市場(chǎng)綜述分析工程情況分析工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、工程體量大，融合多種商業(yè)業(yè)態(tài)，建筑形式個(gè)性2、交通方便，停車位充足。3、鋪位可以自由分割4、內(nèi)部裝修高檔，配套設(shè)施齊全5、政府支持劣勢(shì)：1、地段較偏，商業(yè)氣氛較差2、周邊人口較少，未來(lái)經(jīng)營(yíng)情況不確定3、招商進(jìn)度不佳，缺少主力店4、運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)不專業(yè)

時(shí)機(jī)：1、工程定位準(zhǔn)確，實(shí)行產(chǎn)異化市場(chǎng)定位2、實(shí)行小鋪位銷售，控制總價(jià)3、2021年整個(gè)市場(chǎng)開發(fā)速度放慢，開發(fā)量減少，競(jìng)爭(zhēng)降低4、開掘老客戶潛能及公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系潛能5、客戶積累較多6、價(jià)格適量降低，給客戶創(chuàng)造驚喜。7、各職能部門關(guān)系的運(yùn)用，如前期開發(fā)部、資金部等8、團(tuán)結(jié)全體員工共同銷售9、招商進(jìn)度加快，主力店的引進(jìn)10、準(zhǔn)確分析客戶，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群威脅：1、目前已經(jīng)開發(fā)樓盤的競(jìng)爭(zhēng)2、消費(fèi)者趨于理性，大多持幣觀望狀態(tài)，等待房?jī)r(jià)下調(diào)3、2021年登記客戶大量流失，重新蓄客綜述：通過(guò)SWOT分析，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，尋找工程時(shí)機(jī)點(diǎn)，彌補(bǔ)工程的劣勢(shì)和缺乏。所以我們要通過(guò)差異化市場(chǎng)定位、小平米銷售、主力店的引入、全員銷售等多種方法，為工程創(chuàng)造時(shí)機(jī)，并且通過(guò)改變以往的銷售模式，變做銷為行銷。通過(guò)價(jià)格控制，大型成熟主力店的引入，刺激消費(fèi)者持幣觀望。通過(guò)不同的方式使工程優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用最大化，以降低工程的劣勢(shì)！工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處位置

通過(guò)對(duì)東勝區(qū)目前商業(yè)工程位置分布圖可以看出，我工程位置較偏，無(wú)法用地段與其他工程相比。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程均在市區(qū)及鐵西一期核心區(qū)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本案萬(wàn)家惠維邦金融廣場(chǎng)方圓一廈滿世廣場(chǎng)賽特銀泰國(guó)際鄂爾多斯廣場(chǎng)天潤(rùn)廣場(chǎng)東興時(shí)代廣場(chǎng)位置北出口鐵西二期靠北鐵西二期鐵西一期鐵西一期吉?jiǎng)趹c路吉?jiǎng)趹c路市中心市中心東聯(lián)旁邊面積34萬(wàn)平米32萬(wàn)平米56萬(wàn)平米400平米6萬(wàn)平米14萬(wàn)12萬(wàn)平米產(chǎn)品形式主力戶型50㎡-100㎡50㎡-100㎡20㎡—60㎡80—90價(jià)格3.6萬(wàn)—1.2萬(wàn)3.5萬(wàn)-1.5萬(wàn)5.5萬(wàn)—2.5萬(wàn)9萬(wàn)—2.5萬(wàn)5萬(wàn)—3萬(wàn)7.萬(wàn)—1.5萬(wàn)一層3萬(wàn)2層8600元核心賣點(diǎn)多元業(yè)態(tài)一站式，生活廣場(chǎng)定位專業(yè)品牌號(hào)召價(jià)格適中底商形式品牌知名度高鐵西一期中心鐵西一期中心賽特高端形象+地段地段地段地段+主力店+返租定位專業(yè)婚慶用品城價(jià)格較低客戶群分析本地投資客、內(nèi)部員工本地、溫州本地投資定位全能生活廣場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)以金融為主鄂爾多斯第一高樓無(wú)高端奢侈品購(gòu)物中心無(wú)無(wú)一站式婚慶用品城開發(fā)商錦廈房地產(chǎn)維邦地產(chǎn)集團(tuán)建強(qiáng)房地產(chǎn)滿世集團(tuán)佳佳樂地產(chǎn)去化速度080%000%40%30%0%3090%其他備注9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照總結(jié)2025/7/22本工程客戶分布細(xì)分圖工程周邊商戶及常住居民，及周邊個(gè)體商戶，大公司領(lǐng)導(dǎo)。市區(qū)小企業(yè)主，大公司領(lǐng)導(dǎo)高層、個(gè)體工商戶、國(guó)有企業(yè)高管、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣總體策略總體策略1、市場(chǎng)策略：產(chǎn)異化市場(chǎng)定位2、產(chǎn)品策略：〔1〕、小平米商鋪推出，降低商鋪總價(jià)，擴(kuò)大客戶群體范圍〔2〕、將西北南三面外部，全部畫為底商形式，增加整體銷售額。3、價(jià)格策略：以低價(jià)入市，隨著人氣逐漸推高價(jià)格4、產(chǎn)品入市策略：分期出貨，防止出貨太多，將1號(hào)樓分為A\B區(qū)，分別開盤。5、營(yíng)銷策略：?jiǎn)?dòng)新營(yíng)銷策略，以關(guān)系營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)策略為主，精準(zhǔn)選定客戶6、推廣策略：以節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)推廣為主，以節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用7、銷售方式：以行銷、全員銷售為主，中介銷售為輔8、銷售模式：傳統(tǒng)銷售模式和返租銷售模式總體銷售目標(biāo)2025/7/22工程生命線布局工程前期導(dǎo)入〔單頁(yè)+短信+報(bào)廣〕價(jià)格征集令活動(dòng)開始持續(xù)到開盤前〔短信+單頁(yè)+報(bào)廣〕進(jìn)行內(nèi)部首批認(rèn)購(gòu)只針對(duì)老客戶及內(nèi)部員工，老客戶可以帶2個(gè)新客戶享受優(yōu)惠〔短信+單頁(yè)〕客戶分析期蓄客期內(nèi)部認(rèn)籌期開盤期強(qiáng)銷期延續(xù)期

1、開盤活動(dòng)方案制定、促銷方案的具體制定。2、繼續(xù)進(jìn)行客戶開掘3、選擇局部區(qū)域開盤4、價(jià)格客戶自己說(shuō)了算活動(dòng)51、各種促銷手段的應(yīng)用2、系列區(qū)間段緊湊開盤3、老客戶介紹新客戶活動(dòng)11-12.301、客戶答謝月2、小型優(yōu)惠促銷活動(dòng)小平米，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪開始銷售，實(shí)行價(jià)格您說(shuō)了算活動(dòng)，只在開盤當(dāng)天實(shí)行營(yíng)銷策略在整個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下，各種費(fèi)用都要節(jié)省的前提下，以前的群眾營(yíng)銷模式〔主要以廣告為主吸引客戶的形式〕將徹底的改變。

小眾精準(zhǔn)營(yíng)銷營(yíng)銷策略—開盤前蓄客方法

找尋目標(biāo)—明確客戶到底是誰(shuí)？在哪里？營(yíng)銷策略—開盤前蓄客方法營(yíng)銷策略—開盤前蓄客方法小眾營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷圈層營(yíng)銷區(qū)域營(yíng)銷渠道營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷主管部門：規(guī)劃、國(guó)土、房管等合作單位：廣告合作單位、材料、建筑等合作單位對(duì)特定圈層進(jìn)行深度挖掘，如公司各層人員的牌友圈、朋友圈對(duì)地段周邊居民，路過(guò)客戶，各類單位團(tuán)體等個(gè)團(tuán)體進(jìn)行推廣拜訪、聯(lián)系工程周邊企事業(yè)單位、政府公務(wù)員客戶2025/7/22營(yíng)銷策略—開盤前蓄客方法客戶開發(fā)方案開發(fā)對(duì)象目標(biāo)方法聯(lián)系人負(fù)責(zé)人時(shí)間備注關(guān)系客戶公司員工工程部財(cái)務(wù)部老板關(guān)系老板朋友老板圈子總裁關(guān)系總裁關(guān)系總裁圈子產(chǎn)品策略一、小平米、低首付、無(wú)公攤二、將西北南三面臨街商鋪全部改造成為底商形式三、無(wú)產(chǎn)權(quán)，10年回購(gòu)策略四、按業(yè)態(tài)劃分區(qū)域五、按套銷售，平米一樣，價(jià)格相差不用太大，按套銷售，每套價(jià)格在10—15萬(wàn)元之間。一、小面積、低首付、無(wú)公攤

將鋪位均畫為20平米的小商鋪，主要以降低銷售門檻，擴(kuò)大銷售客群，拉動(dòng)整個(gè)樓盤銷售。根本實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)元起，0月供，購(gòu)置獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪。如：鋪位設(shè)定20平米，四層價(jià)格按15000元/平米，按沒有折扣算。商鋪總價(jià)：20*15000=300000第一年返租為：300000*0.07=21000返租后價(jià)格為：300000-21000=279000首付價(jià)格為：139500月供為：1750年還款額為：21000元〔按銀行基準(zhǔn)利率〕優(yōu)勢(shì)：面積小，首付低，還貸低，適合普通群眾人群。劣勢(shì)：后期經(jīng)營(yíng)管理較麻煩，客戶自己做生意根本不可能。二、將西北南三面臨街商鋪全部改造成為底商形式1、建議將西南北三面內(nèi)鋪改為臨街底商，預(yù)計(jì)可形成15個(gè)底商，這樣可將每平米均價(jià)高出50%，預(yù)計(jì)可增加收入3千余萬(wàn)元。2、將底商分為不同形式出售〔1〕將底商全部架構(gòu)為一拖二形式，預(yù)計(jì)每個(gè)鋪位為400平米左右，按15個(gè)底商計(jì)算，銷售價(jià)格在28000元/平米，預(yù)計(jì)收入為1.68億元，每個(gè)鋪位單價(jià)在1200萬(wàn)左右，但是銷售難度增加，不利于鋪位銷售。〔2〕、以單獨(dú)一層或二層出售，一層面積在200平米左右，價(jià)格在30000元/平米左右，同樣按15個(gè)鋪位計(jì)算，預(yù)計(jì)收入為9000萬(wàn)元。如果單獨(dú)出售二層，二層面積也為200平米，但是位置靠邊，均價(jià)偏低，價(jià)格大約在16000元左右(如果將二層單獨(dú)分割賣，位置均處于劣勢(shì)，價(jià)格自然下降〕，也按15個(gè)鋪位計(jì)算，預(yù)計(jì)收入為4800萬(wàn)元，那么一層+二層的總銷售額在1.38億元，但是如果分開賣銷售難度降低，回款速度加快。綜合：第一種形式與第二種形式，同樣面積同樣鋪位數(shù)，總預(yù)計(jì)收款相差3000萬(wàn)左右。二、無(wú)產(chǎn)權(quán)式銷售，10年回購(gòu)三、按業(yè)態(tài)劃分區(qū)域銷售在建銷售商業(yè)公攤面積比較本案萬(wàn)家惠維邦金融廣場(chǎng)方圓一廈滿世廣場(chǎng)賽特銀泰國(guó)際鄂爾多斯廣場(chǎng)天潤(rùn)廣場(chǎng)東興時(shí)代廣場(chǎng)位置北出口鐵西二期靠北鐵西二期鐵西一期鐵西一期吉?jiǎng)趹c路吉?jiǎng)趹c路市中心市中心東聯(lián)旁邊面積34萬(wàn)平米32萬(wàn)平米56萬(wàn)平米400平米6萬(wàn)平米14萬(wàn)12萬(wàn)平米產(chǎn)品形式主力戶型50㎡-100㎡50㎡-100㎡20㎡—60㎡80—90價(jià)格3.6萬(wàn)—1.2萬(wàn)3.5萬(wàn)-1.5萬(wàn)5.5萬(wàn)—2.5萬(wàn)9萬(wàn)—2.5萬(wàn)5萬(wàn)—3萬(wàn)7.萬(wàn)—1.5萬(wàn)一層3萬(wàn)2層8600元核心賣點(diǎn)多元業(yè)態(tài)一站式，生活廣場(chǎng)定位專業(yè)品牌號(hào)召價(jià)格適中底商形式品牌知名度高鐵西一期中心鐵西一期中心賽特高端形象+地段地段地段地段+主力店+返租定位專業(yè)婚慶用品城價(jià)格較低客戶群分析本地投資客、內(nèi)部員工本地、溫州本地投資定位全能生活廣場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)以金融為主鄂爾多斯第一高樓無(wú)高端奢侈品購(gòu)物中心無(wú)無(wú)一站式婚慶用品城銷售公攤15%公攤，業(yè)主承擔(dān)無(wú)公攤、銷售招商分離底商為主15%公攤業(yè)主承擔(dān)無(wú)公攤、銷售招商分離去化速度080%000%40%30%0%3090%其他備注按套銷售，每套首付價(jià)格在10—15萬(wàn)元之間。主要以4層為主，將鋪位畫為同等大小，將價(jià)格定首付為10—15萬(wàn)之間，主要迎合群眾群體購(gòu)置。產(chǎn)品價(jià)格策略以低開高走，以低價(jià)入市，迅速引爆市場(chǎng)關(guān)注度，逐漸提高價(jià)格。價(jià)格制定—根據(jù)周邊價(jià)格制定一、根據(jù)圖上顯示，鄂爾多斯的房?jī)r(jià)，按不同區(qū)域價(jià)格主要區(qū)間為：13000元—100000元二、根據(jù)位置顯示，北部區(qū)域價(jià)格區(qū)間在13000—42000元綜述：根據(jù)區(qū)間價(jià)格測(cè)定，及周邊商圈評(píng)估，我工程價(jià)格區(qū)間在：14000—35000元之間

價(jià)格區(qū)間：13000-34000

價(jià)格區(qū)間：30000-75000

價(jià)格區(qū)間：27000-100000

價(jià)格區(qū)間：20000-42000

價(jià)格制定本工程均價(jià)為：一拖二底商價(jià)格為：28000元/平米一層底商均價(jià)為：30000元/平米一層內(nèi)部鋪位均價(jià)為：20000元/平米二層均價(jià)為：18000元/平米三層均價(jià)為：16000元/平米四層均價(jià)為：14000元/平米

整體均價(jià)為17000元/平米實(shí)際均價(jià)測(cè)算產(chǎn)品銷售模式產(chǎn)品營(yíng)銷方式1、精準(zhǔn)營(yíng)銷，主要以銷售參謀按區(qū)域走出去尋找客戶資源，進(jìn)行銷售?！仓饕绞健?、全員銷售，在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下，發(fā)動(dòng)全體員工，共同為銷售目標(biāo)而進(jìn)行的銷售，并確定各階層的銷售目標(biāo)任務(wù)?！仓饕绞健场?〕、公司高層領(lǐng)導(dǎo)，利用自己的關(guān)系要完成1000平米/年/人的銷售任務(wù)?！?〕、中層領(lǐng)導(dǎo)，要完成300-500平米/年/人的銷售任務(wù)?！?〕、基層員工，要完成100平米/年/人的銷售任務(wù)3、中介銷售，〔1〕利用同行中介介紹客戶成交〔2〕、利用中介公司客戶群進(jìn)行銷售，按套提取提成。〔輔助方式〕產(chǎn)品入市策略1、小批量，屢次數(shù)，分區(qū)銷售本次推盤銷售主要以1#樓為主，1#樓共分為4層，建筑面積98023.9㎡，可售面積75601.7㎡，單層面積18000多平米，如果一次性推出全部商鋪，導(dǎo)致商鋪積壓，所以我們要：少量屢次推貨，控制總體面積。將整個(gè)樓分為A、B兩個(gè)區(qū)域，首先銷售區(qū)域?yàn)锳區(qū)。第一次開盤期推盤量開盤主推A區(qū)3層和2層，如果開盤銷售效果良好可以加推1層局部。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷推廣期此階段主推A區(qū)4層和1層，4層采用一口價(jià)銷售，按套銷售。每套價(jià)格在20萬(wàn)左右，首付在10萬(wàn)左右/套付款方式1、一次性付款，一次性付款可享受1%優(yōu)惠2、銀行按揭，按揭比列為50%3、分期付款，首付30%，2個(gè)月后付40%，開業(yè)前付30%整體推廣策略整體推廣以整個(gè)園區(qū)帶開工程以“大〞帶“小〞推廣主線以易興建材博覽園2期為主線二期主力店的保障建材城、紅星美凱龍、小商品的保障政府+公司實(shí)力保障第一階段第二階段第三階段深度挖掘二期主力店第四階段推廣形式宣傳單頁(yè)上門推薦圈層推薦活動(dòng)推薦媒體推薦短信網(wǎng)絡(luò)

推薦推廣第一階段〔4月—5月15〕推廣目標(biāo)：1、覆蓋工程周邊1.5公里范圍內(nèi)全部客戶群2、完成老客戶營(yíng)銷3、利用關(guān)系營(yíng)銷，網(wǎng)羅更多精準(zhǔn)客戶。4、完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，為開盤奠定根底內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)時(shí)間為4月2日—開盤前1天活動(dòng)目的1、試探市場(chǎng)狀況，為開盤銷售做準(zhǔn)備工作。2、加強(qiáng)對(duì)老客戶及前期積累客戶聯(lián)系。3、增加工程知名度。4、試探價(jià)格制定是否合理?；顒?dòng)形式購(gòu)置認(rèn)購(gòu)卡為主—1送禮、2優(yōu)惠、3增值1、交納2萬(wàn)元定金或5萬(wàn)元定金，購(gòu)置內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡，主要用于選房排號(hào)及增值、優(yōu)惠活動(dòng)。2、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天繳納2萬(wàn)元定金贈(zèng)送300元小商品購(gòu)物卡或超市購(gòu)物卡，繳納5萬(wàn)元定金贈(zèng)送500元小商品購(gòu)物卡或超市購(gòu)物卡。3、認(rèn)購(gòu)卡增值，認(rèn)購(gòu)當(dāng)天繳納2萬(wàn)元定金，認(rèn)購(gòu)卡在認(rèn)購(gòu)之日起到開盤前1天，每天自動(dòng)增長(zhǎng)50元。繳納5萬(wàn)元定金者，每天自動(dòng)增值100元。4、可在開盤期內(nèi)享受98折購(gòu)房?jī)?yōu)惠〔交2萬(wàn)抵4萬(wàn)、交5萬(wàn)抵8萬(wàn)〕?；顒?dòng)人群推廣形式：工程認(rèn)購(gòu)擴(kuò)展區(qū)域以工程為中心點(diǎn)，向南整體推進(jìn)，目前主要針對(duì)工程1.5公里范圍的客戶，進(jìn)行邀約。物料內(nèi)容2025/7/22網(wǎng)絡(luò)：短信內(nèi)容第二階段〔5月—7月〕推廣目標(biāo)：1、全面活動(dòng)引爆市場(chǎng)，擴(kuò)大工程知名度。2、完成工程A區(qū)開盤銷售。推廣方式一、單頁(yè)直投：1、將整個(gè)東勝區(qū)分為幾個(gè)片區(qū)，分片區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷?！仓饕愿鲄^(qū)商業(yè)圈為主，逐漸向外拓展〕2、按區(qū)域劃分直投人員，進(jìn)行資料收集，主要以購(gòu)置意向詢問，工程介紹為主，并向外界散發(fā)"打