第八章

采購談判和采購合同2第一節(jié)采購談判

第二節(jié)采購合同

31.采購談判的含義及適用條件

2.采購談判的程序

3.談判中的競爭和合作

4.談判成功的關(guān)鍵因素

5.一些常用的談判技巧

第一節(jié)采購談判談判

雙方面對面會談的一種形式。

宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。

41.采購談判的含義及適用條件

采購談判主要適用于下列幾種情況：

5采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較；多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使愿意成交的個別供貨廠商在價格方面做出較大的讓步；采購的商品，供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判，做出有利的選擇；需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面，無一供貨廠商能滿足要求，通過談判，再作決定。但在公開招標(biāo)時，應(yīng)預(yù)先聲明，開標(biāo)結(jié)果，達(dá)不到招標(biāo)要求時，須經(jīng)談判決定取舍；需用的商品，原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時，通過談判，進(jìn)行有利采購。談判的適用條件

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？

6采購談判（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備

（2）

采購金額較大時，降低成本

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時

（4）某些國際采購

72.采購談判的適用條件

準(zhǔn)備階段

開局階段

正式洽談階段

成交階段8采購談判額程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計劃在談判中的一些問題

（5）對談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排

9談判準(zhǔn)備階段

（1）進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通

（2）洞察對方，調(diào)整策略

（3）刺激對方的興趣

（4）共同設(shè)計會談程序

10談判開局階段工作（1）入題階段

（2）開始洽談階段

（3）業(yè)務(wù)洽談階段

11正式洽談階段（1）制定協(xié)議草稿

（2）保證組織中的成員具有執(zhí)行協(xié)議的義務(wù)

（3）根據(jù)協(xié)議準(zhǔn)備正式合同

（4)要找時間對績效進(jìn)行評估

12談判的成交階段在談判前要考慮的一個重要問題是，這是一個“零和”的談判，還是一個“正和”的談判。13“零和”與“正和”談判3.談判中的競爭和合作14（1）要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)（2）談判者要有耐心，很好地控制自己的情緒（3）談判者要有誠意（4）善于樹立第一印象（5）營造和睦的談判氛圍（6）表述準(zhǔn)確、有效（7）采用穩(wěn)健的談判方式（8）拒絕方式要正確（9）正確使用臆測因素4.談判的關(guān)鍵因素15買方占優(yōu)勢時的談判技巧（1）借刀殺人（2）化整為零（3）壓迫降價5.一些常用的談判技巧16買方處于劣勢時的談判技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)（2）預(yù)算不足（3）釜底抽薪5.一些常用的談判技巧171.采購合同的含義、特征及類型

2.采購合同的組成

3.采購合同的定理

4.采購合同糾紛

第二節(jié)采購合同采購合同的含義

必備條款

（1）商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等級、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

181.采購合同的含義和特征（2）質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗的期限

約定違反質(zhì)量條款時的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

19（3）數(shù)量和計量單位

考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實際需要

計量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來供應(yīng)和接收

（4）價格

（5）交貨期限、地點和方式

（6）包裝標(biāo)準(zhǔn)20（7）驗收方法

分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收

數(shù)量驗收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來，

包括感觀檢驗、理化檢驗、破壞性試驗和抽樣試驗

（8）結(jié)算方式

（9）違約責(zé)任

21采購合同的特征

（1）轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同

（2）物品采購合同的主體比較廣泛

（3）物品采購合同與物品流通過程密切相關(guān)

22

合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)該條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。一份買賣合同主要由首部、正文與尾部三部分組成。

（1）首部主要包括名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方的名稱和合同序言。

（2）正文由商品名稱、品質(zhì)規(guī)格等主要內(nèi)容和保值條款、法律適用條款等選擇內(nèi)容組成。

（3）尾部包括合同份數(shù)、適用語言及效力、附件等內(nèi)容。

232.采購合同的組成

采購合同的訂立，是采購方和出賣方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關(guān)系的法律行為。

(1)采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作

采購人員在簽訂采購合同前，必須審查賣方當(dāng)事人的合同資格、資信及履約能力，按經(jīng)濟(jì)合同法的要求，逐條訂立采購合同的各項必備條款。

（2）采購合同訂立的原則

平等原則自愿原則公平原則誠實信用原則

遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德的原則

243.采購合同的訂立25(3)采購合同簽訂的程序普遍運(yùn)用的采購合同簽訂程序要經(jīng)過要約和承諾兩個階段。要約階段當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。提出建議的一方叫要約人。要約是訂立采購合同的第一步。承諾階段承諾表示當(dāng)事人一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購合同的意思表示。接受要約的一方叫承諾人。承諾是訂立合同的第二步。26(4)采購合同簽訂的形式口頭合同形式合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書面文字表達(dá)合同內(nèi)容而訂立合同形式。書面合同形式《中華人民共和國合同法》第11條明確規(guī)定：“書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。”其他合同形式是指除了口頭合同與書面合同以外的其他形式的合同。主要包括默示形式，又稱推定形式，或稱意思實現(xiàn)形式，指合同當(dāng)事人以某種表明法律意圖的行為間接地表示合同內(nèi)容的合同形式。

采購合同的糾紛是由于違反采購合同的責(zé)任，即違約責(zé)任引起的。違約責(zé)任是指當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施，或者賠償損失等違約責(zé)任。

(1)采購合同爭議

（2）索賠與理賠

（3）合同糾紛的解決措施

274.采購合同糾紛28

買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。違反合同的責(zé)任區(qū)分違反購貨合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

（1）采購合同爭議違反運(yùn)輸合同的責(zé)任

承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運(yùn)

B錯運(yùn)到貨地點或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

托運(yùn)方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運(yùn)輸，

B在普通貨物中夾帶危險物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

29③

已投保時保險方的責(zé)任

30對于保險事故造成的損失和費(fèi)用，在保險金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。被保險方為了避免或減少保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失而進(jìn)行的施救、保護(hù)、整理、訟訴等所支出的合理費(fèi)用，依據(jù)保險合同規(guī)定償付。

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊蟆?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

索賠和理賠的注意事項

索賠期限

索賠證據(jù)：質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗的出證機(jī)構(gòu)

索賠額及賠償辦法：關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金，因質(zhì)量問題而使采購方蒙受損失時，如違約金能補(bǔ)償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

31(2)索賠與理賠

合同糾紛的解決措施主要有和解、調(diào)解、仲裁和訴訟四種。

32和解和解是由爭議各方根據(jù)合同約定的違約責(zé)任和各方實際情況，自行協(xié)商而不需通過司法程序解決糾紛的方式。調(diào)解調(diào)解是由爭議各方共同選擇信任的第三方作為中間人，就合同爭議進(jìn)行調(diào)解處理。仲裁仲裁指爭議各方根據(jù)合同中的仲裁條款或者糾紛發(fā)生以后達(dá)成的仲裁協(xié)議，將爭議提交法定的仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依據(jù)仲裁規(guī)則居間進(jìn)行居中調(diào)解，依法做出裁定的方式。訴訟訴訟是指人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法做出裁判，藉此解決爭議的方式。(3)合同糾紛的解決措施1、你認(rèn)為談判采購主要適用條件是什么？建議目前國內(nèi)哪些采購項目去嘗試談判采購的形式？

2、你認(rèn)為在談判中，對買方而言取勝的幾個關(guān)鍵是什么？

3、采購合同的必備條款有哪些？

4、采購合同執(zhí)行過程中的爭議有哪幾種情況？應(yīng)如何區(qū)別責(zé)任？

33思考題：

第九章采購合同履行

一、貨款支付

二、質(zhì)量管理

三、采購績效考核

一、貨款支付（一）常用的支付方式（二）預(yù)付、分期付款、延期付款等支付手續(xù)（一）常用的支付方式:買方直接付款：訂貨付現(xiàn)，見單付款銀行托收：光票托收，跟單托收信用證：可分為可撤銷和不可撤銷的，保兌的和非保兌的，即期和遠(yuǎn)期的等。買方直接付款買方直接付款是指由買方主動地把貨款匯付給賣方的一種付款方式。買方在安排付款時，雖然要通過銀行辦理，但銀行對貨款的收付不承擔(dān)任何責(zé)任。這是一種基于商業(yè)信用的付款方式。買方付款方式訂貨付現(xiàn)（CashwithOrder）是指賣方要求買方在訂貨時即預(yù)付全部貨款或部分貨款。這是對賣方最為有利的支付方式，但是在國際貨物買賣中使用并不普遍。見單付款（SightPayment）是指賣方在發(fā)運(yùn)貨物后，將有關(guān)單據(jù)寄交買方，然后由買方在收到單據(jù)之后按照合同的規(guī)定將貨款通過銀行匯付給賣方。根據(jù)付款方式，可以將見單付款分為信匯、電匯和票匯三種。銀行托收(Collection)托收是由賣方對買方開立匯票，委托銀行向買方收取貨款的一種結(jié)算方式。銀行托收的基本做法是：由賣方根據(jù)發(fā)票金額開立以買方為付款人的匯票，向出口地銀行提出托收申請，委托出口地銀行通過它在進(jìn)口地的代理行或往來銀行，代為向買方收取貨款。托收仍是一種商業(yè)信用。托收類型光票托收（CleanCollection）是指賣方僅開具匯票委托銀行向買方收款，而沒有附任何單據(jù)。跟單托收是指賣方將匯票連同提單、保險單、發(fā)票等裝運(yùn)單據(jù)一起交給銀行，委托銀行向買方收取貨款。在國際貿(mào)易中，貨款的支付一般都采用跟單托收。跟單托收（DocumentaryCollection）又可分為付款交單及承兌交單跟單托收

付款交單（DocumentagainstPayment,D/P）買方付款時向其交付商業(yè)單據(jù)，有關(guān)單據(jù)經(jīng)代收行向付款人提示后，付款人檢查單據(jù)后決定是否接受，接受時即付款贖單。付款交單又分為即期付款交單（DocumentagainstPaymentSight）和遠(yuǎn)期付款交單（DocumentagainstPaymentafterSight）。承兌交單（Documentagainstacceptance,D/A）是指賣方的交單以買方的承兌為條件。買方承兌匯票后，即可向代收銀行取得貨運(yùn)單據(jù)，待匯票到期時才付款。因為只有遠(yuǎn)期匯票才需辦理承兌手續(xù)，所以承兌交單方式只適用于遠(yuǎn)期匯票的托收信用證信用證（LetterofCredit,L/C）是銀行根據(jù)進(jìn)口人（買方）的請求，開給出口人（賣方）的一種保證承擔(dān)支付貨款責(zé)任的書面憑證。信用證是一種銀行信用，銀行承擔(dān)第一位的付款責(zé)任。受益人收到了開證行開的信用證，即得到了付款的保障。各種付款方式的比較不同的支付方式對貿(mào)易伙伴的雙方所產(chǎn)生的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險不同，因此有不同的選擇組合。1、支付方式的選擇的依據(jù)：（1）根據(jù)貿(mào)易伙伴的資信情況靈活選擇；（2）根據(jù)貨物的市場行情選擇支付方式；（3）根據(jù)貿(mào)易條件的性質(zhì)選擇支付方式。2、單一的支付方式3、信用證與匯付相結(jié)合4、信用證與托收相結(jié)合5、匯付與銀行保函或信用證結(jié)合6、匯付、托收、信用證三者相結(jié)合以上支付方式適應(yīng)不同的貨物采購，交易雙方強(qiáng)弱勢的不同地位也影響支付方式。（二）預(yù)付、分期付款、延期付款等支付手續(xù)預(yù)付賬款：預(yù)付，是企業(yè)按照采購合同，預(yù)付給供應(yīng)商貨款的一種支付方式。分期付款：全稱為按工程或交貨進(jìn)度分期付款，是生產(chǎn)周期長、原材料昂貴或?qū)ｉT為買方加工生產(chǎn)的一些大型機(jī)器設(shè)備、工程項目等交易中經(jīng)常使用的一種支付方式。延期付款：延期付款是通過提供中長期信貸以推動出口，尤其是機(jī)器設(shè)備出口的一種支付方式。在許多國家，屬于出口信貸中的賣方信貸的范疇。預(yù)付、分期付款與延期付款應(yīng)注意的問題預(yù)付款方式只有在采購方對供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實力、資信能力比較了解的前提下，才考慮使用。分期付款是一種即期付現(xiàn)方式，不存在利息負(fù)擔(dān)，付清最后一筆貨款，貨物所有權(quán)即進(jìn)行轉(zhuǎn)移。延期付款是一種賒銷，因此買方要向賣方支付利息，貨物所有權(quán)一般在貨物交付時轉(zhuǎn)移二、質(zhì)量管理（一）制定質(zhì)量檢測方案（二）評定供貨樣品質(zhì)量（三）不合格品管理（一）制定質(zhì)量檢測方案1.采購質(zhì)量管理流程采購質(zhì)量管理是企業(yè)全面質(zhì)量管理的重要組成部分，也是關(guān)系企業(yè)整體采購績效的決定性環(huán)節(jié)之一。

一般情況下，我們可以按照事前規(guī)劃、事中執(zhí)行和事后考評的三段設(shè)計思路，規(guī)劃和設(shè)計采購質(zhì)量管理流程。1.事前規(guī)劃，包括：決定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并開列公平的規(guī)格；企業(yè)和供應(yīng)商雙方確認(rèn)規(guī)格及圖紙；了解供應(yīng)商的承制能力；企業(yè)和供應(yīng)商雙方確認(rèn)驗收標(biāo)準(zhǔn)；要求供應(yīng)商實施質(zhì)量控制制度（質(zhì)量控制認(rèn)證等級等）。2.事中執(zhí)行，包括：檢查供應(yīng)商是否按照規(guī)范作業(yè)；提供試驗品以供質(zhì)量檢測；派駐檢驗員抽查在制品的質(zhì)量；質(zhì)量控制措施是否落實。3.事后考評，包括：嚴(yán)格執(zhí)行驗收標(biāo)準(zhǔn)；解決企業(yè)和供應(yīng)商雙方相關(guān)的質(zhì)量分歧；提供質(zhì)量異常報告；要求供應(yīng)商承擔(dān)保證和保修責(zé)任；淘汰不合格供應(yīng)商。2.采購質(zhì)量管理方案的制定明確采購質(zhì)量控制原則(1)企業(yè)各供應(yīng)商具有相互了解對方的質(zhì)量控制體系，并合作實施質(zhì)量控制的責(zé)任。(2)企業(yè)和供應(yīng)商各具有自主性，并且必須互相尊重對方的自主性（雙方對等、相互尊重）。(3)企業(yè)有責(zé)任提供給供應(yīng)商有關(guān)物料的充分信息。(4)企業(yè)和供應(yīng)商于交易開始之際，對于有關(guān)質(zhì)、量、價格、交貨期、付款條件等事項，必須簽訂合理的契約。(5)供應(yīng)商有責(zé)任保證物料的質(zhì)量，必要時，有責(zé)任向企業(yè)提供必要的客觀數(shù)據(jù)資料。(6)企業(yè)和供應(yīng)商在定契約時，必須擬定雙方可接受的評價方法。(7)企業(yè)和供應(yīng)商對于雙方之間的各種爭議解決方法及程序，必須于制定契約時說明。(8)企業(yè)和供應(yīng)商應(yīng)站在對方的立場上，交換雙方實施質(zhì)量控制所必要的信息。(9)企業(yè)和供應(yīng)商，為了雙方的關(guān)系進(jìn)展能夠更圓滿順利，對于訂購作業(yè)、生產(chǎn)管制、存貨計劃等，應(yīng)經(jīng)常作妥善的管理。(10)企業(yè)和供應(yīng)商于交易之際，都應(yīng)充分考慮最終消費(fèi)者的利益。2.采購質(zhì)量管理方案的制定制定采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括以下要項：（1）規(guī)格、圖樣與采購訂單的要求。（2）合格供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和程序。（3）質(zhì)量保證協(xié)議和解決糾紛的條款。（4）接受檢驗計劃與管制。（5）接受質(zhì)量記錄。2.采購質(zhì)量管理方案的制定建立質(zhì)量檢驗體系（1）三檢制：自檢互檢專檢（2）簽名制

（3）質(zhì)量復(fù)查制（4）追溯制：批次管理法日期管理法連續(xù)序號管理法3.編制采購質(zhì)量管理文件為了保證采購商品符合質(zhì)量要求，企業(yè)采購部門在采購商品時應(yīng)根據(jù)申購部門提出的具體要求和規(guī)格，編制采購質(zhì)量文件，向供應(yīng)商提出明確、具體的要求，并讓供應(yīng)商充分理解這些要求，如商品的規(guī)格、圖樣、等級、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗收檢驗規(guī)則、質(zhì)量保證要求等。（二）評定供貨樣品質(zhì)量1.選擇表示商品品質(zhì)的方法憑實物表示品質(zhì)

憑實物表示品質(zhì)又可分為看貨買賣和憑樣品買賣。

憑說明表示品質(zhì)

憑說明表示品質(zhì)，是指用文字、圖表、圖片等方式來說明成交商品的品質(zhì)。這類表示品質(zhì)方法可細(xì)分為憑規(guī)格買賣(SalebySpecification)、憑等級買賣(SalebyGrade)、憑標(biāo)準(zhǔn)買賣(SalebyStandard)2.供貨樣品質(zhì)量評定方法設(shè)定品質(zhì)判定的基準(zhǔn)按等級劃分缺陷決定品質(zhì)允許水準(zhǔn)AQL決定檢驗水準(zhǔn)選定抽樣方式?jīng)Q定檢驗的嚴(yán)格程度批量的構(gòu)成查表得出樣本代碼由樣本代碼根據(jù)品質(zhì)允許水準(zhǔn)(AQL）表查出樣本數(shù)n查出抽樣方式抽取及檢驗樣本批量的判定批處置選定抽樣方式選定抽樣方式，使用一次抽樣還是多次抽樣在抽樣中為了做到隨機(jī)，可以在層次抽樣法、對角抽樣法、三角抽樣法、S型抽樣法中選擇一種進(jìn)行抽檢查表得出樣本代碼由樣本代碼根據(jù)品質(zhì)允許水準(zhǔn)（AQL）表得出樣本數(shù)n接受質(zhì)量限AQL表（三）不合格品管理新版2000版質(zhì)量管理體系國家標(biāo)準(zhǔn)對不合格品（nonconformity)的定義為：未滿足要求的產(chǎn)品。此處的“要求”是指“明示的、習(xí)慣上隱含的或必須履行的需求或期望”。在質(zhì)量控制工作中，對可疑的不合格品或生產(chǎn)批，必須認(rèn)真加以鑒別。對確實不符合要求的產(chǎn)品必須確定為不合格品。不合格品的發(fā)現(xiàn)

不合格品的發(fā)現(xiàn)往往在商品的使用和檢驗過程中。進(jìn)廠零部件經(jīng)過臭氧試驗，發(fā)現(xiàn)達(dá)不到可接受的質(zhì)量水平，根據(jù)契約和協(xié)議規(guī)定可以拒絕接受。

如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了不合格品，但達(dá)到了所要求的AQL值，該批產(chǎn)品可以接收。但從概率上講，該批合格產(chǎn)品中肯定存在不合格產(chǎn)品。不合格品的質(zhì)量責(zé)任合格與不合格品的判定應(yīng)由統(tǒng)一的部門來實施必要時可由雙方共同判定。不合格品判定時其檢驗設(shè)備與環(huán)境應(yīng)該保持一致。如同一塊線路板，在不同的環(huán)境溫度下，其電氣性能、抗干擾性能等可能會有較大的差別。因此檢驗應(yīng)在雙方認(rèn)可的條件、方式和環(huán)境下進(jìn)行判定應(yīng)該保留相應(yīng)的記錄，以滿足過程中的可追溯性要求。不合格品管理方法不合格品的管理不但包括對不合格品本身的管理，還包括對出現(xiàn)不合格品的生產(chǎn)過程的管理。當(dāng)生產(chǎn)過程的某個階段出現(xiàn)不合格品時，決不允許對其作進(jìn)一步的加工。不合格品的處理對不合格品的處理有返工、返修、原樣使用、降級、報廢和退貨等幾種方式不合格品處理流程來料檢查不合格品MRB討論UAI加工退貨報廢挑選SQA投訴供應(yīng)商供應(yīng)商48小時內(nèi)回復(fù)SQA跟進(jìn)三、采購績效考核（一）采購績效概述（二）采購績效考核領(lǐng)域及考核標(biāo)準(zhǔn)（三）采購績效考核的實施（四）建立采購績效管理機(jī)制（一）采購績效概述

采購績效是指采購產(chǎn)出與相應(yīng)的投入之間的對比關(guān)系，它是對采購效率進(jìn)行的全面整體的評價。采購績效考核就是建立一套科學(xué)的評估指標(biāo)體系，用來全面反映和檢查采購部門工作實績、工作效率和效益。采購績效考核的基本要求1.采購主管必須具備對采購人員工作績效進(jìn)行考核的能力。2.采購績效考核必須遵循以下基本原則：（1）持續(xù)性（2）整體性（3）開放性采購績效考核的目的1.確保采購目標(biāo)的實現(xiàn)2.提供改進(jìn)績效的依據(jù)3.作為個人或部門獎懲的參考4.協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練5.促進(jìn)部門關(guān)系6.提高人員的士氣（二）采購績效考核領(lǐng)域及考核標(biāo)準(zhǔn)1.采購績效考核領(lǐng)域運(yùn)營性采購與其他部門的協(xié)作關(guān)系采購組織和采購系統(tǒng)計劃和預(yù)測采購中常用的運(yùn)營性績效指標(biāo)2.采購績效考核標(biāo)準(zhǔn)歷史績效預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效同行業(yè)平均績效目標(biāo)績效（三）采購績效考核的實施1.確定合適的采購績效考核人員

適合參與采購績效評價的人員不僅包括采購部門的人員，還包括財務(wù)部門、生產(chǎn)部門、供應(yīng)商甚至專家顧問的配合。

2.確定合適的采購績效考核方式采購人員工作績效的評估方式，可以分為定期和不定期兩種考核方式。3.確定合適的采購績效考核方法采購績效考核方法直接影響考核計劃和考核結(jié)果的正確與否，常用考核方法有：直接考核法、兩兩比較法、等級分配法、建立采購績效管理機(jī)制法。（四）建立采購績效管理機(jī)制1.建立統(tǒng)一的測評機(jī)制

為了應(yīng)對采購評價標(biāo)準(zhǔn)的不連貫狀況，CEO和采購主管會使用同一個平衡記分卡來評價績效，以便使每一個人都能夠以大致同樣的方式理解采購信息。

縱貫全公司的平衡記分卡幫助各個不同的業(yè)務(wù)部門調(diào)整它們處理業(yè)務(wù)輕重緩急的順序，制定目標(biāo)和期望，鼓勵有利于業(yè)務(wù)開展的行為，明確個人和團(tuán)隊的責(zé)任，決定報酬和獎勵，以及推動不間斷的改進(jìn)。平衡記分卡的設(shè)計包括四個方面：財務(wù)層面、客戶層面、內(nèi)部經(jīng)營流程層面、學(xué)習(xí)與成長層面2.積極引導(dǎo)作用

全局的采購策略應(yīng)該圍繞企業(yè)如何采購物資和服務(wù)，提高績效水平，來規(guī)范業(yè)務(wù)實踐、政策、優(yōu)先考慮的事情和做事情的方法。3.創(chuàng)造性地思考組織架構(gòu)

采購業(yè)務(wù)做得好的公司，最常用的組織架構(gòu)形式是根據(jù)同類物品劃分組織。這種架構(gòu)使公司可以在全局范圍內(nèi)聚合采購量，并且有利于集中供應(yīng)基地。4.全企業(yè)范圍內(nèi)的整合

為了讓有效率的、從企業(yè)出發(fā)的采購理念取得優(yōu)勢地位，領(lǐng)先的公司常常依靠覆蓋全企業(yè)范圍的采購團(tuán)隊。這些團(tuán)隊一起決定策略采購優(yōu)先考慮的事項，設(shè)計物料占有成本模式，發(fā)展品種策略，并設(shè)計供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。第十章采購成本管理教學(xué)目的理解采購價格、總和采購成本、學(xué)習(xí)曲線、價值分析等相關(guān)概念掌握采購成本分析的一般方法了解降低采購成本的主要途徑第一節(jié)

采購價格分析采購價格是指：供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響采購價格的因素主要有成本結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)兩個方面。成本結(jié)構(gòu)是影響采購價格的內(nèi)在因素。市場結(jié)構(gòu)則是影響采購價格的外在因素。采購價格影響因素（1）供應(yīng)商成本的高低

這是影響采購價格的最根本、最直接的因素。（2）規(guī)格與品質(zhì)

采購企業(yè)對采購品的規(guī)格要求越復(fù)雜，采購價格就越高。（3）采購數(shù)量多少

如果采購數(shù)量大，采購企業(yè)就會享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購的價格。采購價格影響因素（4）交貨條件

交貨條件也是影響采購價格的非常重要的因素，交貨條件主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。（5）付款條件

供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款。（6）采購物品的供需關(guān)系

當(dāng)企業(yè)所采購的物品為緊俏商品時，趁機(jī)抬高價格。當(dāng)企業(yè)所采購的商品供過于求時，可以獲得最優(yōu)的價格。采購價格影響因素（7）生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī)

當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺季時，對原材料需求緊急，因此不得不承受更高的價格。（8）供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量

供應(yīng)商毫無例外地會參考競爭對手的價位來確定自己的價格。（9）客戶與供應(yīng)商的關(guān)系

與供應(yīng)商關(guān)系好的客戶通常都能拿到好的價格。供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標(biāo)利潤定價法理解價值定價法競爭定價法投標(biāo)定價法價格折扣

折扣是工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售常用的一種促銷方式。了解折扣有助于供應(yīng)商在談判過程中降低采購價格，概括起來大體有以下幾類折扣： 1、付款折扣 2、數(shù)量折扣 3、地理折扣 4、地位折扣 5、季節(jié)折扣 6、推廣折扣如何確定采購價格

企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意要使所需采購物資，在適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)、數(shù)量、交貨時間及其他有關(guān)條件下，付出合適的價格。

決定適當(dāng)采購價格的目的：主要在于確保所購物資的成本，以期能樹立有利的競爭地位，采購價格調(diào)查調(diào)查的主要范圍（1）選定主要原材料，其價值占全部總值百分比的70%～80%以上。（2）常用材料、器材屬于大量采購項目的。（3）性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的。（4）突發(fā)事變緊急采購。（5）波動性物資、器材采購。（6）計劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。采購價格調(diào)查信息搜集方式上游法

即了解擬采購的產(chǎn)品是由哪些零部件或材料組成的，換言之，查詢制造成本及產(chǎn)量資料。下游法

即了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，換言之，查詢需求量及售價資料。水平法

即了解采購的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品，換言之，查詢替代品或新供貨商的資料。采購價格調(diào)查信息的搜集渠道常用的渠道有：

雜志、報紙等媒體

信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)

供貨商、顧客及同業(yè)

參觀展覽會或參加研討會加入?yún)f(xié)會或工會采購價格調(diào)查調(diào)查所得資料的處理方式企業(yè)可將采購市場調(diào)查所得資料，加以整理、分析與檢討。在此基礎(chǔ)上提出報告及建議，編制材料調(diào)查報告及商業(yè)環(huán)境分析，對本企業(yè)提出有關(guān)改進(jìn)建議，并根據(jù)科學(xué)調(diào)查結(jié)果，研究更好的采購方法。采購價格確定方式

（1）報價采購方式

（2）招標(biāo)確定價格

（3）談判確定價格第二節(jié)

采購成本分析成本結(jié)構(gòu)分析

反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目成本結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品銷售成本=產(chǎn)品銷售毛利

產(chǎn)品銷售毛利-(銷售費(fèi)用+管理費(fèi)用+財務(wù)費(fèi)用)=產(chǎn)品銷售利潤

產(chǎn)品銷售利潤-所得稅=凈利潤銷售收入S=產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P

生產(chǎn)成本C=固定費(fèi)用F+可變費(fèi)用=固定費(fèi)用F+產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用CV學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)是指隨著產(chǎn)品的累計產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會以一定的比例下降。下降的原因：包括設(shè)備折舊、人工費(fèi)（熟練程度增加）、材料節(jié)省、技術(shù)水平提高（廢品率會低）、研發(fā)成本下降等等。學(xué)習(xí)曲線的基本模型學(xué)習(xí)曲線反映累計產(chǎn)量的變化對單位成本的影響,累計產(chǎn)量的變化率與單位工時或成本的變化率之間保持一定的比例關(guān)系。圖1學(xué)習(xí)曲線:單位平均成本與累計產(chǎn)量學(xué)習(xí)曲線的基本模型學(xué)習(xí)曲線的數(shù)學(xué)表達(dá)式

式中：Yx—生產(chǎn)第X個單元所需要的時間（成本）；Y—改進(jìn)因子；K—生產(chǎn)第1個單元所需要的時間（成本）；X—累計單元數(shù)；b—學(xué)習(xí)率。注意：不同的書上給出了不同的模型一個曲率為80%的曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計量翻倍時，生產(chǎn)一個單位的產(chǎn)品所要求的時間只需要原始時間的80%產(chǎn)生學(xué)習(xí)效益的原因

產(chǎn)量增加，供應(yīng)商的采購成本會降低，于是會節(jié)約原材料成本；產(chǎn)量增加，生產(chǎn)效率會提高，于是會節(jié)約勞動力成本；產(chǎn)量增加，還可以降低單位產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀?。產(chǎn)量增加，相應(yīng)的廢品損失、銷售成本等都會降低。啟發(fā)對于采購方而言，建立長期固定的供應(yīng)商關(guān)系，有利于降低成本；對于采購方而言，匯總采購需求進(jìn)行集中采購會有利于降低成本；在進(jìn)行采購談判時，不僅應(yīng)該關(guān)注供貨方的利潤，還要關(guān)注對方的成本結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用條件學(xué)習(xí)曲線應(yīng)用需要滿足如下兩個假定一、生產(chǎn)過程中確實存在著“學(xué)習(xí)曲線”現(xiàn)象;二、學(xué)習(xí)曲線的可預(yù)測性,即學(xué)習(xí)現(xiàn)象是規(guī)則的,因而學(xué)習(xí)曲線率是能夠預(yù)測的。學(xué)習(xí)曲線適用情形對于采購來說，一般，“學(xué)習(xí)曲線”分析適合于以下情形：

供應(yīng)商按客戶的特殊要求制造的零部件；

涉及到需大量投資或新添設(shè)備設(shè)施的產(chǎn)品生產(chǎn)；

需要開發(fā)專用的磨具、夾具、檢具或檢測設(shè)施，無法同時向多家供應(yīng)商采購；

直接勞動力成本占價格成本比例較大。質(zhì)量成本質(zhì)量成本:

基本含義是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。整體采購成本采購價格與采購成本整體采購成本第三節(jié)

價值分析在采購中的應(yīng)用價值分析（ValueAnalysis，VA）又稱價值工程（ValueEngineering，VE），是降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的有效方法。所謂價值分析，指的就是通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行功能分析，以最低的總成本（壽命周期成本）可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值。價值工程主要思想是通過對選定研究對象的功能及費(fèi)用分析，提高對象的價值。這里的價值，指的是反映費(fèi)用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達(dá)如下：價值=功能／成本價值：指投入與產(chǎn)出、效用與費(fèi)用的比值。功能：指產(chǎn)品所具有的特定用途和使用價值。(顧客維度)成本：該產(chǎn)品從調(diào)研、設(shè)計、制造、使用直至報廢為止的產(chǎn)品生命周期所花的全部費(fèi)用，即總成本。(企業(yè)維度)價值分析方法VA的思想

提高功能，降低成本，大幅度提高價值；

功能不變，降低成本，提高價值；

功能有所提高，成本不變，提高價值；

功能略有下降，成本大幅度降低，提高價值；

適當(dāng)提高成本，大幅度提高功能，從而提高價值。VA/VE的特征

以顧客為中心，即以市場或買主需要為依據(jù);

運(yùn)用功能中心的研討方式，即以成本分析達(dá)到節(jié)省成本的目的，但其

是從產(chǎn)品設(shè)計的構(gòu)想出發(fā)，并以確保功能為前提;

是以團(tuán)隊合作方式，凝聚設(shè)計、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、采購人員的智能，進(jìn)入團(tuán)隊設(shè)計共同參與的境界。VA/／VE的特征

價值分析方法第四節(jié)

降低采購成本的方法集中采購法集中采購(CentralizedPurchasing)是很有效的方法，將各部門的需求集中起來，采購單位便可以較大的采購籌碼得到比較好的數(shù)量折扣價格。價值分析法采購企業(yè)可將產(chǎn)品簡化設(shè)計以便于制造、使用替代性材料或制造程序。

采用提供較佳付款條件的供貨商、采購二手機(jī)器設(shè)備而非全新設(shè)備、運(yùn)用不同的議價技巧、選擇費(fèi)用較低的貨運(yùn)承攬業(yè)者(Forwarder)，或考慮改變運(yùn)輸模式（如將空運(yùn)改為海運(yùn)），亦可同樣達(dá)到成本降低的目的。作業(yè)導(dǎo)向成本法作業(yè)成本法旨在將間接成本(IndirectCost)依照在某一產(chǎn)品上所實際花費(fèi)的時間，正確地進(jìn)行配置，它有別于傳統(tǒng)會計作業(yè)將間接成本平均分?jǐn)偟淖龇ā?/p>

運(yùn)用到采購管理中，即將采購間接成本按不同的材料、不同的使用部門等進(jìn)行分配，從而科學(xué)地評價每種材料、每個部門等實際分?jǐn)偟牟少忛g接費(fèi)用。目標(biāo)成本法目標(biāo)成本規(guī)劃法的核心工作就是制定目標(biāo)成本，并且通過各種方法不斷地改進(jìn)產(chǎn)品與工序設(shè)計，最終使得產(chǎn)品的設(shè)計成本小于或等于其目標(biāo)成本。成本結(jié)構(gòu)分析法成本結(jié)構(gòu)分析法：有助于了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)以便在談判過程中取得合理的價格，以控制、降低采購成本總結(jié)采購是關(guān)系到“花錢”的工作，所以“成本觀”是采購學(xué)中的第一觀念；但圍繞著成本觀念，目前又出現(xiàn)了“質(zhì)量觀”、“價值觀”、“戰(zhàn)略觀”等；從對采購價格的關(guān)心，到對采購成本的關(guān)心，到對采購商品“價值”的關(guān)心，這是一種觀念上更新和進(jìn)步；對采購價格的分析、對采購成本的分析、對商品價值的分析，是從不同的角度進(jìn)行的，適用于不同的條件；從戰(zhàn)略的觀點看，進(jìn)行采購成本分析，既要關(guān)注供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，又要研究競爭對手的成本結(jié)構(gòu)，越是重要的材料都需要進(jìn)行細(xì)致的成本分解和分析。

第十一章供應(yīng)商管理

一、供應(yīng)商選擇

二、供應(yīng)商審核

三、供應(yīng)商績效考評

四、供應(yīng)商關(guān)系管理

一、供應(yīng)商選擇1.供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)短期標(biāo)準(zhǔn):質(zhì)量/成本/交貨及時/服務(wù)水平高/履約能力長期標(biāo)準(zhǔn):公司的財務(wù)狀況/管理水平/員工素質(zhì)等供應(yīng)商選擇的方法

1.定性選擇評價法

直觀判斷法

主要根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合個人的分析判斷。

常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商

協(xié)商選擇法

協(xié)商選擇法是由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。

2.定量選擇評價法

(1)評分法

依據(jù)供應(yīng)商評價的各項指標(biāo)，由采購商列出評選的因素，每個標(biāo)準(zhǔn)檔次賦予不同的分值，根據(jù)評分情況，確定得最高分者為最佳供應(yīng)商，并對存在的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。

（2）考核選擇法

所謂考核選擇，就是在對供應(yīng)商充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行認(rèn)真考核、分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。根據(jù)供應(yīng)商選擇的目的和依據(jù)的不同，分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng)商調(diào)查。初步確定的供應(yīng)商還要進(jìn)入試運(yùn)行階段進(jìn)行考察。121(3)作業(yè)成本分析法(ABC法)

通過分析供應(yīng)商的總成本來選擇合作伙伴，F(xiàn)ilipRoodhooft和JozafKonings提出的作業(yè)成本法（ActivityBasedCosting,ABC）的總成本模型為：122式中，

Sin為第n個供應(yīng)商的作業(yè)成本值；

pi為第n個供應(yīng)商的單位銷售價格；

pmin為供應(yīng)商中單位銷售價格的最小值；

q為采購量；

cbj為因企業(yè)采購相關(guān)活動導(dǎo)致的成本因子j的單位成本；

Dbi為因供應(yīng)商導(dǎo)致的在采購企業(yè)內(nèi)部的成本因子j的單位成本。123（4）層次分析法

根據(jù)具有層次結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)、約束條件等來評價方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，最后綜合給出各個方案的權(quán)重和供應(yīng)商各自的權(quán)重，通過所有層次之間的總排序計算所有元素的相對權(quán)重并進(jìn)行排序。124（5）人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法

通過對樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評價專家的知識經(jīng)驗、判斷以及對目標(biāo)重要性的傾向。當(dāng)對供應(yīng)商進(jìn)行綜合評價時，可再現(xiàn)評價專家的敏捷思維，從而實現(xiàn)了定性和定量分析的有效結(jié)合，也可以較好地保證供應(yīng)商選擇評價的客觀性。125選擇供應(yīng)商時應(yīng)注意的問題自制與外購的決策問題單一供應(yīng)商和多家供應(yīng)商的選擇國內(nèi)采購與國際采購直接采購與間接采購126二、供應(yīng)商審核

１、供應(yīng)商審核概述

是在完成供應(yīng)市場調(diào)研、對潛在的供應(yīng)商已做初步選擇的基礎(chǔ)上，針對可能發(fā)展的供應(yīng)商進(jìn)行的。

供應(yīng)商審核包括：

供應(yīng)商認(rèn)可審核

供應(yīng)商質(zhì)量體系審核

質(zhì)量體系審核很重要，有時與供應(yīng)商認(rèn)可審核同時進(jìn)行，有時分開進(jìn)行。

（1）供應(yīng)商審核的層次

產(chǎn)品層次：確認(rèn)、改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量

工藝過程層次：針對質(zhì)量對生產(chǎn)工藝有很強(qiáng)依賴性的商品

質(zhì)量保證體系層次：ISO9000標(biāo)準(zhǔn)

公司層次：經(jīng)營管理水平、財務(wù)與成本控制、計劃制造系統(tǒng)、設(shè)計工程能力等各主要企業(yè)的管理過程。

（2）供應(yīng)商審核的方法

主觀法：依據(jù)個人的印象或經(jīng)驗對供應(yīng)商進(jìn)行評判；

客觀法：依據(jù)事先制訂的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對供應(yīng)商情況盡可能量化的考核和審定

客觀法1、調(diào)查法調(diào)查法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表格發(fā)給不同的供應(yīng)商填寫，收回后進(jìn)行比較的方法，這種方法常用于招標(biāo)、尋價及供應(yīng)情況的初步了解等情況。1312、現(xiàn)場打分評比法現(xiàn)場打分評比法是預(yù)先準(zhǔn)備一些問題并格式化，然后組織不同部門的專業(yè)人員到供應(yīng)商的現(xiàn)場進(jìn)行檢查確認(rèn)的方法。3、供應(yīng)商績效考評供應(yīng)商績效考評是指對已經(jīng)供貨的現(xiàn)有供應(yīng)商的供貨、質(zhì)量、價格等進(jìn)行表現(xiàn)跟蹤、考核和評比。1324、供應(yīng)商綜合評審供應(yīng)商綜合評審是針對供應(yīng)商公司層次而組織的包括質(zhì)量、工程、企劃、采購等專業(yè)人員參與的全面評審，它通常將問卷調(diào)查和現(xiàn)場評審結(jié)合起來。5、總體成本法總體成本法是一種為了降低供應(yīng)商的總體成本而達(dá)到一個新的水平，從而降低采購價格為目的一種方法。它需要供應(yīng)商的通力合作，由采購商組織強(qiáng)有力的綜合專家團(tuán)隊對供應(yīng)商的財務(wù)及成本進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，找出可以降低成本的方法，并要求供應(yīng)商付諸實施與改進(jìn)，改進(jìn)后的受益則由雙方共享。133供

應(yīng)

商

審

核

調(diào)

查

問

卷

形

式

供

應(yīng)

商

審

核

調(diào)

查

問

卷

形

式

供

應(yīng)

商

審

核

檢

查

標(biāo)

準(zhǔn)

供應(yīng)商審核的程序（1）市場調(diào)研，搜集供應(yīng)商信息（2）確定供應(yīng)商審核的主要指標(biāo)（3）成立供應(yīng)商審核小組（4）綜合評分137供應(yīng)商審核的內(nèi)容

供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

供應(yīng)商的生產(chǎn)能力

技術(shù)能力

管理制度

質(zhì)量管理138供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證認(rèn)定一個供應(yīng)商前，至少應(yīng)滿足三個條件：

供應(yīng)商提交的樣板通過認(rèn)證；

價格及其它商務(wù)條款符合要求；

供應(yīng)商審核必須合格。

139企業(yè)供應(yīng)商認(rèn)證的流程供應(yīng)商的自我評價跨部門的評價小組評價供應(yīng)商140供應(yīng)商認(rèn)證的主要內(nèi)容供應(yīng)商的基本情況供應(yīng)商企業(yè)管理的情況供應(yīng)商的質(zhì)量體系及保證情況供應(yīng)商的設(shè)計、工程與工藝情況供應(yīng)商的生產(chǎn)情況供應(yīng)商的企劃與物流管理情況供應(yīng)商的環(huán)境管理情況供應(yīng)商對市場及顧客服務(wù)支持的情況141供應(yīng)商質(zhì)量體系審核主要內(nèi)容管理職責(zé)

資源管理

過程管理

監(jiān)測分析與改進(jìn)142三、供應(yīng)商績效考評供應(yīng)商考評：對現(xiàn)有的供應(yīng)商實際表現(xiàn)進(jìn)行定期的監(jiān)測、考核。傳統(tǒng)的做法是對重點供應(yīng)商的來貨質(zhì)量進(jìn)行考評。

供應(yīng)商績效考評的目的：確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，同時在供應(yīng)商之間比較，以便繼續(xù)同優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行合作，而淘汰績效差的供應(yīng)商。143供應(yīng)商績效考評的基本原則供應(yīng)商績效管理必須持續(xù)進(jìn)行，要定期地檢查目標(biāo)達(dá)到的程度。要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運(yùn)作方面來進(jìn)行評估，以確立整體的目標(biāo)。供應(yīng)商的績效總會受到各種外來因素的影響，因此對供應(yīng)商的績效進(jìn)行評估時，要考慮到外在因素帶來的影響，不能僅僅衡量績效。144國際通用的供應(yīng)商考評指標(biāo)

（１）質(zhì)量指標(biāo)

（２）供應(yīng)指標(biāo)

（３）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

（４）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)（１）質(zhì)量指標(biāo)來料批次合格率＝合格來料批次／來料總批次×100％來料抽檢缺陷率＝抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù)×100％來料在線報廢率＝來料總報廢數(shù)／來料總數(shù)×100％來料免檢率＝來料免檢的種類數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)×100％

146（２）供應(yīng)指標(biāo)準(zhǔn)時交貨率＝按時按量交貨的實際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次×100％交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的長度（天）訂單變化接受率＝訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原訂的交貨數(shù)量×100％147（３）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價格水平：同本公司所掌握的市場行情比較；報價是否及時、報價單是否客觀、具體、透明；降低成本的態(tài)度及行動；分享降價成本；付款條件。

148（４）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)反應(yīng)表現(xiàn)：對訂單、交貨、質(zhì)量投訴等的反應(yīng)溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是符合要求。合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶；共同改進(jìn)：是否積極參與本公司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)項目或活動。售后服務(wù)參與開發(fā)其它支持

149四、供應(yīng)商關(guān)系管理SRM1、主要供應(yīng)商關(guān)系競爭模式：因為買賣雙方的討價還價，雙方缺乏信息交流，成本難以下降，質(zhì)量也不能很好地保證合作模式：供應(yīng)商分類管理、雙方共同降低成本、信息共享、JIT交貨、供應(yīng)商數(shù)目減少

1502.供應(yīng)商關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)

供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)是供應(yīng)商分類，在供應(yīng)商管理中，必須將供應(yīng)商關(guān)系分為不同的類別

根據(jù)各供應(yīng)商對本公司企業(yè)經(jīng)營影響的大小設(shè)定優(yōu)先次序，區(qū)別對待，以利于集中精力重點改進(jìn)、發(fā)展最重要的供應(yīng)商。

可根據(jù)不同的基準(zhǔn)對供應(yīng)商進(jìn)行分類。供應(yīng)商分類1、公開競價型、供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型2、重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商3、短期目標(biāo)型、長期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型4、商業(yè)型、重點商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型公開競價型

比如招標(biāo)，集中競價等供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型（利豐）

供應(yīng)資源庫，長期共存、定期評估，優(yōu)勝劣汰供應(yīng)鏈管理型

采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系更為密切153短期目標(biāo)型

一般性買賣關(guān)系，交易結(jié)束即終止長期目標(biāo)型

雙方為共同的利益，努力建立長期合作滲透型

在長期目標(biāo)的基礎(chǔ)上，把對方看成自己公司的一部分，甚至互相投資、參股等聯(lián)盟型

更長的縱向鏈條上管理成員間的關(guān)系縱向集成型各方能自覺做有利于整體的決策

154供應(yīng)商分類模塊法155供應(yīng)商關(guān)系的特點與發(fā)展要求156供應(yīng)商關(guān)系譜157按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類158獨家供應(yīng)發(fā)生的情況按客戶要求專門制造的高科技、小批量產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的技術(shù)含量高，又系專門小批量配套，往往不可能要求兩家以上的供應(yīng)商同時供應(yīng)；某些企業(yè)的產(chǎn)品及其零部件對工藝技術(shù)要求高，且由于保密的原因，不愿意讓更多的供應(yīng)商知道；工藝性外協(xié)如電鍍、表面處理等，因企業(yè)周圍工業(yè)基礎(chǔ)等條件所限，有可能只固定在一家供應(yīng)；產(chǎn)品的開發(fā)周期很短，必須伙伴型供應(yīng)商的全力、密切配合。

獨家供應(yīng)的優(yōu)勢節(jié)省時間和精力，有助于企業(yè)與供應(yīng)商之間加強(qiáng)交流、發(fā)展伙伴關(guān)系；更容易實施雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面的改進(jìn)并取得積極成效。160獨家供應(yīng)的缺點供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變、革新主動力；供應(yīng)商可能會疏遠(yuǎn)市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。161防止供應(yīng)商控制的方法全球采購再找一家供應(yīng)商增強(qiáng)相互依賴性更好地掌握信息利用供應(yīng)商的壟斷形象注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本162讓最終客戶參與一次性采購協(xié)商長期合同與其他用戶聯(lián)手未雨綢繆，化解壟斷友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系163當(dāng)合作伙伴關(guān)系失敗而決定終止時，企業(yè)常常會對對方懷有諷刺乃至敵意，而不是采用適當(dāng)?shù)膶＜覒?yīng)有的態(tài)度。企業(yè)要將轉(zhuǎn)換供應(yīng)商這一過程盡量做得天衣無縫，同時又不損害客戶滿意度、公司的利潤以及名譽(yù)。導(dǎo)致與供貨商拆伙的情況1.拆伙類型2.策略3.轉(zhuǎn)換過程164第十二章采購信息管理一企業(yè)采購管理信息系統(tǒng)二ERP中的采購管理三電子訂貨系統(tǒng)（EOS）四數(shù)字化采購自然災(zāi)害導(dǎo)致原材料價格上漲供應(yīng)商甲由于經(jīng)營不善將面臨倒閉市場反饋商品的銷售狀況出乎意料的好，幾近斷貨。政府對此種產(chǎn)品的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求生產(chǎn)工藝剛剛進(jìn)行了升級，節(jié)約物料20%。這些情況會對企業(yè)的采購決策產(chǎn)生影響嗎？一、企業(yè)采購管理信息系統(tǒng)企業(yè)采購業(yè)務(wù)中的信息流程

企業(yè)采購業(yè)務(wù)中的信息流程是伴隨著采購業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生的。對不同企業(yè)、不同時期、不同采購項目來講，采購業(yè)務(wù)流程會有所差異，不過采購業(yè)務(wù)流程還是有一定的共性的。圖12.1采購信息流程圖采購申請選擇供應(yīng)商談判和簽訂采購合同簽發(fā)采購訂單驗收貨物跟蹤訂單確認(rèn)發(fā)票和支付結(jié)案并維護(hù)供應(yīng)商檔案企業(yè)采購管理信息系統(tǒng)功能

1、基礎(chǔ)信息管理2、供應(yīng)商管理3、采購申請4、采購談判與合同管理5、簽發(fā)訂單6、跟蹤訂單7、驗收貨物8、確認(rèn)發(fā)票與付款9、庫存管理10、統(tǒng)計與輔助決策采購實例以某企業(yè)的一次采購過程為例來了解一下信息系統(tǒng)的采購功能，并截取其業(yè)務(wù)流程中的部分系統(tǒng)記錄。圖12.2詢價歷史查詢頁面圖12.3新添詢價頁面根據(jù)詢價，生成新采購單圖12.4新采購單頁面圖12.5跟進(jìn)采購單頁面圖12.6收貨單頁面圖12.7入庫單頁面12.8質(zhì)量跟蹤頁面從采購過程來看，企業(yè)采用的是詢價采購的方式，可以使企業(yè)有競爭力的價格和產(chǎn)品質(zhì)量。將信息集中管理，減少數(shù)據(jù)的冗余，錯誤，極大的方便了管理工作。采購信息系統(tǒng)對采購過程的全過程管理，減少誤差，有效控制整個采購過程，使采購活動進(jìn)程透明化。

信息系統(tǒng)還可以對企業(yè)管理哪些方面的改進(jìn)和提高呢？三、ERP中的采購管理（一）、傳統(tǒng)采購工作模式圖12.9傳統(tǒng)采購工作模式傳統(tǒng)工作模式的缺點第一，管理作業(yè)集中，無法建立有效監(jiān)控機(jī)制；容易積壓庫存。第二，業(yè)務(wù)信息共享程度弱。業(yè)務(wù)人員掌握的信息對業(yè)務(wù)的影響大。第三，采購控制無法在事前進(jìn)行監(jiān)控，通常是事后控制。（二）、ERP中的采購工作模式1、基于職責(zé)為核心的流程設(shè)計：貫穿的管理思路是基于部門的管理，即首先是企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的供應(yīng)部（科）門，然后是供應(yīng)部門負(fù)責(zé)的具體工作，體現(xiàn)了集中管理的思想。ERP系統(tǒng)中采購流程包含的職責(zé)工作職責(zé)對應(yīng)模塊提出采購請求采購申請采購、庫存提出采購計劃/訂單/發(fā)運(yùn)通知采購計劃/計劃發(fā)放/訂單采購詢價/報價詢價管理/報價處理/供應(yīng)商管理采購、財務(wù)檢驗入庫接收庫存通知財務(wù)付款付款/發(fā)票財務(wù)2、基于高度共享的基礎(chǔ)信息平臺應(yīng)用信息平臺提高了業(yè)務(wù)的可追溯性，減少了業(yè)務(wù)操作中的人為因素。3、完備的控制體系“事前控制、事中監(jiān)督、事后分析”的監(jiān)控體系。4、ERP系統(tǒng)的采購流程采購需求單的自動或手動生成、修改、刪除，在線完成各種管理工作，同時提供各種分析決策支持。ERP不單單是一個企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，而是供應(yīng)鏈思想的產(chǎn)物。信息全球化趨勢的發(fā)展要求企業(yè)之間加強(qiáng)信息交流與信息共享，企業(yè)之間既是競爭對手，又是合作伙伴信息管理的范圍不單單是一個企業(yè)，而是一條供應(yīng)鏈上的所有相關(guān)企業(yè)。四、電子訂貨系統(tǒng)（ElectronicOrderingSystem，EOS）（一）、電子訂貨系統(tǒng)的組成與特點構(gòu)成：供應(yīng)商、零售商、網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)在零售商和供應(yīng)商之間建立起了一條高速通道，使雙方的信息及時得到溝通，使訂貨過程的周期大大縮短，既保障了商品的及時供應(yīng)，又加速了資金的周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了零庫存戰(zhàn)略。（二）、電子訂貨系統(tǒng)的流程1、傳統(tǒng)方式下的電子訂貨流程整體運(yùn)作方式，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞訂貨和反饋信息，是傳統(tǒng)采購方式在信息系統(tǒng)中的映像。2、零售業(yè)持續(xù)補(bǔ)充業(yè)務(wù)（ContinuousReplenishment）電子訂貨流程這是適應(yīng)供應(yīng)商管理庫存下的訂貨方式在信息系統(tǒng)中的映像，將VMI固化到系統(tǒng)中去。（三）、電子訂貨系統(tǒng)的構(gòu)成（四）、電子訂貨系統(tǒng)的業(yè)務(wù)過程1、銷售訂貨業(yè)務(wù)過程2、采購訂貨業(yè)務(wù)過程3、物流作業(yè)過程案例——連鎖超市的EOS

美國連鎖超市巨頭企業(yè)沃爾瑪，它的每一家門店都備有8萬種以上的商品。通過EOS及其他的電子通信手段如POS等的聯(lián)合使用，沃爾瑪可以保證貨品從倉庫運(yùn)送到任何一家商店的時間不會超過48小時。

相對于其他同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)貨一次，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補(bǔ)兩次。門店銷售與配送中心，配送中心與供應(yīng)商均可保持同步。沃爾瑪與生產(chǎn)商、供應(yīng)商之間建立起的實時訂貨系統(tǒng)，使其贏得了比其競爭對手管理費(fèi)用低7%，物流費(fèi)用低30%，存貨期由6周降至6小時的優(yōu)異成績。電子訂貨系統(tǒng)物流信息化的產(chǎn)物，而連鎖超市開發(fā)使用電子訂貨系統(tǒng)成為必然趨勢。就國內(nèi)的連鎖企業(yè)來說，我們目前的EOS實施還處于一個起步階段。國外先進(jìn)的跨國零售業(yè)企業(yè)進(jìn)軍中國，他們擁有一流的管理理念和豐厚的電子訂貨系統(tǒng)實施經(jīng)驗，因此，這也為我國連鎖企業(yè)的發(fā)展樹立了榜樣。沃爾瑪之所以能夠取得成功，是因為沃爾瑪有一個補(bǔ)貨系統(tǒng)。每一個商店都有這樣的系統(tǒng)，包括在中國的商店。它使得沃爾瑪在任何一個時間點都可以知道，現(xiàn)在這個商店當(dāng)中有多少貨品，有多少貨品正在運(yùn)輸過程當(dāng)中，有多少是在配送中心等等。同時它也使沃爾瑪可以了解，沃爾瑪某種貨品上周賣了多少，去年賣了多少，而且可以預(yù)測沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品。案例：沃爾瑪?shù)淖詣友a(bǔ)貨系統(tǒng)

沃爾瑪之所以能夠了解這么細(xì)，就是因為沃爾瑪有UPC統(tǒng)一的貨品代碼。商場當(dāng)中所有的產(chǎn)品都要有一個統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼叫UPC代碼。沃爾瑪所有的貨品都有一個統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼，這是非常重要的，在中國叫EAN碼。沃爾瑪之所以認(rèn)為所有這種代碼都是非常必要的，是因為可以對它進(jìn)行掃描，可以對它進(jìn)行閱讀。。在沃爾瑪?shù)乃猩虉霎?dāng)中，都不需要用紙張來處理訂單。沃爾瑪這個自動補(bǔ)貨系統(tǒng)，可以自動向商場經(jīng)理來訂貨，這樣就可以非常及時地對商場進(jìn)行幫助。經(jīng)理們在商場當(dāng)中走一走，然后看一看這些商品，選到其中一種商品，對它掃描一下，就知道現(xiàn)在商場當(dāng)中有多少這種貨品，有多少訂貨，而且知道有多少這種產(chǎn)品正在運(yùn)輸?shù)缴痰甑倪^程當(dāng)中，會在什么時間到，所有關(guān)于這種商品的信息都可以通過掃描這種產(chǎn)品代碼得到，不需要其它的人再進(jìn)行任何復(fù)雜的匯報。。在商場當(dāng)中，商場的經(jīng)理擁有這樣的自由度――他可以不聽從這些物流系統(tǒng)對他的建議。雖然系統(tǒng)的建議很多，但是經(jīng)理還可以訂更多的貨；或是系統(tǒng)建議的數(shù)額太大，經(jīng)理有一些自主權(quán)來減少一些。

在美國，這個系統(tǒng)每天提供的這種信息，都下載到沃爾瑪?shù)氖澜绺鞯氐霓k公室當(dāng)中，世界各地的這些信息又都可以傳送到沃爾瑪?shù)目偛慨?dāng)中。只要有一個人進(jìn)行訂單，沃爾瑪就通過這種電子方式來和供貨商進(jìn)行聯(lián)系。

沃爾瑪還有一個非常好的系統(tǒng)，可以使得供貨商們直接進(jìn)入到沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)，沃爾瑪叫做零售鏈接。任何一個供貨商可以進(jìn)入這個系統(tǒng)當(dāng)中來了解他們的產(chǎn)品賣得怎么樣，昨天，今天，上一周，上個月和去年賣得怎么樣。他們可以知道這種商品賣了多少，而且他們可以在24小時之內(nèi)就進(jìn)行更新。供貨商們可以在沃爾瑪公司每一個店當(dāng)中，及時了解到有關(guān)情況。。

在中國，沃爾瑪有三百多家供貨商，在深圳他們也可以進(jìn)入沃爾瑪?shù)牧闶坻溄赢?dāng)中，可以了解他們的商品賣得如何。在中國，沃爾瑪沒有數(shù)以千計的商店，而在美國沃爾瑪則有數(shù)以千計的商店。通過零售鏈接，供貨商們就可以了解賣的情況，來決定生產(chǎn)的狀況，根據(jù)沃爾瑪每天賣的情況，他們可以對將來賣貨進(jìn)行預(yù)測，以決定他們的生產(chǎn)情況，這樣他們產(chǎn)品的成本也可以降低，從而使整個過程是一個無縫的過程。

(供應(yīng)鏈管理思想)四、數(shù)字化采購（一）、數(shù)字化采購內(nèi)涵

《哈佛商業(yè)評論》：通過應(yīng)用人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人流程自動化和云端協(xié)作網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，打造可預(yù)測戰(zhàn)略尋源、自動化采購執(zhí)行與前瞻性供應(yīng)商管理，從而實現(xiàn)降本增效，顯著降低合規(guī)風(fēng)險，將采購部門打造成企業(yè)新的價值創(chuàng)造中心。

麥肯錫認(rèn)為，數(shù)字化采購是指“供應(yīng)商和商業(yè)用戶通過大數(shù)據(jù)高級分析、流程自動化和全新協(xié)作模型，提升采購職能效率，大幅降低成本，從而實現(xiàn)更快捷、更透明的可持續(xù)采購”。

（二）、中國數(shù)字化采購發(fā)展?fàn)顩r

發(fā)展現(xiàn)狀2019年，全國企業(yè)級電子商務(wù)市場整體交易額規(guī)模增速1.5%，企業(yè)數(shù)字化采購交易規(guī)模保持高速增長態(tài)勢。2019年我國企業(yè)數(shù)字化采購市場規(guī)模約為5900億元，同比增長64%；其中企業(yè)對消費(fèi)通用型產(chǎn)品的數(shù)字化采購交易額超過2200億元，增長率達(dá)到47%。數(shù)字化采購領(lǐng)域不斷擴(kuò)展、采購對象從大企業(yè)拓展至中小微企業(yè)、采購場景更加豐富、采購需求多樣化碎片化趨勢明顯、采購市場加速下沉，企業(yè)數(shù)字化采購進(jìn)程不斷加快。

（二）、中國數(shù)字化采購發(fā)展?fàn)顩r

存在問題企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型及數(shù)字化采購意識有待提升企業(yè)采購電商平臺需繼續(xù)提升企業(yè)金融服務(wù)能力采購需求碎片化多元化，定制化服務(wù)難以滿足企業(yè)不斷升級的采購需求高端專業(yè)人才略顯緊缺本章思考題采購信息系統(tǒng)對企業(yè)采購有什么作用？你認(rèn)為目前國內(nèi)企業(yè)采購信息系統(tǒng)中存在哪些問題。結(jié)合所學(xué)知識，談?wù)勀銓RP及ERP模式下采購管理變革的理解。結(jié)合自身經(jīng)驗，談?wù)勀銓﹄娮佑嗀浵到y(tǒng)的理解。你認(rèn)為電子訂貨系統(tǒng)可以從哪些方面進(jìn)行優(yōu)化。第十三章國際采購一、國際市場采購概述二、國際采購的程序三、國際貿(mào)易術(shù)語與價格四、國際采購的運(yùn)輸與保險五、國際采購的結(jié)算六、國際采購風(fēng)險一、國際市場采購概述

1、國際市場采購的原因

價格：勞動力成本、匯率差異和生產(chǎn)力水平；

質(zhì)量：某些國外產(chǎn)品的性能好、供應(yīng)商的穩(wěn)定性強(qiáng)；

匱乏的國內(nèi)物資：某些原材料，特別是自然資源，國內(nèi)沒有儲備，只能大量從國外進(jìn)口；

快速交貨和連續(xù)供應(yīng)：由于設(shè)備及生產(chǎn)能力的限制，在一些情況下，國外的大型供應(yīng)商交貨速度要比國內(nèi)的快；

完善的技術(shù)服務(wù)：由于國際化分工的不斷發(fā)展，特定專業(yè)的專有技術(shù)在不斷變化，領(lǐng)先的國家也不斷交替；

戰(zhàn)略考慮：向國內(nèi)供應(yīng)商施加壓力而引進(jìn)國外供應(yīng)商帶來競爭

國際市場采購環(huán)境的好轉(zhuǎn)：促進(jìn)了國際市場采購的發(fā)展2、國際市場采購的特點（1）采購地距離遙遠(yuǎn)（2）國際采購的程序比較復(fù)雜（3）國際采購的風(fēng)險比較大3、國際市場采購需要注意的幾個問題（一）供應(yīng)商的選擇是否合適進(jìn)行有效采購的關(guān)鍵問題應(yīng)該是選擇高效、負(fù)責(zé)的供應(yīng)商。獲得國際供應(yīng)商的方法基本上和選擇國內(nèi)供應(yīng)商的方法相同。為了獲得更多的背景資料，最好的辦法就是到供應(yīng)商所在地進(jìn)行實地調(diào)查。（二）交貨時間是否準(zhǔn)時雖然運(yùn)輸和通訊的發(fā)展使全球采購中的交貨時間得以縮短，但是還會有一些因素會引起國際采購的交貨時間延長（三）政治問題供應(yīng)商所在國的政治問題可能使供應(yīng)產(chǎn)生中斷的風(fēng)險。例如供應(yīng)商所在國發(fā)生戰(zhàn)亂或者暴動等。采購者必須對風(fēng)險做出估計，如果風(fēng)險過高，購買者必須采取一些措施監(jiān)視事態(tài)的發(fā)展，以便及時對不利事態(tài)做出反應(yīng)并尋找替代辦法。（四）隱含成本過高在將國內(nèi)采購和國際市場采購作比較時，往往會忽略國際市場采購中的某些成本計算，或者有時也會出現(xiàn)一些突發(fā)事件使國際采購的成本增加，這些都是國際市場采購的隱含成本。（五）匯率波動采購方必須就采用買方國家的貨幣還是供應(yīng)方國家的貨幣作出選擇。如果交款時間比較短，就不會出現(xiàn)匯率波動問題。但是如果交款時間比較長，匯率就會產(chǎn)生比較大的變動，交貨結(jié)算時的價格相對合同簽訂時就會有很大的出入。（六）付款方式（七）文本工作的費(fèi)用（八）法律問題（九）語言二、國際采購的程序申請進(jìn)口許可證->編制國際采購計劃->市場調(diào)研->擬定方案詢盤->發(fā)盤->還盤->接受

開立信用證->審單匯付租船->訂艙->催裝->投保提貨->撥發(fā)結(jié)算->索賠報關(guān)驗收國際采購磋商簽訂國際采購合同國際采購合同履行國際采購的準(zhǔn)備一、國際采購前的準(zhǔn)備工作二、國際采購的磋商

1、詢

盤

詢盤是指交易的一方向另一方詢問購買或出售某幾種貨物的各項交易條件的表示。2、發(fā)

盤

發(fā)盤是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種貨物的各項交易條件，并愿按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。3．還

盤

還盤指受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意，而提出修改建議或新的限制性條件的表示。4．接

受

接受是指受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定的表示。三、國際采購合同的簽訂我國企業(yè)國際采購主要采取購貨合同和購貨確認(rèn)兩種形式。購貨合同是書面合同中內(nèi)容最詳細(xì)，條款最具體，合適相對穩(wěn)定的一種形式，主要用于大宗業(yè)務(wù)。購貨合同確認(rèn)書是一種簡式合同，與購貨合同具有同等法律效率，主要用于小批量業(yè)務(wù)。

四、國際采購合同的履行申請開證租船訂艙、催貨辦理保險審單與付匯接貨報關(guān)報驗索賠四、國際采購的運(yùn)輸與保險國際采購運(yùn)輸方式的選擇

國際采購中的運(yùn)輸是采購業(yè)務(wù)的重要組成部分。國際運(yùn)輸和制造工序一樣能夠增加產(chǎn)品的用途和價值。運(yùn)費(fèi)是國際采購貨物抵岸總費(fèi)用的一個重要的組成部分，如果國際采購的貨物要取得預(yù)期的效益，買方必須將其運(yùn)輸費(fèi)用降至最低水平。除商品本身的因素外，其他影響國際運(yùn)輸費(fèi)用的兩個主要因素是運(yùn)輸?shù)木嚯x和運(yùn)輸方式。一般來說，貨物供應(yīng)地的距離越遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用越大。而決定運(yùn)費(fèi)的關(guān)鍵在于運(yùn)輸方式的選擇。國際貨物運(yùn)輸方式包括海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、內(nèi)河運(yùn)輸、郵包運(yùn)輸、管道運(yùn)輸以及由各種運(yùn)輸方式組合而成的多式聯(lián)運(yùn)。運(yùn)輸技術(shù)和計算機(jī)管理觀念的不斷發(fā)展和加強(qiáng)使得多種方式的聯(lián)合運(yùn)輸成為國際貨物運(yùn)輸?shù)囊环N較有效的費(fèi)用低廉的運(yùn)輸方式。多種方式聯(lián)合運(yùn)輸?shù)膸追N特點

①貨物的運(yùn)輸至少包括兩種不同方式的運(yùn)輸，比如公鐵聯(lián)運(yùn)、公鐵水聯(lián)運(yùn)等。②多式聯(lián)運(yùn)承運(yùn)人承擔(dān)一切責(zé)任，承運(yùn)人可能是船主，也可能不是船主。③多式聯(lián)合運(yùn)輸還增加了在各?？扛鄣霓D(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)，因此，它不僅提供港至港的運(yùn)輸，而且還提供倉至倉以及門至門的運(yùn)輸。④在托運(yùn)人和多式聯(lián)運(yùn)承運(yùn)人之間簽訂一份合同，內(nèi)容涉及所有方式的運(yùn)輸。運(yùn)輸風(fēng)險與保險在國際貨物交接過程中，可能會遇到各種不同的自然災(zāi)害和意外事故，使貨物遭受部分損失或全部滅失，從而給買方或賣方帶來不利的經(jīng)濟(jì)后果。為了使貨物在運(yùn)輸過程中可能遭到的意外損失得到補(bǔ)償，貨物的買方或賣方便需要按合同規(guī)定向保險公司辦理保險手續(xù)。海上運(yùn)輸保險

⑴海損的種類海損是指船只與貨物在航行中由于自然災(zāi)害和海上意外事故所引起的各種損失。根據(jù)這些損失的程度，海損可分為全部損失(Totalloss)和部分損失(Partialloss)；根據(jù)損失的性質(zhì)，海損又可分為共同海損(GeneralAverage)和單獨海損(ParticularAverage)。共同海損和單獨海損均屬于部分海損之列。⑵海上運(yùn)輸保險的險別①平安險(FreefromParticularAverage)②水漬險(WithParticularAverage)③一切險(AllRisks)五、國際采購的結(jié)算五、國際采購的結(jié)算與國內(nèi)采購業(yè)務(wù)不同的是，國際采購一般有3種支付方式，即預(yù)付、跟單匯票和信用證。預(yù)付

很明顯，從采購方立場來看這是最不理想的支付方式，因為采購方要承擔(dān)未交貨的風(fēng)險，實際上采購方也為供應(yīng)方提供了生產(chǎn)資金。因此，采購方應(yīng)該拒絕這種方式，除非萬不得已，如：貨物需按合同規(guī)定制造，如不預(yù)付貨款，賣方拒絕提前生產(chǎn)；賣方的財政狀況較差，因此急需缺乏的資金，否則將沒有能力履行合同。預(yù)付不需要一次性付清全部的貨款，一般采用逐步遞增的分期付款方式。信用證信用證是國際采購業(yè)務(wù)中最普遍使用的一種支付方式。它之所以這樣普及是因為它向雙方提供了可靠的保證，并且使出口商更易得到資金的保障。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾，即銀行根據(jù)開證申請人的請求和指示，向受益人開具的有一定金額、并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的書面文件；或者是銀行在規(guī)定金額、日期和單據(jù)的條件下，愿代開證申請人承購受益人匯票的保證書。復(fù)習(xí)思考題簡述國內(nèi)市場采購和國際市場采的主要區(qū)別。。舉例說明國際市場采購可能遇到的風(fēng)險。談?wù)勀銓H磋商的4個程序及每個程序的理解。國際貨物的運(yùn)輸與保險有哪些特殊要求？舉例說明國際貨物運(yùn)輸?shù)目赡茱L(fēng)險及危害。什么是信用證，信用證使用條件?簡述信用證結(jié)算的基本流程第十四章項目采購一、項目采購概述二、項目采購管理三、項目風(fēng)險管理一、項目采購概述什么是項目？需要組織來實施完成的，為了創(chuàng)造某一唯一產(chǎn)品或服務(wù)的時限性工作。什么是項目采購？項目采購是指為達(dá)到項目范圍而從執(zhí)行組織外部獲取貨物和服務(wù)所需的過程。貨物、服務(wù)即產(chǎn)品，執(zhí)行組織即業(yè)主或業(yè)主代表。項目采購的典型特征實施的臨時性目標(biāo)的明確性項目采購的整體性組織的臨時性和開放性后果的不可挽回性資源的約束性項目采購的類型（一）按采購內(nèi)容可分為三種采購?fù)两üこ滩少徹浳锊少徸稍兎?wù)采購（二）按采購方式可分為兩種采購招標(biāo)采購非招標(biāo)采購項目采購的方式公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購公開招標(biāo)公開招標(biāo)采購是指招標(biāo)機(jī)關(guān)或其委托的代理機(jī)構(gòu)（統(tǒng)稱招標(biāo)人）以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的供應(yīng)商（統(tǒng)稱投標(biāo)人）參加投標(biāo)的采購方式。公開招標(biāo)是項目采購的主要采購方式。招標(biāo)人不得將應(yīng)當(dāng)以公開招標(biāo)方式采購的工程、貨物或服務(wù)化整為零或以其他任何方式規(guī)避公開招標(biāo)采購。邀請招標(biāo)邀請招標(biāo)采購是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請規(guī)定人數(shù)以上的供應(yīng)商參加投標(biāo)的采購方式。邀請招標(biāo)的條件（1）具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的；（2）采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購項目總價值的比例過大的。競爭性談判競爭性談判采購是指采購機(jī)關(guān)直接邀請規(guī)定人數(shù)（政府采購法規(guī)定3人）以上的供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的采購方式。競爭性談判方式的條件1）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能夠確定詳細(xì)規(guī)格或者集體要求的。3）采用招標(biāo)方式所需時間不能滿足用戶緊急需要的。4）不能事先計算出價格總額的。單一來源采購單一來源采購是指采購機(jī)關(guān)向供應(yīng)商直接購買的采購方式。什么情況下可以采用單一來源方式采購？1）只能從惟一供應(yīng)商處采購的。2）發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的。3）必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。詢價采購詢價采購是指對特定數(shù)量（政府采購法規(guī)定3家以上）的供應(yīng)商提供的報價進(jìn)行比較，以確保價格具有競爭性的采購方式?！吨腥A人民共和國政府采購法》規(guī)定：對于貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足，且價格變化幅度小的政府采購項目，可以采用詢價方式進(jìn)行采購。項目選定項目準(zhǔn)備項目預(yù)評估項目評估項目談判提交董事會生效項目執(zhí)行采購程序初步采購清單編制資格預(yù)審文件采購計劃分包資格審查編制招標(biāo)文件編制標(biāo)底發(fā)售招標(biāo)文件接受投標(biāo)開標(biāo)評標(biāo)審查評標(biāo)報告簽訂合同合同實施后評價項目周期項目周期與采購程序之間的關(guān)系項目采購作業(yè)流程設(shè)計應(yīng)注意的要點注意關(guān)鍵點的設(shè)置注意劃分權(quán)責(zé)或任務(wù)注意先后順序及實效注意價值與程序相適應(yīng)處理程序應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)實環(huán)境避免作業(yè)過程發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂二、項目采購管理項目采購管理（ProjectProcurementManagement）：是指為達(dá)到項目的目標(biāo)而從項目組織的外部獲取貨物、工程