采購(gòu)談判管理辦法總則目的為規(guī)范公司采購(gòu)談判活動(dòng)，提高采購(gòu)談判的效率和質(zhì)量，降低采購(gòu)成本，保障公司利益，確保采購(gòu)談判活動(dòng)在合法、合規(guī)、公平、公正的基礎(chǔ)上進(jìn)行，特制定本管理辦法。適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)所有涉及采購(gòu)談判的活動(dòng)，包括但不限于原材料、設(shè)備、服務(wù)等各類采購(gòu)項(xiàng)目。相關(guān)定義1.采購(gòu)談判：指公司采購(gòu)部門與供應(yīng)商就采購(gòu)商品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、付款方式等條款進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。2.采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)具體采購(gòu)項(xiàng)目的策劃、組織和實(shí)施，與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和談判的人員。3.供應(yīng)商：為公司提供商品或服務(wù)的法人、其他組織或自然人。采購(gòu)談判的組織與職責(zé)采購(gòu)談判小組的組成1.采購(gòu)談判小組一般由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人、采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)專家、財(cái)務(wù)人員等組成。根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需求，還可邀請(qǐng)法務(wù)人員、質(zhì)量管理人員等相關(guān)人員參加。2.采購(gòu)談判小組設(shè)組長(zhǎng)一名，由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)談判工作，制定談判策略和方案，組織談判小組開(kāi)展談判活動(dòng)。各成員職責(zé)1.采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)采購(gòu)談判工作的組織和管理，協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系。審核采購(gòu)談判方案，確定談判目標(biāo)和策略。代表公司與供應(yīng)商進(jìn)行重要問(wèn)題的溝通和協(xié)商。對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和決策。2.采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)收集供應(yīng)商信息，篩選合適的供應(yīng)商，并與供應(yīng)商進(jìn)行初步溝通。制定具體的采購(gòu)談判方案，明確談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)。組織談判小組進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，包括資料收集、分析等。與供應(yīng)商進(jìn)行具體的談判活動(dòng)，記錄談判過(guò)程和結(jié)果。跟進(jìn)談判結(jié)果的落實(shí)情況，確保采購(gòu)合同的順利簽訂和執(zhí)行。3.技術(shù)專家對(duì)采購(gòu)商品或服務(wù)的技術(shù)要求進(jìn)行審核和評(píng)估，確保采購(gòu)的商品或服務(wù)符合公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。在談判過(guò)程中，提供專業(yè)的技術(shù)意見(jiàn)和建議，協(xié)助采購(gòu)人員解決技術(shù)問(wèn)題。對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)能力和產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估和驗(yàn)證。4.財(cái)務(wù)人員對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的預(yù)算進(jìn)行審核和控制，確保采購(gòu)成本在預(yù)算范圍內(nèi)。參與談判過(guò)程，對(duì)價(jià)格、付款方式等財(cái)務(wù)條款進(jìn)行分析和評(píng)估。負(fù)責(zé)采購(gòu)合同的財(cái)務(wù)審核，確保合同中的財(cái)務(wù)條款符合公司的財(cái)務(wù)制度。5.法務(wù)人員對(duì)采購(gòu)談判涉及的法律問(wèn)題進(jìn)行審核和指導(dǎo)，確保談判活動(dòng)符合法律法規(guī)的要求。參與采購(gòu)合同的起草和審核，確保合同條款合法、合規(guī)、公平、公正。處理采購(gòu)過(guò)程中可能出現(xiàn)的法律糾紛。6.質(zhì)量管理人員對(duì)采購(gòu)商品或服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核和確定。在談判過(guò)程中，關(guān)注供應(yīng)商的質(zhì)量保證措施和質(zhì)量控制體系。對(duì)采購(gòu)商品或服務(wù)進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)和驗(yàn)收，確保符合公司的質(zhì)量要求。采購(gòu)談判的流程談判準(zhǔn)備階段1.需求分析采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與需求部門進(jìn)行溝通，了解采購(gòu)商品或服務(wù)的具體需求，包括規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期等。對(duì)采購(gòu)需求進(jìn)行分析和評(píng)估，確定采購(gòu)的必要性和可行性。2.供應(yīng)商篩選采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人通過(guò)多種渠道收集供應(yīng)商信息，包括網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)推薦、供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系等。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選，根據(jù)供應(yīng)商的信譽(yù)、實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等因素，確定潛在的供應(yīng)商名單。向潛在供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)邀請(qǐng)，要求供應(yīng)商提供相關(guān)資料，如產(chǎn)品目錄、報(bào)價(jià)單、業(yè)績(jī)證明等。3.信息收集與分析采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人收集供應(yīng)商的相關(guān)信息，包括市場(chǎng)價(jià)格、行業(yè)動(dòng)態(tài)、供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)等。對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析和整理，了解市場(chǎng)行情和供應(yīng)商的談判底線，為制定談判策略提供依據(jù)。4.制定談判方案采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)需求分析和信息收集的結(jié)果，制定具體的采購(gòu)談判方案。談判方案應(yīng)包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判團(tuán)隊(duì)分工等內(nèi)容。談判方案報(bào)采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人審核，經(jīng)批準(zhǔn)后實(shí)施。5.談判前培訓(xùn)采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人組織談判小組成員進(jìn)行談判前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括談判技巧、法律法規(guī)、公司采購(gòu)政策等。通過(guò)培訓(xùn)，提高談判小組成員的談判能力和綜合素質(zhì)。談判實(shí)施階段1.開(kāi)場(chǎng)階段談判小組組長(zhǎng)介紹談判的目的和議程，營(yíng)造良好的談判氛圍。雙方互相介紹談判人員，建立初步的溝通和信任。2.報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)階段供應(yīng)商首先報(bào)價(jià)，談判小組對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析和評(píng)估。談判小組根據(jù)談判方案，提出自己的還價(jià)意見(jiàn)，與供應(yīng)商進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，談判小組應(yīng)堅(jiān)持原則，同時(shí)靈活運(yùn)用談判技巧，爭(zhēng)取達(dá)到談判目標(biāo)。3.條款協(xié)商階段除價(jià)格外，談判小組還應(yīng)與供應(yīng)商就質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款進(jìn)行協(xié)商。對(duì)于重要條款，談判小組應(yīng)進(jìn)行深入討論，確保雙方達(dá)成一致意見(jiàn)。在協(xié)商過(guò)程中，談判小組應(yīng)充分考慮公司的利益和需求，同時(shí)尊重供應(yīng)商的合理要求。4.達(dá)成協(xié)議階段經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商和妥協(xié)，達(dá)成一致意見(jiàn)后，談判小組與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)意向書(shū)或采購(gòu)合同。采購(gòu)合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括商品或服務(wù)的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期、付款方式、違約責(zé)任等條款。采購(gòu)合同報(bào)公司相關(guān)部門審核，經(jīng)批準(zhǔn)后生效。談判總結(jié)階段1.談判總結(jié)談判結(jié)束后，談判小組對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，分析談判的成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處?？偨Y(jié)報(bào)告報(bào)采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人，為今后的采購(gòu)談判提供參考。2.供應(yīng)商評(píng)估采購(gòu)部門對(duì)供應(yīng)商的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后服務(wù)等方面。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，建立供應(yīng)商檔案，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理，為今后的采購(gòu)決策提供依據(jù)。采購(gòu)談判的策略與技巧談判策略1.目標(biāo)策略：明確談判的目標(biāo)和底線，在談判過(guò)程中始終圍繞目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，確保談判結(jié)果符合公司的利益。2.信息策略：充分收集和分析市場(chǎng)信息和供應(yīng)商信息，了解供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為談判提供有力的支持。3.競(jìng)爭(zhēng)策略：引入多家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)比較和選擇，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的采購(gòu)條件。4.合作策略：在談判過(guò)程中，與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。談判技巧1.傾聽(tīng)技巧：認(rèn)真傾聽(tīng)供應(yīng)商的意見(jiàn)和需求，了解供應(yīng)商的立場(chǎng)和想法，為制定應(yīng)對(duì)策略提供依據(jù)。2.提問(wèn)技巧：通過(guò)提問(wèn)的方式，引導(dǎo)供應(yīng)商提供更多的信息，了解供應(yīng)商的底線和談判意圖。3.報(bào)價(jià)技巧：報(bào)價(jià)要合理、準(zhǔn)確，既要考慮公司的利益，又要考慮供應(yīng)商的接受程度。4.讓步技巧：在談判過(guò)程中，適當(dāng)做出讓步，但讓步要有原則和底線，同時(shí)要爭(zhēng)取對(duì)方的相應(yīng)回報(bào)。5.溝通技巧：保持良好的溝通和交流，尊重供應(yīng)商的意見(jiàn)和建議，避免情緒化的表達(dá)。采購(gòu)談判的監(jiān)督與評(píng)估監(jiān)督機(jī)制1.公司審計(jì)部門對(duì)采購(gòu)談判活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)和監(jiān)督，檢查談判過(guò)程是否符合公司的采購(gòu)政策和法律法規(guī)的要求。2.采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人對(duì)談判小組的工作進(jìn)行日常監(jiān)督，確保談判活動(dòng)按照談判方案進(jìn)行。評(píng)估指標(biāo)1.采購(gòu)成本：評(píng)估采購(gòu)談判是否降低了采購(gòu)成本，采購(gòu)價(jià)格是否合理。2.采購(gòu)質(zhì)量：評(píng)估采購(gòu)的商品或服務(wù)是否符合公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3.交貨期：評(píng)估供應(yīng)商是否按時(shí)交貨，交貨期是否滿足公司的需求。4.售后服務(wù)：評(píng)估供應(yīng)商的售后服務(wù)質(zhì)量，是否能夠及時(shí)解決公司在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。評(píng)估方法1.定期對(duì)采購(gòu)談判項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估周期為每季度一次。2.采用定量和定性相結(jié)合的評(píng)估方法，對(duì)采購(gòu)談判的結(jié)果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。3.根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的談判小組和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)存在問(wèn)題的談判項(xiàng)目進(jìn)行分析和整改。采購(gòu)談判的風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、原材料供應(yīng)短缺等因素可能導(dǎo)致采購(gòu)成本增加。2.供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)：供應(yīng)商的信譽(yù)、實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量等方面存在問(wèn)題，可能影響采購(gòu)的順利進(jìn)行。3.法律風(fēng)險(xiǎn)：采購(gòu)談判過(guò)程中可能涉及法律法規(guī)問(wèn)題，如合同條款不合法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛等。4.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：談判小組成員的能力和素質(zhì)不足、溝通不暢等因素可能影響談判的效果。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)的可能性和影響程度。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類和排序，確定重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：建立市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況，與供應(yīng)商簽訂價(jià)格調(diào)整條款，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2.供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理和評(píng)估，選擇信譽(yù)良好、實(shí)力雄厚的供應(yīng)商，與供應(yīng)商簽訂質(zhì)量保證協(xié)議，降低供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)。3.法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：