銀豐地產(chǎn)集團營銷管理制度

目錄

第一章總則..................................................................................1

第二章地產(chǎn)集團營銷管理權(quán)責劃分...........................................................2

第三章地產(chǎn)集團營銷管理制度...............................................................9

第四章罰則...............................................................................30

第五章營銷管理類工作指引................................................................33

第六章附則...............................................................................82

第七章營銷管理、客服管理權(quán)責體系........................................................82

第一章總則

1、中國的房地產(chǎn)市場在宏觀調(diào)控中不斷規(guī)范，市場競爭日益激烈，營銷管理

水平已成為房地產(chǎn)公司的核心競爭力.為滿足銀豐地產(chǎn)集團（以下簡稱“地產(chǎn)集團”）

品牌化經(jīng)營的戰(zhàn)略發(fā)展要求，進一步規(guī)范和提升銀豐地產(chǎn)集團的營銷管理水平，特

制定銀豐地產(chǎn)集團營銷管理制度.

2、本營銷管理制度旨在從制度上保障“地產(chǎn)集團營銷管理組織機構(gòu)，的科學、

持續(xù)、穩(wěn)定、高效運作.

3、本營銷管理制度是地產(chǎn)集團營銷管理的綱領(lǐng)性文件，地產(chǎn)集團項目公司

要根據(jù)本制度的精神，進一步制定和完善各自的營銷管理制度，確保營銷制度體

系的完整和一致。

第二章地產(chǎn)集團營銷管理權(quán)責劃分

一、地產(chǎn)集團營銷管理架構(gòu)

1、地產(chǎn)集團營銷管理架構(gòu)分為本部營銷管理部和項目公司營銷部，

2、本部營銷管埋部是地產(chǎn)集團營銷工作的執(zhí)行部門，負責營銷管理的日常工

作，執(zhí)行地產(chǎn)集團下達的營銷指令，指導(dǎo)和監(jiān)督項目公司的營銷工作。其核心職

能是集團整體及項目公司營銷指標制定與管理、策劃專業(yè)管理、銷售專業(yè)管理、

營銷研究與培訓、企業(yè)/項目品牌維護、客服管理等。

3、項目公司營銷部是地產(chǎn)集團項目公司營銷工作的執(zhí)行部門，負責所屬項

目具體的營銷工作及完成項目公司的營銷指標，并接受地產(chǎn)集團的審核、指導(dǎo)及

監(jiān)督.

4、項目公司營銷部的管理權(quán)責可根據(jù)項目公司專業(yè)管理成熟度予以動態(tài)調(diào)

整，經(jīng)總裁辦公會討論通過后進行調(diào)整。

二、本部營銷管理部權(quán)責

1地產(chǎn)集團及項目公司營銷指標的制定與管理

L1銷售貨量管理

負責各項目銷售貨量統(tǒng)計及推售管理。

1<2銷售指標管理

2

負責地產(chǎn)集團營銷指標的制定及各項目公司年度/半年度/月度認購指標、簽

約指標、回款指標的審核、調(diào)整和監(jiān)控.

lo3營銷費用管理

負責各項目公司年度/半年度/月度營銷費用指標的審核、調(diào)整和監(jiān)控；負責

審核特殊營銷費用申請.

1.4營銷報表管理

負責地產(chǎn)集團銷售日報編制及營銷月報（各項目月度銷售指標統(tǒng)計排名、營銷

費用統(tǒng)計），并定期發(fā)布。

2策劃專業(yè)管理

2C1定位管理

負責組織各項目的《定位報告》的評審C

2c2項目管理

負責審核項目營銷準備階段、銷售階段的營銷策劃方案、重大營銷活動、售

樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重要合作單位甄選的審核與監(jiān)督執(zhí)行工作。

2c3價格管理

負責審核項目《價格報告》、《價格調(diào)整報告》、各階段價格釋放口徑，負責監(jiān)

控價格執(zhí)行情況。

3

2C4優(yōu)惠方案的審核

負責審核各項目整體及階段性優(yōu)惠方案.

3銷售專業(yè)管理

3C1負責審批項目公司售樓軟件系統(tǒng)人員使用權(quán)限。

3.2負責更新與維護售樓軟件系統(tǒng).

3.3負責考核各項目公司售樓軟件系統(tǒng)使用情況.

3c4特要管理

負責審核購房客戶特殊流程（簽約退房）、銷售特殊優(yōu)惠價格折扣、延期付款

申請。

35負責各項目公司銷售合同（《認籌協(xié)議》、《認購協(xié)議》、《商品房買賣合同》）的

審核及監(jiān)督執(zhí)行工作。

3C6銷售檔案管理

3c6。1負責監(jiān)督項目公司建立完善的銷售臺帳，并定期或者不定期進行抽查.

3。6.2負責監(jiān)督項目公司提交項目各階段宣傳物料,存檔，便于后期查閱.

4營銷研究與培訓

4。1負責對全國宏觀、區(qū)域市場的研究,開展專題市場調(diào)研。

4

4.2負責集團營銷專業(yè)標準化（如定位、定價、開盤等）的研究與培訓。

4.3負責指導(dǎo)與監(jiān)督各項目公司開展研究、培訓工作.

5企業(yè)/項目品牌維護

負責制定企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略及編制推廣山街品牌規(guī)范并實施。

5c1

5c2監(jiān)控項目品牌推廣活動，并對活動情況進行評價、分析、監(jiān)督.

5.3組織、協(xié)調(diào)各項目公司媒體關(guān)系維護。

6客服管理

6。1負責審核項目重大客戶投訴解決方案，協(xié)調(diào)群體性事件及較大負面影響性事

件的處理工作。

6c2負責監(jiān)督項目公司客服進行房屋分戶產(chǎn)權(quán)證辦理。

7營銷人員管理

7.1負責對項目專業(yè)經(jīng)理篩選、任命、晉升的建議。

7.2負責對項目公司營銷部負責人及以上營銷管理人員的篩選、任命、晉升的審

核。

7.3負責對地產(chǎn)集團營銷系統(tǒng)人員編制的審核、崗位調(diào)整及管理.

三、地產(chǎn)集團項目公司營銷部權(quán)責

5

工項目公司營銷指標的制定與管理

lc1銷售貨量管理

負責上報項目銷售貨量統(tǒng)計及推售計劃。

1.2銷售指標管理

負責編制及上報項目公司年度銷售計劃，負責完成年度/半年度/月度認購指

標、簽約指標、回款指標。

1.3營銷費用管理

負責編制及上報項目公司年度/半年度/月度營銷費用計劃與實際執(zhí)行情況，

確?？刂茽I銷費用支出在地產(chǎn)集團要求范圍之內(nèi).負責編制及上報特殊營銷費用

的申請。（詳見《地產(chǎn)集團營銷管理制度》

1。4營銷報表管理

負責項目公司營銷報表（銷售日報/銷售月報/銷售臺帳）編制并按地產(chǎn)集團規(guī)

定上報.

2策劃專業(yè)管理

定位管理

2C1

負責編制及上報項目《定位報告》，并依照地產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行。

6

2C2項目管理

負責編制及上報項目營銷準備階段、銷售階段的營銷策劃方案、售樓處/樣板

間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重大營銷活動、重要合作單位甄選方案，并依照地

產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行.（詳見《地產(chǎn)集團營銷管理制度》）

2.3價格管理

負責編制及上報項目《價格報告》、《價格調(diào)整報告》、各階段價格釋放口徑,

并依照地產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行。

2c4優(yōu)惠方案的上報

負責上報項目整體及階段性優(yōu)惠方案。

3銷售專-業(yè)管理

3.1負責評估及上報項目公司售樓軟件系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限，并依照地產(chǎn)集團

批復(fù)執(zhí)行.

3C2特要管理

負責審核及上報購房客戶特殊要求（簽約退房、認購?fù)朔?、換房、更名、延期

付款等）、銷售特殊優(yōu)惠價格折扣及大單銷售申請，并依照地產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行。

3。3負責編制及上報項目公司銷售法律文件（《認籌協(xié)議》、《認購協(xié)議》、《商品

房買賣合同》等），并依照地產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行。

7

3.4銷售檔案管理

3.4o1負責制定項目銷售臺帳管理，及時更新，保證銷售臺帳準確性。

3o4o2負責整理及保管項目銷售合同（《認籌協(xié)議》《認購協(xié)議》《商品房買賣合

同》）等文件至結(jié)盤.

3。4。3負責整理及保管項目簽署的各類營銷合同至結(jié)盤。

3c4。4負責整理項目各階段各類宣傳物料至本部營銷管理部備案。

4營銷研究與培訓

4o1負責開展城市市場、細分市場調(diào)研，編制并上報《市場及競品調(diào)研報告》.

4c2負責項目公司營銷專業(yè)培訓.

5企業(yè)/項目品牌維護

5c1參預(yù)企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略實施，并依照地產(chǎn)集團要求執(zhí)行。

5。2負責項目的品牌維護，編制及上報項目品牌推廣活動，并依照地產(chǎn)集團批復(fù)

執(zhí)行。

5v3按照地產(chǎn)集團品牌推廣出街規(guī)范執(zhí)行.

6客服管理

6o1負責編制及上報客戶投訴解決方案，處理項目公司客戶投訴事件，并將處理

8

結(jié)果上報地產(chǎn)集團。

6C2負責項目交房前期準備工作及協(xié)助項目完成交房工作。

6c3負責統(tǒng)籌辦理項目公司客戶分戶產(chǎn)權(quán)證.

7營銷人員管理

7c1負責上報項目公司營銷團隊編制，依據(jù)地產(chǎn)集團公司批復(fù)執(zhí)行。

7o2負責項目公司營銷部專業(yè)經(jīng)理及以下人員的篩選、任命、崗位調(diào)整，并上報

本部營銷管理部備案.

第三章地產(chǎn)集團營銷管理制度

1參預(yù)拿地階段策劃

1。1由總部主導(dǎo)的土地獲取項目

l.lo1在項目獲取階段，本部營銷管理部需協(xié)助項目發(fā)展部，就所研究項目的客群

定位、產(chǎn)品定位、價格定位、開辟周期出具初步意見，為拿地決策提供相關(guān)依據(jù)。

lo1.2在項目拓展的可研階段，本部營銷管理部需協(xié)助項目發(fā)展部提出相應(yīng)產(chǎn)品定

位下的售價評估，作為可行性研究中售價測算依據(jù)。

1.2由項目公司主導(dǎo)的土地獲取項目

在參預(yù)拿地策劃的過程中，項目公司營銷部承擔本部營銷管理部相應(yīng)工作，并

9

將相應(yīng)成果報本部營銷管理部備案。

2項目定位管理

2。1項目公司要高度重視項目的定位工作，營銷部負責完成《項目定位報告》并

上報本部營銷管理部，由本部營銷管理部牽頭組織項目定位會議進行確認.

2o2《項目定位報告》完成后，項目公司營銷部參預(yù)項目相關(guān)設(shè)計任務(wù)書的擬定，提

出關(guān)于“嫩股計”、“產(chǎn)品設(shè)計”、“建造設(shè)計”、“景觀設(shè)計”、“示范區(qū)設(shè)計”、“泛

光照明設(shè)計”、“售樓處及樣板間裝修設(shè)計”等方面的設(shè)計建議，提交項目公司設(shè)計

部撰寫相關(guān)設(shè)計任務(wù)書，經(jīng)本部營銷管理部、總工辦確認后實施.

3合作單位管理

3.1項目公司營銷部通過系統(tǒng)化、規(guī)范化手段，采用科學選取、過程管理、事后評

估的方式，優(yōu)化整合各類合作單位，使患上費用控制、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率三者之

間達成最優(yōu)平衡，同時提升系統(tǒng)內(nèi)合作單位管理水準。

3o2合作單位指涉及到項目品牌及營銷實踐中的各類合作單位。合作單位大體可

分為四大類：

3C2.1顧問/銷售代理類（含招商代理）；

3c2。2創(chuàng)意服務(wù)類，指承擔創(chuàng)意類工作或者公關(guān)類工作的策劃顧問公司、調(diào)研

公司、廣告設(shè)計公司、活動公司、微信公司等；

10

3.2o3媒體渠道類，指廣告活動中的媒介機構(gòu)、電商服務(wù)公司.

3。2.4制作類，指品牌或者營銷實踐中涉及到的物料制作單位，如展位制作公司、

沙盤制作公司、印刷廠、噴繪公司、宣傳片制作公司、效果圖制作公司等。

3.3重要合作單位指“顧問公司、銷售代理公司、廣告設(shè)計公司“共計三類合作單

位;其余為常規(guī)合作單位。

3。4項目公司營銷部負責所有合作單位的甄選、管理工作;重要合作單位中顧問

公司、銷售代理公司、廣告設(shè)計公司的確定，項目公司營銷部發(fā)起專題會議，成立

評審小組，（成員為地產(chǎn)集團及項目公司主要人員），經(jīng)評審小組審批通過后方可

執(zhí)行。

3o5合作單位的采購,有兩種方式：

3.5.1邀標方式（營銷服務(wù)長期合作方/多項目合作單位集中采購）

3.5o2議標方式（壟斷性或者排他性產(chǎn)品及服務(wù)合作單位/工期緊張不具備邀標

條件）

3C6項目公司營銷部需在重要合作單位確定后7日內(nèi)將重要合作單位（顧問、代

理、廣告）的服務(wù)合同文本，上報至地產(chǎn)集團，經(jīng)審批通過后方可簽署。

3o7項目公司營銷部應(yīng)對項目所有的合作單位建立合作單位資源庫，于每年6月

底前、12月底前進行匯總更新并上報本部營銷管理部;本部營銷管理部于7月中

旬和次年1月中旬出具全集團合作單位資源庫供所有項目公司參考。

11

4項目策劃管理

4o1項目總體策劃

4olo1項目公司營銷部負責對項目營銷的全過程進行策劃,形成各階段所需的項

目營銷策劃方案。

4.1。2針對需多年、多期方可開辟完成的項目,項目公司營銷部應(yīng)在本部營銷管理

部的指導(dǎo)下，在項目定位階段即形成項目分期開辟思路，針對整個項目分期體量、

分期產(chǎn)品組合、分期具體落位進行科學分析，并在項目整體概念規(guī)劃定稿后進行及

時修正，作為對整體項目開辟的指導(dǎo)綱領(lǐng).

4.2整體/分地塊營銷總案

4o2o1項目公司營銷部應(yīng)在規(guī)劃方案確定15日內(nèi)編制及上報《項目整體營銷策

劃方案》（項目整體/項目分地塊），經(jīng)項目總經(jīng)理審核后，上報至地產(chǎn)集團本部，經(jīng)

審批通過后方可執(zhí)行。

4。2。2項目整體營銷總案應(yīng)涵蓋項目案名/LOGO、整體推售策略（分地塊、分產(chǎn)

品組合）、推廣策略（推廣階段劃分、媒體組合、推廣主題等）、銷售操作執(zhí)行預(yù)

案（價格策略、客戶策略）、項目包裝策略（工地、售樓處、樣板間、示范區(qū)）等.

4.3年度營銷總案

431項目公司營銷部應(yīng)在每年12月15日前編制與上報年度營銷總案，經(jīng)項目

總經(jīng)理審核后，上報地產(chǎn)集團本部，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行.

12

4C3.2項目年度營銷總案應(yīng)涵蓋年度營銷任務(wù)、年度營銷費用、媒體通路選擇、

全年營銷主線、重大營銷節(jié)點、重大營銷活動、不可控因素及其預(yù)案等主要內(nèi)容。

4.3。3項目年度營銷總案系項目全年營銷工作的總綱領(lǐng)與指導(dǎo)思想，應(yīng)列入項目

機密，除該項目的營銷負責人、本部營銷管理部份管項目對接入、本部營銷管理部

負責人,電子檔文稿及打印文稿均不應(yīng)流入其他人之手。

4.4階段性策劃方案

4。4。1項目公司營銷部編制及上報階段性營銷策劃方案，經(jīng)項目總經(jīng)理審批后，

上報本部營銷管理部，經(jīng)核準后方可執(zhí)行。項目營銷部需在項目開盤/新加推前15

日均需要形成階段的營銷策劃方案。

4o4o2項目舉辦重大營銷活動（如產(chǎn)品說明會/開盤/房展會/開竣工儀式/示范區(qū)

開放/客戶酬謝會/交房等），項目公司營銷部須提前30日制訂詳細的活動策劃方

案，上報地產(chǎn)集團審批通過后方可執(zhí)行。

4.4.3項目公司營銷部每月進行市場調(diào)查，形成報告，內(nèi)容應(yīng)項目所在區(qū)域的市場

狀況、主要競爭對手狀況，本時間段內(nèi)市場熱點樓盤的營銷特點等，市場調(diào)查報

告應(yīng)當以具體數(shù)據(jù)結(jié)合專業(yè)分析編寫，上報本部營銷管理部備案.

4.4。4項目公司營銷部負責采集和保管所有對外廣告宣傳資料，并對報樣、雜志

樣稿、印刷品、戶外媒體發(fā)布照片進行存檔備查。

4c5營銷方案效果評估及調(diào)整

13

4.5O1新一年度的營銷總案中須對上一年度的營銷總案進行效果評價（項目首年

營銷總案除外）。正在執(zhí)行中的年度營銷總案，如因市場變化及競爭變化的影響需

要重新調(diào)整時，須由項目公司營銷部給出充分的調(diào)整理由并修正后上報地產(chǎn)集團，

經(jīng)審批后方可按調(diào)整后的方案執(zhí)行.

4c5。2階段性營銷策劃方案的實施效果評估，由項目公司營銷部在該階段結(jié)束

后編制書面評估報告并報本部營銷管理部備案。階段性營銷策劃方案如遇市場變

化及競爭變化等原因確需調(diào)整時，應(yīng)由項目公司營銷部將調(diào)整后的方案上報地產(chǎn)

集團,經(jīng)本部營銷管理部核準通過后方可執(zhí)行。

4o5o3重大營銷活動（產(chǎn)品說明會'開盤'房展會'示范區(qū)開放、客戶酬謝會'交房

等）方案實施效果的評價，應(yīng)在活動結(jié)束后5日內(nèi)提交該項活動的總結(jié)評估報告,

報本部營銷管理部備案.

454項目公司營銷部應(yīng)在重大銷售節(jié)點（認籌、開盤、加推）當日將具體銷售情

況上報本部營銷管理部備案.

5項目推廣管理

5.1項目公司營銷部在規(guī)定時間內(nèi)，選擇恰當?shù)拿襟w通路，高效率地向目標客戶傳

播項目價值信息，并最終實現(xiàn)客戶對項目的認知，激發(fā)客戶對項目的購買欲望，

積淀項目品牌與企業(yè)品牌。

5o2項目年度推廣計劃應(yīng)在《年度營銷總案》中詳細闡述，月度推廣計劃應(yīng)在《月

14

度營銷策略》中詳細列出，《月度營銷策略》中未列明的暫時增加的推廣計劃，須

單獨以0A的形式上報本部營銷管理部審批通過后方可執(zhí)行。

5。3項目公司營銷部須在每月的《營銷月報》中，將當月的媒體發(fā)布實際監(jiān)控效

果進行統(tǒng)計分析，通過來電量、來訪量，有效來電成本、有效來訪成本測算媒體投

放的有效性。

6銷售指標管理

6cl項目營銷部根據(jù)審批通過后的年度預(yù)算計劃嚴格執(zhí)行。

6<2本部營銷管理部監(jiān)督各項目公司的年度/半年度/月度銷售指標的完成情況，

并于每月7日前將地產(chǎn)集團各項目指標完成情況進行發(fā)布。

7項目銷售管理

7.1銷售準備管理

7.1o1項目公司營銷部負責銷售準備工作的組織和實施，各項銷售準備工作必須

按《銷售準備工作控制指引》的規(guī)定要求進行，本部營銷管理部則針對項目的銷

售準備工作賦予監(jiān)督、指導(dǎo)。

7o1.2銷售準備工作包含項目對外宣傳口徑準備、項目接待與展示的場地及道具

準備、項目對外宣傳的形象與物料準備、項目推廣媒體通路選擇與地界包裝準備、

項目售前所有的手續(xù)準備、項目銷售合同文本及售價準備、項目銷售人員及配合

銷售服務(wù)人員的服裝及業(yè)務(wù)培訓準備等.

15

7olo3在項目正式對外推廣（項目首次媒體公開宣傳）前一個月，項目公司營

銷部應(yīng)整理出詳細的《項目答客百問》、《項目營銷說辭》（包含沙盤講解詞、示范

區(qū)講解詞、樣板房講解詞、客戶重要疑問標準解答詞等）上報本部營銷管理部備案。

7.1.4項目的展示場所（售樓處、示范區(qū)、樣板房）開放前，須由項目公司總經(jīng)理

組織各相關(guān)部門負責人對施工成果進行檢查確認，在檢查合格后方能正式對外開

放.

7C2售樓軟件系統(tǒng)權(quán)限管理

7。2.1項目公司營銷部應(yīng)于軟件系統(tǒng)實施前10FI評估及上報項目公司售樓軟件

系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限至地產(chǎn)集團，經(jīng)本部營銷管理部審批通過后方可執(zhí)行。

722項目公司使用售樓軟件系統(tǒng)人員發(fā)生調(diào)整前，項目公司營銷部將變更申請上

報地產(chǎn)集團，由本部營銷管理部及時變更系統(tǒng)權(quán)限。

7c2.3本部營銷管理部定期/不定期監(jiān)督項目公司的售樓軟件系統(tǒng)使用情況。

703特要管理

7c3。1客戶認購后提出退房、換房、更名、權(quán)限內(nèi)銷售價格優(yōu)惠等要求，項目

營銷部上報項目總經(jīng)理，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。

7。3.2客戶延期付款V30日，項目營銷部上報項目總經(jīng)理審批通過執(zhí)行；延期付

款230日,上報地產(chǎn)集團，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。

16

7.3o3項目營銷部應(yīng)對客戶特殊要求（簽約退房/特殊優(yōu)惠價格折扣（項目權(quán)限外））

在發(fā)生前3日上報至地產(chǎn)集團審批通過后方可執(zhí)行。

7c3。4上述發(fā)生之情況，項目營銷部均應(yīng)妥善保管流程單，在本部營銷管理部

指導(dǎo)下特要流程臺帳，保管好相應(yīng)文件（原件）以便后期審查.

7。4銷售合同管理

7.4o1房產(chǎn)銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律文本，由項目公司營銷部根

據(jù)項目物業(yè)類型及當?shù)卣嚓P(guān)規(guī)范進行起草,經(jīng)法律顧問審核后，上報地產(chǎn)集團,

經(jīng)本部營銷管理部、綜合部、地產(chǎn)集團總裁審批通過后方可執(zhí)行.

7C4o2項目待售房源收取意向金或者定金之前30日，項目公司營銷部須完成

相應(yīng)的認購協(xié)議書、認籌協(xié)議書的起草;項目待售房源首次開盤前一個月，項目

公司營銷部須完成商品房買賣合同及補充條款的起草，包括明確交房標準、明

確交房口期、明確物業(yè)收費標準等。

7o4.3項目公司在銷售準備階段必須對銷售人員（代理公司/自銷團隊）進行項目

統(tǒng)一說辭和合同填寫的培訓，并以書面形式明確格式合同的范本,以及補充或者變

更的處理權(quán)限。

7.4o4已簽訂的銷售類合同，項目公司要做好存檔工作.銷售合同管理細則詳見《銷

售合同管理辦法》.

7o5銷售價格管理

17

7.5o1銷售價格的制定

7o5O1.1項目公司營銷部應(yīng)于開盤前30日編制及上報當期《價格報告》，經(jīng)項

目總經(jīng)理審核后，上報至地產(chǎn)集團，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行，售價相關(guān)的批文須在

本部營銷管理部、項目公司營銷部、項目財務(wù)部、項目綜合部同時存檔備查。

7.5.1.2《價格報告》應(yīng)包含定價說明/定位卡片、一房一價表（底價表單及表價

表單）、分階段價格策略、優(yōu)惠折扣、優(yōu)惠權(quán)限分配、優(yōu)惠政策執(zhí)行期限、付款方

式、物業(yè)費執(zhí)行標準、意向/認籌客戶分析（含心理價格摸底）及客戶落位情況.

7。5。1.3對于在地產(chǎn)集團已審批備案的銷售價格，項目公司必須嚴格遵守。任何

對已批示的價格表進行價格調(diào)整的行為，必須上報地產(chǎn)集團.

7C5.2銷售價格的調(diào)整

7c5。2。1本部營銷管理部應(yīng)根據(jù)項目銷售情況及市場情況進行價格調(diào)整建議，

并與項目公司營銷部進行溝通,在溝通后確認需要進行價格調(diào)整時，須于7日內(nèi)，

對欲調(diào)整的房源進行重新定價，報地產(chǎn)集團，審批通過后按新價格表執(zhí)行.

752.2退房后重新納入銷售的房源，項目公司營銷部應(yīng)重新定價后上報地產(chǎn)集團,

經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。

7c5.3銷售價格的監(jiān)管

本部營銷管理部負責定期/不定期檢查項目銷售價格的執(zhí)行情況，定期進行監(jiān)管.

18

7。6銷售臺賬管理

7。6.1項目首次推售前，項目公司營銷部應(yīng)建立準確的銷售臺賬，并責成銷售文

員專人專管。

7o6o2銷售臺賬上需要明確每一套房源的受控狀態(tài)（認購、已售、暫時封存、預(yù)

留、還建、借用、出租、退房再售等，）任何一套房源受控狀態(tài)發(fā)生變化，銷售臺

賬需要即時更新.

7。6。3銷售臺帳中要對特殊事項（退房、換房、更名、延期付款、特殊價格優(yōu)

惠等）明確標注，即時更新,并將特要流程單妥善保管。

7o6o4銷售臺賬分電子版（Excel表）和紙質(zhì)版兩種，銷售文員必須保證電子版

銷售臺賬和紙質(zhì)版銷售臺賬同步更新。

7.6o5所有銷售工作，必須依據(jù)銷售文員的銷售臺賬進行.

7C6o6銷售文員須以“日、周、月”為周期與項目財務(wù)部核對銷售臺賬，須保

證銷售臺賬的絕對準確無誤。

7.6.7銷售臺賬是項目公司最高級別保密文件，必須妥善保管、保密，任何人員不

患上將銷售臺賬帶離辦公場所，不患上向任何非相關(guān)人員透露銷售臺賬內(nèi)容。

7c6.8本部營銷管理部負責對銷售臺賬進行定期或者不定期檢查.

7.7催收房款管理

19

7o7.1項目公司是其所開辟項目銷售回款的責任方，重視應(yīng)購房款的及時回收工

作，盡量縮短回款周期。

7o7.2項目公司營銷部是一次性付款購房客戶回款的催繳責任主體，是貸款類客

戶貸款資信前置審查資料是否齊全的責任主體，是貸款類客戶及時補足購房首付

款的催繳責任主體；項目公司財務(wù)部是貸款類客戶在簽訂貸款合同后，催收銀行

及時放款的責任主體.

7。7。3詳細的銷售回款管控辦法，參見《催收房款指引》。

7.8交房

7。8。1項目公司應(yīng)在交房日前3個月成立交房工作小組，由項目公司總經(jīng)理擔

任組長，由項目公司營銷部負責人擔任副組長，項目公司工程部負責人、開辟部

負責人、財務(wù)部負責人、物業(yè)公司負責人擔任組員.

7c8.2交房工作小組負責制訂交房準備工作計劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，

保證交樓工作按期、順利進行，提高產(chǎn)品交付層面的客戶滿意度，提升項目品牌

和公司品牌.

7o8o3交房工作的兩個最關(guān)鍵的時間節(jié)點是：交房起始時間（按合同約定）、交

房至95%的時間。交房工作計劃里必須將交房至95%所需時間列清晰，作為交房

工作的重要質(zhì)量控制標準之一。

8客戶管理

20

8.1客戶作為企業(yè)最珍貴的財富，應(yīng)視同企業(yè)的一項資產(chǎn)進行嚴格而科學的管理。

8o2項目公司營銷部系項目客戶資料整理、歸檔、保管的責任單位，本部營銷管

理部系客戶資料監(jiān)督檢查的責任單位。

8o3項目公司應(yīng)建立來電客戶、來訪客戶及成交客戶的信息資料庫，每月一次分

析潛在客戶和成交客戶的構(gòu)成及變化趨勢，為及時調(diào)整營銷方案提供必要的信息

支持.

8C4項目公司營銷部應(yīng)售樓處開放前30日建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項

目開辟過程中的客戶投訴的處理責任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗客戶投

訴，維護公司品牌形象。

8。5來電客戶、來訪客戶及所有成交客戶（業(yè)主）資料?，項目公司營銷部應(yīng)及時

整理、更新并登記，建立客戶信息資料庫（有代理公司的銷售項目應(yīng)由代理公司

每周報上述資料在項目公司存檔），本部營銷管理部每?個月對客戶資料庫進行檢查。

8c6房產(chǎn)銷售過程中涉及的任何潛在客戶和業(yè)主資料，項目公司營銷部應(yīng)明確規(guī)

定客戶資料的管理要求，指定專門的客戶資料保管人，客戶資料應(yīng)作為企業(yè)的機

密資料保管,以保證客戶資料不外泄。

8c7項目公司營銷部按每半年一次，將更新后的客戶信息資料庫報本部營銷管理

部備案。

9營銷費用管理

21

9.1營銷費用是指項目開辟過程中，為銷售及推廣而發(fā)生的費用。

9.2項目營銷費用由項目公司營銷部進行編制，項目營銷費用的總額及其使用情

況由本部營銷管理部負責監(jiān)控及考核。

9。3原則上，住宅項目整體營銷費用不能超過項目總可售貨值的2。5%,產(chǎn)業(yè)

項目整體營銷費用不能超過項目總可售貨值的4%；營銷費用不允許超限使用，特

殊情況下營銷費用的調(diào)整，須經(jīng)地產(chǎn)集團營銷負責人、財務(wù)負責人、地產(chǎn)集團總

裁審批通過后方可調(diào)整執(zhí)行。(營銷推廣費用的8%用于地產(chǎn)集團品牌運營及績效

激勵。)

9.4營銷費用分類

二級四級五級注釋

級

報紙廣告包括軟性文章廣告和硬性廣告

電視廣告包括電視廣告及電影貼片廣告

包括路牌廣告、公交站牌廣告、墻面廣告、燈箱廣告、車

戶外廣告

體廣告等

網(wǎng)絡(luò)廣告包括本項目網(wǎng)站建設(shè)費用和其他網(wǎng)站廣告費用

(-)廣廣告發(fā)布費

推廣告

雜志廣告

費用費

直郵廣告

電臺廣告

其他廣告包括短信廣告等

廣告代理費廣告公司的策劃、設(shè)計、發(fā)布代理及其他服務(wù)費用

22

參加房展會、舉辦推介會及租賃商業(yè)場所設(shè)立展位所?發(fā)生

展銷會費

的全部費用

為舉行促銷活動所發(fā)生的演藝費、場地費、資料費、禮品

活促銷活動費

費、贈送的管理費等

動

推開盤活動費包括開盤時組織準備的一切相關(guān)活動費用

廣

入伙活動費包括入伙時組織準備的一切相關(guān)活動費用

費

其他活動推廣

費

包括導(dǎo)示性廣告、樓體外包裝、看樓通道包裝、園林包裝

制作類包裝費等中的噴繪、圍板、彩布、彩旗、氣球、燈飾、指標牌等

的制作及安裝費用。

場景包裝費園藝類包裝費包括室內(nèi)外的暫時盆栽、花卉、草坪等費用.

暫時裝修費門廳、樓梯間等的暫時裝修費用

其他場景包裝為實現(xiàn)銷售目的而在其他方面（如幫政府修市政道路等）

費發(fā)生的建造、裝修、包裝等費用

賣模型制作費

場

宣傳片制作費包括售樓短片、效果圖等的制作費用

包

裝包括售樓現(xiàn)場所有發(fā)放的宣傳資料的制作費用，如樓書、

物料制作費

費海報、戶型圖等

道具購置費

禮品制作費指T恤、雨傘、環(huán)保袋等銷售禮品或者記念品的制作費用

電瓶車購買費

其他道具購置

費

其他賣場包裝

費

23

僅指編制屬我司的工作人員，包拈銷售人員及暫時雇傭人

員（不含營銷管理人員）的工資及福利、服裝、培訓、工作

工資及福利費餐飲等費用。編制屬代理公司的人員，其費用歸于咨詢代

理費中的銷售代理費。樣板房講解員如由物業(yè)公司提供，

則費用歸于賣場物管費.

服務(wù)賣場的保潔、保安等物管人員的暫時工資；售樓處、

賣場物管費樣板房的維修費（不同于售后維修費）、垃圾費、綠植花卉

費、日常清潔費用、房租及賣場的水電費等

（二）

銷售指市內(nèi)汽車費、市內(nèi)出租車費及外地山差的火車費、汽車

管理差旅費

費（出租車費）、飛機費、住宿費、伙食費等。

費

指售樓處、現(xiàn)場辦公地點的網(wǎng)絡(luò)費、電話費、日常通訊費、

銷售辦公費郵寄費、口常文具費、電腦及打印耗材費用及其他辦公費

用

銷售公關(guān)費指款待費、禮品費等

其他銷售管理

費

車輛折舊費為銷售使用公司車輛，使用期間的車輛折舊費

車輛租用費為銷售租用車輛的租車費

銷售車輛費

（三）為銷售使用公司車輛的汽油費、修理費、清洗費、車輛保

車輛使用費

配套險費

設(shè)施

費社區(qū)巴士村巴運營補貼期，但不含村巴購置費。

其他配套設(shè)施

公交專線、學校等其他配套引入費

費

就營銷策劃、產(chǎn)品銷售等咨詢其他公司的費用，以及向相

關(guān)機構(gòu)購買營俏數(shù)據(jù)或者資料發(fā)生的費用。

（四）策劃咨詢費

咨詢廣告公司的策劃、設(shè)計、發(fā)布代理及其他服務(wù)費用,應(yīng)屬于

代理廣告代理費,不屬于策劃咨詢費。

費

銷售代理費指代理公司、中介公司代理銷售發(fā)生的傭金費用。

24

其他咨詢代理

費

（五）售樓處設(shè)計費、建造費、硬裝和軟裝費用

營銷

樣板間設(shè)計費、建造費、硬裝和軟裝費用

建造

費用

示范區(qū)設(shè)計費、建造費、硬裝和軟裝費用

9o5項目公司營銷部負責建立項目營銷費用電子臺帳，確保每項營銷費用及時錄

入電子臺帳.在費用發(fā)生前上傳合作單位簽署的合作合同并錄入ERP系統(tǒng)。項目

公司營銷部對所有的營銷費用應(yīng)按上述分類進行統(tǒng)計，以便于地產(chǎn)集團形成項目

營銷費用歷史數(shù)據(jù)與知識沉淀，指導(dǎo)后續(xù)項目營銷費用編制與控制。

9C6營銷費用實行“預(yù)算管理制"年初擬定"頊目全年營銷費用預(yù)算”并分解到

月，每月根據(jù)實施情況編制“月度營銷費用實施情況及下月營銷費用調(diào)整計戈『‘，

原則上一經(jīng)確案，不患上超支使用。

9C7本部營銷管理部應(yīng)定期/不定期對各項目營銷費用電子臺帳及營銷費用ERP

系統(tǒng)錄入情況進行檢查，并于每月7日前將地產(chǎn)集團各項目營銷費用發(fā)生情況進

行發(fā)布。

10銷售工具、銷售物料、禮品管理

10.1項目公司應(yīng)依據(jù)項目定位、產(chǎn)品定位、客群定位的不同,合理地設(shè)計、制作、

采購相關(guān)的銷售工具/銷售物料/禮品，既要達到宣傳推廣或者促銷的目的，又要

杜絕浪費，對營銷費用要進行合理控制。

25

lOo2項目公司應(yīng)對銷售工具（如平板演示電腦等）、銷售物料（例如樓書、海報、

折頁、手提袋、一次性紙杯、宣傳片光盤、宣傳紙抽等）、禮品（分發(fā)給準客戶或

者業(yè)主的各種禮品及獎品、優(yōu)惠券、電影票、演唱會門票、客戶酬謝會入場券

等）進行嚴格的出入庫管理及領(lǐng)用管理，嚴禁以上物品私用或者浪費。

10o3以上物品購買到貨或者制作完成后，應(yīng)第一時間交予項目公司行政部入庫

管理，營銷部使用時;須嚴格遵守出庫領(lǐng)用簽字制度.

11營銷報表/報文管理

項目公司地產(chǎn)集團

類提交形

報表內(nèi)容提交時間行銷營銷地產(chǎn)

總經(jīng)分管

別式銷售銷售經(jīng)部門

負責負責集團

文員理理秘書領(lǐng)導(dǎo)

人人總裁

每日晚5：QQ發(fā)送/

銷售日報提報審核知會知會備案知會知會知會

30前微信

每月3日

甘銷售月報QQ發(fā)送提報審核審核知會備案知會知會知會

前

哨

每月3日

銷售臺帳QQ發(fā)送提報審核知會知會備案知會知會知會

表前

管

營銷費用月每月4日

理QQ發(fā)送提報審核審核知會備案知會知會知會

報前

集團營銷月每月7日

0A發(fā)布知會知會知會提報知會知會知會

報前

llo1項目公司營銷部需在規(guī)定時間內(nèi)編制銷售日報/銷售月報/銷售臺帳/營銷費

用月報表,經(jīng)項目銷售經(jīng)理/營銷部負責人審核后，上報至本部營銷管理部備案。

26

11o2本部營銷管理部需在規(guī)定時間內(nèi)編制營銷月報，經(jīng)營銷管理部負責人審核

后，通過0A在地產(chǎn)集團內(nèi)部發(fā)布。

12營銷過程監(jiān)控

12.1本部營銷管理部份管項目的營銷對接人應(yīng)平均每周（本地項目）/每月（外地

項目）至少一次、重大營銷節(jié)點到項目現(xiàn)場進行營銷工作溝通，了解項目營銷

情況及當?shù)厥袌鲎兓?，提出階段性營銷策略,與項目營銷部共同商討應(yīng)對方案；

12o2應(yīng)重點關(guān)注以下內(nèi)容：

12o2.1實際銷售價格與審批備案銷售價格的一致性；

12。2。2銷售及回款進度與計劃的偏差；

12。2。3銷售臺賬的準確、完善、按時更新；

12。2。4客戶資料、檔案的完備性：

12。2。5銷售資料及銷售公示資料的完備性；

12.2.6銷售示范區(qū)環(huán)境整潔性；

12o2.7銷售人員培訓記錄；

12。2。8推廣活動審批程序；

12。2。9合作單位甄選過程文件及審批程序；

27

12.2o10銷售變更文件的完備性；

12。2。11戶外廣告發(fā)布與維護情況。

13品牌管理

13o1品牌管理旨在整合銀豐地產(chǎn)品牌資源,建立率先的企業(yè)品牌優(yōu)勢，塑造良好

的企業(yè)公眾形象，形成集團品牌的標準化應(yīng)用，提升集團品牌的整體價值，建立

品牌聚焦型的企業(yè)組織。

13o2本部營銷管理部依據(jù)集團整體發(fā)展戰(zhàn)略，負責集團品牌的整體規(guī)劃與年度

實施計劃，負責協(xié)調(diào)與整合所有項目公司（項目）的媒介資源，負責組織協(xié)調(diào)各項

目公司參預(yù)年度集團品牌計劃的實施.

13.3為整合企業(yè)品牌資源，本部營銷管理部可同所有項目公司（項目）協(xié)調(diào)，從

其年度營銷費用中抽取一定的比例（原則上不大于其年度營銷推廣費用的5%）,

來支持集團品牌推廣活動,項目公司應(yīng)從大局出發(fā)予以支持、落實。

13.4新項目啟動時，項目公司要首先實施集團品牌落地計劃，通過工地廣告圍擋

包裝、網(wǎng)絡(luò)推廣造勢、媒體營銷、業(yè)內(nèi)營銷等方式，將集團品牌落地，為下一步推

出項目品牌做好鋪墊；本部營銷管理部對集團品牌落地提供必要的指導(dǎo)和支持，

并對集團品牌落地實施效果進行監(jiān)控.

13o5所有項目在營銷推廣過程中，必須規(guī)范使用集團的VI,對于集團LOGO的組

合與使用方式應(yīng)按照集團要求，應(yīng)使用集團的標準字與標準色，本部營銷管理部負

28

責指導(dǎo)、監(jiān)督項目公司正確使用集團VIo營銷推廣過程中對于集團的介紹，必須通

過本部營銷管理部的審查后方可對外發(fā)布。

13o6項目公司營銷部系集團品牌實施的具體執(zhí)行部門，項目公司營銷部應(yīng)積極維

護集團品牌、項目品牌形象，對于項目所在地媒體危機事件與公關(guān)危機事件及時

向本部營銷管理部預(yù)警，并在營銷管理部的指導(dǎo)下，第一時間采取必要措施，將負

面影響降到最低。

14營銷知識轉(zhuǎn)化管理

14。1營銷后評估:項目結(jié)束后,應(yīng)由項目公司營銷部對項目營銷過程中的各類問

題進行匯總分析，并提出改善建議，上報本部營銷管理部進行備案。

14.2營銷案例庫建設(shè)：本部營銷管理部應(yīng)針對各項目公司營銷過程中產(chǎn)生的重大

問題，在項目公司營銷部的配合下進行專業(yè)剖析，并形成營銷案例，為各項目公司

及后續(xù)項目的營銷工作提供借鑒.

14o3營銷專業(yè)培訓：本部營銷管理部每年應(yīng)制定集團營銷系統(tǒng)培訓計戈IJ,積極

開展地產(chǎn)集團營銷經(jīng)驗傳承、組織各項目公司營銷部之間的營銷經(jīng)驗交流、組織

各項目公司營銷人員參加外部專業(yè)營銷講師培訓。

15重要會議管理

15。1依據(jù)各項目情況重要會議包括但不限于以下幾類:項目定位、銷售價格及調(diào)

整、營銷指標及調(diào)整、年度/半年度營銷費用指標及調(diào)整、特殊營銷費用/預(yù)算外

29

營銷費用、年度/重大營銷方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等C

15o2重要會議匯報主體:項目公司營銷部負責人或者本部營銷管理部份管項目的

對接人.

15o3重要會議預(yù)會人員：原則上為地產(chǎn)集團總裁、地產(chǎn)集團分管領(lǐng)導(dǎo)、本部營

銷管理部成員、項目公司總經(jīng)理、項目公司營銷部成員.若有特殊情況需其他人員

到場，項目公司營銷部上報本部營銷管理部審批通過后方可參加.

15o4重要會議通知機制：發(fā)起會議的主體需于會議召開前7日將會議邀請發(fā)至

綜合部并抄送本部營銷管理部，提前3H將匯報材料上報至本部營銷管理部備案.

如有變動，需提前1日及時與相關(guān)人員溝通.

第四章罰則

1若違反上述營銷管理制度及流程者，根據(jù)情節(jié)輕重，賦予1—3分的處罰：

lo1營銷管理制度及流程涉及到的相應(yīng)工作，項目公司未按照本部制度規(guī)定日期

上報，每發(fā)現(xiàn)一次，項目營銷負責人扣1分。

1.2流程發(fā)起部門對事項內(nèi)容及信息的準確性負責，浮現(xiàn)失誤者，每發(fā)現(xiàn)一次，

流程發(fā)起部門負主要責任扣3分，營銷管理部份管項目對接人負連帶責任，扣2

分，營銷管理部負責人負連帶責任扣1分。

lo3項目策劃管理

30

Io3.1項目公司的重大營銷方案及重要活動未按地產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行，若未造成嚴

重損失，每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司營銷部負責人扣3分。

lo3.2項目公司的年度營銷總案等機密文件在實施前流向市場，若未造成嚴重損

失，每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司營銷負責人扣3分。

lo3。3項目公司未經(jīng)地產(chǎn)集團審批對已審定的重大營銷方案/活動進行調(diào)整執(zhí)行，

每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司營銷負責人扣3分。

1<4項目銷售管理

lo4.1項目公司未按地產(chǎn)集團要求進行銷售準備工作，每發(fā)現(xiàn)一處，項目公司營

銷負責人扣1分。

1.4o2項目公司未經(jīng)地產(chǎn)集團審批通過使用《銷售合同》，項目公司營銷負責人

扣2分；銷售合同簽署浮現(xiàn)失誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司營銷負責人扣1分。

1.4。3項目特要管理中相關(guān)事宜未按地產(chǎn)集團批復(fù)執(zhí)行，每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司

營銷部負責人扣2分。

1.4.4項目公司上報的價格報告須按地產(chǎn)集團要求的內(nèi)容提報，浮現(xiàn)內(nèi)容不完整,

每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司營銷負責人扣1分.

lo4o5項目公司對退房再售房源按地產(chǎn)集團要求，未重新定價銷售,每發(fā)現(xiàn)一次，

項目公司營銷負責人扣3分。

31

Io4o6項目公司的銷售臺帳更新不及時或者信息有誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司

營銷負責人扣1分。

1c5客戶管理

151項目公司未對客戶資料及時整理、更新，影響客戶資料備案管理,每發(fā)現(xiàn)一次，

項目公司營銷負責人扣1分。

1.5o2客戶資料按地產(chǎn)集團要求列為機密文件,浮現(xiàn)客戶資料泄漏/遺失，每發(fā)現(xiàn)

一次，項目公司營銷負責人扣3分。

1。6營銷費用管理

營銷費用管理的電子臺帳/ERP系統(tǒng)未按地產(chǎn)集團要求及時更新或者浮現(xiàn)錯誤,

每發(fā)現(xiàn)一次，項目公司營銷負責人扣2分。

1.7重要會議管理

lo7.1重要會議通知未按地產(chǎn)集團要求通知，若未造成嚴重損失，每浮現(xiàn)一次，

項目公司營銷負責人扣1分。

1.8有其它違反本罰則的,視情節(jié)輕重，扣減責任人績效考核分數(shù)。

若違規(guī)情節(jié)較重,在以上扣減分數(shù)的基礎(chǔ)上同時參照《銀豐地產(chǎn)集團員工行為準則》

有關(guān)規(guī)定另行處分。

32

第五章營銷管理類工作指引

一、策劃管理類工作指引

1營銷策劃方案編制

1.1區(qū)域市場實態(tài)分析

1）項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀;

2）項目周邊競爭性樓盤再次調(diào)查與分析:

樓位規(guī)配賣交總樓主主開開平付銷入媒物備

盤置劃套點通建盤力力工盤均款售伙體業(yè)注

名設(shè)筑類戶面時時單方進時選管

稱施面型型積間間價式度間擇理

積

3）區(qū)域樓盤供應(yīng)量（待售）調(diào)查與分析:

樓盤名稱二房（套）/面積三房（套）/面積四房（套）/面積其它（套）/面積

XXX

XXX

本項目

33

合計

本項目

所占比例

4）區(qū)域樓盤最近半年供應(yīng)/銷售量統(tǒng)計分析:

三房（套）/面

樓盤名稱二房（套）/面積四房（套）/面積其它（套）/面積

積

合計

5）區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開辟地塊）調(diào)查與分析:

樓盤名稱地塊位置地塊面積建造形態(tài)建造面積現(xiàn)狀估計開辟時間

6）本體分析

1c2營銷組合

1c2.1產(chǎn)品策略

1）品牌形象

2）建造風格定位

34

3）戶型定位

1.2.2價格策略

1）單方成本［工程成本+非工程成本］

2）定價策略：價差體系、均價設(shè)定、付款方式和優(yōu)惠政策

3）利潤目標（利潤預(yù)測表）

4）價格分期策略

5）內(nèi)部認購價

6）開盤入市價

7）調(diào)價策略

1.2.3渠道策略

1）委托代理公司銷售

2）委托包銷

3）供應(yīng)商易貨

1.2.4推廣策略

1）媒體選擇

2）投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行）

35

3）廣告設(shè)計

4）現(xiàn)場包裝

5）公關(guān)活動

6）費用估算

13開盤時機規(guī)劃

1）內(nèi)部經(jīng)濟狀況運行分析

2）項目所在地市場情況簡明分析

3）工程相關(guān)建議

4）內(nèi)部認購時間建議

5）開盤時間建議

1.4各階段銷售方案的初步安排

1）內(nèi)部認購期

2）開盤強銷期（分段）

3）銷售擴張期

4）掃尾清盤期

2銷售價格方案

36

2.1價格策略包含以下內(nèi)容

1）均價

2）單元價差

3）付款方式及優(yōu)惠折扣

4）價格分期及調(diào)整策略

2c2項目均價確定的考慮因素

1）項目的市場定位

2）項目的單方成本

3）項目的利潤目標

4）市場上現(xiàn)存及潛在競爭對手價格

5）市場承受能力與接受度

6）項目的最高指導(dǎo)思想（如追求最大利潤或者追求銷售速度、規(guī)避風

險等）

7）區(qū)域價格走勢、區(qū)域需求量調(diào)查、區(qū)域現(xiàn)時供應(yīng)量分析、未來開辟量估計

等

8）上一批次房源實際銷售均價、整批房源云化率、各戶型去化率、熱銷（滯

37

銷）原因等銷售情況

9）項目本次推出房源的位置、景觀、戶型等因素

3.單元價差確定的依據(jù)

1）樓層

2）建造位置

3）朝向

4）景觀

5）戶型

6）其他因素：如花園面積、裝修標準、附送設(shè)備、噪音、日曬等

7）銷售策略的運用：根據(jù)價差因素，確定各單元的價格系數(shù)

3工地廣告圍擋設(shè)立

工地外圍廣告圍擋

3C1

1）工地廣告圍擋系一個項目檔次溫和質(zhì)的直接體現(xiàn)，特別是城市中心項目

周邊人流車流密集，工地廣告圍擋擔當著項目最好的戶外廣告宣傳角色，一定要

從項目整體宣傳的高度對待工地廣告圍擋的設(shè)立。

2）工地廣告圍擋的七個主要組成部份

38

組成部

序號備注

分

1基礎(chǔ)圍擋支柱混凝土預(yù)埋基礎(chǔ)部份

2防濺墻地面以上500MM高的砌筑防濺墻

防濺墻上的廣告圍擋主體部份，分為“廣告板”、“形象板〃，廣告圍擋

3圍擋的具體設(shè)計形式要依據(jù)項目位置、項目檔次、項目定位、建造風格、周

邊競品圍擋形式和檔次、街道尺度等因素來通盤考慮。

工地大

4工地大門位置及形式須結(jié)合圍擋進行設(shè)計，要體現(xiàn)出品牌形象.

門

5街角街角等特殊位置的特殊設(shè)計形式，可結(jié)合項目精神堡壘。

6照明如需圍擋夜間照明，建議采用上打燈形式。

7綠化防濺墻下綠化（不需要種植成片的高大喬灌木，防止遮擋廣告內(nèi)容）.

3）工地廣告圍擋廣告板主要用于展示項目的開辟理念、核心賣點、項目特

點、項目優(yōu)勢;形象板主要用于展示項目建造風格、集團LOGO、項目LOGO；

4）項目公司營銷部負責工地廣告圍擋的樣式設(shè)計工作及圍擋畫面設(shè)計、畫

面噴繪、畫面安裝、畫面維護工作，圍擋樣式設(shè)計方案需參考本部營銷管理部旗

下其他項目案例并結(jié)合自身項目特點.

5）項目工地廣告圍擋的設(shè)立與實施請參照以下工作指引進行.

工地廣告圍擋設(shè)立實施指引：

項目公

工作所需周

工作內(nèi)容考慮要點司合作單位

階段期

責任部

39

門

圍擋界限、與人行道路距離、總長

范圍確定

度

磚墻圍擋、鋼架鐵皮圍擋、其他形

基本材質(zhì)確定

式

標準塊形式確