EnglishCorrp<;pnndpncpnfRuqinpsS

ChapterOneBasicKnowledgeofBusinessLetterWriting

SectionNineExercises練習(xí)

I.TranslatethefollowingexpressionsintoEnglish:

Keys:l.CommercialCouncellor

2.importandexport3.exportlist

4.enquiry5.sample

6.pricelist7.catalogue

8.ChamberofCommerce9.marketprice

10.agreementll.clients/customers

12.commoditiesfair13.competitiveprice

14.EMP(EuropeanMainports)

15.dealexclusively16.manufacturer

17.articlenumber18.delivery

19.specification20.trialorder

II.Pleaseimprovethefollowingsentencetothemmoreidiamotic

Keys:

1.WearesendingyoutheinformationyouaskedforinyourletterofJune4.

2.WehavereceivedyourletterofMay10.

3.WearepleasedtotellyouthatyourOrder167wasdispatchedyesterday.

4.WesentyouthismorningourlatestcatalogueyourequestedinyourletterofMay5.

5.Wehopeyouwillconsiderourproposals.

6.Wehopetohearfromyousoon.

7YouinformedusinyourletterthatyoucouldnotofferusGallnutsastheywereoutofstock.

8.Inreplytoyourletterofthe23redlastmonth,wearepleasedtcconfirmthefollowingorder.

9.PleasetakenoteoftheLotNurriberofbalessothattheparcelrraynotbemixeduponlanding.

10.Sampleswillbesentandoffermadeuponreceiptofyourspecificenquiry.

11.Inreplytoyourletter23rdMay,weregrettoinformyouthatwearenownotinapositionto。千eryouthe

quantityasrequired.

12.ThankyouforyourquotationdatedSeptember5,2007.Weintendtoplaceatrialorderwithyou.

13.YouwillnodoubtopetherelevantL/CattheendofMay.

14.Wefeelsurethatyouwillbeentirelysatisfied.

15.Willyoupleasesendusyourlatestcatalogueandpricelist?

16.WewishyoucouldeffectinsuranceonthegoodswithPICC.

17.Pleasesendmeacopyofthecgreement.

18.Yourproductsarenotuptoourstandard.

19.1regretIcannotagreetoyoursuggestions.

20.WehavesemimonthlydirectsailingsfromHongKongtoSanFrancisco.

III.Arrangethefollowinginproperformastheyshouldbesetoutinaletter

Keys:

Open

V.Pointoutthemistakesinthefollowingaddressesandrewritethem.

Keys:

AB.C.

Mr.HenryTaylorLondonCityBankMr.JohnSmith

150BenchStreet12QueenStreet16FrontStreet

Iondnn,F.C.3londnn,F.C.5IivprpnnlI6^FY

EnglandEngland

VI.Pleasewritealetteraccordingtothefollowingparticulars:

Keys:

ShanghaiLightIndustrialProductsCorp.

11JiefangRoad

Shanghai

Tel/p>

ThePacificTradingInc.

87BroadwayST.

NewYork,NY10408

Oct.28,2023

DearSirs,

Thankyouforyourinterestinourproducts.Inreplytoyourrequest,weencloseourillustratedcatalogueand

apricelistshowingdetailsofourproducts.

Welookforwardtohearingfromyou.

Yourstruly,

（signed）

WangXiang

ENCL:asstated.

ChapterTwoEstablishingBusinessRelations

SectionOneIntroduction概述

可以說沒有客戶，就沒有業(yè)務(wù)，與潛在客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系不僅對(duì)于新成立的公司很重要，對(duì)于那些想要

擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加營(yíng)業(yè)額的公司來說，同樣很重要。

如果?家新公司，既我方?家公司，想要在國(guó)外翻開市場(chǎng)，買入或者賣出產(chǎn)品，那么，他首先必須做的

就是他要明白與誰做業(yè)務(wù)，通常，這類信息可以通過以下渠道獲得：

1）通過寫信交流：

2）參加出口商品交易會(huì)；

3）出席國(guó)內(nèi)外舉辦的展覽會(huì)；

4）互派貿(mào)易代表團(tuán)。

上述所有途徑中，寫信使用最為廣泛。通過寫信可以從銀行、雜志、報(bào)紙電視廣告、業(yè)務(wù)關(guān)系介紹、市

場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)參展、商會(huì)、商務(wù)參展、中間人、自我介紹等等來獲取所需要的所有信息。

從上述任何渠道獲得想要得到的公司名稱和地址之后，就開始著手寫信與之聯(lián)系。這類信是第一次寄出

去的信，也可稱之為“初次詢盤"。通常這類信函最初告訴閱信人他的信息來，主要包括以下內(nèi)容：

1）信息來源；

2）意向；

3）經(jīng)營(yíng)范圍和子公司、分公司，如有的話；

4）公司的財(cái)經(jīng)和成信情況。

如果想要進(jìn)口買入，可以要求看樣品，價(jià)格單等。寫信人可以簡(jiǎn)明扼要地說明想要購(gòu)置和想要買出何物。

結(jié)尾時(shí)，通常要表達(dá)想要合作和期待早日答復(fù)的原望。

收到這類信函后要立即回信，不能延誤，并寫得有禮貌，以便給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象。這就是外貿(mào)

業(yè)務(wù)信函最重要的功能。

對(duì)于外貿(mào)公司來說業(yè)務(wù)往來非常重要，因此，交易商不僅要盡力穩(wěn)固與已有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，也要不斷

尋求新的客戶。

SectionTwoSpecimenLetters（12封信）

信函范文

SppcimpnIpttpr1Wishingtnp，tabli，hrplation<;

敬啟者：

我們從中國(guó)對(duì)外貿(mào)易雜志上得知貴公司名址，我公司是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)，力求擴(kuò)展海外貿(mào)易。然而，我們

在南非還沒有任何業(yè)務(wù)往來，對(duì)你方提出的任何建議我們都會(huì)認(rèn)真考慮。隨函所附我們最新的插圖忖錄

和最新價(jià)目表及有關(guān)的銷售條款，供你方參考，我們將很快樂辦理你方對(duì)我們產(chǎn)品的具體詢盤。

如你方需要進(jìn)一步了解有關(guān)我優(yōu)公司或我們的有關(guān)產(chǎn)品的情況，也務(wù)必請(qǐng)來信。

盼即復(fù)。

啟

SpecimenLetter2Writingself-introduceletters

敬啟者；

承新加坡中國(guó)商務(wù)參贊陳華先生介紹，得知你號(hào)專營(yíng)各種電器產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，并力求擴(kuò)展對(duì)外貿(mào)易。

為此特聯(lián)系你方，以便在我地市場(chǎng)推銷你們的產(chǎn)品。

我號(hào)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)以達(dá)二十多年，在新加坡各地有廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系。目前我處對(duì)電器產(chǎn)品的需求不斷增

長(zhǎng)，相信你號(hào)在我地的成交數(shù)字，將會(huì)相當(dāng)可觀。

當(dāng)前我們對(duì)電動(dòng)縫紉機(jī)尤感興趣，請(qǐng)寄這類商品的最新目錄、價(jià)目表，并請(qǐng)告知有關(guān)的銷貨條款，不勝

感謝。

盼早復(fù)，希望收到你方好消息。

..啟

SpecimenLetter3Importerwritestoexporter

敬啟者：

事由：縫紉機(jī)

我方對(duì)你們?nèi)ツ暝谒估锾m卡中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易展覽會(huì)上展出的電動(dòng)縫紉機(jī)留有深刻的印象。據(jù)告這類產(chǎn)品是

由你們公司出口的。

我公司有一客戶擬購(gòu)一批縫紉機(jī)，為此，請(qǐng)寄上開400臺(tái)三斗縫紉機(jī)的形式發(fā)票一份，并請(qǐng)報(bào)包括傭金

在內(nèi)的最低價(jià)，回信時(shí)，請(qǐng)說明最早交貨期，以供參考。

盼早復(fù)。

啟

SepcimenLetter4Exporterwritestoimporter(1)

敬啟者：

我們從你刊登在“對(duì)外貿(mào)易'雜志上的廣告得悉你公司名稱，特此去函，望與你公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

我公司專門中國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品的出口，這些產(chǎn)品在世界市場(chǎng)上久享盛譽(yù)。茲附上目錄單?份供你參考。如

有興趣，請(qǐng)即與我公司聯(lián)系。

啟

SepcimenLetter5Exporterwritestoimporter(2)

敬啟者：

承科倫坡商會(huì)介紹，得悉你號(hào)名址，并得悉你號(hào)擬進(jìn)口中國(guó)生產(chǎn)的輕工產(chǎn)品。我號(hào)生產(chǎn)所附插圖目

錄中的各種輕工業(yè)用品，希望這些產(chǎn)品會(huì)引起你們的興趣。信內(nèi)尚隨附我們最新的價(jià)目表，以供參考。

如你方擬購(gòu)這類產(chǎn)品，請(qǐng)即告知，以便報(bào)價(jià)。同時(shí)，如你方需要進(jìn)一步了解有關(guān)我們公司或我們的

有關(guān)產(chǎn)品的情況，也務(wù)必請(qǐng)來信。盼即復(fù)。并望不久能與你方開展業(yè)務(wù)往來。

……啟

SepcimenLetter6Anexporter'sreplytoanimporter

敬啟者：

經(jīng)由ABC公司的介紹，我公司得悉貴公司有意與棉布出口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，我公司正好經(jīng)營(yíng)這類商品。

我公司是該商品的主要生產(chǎn)商之一，從事棉布出口已有50多年的歷史。我公司產(chǎn)品種類齊全，款式多

樣，暢銷亞洲市場(chǎng)。

今回復(fù)你方，希望與你方建立直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，隨函附上我方所有產(chǎn)品目錄及價(jià)格單。值得注意的是，

我方將為所有訂單提供5%的傭金。

相信經(jīng)過雙方努力，我們將建立起良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

盼早復(fù)。

……啟

SepcimenLetter7Areplytoarimporter

敬啟者：

貴公司6月23Fl詢問將中國(guó)產(chǎn)電器產(chǎn)品進(jìn)口到英國(guó)的已經(jīng)由中國(guó)駐北京的對(duì)外貿(mào)易部轉(zhuǎn)交給我公司。

我公司是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)，力求擴(kuò)展海外貿(mào)易。然而，直到目前我們?cè)谟?guó)還沒有任何業(yè)務(wù)往來，很希望

與貴公司在該行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。隨函所附我們最新的插圖目錄和最新價(jià)目表及有關(guān)的銷售條款，供你

方參考。我方將認(rèn)真辦理貴公司的任何詢盤。

如你方需要進(jìn)一步了解有關(guān)我優(yōu)公司或我們的有關(guān)產(chǎn)品的情況，也務(wù)必請(qǐng)來信。

盼即復(fù)。

..啟

SepcimenLetter8Areplytotheimporter

敬啟者：

我們從紐約一朋友處得悉貴公司的地址，現(xiàn)特去函與你公司聯(lián)系，希望與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

我公司與這里許多最大的輕工業(yè)產(chǎn)品銷售商有良好的關(guān)系。如能從你公司得到優(yōu)惠報(bào)盤，我們確信

能大量銷售中國(guó)貨。

請(qǐng)告有關(guān)你公司出II商品的必要詳情。

……啟

SepcimenLetter9WritinglettersofCreditEnquiryofanewcustomer

敬啟者：

我公司現(xiàn)收到大西洋電子的訂單一份，訂貨總值達(dá)56,500美元。該公司提供貴行作其資信證明人。為此，

我們想知道該公司是否可靠，值得信任。請(qǐng)?zhí)峁┻@方面的資料，不勝感謝。

你方所提供的任何信息都將嚴(yán)予保密。如有時(shí)機(jī)，我們將樂意回報(bào)類似效勞?，F(xiàn)隨附回郵信封一個(gè)，供

復(fù)信之用。

啟

SepcimenLetter10Favorablereplyfromafirm

敬啟者：

你2007年11月12日來函所提到的這家公司，雖是?家小型企業(yè)，但卻是一家頗有名氣、很受尊敬的

公司。該公司自從在本市創(chuàng)立以來已有40余年的歷史。

多年來，我公司一直與該公司有業(yè)務(wù)往來，該公司資信良好，老實(shí)可信。雖然該公司不和我們做現(xiàn)金交

易，享受我們現(xiàn)金結(jié)帳折扣的優(yōu)惠，但他們總是準(zhǔn)時(shí)清帳。我書給該公司的賒帳信用額總是超過你們所

說的56,500美元。

我方只了解這些，希望這些資料對(duì)你們有用，并予以保密。

……啟

SepcimenLetter11Unfavorablereply

敬啟者：

你10月12日的來函中所提到公司的資信，我方已予查詢，十分遺憾，對(duì)該公司的賒帳要求應(yīng)謹(jǐn)慎。

約在兩年前，該公司由于欠款問題，曾受其供貨商的投訴，事后才全數(shù)清付。從我方查詢所得資料來看，

該公司并不是不城實(shí)可靠，似乎是由于該公司管理無方，尤其是由于盤子放得太大，以致于近年來多數(shù)

供貨商對(duì)其減少供貨的賒欠額度，并縮短其賒欠期限，甚至要求付現(xiàn)供貨。

以上資料應(yīng)予保密，自不待言。

啟

SppcimpnIptfpr12Askingfnrinformationahnutcrpditcondition*;andmanagpmpntdirpctlythroughA

customer

敬啟者：

請(qǐng)?zhí)峁┯嘘P(guān)你處Watson&JonesNewcastle國(guó)際貿(mào)易的資信情況，據(jù)我所知，貴公司與該公司已有10多

年的生意往來，今冒昧地向貴公司了解該公司的資信情況，請(qǐng)告你對(duì)該公司資信情況的意見，以防止今

后的麻煩。

對(duì)你方所提供的一切情況，我方不勝感謝并將嚴(yán)格保密，今后如需我方效勞，我們將樂意回報(bào)。

.啟

SectionFiveExercises

I.Fillintheblankswiththefollowingwords:

Keys:

l)promptz2)supply,3)captionedz4)indicate,5)packedz6)current,7)refer,8)enable,

9)conclude,10)assure

II.Fillinthemissingwordsinthefollowingblankswiththefirstlettergiven:

Yoursfaithfully,

Keys:

introduce,range,attach,think,interest,interested,receiving,what,quotation

III.Writealetterwiththefollowingcontents:

Keys:

DearSirs,

OntherecommendationoftheCommercialCouncilorinColombowehavelearnedthatyoircompany

specializesintheexportofmachineryandyouarekeentodevelopoverseastrade.

Withaviewtointroducingyourmachineryintoourmarket,wewishtoestablishbusinessrelationswithyou.

Wearelookingforwardtogetyourearlyreplyassoonaspossible.

Yoursfaithfully,

IVWritealettertoDEMMAN&SONS,45CANNONSTREETLONDON,E.C.4,tellingthemthatyouwishto

enterintobusinessrelationswith:hemandincludingthefollowingparticular:

Keys:

Messrs.Demman&Sons

45CannonStreet

DearSirs,

IntroducedbyMr.A.G.TopworthofSwanson&Bros.,Hamberg,welearnyournameandaddressandthatyou

areoneoftheleadingimportersofChinawareinyourcity.

Asastateenterprise,wehavebeeninthislineformorethan30yearsandshallbegladtoenterintobusiness

relationswithyouatanearlydate.Theillustratedcatalogueandpricelistwillbeairmaileduponreceiptof

yourspecificenquiries.

Welookforwardtohearingfromyousoon.

Yoursfaithfully,

V.TranslatethefollowingsentencesintoChinese:

Keys:

1)速盼賜佳音。

2)我們是國(guó)營(yíng)公司，專營(yíng)臺(tái)布出口。

3)我們相信通過雙方的努力，貿(mào)易往來定會(huì)朝著互利的方向開展。

4)如貴工司能與我方合作，不勝感謝。

5)根據(jù)要求，茲另封函郵貨號(hào)稱025和藹036樣品各一份，以供你們參考。

61我們保證你方訂單定會(huì)得到立即處理。

7）這類業(yè)務(wù)信就是發(fā)函，也可稱為“首次詢函”。

8）本公司是日本最大的食品貿(mào)易公司，在日本的主要城市都有分公司于門市部。

9）你方11月21日寄給上海兄弟公司的信已轉(zhuǎn)交給我們辦理。

10）因該類商品屬F我們經(jīng)營(yíng)范圍，我們很快樂與你方直接建立貿(mào)易關(guān)系。

ChapterThreeEnquiries

SectionOneIntroduction概述

在對(duì)外貿(mào)易中，詢盤通常由買方提出，不受約束，主要是了解進(jìn)口商品的根本信息，如價(jià)格，目錄，交

貨期等交易條款。因此，詢盤信事實(shí)上就是要求獲得有關(guān)價(jià)格和貿(mào)易條款的信函。進(jìn)口商向出口商發(fā)出

詢盤信，希望得到想要購(gòu)置商品的報(bào)價(jià)或報(bào)盤，但有時(shí)僅僅只是了解商品的根本信息。

老客戶的詢盤信非常簡(jiǎn)單，通常只有品名，商品規(guī)格。而其他詢盤信卻必須寫的仔細(xì)，包括品名，規(guī)格，

數(shù)最，支付條款，包裝條款，裝運(yùn)期，包裝條款，等等，以方便賣方報(bào)價(jià)。

報(bào)盤信要寫得簡(jiǎn)潔具體，禮貌得體，有理有節(jié)，該說的說清楚，不該說的就不說。例如，你只想獲得一

些諸如目錄，價(jià)目表，報(bào)價(jià)單，或者形式發(fā)票的根本情況，因此，不用咬文嚼字去吸引讀者的眼球，有

時(shí)可以提及訂單的大小，以便獲得更加優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

初次詢盤信，寫給你從來沒有業(yè)務(wù)往來的公司，首先要告知對(duì)方你是從何處得到對(duì)方的公司名稱，你公

司的業(yè)務(wù)范圍，如經(jīng)營(yíng)何種商品、所需數(shù)量、通常的交易條款以及任何可以幫助供貨商了解是否能為你

效勞的信息都要寫清楚。

什么是詢盤？

當(dāng)一家公司方案進(jìn)口某種商品，他會(huì)向出口商發(fā)出詢盤，希望出口商對(duì)外想要進(jìn)口的商品進(jìn)行報(bào)價(jià)，或

只是希望得到一些信息。出口商在收到這類詢盤信時(shí)會(huì)立即回復(fù)，這樣一來，就開始了交易磋商。

根據(jù)內(nèi)容或目的，詢盤信可以分為一般詢盤信或具體詢盤信。如果進(jìn)口商想要了解出口商可以供貨的某

種產(chǎn)品或商品的一般信息，他可以要求出口商寄給他商品目錄，價(jià)目表和樣品。這就是一般詢盤信。如

果進(jìn)口商想要購(gòu)置某種產(chǎn)品或商品，他會(huì)要求出口商報(bào)盤或報(bào)價(jià)，這類詢盤信被稱為具體詢盤。

詢盤信既可以寫給?家公司，也可以同時(shí)寫給多家公司，這樣?來，就可以對(duì)收到的報(bào)盤進(jìn)行比擬，或

者挑選更優(yōu)思的報(bào)盤，以便與最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)進(jìn)行交易。

詢盤信是一封寫給買方或賣方，要求提供商品規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格等信息的信函，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，

今大的詢盤信小僅可以以普通信函發(fā)出，也可以逋過、電傳或電子郵件發(fā)出。

詢盤信包括以下內(nèi)容：

詢盤信包括以卜.內(nèi)容：

（1）如果是初次詢盤，該信就必須告知信息來源，如通過什么方式、由誰告知、信息來源何處。

（2）如果回復(fù)供給商的詢盤信，首先要表示感謝。

（3）公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍，打算購(gòu)置什么商品，數(shù)量幾規(guī)格。

14）了解交易條款，如報(bào)價(jià)、支付條款、包裝、保險(xiǎn)等，讓供給商知道交易條件。

（5）告知商品在市場(chǎng)上的整體情況。

（6）索要目錄、價(jià)目表和樣品

（7）向?qū)Ψ秸f明想要與他進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的愿望。

（8）其他情況。

SectionTwoSpecimenLetters

SpecimenLetter1

敬啟者：

我方擬購(gòu)甲、乙級(jí)西瓜子，請(qǐng)予報(bào)盤，并請(qǐng)航郵有代表性的樣品為感。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)說明最早裝運(yùn)期及可

供量。

啟

SpecimenLetter2

敬啟者：

我們愉快地告訴你們，我們對(duì)各種直皮手工制的手套有興趣。對(duì)高質(zhì)量的手套這里有穩(wěn)定的需求，雖然

銷售數(shù)量不是特別多，但能賣到好價(jià)格。

請(qǐng)寄一份你們的手套目錄，并說明價(jià)格及付款條款。如能寄來各種用于制手套的皮樣將是極為有幫助的.

..啟

SpecimenLetter3

敬啟者：

請(qǐng)報(bào)中國(guó)印花棉布的每碼價(jià)格及支付條款。如報(bào)價(jià)優(yōu)惠，擬向你方購(gòu)進(jìn)我方目前的全部所需，

啟

SpecimenLetter4

敬啟者；

你們5月4日的詢價(jià)已收到，并感謝你們對(duì)我們的產(chǎn)品所表示的興趣。今寄上一份附圖H錄及在我們的

產(chǎn)品中經(jīng)常使用的一些皮革的樣品。遺憾的是我們不能立即寄給你們?nèi)繕悠?，但你們可以用信，在?/p>

裹中沒有的，如羚羊皮及鹿皮，也同樣是優(yōu)質(zhì)的。

我們的推銷代表李先生將于下月初到特黑蘭，并將愉快地拜訪你們。他會(huì)帶去我們的許多制品。當(dāng)你們

看到這些產(chǎn)品時(shí)?，我們想你們一定會(huì)同意，我們所采用的材料其質(zhì)量以及工藝之精美將會(huì)得到即使是最

挑剔的買主的歡送。

我們也制造多種手工制的皮革手提包，我們認(rèn)為你們可能也會(huì)有興趣在目錄中有充分的說明，而且同我

們的手套一樣都是高質(zhì)量的。李先生在造訪時(shí)將會(huì)給你們看樣品。

我們愉快地等候你方定單。

中國(guó)進(jìn)出口公司

經(jīng)理

SpecimenLetter5

敬啟者：

事由：B-268型機(jī)器部件

你2023年3月15日要求我方對(duì)標(biāo)題商品進(jìn)行報(bào)價(jià)的來函收悉，謝謝。

按要求，我方向你們提供報(bào)價(jià)單一式三份，希望你們能盡快下定單，因?yàn)槲曳绞诸^定單太多。

敬侯你方早日答復(fù)。

……啟

SpecimenLetter6

敬啟者：

本市Brother&Clark公司告知我們，你們是全棉床單及枕套的主要出口商。請(qǐng)你寄下你方經(jīng)營(yíng)的各種商

品的詳情，包括尺寸、顏色及價(jià)格，以及所用的各種材料的樣品。

我們是紡織品的大貿(mào)易商，相信價(jià)格適中的上述商品在本地區(qū)有良好的市場(chǎng)。

請(qǐng)?jiān)诖饛?fù)時(shí)說明你方付款條款以及單項(xiàng)商品的購(gòu)置量不少于1000打所能給予的折扣。所報(bào)價(jià)格需包括

到紐約的保險(xiǎn)及運(yùn)費(fèi)。

UnitedTextilesLimited

經(jīng)理

SpecimenLetter7

敬啟者：

收到你方8月20日詢價(jià)殊為欣慰。今附上你所要求的具體詳細(xì)內(nèi)容的附圖目錄及價(jià)格單。另郵寄上一

些樣品，我們相信在你細(xì)查這些樣品后，你將會(huì)同意，這些貨物是價(jià)廉物美的。

對(duì)于定期購(gòu)置單項(xiàng)商品數(shù)最不少于200打，我們可給予2%的折扣。用不可撤消的即期信用證付款。

由于品質(zhì)柔軟而耐用，我們的全棉床單及枕套很快成了暢銷商品。你們?cè)谘芯苛宋曳絻r(jià)格之后，對(duì)

我們?yōu)槭裁雌潆y滿足需求這一事實(shí)你方就不難知道了。但你方如能在本月底前向我們訂貨，我們將保證

迅速發(fā)貨。

同時(shí)我們也請(qǐng)你注意我們的其他產(chǎn)品，如臺(tái)布及臺(tái)巾，其詳細(xì)情況也可以從目錄上找到。等候你方

首次定單。

……啟

SpecimenLetter8

敬啟者：

事由：臺(tái)布

你6月10日來信收到，謝謝。欣悉你方擬與我公司就標(biāo)題商品開展業(yè)務(wù)關(guān)系。

經(jīng)仔細(xì)研究你們的商品目錄，我們對(duì)510及514兩種貨號(hào)的臺(tái)布較有興趣。請(qǐng)報(bào)最低價(jià)，并請(qǐng)說明

能供即期裝運(yùn)各種尺寸的臺(tái)布數(shù)量。如價(jià)格公正，數(shù)量令人滿意，將考慮大量訂購(gòu)。

我公司經(jīng)營(yíng)臺(tái)布已有30多年，在全國(guó)各地都有可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系。在鄰國(guó)也有聯(lián)號(hào)，你們的產(chǎn)品在

那里同樣公有銷路。

相信你方定會(huì)迅速辦理我優(yōu)的詢購(gòu)事宜，并予早FI見復(fù)。

…….啟

SectionFiveExercises

I.Fillintheblankswithproperprepositions:

Keys

1)in,from,for,for6)in,with

2)at7)by

3)by,of,of,with8)from,from,at

4)from,for,foo9)for,on

5)of,foein10)at,of

II.TranslatethefollowingsintoEnglish:

Keys

1)WeunderstandthatyouaremanufacturersofChineseSewingMachinesandshouldliketoknowwhether

youcansupplyuswith500setseachof“Butterfly“Brandand“Standard"bothofTreadleTypewithfive

drawers.

2)Weareinterestedin400setscf"FiveRams"Bicyclesandshallbepleasedtohaveyourbestofferbytelex

onDEQHamburgbasis,includingour5%commission.

3)Weshouldbegratefulifyouwouldquoteyourlowestpriceforthecaptionedgoods.Whenoffering,please

indicatepackingconditionsandtheearliestpossibledateofdeliveryandsendusthecoveringliterature.

4)Whenyourrepresentativecalledonuslastmonth,heshowedussomesamplesofyournewtextiles

products.

Canyousupplythesameforthemoment?

5)Wehavesentyoubyairmailsomesamples.Wearesureafteryouhavestudiedthemyouarecertainto

agreethatourproductsareexcellentinqualityandreasonableinprice.

6)Theenclosedpricelistandillustratedcataloguewillprovideyouwiththedetailsofthevarioustypesyou

aremostinterestedin.

7)Weunderstandfromyouradvertisementin"Electrics"thatyouareexportingTransistorsandshouldbeglad

tohaveyourillustratedcatalogueandpricelisttogetherwithdetailsofyourterms.

8)WelearnfromMessrs.ABC&Co.thatyoucansupplyFruitsandNuts.Weshallbeappreciatedifyoucan

quoteyourbestpriceonCFRHamburgbasis.Whenquoting,pleasestatepackingmethodandtheearliest

possibledateofdelivery.

9)WeareinterestedinyouradvertisementoftheAtlasWeedKillerintheSeptemberissueof"Agriculture".

Wewouldlikeyoutoletushavefulldetailsofyourproductstogetherwiththerelativesamples.

10)OneofourclientshasobtainedanimportlicencetoimportUS$40,000worthofvariouskindsWires.

Pleasequoteusyourlowestpricewiththebestdiscountandthedateofdelivery.

11)WelearnthatyouhaveputanElectricTypewritersonthemarketandshouldbegladtohavefulldetailsso

astnplacpcrdprqwithynu.

12)Weshouldliketoknowwhatdiscountyoucanallowusforanorderformorethan1,000dozen.

III.Composealetterofenquirywirhthefollowingparticulars:

Keys

Messrs.ArthurGrey&Son,

19Cheapside,

DearSirs,

WehaveobtainedyournameandaddressfromChinaCouncilforPromotionofInternationalTradeand

learnedthatyouareoneoftheleadingexportersofAutomaticDisnwasherinyourdistrict.

Wearenowinterestedin100setsofthesaidarticleandshouldbepleasedifyouwouldletusknowwhether

youcansupplyuswiththequantityandqualitywedesire.PleasequoteusyourbestpriceonCIFGuangzhou

basis.Whenoffering,pleasestateclearlytermsofpayment,timeofdelivery,packingconditionstogetherwith

illustratedcatalogueforourconsideration.

Wearelookingforwardtoyourearlyreply.

Yoursfaithfully,

IV.Pleasedrawaletterofgeneralenquiryaskingforalltheinformationyouneed.

Keys

DearSirs,

WelearnfromafriendInShenzhenthatyouareexportinglightindustrialproducts,especiallyelectric

appliances.Thereisasteadydemandherefortheabove-mentionedgoodsofhighqualityatmoderateprices.

Willyoupleasesendusacopyofyourcatalogue,withdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Weshould

finditmosthelpfulifyoucouldalsosupplysamplesofthesegoods.

Yoursfaithfully,

V.Writeaspecificenquiryaccordingtothefollowing:

Keys

DearSirs,

Re:ElectricSaw

WeareinthemarketforElectricSaws.Pleasesendusyourlatestcatalogue,detailsofyourspecificationand

samplebooksaswell,informingusofyourpriceFOBGuangzhou.Pleasedoremembertoletusknowyour

earliestpossibledateofdelivery,termsofpayment,discountsorcommissionsforregularpurchases.Ifyour

pricesofferedprovereasonableandsatisfactory,weshallsoonplacealargeorderwithyou.

Yoursfaithfully

VI.Whenmakingthefirstenquirytheenquiryoftenasksforgeneralinformationconcerningtheproductsin

question.Thefollowingmaterialsaregenerallyrequestedfor.

Keys:l.d2.e3.b4.a5.c6.f

ChapterFourOffersandQuotations

SectionOneIntroduction概述

在業(yè)務(wù)交往中，報(bào)盤或報(bào)價(jià)都是很重要的一個(gè)步驟。

報(bào)盤是按照規(guī)定的條款供給某種商品的?種承諾，報(bào)價(jià)只是賣方愿意按什么價(jià)格供給某?種商品。報(bào)盤

中，賣方不僅僅要給出所要賣的商品的價(jià)格，還要說明所有其他所有條款，以便買方考慮或接受。但是，

如果報(bào)價(jià)單里包含其他交易條款，那么，這個(gè)報(bào)價(jià)單自然成為報(bào)盤。

報(bào)盤可以是有時(shí)間限制的實(shí)盤，也可以是沒有時(shí)間限制的虛盤。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，按照規(guī)定的價(jià)格出售某

種貨物為實(shí)盤。實(shí)盤信要寫得清楚、具體、完整。而虛盤在買方應(yīng)受后必須要由賣方最后確認(rèn)才能有效。

報(bào)盤時(shí)這一點(diǎn)必須要說清楚，以防止以后的糾紛。

報(bào)盤或盤價(jià)可以是會(huì)復(fù)對(duì)方的詢盤，也可以是為了擴(kuò)大出口而主動(dòng)向?qū)Ψ綀?bào)盤。

一封好的報(bào)盤信要包擴(kuò)以下幾點(diǎn)：

1）感謝對(duì)方的詢盤，如有必要。

2）報(bào)盤信中需說明品名、質(zhì)量或規(guī)格、數(shù)量、祥細(xì)的價(jià)格條款、折扣、支付條款、裝運(yùn)期、包裝條款

以便買方做決定。

3）如果是實(shí)盤，要說明有效期，如果是虛盤，也要給出相應(yīng)說明。

4）對(duì)商品可以給出適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)c

5）最后可以補(bǔ)充一小段來吸引對(duì)方注意你公司其他商品。

6）表達(dá)希望收到對(duì)方定單的愿望。

可以是以寫信的形式報(bào)盤，也可以是電報(bào)、電傳或報(bào)盤，如果是電報(bào)報(bào)盤，通常還會(huì)再寫一封信。

要注意的是，賣方在該實(shí)盤有效期內(nèi)不得撤出，只有買方才能在有效期內(nèi)接受或拒絕或換盤。如果買方

已接受，該報(bào)盤就具有合同意義。因此，任何一家有信譽(yù)的賣家都不會(huì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)冒著損壞其信譽(yù)

的危險(xiǎn)去撤出報(bào)盤。

當(dāng)買方拒絕報(bào)盤或報(bào)價(jià)時(shí)，要寫回信感謝對(duì)方，講明拒絕的原因，如果不這樣做的話，顯得你很沒有禮

貌。

一封拒絕信要包擴(kuò)以下幾點(diǎn)：

1）感謝賣方的報(bào)盤；

2）對(duì)不能接受表示歉意；

3）如適宜的話可以還盤；

4）建議今后的合作時(shí)機(jī)。

SectionTwoSpecimenLetters

Specimen1

敬啟者：

我們最近收到許多來信,要求購(gòu)置你們的薄型雨衣。假設(shè)你們的價(jià)格是有競(jìng)爭(zhēng)性的，我們有理由相信能經(jīng)

常向你們訂購(gòu)。

根據(jù)你們的目錄說明，我們得知"D.D.”系列雨衣是最適合這些客戶。如你方能寄男、女式雨衣的報(bào)價(jià)，

我們將非?？鞓?。兩者的尺碼都要小號(hào)及中號(hào)，以QF科威特交貨。如價(jià)格適宜，我們首批將訂購(gòu)400

件，即4種各100件。訂貨后須4星期內(nèi)裝運(yùn)。

我們要特別強(qiáng)調(diào)價(jià)格的重要性，因?yàn)檫@里的主要市場(chǎng)是那些大批量生產(chǎn)而價(jià)格又是群眾化的產(chǎn)品。

AbdullaSamih&Co.

經(jīng)理

2023年5月5日

Specimen2

敬啟者：

感謝你方5月5日來信。我們很快樂得悉你方收到了客戶要購(gòu)置我們雨衣的一些詢價(jià)。我優(yōu)的"D.D.”系

列雨衣特別適宜暖熱的氣候，而且在過去幾年中，已經(jīng)供給給幾個(gè)熱帶國(guó)家的商人。他們中的許多人已

經(jīng)重復(fù)訂購(gòu)，有些更訂不止一次。這個(gè)商品之所以受到歡送不只是因?yàn)橹亓枯p，而且也因?yàn)樗迷弦?/p>

經(jīng)過特殊處理，可以防止在村里上凝結(jié)過多的水汽。

按你所說的數(shù)量，我們樂于報(bào)價(jià)如下：

"D.D."雨衣

100件男式中號(hào)每件USD14.5USD1,450

100件男式小號(hào)每件USD14.00USD1,400

100件女式中號(hào)每件USD13.20USD1,320

100件女式小號(hào)每件USD12.70USD1,270

CIF科威特凈價(jià)USD5,440

支付條款：不可撤消的即期信用證

裝運(yùn)：收到信用證后3——4星期內(nèi)。

本報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。

我們認(rèn)為你方可能對(duì)我們的其他某些產(chǎn)品也有興趣，今附上一些說明小冊(cè)子和供你方客戶參考的推銷說

明書。

等候你方訂單。

中國(guó)進(jìn)出口公司

經(jīng)理

2023年5月15日

Specimen3

敬啟者：

你5月20日詢購(gòu)羽絨枕的來信收悉，謝謝。

該商品系由中國(guó)畜產(chǎn)進(jìn)出口公司廣東分公司經(jīng)營(yíng)，為此，己將你方詢盤轉(zhuǎn)交該公司，并請(qǐng)?jiān)摴局苯勇?lián)

系你方。

相信你方詢盤一定會(huì)得到我兄弟公司的從速辦理。

……啟

2023年5月30口

Specimen4

敬啟者：

你6月30日來函收到，謝謝?，F(xiàn)報(bào)盤如下：

品名：2006年產(chǎn)河北綠豆

數(shù)展：200公噸

價(jià)格：安特衛(wèi)普本錢加運(yùn)費(fèi)價(jià)每公噸250英鎊

包裝：用普通舊麻袋包裝

裝運(yùn)期：2007年9月份

支付：憑不可撤銷信用證、即期匯票支付

本報(bào)盤以我方確認(rèn)有效.如你方認(rèn)為可以接受，請(qǐng)盡快答復(fù)。

……啟

2007年7月12日

Specimen5

做啟者：

收到你方2月10日函，現(xiàn)確認(rèn)今日已電復(fù)，電文如所附抄件。從我方電報(bào)中，你方可得知，我們現(xiàn)可

供50噸銅。價(jià)格低廉，本錢加之費(fèi)到上海價(jià)每噸600英鎊，訂貨一個(gè)月內(nèi)交貨。貨款以我方為受益人

的不可撤銷的信用證，憑即期匯票在倫敦以英鎊支付。

以上實(shí)盤，本月底前報(bào)到我方有效。一旦本盤過期，貨物即將售出。

……啟

Specimen6

敬啟者：

你11月15日詢購(gòu)雜質(zhì)含量不超過15%廢亞麻的來函收悉，謝謝?，F(xiàn)報(bào)盤如下：

廢亞麻30噸，明年1月份裝船，漢堡本錢加運(yùn)費(fèi)每長(zhǎng)噸…馬克。相信你們一定會(huì)為本報(bào)盤對(duì)你方有利，

為此，請(qǐng)?jiān)?2月25日本報(bào)盤到期前來電接受。

至于雜質(zhì)含量20-30%的二級(jí)廢亞麻，仍按上次報(bào)價(jià)未變。

啟

Specimen7

敬啟者：

謝謝9月1日的詢盤，根據(jù)要求現(xiàn)另封航郵寄我上海印花純絲細(xì)布的FI錄本一冊(cè)和樣本數(shù)冊(cè)，希望郵件

會(huì)按時(shí)到達(dá)你處，并后有助于你們選貨。為在我們之間開始具體業(yè)務(wù)，現(xiàn)特作出以卜優(yōu)惠報(bào)盤，以我方

確認(rèn)為準(zhǔn)。

商品：8002號(hào)上海印花純絲細(xì)布

花色：第46839—2A號(hào)

規(guī)格：30X36

起定量：20,000碼

包裝：打包或裝木箱，由賣方選擇

價(jià)格：每碼54美元，本錢加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)到里斯本價(jià)。

交貨：從2007年11月起分3個(gè)月3次平均裝運(yùn)

付款：裝船前30天開出保兌的，不可撤銷的信用證見票即付。

希望以上能為你方接受，等待你方來試訂。

……啟

Specimen8

敬啟者：

現(xiàn)確認(rèn)你方6月2日來電要求我方報(bào)干梅實(shí)盤，并奉告我們僅有的幾批貨已報(bào)給別人，但是，如果你們

遞盤而我們可以接受的話，你僅有可能得到這些貨。

正如你們所了解的，近來對(duì)于梅有大量需求，而需求口增必將導(dǎo)致提價(jià)，如果你方即答復(fù)，就可抓住行

市上漲的時(shí)機(jī)。

……啟

SectionFiveExercises

I.Correctthemistakesinthefollowingsentences:

Keys

1.Weareinterestedtoinyournewmodels.

2.Weawaityourearlyreplyontheabove.

3.Weareinurgentneedfor300photocopiers.

4.Weshallbegladetoreceivyourdetails.

5.Willyouquotetousforthegoodsmentionedintheattachedsheet?

6.Weshallbegratefulifyoucouldsendusyourcatalogueandothernecessaryinformation.

7.Pleaseinformusofthepricesatwhichyoucansupplythegoods.

8.PleaseletushaveyoulowestpriceCIFHamburg.

9.Ifyourpricesaresatisfactory,weshallplacelargeorders.

10.Welookforwardtohearingfromyousoon.

II.TranslatethefollowingsintoEnglish:

Keys

1.Wehaveconfirmedtelexingyouthefirmofferforthefollowinggoods,subjecttoyourreplyreachinghere

byAugust10th.

2.WeareverypleasedtoknowthatthereisagreatdemandforGroundnutKernelsinyourmarket.We

encloseacoplyofourOrderNo.3841foryourreference.

3.InreplytoyourfaxofJune10thaskingustoofferforBlanketNo.23,wearenowconfirmingofferingyouby

faxonJune2ndwithoutengagementthefollowings

4.ThankyouforyourletterofJuly10.Butweregrettosaythatyourpriceisonthehighsideandthatthereis

nopossibilityofbusiness.

5.Wearenowmakingyouanofferfor20M/TsofBitterApricotKernelsat￥5000permetrictonCIFEMPfor

promptshipment.

6.Wehaveapproachedourclientsandtheirreplyisthattheycannotacceptyourofferunlessyoumakea

discountof5%onthepriceyouquoted.

7.1canpromiseyouthat,ifyoubuyourproduct,youwillbegettingquality.Wespendalotofmoneytomake

surethatourqualityismuchbetter.Wedon'tsacrificequalityforquickprofits.

8.I'minterestedinallkindsofyourproducts,butthistimeIwouldliketoordersomefireworksandmosquito

coilincpn<;p.Plpa，pqunfpusCLFRangnnn.Kmgningtnplacpatrialnrdprfnr1,000unitsnfadc7「nfirpwnrks

and500cartonsofmosquitocoilincense.

9.YourpriceisreasonablebutIwonderifyouwouldgiveusadiscount.Youknowfortheproductslikeyours

weusuallyget2%or3%discountfromEuropeansuppliers.

10.Thisisourofficeblock.Wehavealltheadministrativedepartmentsthere.Downthereistheresearchand

developmentsection.That'sthewarehouse.Wekeepastockofthefastermovingitemssothaturgentorders

canbemetquicklyfromstock.

III.Makealistofthemistakesinthefollowingineffectiveletterandthenwriteamoreeffectiveone.

Keys:

1.Nosubjectline.

2.Nomentionofwherehegotthenameandaddressofthefirm.

3.Outmodedexpressions:Desirous...Wouldbegreatlyobliged...ifyouwouldfavoruswithuswitha...

4.Nointroductionofhiscompanytoshowthatitiscapableofdoingsubstantialbusiness.

5.Wronguseof"cheaprates"ratherthan"competitiveprices"."Cheap"oftensuggestscheapandshoddy.

"Want"isdemanding."Wehopeyouwill/Wewouldbegratefulifyouwould..."isbetter.

6.Demandingasubstantialdiscountwithoutprovidingthesupplierwithanyinducement,nomentioning

theamountoforders.

7.Thestatementabouttheneedtoshipthegoodsquicklyisalsodemandingandwithoutgivingthereason.

8.Thereisnocordialconclusiontotheletter.

9.Forreference

DearSirs,

Men'sShoes

WehaveheardfromtheLondonTradeBoardthatyoumanufactureshoesforexporttoEurope.Wewouldbe

gratefulifyoucouldsendusdetailsofthemen'sshoesthatyouareabletosupplytogetherwithyour

price-list.

WearewholesaledistributorsofshoesintheUnitedKingdomandhavealargenumberofretailoutlets

throughoutthecountry.Itisthereforeverylikelythatifyourproductsareuptostandard,therewillbeavery

considerabledemandforthemhereandthatwewillthereforebeabletoplacesubstantialorderswithyou.

Wewouldliketopointout,however,thatasthereisalreadyawiderangeof'budget-priced'shoesfrom

EasternEuropeandHongKongin:hiscountry,itisessentialthatyourquotecompetitiveprices.

Wealsohopethatyouwillbeabletoallowdiscountfacilitiesonsubstantialordersand,therefore,wouldbe

gratefulifyoucouldletusknowwhatspecialtermsyoucanallowforordersofthreethousandpairs.

Foryourinformation,thepricesarechangefulhere,soitisimportantthatyoudeliverthegoodssoonafter

receivingorders.Please,therefore,letusknowhowlongyoutakeforshippingthegoods.

Welookforwardtohearingfromyousoon.

Yoursfaithfully,

IV.Youwelcometheinquiryandgoontodescribethesuperiorityofyourproducts.PuttheChineseinthe

letterintoEnglish.

Keys:

Wenowencloseourcatalogueandaprice-list.Thesegoodsaresuperiortoanysimilargoodsonthemarkets.

Theyhavebeeninheavydemandsfortheiruniquedesign,novelstylesandreasonableprices.

WecanensuresupplybeforeChristmas,andwearewillingtoallowyou10%offifyourordersexceed600

pieces.

V.TranslatethefollowingletterintoEnglish:

Keys

DearSirs:

WPconfirmpmailpxchangpdhptwppnu，regardingfirpwcrk，andmn<;qiiitn-rppAllpntincpn<;pandarpglad

thatwehavecometoanagreementontheprice.Yourlastemailinformedusthatyoucouldofferus500units

ofadozenfireworksand300cartonsofmosquito-repellentincense,whichwethinkisnotenough.Moreand

moreclientsinourcountryliketobuyChineseproductsbecauseoftheirgoodquality.Ifwedonottakecare

ofthesupplyofourmarket,theywillnaturallyturnsomewhereelsefortheirneeds.Sowedohopeyoucan

offerusatleast1,000unitsofadozenfireworksand500cartonsofmosquito-repellentincense.

Weappreciateyoureffortsandcooperationandbelievethisorderwillleadtoconsiderablebusinessinthe

future.

Welookforwardtoyourearlyreply.

Yoursfaithfully,

VI.Writeaquotationorafirmoffercoveringthefollowingcontents:

Keys

DearSirs,

InreplytoyourletterofJanuary5,we'regivingyouafirmoffer,subjecttoyourreplyhereby5p.m.ourtime,

Thursday,March27,asfollows:

Commodity:Shirtsformen

Specifications:10assortmentswithnewdesignsofblack,whiteandgreencolors(detailsincataogue)

Quality:thecottonusedissuperiorquality

Price:FOBGuangzhouUS$18to45accordingtovariousdesigns.

Payment:byconfirmed,irrevocableletterofcreditpayablebydraftatsighttobeopened30daysbefore

thetimeofshipment

Packing:attheseller'soption

Shipment:(in)May

Wehopetheabovetermswillbeofinteresttoyouandreceiveyourorderassoonaspossible.

Yoursfaithfully,

ChapterFiveCounter-offers

SectionOneIntroductionMii

頭萬認(rèn)為賣方報(bào)盤中的某些條款小能接受時(shí)，可以還盤。他們往往提出自己的條款，供賣方考慮。

有時(shí)，買方主動(dòng)向賣方遞盤。在遞盤中，買方說明按什么價(jià)格、根據(jù)什么條款購(gòu)置某種商品。因此，遞

盤實(shí)際上是買方的“報(bào)盤”。如賣方認(rèn)為遞盤中某些條款不能接受時(shí)，也可以進(jìn)行還盤。

一筆交易的達(dá)成，可能要經(jīng)過屢次的還盤。如雙方達(dá)不成妥協(xié)，其中一方放棄繼續(xù)洽商，那么交易告吹。

還盤有時(shí)通過電報(bào)、電傳或進(jìn)行，代替書信，以節(jié)省時(shí)間。

還盤的過程，有時(shí)反映兩種不同立場(chǎng)、不同利益之間的矛盾，對(duì)原則問題我國(guó)外貿(mào)企業(yè)必須堅(jiān)持，

要根據(jù)不同情況，采取靈活措施。在對(duì)外貿(mào)易中，答復(fù)還盤函電時(shí)