股份制公司銷售管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范股份制公司銷售行為，提高銷售效率，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊管理，提升公司市場競爭力，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于股份制公司旗下所有銷售部門及銷售人員，包括但不限于直接銷售團(tuán)隊、渠道銷售團(tuán)隊等。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：銷售活動必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保所有銷售行為合法、合規(guī)、正當(dāng)。2.誠實(shí)守信原則：銷售人員應(yīng)秉持誠實(shí)守信的態(tài)度與客戶溝通合作，如實(shí)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息，不得欺詐、誤導(dǎo)客戶。3.業(yè)績導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵?，建立科學(xué)合理的績效考核體系，激勵銷售人員積極拓展市場，提高銷售業(yè)績。4.團(tuán)隊協(xié)作原則：強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊內(nèi)部及與其他部門之間的協(xié)作配合，形成合力，共同推動公司銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。二、銷售組織架構(gòu)與職責(zé)（一）銷售部門架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售總監(jiān)一名，銷售經(jīng)理若干，銷售代表若干。銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)銷售部門的管理工作；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)帶領(lǐng)各自團(tuán)隊完成銷售任務(wù)，并對銷售代表進(jìn)行日常管理和指導(dǎo)；銷售代表具體執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，與客戶進(jìn)行溝通、洽談、簽約等工作。（二）各層級職責(zé)1.銷售總監(jiān)職責(zé)制定公司銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及銷售政策，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)、考核與激勵，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。協(xié)調(diào)銷售部門與其他部門之間的工作關(guān)系，確保公司整體運(yùn)營順暢。監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)，分析市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售策略，以適應(yīng)市場變化。負(fù)責(zé)重要客戶的關(guān)系維護(hù)與拓展，推動公司銷售業(yè)績的持續(xù)增長。2.銷售經(jīng)理職責(zé)根據(jù)公司銷售計劃，制定本團(tuán)隊的銷售目標(biāo)和工作計劃，并組織實(shí)施。管理和指導(dǎo)銷售代表的日常工作，定期對銷售代表進(jìn)行業(yè)績評估和培訓(xùn)輔導(dǎo)。協(xié)助銷售代表開拓市場，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，確保銷售任務(wù)的完成。收集、分析市場信息和競爭對手動態(tài)，及時向銷售總監(jiān)反饋，為公司決策提供依據(jù)。組織團(tuán)隊內(nèi)部的經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體銷售能力。3.銷售代表職責(zé)積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話、郵件、拜訪等方式與客戶建立聯(lián)系，推廣公司產(chǎn)品或服務(wù)。與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案。負(fù)責(zé)商務(wù)談判，簽訂銷售合同，確保合同條款符合公司利益，并跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，及時解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。收集客戶反饋信息，及時向銷售經(jīng)理匯報，協(xié)助公司改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。完成銷售經(jīng)理分配的其他銷售任務(wù)，努力達(dá)成個人銷售目標(biāo)。三、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)定期進(jìn)行市場調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、市場需求、競爭對手情況等信息，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、政策法規(guī)變化等因素對公司銷售業(yè)務(wù)的影響，及時調(diào)整市場策略。2.潛在客戶篩選通過各種渠道收集潛在客戶信息，包括但不限于行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)平臺、客戶推薦等。對潛在客戶進(jìn)行篩選和評估，確定其是否具有合作潛力，重點(diǎn)關(guān)注客戶的需求規(guī)模、購買能力、決策流程等因素。3.客戶接觸與跟進(jìn)銷售代表根據(jù)潛在客戶信息，制定客戶接觸計劃，通過電話、郵件、拜訪等方式與客戶建立初步聯(lián)系。在與客戶接觸過程中，了解客戶基本情況和需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，引起客戶興趣。對有合作意向的客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，及時回復(fù)客戶咨詢，解決客戶疑問，保持與客戶的良好溝通。（二）銷售洽談1.需求分析與客戶進(jìn)行深入溝通，詳細(xì)了解客戶需求，包括產(chǎn)品功能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價格要求、交貨期等方面的需求。對客戶需求進(jìn)行分析和梳理，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，為客戶提供個性化的解決方案。2.方案制定根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，制定詳細(xì)的銷售方案，包括產(chǎn)品或服務(wù)介紹、價格體系、服務(wù)承諾、合作條款等內(nèi)容。在銷售方案中明確公司的價值主張，突出產(chǎn)品或服務(wù)能夠為客戶帶來的利益和價值。3.商務(wù)談判與客戶就銷售方案進(jìn)行商務(wù)談判，協(xié)商確定產(chǎn)品或服務(wù)價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款。在談判過程中，銷售人員應(yīng)堅持公司利益最大化原則，同時注重與客戶的溝通和協(xié)商，尋求雙方都能接受的解決方案。記錄談判過程中的重要信息和達(dá)成的共識，形成談判紀(jì)要，作為簽訂銷售合同的依據(jù)。（三）合同簽訂與管理1.合同起草與審核根據(jù)商務(wù)談判結(jié)果，由銷售代表起草銷售合同，并提交銷售經(jīng)理審核。銷售經(jīng)理對合同條款進(jìn)行審核，確保合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求，避免出現(xiàn)法律風(fēng)險和漏洞。審核通過后的合同提交給法務(wù)部門進(jìn)行最終審核，確保合同的合法性和有效性。2.合同簽訂經(jīng)法務(wù)部門審核通過的合同，由銷售代表與客戶簽訂。簽訂合同前，應(yīng)確?？蛻粢褜贤瑮l款充分理解并同意。合同簽訂后，銷售代表應(yīng)及時將合同原件交回公司存檔，并將合同副本發(fā)送給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、物流部門等，以便各部門做好后續(xù)工作準(zhǔn)備。3.合同執(zhí)行與跟蹤銷售代表負(fù)責(zé)跟蹤合同執(zhí)行情況，及時協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。定期向銷售經(jīng)理匯報合同執(zhí)行進(jìn)度，如出現(xiàn)重大問題或風(fēng)險，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。合同執(zhí)行完畢后，銷售代表應(yīng)及時對合同執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)和評估，為后續(xù)銷售工作提供經(jīng)驗參考。（四）售后服務(wù)1.客戶反饋處理建立客戶反饋機(jī)制，及時收集客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議。銷售代表應(yīng)定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，主動收集客戶反饋信息。對客戶反饋的問題進(jìn)行及時處理，能夠當(dāng)場解決的問題應(yīng)立即解決；對于需要協(xié)調(diào)其他部門解決的問題，應(yīng)及時將問題反饋給相關(guān)部門，并跟蹤處理進(jìn)度，及時向客戶反饋處理結(jié)果。2.產(chǎn)品維修與保養(yǎng)制定產(chǎn)品維修與保養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，確?？蛻粼诋a(chǎn)品出現(xiàn)故障時能夠得到及時、有效的維修服務(wù)。建立產(chǎn)品維修檔案，記錄產(chǎn)品維修情況和客戶信息，以便對產(chǎn)品質(zhì)量和客戶需求進(jìn)行分析和改進(jìn)。3.客戶投訴處理當(dāng)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)提出投訴時，銷售代表應(yīng)保持冷靜，積極傾聽客戶訴求，安撫客戶情緒。及時將客戶投訴信息反饋給相關(guān)部門，并跟蹤投訴處理進(jìn)度，確保在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)和解決方案。對客戶投訴進(jìn)行分析總結(jié)，找出問題根源，采取相應(yīng)的改進(jìn)措施，避免類似投訴再次發(fā)生。四、銷售績效考核與激勵（一）績效考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)銷售額：考核銷售人員的銷售總額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標(biāo)。銷售利潤：考核銷售人員所創(chuàng)造的銷售利潤，體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)對公司盈利能力的貢獻(xiàn)。銷售增長率：考核銷售人員銷售額較上一時期的增長幅度，反映銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。2.客戶開發(fā)與維護(hù)指標(biāo)新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新開發(fā)客戶的數(shù)量，體現(xiàn)市場開拓能力。客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品滿意度的評價，反映客戶關(guān)系維護(hù)情況?？蛻袅魇剩嚎己艘蜾N售人員原因?qū)е碌目蛻袅魇?shù)量，體現(xiàn)客戶關(guān)系管理能力。3.銷售過程指標(biāo)銷售計劃完成率：考核銷售人員實(shí)際完成銷售任務(wù)與銷售計劃的比例，反映銷售任務(wù)執(zhí)行情況。銷售費(fèi)用控制率：考核銷售人員在銷售過程中所發(fā)生的費(fèi)用與銷售預(yù)算的比例，體現(xiàn)成本控制能力。銷售合同簽訂及時率：考核銷售人員簽訂銷售合同的及時性，確保銷售業(yè)務(wù)的順利推進(jìn)。（二）績效考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，主要對銷售人員當(dāng)月的工作表現(xiàn)和業(yè)績進(jìn)行評估；年度考核于次年1月進(jìn)行，綜合全年各月考核結(jié)果，對銷售人員進(jìn)行全面評價。（三）激勵措施1.薪酬激勵基本工資：根據(jù)銷售人員的崗位級別和工作經(jīng)驗確定基本工資水平，保障銷售人員的基本生活需求?？冃И劷穑焊鶕?jù)銷售人員的績效考核結(jié)果發(fā)放績效獎金，績效獎金與銷售業(yè)績、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售過程等指標(biāo)掛鉤，充分激勵銷售人員提高工作績效。銷售提成：對于完成銷售任務(wù)且業(yè)績突出的銷售人員，給予額外的銷售提成獎勵，提成比例根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的利潤空間和銷售難度等因素確定。2.晉升激勵建立明確的晉升通道，根據(jù)銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)、能力素質(zhì)等因素，為優(yōu)秀銷售人員提供晉升機(jī)會，如從銷售代表晉升為銷售經(jīng)理，從銷售經(jīng)理晉升為銷售總監(jiān)等。晉升后給予相應(yīng)的職位調(diào)整和薪酬提升，激勵銷售人員不斷追求卓越，提升自身職業(yè)發(fā)展空間。3.榮譽(yù)激勵設(shè)立銷售獎項，如“銷售冠軍獎”“最佳客戶開發(fā)獎”“最佳團(tuán)隊獎”等，對在銷售工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的個人和團(tuán)隊進(jìn)行表彰和獎勵。通過公司內(nèi)部公告、表彰大會等形式，對獲獎人員和團(tuán)隊進(jìn)行公開表揚(yáng)，增強(qiáng)其榮譽(yù)感和成就感，激勵全體銷售人員積極進(jìn)取。五、銷售費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算1.銷售費(fèi)用預(yù)算編制原則銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)根據(jù)公司銷售目標(biāo)、銷售策略和市場情況進(jìn)行合理編制，確保費(fèi)用支出與銷售業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配。遵循勤儉節(jié)約原則，嚴(yán)格控制各項費(fèi)用支出，提高費(fèi)用使用效率。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)具有一定的彈性，以應(yīng)對市場變化和突發(fā)情況。2.銷售費(fèi)用預(yù)算編制方法銷售費(fèi)用預(yù)算采用零基預(yù)算法和滾動預(yù)算法相結(jié)合的方式進(jìn)行編制。零基預(yù)算法是指在編制預(yù)算時，不考慮以往期間的費(fèi)用項目和費(fèi)用數(shù)額，以零為起點(diǎn)，根據(jù)預(yù)算期內(nèi)公司實(shí)際經(jīng)營情況和目標(biāo)，對各項費(fèi)用進(jìn)行重新評估和編制。滾動預(yù)算法是指在預(yù)算執(zhí)行過程中，隨著時間的推移和市場情況的變化，不斷調(diào)整和補(bǔ)充預(yù)算，使預(yù)算始終保持一定的前瞻性和適應(yīng)性。3.銷售費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容銷售費(fèi)用預(yù)算主要包括人員費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等項目。各項費(fèi)用應(yīng)明確預(yù)算金額和使用范圍，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理分配。（二）費(fèi)用控制1.費(fèi)用審批流程銷售人員發(fā)生的各項銷售費(fèi)用，應(yīng)按照公司規(guī)定的審批流程進(jìn)行申請和報銷。費(fèi)用報銷申請應(yīng)填寫詳細(xì)的費(fèi)用明細(xì)和用途，并附上相關(guān)發(fā)票、合同等證明材料。銷售經(jīng)理對銷售人員的費(fèi)用報銷申請進(jìn)行初審，審核費(fèi)用的合理性和必要性，確保費(fèi)用支出符合公司規(guī)定和銷售業(yè)務(wù)需要。初審?fù)ㄟ^后，提交給財務(wù)部門進(jìn)行復(fù)審。財務(wù)部門對費(fèi)用報銷申請進(jìn)行復(fù)審，重點(diǎn)審核費(fèi)用發(fā)票的真實(shí)性、合法性和合規(guī)性，以及費(fèi)用報銷金額是否與預(yù)算相符。復(fù)審?fù)ㄟ^后，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司財務(wù)狀況和銷售業(yè)務(wù)實(shí)際情況，對費(fèi)用報銷申請進(jìn)行最終審批。審批通過后，財務(wù)部門予以報銷。2.費(fèi)用監(jiān)控與分析財務(wù)部門定期對銷售費(fèi)用支出情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時發(fā)現(xiàn)費(fèi)用支出異常情況，并向銷售部門反饋。銷售部門應(yīng)根據(jù)財務(wù)部門反饋的信息，對費(fèi)用支出情況進(jìn)行分析和總結(jié)，查找費(fèi)用控制中存在的問題和不足，采取相應(yīng)的改進(jìn)措施，確保銷售費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。六、銷售風(fēng)險管理（一）風(fēng)險識別1.市場風(fēng)險市場需求變化：市場需求受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、消費(fèi)者偏好等因素影響，可能出現(xiàn)波動，導(dǎo)致公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售不暢。市場競爭加?。焊偁帉κ挚赡芡ㄟ^降價、推出新產(chǎn)品、加強(qiáng)市場推廣等手段爭奪市場份額，給公司銷售業(yè)務(wù)帶來壓力。2.客戶風(fēng)險客戶信用風(fēng)險：客戶可能因經(jīng)營不善、財務(wù)狀況惡化等原因無法按時支付貨款，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款逾期，甚至形成壞賬?？蛻袅魇эL(fēng)險：客戶可能因競爭對手的吸引、公司產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量問題、售后服務(wù)不到位等原因流失，影響公司銷售業(yè)績。3.合同風(fēng)險合同條款風(fēng)險：銷售合同條款可能存在漏洞或不合理之處，導(dǎo)致公司在合同履行過程中面臨法律風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)損失。合同執(zhí)行風(fēng)險：客戶可能因各種原因無法履行合同約定，如延遲付款、變更交貨期、拒絕接收貨物等，給公司銷售業(yè)務(wù)帶來不確定性。（二）風(fēng)險評估1.風(fēng)險可能性評估根據(jù)市場情況、客戶狀況、合同條款等因素，對各類銷售風(fēng)險發(fā)生的可能性進(jìn)行評估，分為高、中、低三個等級。對于發(fā)生可能性較高的風(fēng)險，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注并采取相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施。2.風(fēng)險影響程度評估評估各類銷售風(fēng)險對公司銷售業(yè)績、財務(wù)狀況、品牌形象等方面的影響程度，分為重大、較大、一般三個等級。對于影響程度較大的風(fēng)險，應(yīng)制定詳細(xì)的風(fēng)險應(yīng)對預(yù)案，降低風(fēng)險損失。（三）風(fēng)險應(yīng)對1.市場風(fēng)險應(yīng)對加強(qiáng)市場調(diào)研和分析，及時掌握市場動態(tài)和競爭對手信息，提前調(diào)整銷售策略，以適應(yīng)市場變化。不斷優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力，滿足客戶多樣化需求，增強(qiáng)客戶忠誠度。2.客戶風(fēng)險應(yīng)對建立客戶信用評估體系，對客戶信用狀況進(jìn)行全面評估，在與客戶合作前，確?？蛻艟邆淞己玫男庞糜涗浐椭Ц赌芰Α＜訌?qiáng)客戶關(guān)系管理，定期回訪客戶，及時解決客戶