拜訪及拜訪頻率第1頁，共17頁。優(yōu)選拜訪及拜訪頻率第2頁，共17頁。與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。一、拜訪客戶的方法第3頁，共17頁。1、提前與客戶約好拜訪時(shí)間。拜訪時(shí)間很有講究：上午9：00--9：30，下午2：00--3：301）上班時(shí)期，雙方經(jīng)歷都很充沛，精神狀態(tài)也很好；2）雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)行深入的溝通和交流第4頁，共17頁。2、提前了解客戶的相關(guān)信息?？蛻舻男彰?、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等。第5頁，共17頁。3、提前準(zhǔn)備好資料。

公司宣傳資料、產(chǎn)品詳細(xì)信息；隨身攜帶一些小禮物；第6頁，共17頁。4、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品的措辭。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

*找出區(qū)別

*我們的優(yōu)勢(shì)

*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)和不足

第7頁，共17頁。5、拜訪過程中注意形象。

*第一印象非常

*做生意就是做人第8頁，共17頁。6、自信。

◆對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)和判斷；

◆對(duì)自己所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)和足夠的自豪感；

◆對(duì)自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強(qiáng)烈的信心；第9頁，共17頁。7、先找到客戶感興趣的話題。

拜訪者要先進(jìn)行預(yù)熱，簡(jiǎn)單溝通，了解興趣、對(duì)客戶感興趣的話題展開，時(shí)間不要過長(zhǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的交流。第10頁，共17頁。8、多問幾個(gè)為什么，了解客戶的真實(shí)需求。

拜訪者要多聽、多問，發(fā)覺客戶的真實(shí)需求，而不是受制于客戶的一些表面性陳述。第11頁，共17頁。二、拜訪頻率

銷售業(yè)績(jī)絕對(duì)和拜訪次數(shù)成正比，次數(shù)要做到不多不少，只要不打擾到客戶，不招人煩就沒有問題。那么如何保證呢？第12頁，共17頁。1、規(guī)定每天的拜訪目標(biāo)；2、早作安排；3、做足功課；第13頁，共17頁。4、關(guān)鍵是第二次以及后續(xù)的拜訪。

頭兩次是由陌生人到熟人的過程，不會(huì)涉及太多實(shí)質(zhì)性的問題

，這個(gè)階段不必拿項(xiàng)目來作為理由拜訪客戶，避免給客戶造成壓力，要松緊適度。第14頁，共17頁。5、成了熟人以后可以不用太正式的拜訪。6、堅(jiān)持。第15頁，共17頁。多少次拜訪或聯(lián)系跟進(jìn)客戶成交是正常的情況？1、時(shí)間上的把控。一般跟進(jìn)是三天或者五天，感覺客戶快要淡忘的時(shí)候就去聯(lián)系。2