Z人保財(cái)險(xiǎn)分公司銷售人員薪酬現(xiàn)狀的調(diào)查分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u27273Z人保財(cái)險(xiǎn)分公司銷售人員薪酬現(xiàn)狀的調(diào)查分析案例 1141511.1公司概況 1145721.1.1公司組織結(jié)構(gòu) 1217771.1.2公司銷售人員的組織體系 4213331.2公司銷售人員的薪酬體系現(xiàn)狀 6324191.2.1基本工資 6286331.2.2提成工資 7211271.2.3績(jī)效工資 762711.2.4福利 71.1公司概況1.1.1公司組織結(jié)構(gòu)人保集團(tuán)概況介紹：中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是中國(guó)人民保險(xiǎn)公司發(fā)展轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物，與共和國(guó)共同成長(zhǎng)。經(jīng)中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司于1949年10月20日在西交民巷108號(hào)成立。被稱為“新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)老大”，新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開創(chuàng)者和奠基人。歷經(jīng)70余年的發(fā)展，中國(guó)人保已成為一個(gè)擁有10多家專業(yè)子公司，業(yè)務(wù)涉及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，再保險(xiǎn)，資產(chǎn)管理，不動(dòng)產(chǎn)投資與另類投資以及金融科技等方面的綜合性保險(xiǎn)金融集團(tuán)。中國(guó)人保企業(yè)文化由四點(diǎn)組成：“人民保險(xiǎn)是人的保險(xiǎn)”使命是中國(guó)PICC發(fā)展宗旨、“創(chuàng)建世界上卓越的保險(xiǎn)集團(tuán)”愿景是中國(guó)PICC發(fā)展目標(biāo)、“誠(chéng)實(shí)守信，專業(yè)創(chuàng)新，精益求精”價(jià)值觀是中國(guó)人保發(fā)展原則、“負(fù)責(zé)任，協(xié)作，誠(chéng)實(shí)，敬業(yè)”企業(yè)精神是中國(guó)人保風(fēng)格要求。人保財(cái)險(xiǎn)概況介紹：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在中國(guó)的歷史最為悠久、經(jīng)營(yíng)規(guī)模是最大的、最具綜合實(shí)力國(guó)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。2003年11月6日，公司于香港聯(lián)交所主板掛牌交易，股票簡(jiǎn)稱2328。2019年企業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型中邁出扎實(shí)步伐，保費(fèi)收入總額突破433美元億美元，資產(chǎn)總額超過(guò)596億美元。穆迪投資者服務(wù)公司授予該公司A1A1穩(wěn)定前景穩(wěn)定企業(yè)保險(xiǎn)財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)級(jí)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司評(píng)級(jí)最高。歷經(jīng)60余年的建設(shè)與發(fā)展，人保財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)成為一家核心競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的現(xiàn)代綜合企業(yè)。截至2017年底，人保財(cái)險(xiǎn)集團(tuán)總資產(chǎn)1.54萬(wàn)億元，凈資產(chǎn)1.08億元。2012年至2018年，公司連續(xù)七年躋身全球港股100強(qiáng)，并且得到了眾多保險(xiǎn)公司的AA評(píng)級(jí)。近年來(lái)人保財(cái)險(xiǎn)已和海內(nèi)外眾多著名金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。是國(guó)務(wù)院國(guó)資委授予的中央企業(yè)文化建設(shè)工作先進(jìn)單位、全國(guó)優(yōu)秀金融單位。企業(yè)服務(wù)民生、在為顧客服務(wù)的做法上，各方面的業(yè)務(wù)都在不斷地有所突破，承包業(yè)務(wù)繼續(xù)擴(kuò)大，涵蓋了社會(huì)生產(chǎn)，人民生活等各領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)遍及中國(guó)城鄉(xiāng)各地，國(guó)際業(yè)務(wù)項(xiàng)目涉及183個(gè)國(guó)家。另外，企業(yè)還主動(dòng)納入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，在“一帶一路”沿線59個(gè)國(guó)家開展國(guó)際業(yè)務(wù)，共承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任1.3萬(wàn)億元。截至2019年底，公司擁有10個(gè)的海外團(tuán)隊(duì)，分布于俄羅斯、印度尼西亞、南非、美國(guó)、越南、菲律賓、柬埔寨、哈薩克斯坦、巴基斯坦、如巴西，基本具備了“一帶一路”的沿線經(jīng)驗(yàn)以及中資地區(qū)的服務(wù)輻射能力。公司主要業(yè)務(wù)有機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，責(zé)任保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等、短期健康保險(xiǎn)等、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和其他、信用保證、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等、船舶保險(xiǎn)和其他人民幣和外幣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。與以上業(yè)務(wù)有關(guān)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；國(guó)家法律，法規(guī)許可的投資及資金運(yùn)用情況等等公司已建立起健全的公司治理體系，形成現(xiàn)代企業(yè)管理制度。公司各個(gè)職能部門權(quán)責(zé)清晰，各個(gè)分公司分工協(xié)作。人保財(cái)險(xiǎn)管理層的組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖3-1公司組織結(jié)構(gòu)圖Fig.3-1CompanyOrganizationChart公司在全國(guó)建立了38個(gè)省級(jí)分公司?，F(xiàn)有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)1萬(wàn)余家，地（市）級(jí)承保理賠中心300余家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險(xiǎn)服務(wù)站2.5個(gè)家，村級(jí)保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)30余萬(wàn)家。公司網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)近99%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，構(gòu)建了城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)共建共享、線上線下結(jié)合的立體銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司Z市分公司（以下簡(jiǎn)稱人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司）于1997年3月6日在河南省注冊(cè)成立。人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)全城運(yùn)作，業(yè)務(wù)范圍廣泛，涵蓋機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在市場(chǎng)上具有主渠道地位。創(chuàng)新期貨+保險(xiǎn)、司法+保險(xiǎn)、公安+保險(xiǎn)、環(huán)境+保險(xiǎn)、醫(yī)療+保險(xiǎn)、政府+銀行+保險(xiǎn)等模式，加快推進(jìn)產(chǎn)品供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，培育新產(chǎn)品，增強(qiáng)新動(dòng)能。1.1.2公司銷售人員的組織體系人保財(cái)險(xiǎn)個(gè)人信用貸款保證保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱“人保個(gè)貸”）是從2012年開始的。當(dāng)時(shí)針對(duì)平安類似產(chǎn)品影響市場(chǎng)份額問(wèn)題，將個(gè)人信用貸款保證保險(xiǎn)條款向銀保監(jiān)會(huì)申報(bào)，該產(chǎn)品由普惠金融部負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。個(gè)人貸款保證保險(xiǎn)從字面上看是指通過(guò)向被保險(xiǎn)人發(fā)放貸款保證保險(xiǎn)來(lái)幫助其迅速取得指定銀行無(wú)抵押信用貸款。人保財(cái)險(xiǎn)作為國(guó)內(nèi)最早開展個(gè)人信用貸款保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，自成立以來(lái)，一直保持著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)；2014年底，人保財(cái)險(xiǎn)擁有14個(gè)品種的個(gè)人信用貸款保證保險(xiǎn)產(chǎn)品。它的產(chǎn)品小額分散，高風(fēng)險(xiǎn)，高收益；管理架構(gòu)通常采取總公司核保、地方市場(chǎng)分散運(yùn)作；同時(shí)也存在零加盟，勞動(dòng)密集型，人均生產(chǎn)率不高，等利潤(rùn)時(shí)間較長(zhǎng)等問(wèn)題。借款人，貸款銀行，保險(xiǎn)公司三者法律關(guān)系為：圖3-2借款人、放款銀行與保險(xiǎn)公司之間法律關(guān)系圖Fig.3-2Legalrelationshipbetweentheborrower,thelendingbankandtheinsurancecompany在運(yùn)作方式上，人?，F(xiàn)行個(gè)人貸款保險(xiǎn)采取總公司集中控制、各地市分散運(yùn)作的方式。作為人保個(gè)貸保險(xiǎn)在總部的直屬管理部門，總行普惠金融事業(yè)部下設(shè)三個(gè)平行辦公室，分別負(fù)責(zé)人保個(gè)貸的歸口管理，即保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦公室，風(fēng)險(xiǎn)管理辦公室以及個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)審核。管理組織結(jié)構(gòu)為：圖3-3經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)圖Fig.3-4ManagementOrganizationChart保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處的職能是：擬定總體業(yè)務(wù)計(jì)劃及業(yè)務(wù)管理措施、對(duì)分公司的實(shí)施進(jìn)行督促檢查、同銀行談判業(yè)務(wù)合作協(xié)議、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。風(fēng)險(xiǎn)管理初職責(zé)：核保政策制定與修改、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)設(shè)計(jì)、個(gè)人貸款保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)釋放監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)損失模型設(shè)計(jì)與迭代。寧波市個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)審核中心職能：草擬風(fēng)險(xiǎn)審核管理制度及業(yè)務(wù)流程、承擔(dān)具體風(fēng)險(xiǎn)審核任務(wù)、建立風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況對(duì)評(píng)分規(guī)則及貸款策略進(jìn)行監(jiān)測(cè)與修改，并對(duì)客戶檔案進(jìn)行建立與管理。地市下放后實(shí)行兩級(jí)管理模式，在省公司產(chǎn)品線上設(shè)置個(gè)貸管理專崗對(duì)轄區(qū)各業(yè)務(wù)單元（加盟商）進(jìn)行綜合管理。市公司成立分行級(jí)事業(yè)部專門辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)銷售及貸款管理工作。省級(jí)公司及下面的管理結(jié)構(gòu)：圖3-4省公司及以下管理架構(gòu)圖Fig.3-4Managementstructureofprovincialcompaniesandbelow省公司下屬各地市均設(shè)有經(jīng)營(yíng)單位，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)單位由1名負(fù)責(zé)人（部門經(jīng)理），4名運(yùn)營(yíng)服務(wù)崗（出單崗），3名風(fēng)險(xiǎn)管理崗（風(fēng)控崗），3名銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置有3名團(tuán)隊(duì)主任，每個(gè)團(tuán)隊(duì)主任帶領(lǐng)10名銷售員組成，總?cè)藬?shù)98人。1.2公司銷售人員的薪酬體系現(xiàn)狀當(dāng)前，銷售人員工資主要由基本工資、銷售業(yè)績(jī)提成、績(jī)效獎(jiǎng)金、福利等構(gòu)成。人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司奉行“收入均等化”的福利政策?！N售人員可享受五險(xiǎn)一金、帶薪休假、年度體檢等。也有企業(yè)每年舉辦一次團(tuán)體游活動(dòng)，正式銷售人員可獲得企業(yè)福利。有了高薪、高福利，銷售人員才會(huì)心情愉悅、積極性高漲、安心工作，事業(yè)才會(huì)有較好的發(fā)展。1.2.1基本工資銷售人員的職級(jí)工資按崗位職級(jí)而定。職級(jí)工資按照前一年直銷溢價(jià)、折扣溢價(jià)規(guī)模核定，按職級(jí)變動(dòng)情況逐年調(diào)整。折扣系數(shù)指按業(yè)務(wù)渠道，質(zhì)量和費(fèi)用確定的限額。針對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，對(duì)每條渠道折扣系數(shù)不得高于上限等問(wèn)題進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)化，確保了分公司內(nèi)部平衡。職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，按照下列規(guī)定執(zhí)行。表3-1人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司銷售人員職級(jí)基本工資表Tab.3-1PICCZBranchSalesStaffGradeBasicSalaryTable職級(jí)折標(biāo)保費(fèi)金額基本工資1級(jí)75萬(wàn)及以下15002級(jí)75萬(wàn)-100萬(wàn)17003級(jí)100萬(wàn)-125萬(wàn)19004級(jí)125萬(wàn)-150萬(wàn)21005級(jí)150萬(wàn)-175萬(wàn)23006級(jí)175萬(wàn)-200萬(wàn)25007級(jí)200萬(wàn)-225萬(wàn)27008級(jí)225萬(wàn)-250萬(wàn)29009級(jí)250萬(wàn)-275萬(wàn)310010級(jí)275萬(wàn)-325萬(wàn)340011級(jí)325萬(wàn)-375萬(wàn)370012級(jí)375萬(wàn)-425萬(wàn)400013級(jí)425萬(wàn)-525萬(wàn)440014級(jí)525萬(wàn)-625萬(wàn)480015級(jí)625萬(wàn)以上5200-6300發(fā)放方式：基本工資按本人職級(jí)工資80%確定，公式如下：月基本工資=月職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)X80%；其余20%與市場(chǎng)增長(zhǎng)率相聯(lián)系。個(gè)人增長(zhǎng)率高于當(dāng)月市場(chǎng)增長(zhǎng)率者，發(fā)放剩余的20%；低于市場(chǎng)增長(zhǎng)率的，扣剩余的20%。1.2.2提成工資銷售提成按銷售人員合作時(shí)間及單筆銷售額計(jì)算，占所簽銷售額1.5%～1.5%。合作客戶3年內(nèi)1.5%，3年以上2.5%，6年以上1.5%。每年年終結(jié)算的銷售提成，按12個(gè)月平均分配給下一年度的銷售人員。只要是顧客，銷售人員都是有銷售提成的，對(duì)于銷售指標(biāo)并無(wú)最低要求?！耙坏肚小钡匿N售提成比例沒(méi)有考慮職位，職級(jí)和毛利等因素的不同。1.2.3績(jī)效工資人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重如下表：表3-2績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重Tab.3-2Performanceappraisalindexweights績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重保險(xiǎn)增速達(dá)成率40%車險(xiǎn)續(xù)保率30%商非客戶續(xù)保率30%（1）保費(fèi)增長(zhǎng)達(dá)成率（40%）0=〈員工個(gè)人保費(fèi)增速〈支公司保費(fèi)增速時(shí)，扣減該項(xiàng)變動(dòng)薪酬20%；雇員個(gè)人保費(fèi)增速〈0并扣減該項(xiàng)目的所有變動(dòng)薪酬。（2）車險(xiǎn)續(xù)保率評(píng)估（30%）職工當(dāng)月車險(xiǎn)續(xù)保率在標(biāo)準(zhǔn)值以下的，扣減工程變動(dòng)薪酬40%；職工當(dāng)月車險(xiǎn)續(xù)保率在下限以下時(shí)，將對(duì)該項(xiàng)目的所有變動(dòng)薪酬予以扣罰。（3）商非客戶續(xù)保率（30%）客戶續(xù)保率〈60%的，扣減項(xiàng)目變動(dòng)薪酬40%；客戶續(xù)保率〈40%的，扣減項(xiàng)目所有變動(dòng)薪酬。（4）獎(jiǎng)勵(lì)性工資在支公司實(shí)現(xiàn)全年市場(chǎng)對(duì)標(biāo)時(shí)，根據(jù)增量進(jìn)行排序。對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，并位列三甲的獎(jiǎng)金是：8000元，5000元和3000元。在支公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)標(biāo)時(shí)，則按照增量進(jìn)行排序。對(duì)標(biāo)市場(chǎng)并位列三甲獎(jiǎng)金有：5000元，3000元和2000元。1.2.4福利作為間接反映福利薪酬在薪酬體系中所占的比重很高。社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金和帶薪休假是最重要的福利。社會(huì)保險(xiǎn)項(xiàng)目以養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，工傷保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)，生育保險(xiǎn)等為主。住房公積金的提取，按照公司有關(guān)規(guī)定辦理。薪酬差異表現(xiàn)為企業(yè)資質(zhì)，銷售人員升遷和銷售業(yè)績(jī)。表3-3人保財(cái)險(xiǎn)Z分公司福利Tab.3-3PICCZBranchBenefits福利法定福利單位繳納比例個(gè)人繳納比例社會(huì)保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)16%8%醫(yī)療保險(xiǎn)8%2%失業(yè)保險(xiǎn)0.7%0.3%工傷保險(xiǎn)0.2%0%生育保險(xiǎn)1%0%帶薪假期每周休假一天