瀝青銷售管理辦法一、總則（一）目的為加強公司瀝青銷售管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率，確保銷售工作的順利進行，實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司瀝青產(chǎn)品的銷售活動，包括國內(nèi)銷售和國際貿(mào)易。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)政策規(guī)定，確保銷售活動合法合規(guī)。2.誠實守信原則：秉持誠實守信的經(jīng)營理念，與客戶建立良好的合作關(guān)系，維護公司的商業(yè)信譽。3.市場導(dǎo)向原則：以市場需求為導(dǎo)向，及時了解市場動態(tài)，調(diào)整銷售策略，滿足客戶需求。4.效益優(yōu)先原則：在確保銷售質(zhì)量的前提下，追求銷售效益最大化，實現(xiàn)公司利潤目標(biāo)。二、銷售組織與職責(zé)（一）銷售部門1.負責(zé)制定瀝青銷售計劃，根據(jù)市場需求和公司生產(chǎn)能力，合理安排銷售任務(wù)，并確保計劃的有效執(zhí)行。2.拓展銷售渠道，開發(fā)新客戶，維護老客戶，建立穩(wěn)定的客戶群體。與客戶保持密切溝通，及時了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。3.負責(zé)瀝青產(chǎn)品的市場推廣和品牌建設(shè)，制定市場推廣策略，組織參加行業(yè)展會、研討會等活動，提升公司品牌知名度和產(chǎn)品市場占有率。4.收集、分析市場信息，包括競爭對手動態(tài)、市場價格走勢、客戶需求變化等，為公司決策提供依據(jù)。5.負責(zé)銷售合同的簽訂、執(zhí)行和管理，確保合同的順利履行。及時跟蹤合同執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。6.負責(zé)銷售款項的催收工作，確保公司資金及時回籠。建立客戶信用檔案，對客戶信用狀況進行評估和管理，防范銷售風(fēng)險。（二）市場部門1.協(xié)助銷售部門進行市場調(diào)研和分析，提供市場信息支持。參與制定市場推廣策略，協(xié)助組織市場推廣活動。2.負責(zé)收集、整理、分析行業(yè)動態(tài)、政策法規(guī)等信息，為公司銷售決策提供參考。關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢，為公司產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展提供建議。3.協(xié)助銷售部門進行客戶關(guān)系管理，參與客戶投訴處理，維護公司與客戶的良好合作關(guān)系。（三）生產(chǎn)部門1.根據(jù)銷售合同和市場需求，合理安排瀝青生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)及時性。2.負責(zé)瀝青生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制和管理，嚴格按照生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合要求。3.與銷售部門保持密切溝通，及時了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、包裝等方面的要求，根據(jù)客戶需求調(diào)整生產(chǎn)安排。4.負責(zé)產(chǎn)品的庫存管理，合理控制庫存水平，確保產(chǎn)品供應(yīng)的連續(xù)性。與銷售部門共同制定產(chǎn)品發(fā)貨計劃，確保產(chǎn)品及時、準(zhǔn)確地發(fā)運給客戶。（四）物流部門1.負責(zé)瀝青產(chǎn)品的運輸安排，選擇合適的運輸方式和運輸合作伙伴，確保產(chǎn)品安全、及時地送達客戶指定地點。2.協(xié)調(diào)運輸過程中的各項事宜，如運輸車輛調(diào)度、貨物裝卸、運輸保險等。及時跟蹤運輸進度，確保產(chǎn)品按時交付。3.負責(zé)物流成本的控制和管理，優(yōu)化物流配送方案，降低物流成本。與銷售部門共同制定物流費用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)，確保物流費用的合理支付。（五）財務(wù)部門1.負責(zé)銷售款項的核算和管理，及時準(zhǔn)確地記錄銷售收入、應(yīng)收賬款等財務(wù)數(shù)據(jù)。2.協(xié)助銷售部門進行客戶信用評估，提供財務(wù)數(shù)據(jù)支持。參與制定銷售價格政策，確保銷售價格的合理性和利潤空間。3.負責(zé)銷售費用的審核和報銷管理，控制銷售費用支出。定期對銷售業(yè)績進行財務(wù)分析，為公司決策提供財務(wù)依據(jù)。4.負責(zé)與客戶進行財務(wù)結(jié)算，及時開具發(fā)票，辦理收款手續(xù)。跟蹤應(yīng)收賬款的回收情況，對逾期賬款進行催收和風(fēng)險預(yù)警。三、銷售計劃管理（一）年度銷售計劃1.銷售部門應(yīng)于每年年底前制定下一年度的瀝青銷售計劃。銷售計劃應(yīng)包括銷售目標(biāo)、市場分析、銷售策略、客戶開發(fā)計劃、產(chǎn)品推廣計劃等內(nèi)容。2.銷售計劃應(yīng)根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場需求預(yù)測、生產(chǎn)能力等因素進行制定。在制定過程中，應(yīng)充分征求市場部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門的意見和建議，確保銷售計劃的科學(xué)性和可行性。3.年度銷售計劃經(jīng)公司管理層審批后實施。銷售部門應(yīng)將年度銷售計劃分解為季度和月度銷售計劃，并確保各項計劃得到有效執(zhí)行。（二）季度銷售計劃1.銷售部門應(yīng)于每季度末制定下一季度的瀝青銷售計劃。季度銷售計劃應(yīng)在年度銷售計劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合本季度市場動態(tài)和銷售實際情況進行細化和調(diào)整。2.季度銷售計劃應(yīng)明確本季度的銷售目標(biāo)、重點客戶、重點項目、銷售策略、市場推廣活動等內(nèi)容。銷售部門應(yīng)將季度銷售計劃及時傳達給市場部門、生產(chǎn)部門、物流部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門，確保各部門之間的工作協(xié)調(diào)一致。3.季度銷售計劃經(jīng)銷售部門負責(zé)人審批后實施。銷售部門應(yīng)定期對季度銷售計劃的執(zhí)行情況進行檢查和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以解決。（三）月度銷售計劃1.銷售部門應(yīng)于每月末制定下一個月的瀝青銷售計劃。月度銷售計劃應(yīng)在季度銷售計劃的基礎(chǔ)上，進一步細化和分解，明確本月的銷售任務(wù)、客戶拜訪計劃、訂單跟蹤計劃、市場推廣活動安排等內(nèi)容。2.月度銷售計劃應(yīng)根據(jù)市場變化和客戶需求及時進行調(diào)整。銷售部門應(yīng)將月度銷售計劃下達給銷售人員，并定期對銷售人員的計劃執(zhí)行情況進行檢查和考核。3.銷售人員應(yīng)按照月度銷售計劃開展工作，確保各項銷售任務(wù)的完成。在執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)計劃與實際情況不符，應(yīng)及時向銷售部門負責(zé)人匯報，并提出調(diào)整建議。四、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售部門在與客戶達成銷售意向后，應(yīng)及時起草銷售合同。銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。2.銷售合同起草完成后，應(yīng)提交給市場部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門進行審核。各部門應(yīng)從各自專業(yè)角度對合同條款進行審查，提出修改意見和建議。3.銷售合同經(jīng)各部門審核通過后，由銷售部門負責(zé)人簽字確認，并加蓋公司合同專用章。銷售合同簽訂后，應(yīng)及時將合同副本分發(fā)給市場部門、生產(chǎn)部門、物流部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門，以便各部門按照合同要求開展工作。（二）合同執(zhí)行1.生產(chǎn)部門應(yīng)按照銷售合同約定的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等要求組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量交付。在生產(chǎn)過程中，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或生產(chǎn)進度可能影響合同交付時間，應(yīng)及時通知銷售部門，并與客戶協(xié)商解決。2.物流部門應(yīng)按照銷售合同約定的交貨時間、交貨地點等要求，及時安排產(chǎn)品運輸。在運輸過程中，應(yīng)采取必要的措施確保產(chǎn)品安全，如發(fā)生產(chǎn)品損壞或丟失等情況，應(yīng)及時通知銷售部門，并與客戶協(xié)商賠償事宜。3.銷售部門應(yīng)跟蹤銷售合同的執(zhí)行情況，及時與客戶溝通，了解客戶需求和意見。如發(fā)現(xiàn)客戶有特殊要求或合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)及時協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決，并將處理結(jié)果及時反饋給客戶。（三）合同變更與解除1.在銷售合同履行過程中，如因市場變化、客戶需求調(diào)整、不可抗力等原因需要變更合同條款，銷售部門應(yīng)及時與客戶協(xié)商，并簽訂合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議應(yīng)明確變更的內(nèi)容、雙方的權(quán)利和義務(wù)等條款。2.如因不可抗力或其他不可預(yù)見、不可避免的原因?qū)е落N售合同無法履行，銷售部門應(yīng)及時通知客戶，并與客戶協(xié)商解除合同。解除合同應(yīng)簽訂解除協(xié)議，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。3.銷售合同變更或解除后，銷售部門應(yīng)及時將相關(guān)情況通知市場部門、生產(chǎn)部門、物流部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門，并對已執(zhí)行的部分進行結(jié)算和處理。（四）合同歸檔與保管1.銷售部門應(yīng)建立銷售合同檔案管理制度，對銷售合同進行分類、編號、歸檔和保管。銷售合同檔案應(yīng)包括合同文本、合同變更協(xié)議、解除協(xié)議、往來函件、發(fā)貨憑證、收款憑證等相關(guān)資料。2.銷售合同檔案應(yīng)妥善保管，確保檔案的完整性和安全性。檔案保管期限應(yīng)按照國家法律法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3.銷售部門應(yīng)定期對銷售合同檔案進行整理和清查，確保檔案資料的準(zhǔn)確性和可查性。如因工作需要查閱銷售合同檔案，應(yīng)按照公司檔案管理制度的規(guī)定辦理查閱手續(xù)。五、銷售價格管理（一）價格制定原則1.瀝青銷售價格應(yīng)根據(jù)市場供求關(guān)系、產(chǎn)品成本、競爭對手價格等因素綜合制定。在制定價格時，應(yīng)充分考慮公司的利潤目標(biāo)和市場競爭力。2.銷售價格應(yīng)保持相對穩(wěn)定，避免頻繁波動。如因市場變化等原因需要調(diào)整價格，應(yīng)提前進行市場調(diào)研和分析，制定合理的價格調(diào)整方案，并報公司管理層審批。（二）價格調(diào)整程序1.銷售部門應(yīng)定期收集市場價格信息，分析市場價格走勢和競爭對手價格動態(tài)。如發(fā)現(xiàn)市場價格出現(xiàn)較大波動或競爭對手調(diào)整價格，應(yīng)及時向公司管理層匯報，并提出價格調(diào)整建議。2.公司管理層根據(jù)銷售部門的建議，組織市場部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門進行價格調(diào)整可行性分析。各部門應(yīng)從市場需求、產(chǎn)品成本、利潤目標(biāo)、市場競爭力等方面進行分析，并提出意見和建議。3.價格調(diào)整方案經(jīng)公司管理層審批后實施。銷售部門應(yīng)及時將價格調(diào)整信息通知客戶，并做好解釋工作。（三）價格優(yōu)惠管理1.公司在銷售過程中，如因客戶采購量大、長期合作、特殊情況等原因需要給予價格優(yōu)惠，應(yīng)按照公司相關(guān)規(guī)定履行審批手續(xù)。2.價格優(yōu)惠審批應(yīng)明確優(yōu)惠的原因、優(yōu)惠的幅度、優(yōu)惠的期限等內(nèi)容。銷售部門應(yīng)在價格優(yōu)惠審批通過后，與客戶簽訂價格優(yōu)惠協(xié)議，并將協(xié)議副本分發(fā)給市場部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門。3.銷售部門應(yīng)嚴格按照價格優(yōu)惠協(xié)議執(zhí)行價格優(yōu)惠政策，不得擅自擴大優(yōu)惠范圍或提高優(yōu)惠幅度。如發(fā)現(xiàn)違反價格優(yōu)惠協(xié)議的行為，應(yīng)及時糾正，并追究相關(guān)人員的責(zé)任。六、客戶管理（一）客戶分類與分級1.銷售部門應(yīng)根據(jù)客戶的規(guī)模、采購量、合作時間、信用狀況等因素對客戶進行分類和分級?？蛻舴诸惪煞譃榇笮涂蛻?、中型客戶、小型客戶等；客戶分級可分為A級客戶、B級客戶、C級客戶等。2.客戶分類和分級應(yīng)實行動態(tài)管理，根據(jù)客戶的實際情況定期進行調(diào)整。銷售部門應(yīng)建立客戶信息檔案，記錄客戶的基本信息、采購歷史、信用狀況等內(nèi)容，并根據(jù)客戶分類和分級情況制定相應(yīng)的客戶管理策略。（二）客戶開發(fā)與維護1.銷售部門應(yīng)積極拓展銷售渠道，開發(fā)新客戶。在客戶開發(fā)過程中，應(yīng)充分了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的合作關(guān)系。2.銷售部門應(yīng)加強對老客戶的維護，定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品的情況和意見建議，及時解決客戶遇到的問題。通過提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，增強客戶對公司的信任和忠誠度。3.銷售部門應(yīng)建立客戶投訴處理機制，及時處理客戶投訴。對于客戶投訴，應(yīng)認真調(diào)查原因，采取有效措施加以解決，并將處理結(jié)果及時反饋給客戶。（三）客戶信用管理1.財務(wù)部門應(yīng)協(xié)助銷售部門建立客戶信用檔案，對客戶的信用狀況進行評估和管理?？蛻粜庞迷u估應(yīng)包括客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、信用記錄等方面的內(nèi)容。2.銷售部門應(yīng)根據(jù)客戶信用評估結(jié)果，制定相應(yīng)的信用政策。對于信用狀況良好的客戶，可給予一定的信用額度和賬期；對于信用狀況較差的客戶，應(yīng)采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、預(yù)收貨款等方式進行銷售。3.銷售部門應(yīng)定期對客戶信用狀況進行跟蹤和評估，如發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況發(fā)生變化，應(yīng)及時調(diào)整信用政策，并采取相應(yīng)的風(fēng)險防范措施。七、銷售費用管理（一）費用預(yù)算1.銷售部門應(yīng)于每年年底前制定下一年度的銷售費用預(yù)算。銷售費用預(yù)算應(yīng)包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、通訊費、運輸費、倉儲費等各項費用。2.銷售費用預(yù)算應(yīng)根據(jù)銷售計劃和市場推廣策略進行制定。在制定過程中，應(yīng)充分考慮各項費用的合理性和必要性，確保預(yù)算的科學(xué)性和可行性。3.銷售費用預(yù)算經(jīng)公司管理層審批后實施。銷售部門應(yīng)嚴格按照預(yù)算控制銷售費用支出，不得超預(yù)算開支。（二）費用報銷1.銷售人員應(yīng)按照公司財務(wù)制度的規(guī)定，及時報銷銷售費用。報銷費用時，應(yīng)提供真實、合法、有效的發(fā)票和相關(guān)憑證，并填寫費用報銷單。2.銷售部門負責(zé)人應(yīng)認真審核銷售人員的費用報銷單，確保報銷費用的真實性、合理性和合規(guī)性。對于不符合規(guī)定的報銷費用，應(yīng)予以拒絕報銷。3.財務(wù)部門應(yīng)按照公司財務(wù)制度的規(guī)定，對銷售費用報銷進行審核和支付。對于審核通過的報銷費用，應(yīng)及時支付給銷售人員；對于審核不通過的報銷費用，應(yīng)及時通知銷售人員并說明原因。（三）費用控制與分析1.銷售部門應(yīng)定期對銷售費用支出情況進行統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)費用支出中存在的問題，并采取措施加以解決。2.公司管理層應(yīng)定期對銷售費用預(yù)算執(zhí)行情況進行檢查和評估，如發(fā)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行偏差較大，應(yīng)及時分析原因，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。3.銷售部門應(yīng)通過優(yōu)化銷售流程、提高銷售效率、合理控制費用支出等方式，降低銷售成本，提高銷售效益。八、銷售業(yè)績考核與激勵（一）考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率、市場占有率、客戶滿意度等方面的內(nèi)容。2.銷售額是指銷售部門在一定時期內(nèi)實現(xiàn)的瀝青產(chǎn)品銷售收入總額。銷售利潤是指銷售部門在一定時期內(nèi)實現(xiàn)的銷售利潤額。銷售增長率是指銷售部門在一定時期內(nèi)銷售額的增長幅度。市場占有率是指公司瀝青產(chǎn)品在市場上所占的份額?？蛻魸M意度是指客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。（二）考核周期銷售業(yè)績考核周期為季度和年度。季度考核于每季度末進行，年度考核于每年年底進行。（三）考核方式1.銷售業(yè)績考核采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式。定量考核主要依據(jù)考核指標(biāo)的完成情況進行評分；定性考核主要依據(jù)銷售人員的工作態(tài)度、工作能力、團隊協(xié)作等方面的表現(xiàn)進行評價。2.銷售部門應(yīng)建立銷售人員業(yè)績考核檔案，記錄銷售人員的考核指標(biāo)完成情況、考核評價結(jié)果等內(nèi)容?？己藱n案應(yīng)作為銷售人員晉升、獎勵、培訓(xùn)等方面的重要依據(jù)。（四）激勵措施1.公司根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，給予相應(yīng)的獎勵