BWG銷售技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容了解顧客需要顧客心理顧客類型FAB推銷法溝通+建議式推銷了解顧客需要成功的推銷最重要的前提――從顧客的角度出發(fā)！顧客兩種需要個(gè)人需要－獲得別人的認(rèn)同；－受人尊重；－覺得自己是重要的；

實(shí)際需要－滿足生活上及工作上的需要；－解決問(wèn)題；－提供資料；

賣場(chǎng)上舉例:個(gè)人需要－跟客人打招呼；－跟客人點(diǎn)頭、微笑及有目光接觸；－以姓氏稱呼客人；－適當(dāng)贊美客人試衣的效果；實(shí)際需要－提供客人所需要的貨品；－幫客人調(diào)貨、換貨；－提供產(chǎn)品知識(shí)及介紹洗滌方法；－提供售后效勞；頭檔簡(jiǎn)單介紹現(xiàn)時(shí)的新貨訊息，或優(yōu)惠推廣。賣場(chǎng)中－主動(dòng)詢問(wèn)客人的需要，細(xì)心聆聽及答復(fù)客人問(wèn)題〔價(jià)錢、顏色、質(zhì)料等〕。－主動(dòng)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。－主動(dòng)幫客人做搭配，以到達(dá)產(chǎn)品穿著的最正確效果。試衣室－幫客人找朋友，換尺碼，換顏色等。－與客人一起參考試穿效果，并給予專業(yè)意見。收銀臺(tái)－以最快速度幫客人收款，并包裝好貨品。－簡(jiǎn)單解釋售后效勞。顧客心理1留意當(dāng)顧客走進(jìn)商店時(shí)，營(yíng)業(yè)員要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進(jìn)商店并左顧右盼地在貨架上尋找某款服裝，還是漫無(wú)目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛——這是我們分析的好時(shí)機(jī)2興趣當(dāng)顧客停下腳步留意某款服裝——這是我們接近顧客的好時(shí)機(jī)3聯(lián)想當(dāng)營(yíng)業(yè)員把某款服裝遞給顧客時(shí)，顧客接過(guò)服裝表現(xiàn)出的是很感興趣，在思索——這時(shí)我們要熟悉根本業(yè)務(wù)知識(shí)介紹商品4欲望當(dāng)營(yíng)業(yè)員介紹服裝的有關(guān)知識(shí)和本卷須知時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽并不時(shí)地點(diǎn)頭，表現(xiàn)出馬上想擁有——這時(shí)我們要多介紹商品并鼓勵(lì)試穿5比較當(dāng)我們?cè)诮榻B商品過(guò)程中顧客表現(xiàn)出心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處拿別的品牌和我們比較——這時(shí)我們要當(dāng)好顧客參謀〔相當(dāng)熟悉我們品牌衣服的優(yōu)點(diǎn)〕6信任當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)生信賴的時(shí)候——這時(shí)我們要增加附加推銷7決定購(gòu)置當(dāng)顧客決定購(gòu)置的時(shí)候——這時(shí)我們促成顧客買單8滿足當(dāng)顧客買單后——我們要留下顧客和講解商品的未來(lái)信息，讓顧客成為我們的常客顧客類型顧客類型具體體現(xiàn)針對(duì)解決1理智型

重質(zhì)量、價(jià)格、經(jīng)過(guò)思考有耐心、問(wèn)不煩、拿不厭2習(xí)慣型 回頭顧、熟客在“記”字下功夫3經(jīng)濟(jì)型對(duì)價(jià)格比較重視不能給予臉色、應(yīng)熱誠(chéng)招呼4沖動(dòng)型顧客速度快接待行動(dòng)要快5活潑型話多在“講”字下功夫6猶豫型拿不定主意在“幫”字下功夫FAB推銷法F：特性〔Features)指產(chǎn)品本身所具有的特性，衣服外觀已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，衣服的質(zhì)料，織法，剪栽，顏色，洗滌方法等A：優(yōu)點(diǎn)〔advantage)指產(chǎn)品本身具有的特性所引發(fā)的有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)點(diǎn)B：好處〔Benefits)指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處使顧客在使用時(shí)感受到它的好處B“如果。。。的話就會(huì)。。。，〞，

A“它有。。。的優(yōu)點(diǎn)〞，

F“因?yàn)樗恰?。。材料的〞“黃小姐,這T恤穿在身上很舒服,具有吸汗透氣功能,因?yàn)樗羌兠薜?“陳小姐,這外套非常暖和,保暖性最好,因?yàn)樗怯鸾q的.溝通+建議式推銷溝通的目的:交換資訊／消息－雙方溝通主要目的是互通消息。被對(duì)方明白－溝通要令雙方均明白大家所傳遞的消息。被對(duì)方接受－溝通除了令雙方明白所講內(nèi)容，更接受所傳遞的消息。行動(dòng)－溝通最終目的是令對(duì)方依據(jù)所傳遞的資料采取行動(dòng)。溝通的兩種模式單向溝通雙向溝通單向溝通定義：在溝通過(guò)程中，傳訊者與接收者會(huì)互相交流及給意見，從而肯定所收的資訊是否準(zhǔn)確。優(yōu)點(diǎn)：由兩者間在資訊傳遞過(guò)程中互相有溝通，所以所接收的資訊一定準(zhǔn)確，而從中也消除疑慮及不明之處。缺點(diǎn)：所需的時(shí)間較長(zhǎng)。雙向溝通定義：在溝通過(guò)程中，只是傳訊者傳遞訊息，而接收者只是聆聽和接收，兩者間不會(huì)互相交流。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間，簡(jiǎn)單直接。缺點(diǎn)：由于傳訊者及接收者兩者間沒有溝通，所以所接收的資訊未必１００％準(zhǔn)確。在賣場(chǎng)上與客人的溝通就必須用“雙向溝通〞賣場(chǎng)上客人溝通的目的是要將適宜的產(chǎn)品售賣給客人。所以在銷售過(guò)程中必須與客人互相交流，明白客人真正的需要，從而介紹客人所需的產(chǎn)品。發(fā)問(wèn)技巧

兩種發(fā)問(wèn)的形式：封閉式發(fā)問(wèn)〔問(wèn)題答案只有兩個(gè)“是〞與“否〞〕例如：“可以嗎？〞“喜歡嗎？〞“行不行？〞開放式發(fā)問(wèn)〔問(wèn)題答案多種多樣〕例如：“你感覺如何？〞“你有什么建議？〞建議式推銷技巧定義：通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客人的需要，從而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。作用：能幫助客人購(gòu)置到適宜的貨品，同時(shí)提高公司的業(yè)績(jī)。五時(shí)六式五時(shí)〔做建議式推銷的適當(dāng)?shù)奈鍌€(gè)時(shí)機(jī)〕＊當(dāng)客人猶豫不決時(shí)；＊當(dāng)客人挑不到適宜的貨品時(shí)；＊當(dāng)客人不知道有更適宜他〔她〕的貨品時(shí)；＊當(dāng)我們提供不到客人原本所需要的貨品時(shí)；＊當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)；六式〔做建議式推銷的六個(gè)技巧〕＊介紹產(chǎn)品的附件給客人；＊提醒客人有減價(jià)優(yōu)惠貨品；＊介紹其他類似可代替的貨品；＊教育客人認(rèn)識(shí)高素質(zhì)貨品；＊站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他〔她〕的貨品；＊建議客人多買幾件；“五時(shí)六式〞的運(yùn)用當(dāng)客人猶豫不絕時(shí)；--站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他〔她〕的貨品；--教育客人認(rèn)識(shí)高素質(zhì)貨品；當(dāng)客人挑不到適宜的貨品時(shí)；--站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他〔她〕的貨品；--提醒客人有減價(jià)優(yōu)惠貨品；當(dāng)客人不知道有更適宜他〔她〕的貨品時(shí)；--站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他〔她〕的貨品；當(dāng)我們提供不到客人原本所需要的貨品時(shí)；--介紹其他類似可代替的貨品；當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)；--提醒客人有減價(jià)優(yōu)惠貨品；