2025/7/22金地九瓏璧

2021下半年?duì)I銷策略2第二局部、余貨盤點(diǎn)及目標(biāo)分解第一局部、市場分析第三局部、整體營銷策略本案目錄3第一局部、市場分析4〔1〕佛山03-09年住宅年均銷售面積為688萬平米?！?〕09年成交總面積創(chuàng)歷史新高，全年總成交面積968.6萬平米，同比08年〔全年總成交面積496萬平米〕增長95％，超過07年〔全年總成交面積764萬平米〕。全年銷售均價(jià)5855元/平米，同比08年〔均價(jià)5475元/平米〕增長6.9％?！?〕2021年1－6月銷售面積336萬平米，同比下降33％.佛山整體房地產(chǎn)市場表現(xiàn)5〔1〕禪城03-09年住宅年均銷售面積為87萬平米〔1〕09年成交135萬平米，同比08年增長104%。全年銷售均價(jià)7864元/平米，同比08年〔均價(jià)7709元/平米〕增長2％?！?〕2021年1－6月銷售面積36萬平米，同比下降53％；5、6月連續(xù)兩個(gè)月成交均價(jià)下降。禪城房地產(chǎn)市場表現(xiàn)62021年上半年市場總結(jié)7競爭工程余貨分析——近期中小戶型相對(duì)缺貨競爭分析項(xiàng)目戶型剩余套數(shù)預(yù)計(jì)銷售速度（套/月）佛山雅居樂95-109㎡3212中海文華熙岸85-111㎡506怡翠宏璟89-93㎡1310鴻業(yè)城市花園88-97㎡4115依云上城79-91㎡13210凱德·瀚城89-90㎡612恒福新城82-87㎡33星海岸82-89㎡326項(xiàng)目戶型剩余套數(shù)預(yù)計(jì)銷售速度（套/月）怡翠宏璟118-134㎡7915鴻業(yè)城市花園128-133㎡7920凱德·瀚城134-139㎡494恒福新城125-133㎡6510項(xiàng)目戶型剩余套數(shù)預(yù)計(jì)銷售速度（套/月）鴻業(yè)城市花園155-171㎡9410依云上城155-156㎡294凱德·瀚城182-185㎡192恒福新城171-188㎡625從競爭工程余貨情況看，雅居樂、鴻業(yè)城市花園、怡翠宏璟、中海文華熙岸等幾個(gè)工程最直接競爭對(duì)手近期內(nèi)處于中小戶型余貨銷售狀態(tài)，中小戶型處于市場相對(duì)空檔期，大戶型存貨較大。8競爭工程新貨分析——8月起有新貨推出，普遍集中在年底推售競爭分析項(xiàng)目推售戶型推售套數(shù)預(yù)計(jì)推出時(shí)間金地九瓏璧81-89㎡10810年底或11年初怡翠宏璟89-93㎡1188月底鴻業(yè)城市花園88-108㎡869-10月依云上城79-91㎡20010年底凱德·瀚城89-90㎡31210年底或11年初星海岸82-89㎡18610年底或11年初怡翠世嘉74-109㎡1208月東江國際70-90㎡9010月項(xiàng)目推售戶型推售套數(shù)推出時(shí)間金地九瓏璧145-176㎡10810月怡翠宏璟118-134㎡14811月星海岸130-170㎡1867月保利東灣140-250㎡10010月從競爭工程未來新貨推售情況看，普遍集中在年底推售，推售產(chǎn)品仍以中小戶型為主，最早在8月份有怡翠世嘉新盤入市。9競爭工程分析——天湖酈都競爭分析17#18#19#13#14#15#16#21#22#23#20#在售產(chǎn)品：13-16#：250-265㎡，9000-10000元/㎡，剩余2套；17-19#：288-298㎡，低層10000-11000元/㎡，湖景單位15000-16500元/㎡，剩余22套；20-23#：263-271㎡，低層9000-10000元/㎡，湖景單位13000-15000元/㎡，剩余19套；獨(dú)立別墅：834-923㎡，剩余3套，均價(jià)約30000元/㎡。未推新貨：無結(jié)論：天湖酈都在售產(chǎn)品均為250-300平米以上的樓王及別墅，目前洋房剩余43套，別墅剩余3套，與本工程二期不存在直接競爭。10競爭工程分析——中海文華熙岸競爭分析目前在售：8座85-89平米二房，9000-9500元/平米〔帶裝修〕，剩余11套；7座87-111平米三房，8000-11500元/平米〔帶裝修〕，剩余31套；12、13座剩余單位〔87平米〕：12000元/平米，目前余貨7套；6座210平米四房，均價(jià)9500元/平米〔毛坯〕，目前余貨5套；別墅單位，364-411㎡，目前剩余2套。后續(xù)新貨：無結(jié)論：中海文華熙岸在售產(chǎn)品，以85-111平米二房、三房為主，洋房可持續(xù)供給量50套，下半年與本工程僅存在一定的干擾性競爭。因余貨不多，預(yù)計(jì)下半年以自然銷售為主。在國慶等重要節(jié)點(diǎn)可能會(huì)推出少量特價(jià)單位。7#8#12#13#6#11競爭工程分析——佛山雅居樂在售產(chǎn)品：6號(hào)2區(qū)3、4座：230-250㎡“心湖灣畔Ⅱ〞組團(tuán)，余貨26套，9100元/㎡；6號(hào)1區(qū)1、2座：280-310㎡“領(lǐng)峰〞組團(tuán)，余貨1套，9000元/㎡；6號(hào)2區(qū)1、2座：365-428㎡“空中1號(hào)〞復(fù)式，余貨1套，10000元/㎡；8號(hào)1區(qū)1、2、6座：“亞藝新地〞，95-109㎡，剩余貨量29套，均價(jià)9000元/㎡。未推產(chǎn)品：8號(hào)1區(qū)3、4、5座：130-160㎡，貨量200多套，預(yù)計(jì)11年年初推出。結(jié)論：佛山雅居樂在售小戶型產(chǎn)品，面積區(qū)間95-109㎡，可持續(xù)供給量僅29套，對(duì)本工程威脅不大，預(yù)計(jì)下半年不會(huì)再有重大促銷措施。大戶型剩余難消單位，不排除三季度會(huì)有打折促銷，但因數(shù)量較少，不會(huì)對(duì)本工程造成直接影響。二期位置①③②④⑤⑥1區(qū)3、4座“心湖灣畔”1區(qū)1、2座“領(lǐng)峰”2區(qū)1、2座“空中1號(hào)”2區(qū)3、4座“心湖灣畔Ⅱ”4#3#3#4#2#1#1#2#競爭分析12競爭工程分析——怡翠宏璟在售產(chǎn)品：1、2座：90-130㎡三房，兩梯四戶到五戶，總共270套，目前剩余約90套，均價(jià)8800元/㎡；5、6座：210㎡四房，共116套，剩余約40套，均價(jià)9600-10000元/㎡。未推產(chǎn)品：10座：兩梯四戶，90-130㎡，約120套；9座：兩梯五戶，90-130㎡，約150套；11、13座：兩梯三戶，約60套90㎡三房，120套140-150㎡四房；12座：兩梯兩戶，200㎡，60套。競爭分析結(jié)論：怡翠宏璟二期在售產(chǎn)品，面積90-130㎡，可持續(xù)供給量約90套，與本工程二期小戶型相沖突，存在正面競爭。第二批90-130㎡單位預(yù)計(jì)8月底推出。13競爭工程分析——鴻業(yè)城市花園競爭分析在售產(chǎn)品：3-4座：兩梯三戶，88-128㎡兩房、三房，8000-9000元/平米，剩余30多套；5座：兩梯兩戶，169-171㎡三房、四房，約9500元/平米，剩余22套；7-9座：兩梯三戶，133-157㎡三房，9500-10000元/平米，剩余150套。未推產(chǎn)品：1-2座：兩梯三戶，88-128㎡兩房、三房，約127套；6座：兩梯兩戶，169-171㎡三房、四房，約33套。128:3房88:2房108:2房108:2房88:2房64＋5964＋6388:2房97:2房97:2房88:2房65＋63169:4房171:4房170:4房171:4房133:3房155:3房142:3房156:4房158:4房142:3房157:3房133:3房結(jié)論：鴻業(yè)城市花園二期小戶型剩余約30套，中大戶型剩余貨量較多，約170套，預(yù)計(jì)三季度推出1-2座小戶型。14競爭工程分析——?jiǎng)P德瀚城競爭分析在售產(chǎn)品：30、31#：90㎡二房，均價(jià)約10000元/㎡，余貨60套；15、16、19#：135-139㎡三房，均價(jià)約11000元/㎡，余貨45套；14、17#：182-185㎡四房，均價(jià)約10000元/㎡，余貨20套；22、23#：220㎡四房，均價(jià)約11500元/㎡，余貨33套；2-7#：261-315㎡三疊墅，均價(jià)約13000元/㎡，余貨31套。未推產(chǎn)品：后續(xù)產(chǎn)品供給：具體時(shí)間未定，前期余貨較多，新貨加推時(shí)間預(yù)計(jì)延長。22-23#14#15#16#19#2-7#31#30#17#結(jié)論：凱德瀚城，在售產(chǎn)品供給量較大，小戶型余貨約60套，中大戶型約100套，產(chǎn)品長期滯銷，預(yù)計(jì)四季度會(huì)有一定的促銷措施。15競爭工程分析——依云上城競爭分析在售產(chǎn)品：1-3#：兩梯三戶，78-92㎡二、三房，均價(jià)約9000元/㎡，余貨93套；4#：兩梯三戶，87-156㎡三、四房，三房均價(jià)約8600元/㎡，四房均價(jià)約9400元/㎡，余貨63套；未推產(chǎn)品：5-6座：兩梯三戶，78-92㎡二、三房，約200套，預(yù)計(jì)四季度推出。1#2#3#4#結(jié)論：依云上城，在售產(chǎn)品供給量較大，且其戶型實(shí)用性高，價(jià)格與本工程相比較低，是本工程下半年重點(diǎn)競爭工程之一，目前小戶型余貨128套，大戶型28套，預(yù)計(jì)下半年陸續(xù)推出新貨，不排除其再次采取低價(jià)開盤策略迅速走貨。16競爭工程分析——保利花園競爭分析在售產(chǎn)品：目前工程在售三期產(chǎn)品。目前主推：32棟高層單位，兩梯三戶，共75套，143-187平米，均價(jià)13000元/㎡；36-40棟多層單位，130-170平米，目前剩余少量尾貨。后續(xù)供給：無結(jié)論：保利花園目前進(jìn)入尾貨階段，剩余貨量僅約60套，后續(xù)以自然銷售為主，無重大促銷措施。17競爭工程分析——?jiǎng)?chuàng)鴻水韻尚都在售產(chǎn)品：在售產(chǎn)品：雅湖軒A、B座，郎湖軒A、B座，共計(jì)277套。戶型：191㎡4+1房二廳；184㎡3+1房2廳；225㎡4+1房2廳；282㎡5+1房三廳。價(jià)格：9000-13000元/㎡郎湖軒A/B座雅湖軒A/B座結(jié)論：創(chuàng)鴻水韻尚都開盤銷售不理想，至今累計(jì)銷售約100套，下半年工程面臨的資金回籠壓力非常大，需要迅速出貨回籠資金，現(xiàn)已方案把剩余的大局部單位作額外9折促銷，預(yù)計(jì)后期將會(huì)有更多實(shí)質(zhì)性的降價(jià)行為。競爭分析181、周邊工程根本均處于持銷狀態(tài)，新政后主要走貨的是中小戶型，目前在售小戶型貨量相對(duì)大戶型較少，小戶型屬于相對(duì)空檔期；2、周邊工程天湖酈都、中海文華熙岸、雅居樂花園因存貨不多，不存在大幅度降價(jià)的可能。但怡翠、鴻業(yè)在三季度均有新貨推出，尤其鴻業(yè)大戶型存貨較多，存在低價(jià)開盤的可能型，因此，對(duì)本工程產(chǎn)生重要影響的時(shí)間節(jié)點(diǎn)將出現(xiàn)在8月以后。競爭分析總結(jié)19第二局部、余貨盤點(diǎn)及目標(biāo)分解20物業(yè)類型余貨數(shù)量（套）余貨均價(jià)（元/平米）余貨金額（萬元）已認(rèn)購未簽約一期別墅15套1800085241套一期高層6套1000014553套一期商鋪（不含會(huì)館）6套180009772套二期高層497套96006107120套二期商鋪31套16579709711套余貨總值79124該數(shù)據(jù)截至2021年7月14日認(rèn)購數(shù)據(jù)〔截至7月14日，2021年完成認(rèn)購額28828萬元，簽約額22932，回款額22338萬元〕總體余貨情況21工程全年銷售目標(biāo)約6億元，下半年銷售目標(biāo)4億元根據(jù)市場情況，全年銷售沖刺目標(biāo)6億元。根據(jù)上半年已銷售金額，下半年銷售沖刺目標(biāo)4億元；其中第三季度目標(biāo)沖刺目標(biāo)2.4億元，任務(wù)艱巨，對(duì)推售節(jié)奏把握及出貨要求高；第四季度沖刺目標(biāo)1.6億元。整體目標(biāo)22序號(hào)分類余貨情況余貨特征1二期已推售洋房推售219套余貨148套其中1#約170平米單位剩余11套，2#約145平米單位剩余16套，4#約82平米單位剩余36套，約89平米單位剩余28套,9#約93平米單位剩余41套，約128平米單位剩余16套。目前，2#、9#及4#西向單位走速緩慢，其他單位走速相對(duì)正常2二期下階段可推售洋房3#、5#、6#共139套其中3#約170平米單位50套，5#約170平米單位39套；6#約145平米單位50套3一期商鋪余貨6套面積約47-142平米，總價(jià)約92-273萬4一期住宅余貨6套3套樓王，2套Box，1套樣板房5二期商鋪31套200萬元以上鋪位19間，占余貨61%6一期別墅余貨15套主要位于第二、三排，總價(jià)段約545-650萬，余貨均價(jià)約18000元/平米從余貨情況看，目前140平米以上單位剩余27套，128平米以下單位剩余121套；從可推售新貨情況看，3、5、6#以145-175平米單位為主，與余貨基本為互補(bǔ)單位；高價(jià)值單位里：商鋪余貨及新貨共48套，一期住宅余貨6套，一期別墅余貨15套。下半年貨量以中大戶型為主，為營銷的主要方向。余貨特征住宅余貨以中小單位為主，新貨以140/170平米中大單位為主，其余為局部商鋪/別墅高價(jià)值單位以上截至7月14日銷控目標(biāo)分解根據(jù)季度銷售目標(biāo)，新貨推售根本需集中在三季度完成；為完成三季度銷售目標(biāo)，三季度必須有一次商鋪新貨推售，且3、5、6#樓必須全部推出，因此，三季度推貨節(jié)奏安排成為關(guān)鍵；另外，80-90平米戶型必須在三季度快速較大量出貨。物業(yè)類型7月8月9月三季度總銷售套數(shù)三季度總銷售金額套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額1、2#洋房71050575034501522503#洋房001016501016502033004#及9#93單位151200151200108004032005、6#洋房00003549003549009#128單位33753375225081000一期洋房00120012002400商鋪133000510002500204500別墅32050212002120074450合計(jì)43800058850056845015224000根據(jù)目標(biāo)分解，為完成三季度目標(biāo)，新貨推貨根本需集中在三季度完成24第三局部、整體營銷策略I、困局及營銷總體策略2、推貨策略3、推廣及活動(dòng)策略4、價(jià)格策略5、銷售提升策略25I、困局及營銷總體策略26困局－面對(duì)的問題27破局－二期業(yè)主給我們的啟發(fā)28破局－解決問題的方法29下半年總體營銷策略302、推貨策略31推售安排主要考慮因素推售安排推售安排主要考慮因素市場競爭因素：第四季度競爭壓力大于第三季度，必須加快三季度銷售速度；新政后主要走貨的是中小戶型，目前亞藝片區(qū)在售小戶型貨量相對(duì)較少，小戶型屬于相對(duì)空檔期；三季度銷售壓力：抓大放小，必須把握時(shí)機(jī)加速大價(jià)值單位成交〔大戶型、商鋪、別墅〕，尤其是利用商鋪銷售預(yù)熱及大戶型略有成交抬頭的時(shí)機(jī)加速大價(jià)值單位推貨及銷售。內(nèi)部競爭因素：可推新貨里，3#與在售1#有直接內(nèi)部競爭，6#與在售2#有直接內(nèi)部競爭，3#與6#的推售在符合目標(biāo)分解時(shí)間要求的前提下，應(yīng)盡量防止與1、2#樓的內(nèi)部客戶分流；展示要求：5#為新戶型，盡可能推出時(shí)間上考慮展示配合；但如果8月已有大戶型銷售不理想，作好新戶型5#提前加推的準(zhǔn)備。32推售安排：商鋪新貨

3#洋房5、6#洋房綠景路商鋪推售安排根據(jù)上述主要考慮因素，下半年推售安排如下：物業(yè)類型推售安排備注1、2#洋房余貨4、9#小面積產(chǎn)品7月中下旬重點(diǎn)消化1、加速大戶型余貨消化，爭取在7月底1＃2＃去貨70-80％。2、利用小戶型市場相對(duì)空檔期，通過定向推廣加快小戶型銷售。9、10

#商鋪新貨7月底推售承接首批商鋪熱銷勢頭，加快商鋪出貨，并帶動(dòng)相關(guān)投資類物業(yè)銷售，形成市場影響。3#洋房新貨8月初1、以適宜的價(jià)格推出，消化前期價(jià)格承受力有限的客戶。2、爭取1、2#達(dá)到較高銷售率后推售，避免內(nèi)部競爭。5、6#洋房9月初依托樣板房開放的契機(jī)，用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)熱銷在規(guī)劃路開通前銷售，避免路噪影響5、6#商鋪11月規(guī)劃路開通，商業(yè)價(jià)值大大提升（可根據(jù)市場變化適時(shí)調(diào)整）331、如果在8月初，1、2#大面積產(chǎn)品的余貨消化量未能到達(dá)預(yù)期目標(biāo)，3棟仍按原定時(shí)間開售，但在價(jià)格和銷售策略方面進(jìn)行調(diào)整。

2、如3棟開售后銷售速度不理想，建議5＃6＃提前到8月推售，以確保工程總體的銷售速度及目標(biāo)，或在3棟開售前推出5#6#。

3、7＃小戶型視4＃9＃銷售情況及總體銷售任務(wù)完成情況在第四季度機(jī)動(dòng)加推。推貨安排備案343、推廣及活動(dòng)策略〔1〕總體推廣及活動(dòng)策略〔2〕分產(chǎn)品推廣及活動(dòng)策略35買家的共性三高人群：高學(xué)歷、高收入、高見識(shí)懂得欣賞產(chǎn)品立面、建筑規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)的超前性欣賞工程因居住人群而形成的人文氣氛氣質(zhì)感動(dòng)特定人群本案的根本特性賣氣質(zhì)越欣賞，越懂欣賞目標(biāo)客戶共性總體推廣及活動(dòng)策略形象深化36氣質(zhì)決定價(jià)值下半年工程形象推廣定位讓有鑒賞力的人聚居在有氣質(zhì)的地方形象深化智慧人生，領(lǐng)先生活37“智慧人生，領(lǐng)先生活〞詮釋對(duì)一期業(yè)主進(jìn)行定性定量描述用數(shù)據(jù)展示，一期業(yè)主的職業(yè)構(gòu)成用事實(shí)和客戶的聲音闡述“和誰住在一塊〞尤為重要用真實(shí)的聲音說明，他們的選擇是什么物以類聚，人以群分，31位醫(yī)生、56位教師、20位律師、44位公務(wù)員、136位私企主、218位大中企業(yè)管理層戶，還有專業(yè)設(shè)計(jì)師、建筑師、房管局、建設(shè)局等行內(nèi)專業(yè)人士，共同構(gòu)成了金地九瓏璧的一期856戶業(yè)主，只因她超前的設(shè)計(jì)，獨(dú)特的氣質(zhì)，舍得的用料及千金難買的好鄰居！工程的氣質(zhì)由其居住者決定九瓏璧居者的智慧人生形象詮釋載體：媒體配合+現(xiàn)場信息+圈層信息傳遞+銷售傳遞38“智慧人生，領(lǐng)先生活〞詮釋地段、環(huán)境、配套領(lǐng)先10年的建筑風(fēng)格全城最優(yōu)的教育配套物業(yè)管理佛山首個(gè)3G智慧社區(qū)領(lǐng)先十年的居住品質(zhì)居住品質(zhì)由工程決定九瓏璧居者的領(lǐng)先生活形象詮釋載體：媒體配合+現(xiàn)場信息+圈層信息傳遞+銷售傳遞39生活方式研討會(huì)：智慧人生，領(lǐng)先生活——“三高〞人群共同的選擇

動(dòng)作一目的：制造市場熱點(diǎn)：三高人群為什么選擇九瓏璧活動(dòng)內(nèi)容及形式：1、現(xiàn)場研討會(huì)〔8月1日〕生活方式研討會(huì)：智慧人生，領(lǐng)先生活——“三高〞人群共同的選擇2、媒體炒作〔8月6日〕訪談形式：尋找一期業(yè)主中具備影響力的公眾性人物，以其意見領(lǐng)袖的形象，訪談的形式對(duì)其生活方式進(jìn)行探討交流。推廣工作：配合報(bào)廣一期：南方都市報(bào)〔7月30日〕費(fèi)用：研討會(huì)：約50000元〔與后續(xù)3G智慧社區(qū)發(fā)布會(huì)一起舉行〕報(bào)廣配合：約60000元40產(chǎn)品附加值的提升

——構(gòu)建佛山首個(gè)3G智慧社區(qū)動(dòng)作二目的：制造市場熱點(diǎn)：三高人群的前沿生活方式提升工程附加值；內(nèi)容：家居智能系統(tǒng)：由聯(lián)通聯(lián)合廠家免費(fèi)提供價(jià)值3000元/戶的終端效勞器，可以提供社區(qū)內(nèi)視頻免費(fèi)通話、無線路由及智能家居控制功能〔智能開關(guān)由業(yè)主選擇性購置〕家居安防系統(tǒng)：由我司購置1980元優(yōu)惠套餐〔含半年話費(fèi)及效勞費(fèi)，后續(xù)由業(yè)主支付30元/月〕贈(zèng)與業(yè)主，業(yè)主即可用監(jiān)控家居平安。推廣工作：3G智慧社區(qū)發(fā)布會(huì)〔7月31日與生活方式研討會(huì)一期舉行〕邀請對(duì)象：媒體、業(yè)主、聯(lián)通IPONE用戶家居安防系統(tǒng)作為階段性促銷回饋8月－9月：對(duì)每周首5名成交的客戶，贈(zèng)送價(jià)值7980元的IPONE＋家居安防系統(tǒng)費(fèi)用預(yù)計(jì)：促銷回饋：32000元報(bào)廣配合：南都一版；費(fèi)用約60000元41產(chǎn)品附加值的提升

——金地九瓏璧首創(chuàng)云效勞體系動(dòng)作三目的：對(duì)現(xiàn)有物業(yè)效勞進(jìn)行提升，并以“云效勞方案〞進(jìn)行包裝宣傳；內(nèi)容：重點(diǎn)宣傳“護(hù)理班〞“平安鐘〞“家庭老師〞“母嬰方案〞載體工程宣傳小冊子現(xiàn)場展板、包裝銷售人員影響42強(qiáng)化教育學(xué)區(qū)——新東方英語電影節(jié)動(dòng)作四目的：利用假期舉行教育類人文活動(dòng)，強(qiáng)化九瓏璧教育賣點(diǎn)，提升工程文化內(nèi)涵?；顒?dòng)形式：聯(lián)動(dòng)湖景路新東方英語，每周末在現(xiàn)場舉行英語電影賞析，由新東方英語老師全程解析及互動(dòng)。同時(shí)，每周配備不同國家的文化賞析及美食品鑒。每周設(shè)置一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)電子詞典或復(fù)讀機(jī)。活動(dòng)時(shí)間：〔共五次活動(dòng)〕參加人群：周邊樓盤人群、工程業(yè)主、新東方學(xué)員

8月英語電影月孟母之所以三遷，是因?yàn)樗龥]有遇上金地九瓏璧這樣有氣質(zhì)的人文居住。孩子的氣質(zhì)遠(yuǎn)比留給他的財(cái)富重要，子女的成功遠(yuǎn)比自己的成功重要。43強(qiáng)化領(lǐng)先設(shè)計(jì)——9月室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽動(dòng)作五目的：利用新戶型推出節(jié)點(diǎn)舉行室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽，凸現(xiàn)工程戶型優(yōu)勢，同時(shí)設(shè)計(jì)師作為目標(biāo)客群之一，通過此次活動(dòng)在設(shè)計(jì)師群體里形成影響力，促進(jìn)設(shè)計(jì)師的購置?；顒?dòng)形式：聯(lián)動(dòng)廣東省或佛山室內(nèi)家居設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)，以九瓏璧洋房為設(shè)計(jì)目標(biāo)。活動(dòng)時(shí)間：〔9月4日啟動(dòng)儀式配合樣板房開放〕參加人群：佛山室內(nèi)設(shè)計(jì)師

9月室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽——最具品味的社區(qū)，最具才華的設(shè)計(jì)師44強(qiáng)化社區(qū)人文內(nèi)涵

——“總是在一起〞7-9月系列業(yè)主活動(dòng)動(dòng)作六目的：利用系列業(yè)主活動(dòng)，提升業(yè)主滿意度，強(qiáng)化口碑效應(yīng)，同時(shí)在活動(dòng)中對(duì)工程的文化內(nèi)涵進(jìn)行滲透?；顒?dòng)時(shí)間與主題：7.31水上運(yùn)動(dòng)會(huì)－親情8.15七夕巧克力派對(duì)－愛情9.22中秋茶會(huì)－友情參加人群：工程業(yè)主及誠意客戶費(fèi)用預(yù)算：30000元7－9月系列業(yè)主活動(dòng)中大戶型總體思路開源：有效渠道的拓展和深挖、新產(chǎn)品推出的影響和蓄客銷售率提升：針對(duì)不同類型客戶的差異效勞和深度說服7月——財(cái)富升級(jí)方案帶動(dòng)大戶型余貨銷售8月——結(jié)合形象及價(jià)值升級(jí)，利用3#新貨加推促進(jìn)大戶型銷售9月——新展示區(qū)及樣板房制造市場熱點(diǎn)，大戶型快速走貨分產(chǎn)品推售策略中大戶型客戶分析客戶分析中大戶型目標(biāo)客戶特征：來源：來源區(qū)域較廣，覆蓋亞藝、城南、石灣、老城區(qū)、順德北部等區(qū)域職業(yè)特征：中小私企業(yè)主為主，局部高級(jí)公務(wù)員特點(diǎn)：具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及事業(yè)根底，總價(jià)承受能力較高，對(duì)居住要求較高，看中居住環(huán)境、社區(qū)品牌、物業(yè)效勞及居住圈層置業(yè)特征：改善型置業(yè)為主客戶買點(diǎn)：亞藝、稀缺性、唯一性和升值潛力47系列圈層活動(dòng)

動(dòng)作一48系列圈層活動(dòng)

動(dòng)作一49系列圈層活動(dòng)

動(dòng)作一50動(dòng)作二種子客戶鎖定：代表某一個(gè)目標(biāo)客戶群體，有一定圈內(nèi)影響力客戶，由營銷部鑒定。目前已確認(rèn)的種子客戶：序號(hào)客戶姓名已購買物業(yè)代表圈層1蘇丹萍別墅2D/4D/8#1602潮汕商會(huì)2梁浩標(biāo)2期1#801瀾石拆遷客戶3鄧錫華18A本地地產(chǎn)商4張國榮TH50、52、48溫州客戶5黎鉅升TH95樂從鋼材6李永恒4-602興業(yè)銀行7羅例良8-401石灣陶瓷8郭倩霞11-1101中國移動(dòng)9阮勁韜中國聯(lián)通-------------獎(jiǎng)勵(lì)方法：1、在鼓勵(lì)有效期內(nèi)，凡推薦客戶認(rèn)購住宅的：百萬元以上單位獎(jiǎng)勵(lì)1萬元購房券，〔別墅獎(jiǎng)勵(lì)2萬元購房券〕百萬元以下的獎(jiǎng)勵(lì)5000元購房券。2、在鼓勵(lì)有效期內(nèi)，推薦客戶認(rèn)購商鋪的：面積在150方以上的單位獎(jiǎng)勵(lì)1萬元購房券，面積在100到150方之間的單位獎(jiǎng)勵(lì)8000元購房券，面積在100方以下的單位獎(jiǎng)勵(lì)5000元購房券。3、鼓勵(lì)有效期內(nèi)，推薦客戶購置超過5套的，額外獎(jiǎng)勵(lì)1萬元購房券。51“以舊換新〞——換房客戶動(dòng)作三“生活進(jìn)階，以舊換新〞時(shí)間：8月1日-8月31日內(nèi)容：1、針對(duì)換房客戶貼補(bǔ)舊房賣房中介傭金，協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。2、與周邊二手鋪位聯(lián)動(dòng)〔滿堂紅、合富置業(yè)，正在溝通中〕形式：1、貼補(bǔ)傭金直接從房價(jià)中扣減。2、購置每100萬元物業(yè)補(bǔ)貼不超過

52定點(diǎn)巡展

動(dòng)作四外展場設(shè)置原那么：目標(biāo)客戶密集區(qū)域或場所初步擬定外展場：時(shí)間：1、華南海鮮城〔針對(duì)樂從鋼鐵市場〕2、石灣大酒店〔針對(duì)石灣陶瓷市場〕巡展形式：銷售人員派單+銷售物料及展板

“萬金買鄰〞強(qiáng)化老業(yè)主資源利用動(dòng)作五新貨推出的客戶開源與儲(chǔ)客動(dòng)作六1、大戶型推貨節(jié)點(diǎn)：8月初推出3#，9月中推出5#6#2、客戶開源與儲(chǔ)客措施(1)3#線上推廣配合：短信+樓體條幅〔新品加推〕定向客源拓展：瀾石客戶DM〔內(nèi)容：新洋屋運(yùn)動(dòng)〕費(fèi)用：30000元前期客戶回CALL、老業(yè)主老帶新及業(yè)主再購優(yōu)惠儲(chǔ)客措施：收取誠意金〔已取得預(yù)售證〕〔2〕5#6#現(xiàn)場配合：9月4日展示區(qū)開放〔情景樣板房及清水樣板房〕線上推廣配合：報(bào)廣〔2期〕+短信+戶外+樓體條幅儲(chǔ)客措施：收取誠意金〔9月底以高面價(jià)先取得預(yù)售證〕

新貨推出的客戶開源與儲(chǔ)客動(dòng)作六

二批單位樣板房

小戶型總體思路分產(chǎn)品推售策略有效渠道的集中直達(dá)7月——分享亞藝親情置業(yè)方案8、9月——大戶型帶動(dòng)小戶型，階段性促銷

小戶型客戶分析客戶分析類型一：當(dāng)前工程小戶型成交主力客戶來源：工程周邊小范圍區(qū)域?yàn)橹鳎瑯I(yè)主或周邊社區(qū)業(yè)主〔根本客戶〕特點(diǎn)：具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，認(rèn)可區(qū)域價(jià)值及居住氣氛，認(rèn)可工程品質(zhì)置業(yè)特征：為子女購置，居住在同一區(qū)域或社區(qū)，方便照顧；或養(yǎng)老購置，靠近子女居住區(qū)域類型二：需要拓展的目標(biāo)客戶來源：除現(xiàn)有區(qū)域外，爭取更大可能覆蓋更大區(qū)域〔非本工程主流客戶〕特點(diǎn)：受教育程度較高，工作時(shí)間不長，但有較好的職業(yè)前景預(yù)期，向往高尚生活置業(yè)特征：首次置業(yè)為主58小戶型定向營銷：親情置業(yè)方案“總是在一起〞——與摯愛的人分享亞藝動(dòng)作一59DM直郵社區(qū)名稱戶數(shù)社區(qū)名稱戶數(shù)湖景灣981怡景麗苑827帝景灣559恒福新城2898天湖酈都1437綠茵鳴苑798環(huán)湖花園1218匯銀環(huán)湖國際園204綠景軒357佛山雅居樂花園807中海文華熙岸1045力迅上筑513金碧花園593永新湖景苑853綠景苑155麗日豪庭1367文華花園368玫瑰園山水居1025怡景苑174匯銀奧林匹克花園973瀾石拆遷戶552合計(jì)戶數(shù)17704投放渠道：禪城區(qū)郵局費(fèi)用預(yù)算：1.5元/份，合計(jì)26，556元。〔備注：以上費(fèi)用含單份資料20克內(nèi)，含數(shù)據(jù)庫租用、郵遞、印刷、制作的費(fèi)用〕60電梯廣告序號(hào)社區(qū)名稱樓層門洞數(shù)8.1日至8.31日提供選位數(shù)量（每梯1面）1玫瑰園山水居16-2830352鴻翔湖景苑9-1622223永新湖景苑12-1325254怡景麗苑（一期）1626265怡景麗苑（二期）1510106怡景麗苑三期.左岸春天161010合計(jì)戶數(shù)128投放渠道：分眾傳媒費(fèi)用預(yù)算：470元/塊/月，合計(jì)60160元?！矀渥ⅲ和斗牌?.1.~8.30.，有效補(bǔ)充DM未能到達(dá)的真空期，含制作費(fèi)用〕61小戶型定向營銷：聯(lián)通專享置業(yè)酒會(huì)動(dòng)作二62小戶型現(xiàn)場包裝強(qiáng)化動(dòng)作三“亞藝豪宅社區(qū)里的小戶型〞“住亞藝中心，享二房>三房〞“九瓏璧豪宅觀：房均面積>40平米〞樓體掛幅時(shí)間安排：7月中-8月中位置：湖景路樓體條幅以統(tǒng)一形象形成系列賣點(diǎn)，涵括小戶型賣點(diǎn)內(nèi)容：產(chǎn)品信息+產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，以系列掛幅的形式輸出賣點(diǎn)現(xiàn)場展板包裝時(shí)間安排：7月底-8月中內(nèi)容：根據(jù)不同類型小戶型客戶通過系列展板輸出賣點(diǎn)〔養(yǎng)老型客戶、啃老型客戶、首置型客戶等〕商鋪、別墅余貨總體思路7月：7月底乘勢加推商鋪新貨，延續(xù)財(cái)富升級(jí)方案推廣8、9月：通過種子客戶深挖帶動(dòng)別墅及商鋪余貨銷售

分產(chǎn)品推售策略動(dòng)作一65動(dòng)作二多渠道線下推廣財(cái)富升級(jí)方案動(dòng)作三

種子客戶深挖動(dòng)作四1、成交客戶私家聚會(huì)活動(dòng)形式：將包辦一場私家聚會(huì)作為大鋪及別墅成交優(yōu)惠條件