《市場營銷》考試練習(xí)題及答案一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.從市場營銷的角度看，市場就是（）。A.買賣的場所B.商品交換關(guān)系的總和C.交換過程本身D.具有購買欲望和支付能力的消費(fèi)者答案：D解析：市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和，也就意味著市場是具有購買欲望和支付能力的消費(fèi)者。買賣的場所是傳統(tǒng)意義上對市場的理解；商品交換關(guān)系的總和是經(jīng)濟(jì)學(xué)中對市場的定義；交換過程本身強(qiáng)調(diào)的是市場活動的動態(tài)表現(xiàn)，并非市場營銷視角下市場的本質(zhì)。2.對于負(fù)需求市場，營銷管理的任務(wù)是（）。A.改變市場營銷B.刺激市場營銷C.反市場營銷D.維持市場營銷答案：A解析：負(fù)需求是指絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。此時營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計產(chǎn)品、定價，改變其對產(chǎn)品的信念和態(tài)度，即改變市場營銷。刺激市場營銷針對的是無需求狀態(tài)；反市場營銷針對的是有害需求；維持市場營銷針對的是充分需求狀態(tài)。3.許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！薄敖】怠逼鞄?，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是（）。A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.市場營銷觀念D.社會市場營銷觀念答案：D解析：社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。冰箱生產(chǎn)廠家推出無氟冰箱，既考慮了消費(fèi)者對環(huán)保、健康產(chǎn)品的需求，又考慮了社會整體利益，符合社會市場營銷觀念。推銷觀念強(qiáng)調(diào)通過大量推銷和促銷來刺激購買；生產(chǎn)觀念注重提高生產(chǎn)效率、降低成本以擴(kuò)大生產(chǎn)；市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向。4.消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為（）的過程。A.購買心理B.購買意志C.購買行動D.購買意向答案：C解析：消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者從產(chǎn)生購買動機(jī)開始，經(jīng)過一系列的心理活動和決策過程，最終將購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買行動的過程。購買心理是消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài)和活動；購買意志是消費(fèi)者在購買決策中克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理過程；購買意向只是一種購買的傾向，還未轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動。5.某企業(yè)欲運(yùn)用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（）類產(chǎn)品效果明顯。A.產(chǎn)品需求缺乏彈性B.產(chǎn)品需求富有彈性C.生活必需品D.名牌產(chǎn)品答案：B解析：需求價格彈性是指需求量對價格變動的反應(yīng)程度。當(dāng)產(chǎn)品需求富有彈性時，即需求量變動的百分比大于價格變動的百分比，降低價格會使需求量大幅增加，從而提高總收益。而產(chǎn)品需求缺乏彈性時，降低價格并不能使需求量有較大增加，總收益可能反而下降；生活必需品一般需求缺乏彈性；名牌產(chǎn)品的需求彈性不一定，有些名牌產(chǎn)品可能具有較高的品牌忠誠度，需求相對缺乏彈性。6.企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（）。A.深度B.長度C.寬度D.相關(guān)性答案：C解析：產(chǎn)品組合的寬度是指一個企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等；產(chǎn)品組合的長度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)；產(chǎn)品組合的相關(guān)性是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。7.企業(yè)為保護(hù)其合法權(quán)益，所有產(chǎn)品都使用同一商標(biāo)，這種商標(biāo)策略是（）。A.個別商標(biāo)策略B.統(tǒng)一商標(biāo)策略C.分類商標(biāo)策略D.企業(yè)名稱加個別商標(biāo)策略答案：B解析：統(tǒng)一商標(biāo)策略是指企業(yè)所有產(chǎn)品都使用同一商標(biāo)。個別商標(biāo)策略是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的商標(biāo)；分類商標(biāo)策略是指企業(yè)將所有產(chǎn)品按一定標(biāo)準(zhǔn)分類，每類產(chǎn)品使用一個商標(biāo)；企業(yè)名稱加個別商標(biāo)策略是指在每個產(chǎn)品商標(biāo)前都冠以企業(yè)名稱。8.企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品的定價最適宜用（）法。A.尾數(shù)定價B.招徠定價C.聲望定價D.反向定價答案：C解析：聲望定價是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品制定較高的價格。尾數(shù)定價是指利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，采用零頭標(biāo)價，使消費(fèi)者產(chǎn)生價格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價的感覺；招徠定價是指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客；反向定價是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價格，計算自己經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。9.下列情況下的（）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A.單價低、體積小的日常用品B.處在成熟期的產(chǎn)品C.技術(shù)性強(qiáng)、價格昂貴的產(chǎn)品D.生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品答案：C解析：技術(shù)性強(qiáng)、價格昂貴的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買時需要較多的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)，而且購買量相對較少。采用最短的分銷渠道，如直接銷售，可以使企業(yè)更好地與消費(fèi)者溝通，提供專業(yè)的服務(wù)，同時也能保證企業(yè)的利潤空間。單價低、體積小的日常用品適合采用較長的分銷渠道以擴(kuò)大市場覆蓋面；處在成熟期的產(chǎn)品通常需要廣泛的分銷渠道來維持銷售；生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品也需要通過較長的分銷渠道將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中。10.促銷工作的核心是（）。A.出售商品B.溝通信息C.建立良好關(guān)系D.尋找顧客答案：B解析：促銷是企業(yè)通過各種手段向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，以促進(jìn)銷售的活動。其核心是溝通信息，通過有效的信息傳播，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和價值，從而激發(fā)他們的購買欲望。出售商品是促銷的目的；建立良好關(guān)系是促銷活動可能帶來的結(jié)果之一；尋找顧客是促銷的前期工作，但不是核心。11.以下哪種情況最不適合采用滲透定價策略？（）A.需求價格彈性較大的產(chǎn)品B.規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯的產(chǎn)品C.具有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢的新產(chǎn)品D.市場需求潛力大的產(chǎn)品答案：C解析：滲透定價策略是指企業(yè)把新產(chǎn)品的價格定得低，吸引顧客，提高市場占有率。需求價格彈性較大的產(chǎn)品，降低價格能大幅增加需求量，適合滲透定價；規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯的產(chǎn)品，隨著產(chǎn)量增加成本降低，低價可以擴(kuò)大銷量實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；市場需求潛力大的產(chǎn)品，低價可以快速打開市場。而具有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢的新產(chǎn)品，企業(yè)往往希望通過較高的價格在短期內(nèi)獲得較高的利潤，以彌補(bǔ)研發(fā)成本并獲取創(chuàng)新回報，更適合采用撇脂定價策略。12.某化妝品企業(yè)在各大商場開設(shè)專柜銷售產(chǎn)品，這種渠道類型屬于（）。A.直接渠道B.間接渠道C.零級渠道D.寬渠道答案：B解析：間接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中經(jīng)過一層或一層以上的中間環(huán)節(jié)。企業(yè)在各大商場開設(shè)專柜，商場屬于中間環(huán)節(jié)，所以這種渠道類型屬于間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)；零級渠道就是直接渠道；寬渠道強(qiáng)調(diào)的是渠道中同一層次使用中間商的數(shù)量多，本題重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了經(jīng)過商場這一中間環(huán)節(jié)，并非強(qiáng)調(diào)渠道寬窄。13.市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是（）。A.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求的差異性B.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求的共同性C.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的同一性D.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的差異性答案：D解析：市場細(xì)分是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構(gòu)成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差異。同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求存在差異性，這是市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)。不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求本身就有差異，這不是市場細(xì)分針對同一產(chǎn)品市場的基礎(chǔ)；同一產(chǎn)品消費(fèi)需求的同一性不利于市場細(xì)分；而不同產(chǎn)品消費(fèi)需求的共同性與市場細(xì)分無關(guān)。14.企業(yè)在市場定位過程中，（）。A.要了解競爭產(chǎn)品的市場定位B.要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度C.要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象D.以上都是答案：D解析：企業(yè)在市場定位過程中，首先要了解競爭產(chǎn)品的市場定位，明確競爭對手在市場中的位置和特點(diǎn)，以便找到差異化的競爭空間；其次要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度，把握顧客的需求和偏好，使產(chǎn)品定位符合顧客期望；最后要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特賣點(diǎn)，吸引目標(biāo)顧客。所以以上三個方面都是企業(yè)市場定位過程中需要做的。15.企業(yè)開展公共關(guān)系活動的基礎(chǔ)是（）。A.消費(fèi)者公眾B.政府公眾C.金融公眾D.企業(yè)內(nèi)部公眾答案：D解析：企業(yè)內(nèi)部公眾是企業(yè)開展公共關(guān)系活動的基礎(chǔ)。企業(yè)內(nèi)部員工的態(tài)度、行為和凝聚力直接影響企業(yè)的形象和聲譽(yù)。只有先處理好內(nèi)部公眾關(guān)系，使員工對企業(yè)有認(rèn)同感和歸屬感，他們才能以良好的精神狀態(tài)為企業(yè)工作，向外界傳遞企業(yè)的正面信息。消費(fèi)者公眾是企業(yè)公共關(guān)系的重要對象，但不是基礎(chǔ)；政府公眾對企業(yè)有管理和監(jiān)督作用；金融公眾影響企業(yè)的資金來源等，但都不如內(nèi)部公眾對企業(yè)公共關(guān)系基礎(chǔ)作用大。二、多項選擇題（每題3分，共30分）1.市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理（）之間的利益關(guān)系。A.企業(yè)B.供應(yīng)商C.顧客D.中間商E.社會答案：ACE解析：市場營銷管理哲學(xué)是企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，處理企業(yè)、顧客和社會三者利益關(guān)系所持的態(tài)度、思想和觀念。企業(yè)需要在滿足顧客需求的同時，兼顧社會利益，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。供應(yīng)商和中間商是企業(yè)營銷活動中的合作伙伴，但不是市場營銷管理哲學(xué)核心所處理利益關(guān)系的主體。2.消費(fèi)者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點(diǎn)？（）A.商品差異不大B.不必花費(fèi)很多時間收集商品信息C.消費(fèi)者對所需要的商品很不了解D.商品一般價格高，購買頻率低E.消費(fèi)者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷答案：CDE解析：探究性購買是指消費(fèi)者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能、牌號、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。這種購買行為一般發(fā)生在消費(fèi)者購買價格昂貴、購買頻率低、品牌差異大且自己沒有購買經(jīng)歷的商品時。消費(fèi)者需要花費(fèi)大量時間和精力收集商品信息，進(jìn)行比較和評估。商品差異不大、不必花費(fèi)很多時間收集商品信息是習(xí)慣性購買的特點(diǎn)。3.市場定位的主要方式有（）。A.產(chǎn)品定位B.避強(qiáng)定位C.對抗性定位D.重新定位E.服務(wù)定位答案：BCD解析：市場定位的主要方式有避強(qiáng)定位、對抗性定位和重新定位。避強(qiáng)定位是指企業(yè)避開強(qiáng)有力的競爭對手，將自己的產(chǎn)品定位于另一市場空隙，發(fā)展目標(biāo)市場上沒有的產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域；對抗性定位是指企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等方面少有差別；重新定位是指企業(yè)為已在某市場銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識，爭取有利的市場地位。產(chǎn)品定位和服務(wù)定位是市場定位的具體內(nèi)容，而非定位方式。4.產(chǎn)品組合包括的變數(shù)是（）。A.適應(yīng)度B.長度C.深度D.寬度E.相關(guān)性答案：BCDE解析：產(chǎn)品組合包括四個變數(shù)，即寬度、長度、深度和相關(guān)性。寬度是指一個企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目；長度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)；深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等；相關(guān)性是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。適應(yīng)度不是產(chǎn)品組合的變數(shù)。5.影響企業(yè)定價的主要因素有（）等。A.定價目標(biāo)B.產(chǎn)品成本C.市場需求D.經(jīng)營者意志E.競爭者的產(chǎn)品和價格答案：ABCE解析：影響企業(yè)定價的主要因素包括定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求和競爭者的產(chǎn)品和價格。定價目標(biāo)是企業(yè)定價的指導(dǎo)思想，如追求利潤最大化、提高市場占有率等；產(chǎn)品成本是企業(yè)定價的下限，企業(yè)必須保證價格能夠覆蓋成本并獲得一定利潤；市場需求決定了消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的接受程度和需求量；競爭者的產(chǎn)品和價格會影響企業(yè)的定價策略，企業(yè)需要根據(jù)競爭對手的價格情況來調(diào)整自己的價格。經(jīng)營者意志雖然可能會對定價產(chǎn)生一定影響，但不是主要因素，企業(yè)定價還是要基于市場規(guī)律和客觀因素。6.企業(yè)的促銷方式主要有（）。A.廣告B.人員推銷C.公共關(guān)系D.銷售促進(jìn)E.直銷營銷答案：ABCD解析：企業(yè)的促銷方式主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。廣告是企業(yè)通過各種媒體向目標(biāo)市場傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息的一種促銷手段；人員推銷是企業(yè)通過銷售人員與顧客直接接觸，推銷產(chǎn)品或服務(wù)；公共關(guān)系是企業(yè)通過各種傳播手段，與公眾建立良好關(guān)系，樹立企業(yè)良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；銷售促進(jìn)是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵消費(fèi)者購買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。直銷營銷是一種銷售渠道模式，而非促銷方式。7.選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮的因素有（）。A.企業(yè)資源B.產(chǎn)品同質(zhì)性C.市場同質(zhì)性D.產(chǎn)品生命周期階段E.競爭對手的戰(zhàn)略答案：ABCDE解析：選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需要考慮多方面因素。企業(yè)資源是基礎(chǔ)，如果企業(yè)資源有限，可能更適合集中性市場營銷戰(zhàn)略；產(chǎn)品同質(zhì)性指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的相似程度，同質(zhì)性高的產(chǎn)品適合無差異性市場營銷戰(zhàn)略；市場同質(zhì)性是指市場需求的相似程度，市場同質(zhì)性高可采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略；產(chǎn)品生命周期階段不同，目標(biāo)市場戰(zhàn)略也不同，如在導(dǎo)入期可采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略打開市場；競爭對手的戰(zhàn)略也會影響企業(yè)的選擇，企業(yè)需要根據(jù)競爭對手的策略來制定自己的目標(biāo)市場戰(zhàn)略。8.包裝的作用表現(xiàn)在（）。A.便于識別商品B.保護(hù)產(chǎn)品C.方便使用D.傳遞產(chǎn)品信息E.增加產(chǎn)品的實(shí)用性答案：ABCD解析：包裝具有多種作用。便于識別商品，通過包裝的外觀、顏色、標(biāo)識等，消費(fèi)者可以快速區(qū)分不同的產(chǎn)品；保護(hù)產(chǎn)品，防止產(chǎn)品在運(yùn)輸、儲存和銷售過程中受到損壞、污染等；方便使用，合理的包裝設(shè)計可以使消費(fèi)者更方便地取用和使用產(chǎn)品；傳遞產(chǎn)品信息，包裝上的文字、圖案等可以向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)、成分、使用方法等信息。包裝一般不會增加產(chǎn)品的實(shí)用性，實(shí)用性主要取決于產(chǎn)品本身的功能。9.以下屬于營業(yè)推廣的促銷方式有（）。A.免費(fèi)樣品B.優(yōu)惠券C.贈品D.展銷會E.廣告答案：ABCD解析：營業(yè)推廣是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。免費(fèi)樣品是向消費(fèi)者提供免費(fèi)的產(chǎn)品試用，以吸引他們購買；優(yōu)惠券是給予消費(fèi)者一定金額的折扣憑證，刺激購買；贈品是購買產(chǎn)品時額外贈送的物品，增加產(chǎn)品的吸引力；展銷會是企業(yè)集中展示產(chǎn)品，促進(jìn)銷售的活動。廣告是通過各種媒體向目標(biāo)市場傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息的促銷手段，不屬于營業(yè)推廣。10.市場營銷環(huán)境的特征是（）。A.客觀性B.差異性C.多變性D.穩(wěn)定性E.相關(guān)性答案：ABCE解析：市場營銷環(huán)境具有客觀性，它是獨(dú)立于企業(yè)之外的客觀存在，企業(yè)無法改變它，只能適應(yīng)它；差異性是指不同的企業(yè)或同一企業(yè)在不同地區(qū)面臨的市場營銷環(huán)境是不同的；多變性是指市場營銷環(huán)境是不斷變化的，如政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等因素都在不斷發(fā)展變化；相關(guān)性是指市場營銷環(huán)境中的各種因素之間相互影響、相互制約。市場營銷環(huán)境不是穩(wěn)定不變的，所以穩(wěn)定性不是其特征。三、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別。答：市場營銷觀念和推銷觀念是兩種不同的市場營銷管理哲學(xué)，它們的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面：-出發(fā)點(diǎn)不同：推銷觀念以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)為企業(yè)的主要任務(wù)是生產(chǎn)產(chǎn)品，然后通過大量的推銷和促銷活動將產(chǎn)品銷售出去。而市場營銷觀念以目標(biāo)顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)首先要了解顧客的需求和欲望，然后根據(jù)這些需求來設(shè)計、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。-重點(diǎn)不同：推銷觀念的重點(diǎn)在于產(chǎn)品，企業(yè)關(guān)注的是如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去，而不太考慮顧客的需求是否真正得到滿足。市場營銷觀念的重點(diǎn)在于顧客需求，企業(yè)致力于滿足顧客的需求，通過提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。-手段不同：推銷觀念主要依靠推銷和促銷手段，如人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等，以刺激消費(fèi)者購買。市場營銷觀念則強(qiáng)調(diào)整體營銷，包括產(chǎn)品開發(fā)、定價、渠道選擇、促銷等一系列活動，通過整合各種營銷手段來滿足顧客需求。-目的不同：推銷觀念的目的是通過銷售產(chǎn)品來獲取利潤，注重短期的銷售業(yè)績。市場營銷觀念的目的是通過滿足顧客需求來獲得長期的利潤，強(qiáng)調(diào)顧客的滿意度和忠誠度，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2.簡述影響分銷渠道設(shè)計的因素。答：影響分銷渠道設(shè)計的因素主要包括以下幾個方面：-顧客特性：顧客的人數(shù)、地理分布、購買頻率、購買批量等都會影響分銷渠道的設(shè)計。如果顧客人數(shù)眾多且分布廣泛，可能需要采用較長的分銷渠道；如果顧客購買頻率高、購買批量小，可能需要更接近顧客的分銷渠道。-產(chǎn)品特性：產(chǎn)品的體積、重量、易腐性、單價、技術(shù)含量等特性也會影響分銷渠道的選擇。體積大、重量重的產(chǎn)品，運(yùn)輸成本高，可能適合較短的分銷渠道；易腐產(chǎn)品需要快速送達(dá)消費(fèi)者手中，也適合較短的渠道；單價高的產(chǎn)品，消費(fèi)者購買決策相對謹(jǐn)慎，可能需要企業(yè)直接銷售或通過較少的中間環(huán)節(jié)；技術(shù)含量高的產(chǎn)品，需要專業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)，可能適合直接銷售或通過代理商銷售。-中間商特性：不同的中間商在銷售能力、服務(wù)水平、信譽(yù)等方面存在差異。企業(yè)需要考慮中間商的這些特性，選擇合適的中間商來組成分銷渠道。例如，一些大型零售商具有強(qiáng)大的銷售能力和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，但可能對供應(yīng)商的要求較高；而一些小型經(jīng)銷商可能更靈活，但銷售能力相對較弱。-競爭特性：企業(yè)的分銷渠道設(shè)計還需要考慮競爭對手的渠道策略。如果競爭對手采用了某種特定的分銷渠道，企業(yè)可以選擇與之不同的渠道，以獲得競爭優(yōu)勢；也可以模仿競爭對手的渠道，但需要在其他方面進(jìn)行創(chuàng)新。-企業(yè)特性：企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、管理能力、營銷目標(biāo)等也會影響分銷渠道的設(shè)計。大型企業(yè)通常具有較強(qiáng)的實(shí)力和管理能力，可以采用直接銷售或較短的分銷渠道；而小型企業(yè)可能需要借助中間商的力量來擴(kuò)大市場覆蓋面。企業(yè)的營銷目標(biāo)也會影響渠道選擇，如果企業(yè)的目標(biāo)是快速提高市場占有率，可能會選擇更廣泛的分銷渠道。-環(huán)境特性：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等因素也會對分銷渠道設(shè)計產(chǎn)生影響。例如，在經(jīng)濟(jì)不景氣時，消費(fèi)者可能更傾向于購買低價產(chǎn)品，企業(yè)可能需要調(diào)整分銷渠道以降低成本；法律規(guī)定可能會限制某些產(chǎn)品的分銷方式；技術(shù)的發(fā)展可能會改變分銷渠道的結(jié)構(gòu)，如電子商務(wù)的發(fā)展使得企業(yè)可以直接通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。四、案例分析題（20分）案例：蘋果公司作為全球知名的科技企業(yè)，一直以來在市場營銷方面有著卓越的表現(xiàn)。以iPhone系列手機(jī)為例，蘋果公司在產(chǎn)品推出前，會進(jìn)行大量的市場調(diào)研，了解消費(fèi)者對于手機(jī)功能、外觀、設(shè)計等方面的需求和期望。在產(chǎn)品設(shè)計上，蘋果注重簡潔、時尚的外觀設(shè)計和強(qiáng)大的性能，同時不斷創(chuàng)新，推出新的功能和特性。在定價方面，蘋果公司采用了撇脂定價策略。iPhone新品上市時，價格通常較高，以獲取高額利潤。隨著時間的推移和市場競爭的加劇，蘋果會逐漸降低價格，吸引更多的消費(fèi)者。在渠道策略上，蘋果既有自己的官方零售店，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗和專業(yè)的售后服務(wù)；也與各大運(yùn)營商、經(jīng)銷商合作，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道。在促銷方面，蘋果公司很少進(jìn)行大規(guī)模的降價促銷活動，而是通過舉辦新品發(fā)布會、推出限量版產(chǎn)品等方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。問題：1.請分析蘋果公司在iPhone產(chǎn)品上采用撇脂定價策略的原因。2.蘋果公司的渠道策略有什么優(yōu)勢？答：1.蘋果公司在iPhone產(chǎn)品上采用撇脂定價策略的原因主要有以下幾點(diǎn)：-新產(chǎn)品獨(dú)特性和創(chuàng)新性：iPhone系列手機(jī)在推出時往往具有獨(dú)特的設(shè)計、先進(jìn)的技術(shù)和創(chuàng)新的功能，與市場上其他手機(jī)形成明顯的差異化。這種獨(dú)特性和創(chuàng)新性使得消費(fèi)者對其有較高的價值認(rèn)知，愿意為其支付較高的價格。例如，第一代iPhone推出時，其觸摸屏操作方式、簡潔的設(shè)計等都是前所未有的，消費(fèi)者認(rèn)為它具有很高的價值，即使價格較高也愿意購買。-獲取高額利潤：在新產(chǎn)品剛上市時，市場競爭相對較小，蘋果公司可以利用消費(fèi)者對新產(chǎn)品的好奇心和追求時尚的心理，以較高的價格銷售產(chǎn)品，從而在短期內(nèi)獲取高額利潤。這些利潤可以用于研發(fā)新的產(chǎn)品、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模等，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金支持。-樹立高端品牌形象：較高的價格可以幫助蘋果公司樹立高端、優(yōu)質(zhì)的