白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)

白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇1

一、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況

在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同

努力下，—市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的

52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%；低檔酒占總銷(xiāo)售額

的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%,

比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%,比去年

同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

二、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)

域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了

低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的

“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品

的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品

陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整

潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標(biāo)

簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況

開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超

是成縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52。系列的'全部產(chǎn)

品；2家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上

產(chǎn)品為52。的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42。

系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，

所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，尹大部分是42。系列產(chǎn)

口口口O

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步

建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人

流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣

告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭

29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

五、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理工作，建

立了經(jīng)銷(xiāo)商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷(xiāo)售周報(bào)

表、銷(xiāo)售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)

和電子版兩種形式保存。對(duì)銷(xiāo)售情況按照經(jīng)銷(xiāo)商、各個(gè)單品分別

進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月

月底對(duì)本月及累計(jì)的銷(xiāo)售情況分別從經(jīng)銷(xiāo)商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等

幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，

指導(dǎo)以后的銷(xiāo)售工作。白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇2

—酒行是一家名酒代理公司，代理酒類(lèi)產(chǎn)品是：—和_。

公司自20__年成立以來(lái)，本著“誠(chéng)實(shí)、守信、服務(wù)到家”的理

念，努力為廣大消費(fèi)者服務(wù)。公司主要客戶有：—商場(chǎng)、—超

市、—超市、—大酒店、_大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)

和社會(huì)團(tuán)體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的酒類(lèi)產(chǎn)品！在總結(jié)了—白酒的發(fā)展

態(tài)勢(shì)及—和—發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營(yíng)銷(xiāo)

人員與合作伙伴全面實(shí)行“直分銷(xiāo)模式”，并把“直分銷(xiāo)”上升

到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)

展?！爸狈咒N(xiāo)模式”作為20_年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對(duì)于業(yè)

務(wù)人員及經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)都提出了更高的要求，不斷學(xué)習(xí)，不斷提

升自己，是段總對(duì)自己及每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的要求。實(shí)習(xí)期間的

行業(yè)總結(jié)

一。酒類(lèi)行業(yè)的終端渠道主要有四種：

零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類(lèi)商品消費(fèi)的各種餐

飲店），它們分別在酒類(lèi)商品終端銷(xiāo)售中起著不同的作用。而酒

店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)

買(mǎi)那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類(lèi)商品。他們不是消

費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)

買(mǎi)者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者

是超市的主要客戶群，此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影

響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。

酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。

當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類(lèi)品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在

區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔

市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。

二，酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷(xiāo)售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)

爭(zhēng)混亂無(wú)序：

1、酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)

較大。

2、酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)

費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、利潤(rùn)低。

4、銷(xiāo)售費(fèi)用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類(lèi)別法，即企業(yè)依據(jù)自身的

綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自

我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸

策略。步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特

色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)

計(jì)、名字、價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找

出酒店有類(lèi)似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩

個(gè)，最好是兩個(gè)）。

3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)

品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的

'優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)二對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)

目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就

是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。

然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不可分

割的有機(jī)組成部分。

這學(xué)校這么久，才知道在學(xué)校的三年也是被學(xué)校保護(hù)了三

年，離開(kāi)學(xué)校就是離開(kāi)了這個(gè)保護(hù)。實(shí)習(xí)過(guò)程中會(huì)暴漏出我們的

缺點(diǎn)，我們的不足，我們的脆弱。離開(kāi)學(xué)校后，開(kāi)始擔(dān)心自己

的前途，擔(dān)心自己的衣食起居。在學(xué)校里自己是個(gè)大學(xué)生。離開(kāi)

學(xué)校后自己則是社會(huì)上底層的大學(xué)畢業(yè)生，整天都可以看到畢

業(yè)生就業(yè)的新聞。社會(huì)實(shí)踐能讓走出校園的我們更好的接觸社

會(huì)，了解社會(huì)，加入到社會(huì)中，它有助于我們大學(xué)生更新社會(huì)觀

念，吸收新的思想和知識(shí)，同時(shí)，社會(huì)實(shí)踐中有很多我們?cè)趯W(xué)校

里無(wú)法學(xué)到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會(huì)

實(shí)踐還能夠加深我們與社會(huì)各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距

離，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，能更好的明確自己的奮斗目

標(biāo)。所以在實(shí)踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

lo要善于溝通：作為一個(gè)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，必須要學(xué)會(huì)與人

溝通，不論他是什么人，其心情好與衣，必須要保證自己能夠心

平氣和的向他解釋他們所不明白的問(wèn)題，同時(shí)要保證自己在解釋

問(wèn)題的時(shí)候客戶能夠清楚的理解到你所說(shuō)的還要他能夠接受自己

所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

2o要有耐心和熱情：在工作的時(shí)候要經(jīng)常微笑，這樣會(huì)讓

那些客戶感到很舒心，同時(shí)也會(huì)對(duì)你俁持一種良好的感覺(jué)。在推

銷(xiāo)過(guò)程中，可能你會(huì)遇到一些客戶并不想要你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，甚

至對(duì)你惡語(yǔ)相加，那時(shí)你必須要有良好的耐心，并且要有對(duì)這個(gè)

實(shí)踐的熱情，否則你將永遠(yuǎn)不可能成功。

3o要勤勞：機(jī)會(huì)不會(huì)自己上門(mén)來(lái)，所以要想成功就只有自

己合理規(guī)劃自己的時(shí)間，多出去向你覺(jué)得有可能需要這種產(chǎn)品的

顧客推銷(xiāo)。如果不勤勞的話，機(jī)會(huì)很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

剝奪。所以必須要勤勞。

4o要學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推

銷(xiāo)的產(chǎn)品是什么東西，在社會(huì)上有什么作用，適合哪些群體使

用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周?chē)鷮ふ易约赫J(rèn)為需要這種

產(chǎn)品的顧客，再向其推銷(xiāo)C

5要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思

維更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶拋出一句話時(shí)，我

們沒(méi)有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不

好，自然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏

輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語(yǔ)引導(dǎo)客戶的思維，直至達(dá)到

目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見(jiàn)面；也許是

達(dá)成合作；也許是快速打款；或者是要他購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的商品，

不管目的是什么，永遠(yuǎn)記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當(dāng)然有總結(jié)就說(shuō)明同時(shí)我也意識(shí)到自己還有很多的缺點(diǎn)和不

足。例如：有的時(shí)候不夠主動(dòng)，有的時(shí)候自己不想去，覺(jué)得出去

也不一定成功的把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，有的時(shí)候思維

短路，或者是因?yàn)樽约壕o張，亦或是其他原因，不知道如何和顧

客溝通，冷場(chǎng)；心態(tài)不夠沉穩(wěn)。白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇3

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問(wèn)題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是

不可避免的，但我覺(jué)得導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因

還是態(tài)度問(wèn)題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)一一“如果當(dāng)

初我怎樣怎樣，那現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣

的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨

激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的,態(tài)度

去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。因此怨天尤人是沒(méi)有

意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

二、明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自

己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工

就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但在

實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并

將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行

的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí)

有關(guān)學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種

罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造

經(jīng)濟(jì)?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取

做到學(xué)以致用，相得益彰。白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇4

我是營(yíng)銷(xiāo)部的是一年一月份進(jìn)入公司的，—年的_月_號(hào)

我從原來(lái)的酒店促銷(xiāo)部調(diào)到了現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)部，在營(yíng)銷(xiāo)部工作的這

段時(shí)間，我感受很多，收獲很多，也在逐漸的成長(zhǎng)著。我的部門(mén)

經(jīng)理，帶著我去一一的面見(jiàn)了各個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，看著我的同事們

和領(lǐng)導(dǎo)輕松的談話，并認(rèn)真的介紹我們的酒水以及團(tuán)購(gòu)政策，我

只是在一旁靜靜的聽(tīng)著，暗自學(xué)著他們的銷(xiāo)售技巧，希望以后通

過(guò)努力的學(xué)習(xí)可以做的比他們更好。

我們部門(mén)做的是營(yíng)銷(xiāo)，主要的工作是宣傳和產(chǎn)品推廣，在這

個(gè)酒水銷(xiāo)售的淡季，公司推出的喜宴政策給了我們一個(gè)很好的發(fā)

展空間，對(duì)于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助，現(xiàn)在幾乎

每個(gè)人都知道了我們的喜宴政策，很多的消費(fèi)者都愿意選擇我們

的白酒作為招待用酒，接下來(lái)的日子里，我不但要維持好前期宣

傳的成果，也要進(jìn)一步增加銷(xiāo)量。爭(zhēng)取讓所有的客戶及他是親

戚、朋友招待都使用我們的白酒。我們部門(mén)經(jīng)理常說(shuō)：一定要先

做好客情關(guān)系，客戶認(rèn)可你了，才會(huì)認(rèn)可你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。可見(jiàn)

客情關(guān)系是非常重要的，建立一定的客情關(guān)系，為工作的.開(kāi)展

鋪平道路，定期的電話拜訪；定期的實(shí)地拜訪；定期的銷(xiāo)售回顧

等…。想做好營(yíng)銷(xiāo)一定要勤奮:

一、要勤學(xué)習(xí)，不斷提高自己、豐富自己；

二、要勤拜訪，增進(jìn)客情關(guān)系；

三、要勤動(dòng)腦，如何有效的為客戶服務(wù)

四、要勤溝通，進(jìn)一步了解客戶的需求；

五、要勤總結(jié)，做好每日總結(jié)，總結(jié)有效客戶并時(shí)時(shí)跟進(jìn)。

_年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年，

感謝諄諄教誨我的領(lǐng)導(dǎo)，一直以來(lái)悉心的幫助、認(rèn)可、信任、鼓

勵(lì)著我，才能使我更加樂(lè)忠我現(xiàn)在的工作。在營(yíng)銷(xiāo)部我還是一個(gè)

新人，有很多的東西都有待學(xué)習(xí)，在以后的日子里，我會(huì)努力的

學(xué)習(xí)，更好的做好自己的本職工作，在此預(yù)祝公司—年再創(chuàng)輝

煌！白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇5

一、本年度工作總結(jié)

20_年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工

作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做

一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更

好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在

沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工

作的熱情，而缺乏行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這

個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，

一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教

經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決

問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良

好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市

場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)—市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸

可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶

的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以

經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶

也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌

握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)

務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化

和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一

些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于—市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)

度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快

速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)

分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工

作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二、部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使

我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的

售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了

寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比

較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)

題。

下面是公司20__年總的銷(xiāo)售情況：

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)

是銷(xiāo)售做的十分的失敗。產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造

成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市

場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客

戶訪問(wèn)記錄有一個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為一個(gè)，八個(gè)月天的時(shí)

間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量一個(gè)。從上面的數(shù)

字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我

們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法

和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)

品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程

度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成

一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，

從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分

配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)

增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力

還有待提高。

三、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在—市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們

公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)

得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)

品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的‘客戶，

價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)

品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格

做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在一區(qū)域，

我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)

勢(shì)，在開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市

上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比小一點(diǎn)。外界因素減少了，

加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在

技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年

內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)

會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四、20—年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好

的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為

一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主

人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)

慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突

然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打

亂，不能順利完成出差的目的「造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公

司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每

日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，

完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)

售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司

的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立

一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的

關(guān)鍵。白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇6

轉(zhuǎn)瞬間又是一年。這一年，我連續(xù)負(fù)責(zé)—酒—地區(qū)市場(chǎng)的拓

展，從靜靜無(wú)聞，到家喻戶曉，我跟我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)辛苦。這

一年來(lái)，銷(xiāo)售額達(dá)八百多萬(wàn)元，得到公司的贊揚(yáng)，合作伙伴關(guān)系

也進(jìn)一步穩(wěn)固。

本年度的工作狀況：

一、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，拓展市場(chǎng)空間。目前，酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛

烈，我們代理的品牌在當(dāng)?shù)孛灰?jiàn)經(jīng)傳。如何開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于競(jìng)

爭(zhēng)，我們實(shí)行了提高效勞質(zhì)量的方法，大做銷(xiāo)售廣告，在當(dāng)?shù)囟?/p>

家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使—地老百姓對(duì)—酒類(lèi)

家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷(xiāo)酒類(lèi)c在哭銷(xiāo)

中，實(shí)行贈(zèng)品與嘉獎(jiǎng)方法，對(duì)農(nóng)夫具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)局

部農(nóng)夫急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的狀況，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等

獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車(chē)，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類(lèi)的高檔電器，

并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)展大力宣揚(yáng)，使農(nóng)夫們懷著獲得一輛三輪車(chē)的幻

想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；針對(duì)很多農(nóng)夫與親朋好友在一

起，酒后寵愛(ài)打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精致、市場(chǎng)上買(mǎi)不

到的特制廣告撲克，特殊受農(nóng)夫伴侶歡送，從而銷(xiāo)量隨之大增。

二、人性化效勞。自—酒類(lèi)承諾“零風(fēng)險(xiǎn)〃以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)

者零風(fēng)險(xiǎn)效勞進(jìn)展了認(rèn)真調(diào)查爭(zhēng)辯，認(rèn)為要通過(guò)—酒類(lèi)零缺陷產(chǎn)

品、精致細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分效勞消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)置的每一瓶酒

類(lèi)，都印有800全國(guó)免費(fèi)效勞電話，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和

青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了—啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專(zhuān)業(yè)

化的效勞，準(zhǔn)時(shí)關(guān)懷—加速走貨，從商品陳設(shè)到貨柜呈現(xiàn)，再到

無(wú)處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成

為完善終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，—啤賣(mài)的不僅是商品，更重

要的是專(zhuān)業(yè)化效勞，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷(xiāo)售額到

達(dá)了—元。

存在的問(wèn)題：

雖然在這一年，我們?nèi)〉昧吮容^不錯(cuò)的成果，但照舊存在一

些問(wèn)題，假設(shè)不加以訂正改善，將會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。包括業(yè)務(wù)

員的管理，后勤的協(xié)作。

一、業(yè)務(wù)員的‘管理比較松散，并沒(méi)有效的形成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系

統(tǒng)，有時(shí)甚至是各自為戰(zhàn)。在以后的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，要依據(jù)實(shí)

際狀況建立有效的管理制度，帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性，提高工作效

率。

二、后勤協(xié)作有些緩慢，往往毀滅單已開(kāi)，貨遲遲發(fā)不了去

的狀況，使客戶信任度降低。

在即將降落的一年，要留意上一年度毀滅的問(wèn)題，并連續(xù)發(fā)

揚(yáng)我們的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在明年—酒的銷(xiāo)售中取得更好的成果。

白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇7

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知

識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰，而我們所做的工作

也在隨時(shí)代變化而變化，要適應(yīng)工作需要唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)

習(xí)。

二、腳踏實(shí)地努力工作

作為一名白酒銷(xiāo)售員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，

都得慎重考慮，做到能獨(dú)當(dāng)一面。有一定的承受壓力能力，勤奮

努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)

交辦的每一件事0認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷

衍。

三、存在的‘問(wèn)題

主要是：

1、針對(duì)客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作

中要將客戶的意向分門(mén)別類(lèi)，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客

戶資料。

2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)

認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常

大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首過(guò)去，展望未來(lái)!祝公司在新的一年里生意興隆，財(cái)源

滾滾！也祝自己在新的一年里業(yè)績(jī)飆升！白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇8

我是20_年11月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)

會(huì)，通過(guò)一個(gè)月來(lái)的努力，主要做了以下六個(gè)方面的工作

一、培訓(xùn)方面

—年年11月27日———年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持

培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，—年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的

結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通

過(guò)。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、鮮活的營(yíng)銷(xiāo)案例、異常成熟的營(yíng)

銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、豐富的營(yíng)銷(xiāo)閱歷，無(wú)不在我記憶深處打下了很深的烙

印，安排的培訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)，下午自己

在家消化上午所講營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上

課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤(pán)考慮消化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在我的面

前呈現(xiàn)出了鮮明的營(yíng)銷(xiāo)大道，徹底廓清了我眼前的營(yíng)銷(xiāo)迷霧，給

了我豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)是可以這樣做的'!我以前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)

應(yīng)該說(shuō)是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)

銷(xiāo)有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的知識(shí)（公司的概況、公司人力資

源制度、五糧液股份公司情況、—江南古坊酒、3+2+3組合式

營(yíng)銷(xiāo)模式等）有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也知道了結(jié)合我從事的人

力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣

板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)！

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對(duì)公司人力資源制度進(jìn)行了簡(jiǎn)單創(chuàng)新：

1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績(jī)效管理

與kpi績(jī)效考核》；

2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；

3、醞釀人力資源管理制度；

4、推薦并錄用公司平面設(shè)計(jì)兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵

通電話一部（號(hào)碼：69990998）與寬帶（費(fèi)用：上網(wǎng)不一年660元

含贈(zèng)送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預(yù)訂

800（400）,7100—免費(fèi)電話。

2、—大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝

事宜等。

3、協(xié)助—經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系統(tǒng)、

安裝驅(qū)動(dòng)程序。

5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助

王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

6、與王經(jīng)理分工合作，往、地區(qū)和區(qū)打招商電

話。

四、例會(huì)方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽(tīng)取員工匯報(bào)

工作，點(diǎn)評(píng)員工工作中的問(wèn)題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，對(duì)下周的

工作作出規(guī)劃。每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極

發(fā)言，收獲很大。

2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我

在營(yíng)銷(xiāo)上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營(yíng)銷(xiāo)還很欠缺，對(duì)很多營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操

作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)很中肯，也確實(shí)有利于以后

的營(yíng)銷(xiāo)工作；在我陷入營(yíng)銷(xiāo)困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給

了我“山窮水盡已無(wú)路，柳暗花明又一村”的新感覺(jué)。

五、—六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況

1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營(yíng)銷(xiāo)上的很多不足，希望能夠通過(guò)實(shí)

際跑市場(chǎng)得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取調(diào)研—六縣區(qū)酒水市場(chǎng)

情況的任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過(guò)一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資

料，對(duì)區(qū)酒水市場(chǎng)情況有了一個(gè)初步了解。3、搜集的酒水

商資料：_29家、—市26家、—市35家、—縣41家、—縣30

家、—縣37家（對(duì)原來(lái)的資料進(jìn)行補(bǔ)充）。

六、回訪六縣區(qū)酒水商情況

1、有專(zhuān)門(mén)做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、

湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個(gè)品牌。

3、對(duì)我們的3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式很感興趣，認(rèn)為很先

進(jìn)，也一定有所作為。

4、有實(shí)力的酒水商（有成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車(chē)

送貨）不多，基本二每個(gè)市場(chǎng)不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開(kāi)訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃

金銷(xiāo)售季節(jié)一一春節(jié)的來(lái)臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證

金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷(xiāo);有人說(shuō)可以先在他那里

擺一部分貨展銷(xiāo)；還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場(chǎng)成熟了我

再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。白酒銷(xiāo)

售工作總結(jié)篇9

加入—公司一年多時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的，在

各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著

對(duì)工作精益求精的態(tài)度認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)的工作任

務(wù)，讓我很快融入到了這種工作環(huán)境與工作模式。現(xiàn)將我一年工

作總結(jié)和13年計(jì)劃如下：

一、銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況

在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同

努力下，20_年度總現(xiàn)金回款1_萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任

務(wù)。

二、市場(chǎng)建設(shè)

1、20_年個(gè)人總銷(xiāo)量共203。3萬(wàn)。完成率143%。

2、重點(diǎn)線路打造共倆條。

（1）望牛墩嘉榮一中堂華潤(rùn)一中堂嘉榮一中堂萬(wàn)和一麻涌

嘉榮。

（2）石碣崇換嘉榮一石碣東協(xié)華潤(rùn)一石碣財(cái)富嘉榮一石碣

天和。以上倆條路線品項(xiàng)在門(mén)店白酒區(qū)正常貨架陳列是最好，陳

列面是最多，個(gè)別門(mén)店長(zhǎng)期有加高層、堆頭等特陳，同時(shí)超值裝

展架門(mén)店覆蓋率達(dá)78虬

3、特陳門(mén)店

（1）石碣天和、石碣華潤(rùn)、崇換嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂

華潤(rùn)、中堂嘉榮、麻涌嘉榮、銀豐嘉榮、蛤地嘉榮、宏圖嘉榮以

上門(mén)店品在門(mén)店白酒區(qū)陳列是最好。

（2）長(zhǎng)期免費(fèi)特陳有蛤地嘉榮堆頭、麻涌嘉榮銀世紀(jì)堆頭

和超值裝堆頭、新基嘉榮。

（3）11份活動(dòng)結(jié)束免費(fèi)延續(xù)特陳門(mén)店有崇換嘉榮、石碣華

潤(rùn)、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、中堂華潤(rùn)共6家。

（4）長(zhǎng)期有展架投入門(mén)店有銀豐嘉榮、宏圖嘉榮、火煉樹(shù)

華生、蛤地嘉榮、崇換嘉榮、石碣華澗、石碣天和、望牛敢嘉

榮、中堂嘉榮、麻涌嘉榮共10家。

三、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“—酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一

步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，品牌宣傳，在門(mén)店中使用物料，以

及門(mén)店里外廣告宣傳。推廣方面，品項(xiàng)特價(jià)讓利，贈(zèng)品的捆綁從

而刺激本品的銷(xiāo)售。

四、工作中的不足及需要改進(jìn)的地方

通過(guò)這段時(shí)間以來(lái)，自己參與的各項(xiàng)工作情況，我認(rèn)識(shí)到團(tuán)

隊(duì)的力量和自我的不足。我想要改變自己身上一些局限我自己展

現(xiàn)的因素，改變?cè)械墓ぷ鞣绞剑笞约涸趫F(tuán)隊(duì)的協(xié)助中達(dá)到

最佳的狀態(tài)。有時(shí)候我在默默的注視著自己，對(duì)自己的一言一行

又像一個(gè)旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是

沒(méi)有的，都是在工作中自己有所感悟后對(duì)自我的要求。我認(rèn)為自

己工作中的不足之處有：

（一）溝通不夠

作為銷(xiāo)售人員，最基本就是溝通。人和人交往，最大是真

誠(chéng)，相互理解和平時(shí)的溝通，善意的表達(dá)自己的想法。關(guān)鍵是你

能不能用真誠(chéng)去打動(dòng)對(duì)方讓對(duì)方接納。我相信這句話是沒(méi)錯(cuò)的，

在以前也認(rèn)為確實(shí)憑借著親和力和真實(shí)、誠(chéng)意便可以與同志順暢

交流，至于同事心態(tài)的多樣化卻沒(méi)有認(rèn)真去想過(guò)。在經(jīng)歷了這些

以后，才發(fā)覺(jué)同事的的心理具有很大的不確定性，尤其是在工作

中出現(xiàn)分歧對(duì)自己的想法也會(huì)存在猶豫，這個(gè)時(shí)候就需要溝通，

反復(fù)的溝通，達(dá)到相互的理解和支持。而我在這個(gè)方面是做得不

夠到位的，我的溝通方式比較直接，不太會(huì)“引客入境我想

這與我從事這個(gè)職業(yè)經(jīng)歷太淺、個(gè)人性格有關(guān)。我個(gè)人偏向比較

直率的溝通方式，不善于迂回地表達(dá)自己的意愿和工作想法。在

日后的工作中，我想要加強(qiáng)自己溝通技巧的變換嘗試，適時(shí)運(yùn)用

恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸诠ぷ髦械?想法這方面的能力。

（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維

不管是日常生活中還是工作中，人們需要相互協(xié)助，相互幫

助，只有這樣才能更好的干好工作，充分發(fā)揮每個(gè)的潛力。通過(guò)

這一年以來(lái)，自己合作的同事，他們都很熱心的及時(shí)給予了工作

上的理解和幫助，從而使我順利完成了自己的工作。讓我提高了

對(duì)工作的謹(jǐn)慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問(wèn)清楚，做事前想要有所借鑒

的習(xí)慣，本來(lái)這是件好事，但是卻會(huì)產(chǎn)生一定反方向的影響，那

就是缺少了創(chuàng)新意識(shí)。工作的積極性和主動(dòng)性是建立在對(duì)工作負(fù)

責(zé)的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣變

會(huì)限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱(chēng)職

職工起碼要做到的事，而他永遠(yuǎn)不可能成為一名優(yōu)秀職工，真正

的優(yōu)秀職工是需要有創(chuàng)新意識(shí)，在工作方式、工作效率上的不斷

革新。對(duì)于這一點(diǎn)，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，

自我挖掘有利于工作開(kāi)展的思路。

以上列舉的不足之處，是我自我反思后認(rèn)為自身在工作中存

在的問(wèn)題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和所

有同事其能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

五、需要改進(jìn)的地方

14年即將遠(yuǎn)去，面對(duì)20_年的工作，新的各項(xiàng)工作給我?guī)?/p>

來(lái)的是迷霧和無(wú)限遐想。在這里，我從個(gè)人的角度談?wù)勑枰倪M(jìn)

的地方。

lo團(tuán)隊(duì)成員的改進(jìn)；

加強(qiáng)檢查力度，檢查終端的形象布置（陳列擺放，價(jià)格標(biāo)簽

粘貼等），要求做到無(wú)遺漏拜訪。2。經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)；

3o集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板場(chǎng)的改進(jìn)；

對(duì)銷(xiāo)售一直以來(lái)比較好的門(mén)店，多多維護(hù)多多拜訪。打造終

端標(biāo)桿品牌形象。

4o品牌形象塑造的改進(jìn)。

由于本人還很年輕，在工作經(jīng)驗(yàn)上尚且不足，在工作中難免

存在一些不足之處。在此真誠(chéng)懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及各位同事在日后的工作

中能夠給予幫助指導(dǎo)，批評(píng)教誨。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常

大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做的更好。加油

加油！

六、下一年工作計(jì)劃

缺乏營(yíng)銷(xiāo)與管理團(tuán)隊(duì)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的

工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)

方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力以及管理能力，做好各項(xiàng)工

作，確保300萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向挑戰(zhàn)目標(biāo)350萬(wàn)奮斗。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。

其一抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面（尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)

方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自

己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)

域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自

己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)

大幅度的提升。

2、腳踏實(shí)地努力工作。

作為一名白酒銷(xiāo)售員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，

都得慎重考慮，做到能獨(dú)當(dāng)一面。有一定的承受壓力能力，勤奮

努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)

交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷

衍。

3、做好市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種

檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具

科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和

其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)

對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作

協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候

一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷?/p>

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

回首20_,展望20_!長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄

海；實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值，激情成就未來(lái)，在20_中，在公司領(lǐng)導(dǎo)英

明決策下，我們團(tuán)隊(duì)必須迎難而上，為公司、為品牌、為榮譽(yù)、

為命運(yùn)、為發(fā)展、為市場(chǎng)、為顧客，為體現(xiàn)自己的職業(yè)價(jià)值乘風(fēng)

破浪、奮力拼搏！祝公司在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾！也

祝自己在新的一年里業(yè)績(jī)飆升！白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇10

轉(zhuǎn)眼間，20_年已將過(guò)去，我現(xiàn)在已是河套酒業(yè)的正式員

工?；厥捉荒陙?lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自

—年4月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分

配到呼辦旗縣部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，

并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根據(jù)近一年來(lái)

的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間

的工作歷程：一、懷揣感恩的心來(lái)工作

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首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分

配銷(xiāo)售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，

并分配到旗縣部擔(dān)任駐武川業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在呼辦實(shí)習(xí)期間的

工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣

慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘

記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗

以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。

再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上

的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰

當(dāng)?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能

更順利的開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法

時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)

講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固

執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活

上，部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武

川氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，

這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素

質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛(ài)崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感

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和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要

端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的

重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言

一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛(ài)本職工作，能夠正確認(rèn)真的

對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位

都是必須做到的！所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高

標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。

2、銷(xiāo)售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉

我今年4月份來(lái)到辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門(mén)基本

業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基

本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)

踐，盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工

作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。

在8月份正式來(lái)辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完

美?！边@一高目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的

各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，通過(guò)武川客戶引薦和部分政府、

各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

由于心里對(duì)酒量的.抵觸，在招待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒

桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒

桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說(shuō)話辦事的方法與技巧！這也是我今后

的必修課，一歡迎大家下載，下載后可自由編輯修改

定要在這方面加強(qiáng)鍛煉！

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門(mén)之間的工作

協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工

作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受

任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力

爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做

的更加完善。并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先

后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)

務(wù)工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)

過(guò)不懈的努力，使工作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)

的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間為的預(yù)

期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所

以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來(lái)總是有點(diǎn)，荒張，

不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作中我會(huì)努力克服

自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作！

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心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)

境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不

住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然

而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任

務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋揖，平淡的對(duì)待事情的發(fā)

展，將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在

工作中給自己帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來(lái)更大的

工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的工作興趣。

白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇11

轉(zhuǎn)眼間，12月已過(guò)去，回首這個(gè)月來(lái)的工作，我已逐漸融

入到這個(gè)大集體之中。這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，

在領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)

整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打

酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣

坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情

和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨?，F(xiàn)根據(jù)近一年來(lái)的工作

實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作

歷程：

一、懷揣感恩的心來(lái)工作

首先要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在工作上給

予我最大的支持，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受

鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知

遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的

業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)的信任。

再次是感謝胡忠主管在工作上對(duì)我的.教導(dǎo)，以及在生活上

的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)?/p>

溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順

利的開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他

也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理

并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想

法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。

二、不斷提高工作狀態(tài)和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高工作總結(jié)

2、銷(xiāo)售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效地完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態(tài)的不成熟

2、工作能力的欠缺

綜上所述，在本月的工作有許多不足之處，需要改正、加

強(qiáng)、和完善。相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教

訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的煩死反省之后，在下個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間

里，我將在個(gè)方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做的更好

更細(xì)更完善。白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇12

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷

史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有

著許多美好的回憶和諸多的感慨。20_年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多

事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整

體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，

也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕

和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷

的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)

奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨----------

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的

運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制

定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平

邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方俁護(hù)）和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心

轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然

市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇

了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、

實(shí)力小）;

C、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同

時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心；

2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制

定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷(xiāo)

量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太

注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、

網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作

的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在

于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，

今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于

06年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市

場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，06年我個(gè)人無(wú)論是

在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)

也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)

運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證

明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)

臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到

位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大

的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方

強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)-------）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)

作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并

且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，

以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我

個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。3、滕

州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管

理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤

有幾點(diǎn)：

(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，

對(duì)廠家過(guò)于依賴；

(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)

充；

4、整個(gè)06年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)

烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于

后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年

以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以

“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)

各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例

的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使

用，自行銷(xiāo)售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，

后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于

依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索

著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作的功

效，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方

保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配

合度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客

戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用；

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種

“物有所值、物超所值”的感覺(jué);

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員

的主觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；

4、注重品牌形象的塑造。

總之20__年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的

將是嶄新的20—年，站在10年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、

是豐收和碩果累累！

白酒銷(xiāo)售員月度工作總結(jié)

總結(jié)一年來(lái)的‘工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和

技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20_年自己計(jì)劃在今年

工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)