專業(yè)創(chuàng)造價值博凱地產(chǎn)振三街工程前期思路溝通石家莊源恒房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)2021年9月1基本框架PART1——分析/AnaysisPART2——策略/Strategy

PART3——建議/Advice

PART4——執(zhí)行/Perform

12342目錄分析執(zhí)行建議策略環(huán)境分析客群分析分析總結(jié)為策略提供充分的參考依據(jù)3分析宏觀環(huán)境分析一、量價相關(guān)性瀕臨“時間窗口〞。2021年房地產(chǎn)市場價滯量跌已有時日。尤其是在一線城市,成交量偶有反彈,但幅度很小,并且從時間來看往往“曇花一現(xiàn)〞。一般來說,房價相對于成交量的變動有一定的滯后性,這個時間差大約為半年左右。換言之,當(dāng)成交量持續(xù)下降半年左右,房價將開始出現(xiàn)明顯下降。此輪樓市調(diào)控新政于4月中旬出臺,目前房地產(chǎn)市場正出于這種開展階段的臨界點(diǎn)上。4分析宏觀環(huán)境分析5分析中觀環(huán)境分析卡瑪國際占地104畝體量25萬㎡容積率3.36主力戶型100㎡~130㎡價格現(xiàn)價5500元/㎡主題定位歐式尊貴生活亮點(diǎn)八大景觀，歐式立面，多樣產(chǎn)品提供改善型住宅環(huán)境，歐式主題，前期銷售良好，只剩下100多套220㎡以上的大戶型。6分析中觀環(huán)境分析紫閣占地67畝體量18萬平米，8棟樓1300戶容積率4主力戶型80㎡~180㎡價格均價5700元/㎡主題定位文化派主題社區(qū)亮點(diǎn)高檔住宅，燕都品牌，景觀賣點(diǎn)提供改善型住宅環(huán)境，文化主題，春江花月后的又一文化精品，為本工程主要競爭對手。7分析中觀環(huán)境分析志誠華府占地110畝體量25萬㎡容積率3.3主力戶型89㎡~158㎡價格均價4200元/㎡主題定位大規(guī)模高性價比社區(qū)亮點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢一期延期交房，至今證件不全，二期剩余房子數(shù)量不多8分析中觀環(huán)境分析西引力占地20畝體量4萬㎡容積率3.24主力戶型50㎡~90㎡價格4800元/㎡主題定位投資性小公寓亮點(diǎn)小面積，投資價值高。9分析中觀環(huán)境分析泊悅灣占地30畝體量105744㎡4棟27層高層容積率5.19主力戶型45㎡~158㎡價格均價4700元/㎡主題定位城市生活小區(qū)亮點(diǎn)準(zhǔn)現(xiàn)房，單價較低審計(jì)廳團(tuán)購絕大局部，所剩約100套房源。付款方式為一次性和分期兩種，不能貸款10分析中觀環(huán)境分析新大院占地32畝體量10萬㎡容積率4.38主力戶型80㎡~140㎡價格均價4640元/㎡主題定位升級版現(xiàn)代院落生活亮點(diǎn)中式風(fēng)格的宣傳，單價較低新大院至今剛開始挖槽建設(shè)，施工進(jìn)度極慢，影響了工程形象11分析【總結(jié)】1、西南片區(qū)中高檔住宅比較密集，市場競爭劇烈。2、本區(qū)域除紫閣外，其他工程手續(xù)都不全，都是一邊銷售一邊辦理證件。3、突出文化亮點(diǎn)及主題樓盤還是能夠受到區(qū)域客群的主要關(guān)注。4、此區(qū)域具有很大的開展?jié)摿?，已隱然成為中高檔住宅的聚集區(qū)。12分析微觀環(huán)境分析位置：石銅路與新石中路交叉口體量：銷售面積15萬余平米產(chǎn)品類型：26層高層和33層高層建筑用途：純住宅工程區(qū)位圖13區(qū)位交通教育醫(yī)療工程位于新石中路和石銅路交叉口西北角，處于西南片區(qū)的中心地帶。緊鄰紅旗大街、友誼大街，117路、58路、48路、36路、14路等直達(dá)小區(qū)石家莊職教中心幼兒園、橋西實(shí)驗(yàn)小學(xué)、振頭小學(xué)、麒麟學(xué)校、第十中學(xué)、第十七中學(xué)、四十一中、師大附中

以嶺醫(yī)院、友誼燒傷醫(yī)院、石家莊市六院

購物地塊工程土地平整，有望開展成為有較大影響力的大型住宅工程，操作空間巨大。分析微觀環(huán)境分析14分析SWOT分析優(yōu)勢劣勢SWOTSW風(fēng)險T機(jī)遇O1、周邊居住氣氛濃厚2、生活配套完善3、周邊學(xué)校眾多4、公交車環(huán)繞周邊5、大規(guī)模生活社區(qū)1、緊挨家居裝飾市場，聲音嘈雜，人流眾多15分析【針對解決】緊挨家居裝飾市場，人流眾多S——W家居市場為辦公類場所，不會有太大的嘈雜聲音，而且和小區(qū)能夠很好的用圍墻和綠樹隔離開來。O——T通過營銷籌劃，增加工程產(chǎn)品亮點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)工程獨(dú)特氣質(zhì)，增加抗風(fēng)險性。16分析【人群區(qū)域特點(diǎn)】三多生活小區(qū)多高等院校多機(jī)關(guān)單位多原住居民多青年教師多素質(zhì)人群多17分析上層人群中上人群中層人群中下人群基層客群高官富豪機(jī)關(guān)高層企業(yè)主機(jī)關(guān)中層資深教師醫(yī)生工廠中高層工廠職工小企業(yè)主周邊殷實(shí)居民畢業(yè)新生周邊居民零散打工者【人群排序】形象到達(dá)層面實(shí)現(xiàn)高形象，高性價比，實(shí)現(xiàn)對中高層及中層偏下的人群吸引。工程無法支撐需求產(chǎn)品價格到達(dá)層面價格18分析【人群解讀】高形象，高品質(zhì)，低價格重產(chǎn)品，重生活，重感覺置業(yè)：首次置業(yè)+改善性居住年齡：〔主力：28~45〕收入：工薪收入特征：1、“首次置業(yè)者〞希望購置門檻低，非常重視生活的方便，出行條件的便利，工作地點(diǎn)多在城內(nèi)，往來的暢通，是其選擇住宅的要素。2、“改善型居住〞客戶講究務(wù)實(shí)。注重戶型設(shè)計(jì)的合理度，功能分區(qū)的人性化，對房屋的通風(fēng)采光要求較高。3、追求效勞人性化，住宅的平安和居住空間的舒適性。4、追求便利、安靜的社區(qū)環(huán)境空間，喜歡安逸生活氣氛。19分析【分析總結(jié)】市場需求競爭態(tài)勢工程打造地塊角度打造獨(dú)特性產(chǎn)品注重產(chǎn)品推廣包裝提升工程競爭力純居住社區(qū)調(diào)性充分挖掘地塊的價值考慮到客群喜好要有讓客戶熟悉的聲音生活性差異化產(chǎn)品關(guān)鍵詞：生活〔定位〕、居住〔產(chǎn)品，景觀〕、人文〔包裝〕20目錄策略執(zhí)行建議分析工程定位定位解析主題感受Fortheentireprojecttoprovidethesoulofthesubject

為整個工程提供靈魂性主旨21【工程定位】新都市主義生活圈

NewUrbanismLivingarea

策略【工程定位】22【概念解釋】新都市主義新都市主義的精髓就是讓都市文明與自然屬性和諧共存，在滿足人們對城市資源的高度利用的同時，充分發(fā)揮城市的根本作用，充分顧及人與自然、社會的關(guān)系。倡導(dǎo)的是一種快節(jié)奏、低生活本錢、高娛樂的都市“躍動人群〞生活模式，強(qiáng)調(diào)居住背景、個性化生活；強(qiáng)調(diào)輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系；強(qiáng)調(diào)全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。策略新都市主義〔NewUrbanism〕是指上世紀(jì)晚期美國在社區(qū)開展和城市規(guī)劃界興起的一個新運(yùn)動。其宗旨是重新定義城市與住宅的意義和形成，創(chuàng)造出新一代的城市與住宅。它的出現(xiàn)深刻影響了美國的城市住宅和社區(qū)開展，并很快在世界范圍內(nèi)流行。23【定位剖析】1、位于城市中心的物業(yè)，能最大程度地利用城市資源，包括最好最便捷的醫(yī)療、教育購物、餐飲、休閑效勞等。2、主張?jiān)谂f城改造和新區(qū)建設(shè)中，強(qiáng)調(diào)社區(qū)與整個城市的和諧，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧，強(qiáng)調(diào)鄰里關(guān)系的和諧。3、外部環(huán)境上，它具有臨近廣場、公園等具有時代特征、人文特色的外部資源。4、內(nèi)部環(huán)境上，住宅區(qū)內(nèi)提倡以人為中心的、溫馨的、宜人的新社區(qū)空間。5、保持和延續(xù)城市的歷史和文脈，讓城市成為“有故事的建筑空間〞。6、實(shí)現(xiàn)精神層面的深層次挖掘，防止工程單一推廣的局面。7、實(shí)現(xiàn)自我獨(dú)立的風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)持續(xù)競爭力。策略24【主題推廣語】新都市主義生活典范

策略源自于和諧的儒雅生活備選25【案名推薦1】【都市名園】策略主題語新都市、新生活--------并非絕無僅有，卻是非凡出眾26【案名推薦2】【天韻新城】策略主題語源自于和諧的儒雅生活【名都新城】【案名推薦3】27【主題感受】策略優(yōu)雅中心城，完美生活家

28【主題感受】策略新都市主義的居住理念，讓城市成為“有故事的建筑空間〞29目錄建議執(zhí)行分析策略規(guī)劃產(chǎn)品景觀提供細(xì)節(jié)化的產(chǎn)品支撐架構(gòu)30家庭和諧·鄰里和諧·環(huán)境和諧新都市主義生活典范

以家庭和諧為靈魂社區(qū)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的自然和諧【工程總體產(chǎn)品打造】貫穿和睦的社區(qū)文化主線建議31【規(guī)劃設(shè)計(jì)思想】強(qiáng)調(diào)新都市主義設(shè)計(jì)思想，在設(shè)計(jì)中注重：

⑴以人為中心，強(qiáng)調(diào)建筑環(huán)境的宜人性以及對步行生活的支持。

⑵公共價值重于私有價值。⑶尊重歷史與自然，強(qiáng)調(diào)規(guī)劃設(shè)計(jì)與自然、人文、歷史環(huán)境的和諧性。建議32【規(guī)劃建議】1、由一條中央景觀步行帶貫穿整個小區(qū)作為軸線，兩旁是四合院式的建筑群落。軸線是開放的空間可以景觀共賞，四合院那么充滿家庭的親情交融的氣氛。構(gòu)成人與自然、人與人的理想溝通平臺。2、為突出小區(qū)高檔社區(qū)的品質(zhì)，建議建筑用材用料方面采用高檔的材質(zhì)，例如品牌電梯、塑鋼窗、開關(guān)插座等等，為樓盤高品質(zhì)的宣傳打下很好的硬件根底。3、創(chuàng)造公共廣場、步行街道和林蔭大道、人行道和步行小徑，豐富公共空間的內(nèi)容，形成以公共空間為主，以私人空間為輔的相輔相成的社區(qū)環(huán)境。4、拿出一到兩個單元做獨(dú)特的戶型設(shè)計(jì)，采用錯層，復(fù)式等突出特色，為小區(qū)宣傳增加特殊的亮點(diǎn)。建議33【戶型面積及配比】1、小兩室〔70㎡〕2、大兩室〔90㎡〕3、小三室〔110㎡〕4、大三室〔130㎡〕5、四室〔150㎡〕1、小兩室10%2、大兩室35%3、小三室30%4、大三室20%5、四室5%以上均為市場調(diào)研后總結(jié)出的結(jié)果，具體執(zhí)行還需與設(shè)計(jì)單位屢次溝通。建議34【產(chǎn)品——立面】穩(wěn)重不失生活色彩，歷久彌新的色彩搭配主色：深色系〔咖色，赭石〕輔助色：淺色系〔米白，青灰〕材質(zhì)：高級墻漆即可特點(diǎn)：配合陽臺做出立面造型建議35活動主題院落主題水主題建議文化主題36建議參與性情趣性融合性要有好的環(huán)境設(shè)計(jì)，我們建議是：要舍得投入，要尊重專業(yè)，采用招標(biāo)的方式請專業(yè)公司的參與是值得的。37目錄執(zhí)行分析策略建議執(zhí)行思路執(zhí)行總攬執(zhí)行細(xì)節(jié)闡釋后期執(zhí)行策略及思路38【推廣策略】執(zhí)行通過訴求工程獨(dú)特的形象氣質(zhì)將工程導(dǎo)入市場通過展示過度到內(nèi)部認(rèn)購期，并且持續(xù)一個月左右，并且在此期間現(xiàn)場包裝、銷售資料及售樓處包裝全部完成

保證工程盛大開盤傾力展現(xiàn)工程倡導(dǎo)的生活模式且逐一展開工程的各大賣點(diǎn)進(jìn)行訴求??????39【執(zhí)行思路】執(zhí)行大規(guī)模、綜合性的營銷推廣工程整體價值的提升銷售氣氛的提升工程形象的打造新都市主義觀念的宣傳購置行為的產(chǎn)生40【執(zhí)行總攬】2.3春節(jié)〕10.1籌備期初步銷售期7.1主力銷售期9.1尾盤去化期1、原來上萬個客戶積累2、回訪3、新的客戶積累1、媒體整合投放2、vip卡銷售3、依據(jù)實(shí)際情況組織轉(zhuǎn)簽〔5月或6月〕1、剩余量去化2、資源共享去化商業(yè)12.15十個月完成銷售95%的任務(wù)十五天的高效籌備執(zhí)行41十五天高效籌備市場部：區(qū)域樓盤調(diào)研詳情提交籌劃部：售樓部建議+前期物業(yè)開展報告銷售部：銷售精英抽調(diào)，無培訓(xùn)上崗設(shè)計(jì)部：VI系統(tǒng)+前期物料設(shè)計(jì)推廣部：前期物料文字寫作YHEfficientpreparationfor15days【執(zhí)行細(xì)節(jié)——籌備期】高效團(tuán)隊(duì)，同步工作，第一時間的保證執(zhí)行42【執(zhí)行細(xì)節(jié)——初銷期】全民置業(yè)大調(diào)查Universalhomeownershipsurvey一份調(diào)研問卷結(jié)合活動結(jié)合宣傳單頁結(jié)合前期客戶積累結(jié)合前期禮品派發(fā)〔購物袋，圓珠筆等〕結(jié)合渠道的信息亮點(diǎn)結(jié)合市場上大面積人群結(jié)合人員的最大化信息市場最大的聲音執(zhí)行43【執(zhí)行細(xì)節(jié)——初銷期】執(zhí)行44執(zhí)行銷售組織采用二維一體的銷售模式坐銷+行銷

增加銷售環(huán)節(jié)提高成交比例現(xiàn)場執(zhí)行小定強(qiáng)殺

客戶一對一搏殺提高成交比例客戶情況深挖及分析

人員面貌及銷售欲望的提高標(biāo)準(zhǔn)化管理及人員鼓勵一切圍繞著如何提高成交比率45【執(zhí)行細(xì)節(jié)——主銷期】最大規(guī)模的媒體資源搭配2.3(春節(jié)〕10.1籌備期初步銷售期7.1主力銷售期9.1尾盤去化期12.15短信+公關(guān)+戶外報廣+網(wǎng)絡(luò)+派單短信+派單短信+網(wǎng)絡(luò)+派單+活動+源恒資源=工程全程媒介資源樓書+戶型單頁+派發(fā)單頁+大海報=工程全程物料資源執(zhí)行46價格策略和預(yù)估本工程預(yù)估以5300元的均價面世，通過屢次小幅提價，最終到達(dá)價格5900元，實(shí)現(xiàn)均價到達(dá)5600元左右，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?院志?執(zhí)行采用低開高走，小幅快跑的價格策略47關(guān)于“新都市主義〞的網(wǎng)絡(luò)研討1、利用網(wǎng)絡(luò)的力量實(shí)現(xiàn)工程的快速大范圍