商品房銷售代理考試試題含答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共30分）1.商品房銷售代理中，代理機(jī)構(gòu)與開發(fā)商簽訂的代理合同通常屬于（）。A.買賣合同B.委托合同C.行紀(jì)合同D.居間合同答案：B。委托合同是委托人和受托人約定，由受托人處理委托人事務(wù)的合同。在商品房銷售代理中，開發(fā)商委托代理機(jī)構(gòu)銷售商品房，符合委托合同的特征。2.以下哪種房源信息收集渠道的準(zhǔn)確性相對(duì)較高（）。A.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)B.同行交流C.開發(fā)商直接提供D.業(yè)主自主發(fā)布答案：C。開發(fā)商直接提供的房源信息是一手資料，其準(zhǔn)確性和完整性相對(duì)較高，因?yàn)樗麄冋莆罩课莸膶?shí)際情況和最新動(dòng)態(tài)。3.當(dāng)客戶對(duì)房屋價(jià)格提出異議時(shí)，銷售代理人員首先應(yīng)該（）。A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)房屋價(jià)值C.轉(zhuǎn)移話題D.與客戶爭(zhēng)論答案：B。在客戶對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，首先要向客戶強(qiáng)調(diào)房屋的價(jià)值，讓客戶了解房屋的優(yōu)勢(shì)和特色，從而改變客戶對(duì)價(jià)格的看法，而不是直接降價(jià)。4.商品房銷售代理的傭金通常按照（）計(jì)算。A.固定金額B.銷售面積C.銷售金額的一定比例D.客戶數(shù)量答案：C。在商品房銷售代理中，傭金一般按照銷售金額的一定比例來(lái)計(jì)算，這樣可以激勵(lì)代理機(jī)構(gòu)努力提高銷售價(jià)格和銷售數(shù)量。5.代理機(jī)構(gòu)在銷售商品房時(shí)，對(duì)房屋的質(zhì)量問(wèn)題（）。A.不承擔(dān)任何責(zé)任B.承擔(dān)全部責(zé)任C.只承擔(dān)部分責(zé)任D.有義務(wù)如實(shí)告知客戶答案：D。代理機(jī)構(gòu)有義務(wù)向客戶如實(shí)告知房屋的質(zhì)量問(wèn)題，否則可能構(gòu)成欺詐，損害客戶的利益。6.以下關(guān)于銷售帶看的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。A.帶看前要提前與客戶確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)B.帶看過(guò)程中可以隨意更改路線C.帶看時(shí)要向客戶介紹房屋的相關(guān)信息D.帶看結(jié)束后要及時(shí)與客戶溝通反饋答案：B。帶看過(guò)程中應(yīng)按照事先規(guī)劃好的路線進(jìn)行，隨意更改路線可能會(huì)讓客戶感到混亂，影響帶看效果。7.銷售代理人員在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)盡量避免使用（）。A.專業(yè)術(shù)語(yǔ)B.通俗易懂的語(yǔ)言C.禮貌用語(yǔ)D.積極的肢體語(yǔ)言答案：A。過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)可能會(huì)讓客戶感到困惑，不利于與客戶的有效溝通，應(yīng)盡量使用通俗易懂的語(yǔ)言。8.商品房預(yù)售時(shí)，代理機(jī)構(gòu)需要協(xié)助開發(fā)商取得（）。A.土地使用證B.建設(shè)工程規(guī)劃許可證C.商品房預(yù)售許可證D.房屋所有權(quán)證答案：C。商品房預(yù)售時(shí)，開發(fā)商必須取得商品房預(yù)售許可證，代理機(jī)構(gòu)需要協(xié)助開發(fā)商完成相關(guān)手續(xù)。9.當(dāng)客戶提出不合理的要求時(shí)，銷售代理人員應(yīng)該（）。A.直接拒絕B.盡量滿足C.委婉拒絕并解釋原因D.不理會(huì)客戶答案：C。直接拒絕或不理會(huì)客戶可能會(huì)引起客戶的不滿，盡量滿足不合理要求又會(huì)損害公司利益，所以應(yīng)委婉拒絕并解釋原因。10.銷售代理合同中一般會(huì)約定代理期限，代理期限的起始時(shí)間通常是（）。A.合同簽訂之日B.開發(fā)商取得預(yù)售許可證之日C.開始正式銷售之日D.代理機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)之日答案：A。代理期限的起始時(shí)間一般從合同簽訂之日開始計(jì)算。11.以下哪種銷售技巧屬于“制造緊迫感”（）。A.強(qiáng)調(diào)房屋的稀缺性B.向客戶展示其他客戶的購(gòu)買意向C.告知客戶優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束D.以上都是答案：D。強(qiáng)調(diào)房屋的稀缺性、展示其他客戶的購(gòu)買意向、告知優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束等都可以制造緊迫感，促使客戶盡快做出購(gòu)買決策。12.銷售代理人員在介紹房屋時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)突出（）。A.房屋的缺點(diǎn)B.房屋的價(jià)格C.房屋的優(yōu)點(diǎn)和特色D.周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手答案：C。介紹房屋時(shí)應(yīng)重點(diǎn)突出房屋的優(yōu)點(diǎn)和特色，吸引客戶的購(gòu)買興趣。13.代理機(jī)構(gòu)在銷售過(guò)程中，對(duì)客戶信息的管理應(yīng)遵循（）原則。A.公開透明B.隨意使用C.保密D.與同行共享答案：C。代理機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格保密客戶信息，不得隨意公開、使用或與他人共享，以保護(hù)客戶的隱私。14.商品房銷售代理中，代理機(jī)構(gòu)的主要收入來(lái)源是（）。A.廣告收入B.傭金收入C.差價(jià)收入D.咨詢服務(wù)收入答案：B。代理機(jī)構(gòu)的主要收入是通過(guò)銷售商品房獲得的傭金收入。15.當(dāng)市場(chǎng)行情不好時(shí)，銷售代理人員可以采取的策略是（）。A.提高價(jià)格B.降低服務(wù)質(zhì)量C.加強(qiáng)營(yíng)銷推廣D.減少帶看次數(shù)答案：C。市場(chǎng)行情不好時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷推廣可以提高房屋的知名度和曝光度，吸引更多客戶。16.銷售代理人員在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)注意傾聽客戶的（）。A.要求和需求B.抱怨和不滿C.意見和建議D.以上都是答案：D。傾聽客戶的要求和需求、抱怨和不滿、意見和建議等，有助于更好地了解客戶，提供更合適的服務(wù)。17.以下關(guān)于銷售合同簽訂的說(shuō)法，正確的是（）。A.可以由銷售代理人員隨意修改合同條款B.合同簽訂前不需要向客戶解釋條款內(nèi)容C.簽訂合同后不需要跟進(jìn)客戶D.合同簽訂應(yīng)遵循平等、自愿、公平的原則答案：D。銷售合同簽訂應(yīng)遵循平等、自愿、公平的原則，不得隨意修改合同條款，簽訂前要向客戶解釋條款內(nèi)容，簽訂后要跟進(jìn)客戶。18.代理機(jī)構(gòu)在選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮（）。A.學(xué)歷高低B.銷售經(jīng)驗(yàn)C.外貌形象D.家庭背景答案：B。銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員更能有效地完成銷售任務(wù)，因此在選擇銷售人員時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮。19.商品房銷售代理中，代理機(jī)構(gòu)對(duì)開發(fā)商的宣傳資料（）。A.可以隨意修改B.必須如實(shí)向客戶傳達(dá)C.可以夸大其詞D.不需要向客戶展示答案：B。代理機(jī)構(gòu)必須如實(shí)向客戶傳達(dá)開發(fā)商的宣傳資料，不得隨意修改或夸大其詞。20.當(dāng)客戶對(duì)戶型不滿意時(shí)，銷售代理人員可以（）。A.貶低其他戶型B.強(qiáng)調(diào)該戶型的獨(dú)特之處C.推薦其他合適的戶型D.與客戶爭(zhēng)論戶型的好壞答案：C。當(dāng)客戶對(duì)戶型不滿意時(shí)，應(yīng)推薦其他合適的戶型，以滿足客戶的需求。21.銷售代理人員在帶看房屋時(shí)，應(yīng)注意（）。A.自己走在前面B.讓客戶走在前面C.與客戶并排走D.無(wú)所謂誰(shuí)走在前面答案：A。銷售代理人員在帶看房屋時(shí)，應(yīng)自己走在前面，為客戶帶路并進(jìn)行講解。22.商品房銷售代理合同中，一般會(huì)約定代理權(quán)限，代理權(quán)限不包括（）。A.簽訂銷售合同B.收取定金C.決定房屋價(jià)格D.介紹房屋信息答案：C。代理機(jī)構(gòu)一般沒(méi)有決定房屋價(jià)格的權(quán)限，房屋價(jià)格通常由開發(fā)商確定。23.以下哪種情況不屬于客戶的潛在需求（）。A.客戶目前沒(méi)有購(gòu)房計(jì)劃，但未來(lái)可能有需求B.客戶對(duì)房屋的某些功能有潛在的期望C.客戶已經(jīng)明確表示不會(huì)購(gòu)買D.客戶對(duì)房屋的裝修風(fēng)格有潛在的偏好答案：C?？蛻粢呀?jīng)明確表示不會(huì)購(gòu)買，就不屬于潛在需求了。24.銷售代理人員在處理客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)該（）。A.指責(zé)客戶B.傾聽客戶的訴求C.直接解決問(wèn)題D.向上級(jí)匯報(bào)答案：B。處理客戶投訴時(shí)，首先要傾聽客戶的訴求，了解問(wèn)題的本質(zhì)。25.代理機(jī)構(gòu)在銷售過(guò)程中，應(yīng)與開發(fā)商保持（）的溝通。A.定期B.不定期C.偶爾D.不需要溝通答案：A。代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與開發(fā)商保持定期溝通，及時(shí)反饋銷售情況和客戶需求。26.以下關(guān)于銷售目標(biāo)設(shè)定的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。A.目標(biāo)要具體、可衡量B.目標(biāo)要越高越好C.目標(biāo)要有時(shí)間限制D.目標(biāo)要與實(shí)際情況相符合答案：B。銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況合理設(shè)定，并非越高越好，過(guò)高的目標(biāo)可能會(huì)導(dǎo)致銷售人員壓力過(guò)大，影響工作積極性。27.銷售代理人員在介紹小區(qū)配套設(shè)施時(shí)，應(yīng)包括（）。A.學(xué)校、醫(yī)院B.商場(chǎng)、超市C.公園、健身房D.以上都是答案：D。小區(qū)配套設(shè)施包括學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、超市、公園、健身房等，都應(yīng)向客戶介紹。28.當(dāng)客戶對(duì)房屋的朝向不滿意時(shí)，銷售代理人員可以（）。A.強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)B.貶低其他朝向的房屋C.不做任何解釋D.與客戶爭(zhēng)論朝向的好壞答案：A。當(dāng)客戶對(duì)房屋朝向不滿意時(shí)，可強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)，而不是貶低其他朝向或與客戶爭(zhēng)論。29.代理機(jī)構(gòu)在銷售商品房時(shí)，應(yīng)遵守的法律法規(guī)不包括（）。A.《城市房地產(chǎn)管理法》B.《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》C.《勞動(dòng)法》D.《合同法》答案：C?！秳趧?dòng)法》主要是規(guī)范勞動(dòng)關(guān)系的法律，與商品房銷售代理的直接關(guān)聯(lián)性較小。30.銷售代理人員在與客戶初次接觸時(shí)，應(yīng)給客戶留下（）的印象。A.專業(yè)、熱情、真誠(chéng)B.冷漠、高傲C.隨意、散漫D.虛假、浮夸答案：A。初次接觸時(shí)，應(yīng)給客戶留下專業(yè)、熱情、真誠(chéng)的印象，有利于建立良好的溝通和信任關(guān)系。二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商品房銷售代理的主要業(yè)務(wù)包括（）。A.房源信息收集B.客戶開發(fā)與維護(hù)C.銷售帶看D.合同簽訂與執(zhí)行答案：ABCD。商品房銷售代理的主要業(yè)務(wù)涵蓋房源信息收集、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售帶看以及合同簽訂與執(zhí)行等環(huán)節(jié)。2.銷售代理人員在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)注意（）。A.語(yǔ)言表達(dá)清晰B.尊重客戶意見C.避免與客戶爭(zhēng)論D.適時(shí)提出自己的建議答案：ABCD。在與客戶溝通時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)清晰、尊重客戶意見、避免與客戶爭(zhēng)論、適時(shí)提出自己的建議都是需要注意的方面。3.以下屬于銷售代理合同主要條款的有（）。A.代理期限B.代理權(quán)限C.傭金標(biāo)準(zhǔn)D.違約責(zé)任答案：ABCD。代理期限、代理權(quán)限、傭金標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等都是銷售代理合同的主要條款。4.客戶開發(fā)的渠道有（）。A.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷B.電話營(yíng)銷C.老客戶推薦D.舉辦活動(dòng)答案：ABCD。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、老客戶推薦、舉辦活動(dòng)等都是常見的客戶開發(fā)渠道。5.銷售代理人員在帶看房屋時(shí)，應(yīng)（）。A.提前做好準(zhǔn)備工作B.準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)C.詳細(xì)介紹房屋情況D.解答客戶的疑問(wèn)答案：ABCD。帶看房屋時(shí)，提前做好準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)、詳細(xì)介紹房屋情況、解答客戶的疑問(wèn)都是必要的。6.商品房銷售代理中，代理機(jī)構(gòu)的義務(wù)包括（）。A.如實(shí)向客戶介紹房屋情況B.保護(hù)客戶信息安全C.按照合同約定完成銷售任務(wù)D.協(xié)助開發(fā)商處理售后問(wèn)題答案：ABCD。代理機(jī)構(gòu)有義務(wù)如實(shí)向客戶介紹房屋情況、保護(hù)客戶信息安全、按照合同約定完成銷售任務(wù)以及協(xié)助開發(fā)商處理售后問(wèn)題。7.當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，銷售代理機(jī)構(gòu)可以采取的策略有（）。A.提高服務(wù)質(zhì)量B.創(chuàng)新營(yíng)銷方式C.降低傭金標(biāo)準(zhǔn)D.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)答案：ABCD。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新營(yíng)銷方式、降低傭金標(biāo)準(zhǔn)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等策略都可以提高代理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力。8.銷售代理人員在介紹房屋時(shí)，可以從以下哪些方面入手（）。A.房屋的戶型B.房屋的裝修情況C.小區(qū)的環(huán)境D.周邊的配套設(shè)施答案：ABCD。介紹房屋時(shí)，可以從房屋的戶型、裝修情況、小區(qū)的環(huán)境以及周邊的配套設(shè)施等方面入手。9.客戶維護(hù)的方法有（）。A.定期回訪B.提供增值服務(wù)C.解決客戶問(wèn)題D.舉辦客戶活動(dòng)答案：ABCD。定期回訪、提供增值服務(wù)、解決客戶問(wèn)題、舉辦客戶活動(dòng)等都是客戶維護(hù)的有效方法。10.銷售代理合同終止的情形包括（）。A.代理期限屆滿B.雙方協(xié)商一致解除C.開發(fā)商違約導(dǎo)致合同無(wú)法履行D.代理機(jī)構(gòu)完成銷售任務(wù)答案：ABC。代理期限屆滿、雙方協(xié)商一致解除、開發(fā)商違約導(dǎo)致合同無(wú)法履行等都可能導(dǎo)致銷售代理合同終止，而代理機(jī)構(gòu)完成銷售任務(wù)不一定意味著合同終止，具體要看合同約定。三、判斷題（每題1分，共10分）1.銷售代理機(jī)構(gòu)可以自行決定商品房的銷售價(jià)格。（）答案：錯(cuò)誤。銷售代理機(jī)構(gòu)一般沒(méi)有自行決定商品房銷售價(jià)格的權(quán)限，價(jià)格通常由開發(fā)商確定。2.帶看房屋時(shí)，銷售代理人員可以隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房屋。（）答案：錯(cuò)誤。隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房屋是不恰當(dāng)?shù)男袨?，可能?huì)給客戶留下不良印象。3.銷售代理人員只需要關(guān)注客戶的購(gòu)買能力，不需要了解客戶的需求。（）答案：錯(cuò)誤。了解客戶需求對(duì)于提供合適的房屋和服務(wù)至關(guān)重要，不能只關(guān)注購(gòu)買能力。4.銷售代理合同簽訂后，雙方就不需要再進(jìn)行溝通了。（）答案：錯(cuò)誤。合同簽訂后，代理機(jī)構(gòu)與開發(fā)商仍需保持溝通，以確保銷售工作順利進(jìn)行。5.客戶對(duì)房屋提出的所有要求，銷售代理人員都必須滿足。（）答案：錯(cuò)誤。對(duì)于不合理的要求，銷售代理人員應(yīng)委婉拒絕并解釋原因。6.銷售代理人員在與客戶溝通時(shí)，可以使用夸張的語(yǔ)言來(lái)吸引客戶。（）答案：錯(cuò)誤。夸張的語(yǔ)言可能會(huì)誤導(dǎo)客戶，應(yīng)使用真實(shí)、準(zhǔn)確的語(yǔ)言與客戶溝通。7.代理機(jī)構(gòu)在銷售過(guò)程中，不需要對(duì)客戶信息進(jìn)行保密。（）答案：錯(cuò)誤。代理機(jī)構(gòu)必須對(duì)客戶信息進(jìn)行保密，保護(hù)客戶隱私。8.當(dāng)市場(chǎng)行情好時(shí)，銷售代理人員可以放松營(yíng)銷推廣工作。（）答案：錯(cuò)誤。即使市場(chǎng)行情好，也不能放松營(yíng)銷推廣工作，以保持良好的銷售業(yè)績(jī)。9.銷售代理人員在處理客戶投訴時(shí)，可以先解決問(wèn)題，再傾聽客戶訴求。（）答案：錯(cuò)誤。應(yīng)先傾聽客戶訴求，了解問(wèn)題本質(zhì)后再解決問(wèn)題。10.銷售代理合同中可以不約定違約責(zé)任。（）答案：錯(cuò)誤。銷售代理合同中應(yīng)明確約定違約責(zé)任，以保障雙方的合法權(quán)益。四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1.簡(jiǎn)述銷售代理人員在帶看房屋時(shí)的注意事項(xiàng)。答案：（1）提前準(zhǔn)備：帶看前要對(duì)房屋的詳細(xì)信息進(jìn)行了解，包括房屋的戶型、面積、裝修情況、周邊配套等。同時(shí)，要確認(rèn)帶看時(shí)間和地點(diǎn)，并提前到達(dá)等待客戶。（2）形象與禮儀：保持良好的形象和禮貌的態(tài)度，給客戶留下專業(yè)、熱情的第一印象。（3）路線規(guī)劃：規(guī)劃好帶看路線，確保帶看過(guò)程順暢，避免浪費(fèi)客戶時(shí)間。（4）介紹講解：帶看過(guò)程中，要詳細(xì)介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)和特色，如采光、通風(fēng)、視野等。同時(shí)，要客觀介紹房屋存在的問(wèn)題，但要注意方式方法。（5）解答疑問(wèn)：及時(shí)解答客戶提出的疑問(wèn)，對(duì)于不清楚的問(wèn)題，要如實(shí)告知客戶并承諾盡快查詢后回復(fù)。（6）尊重客戶：尊重客戶的意見和感受，不要強(qiáng)行推銷，讓客戶有足夠的時(shí)間和空間考慮。（7）反饋溝通：帶看結(jié)束后，要及時(shí)與客戶溝通，了解客戶的看法和意見，以便后續(xù)跟進(jìn)。（8）安全問(wèn)題：在帶看過(guò)程中，要注意客戶的安全，特別是在參觀一些存在安全隱患的區(qū)域時(shí)，要提前提醒客戶。2.簡(jiǎn)述銷售代理機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行客戶開發(fā)與維護(hù)。答案：客戶開發(fā)：（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：利用房地產(chǎn)網(wǎng)站、社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布房源信息，吸引潛在客戶。（2）電話營(yíng)銷：通過(guò)電話主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶，介紹房源情況。（3）老客戶推薦：維護(hù)好老客戶關(guān)系，鼓勵(lì)老客戶推薦新客戶，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（4）舉辦活動(dòng)：舉辦房產(chǎn)推介會(huì)、看房團(tuán)等活動(dòng)，吸引客戶參與。（5）合作聯(lián)盟：與相關(guān)行業(yè)如裝修公司、金融機(jī)構(gòu)等合作，互相推薦客戶。（6）門店接待：在門店接待自然來(lái)訪的客戶，積極主動(dòng)地與客戶溝通?？蛻艟S護(hù)：（1）定期回訪：通過(guò)電話、短信、郵件等方式定期回訪客戶，了解客戶的需求變化。（2）提供增值服務(wù)：如為客戶提供房產(chǎn)咨詢、市場(chǎng)分析等服務(wù)，增加客戶的滿意度。（3）解決問(wèn)題：及時(shí)處理客戶提出的問(wèn)題和投訴，讓客戶感受到被重視。（4）客戶關(guān)懷：在節(jié)日、客戶生日等特殊時(shí)期，送上祝福和小禮品，增強(qiáng)客戶的情感聯(lián)系。（5）建立客戶檔案：記錄客戶的基本信息、需求偏好、購(gòu)買意向等，以便更好地為客戶服務(wù)。五、案例分析題（每題15分，共30分）1.案例：某銷售代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)代理銷售一個(gè)新樓盤。在銷售過(guò)程中，有一位客戶對(duì)一套房屋非常感興趣，但對(duì)價(jià)格提出了異議，認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。銷售代理人員小李一開始直接強(qiáng)調(diào)房屋的成本和價(jià)值，但客戶仍然堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)格不合理。后來(lái)，小李了解到客戶是因?yàn)榻谫Y金緊張，希望能夠獲得一定的價(jià)格優(yōu)惠。小李與開發(fā)商溝通后，為客戶爭(zhēng)取到了一個(gè)適當(dāng)?shù)恼劭?，最終客戶滿意地簽訂了購(gòu)房合同。問(wèn)題：（1）小李一開始的處理方式存在什么問(wèn)題？（2）小李后來(lái)的處理方式有哪些值得借鑒的地方？答案：（1）小李一開始的處理方式存在的問(wèn)題：當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)，小李只是直接強(qiáng)調(diào)房屋的成本和價(jià)值，沒(méi)有深入了解客戶提出價(jià)格異議的真正原因。這種處理方式比較單一，沒(méi)有針對(duì)客戶的具體情況進(jìn)行有效的溝通，可能會(huì)讓客戶覺(jué)得銷售人員沒(méi)有理解自己的需求，從而導(dǎo)致溝通效果不佳。（2）小李后來(lái)的處理方式值得借鑒的地方：深入了解客戶需求：小李在發(fā)現(xiàn)直接強(qiáng)調(diào)價(jià)值無(wú)效后，進(jìn)一步了解到客戶是因?yàn)橘Y金緊張希望獲得價(jià)格優(yōu)惠，這體現(xiàn)了他能夠關(guān)注客戶的實(shí)際情況，通過(guò)溝通挖掘客戶的真實(shí)需求。積極協(xié)調(diào)解決問(wèn)題：小李在了解客戶需求后，主動(dòng)與開發(fā)商溝通，為客戶爭(zhēng)取到了適當(dāng)?shù)恼劭邸＿@種積極協(xié)調(diào)、解決問(wèn)題的態(tài)度和能力有助于促