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管理制度系列

營銷管理體系

企業(yè)智慧財產(chǎn)嚴(yán)禁翻版違者必究

敬業(yè)?求實?團(tuán)結(jié)?創(chuàng)新

制度發(fā)行章核準(zhǔn)制度審查發(fā)文起草

熊貽祝付立果經(jīng)營部

制度會簽表

敬業(yè)?求實?團(tuán)結(jié)?創(chuàng)新

b有關(guān)部門會簽意見

經(jīng)營部門意見趙文平

生產(chǎn)部門意見張宏強(qiáng)

財務(wù)部門意見韓美林

總經(jīng)理審批意見熊貽祝

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營銷管理體系

1崗位職責(zé)（營銷總監(jiān)、內(nèi)勤業(yè)務(wù)、外勤業(yè)務(wù)）

2業(yè)務(wù)流程（原棉采購、產(chǎn)成品銷售）

3銷售人員業(yè)務(wù)紀(jì)律（十項紀(jì)律）

4業(yè)務(wù)人員績效考核方案（試行）

5辦事處績效考核（補(bǔ)充）方案

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1崗位職責(zé)

1.1營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

1.1.1根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目的戰(zhàn)略，結(jié)合市場動態(tài)，確定市場拓展目的、營銷方略并

組織實行，管理并指導(dǎo)營銷團(tuán)體完畢銷售任務(wù)。

制定和修訂營銷管理體系，建立維護(hù)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道，支撐企業(yè)產(chǎn)品市場力

不停提高。

根據(jù)業(yè)務(wù)流程管理規(guī)定，接受和評審各項業(yè)務(wù)協(xié)議，反饋意見及掌握業(yè)務(wù)操作

執(zhí)行狀況。處理好客戶投訴與做好售后服務(wù)。

把握市場動態(tài)和產(chǎn)成品信息，為企業(yè)經(jīng)營決策提供有效的根據(jù)。

定期對市場營銷環(huán)境、目的、計戈I」、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行分析，及時調(diào)整不一樣階段

市場方略和方案。定期和不定期拜訪客戶，及時理解和處理營銷中的問題，不停

提高團(tuán)體的業(yè)務(wù)水平和市場能力。

不停優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化營銷人員的績效管理。

L2外勤業(yè)務(wù)（營銷代表）崗位職責(zé)

1.2.1認(rèn)真貫徹執(zhí)行企業(yè)營銷管理體系和各項規(guī)章制度，努力提高自身業(yè)務(wù)水平,

產(chǎn)品知識水平。

1.2.2掌握所屬轄區(qū)H勺市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，完畢好采購和銷售任務(wù)。

1.2.3做好市場調(diào)查和分析工作，不停地開拓市場渠道，為客戶提供積極、熱情、

滿意、周到的I服務(wù)。

1.2.4負(fù)責(zé)經(jīng)企業(yè)確認(rèn)后口勺銷售協(xié)議簽訂，加強(qiáng)與生產(chǎn)部門和客戶的溝通，跟蹤

和督促協(xié)議的生產(chǎn)進(jìn)度與客戶的履約，保證貨款正常安全回籠。

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1.2.5及時反饋市場信息和顧客意見，對企業(yè)營銷方略、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量

等提出建設(shè)性意見，不停完善和提高企業(yè)市場營銷能力。

1.2.6做到以企業(yè)的利益為重，重視言行舉止和商務(wù)禮儀，自覺維護(hù)企業(yè)形象，

保守企業(yè)商業(yè)機(jī)密。

1.3內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)崗位職責(zé)

1.3.1嚴(yán)格按照營銷管理體系條例執(zhí)行各項內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)，圍繞著服務(wù)好外勤業(yè)

務(wù)作為內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)工作日勺宗旨。

1.3.2認(rèn)真解讀原料采購與產(chǎn)成品協(xié)議條款，精確做好原棉采購入庫和產(chǎn)成品收

發(fā)手續(xù)，防止和杜絕錯、漏現(xiàn)象出現(xiàn)。

1.3.3合理配置貨品運(yùn)送，及時、快捷、安全做好物流管理。

1.3.4負(fù)責(zé)采購和銷售協(xié)議等各項業(yè)務(wù)資料歸類、整頓、建檔的管理，做好票據(jù),

資料、樣品等郵遞收發(fā)工作。

1.3.5負(fù)責(zé)各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的日報、月報、年度記錄報表和資金往來賬登記工作。

督促業(yè)務(wù)人員及時回籠賬款，做好營銷代表績效考核數(shù)據(jù)記錄工作。

1.3.6遵守企業(yè)各項管理制度，嚴(yán)守企業(yè)商業(yè)秘密，維護(hù)企業(yè)形象。

2業(yè)務(wù)操作流程

2.1原棉采購業(yè)務(wù)流程

2.1.1原棉采購和庫存實行動態(tài)計劃管理，新批次棉花和常規(guī)棉結(jié)合掌握。

2.1.2采購計劃由生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計劃，提前以書面的形式提出原棉采購質(zhì)量

和數(shù)量指導(dǎo)書。

2.1.3營銷總監(jiān)根據(jù)指導(dǎo)書和原料市場資源狀況擬訂采購方案。

2.1.4采購人員嚴(yán)格按照方案規(guī)定，按貨比三家的原則組織采購。

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2.1.5嚴(yán)格控制原棉日勺品質(zhì)和成本，經(jīng)篩選符合采購條件的原棉方可辦理申購手

續(xù)C

2.1.6原則上所有采購原棉須經(jīng)企業(yè)抽樣檢測評估確認(rèn)后購入。

2.1.7采購人員對已執(zhí)行的協(xié)議要進(jìn)行過程控制，精確把握大貨品質(zhì)的一致性和

到貨進(jìn)度，對達(dá)不到規(guī)定日勺及時聯(lián)絡(luò)處理。

2.1.8內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員根據(jù)采購信息和原棉到廠狀況，按業(yè)務(wù)流程辦理入庫手續(xù)并

及時建立采購臺賬。

原棉采購及入庫流程圖

接受采購計搜集原棉信詢價比價索（采）樣

劃息議價檢查

—?

協(xié)議評審簽評估決定

訂

品管部大貨

抽檢

2.2產(chǎn)成品銷售業(yè)務(wù)流程

2.2.1嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨W、J交易原則,進(jìn)行業(yè)務(wù)往來（或經(jīng)企業(yè)同意授信額度內(nèi)）。

2.2.2按照客戶訂單編制銷售和生產(chǎn)計劃。

2.2.3訂單確實定與協(xié)議評審，經(jīng)營銷總監(jiān)審核（品質(zhì)、包裝，價格、數(shù)量、

224協(xié)議訂單由辦事處經(jīng)理（營銷代表）向經(jīng)營部申報，經(jīng)營銷總監(jiān)審核

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確認(rèn)后，由內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)填制排產(chǎn)告知單，交生產(chǎn)總監(jiān)審批安排生產(chǎn)計劃。

2.2.5無論訂單或庫存發(fā)貨，現(xiàn)款到賬或企業(yè)授信額度內(nèi)日勺業(yè)務(wù)，辦事處經(jīng)理

［營銷代表）可直接申請，報請營銷總監(jiān)審核后告知安排：貨到付款或超過授

信額度內(nèi)，須經(jīng)總經(jīng)理簽訂意見后方可安排發(fā)貨。

2.2.6經(jīng)審批后的發(fā)貨，內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)按發(fā)貨程序填制發(fā)貨告知單，交營銷總監(jiān)

審批，經(jīng)財務(wù)部加蓋“財務(wù)專用章”、財務(wù)總監(jiān)審核后方可辦理裝運(yùn)發(fā)貨。

2.2.7發(fā)貨告知單一式五聯(lián)（財務(wù)聯(lián)、倉庫聯(lián)、出廠聯(lián)、客戶聯(lián)、留存式），內(nèi)容

包括開票單、送貨地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)人、品種規(guī)格、包（件）數(shù)、噸位、

價格、金額、制單時間、審核人、裝車牌號、司機(jī)姓名、司機(jī)等。

2.2.8貨品裝運(yùn)車輛由內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)調(diào)撥，裝運(yùn)的物流企業(yè)需與我企業(yè)簽訂

運(yùn)送合作協(xié)議，保證快捷、安全、及時交付給客戶。

2.2.9換、退貨、索賠規(guī)定：確屬我司產(chǎn)品質(zhì)量問題的，經(jīng)生產(chǎn)部門鑒定，出具

匯報認(rèn)定已無法滿足客戶質(zhì)量需求H勺產(chǎn)品退換貨、索賠，報經(jīng)企業(yè)逐層審批，在

合作雙方協(xié)商到達(dá)一致意見后，由辦事處經(jīng)理［營銷代表）協(xié)同安排處理。內(nèi)勤

綜合業(yè)務(wù)根據(jù)換、退貨、索賠批復(fù)規(guī)定，根據(jù)數(shù)量和金額辦理對應(yīng)手續(xù)，索賠貨

品不計業(yè)務(wù)提成。

2.2.10增值稅發(fā)票的開具，必須全款到賬。由辦事處經(jīng)理（營銷代表）將客戶開

票資料傳送到經(jīng)營部，由內(nèi)勤綜合業(yè)務(wù)根據(jù)開票資料填報交財務(wù)部審核開具，并

做好登記交付手續(xù)，防丟失。

2.2.11各辦事處經(jīng)理（營銷代表）對回款單位開票資料嚴(yán)格把關(guān)，對不使用真實

資料而導(dǎo)致債務(wù)不清，串戶、一戶多掛及增值稅票虛開等現(xiàn)象，由責(zé)任方及有關(guān)

人員承擔(dān)所有責(zé)任。

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2212產(chǎn)成品出貨流程圖

辦事處（業(yè)內(nèi)勤綜合業(yè)交財務(wù)部

務(wù)員）發(fā)貨務(wù)開具出貨審核

信息―?告知單

物流交付簽出廠驗核無—―倉管員查對

收誤后放行告知單裝貨

簽收單回執(zhí)

歸檔

3銷售人員十項業(yè)務(wù)紀(jì)律

3.1認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)政策和規(guī)章制度，堅持企業(yè)利益至上，不泄露企業(yè)機(jī)密（產(chǎn)

品工藝、協(xié)議、價格、渠道、庫存、開臺、報表等）。不得做有損企業(yè)利益和形

象日勺事情。

3.2不得從事違法亂紀(jì)活動，嚴(yán)禁在工作期間以個人名義從事未經(jīng)同意經(jīng)營活

動。

3.3嚴(yán)禁以任何理由向客戶索要錢財和報銷費(fèi)用，借款借物。所有貨款資金必須

在收款當(dāng)日打到企業(yè)指定出J賬戶上。

3.4及時精確反傲客戶意見、提議和市場動態(tài)。不得以任何理由隱瞞欺騙企業(yè)，

不得因個人原因偏袒或刁難客戶，嚴(yán)禁超越職權(quán)范圍私自許諾答應(yīng)客戶條件。

3.5及時掌握市場動態(tài)，捕捉市場信息，嚴(yán)禁與客戶串通勾結(jié)損害企業(yè)利益。

3.6努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，熟悉和掌握產(chǎn)品質(zhì)量原則，并精確運(yùn)用到業(yè)務(wù)實踐中。

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善于發(fā)現(xiàn)問題和處理問題，碰到問題及時匯報并處理C

3.7嚴(yán)厲工作紀(jì)律，出差或常駐在外要自律，隨時向企業(yè)匯報行動方向和市場狀

況，做到自糾自查。

3.8嚴(yán)禁將企業(yè)貨款未經(jīng)同意打入私人賬戶或挪用。

3.9嚴(yán)禁弄虛作假私自變更企業(yè)所簽訂日勺協(xié)議、協(xié)議內(nèi)容，嚴(yán)格按照協(xié)議協(xié)議執(zhí)

行各項業(yè)務(wù)。

3.1（）倡導(dǎo)團(tuán)體合作精神和部門之間、同事之間協(xié)作、重視企業(yè)整體利益，營造

一種良好的工作環(huán)境，完畢營銷目的和任務(wù)。

4營銷人員績效考核方案（試行）

4.1考核目日勺：

4.1.1作為外勤業(yè)務(wù)人員（原棉采購、銷售人員）績效工資重要根據(jù)。

4.1.2增強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)人員協(xié)作精神，對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行客觀和公正的評價。

4.1.3協(xié)助營銷業(yè)務(wù)人員不停改善和提高業(yè)務(wù)運(yùn)行水平及工作績效。

4.2合用范圍：

4.2.1企業(yè)經(jīng)營部所有外勤業(yè)務(wù)人員，內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員不在考核范圍內(nèi)。

4.3重要考核指標(biāo)

4.3.1銷售額、產(chǎn)銷比、回款率等作為重要考核重要根據(jù)。

44提成比例計提措施

4.4.1產(chǎn)成品銷售計提措施

4.4.1.1辦事處區(qū)域經(jīng)理、營銷代表；底薪+提成，底薪1000元/月（區(qū)域經(jīng)理

另每月給以500元區(qū)域管理補(bǔ)助）。提成措施為：

當(dāng)月實際回款額：現(xiàn)款提貨按6%。提成比例計提。

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承兌匯票（客戶貼息）按6%n提成比例計提（非承兌價格接受承兌匯票付款的貼

息由個人承擔(dān)）。

授信額度內(nèi)提貨按5%。提成比例計提。（授信業(yè)務(wù)貨款實行個人風(fēng)險責(zé)任制）。

441.2提成條件：每筆業(yè)務(wù)提成貨款須所有到賬結(jié)清，均為辦事處（營銷代表）

個人開發(fā)業(yè)務(wù)。企業(yè)提供日勺業(yè)務(wù)按提成比例50%計提。

4.4.1.3辦事處（營銷代表）月產(chǎn)銷率每低于目日勺任務(wù)10%扣同步提成比例0.5%。,

以此類推，最低保底為3%。。

441.4提成包括范圍：通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、交通費(fèi)等。

4.4.1.5中間商貿(mào)易一律按現(xiàn)款提貨操作。企業(yè)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)能變化和市場運(yùn)行狀

況，對區(qū)域目日勺任務(wù)和計提比例適時進(jìn)行調(diào)整。

4.4.1.6為鼓勵業(yè)務(wù)人員積極開拓市場和發(fā)明更好的產(chǎn)品利潤，對辦事處（營銷

代表）開拓的優(yōu)質(zhì)客戶持續(xù)合作滿6個月以上，產(chǎn)品保持盈利日勺企業(yè)將一次性獎

勵業(yè)務(wù)人員2023元市場開拓獎。在銷售成交價格上,高于企業(yè)當(dāng)期指導(dǎo)價格10%

以上的，實行單項獎，高出部分的凈利潤企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)辦人按7:3比例提成。

4.4.1.7企業(yè)鼓勵擴(kuò)大經(jīng)營能力和范圍，在保證完畢區(qū)域目的任務(wù)和控制市場風(fēng)險

前提下，可實行多途徑貿(mào)易形式,擴(kuò)大除企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之外棉花和棉紗多種經(jīng)營,

所發(fā)明的產(chǎn)品利潤，企業(yè)與'業(yè)務(wù)經(jīng)辦人按6:4比例提成。但辦事處（營銷代表）

嚴(yán)禁私自經(jīng)營個人貿(mào)易，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按嚴(yán)重違紀(jì)處理和經(jīng)濟(jì)懲罰。

4.4.2原棉采購人員計提措施

4.4.2.1采購業(yè)務(wù)員為底薪+費(fèi)用提成獎勵，底薪1500元/月，在保質(zhì)保量保

供應(yīng)的前提下，計獎方案為：

所采購原棉到達(dá)企業(yè)使用規(guī)定，按采購量每噸獎勵6元費(fèi)用提成，賒賬（一

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個月以上）采購量按每噸X元予以獎勵提成

因采購原棉質(zhì)量不符合生產(chǎn)規(guī)定，出現(xiàn)退換貨現(xiàn)象的，按每噸應(yīng)計提的50%

扣罰。不能退貨轉(zhuǎn)為其他用途按計提比例100%扣罰。

在市場原棉資源富余狀況下，每月賒賬采購比例不能少于采購總量的30%。

因采購不到位（非企業(yè)資金周轉(zhuǎn)原因等）導(dǎo)致生產(chǎn)脫節(jié)的，每次扣罰500元。

44.2.2原棉采購人員除差旅費(fèi)按企業(yè)規(guī)定包干補(bǔ)助外，其他費(fèi)用一律自理。

4.5銷售指導(dǎo)價格和各區(qū)域辦事處經(jīng)理（營銷代表）目的任務(wù)，由企業(yè)研究制定,

營銷總監(jiān)每月下達(dá)。

4.6新入職上崗具有一定市場經(jīng)驗營銷代表，企業(yè)予以6個月市場營鐺磨合期，

工資按每月2023元，并享有出差費(fèi)用包干補(bǔ)助十銷售回款X2%。業(yè)務(wù)提成。第7

個月起，按業(yè)務(wù)提成方案執(zhí)行。新入職營銷代表可申請?zhí)崆敖K止磨合期，按產(chǎn)

成品銷售提成方案執(zhí)行。

4.7個人所得稅企業(yè)暫不執(zhí)行，根據(jù)國家政策另行確定。

4.8所有銷售業(yè)務(wù)和采購費(fèi)用提成按月考核結(jié)算，次月10日前計提。

4.9銷售業(yè)務(wù)和采購費(fèi)用提成實行風(fēng)險金管理，按每月計提的20%暫扣，每年1

月20日前一次性結(jié)算兌付。辦事處（營銷代表）對所執(zhí)行的業(yè)務(wù)貨款安全回籠

負(fù)直接責(zé)任。

4.10,經(jīng)營部對區(qū)域辦事處經(jīng)理（營銷代表）及采購人員進(jìn)行考核，由營銷總監(jiān)

負(fù)責(zé)組織考核，考核提成狀況交財務(wù)部審查查對，報總經(jīng)理同意發(fā)放。

4.11貨款回籠管理

4.11.1除企業(yè)認(rèn)定關(guān)鍵客戶予以授信外，其他業(yè)務(wù)不賒賬銷售。對貨到付款業(yè)務(wù),

營銷代表要精確把握，對收貨后不能履行承諾的予以五天回款期，超過五天按實

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際欠款額與當(dāng)期銀行利率日勺50%罰息c

4.11.2銀行匯票、承兌匯票要認(rèn)真核驗無誤后才能放貨，并將匯票快遞寄給公

司，不得違規(guī)滯存。轉(zhuǎn)賬和電匯結(jié)算須在款項抵達(dá)企業(yè)賬戶后才能放貨，否則由

此導(dǎo)致的費(fèi)用和損失由負(fù)責(zé)人承擔(dān)。

4.11.3對各類逾期欠款超過10天的I業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要用書面日勺形式匯報營銷

總監(jiān)，闡明原因和明確到款時間。逾期超過20天除繼續(xù)書面定期匯報外，從逾

期第一天起按銀行同期利率計息。

4.11.4對逾期欠款超過6()天不能收款的業(yè)務(wù)，交企業(yè)進(jìn)入法律程序清欠，發(fā)生

歐I法律費(fèi)用由負(fù)責(zé)人承擔(dān)。

4.11.5所有業(yè)務(wù)因個人責(zé)任逾期欠款罰息由財務(wù)部核準(zhǔn)結(jié)算。

4.11.6客戶的授信資格由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人對客戶資信，合作和信譽(yù)狀況進(jìn)行反饋，書

面形式申報，營銷總監(jiān)審核報總經(jīng)理核準(zhǔn)。

412協(xié)議簽約管理

4.12.1除庫存產(chǎn)品貨款到賬發(fā)貨業(yè)務(wù)可不簽訂協(xié)議外，其他所有業(yè)務(wù)必須簽訂銷

售協(xié)議，協(xié)議簽訂由營銷總監(jiān)評審后簽訂，特殊協(xié)議須經(jīng)企業(yè)評審小組及總經(jīng)理

審批后簽訂。

4.12.2訂單品種生產(chǎn)若無質(zhì)量問題必須履約，如不能履約業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要承擔(dān)貨品

壓庫利息，至使該批貨品出貨止停息。

4.13因企業(yè)產(chǎn)成品出現(xiàn)重大質(zhì)量問題導(dǎo)致的質(zhì)量索賠、退貨、換貨逾期欠款和

發(fā)生時費(fèi)用，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人不承擔(dān)。

4.14內(nèi)勤業(yè)務(wù)要如數(shù)做好原料采購入庫，產(chǎn)成品收、付、存記錄臺賬，資金往

來賬報表。每月底將此類報表交營銷總監(jiān)考核。

JQ/QS-ffl

函文名稱營銷管理體系編號版次A頁數(shù)11/12

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伴隨企業(yè)產(chǎn)能的不停擴(kuò)大，產(chǎn)品構(gòu)造和市場拓展的提高，體系將不停完善C

運(yùn)行期間若有不妥之處，再酌情進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。本體系由企業(yè)經(jīng)營部公布和負(fù)

責(zé)釋。本體系從2023年3月1日起執(zhí)行。原有關(guān)規(guī)定同期作廢。

區(qū)域經(jīng)理（高級營銷代表）績效考核（補(bǔ)充）方案

1目的：最大程度激發(fā)辦事處及營銷團(tuán)體日勺積極性，實現(xiàn)營銷人員與企業(yè)共同

成長。

2辦事處設(shè)置：根據(jù)企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)將在江蘇、浙江、廣東等省重點市

場分設(shè)營銷辦事處（詳細(xì)地點另定）。辦事處房租由企業(yè)承擔(dān)，并配合機(jī)、電

腦、部分生活用品等，水電、燃?xì)赓M(fèi)自付。

3辦事處職能：是企業(yè)向市場延伸的重要窗口，承載企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)日勺市場營

銷任務(wù)。

4辦事處定員：根據(jù)區(qū)域發(fā)展需要，原則上定員2-3人。其中辦事處（區(qū)域）經(jīng)

理一名，營銷代表1?2人。區(qū)域經(jīng)理（高級營銷代表）需五年以上紗線市場銷

售經(jīng)歷，具有一定的市場開拓能力和渠道，善于與客戶溝通和協(xié)調(diào)。

5薪資待遇：企業(yè)予以所設(shè)辦事處六個月市場區(qū)域開拓期。區(qū)域經(jīng)理在開拓期薪

資為：從辦事處設(shè)置之日起六