濱江國(guó)際城新品營(yíng)銷提報(bào)市場(chǎng)分析方案導(dǎo)讀工程簡(jiǎn)述費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷執(zhí)行客戶分析工程簡(jiǎn)述營(yíng)銷回憶：2021年8月29日〔1、2、3、4、7、8、9、10、11、12#樓首次亮相〕2021年1月1日〔9、10#樓柴間，5、6#樓放量〕2021年10月1日〔15、16#樓，樓王現(xiàn)世〕截止3月31日止，工程存量15#樓55套，面積9149.11㎡16#樓8套，面積1199.62㎡1棟14棟棟本次推出戶型介紹戶型面積套數(shù)套數(shù)比例贈(zèng)送13-1-013房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)13-1-022房2廳1衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽(yáng)臺(tái)13-1-033房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)可改4房13-2-013房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)13-2-022房2廳1衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)可改4房13-2-033房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)可改4房合計(jì)——84————01戶型02戶型03戶型13棟單元及房號(hào)按自北向南排布12區(qū)域市場(chǎng)個(gè)案分析一、市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)解析—區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)濱江國(guó)際城城市花園街心嘉園鼎尚·新天地江南名都A江南名都B本案區(qū)域內(nèi)在售樓盤(pán)4個(gè)其中：

街心嘉園11年11月18日開(kāi)盤(pán)，推貨130套左右，剩余48套，實(shí)收均價(jià)5400元/㎡；

鼎尚·新天地元月7日開(kāi)盤(pán)，推貨84套，剩余50套，實(shí)收均價(jià)5100元/㎡；

城市花園3月24日開(kāi)盤(pán)，推貨43套，剩余30套，實(shí)收均價(jià)5380元/㎡；

江南名都B組團(tuán)預(yù)計(jì)4月4日開(kāi)盤(pán)，推貨150套，現(xiàn)已售卡80位，入市價(jià)格4400元/㎡34562124356區(qū)域市場(chǎng)解析—區(qū)域內(nèi)潛在供給量概況項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置產(chǎn)權(quán)年限總體量（平米）現(xiàn)供應(yīng)體量（套）未來(lái)供應(yīng)量（套）推盤(pán)總量已售未售城市花園文峰北大道70年21000㎡431330--街心嘉園文峰中大道（原武裝部）70年14000㎡130824898鼎尚·新天地文化中路70年8800㎡843450--江南名都B原吉水縣麻紡廠70年12000㎡150--150--合計(jì)――55800㎡40712927898區(qū)域內(nèi)在售產(chǎn)品對(duì)工程營(yíng)銷具有一定威脅區(qū)域未來(lái)住宅供給量較小，對(duì)工程后期營(yíng)銷威脅較小;目前在售工程較多，對(duì)本次開(kāi)盤(pán)有一定威脅；區(qū)域內(nèi)無(wú)高品質(zhì)工程，本工程有較大優(yōu)勢(shì)；從各工程開(kāi)盤(pán)情況來(lái)看，小戶型最受市場(chǎng)親耐；區(qū)域市場(chǎng)解析—市場(chǎng)目前促銷策略項(xiàng)目名稱促銷策略城市花園街心嘉園鼎尚·新天地江南名都B淡市營(yíng)銷，各有絕招產(chǎn)品情況96.77㎡兩房房?jī)蓮d一衛(wèi)98㎡兩房?jī)蓮d一衛(wèi)個(gè)案解析—街心嘉園該工程戶型區(qū)間面積分布均勻，所占比例相對(duì)平均；98㎡戶型獨(dú)立贈(zèng)送入戶花園，使該戶型使用率高，增加了該產(chǎn)品的附加值；各戶型均有較高的贈(zèng)送面積，銷售也比較理想；飄窗全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送個(gè)案解析—鼎尚·新天地產(chǎn)品情況有少量小高層，戶型主要以90-122㎡兩房、三房戶型，共40余套，現(xiàn)已銷售25套，銷售率達(dá)62.5%；各戶型均有贈(zèng)送面積，122㎡三房戶型贈(zèng)送面積比較大，其主要原因在于該戶型不方正，要與其他戶型同價(jià)銷售就必須增加它的附加值；102㎡三房?jī)蓮d一衛(wèi)〔可變四房〕105㎡兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)〔可變?nèi)俊筹h窗全贈(zèng)送87㎡兩房?jī)蓮d一衛(wèi)72㎡一房?jī)蓮d兩衛(wèi)〔可變兩房〕140㎡三房?jī)蓮d兩衛(wèi)〔三變四房〕露臺(tái)全贈(zèng)送可改一間房露臺(tái)全贈(zèng)送可改一間房陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送露臺(tái)全贈(zèng)送可改一間房陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送露臺(tái)全贈(zèng)送可改一間房飄窗全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送個(gè)案解析—江南名都B產(chǎn)品情況99.38㎡三房?jī)蓮d一衛(wèi)81.16㎡兩房?jī)蓮d一衛(wèi)113.09㎡三房?jī)蓮d兩衛(wèi)90㎡三房?jī)蓮d一衛(wèi)從整體上看，此工程均有局部贈(zèng)送面積此工程在戶型上占很大優(yōu)勢(shì)，面積均控制在80-110㎡左右，均屬于客戶親睞產(chǎn)品；均采用飄窗設(shè)計(jì)，客廳帶大陽(yáng)臺(tái)戶型欠方正，利用率低，動(dòng)靜未別離飄窗全贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)半贈(zèng)送此戶型所有房間均采用飄窗設(shè)計(jì)個(gè)案小結(jié)各樓盤(pán)成交均價(jià)均保持均衡;開(kāi)盤(pán)后均面臨成交量低等情況；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)各異，但從銷售產(chǎn)品來(lái)看，90㎡-120㎡左右的中小型產(chǎn)品受市場(chǎng)居住型需求客戶所青睞；在售產(chǎn)品均有贈(zèng)送面積，使用率較高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯；在售工程推廣、宣傳方面比較欠缺，都很少做廣告市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格平穩(wěn)、走量相對(duì)緩慢；受大勢(shì)影響，客戶持觀望狀態(tài)高；工程本次所推產(chǎn)品根本與市場(chǎng)在售工程產(chǎn)品相符，競(jìng)爭(zhēng)力度極大；個(gè)別工程準(zhǔn)備采取低價(jià)入市以保證銷售〔江南名都B預(yù)計(jì)以4200元/㎡入市〕；較低市場(chǎng)價(jià)位帶來(lái)高性價(jià)比，符合客戶心理預(yù)期才能提升銷售，是區(qū)域較明顯的特點(diǎn)；客戶主要受面積、價(jià)格影響嚴(yán)重，持觀望心態(tài)區(qū)域市場(chǎng)居住需求仍在，但客戶預(yù)期價(jià)格會(huì)有所下降12工程目標(biāo)客戶二、客戶分析篇客戶構(gòu)成引用市場(chǎng)的解析對(duì)工程產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)如何提升產(chǎn)品價(jià)值和客戶價(jià)值對(duì)等？如何尋找我們的目標(biāo)客戶？如何制定客戶位置？針對(duì)以上問(wèn)題，我們將對(duì)客戶一個(gè)精確的定位客戶構(gòu)成項(xiàng)目名稱客源構(gòu)成客源關(guān)注點(diǎn)城市花園主要來(lái)源于吉水縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品、價(jià)格街心嘉園主要來(lái)源于吉水本地，職業(yè)特征多為小生意人、教師、公務(wù)員產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)位鼎尚·新天地主要來(lái)源于吉水本地，職業(yè)特征多為小生意人、教師、公務(wù)員戶型、交通江南名都B主要來(lái)源于吉水本地，職業(yè)特征多為小生意人、教師、公務(wù)員產(chǎn)品、價(jià)格、在售工程客群及關(guān)注點(diǎn)剛需型客群占主力，各工程客戶群盡相同；客源主要來(lái)源于吉水及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，價(jià)格與戶型是購(gòu)置的主要條件，價(jià)格敏感度較為明顯；其余主要為外出務(wù)工及因生意往來(lái)的外地私營(yíng)戶，考慮到工作事業(yè)便利性?？腿簛?lái)源確定工程目標(biāo)客戶主要客戶輔助客戶偶得客戶主要客戶：吉水剛性需求客群、生意人、關(guān)系客戶輔助客戶：吉水及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)返鄉(xiāng)客群、個(gè)體戶群體、改善型群體三、營(yíng)銷執(zhí)行篇12345策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞針對(duì)以上問(wèn)題，工程方案將給出合理的解決方案如何以提高產(chǎn)品性價(jià)比，提升產(chǎn)品力？如何以最切合市場(chǎng)及客戶需求的姿態(tài)入市？工程如何制定營(yíng)銷推廣策略，實(shí)現(xiàn)快速銷化和最大效益的完美結(jié)合？房地產(chǎn)整體形勢(shì)不容樂(lè)觀時(shí)常撲朔迷離的市場(chǎng)時(shí)間緊湊對(duì)營(yíng)銷推廣有難度對(duì)工程工作的思考策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行剛需戶型，高性價(jià)比追求產(chǎn)品價(jià)值最大化鮮明表現(xiàn)本次推出產(chǎn)品、高性價(jià)比的產(chǎn)品特點(diǎn)，以吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，加深客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)識(shí)并堅(jiān)決對(duì)未來(lái)開(kāi)展的信心。建議本案采取平開(kāi)穩(wěn)走，快速走量，以換取更多資金回籠空間，追求利益最大化。策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行銷售目標(biāo)全年回款2000000040套目標(biāo)2021.52021.10策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)均價(jià)5100元/㎡實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行的頗高客戶心理價(jià)位：5000元/㎡〔受大勢(shì)等諸多敏感因素影響，“揀廉價(jià)〞的壓價(jià)心態(tài)占主導(dǎo)〕營(yíng)銷目標(biāo)：5100元/㎡〔產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值〕0價(jià)值目標(biāo)：5500/㎡營(yíng)銷目標(biāo)：5100元/㎡〔產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值〕驅(qū)動(dòng)客戶價(jià)值感知目標(biāo)解讀：低開(kāi)高走，強(qiáng)勢(shì)價(jià)格，快速走量策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行價(jià)格策略原那么平開(kāi)高走綜合市場(chǎng)，制定有吸引力的價(jià)格，開(kāi)盤(pán)采取眾多優(yōu)惠鼓勵(lì)客戶及早購(gòu)置。穩(wěn)打穩(wěn)算如開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，易造成銷售抗性。因此建議小幅快漲，在提升利潤(rùn)空間的同時(shí)，表達(dá)工程升值勢(shì)頭，加強(qiáng)購(gòu)置者信心。策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目名稱銷售狀態(tài)產(chǎn)品形態(tài)當(dāng)前市場(chǎng)公布價(jià)格城市花園在售多層5400（均價(jià)）街心嘉園在售多層5500（均價(jià)）鼎尚·新天地在售多層5300（均價(jià)）江南名都B在售多層、小高層4400（均價(jià)）從區(qū)域市場(chǎng)中選取幾個(gè)與工程相關(guān)產(chǎn)品，選擇要點(diǎn)為同區(qū)、同質(zhì)來(lái)進(jìn)行參考比較，從而能夠更加客觀，有效反響市場(chǎng)價(jià)格水平。以上工程通過(guò)優(yōu)惠折扣后，實(shí)際成交均價(jià)在4900元/㎡左右。鑒于工程蓄客周期短，開(kāi)盤(pán)銷售任務(wù)重，后期催繳、辦理合同、按揭等后續(xù)手續(xù)問(wèn)題建議采取新開(kāi)盤(pán)銷售模式進(jìn)行銷售從4月16日開(kāi)始接受誠(chéng)意登記采取方式：■誠(chéng)意登記不確定意向房源■5月1日統(tǒng)一到現(xiàn)場(chǎng)按誠(chéng)意登記順序進(jìn)場(chǎng)選定意向房源并開(kāi)始接受辦理首付款、按揭等相關(guān)手續(xù)■客戶所選定意向房源只保存7天，7天內(nèi)繳清首付并辦理好按揭手續(xù)算購(gòu)房成功，逾期未辦理完成的客戶所選房源從新出售；

采取誠(chéng)意選房進(jìn)行銷售策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行1、推廣形象2、蓄勢(shì):3、開(kāi)盤(pán)階段

4月15日推廣啟動(dòng)5月1日4月1日推廣準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放策略總那么推廣策略推售策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行10月戶外、報(bào)眼、電視飛播、、短信新品推介邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢開(kāi)盤(pán)信息5、新品加推4、持續(xù)銷售簽約、13棟開(kāi)盤(pán)時(shí)間鋪排4月10日14棟消化期〔15、16、13#剩余貨量)簽約效勞跟進(jìn)戶模、戶型單業(yè)制作縮短成交周期，提升銷售速度；減少付款拖延，加快回款速度；促進(jìn)按揭辦理，資金良性周轉(zhuǎn)；及時(shí)保養(yǎng)客戶，保證客戶滿意度。銷售原那么策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行順應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展形勢(shì)，結(jié)合工程自身特點(diǎn)，

制定切實(shí)可行的推廣策略……推廣渠道→渠道一：媒體引導(dǎo)利用報(bào)紙、戶外、燈箱、電視等媒體將工程情況公布，并配合廣告宣傳?！蓝和庹逛N通過(guò)在市中心以及其他商業(yè)中心設(shè)置展位，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行工程展示、同時(shí)起到宣傳作用〔國(guó)光超市〕建議長(zhǎng)期做。→渠道三：工程包裝利用工程本身15、16#樓優(yōu)勢(shì)，對(duì)工程圍擋以及樓體進(jìn)行形象廣告包裝?！浪模禾厥鈭?chǎng)所與銀行、車站等溝通，在其大廳擺放易拉寶、X展架等〔主要發(fā)布即時(shí)信息〕策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行產(chǎn)品環(huán)境區(qū)域價(jià)值資源價(jià)值輻射影響景觀價(jià)值圈層核心價(jià)值點(diǎn)提煉：豪宅生活、江景、圈層、產(chǎn)品策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行4.105.1蓄客期開(kāi)盤(pán)13棟短信、媒體、樓體開(kāi)盤(pán)短信通知活動(dòng)、資源聯(lián)動(dòng)廣告出街視銷售情況，制定相應(yīng)推廣、活動(dòng)新品加推推廣思路4.54.28廣告設(shè)計(jì)、制作10.1外展點(diǎn)設(shè)立4.12策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行戶外廣告語(yǔ)1：獻(xiàn)給贛江之子的『城市名片』——80-120㎡小戶型5.1巨獻(xiàn)——策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行戶外廣告語(yǔ)2：贛江風(fēng)情·彰顯一生尊貴與幸?！ù私堆蠓俊呗钥偰敲赐剖鄄呗酝茝V策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行外場(chǎng)銷售接待處效果示意圖走出銷售現(xiàn)場(chǎng)，在吉水最繁華及人流量最多的地方設(shè)置外場(chǎng)銷售咨詢接待處，成為工程第二銷售中心。策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行銀行、車站：策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行樓體包裝效果示意圖利用樓體給工程做廣告，具有鮮明的昭示性，也會(huì)給工程本身營(yíng)造氣氛。局部氣氛布置示意策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行以客戶為核心，100%的效勞于客戶；在保證效勞質(zhì)量的前提下,最快的為客戶解決問(wèn)題；為客戶提供個(gè)性化效勞,讓客戶感受到無(wú)微不至的關(guān)心?？蛻粜谡w原那么不同時(shí)期面對(duì)客戶有所差異，客戶差異化的心理，對(duì)于工程的期望值不同，因此需要在不同的時(shí)期展開(kāi)有針對(duì)性地滿意度工作，這些工作高于此時(shí)期客戶的期望值，便能夠保證客戶的滿意程度。開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期重點(diǎn)嚴(yán)格要求工作人員的效勞意識(shí)、親和力、專業(yè)能力，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；銷售現(xiàn)場(chǎng)公示紅線內(nèi)外的風(fēng)險(xiǎn)因素〔業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)講解〕；銷售現(xiàn)場(chǎng)、工程網(wǎng)站提示工程的動(dòng)態(tài)告知〔動(dòng)態(tài)更新，吸引客戶〕；重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)提供餐點(diǎn)、飲品等〔周到效勞〕。策略總那么推售策略推廣策略現(xiàn)場(chǎng)包裝客戶效勞營(yíng)銷執(zhí)行開(kāi)盤(pán)銷售期重點(diǎn)重要活動(dòng)前，通過(guò)、短信等多種渠道告知客戶；認(rèn)購(gòu)、簽約期間為客戶提供餐點(diǎn)、飲品、糖果；認(rèn)購(gòu)、簽約后對(duì)成交與為成交客戶均提供精美禮品；認(rèn)購(gòu)、簽約流程進(jìn)行優(yōu)化，最大限度節(jié)約客戶時(shí)