一、工程概況二、推售戶型三、工程分析四、銷售結(jié)果分析五、開盤流程組織六、客戶分析七、總結(jié)與借鑒報(bào)告提綱工程概況開發(fā)團(tuán)隊(duì)地理位置經(jīng)濟(jì)技數(shù)指標(biāo)占地面積101160平方米建筑面積259009.17平米總套數(shù)1151批準(zhǔn)銷售套數(shù)357批準(zhǔn)銷售面積52628.64平米容積率2.0綠化率41.5%車位1500.00規(guī)劃配套推售戶型樓棟/戶型分布戶型配比戶型分析樓號(hào)1#2#3#4#5#6#7#8#層數(shù)181111181118117+1套數(shù)4838643644366427樓棟/戶型分布1#2#3#4#5#6#7#8#戶型配比房型面積數(shù)量比例二房85-118㎡17047.62%三房141-179㎡9927.73%四房186-223㎡8824.65%合計(jì)52628.64357100.00%戶型分析建筑面積85.83㎡3+1房?jī)蓮d兩衛(wèi)特點(diǎn)：創(chuàng)新3+1房設(shè)計(jì)，締造4房享受，超值空間靈活布局獨(dú)一無(wú)二私家入戶花園，營(yíng)造尊崇別墅式的陽(yáng)光居所。整套房型南北通透，動(dòng)靜別離，無(wú)與倫比的品質(zhì)享受。全飄窗設(shè)計(jì)，通風(fēng)采光俱佳，迎納陽(yáng)光美景自由往來(lái)，A1`戶型B戶型2房2廳1衛(wèi)面積約：90.10㎡特點(diǎn)：動(dòng)靜清楚，空間合理格局方正，大家風(fēng)范沉著演繹餐廳客廳功能清楚又連為一體，闊綽連廳全家共享。全明設(shè)計(jì)，房間全朝南，陽(yáng)光無(wú)處不在，廚房L型設(shè)計(jì)，符合人體工學(xué)，烹飪總有好心情。戶型分析A1戶型2+1房2廳1衛(wèi)面積約：92.6㎡特點(diǎn)：精致2+1房設(shè)計(jì)，兩房投入、三房享受，超值空間靈活布局。主臥外延闊綽陽(yáng)臺(tái)，讓您于休憩之余也能享受美景盛宴。整套房型動(dòng)靜區(qū)‘互不干擾，營(yíng)造您的私密空間。廚房L形設(shè)計(jì)，符合人體工程學(xué)，細(xì)節(jié)營(yíng)造流露品質(zhì)關(guān)心。戶型分析B1戶型2+1房2廳1衛(wèi)面積約：114.58㎡特點(diǎn)：極致2+1房設(shè)計(jì)，兩房投入、三房享受，超值空間非凡享受。雙臥朝南經(jīng)典戶型設(shè)計(jì)，最符合中國(guó)人居住理念，彰顯尊貴。雙飄窗設(shè)計(jì)，納入更多美景，真正陽(yáng)光居所體驗(yàn)。廚房L形設(shè)計(jì)，符合人體工程學(xué)，細(xì)節(jié)營(yíng)造流露品質(zhì)關(guān)心。戶型分析C戶型3+1房2廳2衛(wèi)面積約：141.19㎡特點(diǎn)：半附送入室花園，可改書房臥室，享受超高附加值餐廳客廳功能清楚又連為一體，闊綽連廳全家共享預(yù)留玄關(guān)設(shè)計(jì)，彰顯主人的獨(dú)特品位，并保護(hù)私密性。南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，全明通透，美麗景致無(wú)處不在。戶型分析B2戶型3+1房2廳2衛(wèi)面積約：151.75㎡特點(diǎn);創(chuàng)新3+1房設(shè)計(jì)，締造4房享受，超值空間靈活布局。獨(dú)一無(wú)二私家入戶花園，營(yíng)造尊崇別墅式的陽(yáng)光居所。整套房型南北通透，動(dòng)靜別離，無(wú)與倫比的品質(zhì)享受。全飄窗設(shè)計(jì)，通風(fēng)采光俱佳，迎納陽(yáng)光美景自由往來(lái).戶型分析D戶型3+1房2廳2衛(wèi)面積約：179.04㎡特點(diǎn)：南北通透，多角度陽(yáng)臺(tái)，南北雙觀景，更多欣賞窗外迷人景色入口預(yù)留玄關(guān)處理，及彰顯您的居家品位，又極其注重私密性15平米超大面寬采光，尺度奢華,真正王者視界主臥配備豪華衣帽間，超大衛(wèi)生間，更能表達(dá)主人的尊貴氣質(zhì)戶型分析戶型分析D`戶型4房2廳2衛(wèi)面積約：195.04㎡特點(diǎn):兩梯兩戶電梯設(shè)計(jì)，專乘禮遇，成就無(wú)與倫比的至高享受。三臥及客廳全南，別墅式超大面寬，奢享空間極致榮耀。朝南陽(yáng)光衛(wèi)浴、全景落地窗，處處細(xì)節(jié)盡顯人性化關(guān)心。豪華主臥雙開門設(shè)計(jì)，彰顯尊貴主人非凡身份。C`戶型4房3廳2衛(wèi)面積約：223.15㎡特點(diǎn):兩梯兩戶電梯設(shè)計(jì)，專乘禮遇，彰顯主人非凡身份。三臥及客廳全南，別墅式尺度，締造極致舒適。豪華三廳設(shè)計(jì),超大4.8米面寬，全景落地窗，視野開闊。.超豪華主臥套房，設(shè)有更衣室、儲(chǔ)藏室和衛(wèi)生間，空間奢享。戶型分析工程分析SWOT分析現(xiàn)場(chǎng)包裝工程廣告推廣關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回憶SWOT分析優(yōu)勢(shì)〔Strengths〕立面全石材干掛;雙層豪華會(huì)所設(shè)計(jì);昆山5萬(wàn)㎡首席湖濱豪宅;聯(lián)合國(guó)際一線專業(yè)團(tuán);周邊生活、商業(yè)、醫(yī)院,學(xué)校,、教育、金融等都已形成劣勢(shì)〔Weaknesses〕在區(qū)域上位于昆山老的339省道，客戶對(duì)區(qū)域概念不是很認(rèn)可。早期地塊是墓地,客戶抗性較大.客源分布較為游離，傳播精準(zhǔn)率存在難度S-O：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占時(shí)機(jī)世界級(jí)湖居生活配套;頂級(jí)的豪華裝修配置;主打品質(zhì)概念

W-O：利用時(shí)機(jī)，克服劣勢(shì)一線湖景稀缺平層豪宅獻(xiàn)給通過(guò)細(xì)節(jié)區(qū)分品質(zhì)的人S-T：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅凸顯核心價(jià)值提升品牌價(jià)值突出品質(zhì)價(jià)值W-T：減小劣勢(shì)，防止威脅區(qū)隔化競(jìng)爭(zhēng)精準(zhǔn)打擊目標(biāo)客戶時(shí)機(jī)〔Opportunities〕威脅〔Threats〕昆山首席5萬(wàn)平米湖濱豪宅與目前昆山市面上在售的高層相比，擁有稀缺的湖景，奢華豪裝和高性價(jià)比的產(chǎn)品。城區(qū)、城北板塊競(jìng)爭(zhēng)格案較多，區(qū)域內(nèi)的客源分流周邊后續(xù)同類產(chǎn)品供給量大，后市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈白塔路引導(dǎo)旗〔新緯路、339省道段〕新緯路引導(dǎo)旗〔長(zhǎng)江路、青陽(yáng)路段〕現(xiàn)場(chǎng)包裝-陣地現(xiàn)場(chǎng)包裝-外場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)包裝-售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝-樣板段樣板段保安人員現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售人員內(nèi)容時(shí)間推廣主標(biāo)媒體第一社區(qū)雜志整月昆山市中心鼎級(jí)湖濱豪宅搜房整月城中首席湖濱豪宅視窗整月城中首席湖濱豪宅地產(chǎn)網(wǎng)4.7城中首席湖濱豪宅樓市網(wǎng)4.7城中首席湖濱豪宅昆山樓市4月刊城中首席湖濱豪宅電梯框架整月城中首席湖濱豪宅交通指示牌整月城中僅此一片海高爾夫練習(xí)場(chǎng)檔板整月城中首席湖濱豪宅前進(jìn)路LED廣告整月城中首席湖濱豪宅高炮整月買豪宅怎能不看博威黃金海岸江南明珠苑導(dǎo)旗4.7-4.30城中首席湖濱豪宅短信周四城中首席湖濱豪宅工程廣告推廣營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回憶2021年8月15日博威老業(yè)主中秋晚會(huì)2021年10月金秋招商2021年2月18日進(jìn)駐售樓處2021年3月10日上海巡展2021年3月15日博威產(chǎn)品推介會(huì)2021年3月17日上海房展會(huì)2021年3月26日樣板房實(shí)景公開，正式開始積卡2021年4月3日-4月5號(hào)會(huì)員手牽手2021年4月3日、4月9日一元競(jìng)買會(huì)2021年4月23日開盤價(jià)格分布折扣優(yōu)惠

第一重出示積卡單總價(jià)可抵20000元；第二重出示50萬(wàn)存款單總價(jià)可抵20000元；第三重出示當(dāng)天定房總價(jià)減18888元，總價(jià)在打92折；團(tuán)購(gòu)客戶可再享受單價(jià)減1000元/㎡優(yōu)惠。

銷售結(jié)果分析一期房源分析一房?jī)煞咳克姆苛堪朔亢嫌?jì)銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）一期已售房源2133.67696613.37263995.055010290.722401.681304.915121739.39剩余房源007411440.689813935.87324650.482401.681459.8420630,889合計(jì)2133.6714318054.0512417930.928214941.24803.362764.7435752627.94價(jià)格與銷售率的關(guān)聯(lián)分析樓棟面積成交均價(jià)套數(shù)1#141.1912600690.1138006186.611180052#85.59124001192.61360043#151.75125393114.5813856489.2313247585.591444454#195.04134006223.151481175#152.48125227118.2713437594.612576787.571400386#195.04150266223.151603467#179.04153392146.81168901115.13165761價(jià)格與銷售率的關(guān)聯(lián)分析從價(jià)格與銷率關(guān)聯(lián)分析數(shù)據(jù)中可以看出，成交單價(jià)均價(jià)在12400元/㎡-12600元/㎡成交量最高共成交39套；成交單價(jià)均價(jià)在13500元/㎡左右成交30套；共占了總成交的74.52%。受宏觀調(diào)控的影響,市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下,觀望氣氛日益加重；低價(jià)銷售的房源在成交量中占了很大一局部比例，相反成交單價(jià)在16200元/㎡左右的成交8套，缺乏總成交量的8%.開盤流程組織現(xiàn)場(chǎng)組織安排選房流程平面圖選房流程現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及結(jié)果分析現(xiàn)場(chǎng)組織安排1.銷售區(qū)域人員安排2.保安工作人員分配區(qū)域職責(zé)人員開盤總負(fù)責(zé)人嚴(yán)總外場(chǎng)總負(fù)責(zé)楊敏華、劉慶建、嚴(yán)總1、貴賓卡、身份證工作人員2名（梅曉俊、曹佳亮）；2、發(fā)券并提醒：正聯(lián)客戶自留、副聯(lián)抽獎(jiǎng)（投入獎(jiǎng)箱）叫號(hào)員楊敏華、劉慶建禮儀禮儀4名內(nèi)場(chǎng)總負(fù)責(zé)沙總（趙靜協(xié)助）入口銷售員所有跑單銷售人員控臺(tái)負(fù)責(zé)（喊控）沙總發(fā)認(rèn)購(gòu)書王一貼銷控人員4名：秦陽(yáng)、王引紅（核銷控）夏玲玲、張蒙（貼銷控）跑單員置業(yè)顧問(wèn)9名（吳士剛、姚俊其、周靜、譚龍娟、袁霞、任露、孫紅兵、劉文武、常貫林）簽約區(qū)共5人（王勇、楊華、楊磊、曹浪、王羽燕）財(cái)務(wù)區(qū)甲方2人審核蓋章區(qū)王馮哲、張文英復(fù)印員置業(yè)顧問(wèn)1名（宋博）引導(dǎo)付款、發(fā)放簽約須知員、引導(dǎo)出門張玉（收單）、徐曉龍（跑單）、宋博（復(fù)?。?、劉慧珺攝像、拍照策劃1人（潘麗娟）投訴區(qū)（會(huì)議室）機(jī)動(dòng)總協(xié)調(diào)何方、周紅合計(jì)：銷售人員21人〔外調(diào)9〕，督導(dǎo)及女專8人〔外借6〕，籌劃2名，外調(diào)專案4名，甲方5人銷售區(qū)域人員安排區(qū)域職責(zé)人數(shù)全場(chǎng)保安負(fù)責(zé)人（何主管）1外場(chǎng)停車引導(dǎo)2客戶休息區(qū)2售樓處出、入口2內(nèi)場(chǎng)售樓處入口2圓廳3控臺(tái)2簽約區(qū)2財(cái)務(wù)區(qū)2總計(jì)19注：不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)人員可機(jī)動(dòng)調(diào)整保安工作人員分配選房流程外場(chǎng)活動(dòng)流程先房流程平面圖外場(chǎng)活動(dòng)流程10:25-10:30抽三等獎(jiǎng)〔10名，喊號(hào)三遍無(wú)人應(yīng)答，即重新抽取，逐一至領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)〕10:30-10:35表演(水鼓曲目中國(guó)龍)10:35-10:40抽二等獎(jiǎng)〔10名，喊號(hào)三遍無(wú)人應(yīng)答，即重新抽取，逐一至領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)〕10:40-10:45表演(電聲曲目我相信)10:45-10:50抽二等獎(jiǎng)〔10名，喊號(hào)三遍無(wú)人應(yīng)答，即重新抽取，逐一至領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)〕10:50-11:00表演(草裙舞+電提sanba〕)11:00-11:05抽一等獎(jiǎng)〔10名〕11:05-11:15表演(水鼓曲目中國(guó)龍+電聲曲目我相信)11:15-11:20已購(gòu)客戶抽三等獎(jiǎng)〔1名〕11:20-11:30表演(爵士舞+電提曲目fuirge)11:30-11:35已購(gòu)客戶抽二等獎(jiǎng)〔1名〕11:35-11:45表演(電聲曲目擁抱明天+水鼓曲目中國(guó)龍)11:45已購(gòu)客戶抽一等獎(jiǎng)〔1名〕外場(chǎng)活動(dòng)流程1、登記、發(fā)抽獎(jiǎng)券，領(lǐng)禮品3、進(jìn)入售樓處選房客戶憑身份證登記、領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券（每組客戶領(lǐng)取一張），副聯(lián)投入抽獎(jiǎng)箱，發(fā)放禮品。銷售人員帶領(lǐng)至圓廳等待選房，先選先得女專：梅曉俊、曹佳亮喊控：楊敏華

劉慶建保安：6名（大門2名，排隊(duì)2名）2、客戶進(jìn)入等待區(qū)貴賓區(qū)耐心等候，欣賞表演、茶點(diǎn)服務(wù)，保持秩序等候喊號(hào)進(jìn)入售樓處選房；抽獎(jiǎng)：主持人，兌獎(jiǎng)、媒體紅包：甲方1人（嚴(yán)總、）保安、保潔：2名（兌獎(jiǎng)）+2名人員：何方保安：4名（3個(gè)口）

保安：4名4、業(yè)務(wù)員領(lǐng)客戶至銷控區(qū)選房、看價(jià)格業(yè)務(wù)員接待區(qū)接待客戶→喊控→領(lǐng)認(rèn)購(gòu)單（王一）→填單（認(rèn)購(gòu)書）確認(rèn)優(yōu)惠業(yè)務(wù)員（選房區(qū)）：吳士剛、姚俊其、周靜、譚龍娟、袁霞5、確定房源、叫銷控、貼銷控、跑單、核控業(yè)務(wù)員喊控→控臺(tái)確認(rèn)房源→領(lǐng)認(rèn)購(gòu)單（王一）→填單→核控→跑單送往財(cái)務(wù)區(qū)人員：沙總（喊控臺(tái)）、王一（發(fā)單）、秦陽(yáng)、王引紅（核銷控）、夏玲玲、張蒙（貼銷控）保安：4名選房流程平面圖8、財(cái)務(wù)室審核蓋章財(cái)務(wù)室付款審核認(rèn)購(gòu)書→收回認(rèn)購(gòu)意向單→支付拾5萬(wàn)元定金（含原意向金5萬(wàn)元）并開具收據(jù)→領(lǐng)取簽約須知、按揭所需資料及發(fā)放認(rèn)購(gòu)抽獎(jiǎng)券7、財(cái)務(wù)區(qū)跑單接單復(fù)印身份證接受內(nèi)場(chǎng)跑單員認(rèn)購(gòu)書，引導(dǎo)付款排隊(duì)→復(fù)印證件→進(jìn)入財(cái)務(wù)室付款準(zhǔn)備人員：張玉（收單）、徐曉龍（跑單）、宋博（復(fù)?。┤藛T：王經(jīng)理、張文英、財(cái)務(wù)配合人員另外2名女專：劉慧珺9、跑單送抽獎(jiǎng)收回客戶認(rèn)購(gòu)書（銷售聯(lián)）送至控臺(tái)(秦陽(yáng)）→引導(dǎo)出銷售中心→抽獎(jiǎng)、李婷婷（收回銷售明細(xì)單交秦陽(yáng)并且引導(dǎo)客戶）

保安1名選房流程平面圖現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及結(jié)果分析現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及結(jié)果分析現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及結(jié)果分析現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)：開盤現(xiàn)場(chǎng)人氣并不樂(lè)觀，由于受宏觀調(diào)控的影響,市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下,觀望氣氛日益加重,局部意向客戶也已決定放棄購(gòu)房方案,意向數(shù)量大大減少。結(jié)果分析：本次開盤銷售房源共計(jì)357套，所有房源均對(duì)市場(chǎng)公開銷售，前期累計(jì)意向客戶共計(jì)127組，其中有5組關(guān)系戶。但受宏觀調(diào)控的影響,市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下,觀望氣氛日益加重,局部意向客戶也已決定放棄購(gòu)房方案,意向數(shù)量大大減少,加上現(xiàn)場(chǎng)氣氛渲染不夠，開盤價(jià)格又比預(yù)期高出許多，因此開盤當(dāng)天成交并不理想共成交18套?？蛻舴治隹蛻粽Z(yǔ)錄客戶描述客戶總結(jié)客戶語(yǔ)錄看過(guò)吉田國(guó)際的鄧小姐，用鞋跟敲遍了它客廳的每一塊地磚；選中博威主要是被產(chǎn)品細(xì)節(jié)所打動(dòng)?？催^(guò)很多樓盤的鄭先生，對(duì)生活要求及高。地段、品質(zhì)一樣都不會(huì)忽略。它說(shuō)博威踏踏實(shí)實(shí)品質(zhì)才是打動(dòng)它的關(guān)鍵?？蛻裘枋龈拘畔ⅲ耗挲g：30歲，四口之家，臺(tái)灣人。居住地：巴比倫花園。職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主陳小姐的先生在太倉(cāng)自己經(jīng)營(yíng)一家紡織品貿(mào)易公司，經(jīng)濟(jì)條件豐厚，事業(yè)有成。范揚(yáng)忠生活習(xí)慣：注重生活品質(zhì)，但比較低調(diào)，應(yīng)酬不是很多，平時(shí)夫妻倆喜歡帶著兩小孩一家人一起出去玩玩?！敬砜蛻簟坷蠘I(yè)主代表個(gè)案---臺(tái)灣人、私營(yíng)業(yè)主根本信息：年齡：35歲，三口之家，臺(tái)灣人，居住地怡景灣。職業(yè)：臺(tái)企高管，汪先生在城北一家臺(tái)資電子企業(yè)做業(yè)務(wù)主管，加上自己有理財(cái)，收入豐厚、穩(wěn)定。生活習(xí)慣：比較關(guān)注財(cái)經(jīng)、房產(chǎn)信息。生活比較低調(diào)，還是以自己家庭娛樂(lè)生活為主，但有幾個(gè)處的很好的臺(tái)灣朋友，都對(duì)房產(chǎn)比較感興趣。【代表客戶】汪志程老業(yè)主代表個(gè)案---臺(tái)灣人、企業(yè)高管根本信息：年齡：50歲，三口之家，上海人，居住地上海市浦東區(qū)。職業(yè)：貿(mào)易公司私營(yíng)業(yè)主。目前工廠運(yùn)營(yíng)較穩(wěn)定、收入較穩(wěn)定?！敬砜蛻簟扛攥摾蠘I(yè)主代表個(gè)案---上海本地人、私營(yíng)業(yè)主根本信息：年齡：30歲，單身，上海人，居住地上海市靜安區(qū)。職業(yè)：某快速消費(fèi)品的業(yè)務(wù)經(jīng)理【代表客戶】孫菁老業(yè)主代表個(gè)案---上海本地人、企業(yè)高管【代表客戶】周志盛老業(yè)主代表個(gè)案---新上海人、私營(yíng)業(yè)主【代表客戶】老業(yè)主代表個(gè)案---新上海人、企業(yè)高管鄧毅根本信息：年齡：55歲，昆山人，居住地江南明珠苑，職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主老板【代表客戶】朱慶福老業(yè)主代表個(gè)案---昆山本地人、私營(yíng)業(yè)主根本信息：年齡：33歲，昆山人，居住地江南明珠苑，職業(yè)：某日資企業(yè)日語(yǔ)翻譯生活習(xí)慣：喜歡逛夜店，去酒吧【代表客戶】金巧華老業(yè)主代表個(gè)案---昆山本地人、企業(yè)高管根本信息：年齡：40歲，浙江人，居住地雍景灣，職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主在紅星美凱龍、好家居經(jīng)營(yíng)墻紙生意，收益平穩(wěn)。五口之家，二個(gè)小孩.購(gòu)房訴求：徐先生對(duì)生活品質(zhì)要求較高，喜歡精裝修房，注重裝修細(xì)節(jié)和質(zhì)量，看完昆山所有精裝修產(chǎn)品后，主要考慮生意在城北，為了工作方便，對(duì)我們社區(qū)整體定位較高，產(chǎn)品較精致，規(guī)劃、設(shè)計(jì)、景觀、配套和房型都很滿意，購(gòu)置了4#902【代表客戶】徐建峰老業(yè)主代表個(gè)案---新昆山人、私營(yíng)業(yè)主昆山已購(gòu)業(yè)主私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管

31-50歲，中青年為主昆山地區(qū)：城北為主，集中了局部居住在城中、但工作在城北的新昆山人新昆山人為主，昆山本地人為輔改善型居住〔喜歡115㎡以上面積〕

精神屬性：由于是生活習(xí)慣使然，無(wú)論是新昆山人還是昆山外鄉(xiāng)人都比較認(rèn)可城北這塊區(qū)域，能夠解讀高端產(chǎn)品內(nèi)涵；關(guān)注時(shí)事、房產(chǎn)信息等。追崇時(shí)尚潮流，思想前衛(wèi)；他們