第一部分大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):

了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。

一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題

1.找不到項(xiàng)目,項(xiàng)目信息模糊,不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表,不清楚項(xiàng)目大小。

2.不知道如何接近客戶,不知道如何保持和客戶接觸。

3.客戶的態(tài)度難以捉摸,導(dǎo)致意向信息判斷失誤,貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失,甚至丟單,浪費(fèi)人力物力。

4.判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平,優(yōu)劣勢(shì)不清楚,迷茫中往往出錯(cuò)。

5.客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見(jiàn)不鮮。

6.項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,結(jié)果漏洞百出。

7.什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)?如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。

8.缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差,力量往往沒(méi)有用在刀刃上,在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。

9.不知道如何制定計(jì)劃,對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法,常常由于工作協(xié)同性不夠,導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失,項(xiàng)目失敗。

10.項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去,還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者,而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。

11.對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持,并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。

二、11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系

三、相關(guān)案例分析

第二部分項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):

學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法,學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程,為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧,并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(dmi)

一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型,有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)

1.案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)

看看客戶是如何決定購(gòu)買的

2.評(píng)價(jià)模型batt的定義和使用

3.如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的batt值

大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用

二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià),pse(項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估)表的使用

1.案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何?是高手嗎?

2.了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌,學(xué)會(huì)pse(項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估)表的使用

3.分組討論:嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目

三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素

1.關(guān)系的性質(zhì)

2.產(chǎn)品和服務(wù)的屬性

品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能

3.商務(wù)

價(jià)格、付款、交貨

4.謀劃

客戶利益最大化

決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡

5.案例分析與練習(xí)

如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素

四、關(guān)系進(jìn)程和dmi(decisionmakerinfluence)表的應(yīng)用

1.建立支撐型的關(guān)系

2.如何成為顧問(wèn),同時(shí)又是朋友

3.信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

4.dmi表格使用

5.案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過(guò)程

五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃

1.案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)

2.不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求

ffab使用原則

重要性原則

博弈原則

3.產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用

4.案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后,帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。

六、項(xiàng)目信息的挖掘

1.案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃

2.品牌提升

3.代理商

4.技術(shù)交流會(huì)

5.主動(dòng)拜訪

6.關(guān)系介紹

7.行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系

七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段

1.項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段

2.不同階段的客戶心理分析

3.不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

4.不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

5.保密工作和階段控制

6.案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析(dmi)

1.dmi(決策鏈影響模型)的分析方法

2.案例:一個(gè)項(xiàng)目之問(wèn)題分析

3.決策鏈影響力分析模型dmi

4.學(xué)以致用:使用dmi分析身邊的項(xiàng)目

第三部分項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控

一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用

1.案例:這些項(xiàng)目是如何失敗的?

2.項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具

3.項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用

4.項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)

二、技術(shù)引導(dǎo)策略

1.案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇

2.技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系

3.確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果

三、品牌運(yùn)作

1.案例:某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法

2.品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響

3.不同品牌水平下的博弈策略

4.案例:品牌雖然不是最好,但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。

四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握

1.意向形成進(jìn)程分析

2.意向的三種不同模式

3.如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期

4.不同意向模式下,客戶心理分析

5.如何鎖定意向,將項(xiàng)目成為囊中之物

6.案例:對(duì)手沒(méi)有將意向鎖定,最終煮熟的鴨子飛了

五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過(guò)程把握

1.不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式

強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控

認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策

弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策

2.利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化

3.制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃

客戶配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備

4.案例:一個(gè)成功的招標(biāo)策劃

六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴,大型項(xiàng)目取得成功的基本功。

1.案例:某大型項(xiàng)目運(yùn)作

2.合作伙伴類型

3.如何尋找有實(shí)力的合作伙伴

4.如何消除博弈屏障

5.指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作

6.案例:渠道政策的策劃授課講師

培訓(xùn)師介紹

蔣建業(yè)老師

基本情況

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

港灣公司原廣東辦事處主任

港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

成功銷售近5個(gè)億的業(yè)績(jī)

組織策劃50多個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目

上海復(fù)銳咨詢高級(jí)培訓(xùn)師

上海銷能營(yíng)銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

國(guó)內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

專業(yè)背景

復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè),獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位;

曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營(yíng)銷類多篇論文;

在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論;

具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn),其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營(yíng)銷類培訓(xùn)師。

主要課程

《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》;

《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》;

《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》。

成功實(shí)踐

不僅成功銷售近5個(gè)億的銷售額,而且對(duì)大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);

親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目;

基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論,還成為后來(lái)港灣公司的渠道政策,并在后來(lái)的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐。

培訓(xùn)特色

蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營(yíng)銷、心理學(xué)為后盾,使得課程真正實(shí)現(xiàn)了"授之與漁"的培訓(xùn)理念;

培訓(xùn)內(nèi)容極具實(shí)踐性和可操作性,許多工具很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色;

課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問(wèn)題、銷售項(xiàng)目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),學(xué)員提問(wèn)、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎(jiǎng)品名稱:500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào):50Dd4fea7001everageD.stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept(）.A.thehighseasonB.thebusyseasonC.thepeakseasonD.theoffseason8.Sichuancuisineis()andcontainschili.A.sourB.sweetC.hotD.salty９、Theword“cuisine"means（）..A.熱辣的B.菜系C.苦干的D.大堂吧10.ThewordA、確認(rèn)B.算賬C.結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C.聚會(huì)D.黨員12、“PC"isshortfor（）A.potatochipsB.portablecomputerC.personalcomputerD.bothBandC13.whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B.welcometoourhotel.C.pleasecometoourhotelD.please14.TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分,共20分。多選、少選、漏選均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?(）A.yogaB、PCC.copierD.printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?(）。A.talkingbypersonB.byphoneC.bym