亞奧·金茂悅?cè)髢r(jià)值體系借鑒性解析一方集團(tuán)市場部2013年5月亞奧·金茂悅2012年10月26、27日盛大開盤開盤當(dāng)天售罄，狂攬20億發(fā)表于2012-10-2718:14:02|只看該作者·沒看到前300什么狀況，300以后真和搶白菜一樣。從進(jìn)門看到銷控表到最后選房號(hào)，不足1分鐘的時(shí)間?？吹阶约哼x的房號(hào)貼上“已選”標(biāo)簽，長噓一口氣！余光掃了下剩下的房源，不足10套，都是1號(hào)樓的小戶型，有錢人太TMD多了?。?！然后才想起來還憋著一泡尿......發(fā)表于2012-10-2807:55:182樓同感，接近400號(hào)的我，進(jìn)門30秒定了我可選的最后一套房，別的預(yù)選方案一個(gè)不剩，唯有2，3

號(hào)樓才是我的備選方案。最后只好選了頂層。但愿，將來看到的房和樣板間真的一模一樣。明智的開發(fā)商應(yīng)該在這個(gè)樓盤中傾注大量的心血，畢竟這是他們所謂的“悅”產(chǎn)品的首個(gè)樓盤。如果首期樓盤業(yè)主不滿意，那開發(fā)商真是自我作踐?？诒缓玫臉潜P以后可怎么推??？就是交房有點(diǎn)太晚了。項(xiàng)目二期推出位于10層低密洋房及18層通透板樓的95-102㎡舒適兩居，118-157㎡品質(zhì)三居，全部精裝修。目前排隊(duì)中……借鑒意義：產(chǎn)品怎么打造，才能建立差異化，抓住剛需、剛改客戶中的高端客戶，實(shí)現(xiàn)快去化、高溢價(jià)？從交通、配套、規(guī)劃、園林、戶型、科技、裝修、物業(yè)、現(xiàn)場體驗(yàn)、賣點(diǎn)表達(dá)、營銷推廣等方面全方位構(gòu)建并放大項(xiàng)目價(jià)值一方集團(tuán)項(xiàng)目如何快銷盛華公館一方國際一方天鵝湖一方天鵝湖萬達(dá)廣場項(xiàng)目信息項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱亞奧·金茂悅項(xiàng)目地址朝陽北五環(huán)顧家莊橋西北角開發(fā)商北京方興融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地面積7.06萬平米建筑類別板樓項(xiàng)目具體數(shù)據(jù)總建筑面積13.7萬平米容積率2.5綠地率30%裝修精裝（標(biāo)準(zhǔn)3500元/㎡）梯戶比2梯3戶，3梯2戶車位待定面積區(qū)間100㎡、120㎡、150㎡、178㎡戶數(shù)總戶數(shù)1040戶開盤時(shí)間2012年10月27日（市場客戶）銷售價(jià)格30148元/㎡入住時(shí)間2014年底一、打造悅系產(chǎn)品價(jià)值交通條件兩橫：北四環(huán)、北五環(huán)七縱：北苑東路、北苑路、安立路、京承高速、機(jī)場高速、京藏高速、廣順路六地鐵：5號(hào)線、8號(hào)線、13號(hào)線、15號(hào)線、建設(shè)中的14號(hào)線和規(guī)劃中的17號(hào)線兩橫、七縱、六地鐵立體路網(wǎng)路網(wǎng)發(fā)達(dá)，距最近地鐵站僅800米，需具備極佳的通達(dá)性，滿足與城市核心20分鐘的通勤要求0.5公里1.5公里2公里0.8公里距離5號(hào)線北苑北站站直線距離為1公里，距離13號(hào)線北苑站約2公里比鄰北五環(huán)路，京承高速相距2.5公里，距規(guī)劃中的紅軍營南路東口站僅800米，車行及地鐵交通便利。配套資源教育配套：10所幼兒園、5所小學(xué)、2所中學(xué)、4所大學(xué)（朝來天使雙語幼兒園、艾德沃幼兒園、花家地實(shí)驗(yàn)小學(xué)朝來校區(qū)、北京市和平街第一中學(xué)小學(xué)部、北京化工大學(xué)附屬中學(xué)等）商業(yè)配套：易事達(dá)購物廣場、新北辰購物中心、卜蜂蓮花；生態(tài)配套：5大公園：奧林匹克森林公園、朝來森林公園、勇士營郊野公園、清河營郊野公園、黃草灣郊野公園娛樂配套：5大高爾夫：北苑高爾夫俱樂部、高潤高爾夫俱樂部、鴻華高爾夫俱樂部、K酷國際影城、798藝術(shù)區(qū)

醫(yī)院：望京醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、安貞醫(yī)院。未來售樓處的位置將是專業(yè)綜合醫(yī)院。項(xiàng)目依托區(qū)域成熟的教育、商業(yè)、娛樂、生態(tài)、醫(yī)療配套，可以滿足居住所需的全面配套需求。唐納雙語幼兒園北辰購物中心奧林匹克森林公園鴻華國際高爾夫K酷國際影城北京第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)5大公園，5大高爾夫公園，2000萬平綠地周邊城市印象老舊，但確保大區(qū)域配套成熟，綠地休閑資源優(yōu)勢突出，15分鐘生活圈暢享規(guī)劃解讀2.5高容積率，通過高低配置營造低密社區(qū)院落式圍合規(guī)劃，兼顧高板樓間距與洋房私密性面積配比、資源分配、價(jià)差，比較合理規(guī)劃解讀共8層，包括：134㎡、157㎡左右三居，共48套共8層，包括：134㎡、156㎡左右三居，共64套共10層，包括134㎡、156㎡左右三居，共80套共18層，包括：100㎡左右二居，118㎡、130左右三居，共126套共10層，包括：134㎡、156㎡左右三居，共60套項(xiàng)目總建面13.7萬平，容積率2.5.是由12棟（8-10層洋房及18層高板）高低配組成的低密社區(qū)本次開盤1#樓（市場客戶）；2#、3#、10#（市場客戶）；12#、15#（內(nèi)部客戶）樓，其中內(nèi)部客戶共186套房源，市場客戶共318套房源。共18層，包括：100㎡左右二居、118㎡、130㎡左右三居，共126套樓座價(jià)格排序：1#15#>2#3#>10#12#貴200貴700產(chǎn)品價(jià)格排序：96-102兩居、118小三居、155大三居32000-33000>121-134三居31000產(chǎn)品結(jié)構(gòu)居室面積區(qū)間

㎡套數(shù)占比兩居96-10210821%36%小三居1187214%三居121-13425250%64%1557214%合計(jì)——504100%100%8-10層洋房：一梯兩戶18層高板：兩梯三戶、兩梯四戶2.5高容積率，通過高低配置營造低密社區(qū)院落式圍合規(guī)劃，兼顧高板樓間距與洋房私密性面積配比、資源分配、價(jià)差，比較合理園林解讀選取十年成樹，按別墅標(biāo)準(zhǔn)打造一環(huán)、三段、八庭的景觀格局；大量運(yùn)用軟景和植物，實(shí)現(xiàn)60%的軟景和40%的硬景的園林比例；人車分流，保障園區(qū)活動(dòng)的老人及兒童的安全，隔絕尾氣污染；園林成本對(duì)外報(bào)價(jià)1000元/平米；采用英式自然園林，營造自然、靜謐的居住環(huán)境，放大低密社區(qū)優(yōu)勢。園林解讀“2.2m三重自然植被圍合”：由2-3層的大樹將園區(qū)環(huán)繞在其中，人行的視線不能穿透，保證園區(qū)的私密性、降低了外界噪音干擾?！?重園林+一環(huán)漫步跑道”：按五重園林方式打造沿途綠植，營造花海、樹陣的豐富園林；寬3米，長約400米的漫步跑道聯(lián)通各園林組團(tuán)，路面低于兩側(cè)，形成微型谷底，聯(lián)通各主題花園，配合沿途景觀，實(shí)現(xiàn)移步換景的景觀效果，增強(qiáng)業(yè)主園林使用面積，弱化人均園林面積占有小的問題。一環(huán)：聯(lián)通各園林組團(tuán)，弱化人均園林面積占有小的問題。園林解讀“三段”：前庭、中庭、后花園中軸對(duì)稱，形成儀式感極強(qiáng)的中央景觀軸，不破壞整體自然氛圍；“前庭”由樹陣、水景墻組成，讓業(yè)主體會(huì)回家的歸屬感、儀式感；三段：創(chuàng)新手段在“自然”的主旋律下營造儀式感及私密性后園前庭中庭“中庭”由景樹、花卉及智慧之泉組成，通過植物與景觀小品的融合體現(xiàn)英式園林的風(fēng)情；“后園”由丁香花海、大草坪形成私密性很強(qiáng)的空間；園林解讀“1號(hào)組團(tuán)：老人休閑區(qū)”：利用緩坡地打造開敞草坪，滿足老人的休閑需求；“2號(hào)組團(tuán)：兒童戶外運(yùn)動(dòng)區(qū)”：北京首個(gè)為孩子打造的運(yùn)動(dòng)公園，公園里大面積鋪裝塑膠地面，利用微地型，形成地面起伏的滑板區(qū)，滿足孩子結(jié)伴玩鬧的需求；八庭院：滿足全家庭需求、提供鄰里交流平臺(tái)；實(shí)現(xiàn)了前庭后院的別墅體驗(yàn)，提升園林的使用功能?！?號(hào)組團(tuán)：兒童戲水區(qū)”：設(shè)立40-50公分的淺水區(qū)，種植驅(qū)蚊植被，孩子可在此戲水；12356847281“其他庭院”設(shè)有小草坪，做為親子游戲的場所，為家庭及鄰里間的交流、娛樂提供平臺(tái)；在樓座附近種植樹木，既保證不對(duì)低戶形成遮擋，又保證了低戶的私密性。建筑立面芝加哥C.P.S百貨公司大樓芝加哥風(fēng)格，三段式磚墻立面，著重打造公共空間及采光窗，降低立面成本，突出品質(zhì)感及景觀價(jià)值三段式設(shè)計(jì)：一、二層門頭為深咖色天然大理石；中間采用赭石色劈開磚橫向鋪裝，窗邊、立柱縱向拼磚；頂部采用50公分寬的雙疊線角。配合芝加哥窗形成立體感極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)式立面；延續(xù)了三段式外立面的品質(zhì)感，學(xué)院風(fēng)格又增添了文化底蘊(yùn)；“芝加哥窗”：在柱子之間全開的寬度大于高度的橫向長窗，最大化利用社區(qū)及園林組團(tuán)的景觀價(jià)值；“2+1大堂”：首層及停車場雙精裝大堂，4米挑高設(shè)計(jì)，全石材鋪裝，智能照明系統(tǒng)；在此之上單元入戶大堂前利用園林樹陣及地面大塊石鋪裝打造一個(gè)私屬感禮儀感很強(qiáng)的室外大堂。芝加哥窗三段式設(shè)計(jì)大理石雙疊線角樓頂大理石戶外大堂兩室兩廳一衛(wèi)97㎡三室兩廳兩衛(wèi)118㎡三室兩廳兩衛(wèi)155㎡戶型分析關(guān)注客戶居住舒適度，充分考慮采光及主臥的舒適度；“N+1”空間設(shè)計(jì)，滿足家庭不同周期靈活需求；同時(shí)滿足了客戶浪漫、尊貴與務(wù)實(shí)的使用價(jià)值?？蛷d雙面觀景南向陽臺(tái)，南向帶陽臺(tái)主臥主臥、次臥被廚房隔開，設(shè)玄關(guān)，私密性強(qiáng)。廚房、餐廳、客廳，格局組合合理儲(chǔ)物間：儲(chǔ)藏、兒童游樂室，布局合理，功能靈活南北通透，無

阻隔南向客廳連接全景陽臺(tái)臥室全景飄窗，118㎡小面積中采用奢闊套房設(shè)計(jì)設(shè)玄關(guān)、臥室分散，私密性強(qiáng)U型廚房、利用率高多功能房：書房、老人房、客房、兒童游樂室，適用各階段靈活需求客廳南向陽臺(tái)，主臥全景飄窗

獨(dú)立餐廳，與主臥客廳分開，秩序井然臥室套房設(shè)計(jì)，主衛(wèi)、衣帽間共享空間U型廚房，利用率高獨(dú)立儲(chǔ)物空間，無浪費(fèi)面積。

雙明衛(wèi)設(shè)計(jì)，通風(fēng)采光佳戶型配比居室面積區(qū)間

㎡套數(shù)占比兩居96-10210821%36%小三居1187214%三居121-13425250%64%1557214%合計(jì)——504100%100%戶型分析主力戶型將尊貴浪漫、務(wù)實(shí)、全家庭舒享等客戶價(jià)值放大到極致主力戶型121-134三居，除以上價(jià)值點(diǎn)外，大部分戶型設(shè)置三面采光陽臺(tái)及臥室飄窗，部分戶型設(shè)置了南向老人房。6、客廳收納裝修解讀1、廚房上柜收納2、餐廳下柜收納3、客衛(wèi)收納4、主衛(wèi)收納5、玄關(guān)收納7、書房收納8、陽臺(tái)收納10、餐廳收納9、臥室收納10大收納系統(tǒng)，解決緊湊型戶型收納與美觀的矛盾——盛華公館與一方國際未設(shè)計(jì)收納系統(tǒng)，萬達(dá)廣場住宅可充分借鑒“書房收納”：保險(xiǎn)箱、箱包“陽臺(tái)收納”：洗衣、晾衣平臺(tái)，可放置洗衣機(jī)以及拖把涮洗池“主衛(wèi)收納”：臺(tái)盆下方、毛巾、浴巾、盆具“客衛(wèi)收納”：臺(tái)盆上方的鏡像內(nèi)置收納空間，洗漱、美容等用品，裝修解讀“中西雙用U形廚房”：推拉門打開的時(shí)候可以營造開闊空間，烹飪西餐。如果烹飪中餐可以關(guān)閉推拉門。“推拉門軌道上置”：便于衛(wèi)生清潔、防止老人孩子磕碰意外?！爸鞔闻P不同洗手盆”：主臥采用臺(tái)上洗手盆，合適深度、防濺水；客衛(wèi)考慮兒童方便采用臺(tái)下盆。“網(wǎng)格收納柜”：臺(tái)面收納空間，采用網(wǎng)格化設(shè)計(jì)、保證通風(fēng)，防止?jié)衩淼认嗷ビ绊?。全家庭生活樣本：人性化設(shè)計(jì)，滿足男女主人、兒童、老人對(duì)居住功能不同需求——集團(tuán)住宅產(chǎn)品精裝修可充分借鑒“衛(wèi)生間照明”：柜子下面設(shè)置柜下燈、柜子上方設(shè)置柜頂燈，凸顯金茂五星級(jí)酒店的居住體驗(yàn)感?！靶l(wèi)生間鋼化璃”：鋼化玻璃不易損壞，即便發(fā)生意外破損，單位面積能變成80粒，確保使用安全。裝修解讀其中地板、入戶門鎖、廚具、壁紙等看得見部件與廣渠金茂府相同，電器、衛(wèi)浴產(chǎn)品為西門子、科勒等國際一線品牌而非頂級(jí)品牌；精裝修品牌與廣渠金茂府看齊，贈(zèng)送全套德系品牌廚衛(wèi)家電——從看得見的地方強(qiáng)化業(yè)主品質(zhì)聯(lián)想科技系統(tǒng)建筑外圍護(hù)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)：隔絕室內(nèi)外熱傳導(dǎo)，保持室內(nèi)溫度的穩(wěn)定，提高了外圍防水性能。節(jié)能效能達(dá)到65%。外窗系統(tǒng)：斷橋鋁合金窗框，雙層中空玻璃，中空層間距12毫米，隔音、降噪、保溫、隔熱等。地板采暖：地板中敷設(shè)與建筑同壽命的管道。以均勻的地板輻射方式向房間換熱。24小時(shí)熱水：

24小時(shí)集中熱水供應(yīng)，即開即熱生活熱水系統(tǒng)，五星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配置。建筑隔聲：除外圍護(hù)、中空玻璃外，內(nèi)墻系統(tǒng)和樓板可隔絕鄰居起床、淋浴洗漱、沖廁等各類生活噪聲。保證噪音休息時(shí)低于35分貝、活動(dòng)時(shí)低于45分貝。雨水收集系統(tǒng)：屋面雨水、冷凝水收集處理系統(tǒng)，收集自然水用來澆灌小區(qū)植被及清洗道路等。引入住宅科技技術(shù)賦予項(xiàng)目綠色、低碳、科技的高性能指標(biāo)，建立“綠色科技、金茂品質(zhì)”的區(qū)隔性標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)定客戶對(duì)產(chǎn)品高端品質(zhì)感、舒適度的認(rèn)知。家居智能化系統(tǒng)：入侵、消防報(bào)警呼叫系統(tǒng)。燈光控制；可視對(duì)講；網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)；預(yù)留背景音樂。太陽能系統(tǒng)：太陽能覆蓋小區(qū)提供照明、24小時(shí)熱水。物業(yè)服務(wù)“5341”快速反應(yīng)體系：接到業(yè)主電話后5分鐘內(nèi)必須反應(yīng)到位，一般問題30分鐘內(nèi)解決，30分鐘無法解決的，應(yīng)向業(yè)主口頭解釋，并于4小時(shí)內(nèi)最終解決，需協(xié)調(diào)外部單位解決的，應(yīng)于1日內(nèi)向業(yè)主做出書面答復(fù)。零隱患服務(wù)：與客戶活動(dòng)時(shí)間錯(cuò)時(shí)服務(wù)；早晨6點(diǎn)清潔服務(wù)，對(duì)設(shè)備設(shè)施嚴(yán)格定期排查。

24小時(shí)全時(shí)服務(wù)：無時(shí)限客戶服務(wù)熱線；無時(shí)限商務(wù)中心服務(wù)；無時(shí)限維修服務(wù)；無時(shí)限生活咨詢服務(wù)；無時(shí)限室內(nèi)設(shè)備使用、保養(yǎng)咨詢。無推脫服務(wù)：第一次與業(yè)主溝通的物業(yè)人員，無論是否本職范圍，都會(huì)協(xié)調(diào)相關(guān)同事，一直負(fù)責(zé)解決完客戶的需求?！?341”快速反應(yīng)體系；24小時(shí)全時(shí)服務(wù)零隱患服務(wù)；無推脫服務(wù)——一方物業(yè)可建立相應(yīng)的創(chuàng)新體系產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)與借鑒點(diǎn)地段及交通較成熟的新城發(fā)展區(qū)；20分鐘便利通達(dá)、15分鐘成熟全配套便利的城市生活專屬配套領(lǐng)先區(qū)域平臺(tái)水平的名校及知名醫(yī)院全家庭配套需求園林生活化園林，豐富的園林元素；設(shè)置功能區(qū)滿足不同家庭成員的需求、營造健身及鄰里交流空間社區(qū)及大堂入口注重儀式感打造戶型兩居、三居產(chǎn)品；贈(zèng)送大面積全景采光陽臺(tái)及飄窗注重功能區(qū)組合，設(shè)置套房式主臥、玄關(guān)、奢闊餐廚空間等豪宅格局設(shè)置多能房，可靈活與其他空間組合精裝及科技十大收納體系，體現(xiàn)日韓空間理念打造與金茂酒店相似的細(xì)節(jié)增值價(jià)值體系地板、入戶門鎖、門、廚具、木飾面等面子設(shè)施與“府系”一致采用綠色節(jié)能、降噪舒適的基本科技系統(tǒng)家庭交流健身、娛樂私密、尊貴實(shí)用空間利用率高高贈(zèng)送采光、觀景好豪宅居住品質(zhì)空間利用率高品質(zhì)感強(qiáng)舒適度高物業(yè)服務(wù)金茂酒店式服務(wù)質(zhì)素，確保快速、無推諉型服務(wù)價(jià)值維度產(chǎn)品價(jià)值客戶價(jià)值安心、省心借鑒點(diǎn)：產(chǎn)品線價(jià)值維度一方集團(tuán)產(chǎn)品線研究必須考慮的重點(diǎn)將項(xiàng)目的土地屬性進(jìn)行細(xì)化研究，把好投資拓展關(guān)，重點(diǎn)關(guān)注地段區(qū)位、交通條件與大配套維度一：土地屬性注重產(chǎn)品力的打造與提升：園林景觀揚(yáng)長避短，戶型緊抓客戶功能性需求，裝修營造實(shí)用感和品質(zhì)感，物業(yè)服務(wù)確?？焖?、無推諉型服務(wù)維度二：產(chǎn)品價(jià)值品質(zhì)感強(qiáng)、舒適度高，安心省心，推動(dòng)客戶二次傳播與口碑效應(yīng)維度三：客戶價(jià)值二、提升現(xiàn)場體驗(yàn)價(jià)值現(xiàn)場體驗(yàn)展示難點(diǎn)：售樓處可用空間小，短時(shí)間大批量上客，如何最大化釋放產(chǎn)品價(jià)值？對(duì)外報(bào)價(jià)3000元/㎡的精裝標(biāo)準(zhǔn)，如何呈現(xiàn)出與金茂府同質(zhì)的豪宅品質(zhì)？綠化園林接待動(dòng)線大門保安確認(rèn)身份，對(duì)講機(jī)通知銷售

→銷售人員售樓處門口迎客→

區(qū)域沙盤講解→本體沙盤講解→樣板間參觀→園林示范區(qū)參觀→客戶自行離場吧臺(tái)本體沙盤區(qū)區(qū)域沙盤入口出口洽談區(qū)樣板間停車場—售樓處薰衣草花海休息桌椅售樓處售樓處首層動(dòng)線洽談區(qū)休息沙發(fā)停車場售樓處面積較小，怎么布置才能滿足周末當(dāng)天幾百人的到訪？客戶到訪停車場停車場至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場離開服務(wù)人員服務(wù)感官體驗(yàn)客戶體驗(yàn)入口崗標(biāo)準(zhǔn)敬禮項(xiàng)目大門；警衛(wèi)；項(xiàng)目圍墻；入口景觀小品尊貴感；儀式感保安引導(dǎo)停車標(biāo)準(zhǔn)姿勢服務(wù)；五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)；背景音樂尊貴感；保護(hù)隱私；為客戶打開車門特殊天氣提供雨傘指引售樓處位置遮擋車牌覆蓋遮陽罩（夏季）銷售流程賣點(diǎn)表達(dá)入口警衛(wèi)、LOGO墻、入口水景墻：營造尊貴感、儀式感入口花海：聯(lián)系英國知名旅游勝地，Snowsill，英國薰衣草莊園項(xiàng)目圍擋：主打開發(fā)商及產(chǎn)品系品牌夜景LOGO燈：為夜場接待及活動(dòng)營造氛圍、凸顯項(xiàng)目品質(zhì)豐富儀式感元素，凸顯品質(zhì)服務(wù)人員區(qū)域賣點(diǎn)闡述客戶體驗(yàn)置業(yè)主管沙盤區(qū)域面帶微笑向客戶問好，向客戶介紹項(xiàng)目情況，講解沙盤，回答客戶疑問專業(yè)，細(xì)致售樓處至樣板間全程陪同，介紹項(xiàng)目園林特色，園內(nèi)種植植物，園林設(shè)計(jì)單位客戶到訪停車場停車場至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場離開銷售流程賣點(diǎn)表達(dá)售樓處銅質(zhì)區(qū)域沙盤、本體沙盤，悅品牌（家庭訴求）視頻墻，品牌視頻背景墻。緊湊空間內(nèi)多種價(jià)值信息、多種表現(xiàn)方式系統(tǒng)組合，強(qiáng)化客戶價(jià)值認(rèn)知。營造價(jià)值豐富、品質(zhì)感強(qiáng)的賣場氛圍售樓處社區(qū)入口體現(xiàn)道路、樹陣對(duì)稱性、景觀小品等，體現(xiàn)園林儀式感。各園林組團(tuán)人、景、物等元素逼真再現(xiàn)，體現(xiàn)自然園林之美，家庭交流平臺(tái)的價(jià)值，突出園林的別墅品質(zhì)，尤其突出樹陣戶外大堂及低層私密保護(hù)等設(shè)置。本體沙盤—生活場景再現(xiàn)售樓處洽談區(qū)——文化氛圍、品質(zhì)感營造洽談區(qū)：以書柜當(dāng)做隔斷，配合文化相片墻，形成三面圍合、相對(duì)私密的洽談空間；書柜擺放真實(shí)圖書，視頻墻采用書卷、鵝毛筆的樣式，營造文化氛圍，凸顯品質(zhì)感；售樓處金茂式口袋手冊——豐富價(jià)值傳遞洽談桌擺放蘋果電腦，循環(huán)播放金茂口袋手冊（33P），配合銷售代表說辭，強(qiáng)化價(jià)值傳遞，實(shí)景圖、區(qū)位圖扭轉(zhuǎn)周邊雜亂落后的印象，園林意向圖強(qiáng)化客戶的居住體驗(yàn)感。銷售代表攜帶IPAD在產(chǎn)品推薦及戶外巡展中講解項(xiàng)目信息。售樓處生活化的業(yè)主價(jià)值解讀——塑造口碑售樓處金茂物業(yè)展示——營造豪宅氛圍售樓處門前設(shè)兩位門童，著金茂威斯汀酒店服裝，按酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；售樓處內(nèi)部設(shè)飲品服務(wù)員，著金茂威斯汀酒店服裝，主動(dòng)為客戶服務(wù)，強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)；用黑色鵝卵石區(qū)隔草坪及米黃石小徑并保證及時(shí)清潔，體現(xiàn)品質(zhì)感。通道周邊綠地、景觀采用坡地式抬高，營造微型谷地的景觀視覺。設(shè)置大面積熏衣花海，通過油畫提高品質(zhì)感。植入英國知名旅游勝地薰衣草莊園Snowsill的故事。開闊陽光草坪、設(shè)置休憩吊椅、沙發(fā)、陽傘，營造溫馨、愜意的生活風(fēng)味，體現(xiàn)家庭交流價(jià)值。示范區(qū)開闊陽光草坪、沙發(fā)、陽傘、會(huì)客沙發(fā)黑色鵝卵石區(qū)隔草坪及米黃石小徑讓客戶實(shí)景體驗(yàn)漫步跑道、溫馨家庭平臺(tái)等價(jià)值；巧妙設(shè)置，賦予展示區(qū)園林故事。示范區(qū)營造微型谷地效果示范區(qū)示范區(qū)周末活動(dòng)包裝：通過掛置禮品盒弱化樹木枝葉稀少的缺陷，放置玩具、油畫等弱化草坪、花叢密度不夠等園林展示不足重點(diǎn)景觀講解點(diǎn)設(shè)置油畫提高品質(zhì)通過掛置禮品盒弱化樹木枝葉稀少的缺陷，放置玩具、油畫等弱化草坪、花叢密度不夠等園林展示不足；設(shè)置大面積熏衣花海。植入英國知名旅游勝地薰衣草莊園Snowsill的故事。示范區(qū)金茂式口袋手冊應(yīng)用方式二：精裝及戶型價(jià)值展板，在客戶參觀前進(jìn)行價(jià)值預(yù)熱，客戶參觀后進(jìn)行價(jià)值強(qiáng)化。服務(wù)人員區(qū)域賣點(diǎn)闡述客戶體驗(yàn)置業(yè)主管大門超大單元門，與金茂府相同品質(zhì)法國亮維可視對(duì)講系統(tǒng)專業(yè)細(xì)致科技高端大堂雙大堂設(shè)計(jì)高檔石材智能燈光系統(tǒng)電梯廳電梯直接入戶電梯刷卡識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)門后智能家居系統(tǒng)三種開啟方式可視對(duì)講系統(tǒng)一鍵式生活玄關(guān)玄關(guān)柜—儲(chǔ)物空間客戶到訪停車場停車場至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場離開銷售流程賣點(diǎn)表達(dá)樣板間大堂及入戶玄關(guān)大體量鮮花組團(tuán)，阻隔外部視線，營造私密性；配合藝術(shù)掛畫背景墻，體現(xiàn)儀式感、尊貴感；玄關(guān)陳列藝術(shù)品、名酒，體現(xiàn)空間秩序；玄關(guān)柜放置鑰匙、挎包、墨鏡、禮盒等，體現(xiàn)空間利用。服務(wù)人員區(qū)域賣點(diǎn)闡述客戶體驗(yàn)置業(yè)主管客廳毛細(xì)管網(wǎng)+地源熱泵專業(yè)細(xì)致科技空間利用高端主臥西門子全套電器贈(zèng)送開關(guān)和插座面板品牌衛(wèi)生間馬桶品牌TOTO衛(wèi)生間收納系統(tǒng)天然石材廚房全套是德國品牌智能家居控制系統(tǒng)套房設(shè)計(jì)書房儲(chǔ)物空間客戶到訪停車場停車場至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場離開銷售流程賣點(diǎn)表達(dá)樣板間客廳南向全景陽臺(tái)，設(shè)置畫架及休憩沙發(fā)，體現(xiàn)全景陽臺(tái)景觀價(jià)值及面積贈(zèng)送價(jià)值?？蛷d擺件客廳擺件樣板間主臥及衣帽間主臥全景飄窗，設(shè)置沙發(fā)、放置圖書，強(qiáng)化面積贈(zèng)送的使用價(jià)值、景觀價(jià)值。種類豐富、品質(zhì)高檔的實(shí)物，層次分明的進(jìn)行收納展示，凸顯空間收納能力，營造奢華生活品質(zhì)。男、女主人衣櫥分開，男士衣物放置于嵌入墻體的臥室收納柜中。樣板間兒童房未畫完的鉛筆畫、動(dòng)漫手冊、帽子、泰迪熊、籃球、足球,真人相框……真實(shí)再現(xiàn)孩子的生活場景；統(tǒng)一色調(diào)，男孩房打造柯南主題，女孩房打造阿拉蕾主題，以愛運(yùn)動(dòng)、聰明的虛擬兒童生活場景引起客戶共鳴。樣板間沙發(fā)床，營造空間感。對(duì)稱布置體現(xiàn)會(huì)客沙發(fā)，突出大面積落地采光窗多功能房不同樣板間、打造不同使用功能的多功能房，可滿足不同時(shí)期隨家庭結(jié)構(gòu)變化而產(chǎn)生的多樣居住需求。突出大面積觀景窗，引導(dǎo)客戶后續(xù)當(dāng)做老人房，提升空間使用價(jià)值后續(xù)增加玩偶、拉桿箱，增強(qiáng)空間使用價(jià)值樣板間廚房及餐廳放置多種知名廚電器具、烹飪用材及名酒，西餐臺(tái)、體現(xiàn)U型廚房的空間感、營造奢華居住品質(zhì)。上下收納櫥柜放置多種餐具、榨汁機(jī)等，體現(xiàn)阻尼技術(shù)，防瓷器磕碰。服務(wù)人員服務(wù)感官體驗(yàn)客戶體驗(yàn)置業(yè)主管將客戶送至停車場，并目送客戶離開標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；禮貌尊貴感保安撤下號(hào)牌遮擋，遮陽罩；為客戶打開車門；引導(dǎo)客戶駛出車位標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)服務(wù)客戶到訪停車場停車場至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場離開銷售流程賣點(diǎn)表達(dá)銷售培訓(xùn)邀請(qǐng)清華周燕珉教授解讀收納空間，讓銷售代表深入了解客戶入住后的每個(gè)生活細(xì)節(jié)。針對(duì)戶型價(jià)值舉辦現(xiàn)場辯論賽，強(qiáng)化銷售代表對(duì)價(jià)值的理解及信心。不是在賣房子，而是在鑄造最宜居的生活體驗(yàn)！強(qiáng)化銷售對(duì)客戶生活細(xì)節(jié)的理解通過故事和情境強(qiáng)化客戶的價(jià)值聯(lián)想通過成本對(duì)比拉升客戶的心理價(jià)格

現(xiàn)場體驗(yàn)價(jià)值總結(jié)看齊金茂府水平“減配奢侈品”當(dāng)奢侈品來買入口：儀式性景觀設(shè)置扭轉(zhuǎn)周邊雜亂印象，營造尊貴感，強(qiáng)化記憶性。售樓處：三處視頻播放，一處口袋手冊播放，配合銷售講解，同時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)組合多元價(jià)值；做足賣壓、造好氛圍、豐富價(jià)值解讀物料、奠定口碑塑造。示范區(qū)：說辭與園林實(shí)景細(xì)節(jié)緊密結(jié)合，賦予故事，強(qiáng)化演繹；裝飾性油畫、玩具，配合人流，弱化園林不足；進(jìn)出樣板間通道設(shè)置口袋手冊展示板，強(qiáng)化價(jià)值感受。樣板間：；以豐富、高品質(zhì)的軟裝配件打造主題情景樣板間，體現(xiàn)戶型優(yōu)勢及精裝優(yōu)勢；講解時(shí)貫穿“奢華”主題，注重介紹生活細(xì)節(jié)，日式收納體系，德系家電，引起客戶對(duì)未來居住品質(zhì)及實(shí)用性的共鳴。打造多種精細(xì)物料，系統(tǒng)組合使用，呈現(xiàn)未來真實(shí)生活場景；通過銷售故事化、生活細(xì)節(jié)化的話述，強(qiáng)化客戶的價(jià)值聯(lián)想。借鑒點(diǎn)三、豐富營銷推廣手段營銷推廣借鑒意義：新品入市期、進(jìn)場前，不足3個(gè)月，怎么獲取3000組登記客戶，從入市到開盤，不足5個(gè)月怎么實(shí)現(xiàn)1800組客戶搶房？除網(wǎng)絡(luò)外，短信、報(bào)廣、道旗等傳統(tǒng)手段極少應(yīng)用，怎么確保推廣效果？輿論管理、口碑營銷怎么做，既不影響項(xiàng)目調(diào)性，又能直指銷售目標(biāo)完成？快速入市，先業(yè)內(nèi)再業(yè)外，內(nèi)外場活動(dòng)，引爆區(qū)域，激發(fā)輿論2011年12月20日拍得土地，2012年5月開始業(yè)內(nèi)短信推廣，開發(fā)周期相當(dāng)迅速，7月針對(duì)業(yè)內(nèi)開新品發(fā)布會(huì)，大量運(yùn)用論壇、軟文、微博炒作。傳播策略輿論管理，解決“一夜傾城”的問題鎖客策略啟動(dòng)電商、優(yōu)惠層減，保有客戶內(nèi)部認(rèn)購擠壓市場客戶，拉升價(jià)格認(rèn)知8月25日啟動(dòng)電商，無證情況下即可交錢認(rèn)籌，鎖定客戶。且分時(shí)段收折扣，促進(jìn)客戶提前辦卡，有助于前期保量前期以96-180全面積剛需、剛改產(chǎn)品、依靠8層洋房引起關(guān)注。示范區(qū)開放后，以96、180㎡內(nèi)部認(rèn)購?fù)戤厼槊麛D壓客戶選擇131-155㎡的主力產(chǎn)品。保有客戶，實(shí)現(xiàn)“全城搶房”的現(xiàn)象面向城市中堅(jiān)階層，注重建筑品質(zhì)，打造精品路線，配備完善服務(wù)，創(chuàng)造多樣、高水準(zhǔn)的世界級(jí)生活方式?！钛a(bǔ)了亞奧全成品住宅的空白推廣主題推廣亮點(diǎn)入市期：做透業(yè)內(nèi)，奠定口碑——一方天鵝湖可充分借鑒并發(fā)揮【走出去】與主流媒體建立年度戰(zhàn)略合作：（1）主流都市類：北京青年報(bào)、北京晚報(bào)、參考消息、新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)、精品購物指南、北京青年周刊；（2）主流財(cái)經(jīng)類：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)；（3）地產(chǎn)行業(yè)類：中國房地產(chǎn)報(bào)、新地產(chǎn)、安家、樓市、紅地產(chǎn)；（4）主流網(wǎng)絡(luò)類：搜房、新浪樂居、搜狐焦點(diǎn)、網(wǎng)易；（5）都市電臺(tái)類：FM90.0（6）航空雜志類：中國之翼、新華航空、首都機(jī)場廣告DM；。大眾媒體進(jìn)行階段性的節(jié)點(diǎn)式合作：鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng);【請(qǐng)進(jìn)來】與媒體的內(nèi)容部門進(jìn)行專題式合作：《京城北五環(huán)高地勢15盤點(diǎn)85折優(yōu)惠約你去看?！?/p>

媒體推介“走出去”：由項(xiàng)目總監(jiān)帶隊(duì)，對(duì)北京各個(gè)媒體公司進(jìn)行內(nèi)部推介，演示PPT、播放宣傳片、傳播業(yè)內(nèi)人士采訪素材等，在媒體行業(yè)內(nèi)形成聲音，利用媒體人員的資源和影響力，在潛移默化中將聲音擴(kuò)散開來；媒體推介“請(qǐng)進(jìn)來”：8月聯(lián)合廣渠金茂府、望京金茂府，邀請(qǐng)媒體到場，演示三個(gè)項(xiàng)目推介書，且讓各媒體利用自身資源優(yōu)勢為項(xiàng)目撰寫推廣策略報(bào)告，進(jìn)行招標(biāo)；

短信推廣：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，向業(yè)內(nèi)發(fā)送短信，保持項(xiàng)目動(dòng)態(tài)十足。推廣亮點(diǎn)放棄紙媒硬廣、打造媒體樓書相對(duì)于傳統(tǒng)的硬廣，媒體樓書的形式費(fèi)效比更高主要體現(xiàn)在:廣渠金茂府2011年應(yīng)對(duì)限購政策期間，開始嘗試此方法：每周完成3本媒體樓書，共計(jì)15份在不增加投入的前提下，通過文章的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載等形式，覆蓋行業(yè)涉及的全部平面及網(wǎng)絡(luò)主流媒體，特別是部分網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)轉(zhuǎn)載報(bào)刊樓書形成了二次傳播的浪潮；通過文字解讀，向高知、財(cái)富階層傳遞更為詳實(shí)的項(xiàng)目信息，幫助客戶在新政下，面對(duì)紛繁的選擇做出正確的購買決策；相比簡單的廣告稿發(fā)布，媒體樓書制作過程中需要與媒體更多地溝通內(nèi)容、版式，增進(jìn)了彼此了解，為后期工作打下了良好的溝通基礎(chǔ)。創(chuàng)新外拓資源聯(lián)動(dòng)：參加金茂雪山語北京亮相會(huì)，進(jìn)行本項(xiàng)目推薦參加政府活動(dòng)：7.8日參加安貞街道人口節(jié)，進(jìn)行巡展。南湖東里小區(qū)，青年城，安慧北里、萬科星園等周邊老社區(qū)巡展，登記抽取朝陽公園沙灘節(jié)門票及木偶劇院兌換卡、拉桿箱等20家上下游合作單位，集團(tuán)所有公司，內(nèi)部推薦7.21-8.18奧林匹克森林公園、朝來森林公園、北辰購物中心、龍德廣場積極借勢政府，整合公司資源創(chuàng)新外拓暑期親子嘉年華活動(dòng)，包裝成兒童文化節(jié)而不是房地產(chǎn)項(xiàng)目巡展場地包裝：巨型移動(dòng)城堡壽司DIY保齡球親子繪畫區(qū)小小設(shè)計(jì)師：汽車DIY、儲(chǔ)蓄罐D(zhuǎn)IY繪畫、壽司DIY親子繪畫區(qū)老師們還會(huì)指導(dǎo)寶貝們現(xiàn)場繪畫和涂鴉，兒童奧運(yùn)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目：足球、兒童高爾夫，保齡球等現(xiàn)場贈(zèng)送冰激凌等、邀請(qǐng)登記客戶信息方興牽手融創(chuàng)新品發(fā)布——匯在更高峰參與人群：業(yè)內(nèi)人士為主，6月-7月的意向客戶活動(dòng)地點(diǎn)：廣渠路金茂府活動(dòng)時(shí)間：7月14日節(jié)點(diǎn)活動(dòng)夜場活動(dòng)、配合舞臺(tái)效果、節(jié)目表演、現(xiàn)場奢侈品元素嫁接等提高項(xiàng)目調(diào)性營銷總監(jiān)現(xiàn)場進(jìn)行“蘋果式”項(xiàng)目價(jià)值解讀通過視頻方式，設(shè)計(jì)師本人進(jìn)行理念解讀造氛圍，講價(jià)值，定調(diào)性工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng)——售樓處開放，樣板示范區(qū)開放利用售樓處樣板間開放兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，最大限度的邀約客戶到場，配合大型抽獎(jiǎng)及活動(dòng)聚集人氣。開放夜場接待?；顒?dòng)時(shí)間：8月25日；9月27日參與人群：意向客戶活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處節(jié)點(diǎn)活動(dòng)夜場接待，最大化利用節(jié)點(diǎn)活動(dòng)效果暖場活動(dòng)8.25-269月1周9月2周9月3周9月4周9.279月5周9.3010月1周售樓處開放親子游園活動(dòng)教師節(jié)活動(dòng)Xbox電子專場DIY陶泥樣板間開放維尼酒窖動(dòng)漫活動(dòng)中秋活動(dòng)現(xiàn)場涂鴉吃喝玩樂送親子家庭月、周周舉辦，吸引區(qū)域客戶帶孩子來玩，匯集人氣，加強(qiáng)意向客戶忠誠度。四驅(qū)車Xbox游戲?qū)隹ㄍㄈ宋锼腿耸侄Y暖場創(chuàng)新拍：結(jié)合家長心里，激發(fā)二次傳播，實(shí)現(xiàn)口碑傳播，展示家庭溫馨時(shí)刻，凸顯全家庭生活樣本價(jià)值?；诩议L喜歡留下孩子開心照片、孩子作品照片，通過向朋友親戚當(dāng)面介紹或微博發(fā)布的習(xí)慣現(xiàn)場設(shè)置4位專業(yè)攝影師，設(shè)置卡通人物及環(huán)境，并配合發(fā)微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)二次傳播。結(jié)合社會(huì)化媒體趨勢，將營銷效果最大化教師節(jié)祝福墻微博抽獎(jiǎng)30位卡通背景悅活動(dòng)結(jié)合新聞、節(jié)日通過講故事、趣事微博稿的方式，解讀園林價(jià)值微博傳播項(xiàng)目價(jià)值解讀提升微博的營銷地位，使產(chǎn)品價(jià)值解讀故事化，推廣主題豐富化，活動(dòng)效果較好。悅景實(shí)力派活動(dòng)播報(bào)、吸引周邊居民關(guān)注，為現(xiàn)場聚集人氣樣板間開發(fā)，故事化解讀產(chǎn)品細(xì)節(jié)活動(dòng)前2-3天每天一條預(yù)報(bào)活動(dòng)中抓拍參與客戶照片，3-4幅/天每天2條，隔三個(gè)小時(shí)一條開放當(dāng)天，每2小時(shí)一條后續(xù)保持每天3-4條。悅資訊早安、晚安悅寶貝悅分享精準(zhǔn)對(duì)位小太陽家庭父母關(guān)注話題，