北京大興區(qū)黃村鎮(zhèn)宇豐苑三期2021營銷整合思路C1…………【工程深度研究】產(chǎn)品細(xì)分客戶梳理C2…………【賣點(diǎn)梳理與定位】賣點(diǎn)梳理綜合定位形象定位推廣案名C3…………【操盤思路與營銷節(jié)點(diǎn)】操盤思路營銷執(zhí)行CONTENT工程深度研究1、產(chǎn)品細(xì)分：房源數(shù)據(jù)：戶型面積區(qū)間套數(shù)一居室41.74—56.6㎡143套兩居室80.39—93.08㎡531套三居室105.38—113.8㎡45套2、客戶梳理地緣關(guān)系梳理目標(biāo)客戶鎖定客戶細(xì)分及特征素描地緣關(guān)系梳理：區(qū)域原住民客戶是本案的核心客戶以黃村為中心的地緣性客群將成為本案主力客群。是我們重點(diǎn)爭奪的客戶資源。隨著大量拆遷和南城大規(guī)劃的開展加快，有深深的區(qū)域情節(jié)的本區(qū)域原住民成為在本案購房的重要客戶地緣關(guān)系梳理：交通導(dǎo)入型客戶將成為本案的重要客戶地鐵4號(hào)線與京開快速路，將本案劃入交通軌道房的范疇，極具競爭力的位置將吸引兩條交通主干線的導(dǎo)入型客群便捷的交通極大提升本案的競爭力，以交通為關(guān)注點(diǎn)的客戶將成為本案有力的補(bǔ)充性客群。目標(biāo)客戶群鎖定：精確本案的目標(biāo)客戶來源交通導(dǎo)入地鐵4號(hào)線及京開快速路沿線的剛需型客戶產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入本區(qū)域及臨近區(qū)域有產(chǎn)業(yè)支撐的市場、產(chǎn)業(yè)園、基地客戶區(qū)域原住民以黃村為核心的大興區(qū)及周邊的當(dāng)?shù)卦【用衲铣歉拍钸w入2900億的大南城方案，帶來追隨政府規(guī)劃尋求資產(chǎn)升值的客戶客戶細(xì)分及特征素描：為精準(zhǔn)推廣制定方向客戶特征素描：地緣性客群1、范圍分布：①以黃村為中心的地緣第一圈層②南四環(huán)至南六環(huán)之間的第二圈層③生活在南城板塊符合置業(yè)條件的外地客戶。2、職業(yè)特征：①行政或公共事業(yè)專職的客戶〔公務(wù)員〕②地緣性的個(gè)體商戶③地緣情結(jié)的在京私企白領(lǐng)④獲得拆遷款的地緣原住民3、生活與消費(fèi)習(xí)慣：①大多數(shù)年齡在25-35歲之間②適婚年齡或小三口之家③對(duì)便利的交通及舒適的生活配套注重④消費(fèi)理性，追求綜合性價(jià)比4、財(cái)富特征：①有穩(wěn)定的收入來源，能夠支撐貸款額度②近半數(shù)購房者擁有私家車5、購房需求：①首置婚房或養(yǎng)老需求②家庭人口增長的首改需求③追求房屋的實(shí)用性④了解市場，認(rèn)為目前是適宜的出售時(shí)機(jī)6、媒體接觸習(xí)慣：①網(wǎng)絡(luò)是他們了解社會(huì)動(dòng)態(tài)的首要媒體②相當(dāng)比例的有車客戶對(duì)路牌等戶外廣告會(huì)刻意關(guān)注③普及率高，短信到達(dá)率高④信息接收面寬，口碑傳播尤其有效。客戶特征素描：導(dǎo)入型客群1、范圍分布：①地鐵四號(hào)線及京開快速路沿線區(qū)域②市區(qū)及京南的雙向流動(dòng)客群③局部產(chǎn)業(yè)園區(qū)及專業(yè)的市場2、職業(yè)特征：①市區(qū)私企白領(lǐng)②產(chǎn)業(yè)園區(qū)及市場工作人員③南郊認(rèn)可黃村生活環(huán)境的進(jìn)城客戶3、生活與消費(fèi)習(xí)慣：①大多數(shù)年齡在25-35歲之間②工作在四環(huán)以內(nèi)但難以支撐較高的房價(jià)③追求城市生活與便捷交通的結(jié)合④消費(fèi)理性，追求綜合性價(jià)比4、財(cái)富特征：①支付能力有限，偏重于較低首付②有車一族偏少，交通主要以地鐵與公交車為主5、購房需求：①首置婚房需求旺盛②偏愛小戶型，追求實(shí)用③套價(jià)接受程度決定購置6、媒體接觸習(xí)慣：①網(wǎng)絡(luò)是他們了解社會(huì)動(dòng)態(tài)的首要媒體②普及率高，短信到達(dá)率高賣點(diǎn)梳理及定位1、賣點(diǎn)梳理：1、產(chǎn)品套型面積小，總套價(jià)低；2、位于黃村中心區(qū)，各類配套齊全，生活成熟度高；3、交通優(yōu)勢明顯，位于地鐵4號(hào)線、京開高速沿線，公交配套興旺；4、京城南城具備大的規(guī)劃利好條件，開展前景被普遍看好；5、屬于成熟工程的尾期，建成后即完美收官。2、工程定位：定位原那么：1、以工程本身為根底，全方位整合工程的客觀優(yōu)勢，充分挖掘其特點(diǎn)，概念延伸、內(nèi)涵延展；2、以整體市場環(huán)境為參照，力求突破市場同類產(chǎn)品的競爭漩渦，以全新概念沖擊市場，篩選目標(biāo)客戶群；3、以目標(biāo)客戶群的需求共性為主要訴求點(diǎn)，概念傳播、引起共鳴、達(dá)成銷售；4、尊重開發(fā)商的開發(fā)理念，尋求產(chǎn)品升級(jí)、形象升級(jí)與市場的結(jié)合點(diǎn)，提升開發(fā)商品牌影響力。定位推導(dǎo)：工程特質(zhì)南城絕版鉆石地段，絕對(duì)的大興中央生活場周邊配套齊全，教育有學(xué)校、休閑有公園、購物有商超交通便利、來去出入自由隨心歐版新穎外立面，厚重不失浪漫，溫暖不失硬朗自己的“尊央〞生活，別人的居住夢想人性化的實(shí)用戶型，南城的性價(jià)比之王定位推導(dǎo)：客戶需求對(duì)城市生活的渴望，自己在心里上想永遠(yuǎn)主宰這個(gè)城市對(duì)中央生活的想象，情結(jié)、身份、舒適、便捷、掌握城市話語權(quán)關(guān)注房型，城市中央實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)現(xiàn)代化的建筑外觀，滿足視覺享受對(duì)價(jià)格的要求，主要表達(dá)在工程的綜合性價(jià)比對(duì)房子的要求不僅僅表達(dá)在房子的保值功能，還有升值潛力配套必須全面，滿足生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)本案綜合定位形象定位：具有大都市視野、現(xiàn)代化居住品質(zhì)、濃縮地域生活配套的精華代言大興全新的居住理念以及與國際城市接軌的核心生活場360°城市中心理想說明：工程的形象定位主要從工程的表象入手，整合工程的外表優(yōu)勢，集中深度挖掘，從表皮觸及到心靈，上升到靈魂。主要的目的就是力求在最短的時(shí)間內(nèi)以清晰的形象在客戶心理占位，利用攻心為上的策略，使目標(biāo)客戶群在第一時(shí)間產(chǎn)生同感，【宇豐苑】就是我對(duì)自己住所的要求，今天終于展現(xiàn)在了我的眼前，觸動(dòng)了我渴望中央、渴望核心、渴望暢達(dá)舒適的便捷生活、渴望完美生活配套的神經(jīng)，進(jìn)而獲得共鳴，對(duì)工程的認(rèn)同就是轉(zhuǎn)化為實(shí)際購置的第一要素。推廣案名：

宇豐?城南匯

輕軌?城央?悅生活備選案名：和悅生活館、城南一品操盤思路與營銷節(jié)點(diǎn)首先，制定目標(biāo)與任務(wù)：力爭今年9月中旬開盤，春節(jié)前實(shí)現(xiàn)2億元的銷售目標(biāo)打造工程形象、逐步塑造開發(fā)企業(yè)品牌營銷目標(biāo)我們?nèi)蝿?wù)本案營銷策略需要解決的幾大問題突破區(qū)域市場的殘酷競爭，充分建立工程形象？通過精準(zhǔn)渠道找到目標(biāo)客戶群體，傳達(dá)與其需求相匹配的工程價(jià)值。通過合理的營銷節(jié)奏及營銷動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)工程價(jià)值回收。策略方向構(gòu)思：“尋求工程差異性〞——挖掘工程差異性價(jià)值區(qū)隔市場競爭格局?！艾F(xiàn)金回流先行、利潤提升在后〞——本年度為現(xiàn)金流年，速度為王，走量為先?！熬珳?zhǔn)客戶鎖定〞——針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行線下重點(diǎn)突擊。其次，面臨哪些問題及策略方向：操盤思路：以主流的剛需產(chǎn)品翻開市場，通過一個(gè)月時(shí)間的市場預(yù)熱，在“金九銀十〞的銷售旺季面市銷售，經(jīng)過開盤兩個(gè)月的強(qiáng)銷完成絕大多數(shù)的房源去化，保障現(xiàn)金迅速回流。后期根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，充分利用價(jià)格杠桿，把控客戶心理進(jìn)行剩余房源去化，力爭2021年1月31日前實(shí)現(xiàn)一期房源清盤。2021年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)鋪排：67891011121售房部亮相正式開盤價(jià)風(fēng)