東臺(tái)市時(shí)堰鎮(zhèn)-陽(yáng)光新城工程營(yíng)銷思路報(bào)告2021.3我們對(duì)工程的理解時(shí)堰鎮(zhèn)是偏離市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

地產(chǎn)工程特點(diǎn)：

1、接受城市輻射較小，人口根本上外流，生活與城市的融合度較小。

2、客戶層面較窄，客戶層根本是本鎮(zhèn)的客戶，包括鎮(zhèn)內(nèi)行政機(jī)關(guān)人員、企事業(yè)單位人員、鎮(zhèn)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶、外出經(jīng)商人員、鎮(zhèn)內(nèi)務(wù)農(nóng)人員等。

相對(duì)與城市房地產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)性及相對(duì)長(zhǎng)期性，鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)的短平快操盤(pán)模式無(wú)疑是眾多房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。時(shí)堰鎮(zhèn)項(xiàng)目數(shù)量規(guī)劃總用地面積（㎡）37451總建筑面積（㎡）78459.85其中住宅建筑面積（㎡）71839.20別墅建筑面積（㎡）4320商業(yè)建筑面積（㎡）2300.65綠化率（%）35建筑密度（%）30.5戶數(shù)（戶）616容積率2.0951、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中7、8萬(wàn)方總建面積的在當(dāng)?shù)貞?yīng)屬較大規(guī)模的工程，通過(guò)推廣全新打造“鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌第一〞有助于樹(shù)立工程形象和表達(dá)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，從而給老百姓增強(qiáng)購(gòu)置信心。

2、區(qū)別于城市地產(chǎn)工程，我們必須根據(jù)目標(biāo)人群的購(gòu)房心理和購(gòu)房需求，有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣，從而到達(dá)既定的目標(biāo)。那么我們?cè)撊绾瓮票P(pán)？做鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，同時(shí)要區(qū)別于城市地產(chǎn)工程操作模式。想做好，首先要了解購(gòu)置群體，從大局部鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程的操作來(lái)看，購(gòu)置群體無(wú)外乎六類：事業(yè)單位〔比方公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等〕、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工、私營(yíng)業(yè)主、外出經(jīng)商人員和下屬自然村務(wù)農(nóng)人群。工程整體定位1一定要有高度，高的令人向往——從而形成良好口碑；在如此小的需求市場(chǎng)內(nèi)，占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是關(guān)鍵。工程在推廣上一定要形成舍我其誰(shuí)的氣勢(shì)，努力營(yíng)造為鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一的形象，在客戶的心目中樹(shù)立起一種高度和向往。工程總體推廣口號(hào)2陽(yáng)光100分，水岸新生活打造時(shí)堰鎮(zhèn)第一人居社區(qū)除了常規(guī)的“5月1號(hào)要開(kāi)盤(pán)了〞等老一套外，還要注重兩類內(nèi)容的運(yùn)用：第一類是買(mǎi)房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說(shuō)出來(lái)，比方“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼〞“智能化設(shè)計(jì)，讓生活和科技同步〞等等一些交房標(biāo)準(zhǔn)。后期推廣口號(hào)要點(diǎn)暫定，后期通過(guò)溝通分析可修改總體推廣口號(hào)工程總體營(yíng)銷思路3每期推盤(pán)產(chǎn)品多元化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最大化集中蓄水方式有效促銷手段引爆市場(chǎng)行之有效的小眾營(yíng)銷在相對(duì)容量較小的市場(chǎng)抓住大局部客戶就是成功！思路解析工程總體推廣思路4思路一：充分展示策略通過(guò)全方位的產(chǎn)品展示，敢于讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中得到驗(yàn)證，在正式銷售前，工程將全面開(kāi)放，營(yíng)造良好的社會(huì)效應(yīng)，以產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者。思路二：蓄水開(kāi)洪策略當(dāng)市場(chǎng)對(duì)工程的期望值已拔至制高點(diǎn)，在這時(shí)進(jìn)入公開(kāi)出售，前期所積蓄下來(lái)的勢(shì)能將轉(zhuǎn)化成為銷售的動(dòng)能，形成開(kāi)盤(pán)的銷售旺勢(shì)。思路三：乘勝追擊策略形成開(kāi)盤(pán)銷售旺勢(shì)后，工程市場(chǎng)認(rèn)知度己至頂峰，順勢(shì)展開(kāi)新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)，深化工程亮點(diǎn)，營(yíng)造產(chǎn)品供不應(yīng)求的理由。推廣思路工程廣告推廣方式5由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶大多不以群眾媒體獲知購(gòu)房信息，我們建議以小眾營(yíng)銷推廣方式占主導(dǎo)，輔助有效的銷售手段，做到推廣最大化。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝〔鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出人員越來(lái)越多，眼界開(kāi)闊，他們重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，所以現(xiàn)場(chǎng)包裝一那么可以表達(dá)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，二那么可以有效吸引人眼球〕1、工地圍墻廣告2、塔吊、外立面上掛條幅戶外看板在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做戶外看板，費(fèi)用要比在城市里省很多，選擇鎮(zhèn)里最吸引眼球的地方做看板，它的好處就是幫助樹(shù)立工程的形象，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)銷售消息。短信鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民接收商品短信的情況不多見(jiàn)，利用短信平臺(tái)，向購(gòu)房群體發(fā)送工程產(chǎn)品信息、開(kāi)盤(pán)信息、促銷信息，會(huì)大大提高客戶的來(lái)訪率，從而鎖定目標(biāo)人群。派發(fā)宣傳單頁(yè)此類推廣方式在傳達(dá)產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息較為直接，客戶保存信息時(shí)間較久，同時(shí)推廣本錢(qián)較低，開(kāi)盤(pán)前期大量派送，有助于增加蓄客量。重點(diǎn)推廣方式工程價(jià)格思路6采用“低開(kāi)高走，小幅頻調(diào)”的價(jià)格策略從總體來(lái)看，略低于市場(chǎng)價(jià)格，逐漸高走策略是最符合本工程的，首先可有效的防止一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)此價(jià)格定位還是具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)接受力。通過(guò)“小幅頻調(diào)〞保證了開(kāi)發(fā)商的收益，在增強(qiáng)已購(gòu)客戶對(duì)本案的信心，迅速建立人脈銷售鏈的同時(shí)，促進(jìn)后期房源的銷售，利用客戶“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌〞的心理到達(dá)“羊群效應(yīng)〞。每批加推產(chǎn)品價(jià)格按照5%的比例上調(diào)，確保工程正常去化速度和利潤(rùn)最大化。工程價(jià)格上調(diào)幅度7工程推盤(pán)節(jié)點(diǎn)方案8我們根據(jù)本工程的實(shí)際情況，建議本工程剩余房源共分為二期開(kāi)發(fā)、多批次〔4批次〕銷售，方案耗時(shí)兩年。未開(kāi)發(fā)地塊B未開(kāi)發(fā)地塊A1、未開(kāi)發(fā)A地塊、B地塊在開(kāi)發(fā)時(shí)。需做到產(chǎn)品搭配開(kāi)發(fā)銷售，這樣可做到產(chǎn)品類型、面積區(qū)間形成互補(bǔ)；2、總體可分兩期開(kāi)發(fā)，建議多批次銷售，有助于市場(chǎng)信息及時(shí)反響，以及工程利潤(rùn)最大化。具體推盤(pán)節(jié)點(diǎn)需根據(jù)工程進(jìn)度和工程節(jié)點(diǎn)來(lái)定。工程媒體推廣預(yù)算9推廣費(fèi)用：按總銷售金額*1.3%計(jì)算：1、推廣在1.3%之內(nèi)，乙方提投放建議，由甲方采納或提修改意見(jiàn)；2、推廣超額局部，按照甲方0.8，乙方0.2平攤；營(yíng)銷執(zhí)行周期〔方案耗時(shí)2年〕二期2.1批2.2批三期3.1批3.2批在此，僅以二期來(lái)分析說(shuō)明時(shí)間營(yíng)銷階段營(yíng)銷執(zhí)行內(nèi)容目標(biāo)2011年3月19日-4月19日（假設(shè)我們從3月介入該項(xiàng)目）2.1批房源客戶積累期1、對(duì)項(xiàng)目前期登記客戶進(jìn)行回訪；2、配以媒體宣傳、活動(dòng)的展開(kāi)迅速積累客戶加入。通過(guò)30天的傳播和鋪墊，及營(yíng)銷產(chǎn)品、生活方式等介紹，讓目標(biāo)客戶重新了解項(xiàng)目，務(wù)求用最短的時(shí)間積累更多的目標(biāo)客戶，為公開(kāi)發(fā)售積累人氣；2011年4月20日-4月30日2.1批房源內(nèi)部預(yù)約期1、對(duì)前期積累客戶進(jìn)行摸底及分析；2、對(duì)前期積累客戶收誠(chéng)意金；3、排定選房順序號(hào)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行概念試探,價(jià)格試探及目標(biāo)客戶試探，明確2.1批房源優(yōu)惠政策；2011年5月1日2.1批開(kāi)盤(pán)1、誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定2、認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)3、開(kāi)盤(pán)儀式配合當(dāng)天誠(chéng)意金客戶轉(zhuǎn)定70%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天房源去化總計(jì)50%2011年5月2日-5月31日2.1開(kāi)盤(pán)熱銷期1、利用節(jié)假日及開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)迅速去化2.1批房源2、客戶簽約回款工作房源去化65%-75%注明：二期第一批簡(jiǎn)稱2.1批時(shí)間營(yíng)銷階段營(yíng)銷執(zhí)行內(nèi)容目標(biāo)2011年6月1日-7月30日2.1批剩余貨量自然去化期1、促銷優(yōu)惠活動(dòng)2、老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)3、下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)以活動(dòng)為主，努力完成2.1批去化率達(dá)85%2011年8月1日-9月20日2.2批房源客戶積累期1、手機(jī)短信2、派發(fā)單頁(yè)3、售樓處及戶外展示客戶積累量2011年9月20日-9月30日2.2批房源內(nèi)部預(yù)約期1、對(duì)前期積累客戶進(jìn)行摸底及分析；2、對(duì)前期積累客戶收誠(chéng)意金；3、排定選房順序號(hào)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行概念試探,價(jià)格試探及目標(biāo)客戶試探，明確2.2批房源優(yōu)惠政策；2011年10月1日2.2批房源開(kāi)盤(pán)1、誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定2、認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)3、開(kāi)盤(pán)儀式配合當(dāng)天誠(chéng)意金客戶轉(zhuǎn)定70%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天房源去化總計(jì)50%2011年10月2日-10月30日2.2批房源開(kāi)盤(pán)熱銷期1、利用節(jié)假日及開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)迅速去化2.1批房源2、客戶簽約回款工作房源去化65%-75%2011年11月-12月2期剩余房源年底促銷期1、促銷優(yōu)惠活動(dòng)2、老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)3、下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)以活動(dòng)為主的營(yíng)銷方式，加快剩余房源銷售，完成年度資金回籠指標(biāo)注明：二期第二批簡(jiǎn)稱2.2批各銷售階段的營(yíng)銷部署〔在此，僅以2.1批房源來(lái)分析說(shuō)明〕營(yíng)銷部署：完成案場(chǎng)各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)介紹，使前期登記客戶重新了解本工程；通過(guò)小眾媒體的精準(zhǔn)投放，積累有效客戶；對(duì)媒體效果進(jìn)行監(jiān)控；做好下階段的各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備工作；完成銷售上與貴司的對(duì)接磨合工作。銷售道具：工程樓書(shū)、戶型單頁(yè)、戶外看板、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝完成；宣傳途徑：售樓處展示；工地包裝展示；鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外看板展示；“掃街〞派發(fā)單頁(yè)；短信群發(fā)；工程周邊巡展活動(dòng)；2.1批房源客戶積累期推貨量：4月20日公布2.1批房源及價(jià)格營(yíng)銷部署：對(duì)前期積累客戶進(jìn)行摸底及分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行概念試探,價(jià)格試探及目標(biāo)客戶試探，為后期銷售提供依據(jù)；4月20日起，對(duì)前期積累客戶及新客戶收取誠(chéng)意金；排訂選房順序號(hào)。銷售道具：工程模型、單套模型、預(yù)約認(rèn)購(gòu)登記表單、定單、認(rèn)購(gòu)須知、統(tǒng)一說(shuō)詞、定購(gòu)書(shū)、價(jià)目表、銷控表、活動(dòng)的展示準(zhǔn)備、簽約合同和按揭銀行聯(lián)系確定等；宣傳途徑：戶外廣告；工地及現(xiàn)場(chǎng)展示；街道橫幅；2.1批房源內(nèi)部預(yù)約期推貨量：待定營(yíng)銷部署：針對(duì)前期誠(chéng)意金客戶，對(duì)推出的2.1批房源公開(kāi)進(jìn)行出售。銷售道具：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)流程、優(yōu)惠措施、認(rèn)購(gòu)須知、統(tǒng)一說(shuō)詞、定購(gòu)書(shū)、價(jià)目表、銷控表、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的展示準(zhǔn)備等；主要宣傳途徑：1〕宣傳單頁(yè)；2〕短信；3〕現(xiàn)場(chǎng)包裝；4〕鄉(xiāng)鎮(zhèn)看板、街道橫幅；5〕開(kāi)盤(pán)儀式；市場(chǎng)目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天誠(chéng)意金客戶轉(zhuǎn)定率達(dá)70%；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天2.1批房源去化率總計(jì)達(dá)50%。2.1批房源公開(kāi)出售期除了利用媒體推廣，我們還可以做什么？1、多穿插銷售員掃街方式，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練銷售人員的意志和韌性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來(lái)的名單可以用于后期跟蹤、客戶拓展；

2、銷售案場(chǎng)需要“熱度〞，銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備小禮品、簡(jiǎn)單時(shí)令水果，進(jìn)來(lái)看房看就有禮品送、就有東西吃；同時(shí)多搞活動(dòng)，活動(dòng)不斷，優(yōu)惠不斷，讓客戶踴躍參與進(jìn)來(lái)；3、利用周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)小賣(mài)部等人流集中地，作為二級(jí)口碑宣傳點(diǎn)，可擺放宣傳單頁(yè)的展架；4、宣傳車(chē)下鄉(xiāng)巡展，銷售員跟隨戶戶拜訪，做到每期開(kāi)盤(pán)，一定要讓多達(dá)3倍，甚至5倍的客戶去購(gòu)置工程有限的房源?；顒?dòng)推廣方式建議活動(dòng)1雀神大賽

時(shí)間：2021年5月1日地點(diǎn)：陽(yáng)光新城售樓處活動(dòng)主題：熱烈慶祝陽(yáng)光新城開(kāi)盤(pán)出售活動(dòng)目的：通過(guò)慶典活動(dòng)，為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)樹(shù)立良好的形象，提升工程口碑。開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)2時(shí)間：2021年9月11日〔周六〕地點(diǎn)：時(shí)堰鎮(zhèn)中心廣場(chǎng)、九州公園活動(dòng)主題：歡樂(lè)盡在“陽(yáng)光新城〞活動(dòng)目的：在較小的投入下，利用商演活動(dòng)的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場(chǎng)，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而到達(dá)收益增長(zhǎng)。廣場(chǎng)商演活動(dòng)活動(dòng)3時(shí)間：周六、周日地點(diǎn)：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下屬自然村活動(dòng)目的主要是對(duì)工程較近的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、時(shí)堰鎮(zhèn)下屬自然村去做推廣宣傳活動(dòng)，讓離工程較遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶及時(shí)了解工程進(jìn)展及開(kāi)盤(pán)時(shí)間等有關(guān)事宜?；ㄜ?chē)、廣告車(chē)下鄉(xiāng)巡展活動(dòng)活動(dòng)4甲方需要給予的支持〔一〕專人負(fù)責(zé)客戶繳款業(yè)務(wù)〔二〕專人負(fù)責(zé)營(yíng)銷及推廣與我方對(duì)接的負(fù)責(zé)