03網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)貨品選擇商品發(fā)布日常運(yùn)營(yíng)本章小結(jié)主要內(nèi)容視覺(jué)營(yíng)銷4.1貨品選擇網(wǎng)店基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)：選好貨品、拍攝商品、做好商品文案、上架商品，負(fù)責(zé)店鋪及其商品在電商平臺(tái)上的推廣，為店鋪帶來(lái)銷量的提升、營(yíng)收的增長(zhǎng)，保持店鋪的良性可持續(xù)發(fā)展，核心目標(biāo)是提高店鋪商品的成交轉(zhuǎn)化率。網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)貨品一、選品策略與標(biāo)準(zhǔn)1、適合線上零售寶貝的一般特點(diǎn)4.1貨品選擇選擇貨品的過(guò)程可繁可簡(jiǎn)，取決于賣家對(duì)開店目標(biāo)的定位，若是兼職型賣家，參考興趣愛(ài)好即可；但若打算長(zhǎng)期從事電商事業(yè)，用其謀生的話，作為專業(yè)型賣家，則需要一些基本尋貨策略。2、尋找寶貝的基本策略貨品一、選品策略與標(biāo)準(zhǔn)（1）市場(chǎng)行情分析“生意參謀”電商服務(wù)軟件的“市場(chǎng)行情”任務(wù)可以為賣家提供淘寶網(wǎng)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。不過(guò)該項(xiàng)功能除了需要付費(fèi)購(gòu)買以外，還對(duì)購(gòu)買門檻做了一定限制。鎖定市場(chǎng)范圍在選擇經(jīng)營(yíng)寶貝品類時(shí)，賣家可先從自身的愛(ài)好特長(zhǎng)和掌握的優(yōu)勢(shì)資源入手，盡量以自身優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，先縮小寶貝的選擇范圍，再權(quán)衡利弊。如果已經(jīng)有了實(shí)體經(jīng)營(yíng)，要善用自身對(duì)市場(chǎng)寶貝的熟悉度和對(duì)優(yōu)質(zhì)貨源的把握度，揚(yáng)長(zhǎng)避短，能夠使賣家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)事半功倍，有利于從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。分析市場(chǎng)潛力寶貝的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ橇硪粋€(gè)需要重點(diǎn)考量的因素。一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買力代表著該市場(chǎng)的潛力，潛力強(qiáng)弱可通過(guò)分析行業(yè)情況及發(fā)展趨勢(shì)來(lái)判斷。趨勢(shì)上升，證明消費(fèi)者購(gòu)買力增長(zhǎng)，代表市場(chǎng)具備較大的潛力；反之，則建議重新分析，調(diào)整貨品，更換市場(chǎng)。4.1貨品選擇貨品一、選品策略與標(biāo)準(zhǔn)（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析選定市場(chǎng)后，要進(jìn)一步對(duì)所在平臺(tái)中該市場(chǎng)情況進(jìn)行分析。比如，分析市場(chǎng)行情后選定女士打底褲作為貨品，并打算在淘寶平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)。那么，接下來(lái)就需要分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的情況，從中找到發(fā)展契機(jī)。在淘寶平臺(tái)，消費(fèi)者選購(gòu)寶貝大多通過(guò)淘寶搜索引擎對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，隨后在平臺(tái)推薦的寶貝列表中選擇自己滿意的寶貝。通過(guò)這個(gè)流程不難看出，影響競(jìng)爭(zhēng)力的因素有兩點(diǎn)，一是用戶搜索關(guān)鍵詞與商品的匹配程度，二是產(chǎn)品本身。分析關(guān)鍵詞在淘寶進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，有心人會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索不同的關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果呈現(xiàn)的寶貝也不同。而且，關(guān)鍵詞還會(huì)影響寶貝展示的數(shù)量，這就意味著觀察不同關(guān)鍵詞下的競(jìng)品數(shù)量，可以挑選出競(jìng)爭(zhēng)力小的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而設(shè)置合適的商品標(biāo)題。分析產(chǎn)品消費(fèi)者通過(guò)觀察寶貝樣式，選擇心儀寶貝點(diǎn)擊進(jìn)入，進(jìn)一步查看商品詳情。寶貝樣式由寶貝眾多的屬性組成。賣家可以利用“生意參謀”等分析軟件，分析消費(fèi)者購(gòu)買行為中對(duì)購(gòu)買寶貝屬性的偏愛(ài)，再去市場(chǎng)中尋找符合這些屬性的產(chǎn)品作為銷售的商品。4.1貨品選擇線下進(jìn)貨渠道有零售批發(fā)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)帶、工廠直采，通過(guò)這些方式尋找貨源需要耗費(fèi)較多精力，但可以直觀驗(yàn)證貨品是否符合需要，便于把控產(chǎn)品質(zhì)量，面對(duì)面洽談寶貝價(jià)格。1、線下渠道貨品二、進(jìn)貨渠道分析（1）大型批發(fā)市場(chǎng)（2）產(chǎn)業(yè)帶（2）工廠直采商品種類多、數(shù)量足、價(jià)格優(yōu)惠，受到小成本經(jīng)營(yíng)者的喜愛(ài)產(chǎn)業(yè)帶寶貝處于貨品采購(gòu)的源頭，更早地接觸到時(shí)尚前沿，在備貨的時(shí)候優(yōu)先挑選前沿產(chǎn)品，無(wú)形中增強(qiáng)了店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力。不同貨品的產(chǎn)業(yè)帶也不同，如挑選羽絨服可以選擇江蘇常熟服裝城，挑選箱包可以選擇河北白溝，挑選電子產(chǎn)品可以去深圳電子產(chǎn)業(yè)帶。貨品采購(gòu)的最源頭，從工廠直接進(jìn)貨可以減少流通環(huán)節(jié)前提是需求量比較大，運(yùn)轉(zhuǎn)資金比較充足4.1貨品選擇2、線上渠道二、進(jìn)貨渠道分析1688網(wǎng)站（）是阿里巴巴旗下的采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)。為全球數(shù)千萬(wàn)的賣家和供應(yīng)商提供了便捷安全的在線交易保障，實(shí)現(xiàn)了阿里“讓天下沒(méi)有難做的生意”的愿景。類目全面，覆蓋了各類寶貝原廠供應(yīng)，包括終端消費(fèi)品和材料部件工業(yè)品等。天貓供銷平臺(tái)（）是淘寶平臺(tái)為賣家提供的分銷、代銷平臺(tái)，目的在于幫助有貨源的供應(yīng)商招收分銷商，讓需要貨源的賣家找到高質(zhì)量的貨品。天貓供銷平臺(tái)采購(gòu)貨品的前提是必須為淘寶或天貓的店鋪賣家，并達(dá)到一定代銷標(biāo)準(zhǔn)才能申請(qǐng)代銷。4.1貨品選擇（1）組合定價(jià)策略三、商品定價(jià)策略把店鋪里一組相互關(guān)聯(lián)的寶貝組合起來(lái)一起定價(jià)，而組合中的寶貝都是屬于同一個(gè)寶貝大類別。①同種寶貝組合定價(jià)②連帶寶貝組合定價(jià)③系列寶貝組合定價(jià)4.1貨品選擇（2）階段定價(jià)策略三、商品定價(jià)策略根據(jù)寶貝所處市場(chǎng)周期的不同階段來(lái)定價(jià)。①新上市寶貝定價(jià)初期銷量低，也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。為了打開新寶貝的銷路，根據(jù)不同的情況采用高價(jià)定價(jià)法、滲透定價(jià)方和中間定價(jià)法。②寶貝成長(zhǎng)期定價(jià)銷售量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)也隨之大大增加。這時(shí)候的定價(jià)策略應(yīng)該采用選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能保證店鋪實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)或目標(biāo)回報(bào)率的目標(biāo)定價(jià)策略。③寶貝成熟期定價(jià)市場(chǎng)需求已經(jīng)日趨飽和，銷售量也達(dá)到頂點(diǎn)，并有開始下降的趨勢(shì)，表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤(rùn)達(dá)到頂點(diǎn)。在這個(gè)階段，一般采用將寶貝價(jià)格定得低于同類寶貝的策略，以排斥競(jìng)爭(zhēng)者，爭(zhēng)取市場(chǎng)空間，維持銷售額的穩(wěn)定或進(jìn)一步增大。④寶貝衰退期定價(jià)寶貝的市場(chǎng)需求和銷售量開始大幅度下降，市場(chǎng)已出現(xiàn)了新的替代品，利潤(rùn)也日益縮減。這個(gè)時(shí)期常采用的定價(jià)方法有維持價(jià)格法和驅(qū)逐價(jià)格法。4.1貨品選擇（3）折扣定價(jià)策略三、商品定價(jià)策略選擇薄利多銷式折扣定價(jià)策略。數(shù)量折扣定價(jià)數(shù)量折扣是對(duì)購(gòu)買寶貝數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的顧客給予折扣，購(gòu)買的數(shù)量越大，折扣也就越多。采用數(shù)量折扣定價(jià)可以降低寶貝的單位成本，加速資金周轉(zhuǎn)。②心理折扣定價(jià)當(dāng)某類寶貝的相關(guān)信息不為顧客所了解，寶貝市場(chǎng)接受程度較低，或者寶貝庫(kù)存增加、銷路又不太好的時(shí)候，采用心理性折扣一般都會(huì)收到較好的效果。只要采取降價(jià)促銷手段，有可能在眾多的寶貝中脫穎而出。第一，保持定價(jià)穩(wěn)定。寶貝銷售價(jià)格首先要保證店家自己的基本利潤(rùn)點(diǎn)，不要輕易降價(jià)，也不要定得太高，定好的價(jià)格就不要輕易去改。第二，定價(jià)包含運(yùn)費(fèi)。包括運(yùn)費(fèi)后的價(jià)格應(yīng)該略低于市面上寶貝的價(jià)格。第三，稀有寶貝可高價(jià)。線下買不到的稀有寶貝的價(jià)格可以適當(dāng)定高一些，定低了反而會(huì)影響顧客對(duì)寶貝質(zhì)量的懷疑和擔(dān)憂。第四，同種寶貝分檔定價(jià)。店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的寶貝可以拉開檔次，有高價(jià)位的，也有低價(jià)位的。有時(shí)為了促銷需要甚至可以將一兩款寶貝按成本價(jià)出售，純粹走量，形成鉤子款，主要目的是為了吸引眼球，增加人氣，爭(zhēng)取更多的用戶能走進(jìn)店鋪瀏覽其它商品。第五，經(jīng)常調(diào)研市價(jià)。如果不確定某件寶貝的網(wǎng)上定價(jià)情況，可以利用比較購(gòu)物網(wǎng)站，在上面輸入自己要經(jīng)營(yíng)的寶貝名稱，在查詢結(jié)果中你就可以知道同類寶貝在網(wǎng)上的報(bào)價(jià)，然后確定出自己的報(bào)價(jià)。如果賣家可以接受的價(jià)格低于市場(chǎng)售價(jià)，直接用一口價(jià)就可以了。第六，定價(jià)透明清楚。定價(jià)一定要清楚明白，定價(jià)是不是包括運(yùn)費(fèi)，一定要交代清楚，否則可能引起麻煩，影響到自己的聲譽(yù)，模糊的定價(jià)甚至?xí)褂邢M(fèi)意向的客戶放棄購(gòu)買。定價(jià)六原則4.2商品發(fā)布一、商品發(fā)布流程商品圖片類型及要求四類商品圖片的使用場(chǎng)景商品類目選擇完善商品信息睡衣發(fā)布流程案例商品類目屬性寶貝標(biāo)題選擇合適類目上傳商品主圖完善商品銷售信息完善商品基礎(chǔ)信息添加主圖、主視頻及長(zhǎng)圖完善商品支付信息和物流信息添加圖文詳情描述并確定上架時(shí)間4.2商品發(fā)布二、商品標(biāo)題優(yōu)化要想獲得更多的曝光量，就需要在標(biāo)題中使用盡量多的、能準(zhǔn)確描述商品的、符合用戶搜索習(xí)慣的關(guān)鍵詞，同時(shí)要找到少部分描述精準(zhǔn)、獨(dú)特且吸引用戶眼球的非常好的詞語(yǔ)。“關(guān)鍵詞的探尋-篩選-分詞-組合-評(píng)估”五步驟：在選擇商品關(guān)鍵詞之前，賣家首先需要確定商品的基礎(chǔ)詞，即主題詞，也就是商品的本質(zhì)，用商品名稱表示。尋找更多的關(guān)鍵詞：一是通過(guò)淘寶的搜索下拉框進(jìn)行查看，二是通過(guò)平臺(tái)中的搜索數(shù)據(jù)分析尋找合適的關(guān)鍵詞確定基礎(chǔ)詞其他關(guān)鍵詞（1）關(guān)鍵詞探尋（2）關(guān)鍵詞篩選與商品匹配類目選擇必須正確數(shù)據(jù)篩選關(guān)鍵詞搜索“乒乓球”的不同類目手動(dòng)選擇候選關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞的商品人氣（3）關(guān)鍵詞分詞分詞后“茶杯”搜索結(jié)果將標(biāo)題里的關(guān)鍵詞拆分成單個(gè)字或詞組。一般具備特定含義和特指詞語(yǔ)不能用空格分開。有些關(guān)鍵詞是可以拆分的。一般來(lái)說(shuō)，廣泛含義的詞是可以拆分的。比如，“情侶運(yùn)動(dòng)鞋”可以拆分為“情侶”和“運(yùn)動(dòng)鞋”。商品專有詞、名稱詞、屬性詞、表明特定唯一對(duì)象、表示某種具體含義的這類詞是不能拆分的。比如，“韓版羽絨服”，不能用空格將其拆分成“韓”、“版"、“羽絨"、“服”；“加拿大鵝”不能用空格拆分為“加拿大”、“鵝”，這就失去了原有詞語(yǔ)的特定本意。（4）關(guān)鍵詞的組合羽絨服商品的參考標(biāo)題三個(gè)原則：第一要符合搜索習(xí)慣，第二要符合閱讀習(xí)慣，第三要包含必要的信息。如何選擇符合搜索習(xí)慣的關(guān)鍵詞，依然可以通過(guò)生意參謀的搜索分析進(jìn)行。由于商品標(biāo)題限制了60個(gè)字符，即最多30個(gè)漢字，因此標(biāo)題要惜字如金。組合關(guān)鍵詞時(shí)，要盡量包含商品人氣高的關(guān)鍵詞，盡量選用符合大眾搜索習(xí)慣的關(guān)鍵詞，刪除掉重復(fù)的詞語(yǔ)，最后的商品標(biāo)題意義明確、沒(méi)有歧義，符合搜索習(xí)慣就可以了。在組合關(guān)鍵詞時(shí)，還需要在商品的標(biāo)題里面包含一些用戶特別關(guān)心的關(guān)鍵詞。（5）關(guān)鍵詞的評(píng)估商品標(biāo)題的關(guān)鍵詞效果分析擬好商品標(biāo)題之后，分析關(guān)鍵詞的效益評(píng)估，主要看兩個(gè)方面，一是關(guān)鍵詞是否能帶來(lái)流量，二是關(guān)鍵詞是否提高轉(zhuǎn)化，這也需要通過(guò)生意參謀里的“流量縱橫”來(lái)做數(shù)據(jù)分析，并將手淘搜索里面30天的數(shù)據(jù)作為對(duì)比參考。4.2商品發(fā)布三、物流工具設(shè)置通過(guò)“千牛賣家中心”頁(yè)面，選擇左側(cè)導(dǎo)航欄“交易”-“物流管理”-“物流工具”，即進(jìn)入到物流工具主頁(yè)面。物流工具主頁(yè)面（1）設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板（2）跟蹤物流信息當(dāng)買家詢問(wèn)物流信息時(shí)，賣家需要根據(jù)訂單號(hào)查詢?cè)摴P訂單的運(yùn)輸情況，操作如下：進(jìn)入“千牛賣家中心”頁(yè)面，選擇左側(cè)導(dǎo)航欄的“交易”-“物流管理”-“物流工具”，單擊“物流工具”模塊中的“物流追蹤信息”，轉(zhuǎn)到物流查詢主頁(yè)面（3）管理商家地址庫(kù)地址庫(kù)管理操作如下：進(jìn)入“千牛賣家中心”頁(yè)面，選擇左側(cè)導(dǎo)航欄“交易”-“物流管理”-“物流工具”，單擊“基礎(chǔ)配置”中的“地址庫(kù)”，轉(zhuǎn)到地址庫(kù)主頁(yè)面“地址庫(kù)”能夠保存50條賣家自己使用的發(fā)貨、退貨地址。賣家只需設(shè)置、完善相關(guān)信息后保存，設(shè)置為默認(rèn)發(fā)貨、或者默認(rèn)退貨地址，以后便可以直接調(diào)取使用，為店鋪的日常管理和客戶維護(hù)提供方便，提高商家運(yùn)營(yíng)效率。4.3視覺(jué)營(yíng)銷視覺(jué)營(yíng)銷（VisualMerchandising，縮寫為VM或VMD）：是在市場(chǎng)銷售中管理并展現(xiàn)以商品為主的所有視覺(jué)要素的活動(dòng)，從而達(dá)到宣傳品牌或表現(xiàn)商品的特性及與其它品牌或商品形成差異化的目的。視覺(jué)營(yíng)銷活動(dòng)的核心：是商品計(jì)劃，而實(shí)現(xiàn)視覺(jué)營(yíng)銷的過(guò)程就是利用色彩、圖像、視頻、文字、形狀等方式充分展現(xiàn)商品或品牌，傳達(dá)產(chǎn)品的性能與優(yōu)勢(shì)，吸引買家的關(guān)注，由此增加人們對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可度，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。容易懂容易看容易進(jìn)容易選容易買容易回VM的意義第一，能提高流量。好的視覺(jué)廣告圖能吸引買家的眼球。這點(diǎn)從直通車、鉆石展位及站內(nèi)外推廣的點(diǎn)擊率等方面就能體現(xiàn)出來(lái)，只有好的廣告圖，才能吸引顧客進(jìn)行下一步的點(diǎn)擊。第二，能提高轉(zhuǎn)化率。好的商品詳情頁(yè)能讓買家認(rèn)真閱讀，按照顧客心理流程呈現(xiàn)顧客關(guān)心的信息，直至顧客做出購(gòu)買決策，這點(diǎn)也是毋庸置疑的。第三，能提高客單價(jià)。好的視覺(jué)營(yíng)銷店鋪路徑，適當(dāng)?shù)牡陜?nèi)廣告位及商品詳情頁(yè)中必要的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷等，都將有助于提高客單價(jià)。第四，能提高復(fù)購(gòu)率。好的視覺(jué)效果也會(huì)使買家對(duì)店鋪留下更深刻的印象，產(chǎn)生更多的信任感，提高買家的復(fù)購(gòu)率，并為店鋪的品牌提升奠定了基礎(chǔ)。VM的作用一、VM含義4.3視覺(jué)營(yíng)銷（1）FABE法則二、商品價(jià)值挖掘如何科學(xué)地進(jìn)行商品價(jià)值的挖據(jù)、做好賣點(diǎn)提煉，是做好商品視覺(jué)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。FABE法則是一種非常具體、有效、操作性強(qiáng)的利益推銷方法。通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決買家的訴求，極為巧妙地處理好買家關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)商品的銷售目標(biāo)。F（Feature）是指商品的特質(zhì)、特性等最基本的功能屬性，以及如何運(yùn)用商品的特質(zhì)、特性等來(lái)滿足客戶需要。A(Advantages）代表商品由某一特征所具備的優(yōu)勢(shì)，即證明商品的某一特征帶來(lái)的“購(gòu)買理由”。B（Benefits）指商品的某一優(yōu)點(diǎn)能帶給買家的利益，即商品的優(yōu)勢(shì)帶給買家的好處。E（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才系列的介紹，如新聞報(bào)道、客戶評(píng)價(jià)、品牌故事、企業(yè)資質(zhì)、認(rèn)證證書等。類別含義挖掘的內(nèi)容F商品屬性特點(diǎn)蘇州陽(yáng)澄湖產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，知名度高，商品賣點(diǎn)從產(chǎn)地延伸A商品的優(yōu)勢(shì)、作用個(gè)頭飽滿，誘人蟹黃，濃郁蟹膏，專業(yè)養(yǎng)殖，方法先進(jìn)B給消費(fèi)者帶來(lái)的好處肉質(zhì)鮮嫩，口感香糯，品牌高端，送人有面子E佐證、證明現(xiàn)場(chǎng)養(yǎng)殖圖、稱重圖、養(yǎng)殖飼料、品牌標(biāo)志、權(quán)威認(rèn)證、買家好評(píng)陽(yáng)澄湖大閘蟹的FABE法價(jià)值挖掘4.3視覺(jué)營(yíng)銷（2）買家需求挖掘二、商品價(jià)值挖掘利用馬斯洛層次需求理論分析買家需求利用網(wǎng)絡(luò)評(píng)論挖掘買家需求4.3視覺(jué)營(yíng)銷三、主圖策劃1.主圖的作用主圖的作用是吸引買家進(jìn)店，提高點(diǎn)擊率。2.商品主圖的類型商品主圖的類型分為純色底圖、場(chǎng)景圖、細(xì)節(jié)圖和合成圖。3.主圖文案主圖文案有提示商品賣點(diǎn)的作用。首先要注意的是文案部分空間占比不能超過(guò)30%，其次要注意文案排版的美觀性。是否加文字也因商品而異，用圖片展示不出來(lái)的功能屬性可以用簡(jiǎn)潔的文案進(jìn)行說(shuō)明，比如電子產(chǎn)品的功能。4.主圖常見(jiàn)問(wèn)題①主圖千篇一律買家總是對(duì)能使他眼前一亮的圖片更感興趣，同質(zhì)化的主圖很難吸引買家，從而很難達(dá)到營(yíng)銷的目的，所以主圖不能千篇一律，特別是一定要和競(jìng)品的主圖有所區(qū)別。②產(chǎn)生不良印象如買家把過(guò)多的文字信息堆積在起，賣點(diǎn)和痛點(diǎn)又沒(méi)有提煉清楚，圖案五彩繽紛、絢麗多彩，讓人眼花繚亂，就會(huì)給買家留下不良印象。③文案字體太小如果文案在編排的時(shí)候字體太小，容易導(dǎo)致兩種結(jié)果，一是買家可能看不清楚，二是買家直接能略，根本沒(méi)看。④賣點(diǎn)堆積過(guò)多有的賣家總想給買家展示更多的商品賣點(diǎn)，讓買家相信買到即賺到，可是，賣點(diǎn)展示過(guò)多，會(huì)使買家忽略賣家最想突出的、與眾不同的商品賣點(diǎn)。4.3視覺(jué)營(yíng)銷四、詳情頁(yè)策劃詳情頁(yè)一般是由主圖、創(chuàng)意海報(bào)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、使用方法、參數(shù)信息、同類產(chǎn)品對(duì)比及產(chǎn)品認(rèn)證、企業(yè)資質(zhì)、種養(yǎng)場(chǎng)景、物流、售后等其它相關(guān)信息構(gòu)成。在商品詳情頁(yè)里，賣家靠向買家提供文字、圖片、視頻等虛擬信息來(lái)吸引買家的注意、激發(fā)其消費(fèi)欲望、打消其購(gòu)物疑慮并說(shuō)服買家做出購(gòu)買決策。1.詳情頁(yè)的布局考慮買家的購(gòu)物習(xí)慣及做出購(gòu)買決策的心理路徑。一般按順序可分為“引起注意”、“提升興趣”、“建立信任”、“消除疑慮”、“促成交易”5個(gè)步驟。在詳情頁(yè)的最后也可以加入關(guān)聯(lián)營(yíng)銷來(lái)提升流量的運(yùn)用效率，提升店鋪的客單價(jià)。（1）引起注意引起買家注意的方式很多，如熱點(diǎn)事件、新品上市、名人效應(yīng)、巨量折扣等。在日常運(yùn)營(yíng)中，我們用得最多且比較有效的方式是營(yíng)銷利益點(diǎn)。（2）提升興趣提升買家的興趣要從買家關(guān)心的商品的核心賣點(diǎn)入手。把商品的差異化優(yōu)勢(shì)及買家愿意為它買單的賣點(diǎn)以視覺(jué)化形式呈現(xiàn)給買家，使用這樣的呈現(xiàn)方式，商品的賣點(diǎn)將會(huì)更加直觀、更有說(shuō)服力（3）建立信任買家會(huì)更如信任有實(shí)力的企業(yè)，因此賣家要通過(guò)詳情頁(yè)充分展示自身企業(yè)及商品的實(shí)力，促使買家做出購(gòu)買決策。企業(yè)實(shí)力一般體現(xiàn)在產(chǎn)品專利、獎(jiǎng)項(xiàng)、權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)認(rèn)證等方面。（4）消除疑慮優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)保障、嚴(yán)格的送貨包裝及物流服務(wù)等都能消除買家的購(gòu)物疑慮，所以非常有必要在詳情頁(yè)里給買家做出些售后承諾。常見(jiàn)的承諾包括7天無(wú)理由退換貨、24小時(shí)發(fā)貨、假一賠三、正品保障等。（5）促成交易使用場(chǎng)景圖可以增加用戶的代入感，大大激發(fā)買家的購(gòu)物欲望（6）關(guān)聯(lián)銷售可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的商品通常有四大類。第一類是活動(dòng)商品，以活動(dòng)引導(dǎo)買家點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)銷售的商品鏈接。第二類是相搭配和輔助類商品，買家容易對(duì)其產(chǎn)生潛在需求并購(gòu)買該商品。第三類是同等價(jià)位的不同款式的相似商品。第四類是店鋪主推的商品，根據(jù)運(yùn)營(yíng)的需要讓主推商品有更高的曝光度。2.詳情頁(yè)促銷（1）突出活動(dòng)力度詳情頁(yè)要通過(guò)展現(xiàn)促銷活動(dòng)的優(yōu)惠力度吸引買家關(guān)注商品，逐漸對(duì)商品產(chǎn)生興趣（2）制造活動(dòng)的緊迫感限時(shí)限量、活動(dòng)前后價(jià)格對(duì)比等都是有效增加活動(dòng)緊迫感的方法（3）突出活動(dòng)熱賣氛圍利用買家的從眾心理突出商品的熱銷狀態(tài)，暗示買家該商品被大眾所認(rèn)同，降低買家購(gòu)買顧慮3.詳情頁(yè)數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化商品詳情頁(yè)里的重要影響指標(biāo)有：頁(yè)面跳失率、頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率。賣家可以通過(guò)“生意參謀”里的“寶貝分析”來(lái)查看相關(guān)數(shù)據(jù)。①當(dāng)頁(yè)面跳失率高、流量轉(zhuǎn)化率低時(shí)，說(shuō)明流量不精準(zhǔn)，相關(guān)人員需要對(duì)推廣引流環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，如引流的關(guān)鍵詞設(shè)置是否合理或者鉆石展選擇的位置是否科學(xué)，對(duì)引流進(jìn)入的用戶群進(jìn)行分析和判斷，可以通過(guò)調(diào)整引流推廣圖來(lái)解決跳失率高的問(wèn)題。②當(dāng)頁(yè)面跳失率低、流量轉(zhuǎn)化率低時(shí)，說(shuō)明商品的賣點(diǎn)沒(méi)有吸引力、促成交易和建立信任的內(nèi)容過(guò)少、引流不精準(zhǔn)。賣家此時(shí)需要從流量環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，引流進(jìn)店的訪客具備怎樣的特征，重新提煉針對(duì)訪客特征的商品核心賣點(diǎn)及服務(wù)要求，增強(qiáng)訪客對(duì)于商品頁(yè)面的興趣及購(gòu)物信任程度，從而提升流量轉(zhuǎn)化率。③當(dāng)頁(yè)面跳失率、轉(zhuǎn)化率、頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)三項(xiàng)數(shù)據(jù)都不好的時(shí)候，往往是文案內(nèi)容、框架邏輯及視覺(jué)體驗(yàn)都出現(xiàn)了問(wèn)題，此時(shí)，賣家需要重新梳理商品賣點(diǎn)、框架邏輯、促銷活動(dòng)，并同步修改文案內(nèi)容。五、短視頻策劃1.賬號(hào)定位在開通短視頻賬號(hào)之前，要做好定位。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)短視頻賬號(hào)只定位一類目標(biāo)人群，只做垂直領(lǐng)域。只有這樣，商家才會(huì)越來(lái)越專業(yè)，而且也會(huì)降低操作難度。2.積累漲粉（1）內(nèi)容漲粉作為商家要思考的是，短視頻內(nèi)容能給觀看短視頻的人帶來(lái)什么樣的利益。一般來(lái)說(shuō)，包括了情感共鳴、價(jià)值傳播和知識(shí)分享三個(gè)方面的利益。（2）熱點(diǎn)蹭粉熱點(diǎn)是在某個(gè)時(shí)間或者某個(gè)地方引起人們廣泛關(guān)注的事件，如俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、新冠肺炎疫情、恒大董事長(zhǎng)被抓、熱門電影、世界杯足球賽、奧運(yùn)會(huì)等。3.數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)短視頻運(yùn)營(yíng)也離不開數(shù)據(jù)分析?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷，一切都要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。如果想要獲得爆款內(nèi)容，就一定要關(guān)注和用戶互動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，如完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、播放量等指標(biāo)。在分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，做好后續(xù)改進(jìn)和下一步的短視頻內(nèi)容策劃。4.3視覺(jué)營(yíng)銷4.4日常運(yùn)營(yíng)一、網(wǎng)店商品管理（1）商品刪除某款寶貝不再進(jìn)行售賣時(shí)，為了減少店鋪寶貝總數(shù)，可以進(jìn)行“刪除”操作（2）商品上架待商品需要出售時(shí)，可以在“倉(cāng)庫(kù)中的寶貝”頁(yè)面對(duì)其進(jìn)行“上架”操作。點(diǎn)擊“倉(cāng)庫(kù)中的寶貝”，從這里看到的寶貝并非是出售中的寶貝，而是已編輯好商品信息、準(zhǔn)備上架的商品，買家還無(wú)法在前臺(tái)看到這些商品，只有賣家在后臺(tái)看得到。賣家可以繼續(xù)對(duì)這些商品進(jìn)行編輯，也可以刪除還未上架的商品，也可以勾選想要上架的商品后，再點(diǎn)擊商品右側(cè)的“立即上架”或“定時(shí)上架”，這些商品即刻或按預(yù)定時(shí)間便展現(xiàn)在前臺(tái)，就可以線上交易了（3）商品下架寶貝存貨不足或因其它原因暫停出售時(shí)，可通過(guò)“下架”功能暫時(shí)先將其放入倉(cāng)庫(kù)中。點(diǎn)擊“出售中的寶貝"，將會(huì)看到已經(jīng)上架正在出售的產(chǎn)品列表。（4）成交加速成交加速能幫助賣家寶貝快速曝光在消費(fèi)者面前，驗(yàn)證寶貝競(jìng)爭(zhēng)力。寶貝點(diǎn)擊越高說(shuō)明消費(fèi)者越喜歡你的寶貝，寶貝點(diǎn)擊越低說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)你的寶貝越不受歡迎，所以要快速的從店鋪里篩選出消費(fèi)者到底青睞哪些寶貝，從而加速寶貝的成長(zhǎng)。成交加速的適用場(chǎng)景包括：①新品的成交加速②爆品的成交加速③超推前的成交加速④活動(dòng)商品的成交加速⑤全店寶貝的成交加速⑥直播前的成交加速4.4日常運(yùn)營(yíng)二、網(wǎng)店交易管理網(wǎng)店交易管理主要涉及訂單管理。訂單管理功能主要包括兩點(diǎn)：一是可以根據(jù)寶貝名稱、商品ID、訂單編號(hào)、物流單號(hào)、買家昵稱、訂單狀態(tài)、成交起始時(shí)間、終止時(shí)間等搜索交易訂單；二是可以查看訂單的狀態(tài)和訂單的詳細(xì)信息，如近三個(gè)月的訂單、等待買家付款的訂單、等待發(fā)貨的訂單、已發(fā)貨的訂單、退款中的訂單、需要買家進(jìn)行評(píng)價(jià)的訂單、成功交易的訂單、關(guān)閉的訂單等信息。賣家可以修改訂單商品價(jià)格和郵費(fèi)。在訂單狀態(tài)為“等待買家付款”時(shí)，可以登錄到“千牛賣家中心”-“交易”-“訂單管理”-“已賣出的寶貝”-“等待買家付款”，找到對(duì)應(yīng)的訂單，點(diǎn)擊“修改價(jià)格”4.4日常運(yùn)營(yíng)三、商品信息優(yōu)化商品優(yōu)化是淘寶官方免費(fèi)為商家進(jìn)行在售商品信息問(wèn)題診斷和優(yōu)化意見(jiàn)指導(dǎo)的工具，智能高效地提升商品信息質(zhì)量，優(yōu)化后的商品能被更多消費(fèi)者看見(jiàn)，能吸引更多消費(fèi)者點(diǎn)擊和下單。（1）商品信息診斷維度（2）商品信息問(wèn)題的影響結(jié)果在售商品的信息不符合一些特定要求，商品信息達(dá)不到網(wǎng)絡(luò)銷售的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)導(dǎo)致流量獲取受限、成交轉(zhuǎn)化受限、無(wú)法報(bào)名參加活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)成效問(wèn)題，最終導(dǎo)致商品轉(zhuǎn)化率低（3）商品信息的優(yōu)化步驟第一步，點(diǎn)擊“千牛賣家中心”-“商品”-“商品管理”-“我的寶貝”，進(jìn)入全店商品的主頁(yè)面第二步，點(diǎn)擊位于中間位置的“優(yōu)化商品”按鈕，進(jìn)入在售商品的診斷頁(yè)面第三步，基于具體的診斷信息選擇想要優(yōu)化的寶貝，點(diǎn)擊“立即優(yōu)化”按鈕，即進(jìn)入寶貝編輯頁(yè)，在優(yōu)化提示下可進(jìn)行商品信息優(yōu)化第四步，確認(rèn)優(yōu)化完成，點(diǎn)擊“提交寶貝信息”按鈕，完成信息更新及發(fā)布4.4日常運(yùn)營(yíng)四、店鋪體檢中心為了讓賣家切實(shí)、準(zhǔn)確地知曉店鋪的經(jīng)營(yíng)行為是否有違規(guī)，淘寶后臺(tái)免費(fèi)提供店鋪診斷工具“體檢中心”。賣家不僅可以通過(guò)“體檢中心”查看因違規(guī)被下架寶貝的具體違規(guī)原因，還可對(duì)在售寶貝進(jìn)行診斷，得到違規(guī)提醒或者優(yōu)化建議店鋪體檢隨時(shí)可以進(jìn)行重測(cè)，能自動(dòng)檢測(cè)店鋪的五大風(fēng)險(xiǎn)。商品風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)店鋪商品違規(guī)等風(fēng)險(xiǎn)整改、優(yōu)惠設(shè)置錯(cuò)誤的預(yù)警；交易風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)店鋪疑似遭到攻擊訂單預(yù)警；評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)店鋪疑似攻擊評(píng)價(jià)預(yù)警；