

行電話行銷，但只有20%的人才干達到電話高手。

流程圖：預(yù)約f市場調(diào)查一找客戶一服務(wù)老客戶f目時要明確，我

但愿帶給客戶的感覺一我沒空給客戶時感覺一我日勺電話對客戶日勺協(xié)助一客戶對我日勺電話

有什么反對意見f我們要有解決與備用方案-我如何講如何服務(wù)，客戶會買我日勺單f轉(zhuǎn)

簡介。

一、打電話時準備。

1.情緒日勺準備（顛峰狀態(tài)）

2.形象H勺準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/原則）

4.工具的準備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件，便簽紙，計算器）。

二、打電話的五個細節(jié)和要點：

1.用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與反復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期

內(nèi)容）。

2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話商定期間打，溝通電話不要超過8

分鐘。

3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

4.做好聆聽：全神貫注目前II勺電話

（理解反饋建議及抱怨）。

5.不要打斷顧客日勺話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

三、電話行銷日勺三大原則：

大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念：愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1.每一通來電都是有錢的來電。

2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3,想打好電話一方面要有強烈的自信心。

4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒日勺轉(zhuǎn)移，與否可以感染到對方。

6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。

7.沒有人會回絕我，所謂的回絕只是他不夠理解，或是我打電話H勺時間或態(tài)度可以更

好。

8.聽電話的對方是我的朋友，由于我協(xié)助他成長，幫他的公司賺錢，因此我打電話給

他。

9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的I品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值

是十比一。

10.簡介產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性體現(xiàn)出來

五、電話中建立親和力日勺八種措施:

1.贊美法則。

2.語言文字同步。

3.反復(fù)顧客講H勺。

4.使用顧客的口頭禪話。

六、預(yù)約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什么人參與。

4、不要談細節(jié)。

七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談歐J事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實日勺、對時日勺？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要目前買單？

八、行銷中專業(yè)用語說習常用語：

習常用語：你沒必要緊張這次修后又壞

專業(yè)體現(xiàn)：你這次修后盡管放心使用。

習常用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)體現(xiàn)：對不起我沒說清晰，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習常用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)體現(xiàn)：如果您今天能完畢，我會非常感謝。

習常用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)體現(xiàn)：也許我說的不夠清晰，請容許我再解釋一遍。

習常用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)體現(xiàn)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

習常用語：你日勺名字叫什么？

專業(yè)體現(xiàn)：請問，我可以懂徨您的名字嗎？

習常用語：你日勺問題的I確嚴堇

專業(yè)用語：我這次比上次歐I狀況好。

習常用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)體現(xiàn)：由于需求很高，我們臨時沒貨了。

這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要口勺成果?

第三篇：服務(wù)營銷

一,讓客戶感動的三種服務(wù):

積極協(xié)助客戶拓展他FI勺事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同步也沒有人回絕

別人協(xié)助他拓展他日勺事業(yè)。

誠懇關(guān)懷客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同步也很少有人回絕別

人關(guān)懷他及他日勺家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，客戶會覺得那

是應(yīng)當?shù)模绻惴?wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會覺得你是真的關(guān)懷他，比較容易讓他感

動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)日勺服務(wù)：你和你日勺公司應(yīng)當做的，都做到了，客戶覺得你和你的

公司還可以。

邊沿日勺服務(wù)（可做可不做H勺服務(wù)）：你也做到了，客戶覺得你和你的

公司較好。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶覺得你和你的公司不僅是商場

中H勺合伙伙伴，同步客戶還把你當朋友。

三、用心服務(wù)讓客戶感動的三種措施：

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。

售前服務(wù)>售后服務(wù)

四、服務(wù)的四級:

基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)二用心）

服務(wù)的目的I:讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多日勺消費。

服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人日勺需求和渴望，迅速達到所有人日勺需求和渴望。

積極協(xié)助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同步也沒有人會回絕別人協(xié)助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）。

誠懇地關(guān)懷顧客及顧客日勺家人：（由于沒有人會回絕關(guān)懷）同步把客戶變成我們?nèi)丈资聵I(yè)

伙伴。

五、銷售跟單短信服務(wù)法則：

1.善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）。

2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。

3.要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。

4.用心：個性化、生動化、差別化、讓客戶一次性就記住你。

5.感性日勺寫、理性日勺發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息。

6.備用短信：

a,成長鼓勵20條；

b.祝愿祈禱20條；

c.客服售后10條（對公司比較有價值意義）。

六、服務(wù)的五大好處：

1.增長客戶的滿意度。

2.增長客戶的I回頭率。

3.更多地理解客戶過去的需求，目前日勺需求。

4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。

5.擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大環(huán)節(jié)：

1.與否是決策者。

2.