1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示2011政策動(dòng)態(tài)月份政策

四月新政落實(shí)至4月，各地政策執(zhí)行均較為嚴(yán)格，4月份以來，信貸政策進(jìn)一步收緊，中央再出政策干預(yù)商品房交易秩序，政策緊縮的基調(diào)仍持續(xù)。

五月國(guó)八條出臺(tái)至今已有4個(gè)月，近期出臺(tái)又出臺(tái)了諸如一房一價(jià)等政策，但由于執(zhí)行和監(jiān)督難度普遍較大，所以對(duì)市場(chǎng)的直接影響均比較有限，因此當(dāng)前這個(gè)時(shí)間段，樓市已逐漸進(jìn)入調(diào)控政策的空檔期。六月整個(gè)2011年上半年，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)控全面升級(jí)，從“國(guó)八條”限購(gòu)限貸、各地公布房?jī)r(jià)控制目標(biāo)到近期部分城市開始限價(jià)，政府越來越傾向于利用行政手段直接干預(yù)樓市，從重點(diǎn)城市市場(chǎng)成交反饋來看，政策影響明顯。七月溫家寶總理在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控做出指示，未來限購(gòu)政策執(zhí)行范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，預(yù)示下半年市場(chǎng)政策面依然會(huì)保持嚴(yán)厲。

八月“新國(guó)五條”要求限購(gòu)令向二三線城市擴(kuò)張至今，雖然僅有臺(tái)州一地正式落實(shí)，但調(diào)控加碼的信號(hào)已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生潛移默化的影響，其中包括前期已經(jīng)限購(gòu)的重點(diǎn)城市。2011年可謂是史無前例的調(diào)控年，調(diào)控呈現(xiàn)出連續(xù)性和廣泛性。下表可以看出調(diào)控的動(dòng)態(tài)發(fā)展：月份政策

九月7月份限購(gòu)令擴(kuò)容至今，僅有臺(tái)州和衢州正式落實(shí)，而兩地細(xì)則相比年初那輪限購(gòu)的城市明顯偏寬松，另外部分熱門三四線城市紛紛出臺(tái)限價(jià)令，用意以此代替限購(gòu)。至此，新“國(guó)五條”的落實(shí)情況不甚理想。

十月7月份限購(gòu)令擴(kuò)容至十月，有臺(tái)州、衢州和珠海正式落實(shí)，而三地細(xì)則相比一二線城市的限購(gòu)政策明顯寬松，另外，本月佛山極具戲劇性的是當(dāng)?shù)卣唛L(zhǎng)達(dá)半天的松動(dòng)，從中可以看出：中央在調(diào)控問題上的不松口，以及地方政府對(duì)調(diào)控越來越大的抗拒心理。十一月11月6日，溫家寶總理在圣彼得堡表示，下調(diào)房?jī)r(jià)是國(guó)家堅(jiān)定的政策，房地產(chǎn)調(diào)控絕不動(dòng)搖。25日，李克強(qiáng)副總理在廊坊考察保障房建設(shè)時(shí)表示，2012年將繼續(xù)實(shí)行抑制房?jī)r(jià)過快上漲的政策。十二月中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議要求堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸，加快普通商品住房建設(shè)，擴(kuò)大有效供給，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。同時(shí)，要抓好保障性住房工作。會(huì)議還提出，明年將推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)。2011年全年，政府的樓市調(diào)控政策越演越烈，開發(fā)商何去何從？新政內(nèi)容第一條：直指需求限購(gòu)令：一個(gè)家庭限新購(gòu)一套商品住房

第二條：直指銀行信貸加息、首套三成、二套六成、三套停貸第三條：稅收調(diào)節(jié)首套稅收優(yōu)惠、取消多套優(yōu)惠，逐步推廣房產(chǎn)稅第四條：直指供給加大中小套型和保障房供給“90/70”政策第五條：直指開發(fā)商規(guī)范開發(fā)商交易行為、資金監(jiān)管“多套組合拳”嚴(yán)控高房?jī)r(jià)，預(yù)計(jì)在下屆政府前，調(diào)控措施不會(huì)大改觀。政策微觀面：不同參與方購(gòu)房者：認(rèn)同調(diào)控政策從嚴(yán)，未來預(yù)期將逐步轉(zhuǎn)變相比于之前的調(diào)控新政，“新國(guó)八條”的政策力度顯著上升，同時(shí)明確提出“房?jī)r(jià)控制目標(biāo)”，將增強(qiáng)購(gòu)房者對(duì)政府控制房?jī)r(jià)的信心，大大改變各類購(gòu)房者的市場(chǎng)預(yù)期，對(duì)未來房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)帶來顯著影響。具體來看：價(jià)格趨穩(wěn)有利于自住型需求的釋放，也促使其理性消費(fèi)；改善型需求的成本（包括首付款和利率要求）大大增加，必然影響到需求的釋放；投資投機(jī)性購(gòu)房者將不再期待房?jī)r(jià)像以往一樣幾年翻番，投資收益的不可預(yù)見性增加。購(gòu)房人群影響程度主要影響原因不同物業(yè)影響首次置業(yè)不大利率優(yōu)惠幅度減少中小戶型樓盤影響較小改善性置業(yè)較大二套6成，首付門檻提高中高端住宅受影響豪宅買家大一般擁有多套物業(yè)限購(gòu)下不能再買高端住宅、排屋別墅等影響大特別是合并戶型產(chǎn)品投資客大限購(gòu)，首付提高，營(yíng)業(yè)稅增加房產(chǎn)稅試點(diǎn)開征投資型住宅不受影響商務(wù)公寓、商鋪則受益回首2011年---中國(guó)房產(chǎn)政策年，全國(guó)樓市遭受到前所未有的沖擊。上半年開發(fā)商咬牙死撐，下半年更是遭遇四面埋伏，杭州的高房?jī)r(jià)終于土崩瓦解。12月12日至14日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議召開，會(huì)議明確，堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不變。2012年國(guó)家將進(jìn)一步理順房地產(chǎn)政策，糾偏改錯(cuò)，使得房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。從長(zhǎng)期來講，調(diào)控對(duì)于整個(gè)行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)是有利的，也是必須的。從短期來看，我們要看到調(diào)控帶來兩面性。擠出多年來房地產(chǎn)業(yè)中的泡沫，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。21有利于遏制房?jī)r(jià)過快上漲，治理通貨膨脹。3有利于轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，深層次調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。4有利于促民生，促發(fā)展。正面效應(yīng)影響地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。房地產(chǎn)是地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，拉動(dòng)與之相關(guān)多個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2134不利于擴(kuò)大消費(fèi)保增長(zhǎng)。金融業(yè)受到明顯沖擊。房地產(chǎn)萎縮后必然出現(xiàn)大量壞賬，影響金融業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量。導(dǎo)致地方財(cái)政減收。負(fù)面效應(yīng)2012年政策基調(diào)房地產(chǎn)調(diào)控方向堅(jiān)定不移，行業(yè)冬天未現(xiàn)盡頭

“限購(gòu)”等調(diào)控實(shí)施細(xì)則或適度微調(diào)

“限貸”或?qū)⑦m度放松，但開發(fā)商融資仍不會(huì)通暢

長(zhǎng)三角（杭州）依然是調(diào)控重點(diǎn)區(qū)域

9未來展望：房地產(chǎn)調(diào)控不放松，市場(chǎng)寒冬剛剛開始貨幣政策：微調(diào)不改變房地產(chǎn)信貸偏緊格局。房地產(chǎn)調(diào)控：短期內(nèi)限購(gòu)仍將繼續(xù)，擴(kuò)大保障房供給不放松。房地產(chǎn)市場(chǎng)：寒冬剛剛開始，繼“金九銀十”成色暗淡后，11月主要城市量?jī)r(jià)水平繼續(xù)向下，預(yù)計(jì)接下來半年左右，主要城市量?jī)r(jià)水平繼續(xù)向下的可能性較大，開發(fā)商資金緊張成都進(jìn)一步上升。從2011年全國(guó)出臺(tái)的政策來看，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控決心依然堅(jiān)定不移，隨著12月各地政府相繼表示2012年仍將延續(xù)限購(gòu)政策的實(shí)施，預(yù)計(jì)2012年上半年市場(chǎng)調(diào)控力度仍難以放松。10房產(chǎn)品牌企業(yè)的做法11房產(chǎn)品牌企業(yè)的做法順勢(shì)而為、尊重市場(chǎng)既是中海、金地這樣行業(yè)巨頭的共識(shí)，也正在得到越來越多開發(fā)商的呼應(yīng)，多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為2012年樓市的總體走勢(shì)將會(huì)呈現(xiàn)出“價(jià)微跌，量慢漲”的趨勢(shì)?！扒那摹闭{(diào)整價(jià)格的金地2011年金地自在城以2104套的成交量，累計(jì)銷售額約20.22億元，榮登杭州主城區(qū)成交量排行榜冠軍，然而為了完成年初的指標(biāo)，自在城在12月份稍微有一點(diǎn)動(dòng)作，價(jià)格有所調(diào)低。小結(jié)：房產(chǎn)市場(chǎng)2012年依然嚴(yán)峻品牌企業(yè)紛紛快速出貨。1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示2011年金華樓市總體成交情況據(jù)金華市房地產(chǎn)交易辦證中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年金華市區(qū)住宅商品房成交5568套，住宅二手房成交4815套，無論一手房還是二手房，銷售量相比去年都出現(xiàn)了較大幅度的下降。2011年全年共有49個(gè)樓盤申領(lǐng)出預(yù)售證，共推出商品房11744套，截止2012年2月7日，金華市區(qū)可售商品房達(dá)13804套，總面積1960742.9㎡。從上表可以看出，2011年金華市區(qū)商品房住宅成交高峰主要集中在第一季度，成交量占全年的31%，之后的5月和8月份成交出現(xiàn)兩個(gè)小高峰，均超過600套，其他月份成交維持在300至400套之間；2011年最低成交月是4月份，僅169套，分析緣由，3月底金華限購(gòu)令出爐，第三套停貸等宏觀調(diào)控影響。從上表可以看出，2011年金華市區(qū)商品房成交價(jià)格在1-8月份逐漸增高，但隨著調(diào)控政策作用凸顯，市場(chǎng)觀望觀望濃郁，商品房?jī)r(jià)格在9月份開始下降?？偟囊荒陙?，商品房的價(jià)格僅上漲了1%不到。2011年金華市月度房產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)2011年新房成交前十樓盤序號(hào)樓盤推售套數(shù)（套）成交套數(shù)（套）1麗澤花園10918272都景蝶園5644603婺州城市廣場(chǎng)3742704歐景名城3652625君悅·上城3181996華庭·常青墅2631427新城花園2131328新天地商業(yè)廣場(chǎng)1821179保集藍(lán)郡37411010茂新·四季華庭2561092011年金華市區(qū)成交排行從圖中可以看出，2011年市區(qū)樓盤的銷售量要遠(yuǎn)大于新興區(qū)域，銷售第一名與最后一名的去化率相差8倍，項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤新城花園的銷量較好，去化率達(dá)到132套?？傮w來說，目前金華市場(chǎng)，剛需產(chǎn)品銷售狀況相對(duì)較好。1、開發(fā)商扛起降價(jià)大旗2011年9月24日，保集藍(lán)郡新一批高層住宅開盤，市場(chǎng)上原以為開盤價(jià)最低也要11000元/平方米，但開發(fā)商直接定在9500元/平方米起，開盤當(dāng)天的銷售收入就超過了1.2億元。綠城·金華御園首期房源開盤，高層最低9600元/平方米起，均價(jià)1萬~1.1萬元/平方米，也大大低于市場(chǎng)預(yù)期。金華市場(chǎng)在嚴(yán)厲的樓市調(diào)控下，各樓盤為銷售使出了渾身解數(shù)小結(jié)：大盤保集藍(lán)郡的特價(jià)房，標(biāo)志著房?jī)r(jià)正式破位，開始掉頭向下，并形成一連串的連鎖反應(yīng)。出現(xiàn)了整個(gè)區(qū)塊競(jìng)相降價(jià)的格局。尤其是去年漲勢(shì)最猛的婺城新區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了區(qū)塊內(nèi)樓盤集體降價(jià)促銷的現(xiàn)象。2、降價(jià)補(bǔ)差風(fēng)刮到金華去年11月底，市區(qū)茂新·四季尊域和世通香墅兩家樓盤率先承諾降價(jià)補(bǔ)差，在市區(qū)樓市引發(fā)巨大反響。茂新·四季尊域，開盤當(dāng)天就售出七成的房源，現(xiàn)場(chǎng)的火暴場(chǎng)面在冷清的大形勢(shì)下已許久未見。金華市場(chǎng)在嚴(yán)厲的樓市調(diào)控下，各樓盤為銷售使出了渾身解數(shù)小結(jié)：早在金華之前，杭州市場(chǎng)上已流行降價(jià)補(bǔ)差?！百I漲不買跌”，是購(gòu)房者的典型心理，有人認(rèn)為，去年金華樓市交易慘淡，但市區(qū)的剛性需求并不是憑空消失，而是持續(xù)觀望，如果精準(zhǔn)把握購(gòu)房者的心理，加上有品質(zhì)品牌的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，購(gòu)房者該出手時(shí)仍會(huì)出手。市場(chǎng)總結(jié)：1、金華市場(chǎng)總體低迷，觀望情緒較大2、開發(fā)商面臨資金壓力，降價(jià)也許成為當(dāng)前市場(chǎng)唯一的招數(shù)3、2012年下半年市場(chǎng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻對(duì)本項(xiàng)目而言，2012年下半年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式嚴(yán)峻，快速消化贏得市場(chǎng)口碑為后續(xù)的熱銷做鋪墊是其必由之路1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示深藍(lán)藝墅新城花園金華樓盤分布婺城新區(qū)板塊工業(yè)園區(qū)板塊江南城區(qū)板塊目前江南區(qū)域中，樓盤分布主要在婺城新區(qū)板塊，工業(yè)園區(qū)板塊，江南城區(qū)板塊，本項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)板塊是婺城新區(qū)板塊和工業(yè)園區(qū)板塊。市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)樓盤名稱開盤信息銷售狀況價(jià)格華庭常青墅2011.4.26開盤推出排屋67套2011.10.25開盤推出高層425套排屋銷售7套、高層銷售136套排屋均價(jià)1021元/平方米高層均價(jià)7425元/平方米保集藍(lán)郡2011.9.6開盤推出高層489套高層銷售113套高層均價(jià)10000元/平方米歐景名城2011.2.17開盤推出高層384套2011.6.1開盤推出高層194套高層銷售231套高層銷售32套高層均價(jià)13500元/平米康橋漫步2011.8.17開盤推出小高層多層202套2012.1.9開盤推出小高層294套小高層多層銷售51套小高屋銷售0套小高層多層均價(jià)6600元/平方米深藍(lán)藝墅2011.1.10開盤推出多層152套，排屋29套多層銷售152套，已售完；排屋銷售14套多層均價(jià)4500元/平方米排屋均價(jià)7500元/平方米泰地世錦園2011.12.30開盤推出高層50套高層銷售0套高層均價(jià)15000元/平方米綠城御園2011.12.23開盤推出排屋19套，高層196套排屋銷售4套，高層銷售3套，預(yù)定86套排屋均價(jià)830萬元/套，單價(jià)在3萬左右，高層均價(jià)14000元/平方米新城花園2011.9.13開盤推出多層262套多層銷售132套多層均價(jià)4800元/平方米2011年金華主力樓盤共推出2793套，實(shí)際銷售875套，去化率達(dá)到31.3%，金華市場(chǎng)總體銷售情況較差，客戶觀望情緒較重，剛需客戶對(duì)價(jià)格抗性較大。由于目前的政策調(diào)控影響和金華樓盤存量較大，2012年金華的銷售量依然不容樂觀，價(jià)格底線將會(huì)進(jìn)一步拉低。項(xiàng)目位置婺城金磐開發(fā)區(qū)新區(qū)方前路227號(hào)開發(fā)商金華市金港置業(yè)有限公司

建筑面積99149平方米

占地面積94056平方米容積率1.05物業(yè)類別排屋/多層/小高層戶型面積排屋260-280多層80-105高層60-120均價(jià)排屋200萬/套交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯開盤時(shí)間2011年深藍(lán)藝墅深藍(lán)藝墅秉承西班牙建筑之獨(dú)特藝術(shù)元素，凸現(xiàn)小鎮(zhèn)般風(fēng)情的休閑生活理念，整個(gè)小區(qū)由排屋、多層、高層以及商業(yè)圍合而成，居住總戶數(shù)為582戶。深藍(lán)藝術(shù)的多層于11年的三月開盤，去化率達(dá)到90%以上，均價(jià)3800元/㎡，最低價(jià)格2000元/㎡,最高價(jià)格4800元/㎡，剩余三幢小高層預(yù)計(jì)年底開盤。城市花園項(xiàng)目位置婺城金磐開發(fā)區(qū)洞溪衛(wèi)生院對(duì)面開發(fā)商金華市首創(chuàng)置業(yè)占地面積26667平方米總建筑面積40000平方米容積率1.05物業(yè)類別花園洋房戶型面積80至120㎡均價(jià)5000-5500元交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯開盤時(shí)間2012年項(xiàng)目由14幢多層住宅，幼兒園及物管用房組成，11年月初開盤，純多層，80-120㎡，均價(jià)5000元/㎡，目前均價(jià)在4000-5000，1月至今尚無成交量。銷售動(dòng)態(tài)以及促銷模式1.怡景·聚賢庭開發(fā)商推出二期圣誕盛宴驚價(jià)開席活動(dòng)，七號(hào)樓指定特惠房源6298元/㎡起，僅限10套，同時(shí)，還可享受按揭9.8折，全款付清9.7折的優(yōu)惠。2.綠城·金華御園全石材干掛觀景公寓公開降價(jià)，售價(jià)9600元/平米起，更有存5萬抵12萬置業(yè)計(jì)劃的超值活動(dòng)。3.茂新·四季尊域是金華樓市首個(gè)降價(jià)補(bǔ)差”承諾，推出的170套房源，總價(jià)在70~80萬元左右，有70%的房源下單。4.保集藍(lán)郡浙中在線攜手保集藍(lán)郡組織的“0579購(gòu)房團(tuán)第六期”——百人增值購(gòu)首站保集藍(lán)郡四期高層，當(dāng)天成交20套。目前的金華樓盤，新穎的銷售模式層出不窮，特價(jià)房，補(bǔ)差價(jià)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等效果顯著。競(jìng)品總結(jié)：1、市場(chǎng)上地中海風(fēng)格的產(chǎn)品云集，戶型上大同小異，同質(zhì)化已非常嚴(yán)重，且整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)房源存量較大，本項(xiàng)目必須找到差異化競(jìng)爭(zhēng)的方法才能破圖市場(chǎng)瓶頸2、金華市場(chǎng)新的銷售模式、促銷方法層出不窮，本項(xiàng)目也要找到一定得銷售模式，才能快速去化在同質(zhì)化的市場(chǎng)，本項(xiàng)目如何吸引關(guān)注同時(shí)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，并有效攔截部分有效客戶，是我們要思考的關(guān)鍵所在？1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理1）項(xiàng)目屬性2）項(xiàng)目SWOT分析3）項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理和提煉4）項(xiàng)目?jī)r(jià)值突破項(xiàng)目屬性之區(qū)位條件1.本項(xiàng)目位于秋濱工業(yè)園區(qū)八達(dá)路以東、始豐路以南、仙源路以北2.本項(xiàng)目位于秋濱工業(yè)園區(qū)內(nèi)，距離婺城新區(qū)6公里，距離江南板塊7公里，距離湖海塘板塊的5公里，而婺城新區(qū)距離江南板塊7公里，項(xiàng)目位置與婺城新區(qū)和湖海塘到市中心的的交通距離相等。江南板塊7公里江北板塊金東板塊湖海塘板塊7公里6公里5公里本案秋濱工業(yè)園區(qū)婺城新區(qū)ABAB200米350米600米項(xiàng)目屬性之地塊條件景觀資源周邊環(huán)境地塊狀況進(jìn)入性居住私密性A區(qū)地塊外部景觀臨交通干道地塊平整、臨路31B區(qū)中央景觀資源湖景資源地塊平整、臨河、臨綠化帶241.項(xiàng)目分南北地塊由呂塘水庫(kù)相隔，地塊平整、臨路，擁有稀缺湖景資源。2.項(xiàng)目區(qū)域?qū)儆诠I(yè)園區(qū)，有部分環(huán)境污染。3.周邊區(qū)域商業(yè)配套較少，人氣較低。金衢路330國(guó)道八達(dá)路二環(huán)南路金星路項(xiàng)目周邊道路寬闊，直達(dá)性較高，八達(dá)路、二環(huán)南路等道路的修建，拉近項(xiàng)目與市區(qū)的交通距離。但目前公共交通配套較少。項(xiàng)目屬性之交通條件項(xiàng)目屬性之內(nèi)部條件項(xiàng)目屬性：項(xiàng)目屬于工業(yè)區(qū)內(nèi)住宅項(xiàng)目，周邊將形成汽車、模具和電子產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)品類型：高層+花園洋房產(chǎn)品風(fēng)格：地中海風(fēng)格（西班牙/南加州混搭）、大屋頂、三色氏、中間背斜、底層石材配套服務(wù)：項(xiàng)目所在區(qū)域生活配套欠缺小結(jié)：項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)㈦y以在短時(shí)間內(nèi)形成居住氛圍，同時(shí)未來價(jià)格上漲幅度將受到一定限制，因此在推廣策略中不建議以區(qū)位為訴求點(diǎn)。機(jī)遇挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)SWOT分析1.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)處于周邊城市的價(jià)格洼地，有上升和發(fā)展空間2.在金華房地產(chǎn)市場(chǎng)快速上升階段，產(chǎn)品和市場(chǎng)的空白點(diǎn)較多，有利于項(xiàng)目尋找自身差異化競(jìng)爭(zhēng)3.中小戶型配置符合時(shí)下限購(gòu)要求，剛需購(gòu)買主力對(duì)口產(chǎn)品4.項(xiàng)目處于金華老城區(qū)與婺城新區(qū)交接位置，共享雙城資源配套1.受國(guó)家宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)市整體銷售狀態(tài)較差，觀望情緒較重，部分樓盤銷售停滯。2.周邊區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤較多，且同質(zhì)產(chǎn)品較多存量較大，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈1.項(xiàng)目區(qū)域處于開發(fā)初期，距離市區(qū)距離較遠(yuǎn)，客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同感較差，客戶需要引導(dǎo)2.項(xiàng)目地塊緊鄰企業(yè)廠房，有少量噪音和污染。3.項(xiàng)目所在區(qū)域各生活配套不成熟，尤其是公共交通嚴(yán)重缺乏。4.區(qū)域內(nèi)近距離配套較欠缺5.新青年品牌首次涉足房地產(chǎn)，未形成品牌效應(yīng)；1.90方小戶型為主，總價(jià)低，首付門檻低2.項(xiàng)目位于城市主干道八達(dá)路東側(cè)，交通便利3.100畝內(nèi)部湖景，金華唯一4.1200米商業(yè)步行街，金華唯一5.12萬方商業(yè)配套，金華唯一6.超長(zhǎng)度風(fēng)情林蔭大道，金華唯一7.30萬方超大規(guī)模區(qū)域大盤項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理：九大價(jià)值1、區(qū)域：潛力版塊，升值潛力無限,未來區(qū)域中心（退二進(jìn)三）2、交通：八達(dá)路是金華工業(yè)園區(qū)大黃山區(qū)塊橫貫東西的一條主干道，與主城一脈相承3、生態(tài)：城中獨(dú)立生態(tài)體系：100畝城中**湖景——1200米林蔭大道（生態(tài)主軸）——10萬方水景風(fēng)情園林——親水居住生活典范4、配套：二八黃金比例配套（20%的建筑面積做配套，生活配套自行消化）商業(yè)配套，酒店，幼兒園，小區(qū)生活配套完善5、規(guī)模：30萬方的超大規(guī)模大盤，規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯著，公建配套充裕6、南加州風(fēng)情小鎮(zhèn)：歐式立面符合金華市場(chǎng)主流審美需求；退臺(tái)式的花園洋房在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄏ∪毙裕?0方主力戶型迎合剛需主流需求；

7、高性價(jià)比：中低密度+超寬樓距+贈(zèng)送面積+富競(jìng)爭(zhēng)力低價(jià)格+穩(wěn)健財(cái)務(wù)計(jì)劃8、品牌物業(yè)管理——引入國(guó)際知名物管（品質(zhì)支撐）9、智能化社區(qū)管理：5大智能安防系統(tǒng)引入九大價(jià)值體系和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鋪墊了項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)值，如何在基礎(chǔ)價(jià)值之上尋求市場(chǎng)地位和價(jià)格的突破？在市場(chǎng)逆境中做到熱賣？?jī)r(jià)格瓶頸項(xiàng)目9大價(jià)值和小戶型、低總價(jià)的產(chǎn)品特性構(gòu)成了項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)值基礎(chǔ)價(jià)值不足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)1.配套小區(qū)班車，突破公共交通的抗性2.完善（自建）小區(qū)內(nèi)部商業(yè)配套，突破配套抗性3.引進(jìn)品牌物業(yè)管理服務(wù)4.小區(qū)智能化安保系統(tǒng)通過項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升，突破市場(chǎng)地位和價(jià)格1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示

1）項(xiàng)目客群分析定位2）項(xiàng)目形象定位3）項(xiàng)目案名4）項(xiàng)目推廣語項(xiàng)目定位消費(fèi)者問卷調(diào)查本次調(diào)研問卷共230份，其中有效問卷196份。其中工業(yè)園區(qū)，沿金衢路個(gè)體商戶調(diào)查問卷在60份左右，樣本分布特征如下表所示：性別男64%；女36%職業(yè)公司職員33.6%；私營(yíng)老板32%；企事業(yè)管理人員10%；技術(shù)員12%年齡26-30歲22%；31-35歲35%；36-40歲15%；40-50歲17%；50歲以上2%；25歲以下9%教育程度大專/本科85.0%；中專/高中13.1%；家庭情況未婚單身4%；2口之家7%；3口之家53%；4口之家25%；5口以上11%家庭年收入5萬元及以下18%；5-10萬元25%；10-15萬元32%；15-20萬元10%；20萬以上15%常用交通工具私家車50%；公交27%；自行車/摩托車/電動(dòng)車24%；消費(fèi)者問卷調(diào)查改善型需求占了32%，結(jié)婚用房比例23%首次置業(yè)28%。三類需求比例超過八成，主導(dǎo)著未來2年金華樓市需求。90-120戶型面積占52%；80-90占10%；140以上占10%；80-120戶型是區(qū)域未來的熱銷戶型。消費(fèi)者問卷調(diào)查除了價(jià)格、位置、戶型面積外，交通條件和環(huán)境配套也是消費(fèi)者比較關(guān)注的因素。對(duì)于品牌、品質(zhì)物管、投資收益相對(duì)次要很多。戶型結(jié)構(gòu)方面57%選擇三房，18%選擇二房。10%選擇四房。三房是客戶需求較大的戶型面積。消費(fèi)者問卷調(diào)查市場(chǎng)59政策51專家意見10廣告宣傳7從眾心里7家人意見67朋友建議20絕大部分人都會(huì)通過報(bào)紙獲得房產(chǎn)信息，房交會(huì)、朋友介紹、電視也占相當(dāng)重要的比例。在后期營(yíng)銷推廣方面報(bào)紙、口碑傳播、網(wǎng)絡(luò)、電視應(yīng)為重要推廣手法。在決策方面，考慮最多的為家人意見，其次為市場(chǎng)狀況與政策。施先生職業(yè)：置業(yè)顧問性別：男年齡：26歲家庭年收入：10萬以上客戶基本情況：目前居住商品房約120平三方房，和父母同住，在未來打算購(gòu)買房子，從事房地產(chǎn)工作2年1、購(gòu)買需求及偏好目前金華市場(chǎng)賣的較好的戶型是90-120方，以三房為主，自己去買會(huì)買90方左右的可變?nèi)?，價(jià)格承受力在60-70萬左右，購(gòu)買房是價(jià)格、地段是第一考慮因素，其次是生活配套和升值潛力2、對(duì)項(xiàng)目地段、價(jià)格、客群的認(rèn)識(shí)我自己是老金華人，認(rèn)為金華真正的市區(qū)也就是江北的恒大和江南的福泰隆附近的核心城區(qū)，但是目前價(jià)格較高，只能在江南或者江北核心城區(qū)的附近買，認(rèn)為婺城新區(qū)和湖海塘板塊的規(guī)劃較好，目前生活配套開始形成，板塊升值潛力較大，但是對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同感較差，認(rèn)為兩個(gè)區(qū)域都是郊區(qū)，不會(huì)去置業(yè)，但是部分對(duì)價(jià)格接受度有限的剛需群體，會(huì)去那邊置業(yè)，目前婺城新區(qū)主要是周邊區(qū)域客戶購(gòu)買較多，很多在金華上班的蘭溪人去新區(qū)買的也多，因?yàn)榈浇鹑A市區(qū)和回蘭溪都比較方便，認(rèn)為新區(qū)板塊的適合價(jià)格在40-50萬一套，均價(jià)不超過6000.悅府江南職業(yè)顧問金華中等收入群體對(duì)品質(zhì)有一定的追求文化程度大專價(jià)格接受度較適中典型客戶分析客戶深度訪談周女士職業(yè)：建材市場(chǎng)個(gè)體老板性別：女年齡：30歲家庭年收入：30萬以上客戶基本情況：目前在丈夫家有自建的農(nóng)民房，在江南有200多方的房子，自己有車，收入較高，想在洞溪村（工業(yè)園區(qū)北部）自己父母家附近買房子，方便照顧爸媽1、購(gòu)買需求及偏好目前想再看看市場(chǎng)行情，如果覺得價(jià)格跌到底了，有性價(jià)比比較高的房子，距離父母家比較近的話就買一套，面積90方左右，兩方或是三房2、對(duì)項(xiàng)目地段、價(jià)格、客群的認(rèn)識(shí)目前對(duì)婺城新區(qū)覺得不錯(cuò)，但是價(jià)格有點(diǎn)虛高，買了不實(shí)惠，自己父母家附近有新城花園的樓盤，多層花園洋房，有朋友買的，但是位置不好，距離火車和發(fā)電廠太近，品質(zhì)也不是很好，認(rèn)為目前在工業(yè)園區(qū)和婺城新區(qū)買房的都是周邊區(qū)域客戶為主，都是剛需人群，工業(yè)園區(qū)如果有項(xiàng)目銷售的話，認(rèn)為還是園區(qū)職工購(gòu)買較大。目前新區(qū)也是自主的剛需為主，認(rèn)為純投資客基本沒有，覺得價(jià)格在4000-5000元每平方的價(jià)格差不多，如果有品質(zhì)非常好的樓盤，價(jià)格稍微貴一點(diǎn)也是可以接受的建材市場(chǎng)個(gè)體老板金華中高等收入群體社會(huì)經(jīng)歷豐富，有自己獨(dú)到眼光價(jià)格接受度較高典型客戶分析客戶深度訪談全先生職業(yè)：小店老板性別：男年齡：46歲家庭年收入：8萬左右客戶基本情況：目前居住在村上自己造的房子里，家里有2個(gè)兒子，自己開店，妻子在附近的印刷廠上班，目前在考慮給大兒子買婚房1、購(gòu)買需求及偏好認(rèn)為目前金華市區(qū)的房?jī)r(jià)均價(jià)在8000元每平方，價(jià)格太高了，一般的老百姓根本吃不消，想買個(gè)便宜點(diǎn)的，距離市中心近一點(diǎn)的，面積最好在100方以上的三房，希望擁有大客廳2、對(duì)項(xiàng)目地段、價(jià)格、客群的認(rèn)識(shí)認(rèn)為目前婺城新區(qū)附近購(gòu)買的都是周邊工業(yè)園區(qū)和白龍橋附近工作人群買的較多，蘭溪人購(gòu)買的也較多。對(duì)新區(qū)及工業(yè)園區(qū)的評(píng)價(jià)不高，認(rèn)為屬于郊區(qū)，各方便配套跟不上，很多時(shí)候還得去金華辦事情，但是對(duì)新區(qū)板塊升值有認(rèn)同感。覺得價(jià)格在3000元每平方是比較合理的價(jià)格，價(jià)格的最高承受度也在4000元每平方左右，認(rèn)為項(xiàng)目的秋濱工業(yè)園區(qū)位置太偏了，但是價(jià)格如何便宜，還是會(huì)適當(dāng)考慮下園區(qū)附近村民，小店老板金華收入一般的普通人群對(duì)項(xiàng)目區(qū)域較為熟悉文化程度不高價(jià)格接受度較差典型客戶分析客戶深度訪談項(xiàng)目周邊配套尚未完善和成熟，處于被動(dòng)郊區(qū)化；郊區(qū)的人希望能進(jìn)入主城區(qū)，成為“城市人”，更多的人融入城市，享受城市的文明；動(dòng)力觀點(diǎn)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶更享受到城市生活的便利和由此帶來的“城市感”，資金充足的更愿意去金華主城區(qū)購(gòu)房。因此，本階段他們不可能成為本項(xiàng)目的核心目標(biāo)客戶。周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是否可以成為本項(xiàng)目的核心客戶？客群分析那里是鄉(xiāng)下，我們城里人不會(huì)去鄉(xiāng)下買房的……現(xiàn)在鄉(xiāng)下的有錢人只會(huì)到市里來買房的……——本地的士司機(jī)訪談根據(jù)不同消費(fèi)人群對(duì)項(xiàng)目的吸引力和項(xiàng)目對(duì)他們的吸引力，我們可以甄別出本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群及其需求。企業(yè)剛需客戶和純投資者為本項(xiàng)目的主要客戶；新區(qū)白領(lǐng)過渡客戶為重要客戶；市區(qū)過日子一族和要求地價(jià)的經(jīng)濟(jì)適用房需求族為本項(xiàng)目非目標(biāo)客戶消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的吸引力強(qiáng)弱弱強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)消費(fèi)者的吸引力新區(qū)藍(lán)領(lǐng)投資者市區(qū)過日子一族以獨(dú)特賣點(diǎn)作針對(duì)性推廣不作考慮主要目標(biāo)設(shè)計(jì)需作特別考慮以現(xiàn)有條件吸引能符合條件的客戶周邊鎮(zhèn)區(qū)進(jìn)城一族過渡＋投資需求純投資需求剛性需求園區(qū)企業(yè)管理層客戶園區(qū)普通藍(lán)領(lǐng)其他投資客戶剛性需求與投資需求是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的主要需求客群分析客戶購(gòu)買目的分析從自用角度分析對(duì)整體區(qū)域形象和發(fā)展前景認(rèn)可；產(chǎn)品總價(jià)低，首付門檻低；在市區(qū)買不起高價(jià)位的房子或是在項(xiàng)目周邊工作；符合金華市場(chǎng)主流審美向往從投資角度分析看重該區(qū)塊未來的發(fā)展前景和升值潛力；低總價(jià)低風(fēng)險(xiǎn)小結(jié)：自用需求的客戶主要表現(xiàn)為對(duì)金華的一種歸屬感。出于投資角度購(gòu)買的客戶主要看重區(qū)塊的升值潛力。核心客群次核心客群爭(zhēng)取客群核心客群—秋濱工業(yè)園區(qū)職工、青年汽車內(nèi)部職工等剛需客群購(gòu)買興趣：25~35歲左右，意向強(qiáng)烈置業(yè)目的強(qiáng)度：以自主為主置業(yè)特征：群居、追求便利，有部分投資特征經(jīng)濟(jì)能力：經(jīng)濟(jì)能力中等次核心客群—以秋濱、白龍橋周邊區(qū)域客戶為主，以及市區(qū)價(jià)格外溢的剛需客群核心客群—秋濱工業(yè)園區(qū)職工、青年汽車內(nèi)部職工等剛需客群次核心客群—以秋濱、白龍橋周邊區(qū)域客戶為主，以及市區(qū)價(jià)格外溢的剛需客群購(gòu)買興趣：意向濃厚置業(yè)目的強(qiáng)度：自住、為子女購(gòu)房同樣重要，投資較少置業(yè)特征：經(jīng)常居住，婚房需求較多經(jīng)濟(jì)能力：價(jià)格承受力較差爭(zhēng)取客群—以蘭溪客群為主的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群購(gòu)買興趣：意向濃厚置業(yè)目的強(qiáng)度：自主占70%，投資30%置業(yè)特征：看重家庭，追求便利，有群體特征經(jīng)濟(jì)能力：經(jīng)濟(jì)能力適中項(xiàng)目客群定位偶的客群—以投資和自主兼?zhèn)涞膫€(gè)體老板、泛公務(wù)員購(gòu)買興趣：意向濃厚置業(yè)目的強(qiáng)度：自住和投資兼?zhèn)渲脴I(yè)特征：看重投資價(jià)值、看重經(jīng)濟(jì)能力：屬于金華中高上群體爭(zhēng)取客群—以蘭溪客群為主的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群偶的客群—以投資和自主兼?zhèn)涞膫€(gè)體老板、泛公務(wù)員偶得客群9大價(jià)值中，哪些是可以利用的，唯一的，具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心價(jià)值？如何將項(xiàng)目?jī)r(jià)值（優(yōu)勢(shì)）和消費(fèi)者需求以及機(jī)遇結(jié)合？1.100畝內(nèi)部湖景，金華唯一2.30萬方品質(zhì)大盤，金華唯一3.12萬方商業(yè)配套，金華唯一4.1200米風(fēng)情林蔭大道，金華唯一四大唯一特性，構(gòu)成項(xiàng)目的核心價(jià)值，而價(jià)值和產(chǎn)品的結(jié)合，就是本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力小戶型，低總價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)九大價(jià)值提煉項(xiàng)目總體定位30萬方城市環(huán)湖雅筑輔推價(jià)值線：產(chǎn)品大體量?jī)r(jià)值屬性定位，樹立項(xiàng)目區(qū)域標(biāo)桿地位主推價(jià)值線：產(chǎn)品核心差異化價(jià)值概念主推價(jià)值線：對(duì)產(chǎn)品定性衡定備選方案：30萬方南加州小鎮(zhèn)案名項(xiàng)目案名方案一蓮湖城“蓮”即荷、水芙蓉，宋代楊萬里《曉出凈慈送林子方》詩(shī)云，“接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅”，“蓮”表達(dá)了一種陽光向上、淡雅閑適的生活方式。“蓮湖”，意指蓮花之湖，可以突出本案最大的湖景“蓮心湖”相互呼應(yīng)，同時(shí)強(qiáng)化本案在金華市的價(jià)值認(rèn)同?！吧徍恰保@示體量龐大、隱義社區(qū)內(nèi)部帶有一體化的的城市功能。項(xiàng)目案名方案二林蔭大道取自1200米的林蔭景觀大道，工業(yè)園區(qū)最稀缺、也最向往的是綠色的生態(tài)環(huán)境，自由呼吸新鮮的植物氧，“大道”，意指寬闊的道路、正確的自然法則，“大道至簡(jiǎn)”與本案需要的積極向上、簡(jiǎn)單休閑的品質(zhì)格調(diào)祥相一致?！傲质a大道”簡(jiǎn)單大氣、朗朗上口，符合這一的心理預(yù)期，作為案名，又非常利于記憶和傳播。備選方案：格拉斯小鎮(zhèn)、康斯丹郡、蓮心城印象城、理想城、陽光酈城郁金香頌、圣多堡強(qiáng)調(diào)一種格調(diào)生活產(chǎn)品訴求目標(biāo)優(yōu)雅的愜意的陽光的關(guān)鍵詞項(xiàng)目主推推廣語半湖歸城一城定心半湖歸城：即指呂塘水庫(kù)位于項(xiàng)目城中心位置，將項(xiàng)目的主推價(jià)值點(diǎn)包含其中一城：項(xiàng)目配套齊全，拔高項(xiàng)目整體調(diào)性定心：體現(xiàn)項(xiàng)目陽光、休閑的品位格調(diào)，住在此城中，給人一種閑適、愜意的心境備選方案：陽光·夢(mèng)想·愛潛心金華，世界在我蓮心湖畔，一座城愛上幸福的陽光家在陽光里，心有大未來自在加州大愛未來城中翡翠·一湖陽光1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示核心推廣思路通過細(xì)節(jié)放大提升產(chǎn)品附加值，使之更具說服力。在保證客戶尊貴感時(shí)，弱化售賣功能，強(qiáng)化感觀體驗(yàn)讓客戶“融”進(jìn)來細(xì)節(jié)展示體驗(yàn)營(yíng)銷通過新聞爆點(diǎn)，聚攏圈層，形成口碑傳播，使之更具傳播力事件營(yíng)銷小眾范圍針對(duì)性接觸，保證產(chǎn)品銷售力渠道營(yíng)銷核心推廣手段媒介通路：深耕目標(biāo)客戶接觸面，多渠道行業(yè)媒介精確傳播活動(dòng)主導(dǎo)：影響力嫁接，品牌聯(lián)動(dòng)，開展點(diǎn)對(duì)面、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的多點(diǎn)突破媒介組合以目標(biāo)客戶接觸的強(qiáng)制性媒介為主目的：提高客戶的信息接觸頻次，加深印象形式：工業(yè)區(qū)寫字樓電梯廣告、城市主干道的戶外大牌等以傳統(tǒng)大眾媒介做節(jié)點(diǎn)性配合目的：提高大眾市場(chǎng)的知名度形式：報(bào)廣、軟性新聞等階段推廣策略

2012總體營(yíng)銷思路神秘形象吸引關(guān)注話題引導(dǎo)集中爆發(fā)低價(jià)入市快速消化形成口碑持續(xù)熱銷2012總體目標(biāo)快速建立項(xiàng)目的認(rèn)知度，并讓客群對(duì)這里的生活產(chǎn)生憧憬。10月份開盤實(shí)現(xiàn)90%以上的銷售率。通過1期的推廣銷售建立項(xiàng)目口碑，建樹達(dá)豐企業(yè)品牌形象。3月2月4月5月6月7月8月9月10月11月籌備期企業(yè)形象及項(xiàng)目形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)蓄客銷售期結(jié)合項(xiàng)目建筑、園林設(shè)計(jì)的推進(jìn)，梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，進(jìn)行項(xiàng)目包裝和推廣策略的準(zhǔn)備推進(jìn)媒體整合推廣,完成項(xiàng)目形象的建立。SP活動(dòng)，初步建立項(xiàng)目區(qū)域標(biāo)桿城市品筑形象。解析產(chǎn)品價(jià)值；客戶精確拜訪，提高認(rèn)知對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行熱銷炒作，利用圈層影響力拓展客戶資源形象導(dǎo)入，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注項(xiàng)目推廣全面鋪開，解析產(chǎn)品價(jià)值集中爆發(fā)，熱銷炒作階段劃分渠道建議建議理由公關(guān)活動(dòng)戶外廣告企業(yè)項(xiàng)目概念導(dǎo)入（格調(diào)生活之旅），引發(fā)討論形象出街，吸引關(guān)注DM直投項(xiàng)目?jī)r(jià)值演繹，感染受眾置入性營(yíng)銷病毒短信隱性廣告,保持持續(xù)性的曝光率,引發(fā)關(guān)注趣味主題短信，主動(dòng)傳播……第一階段：企業(yè)形象導(dǎo)入時(shí)間階段：2012年4月-2012年5月階段目標(biāo)：建立客群對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知，引發(fā)關(guān)注。階段主題：達(dá)豐置業(yè)，為居住夢(mèng)想而來階段策略：企業(yè)形象導(dǎo)入，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)：以戶外大牌展示為主，告知訴求對(duì)象，引發(fā)行業(yè)輿論關(guān)注，提高企業(yè)的知名度神秘形象吸引關(guān)注我們的構(gòu)想--制造一個(gè)懸念，達(dá)豐置業(yè)為何而來，通過媒體炒作及戶外展示吸引關(guān)注。戶外是新形象樹立及傳播的長(zhǎng)效媒體，在形象重塑期顯得尤為重要。建議多拿中心區(qū)域戶外廣告，擴(kuò)大覆蓋面；擴(kuò)大交通指示牌覆蓋范圍。·形象：達(dá)豐置業(yè)，為居住夢(mèng)想而來·實(shí)施：戶外大牌投放一輪媒體炒作媒介通路網(wǎng)站、區(qū)域戶外廣告等媒介投放。報(bào)紙專題炒作主題建議：

1、達(dá)豐置業(yè)，為居住夢(mèng)想而來——專家與您一同解析蓮湖城產(chǎn)品價(jià)值

2、30萬方雙湖水景大盤，閑適湖居生活一輪媒體炒作話題引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)新聞炒作主題建議：1、達(dá)豐置業(yè)，一切以人為本2、未來新城中心，品質(zhì)樓盤升值無限——居住潛力初探3、格調(diào)、閑適、生活——暢想湖岸未來生活報(bào)紙新聞炒作主題建議：1、黃金比例配套規(guī)劃，完美呈現(xiàn)生活盛宴2、達(dá)豐置業(yè)，一切以人為本3、未來新城中心，品質(zhì)樓盤升值無限——居住潛力初探4、格調(diào)、閑適、生活——暢想湖岸未來生活活動(dòng)一開工奠基活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2012年4月邀請(qǐng)對(duì)象：

政府管理部門、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位、新聞媒體及前期登記的意向客戶策略思考：開工奠基標(biāo)志著建設(shè)項(xiàng)目的正式開始,所以有著其特殊的意義。開工奠基活動(dòng)涉及的面一般較廣,因此對(duì)于企業(yè)的宣傳效果是非常明顯的。重要政府領(lǐng)導(dǎo)和貴賓的到來,為提升企業(yè)形象,增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信心起到了良好的促進(jìn)作用?；顒?dòng)氣氛的隆重、熱烈、喜慶,為企業(yè)開了個(gè)良好的開端,有利于企業(yè)接下來的發(fā)展。第二階段：項(xiàng)目形象導(dǎo)入時(shí)間階段：2012年6月-2012年7月階段目標(biāo)：項(xiàng)目形象亮相，引發(fā)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)聚焦推廣主題：半湖歸城一城定心階段策略：形象導(dǎo)入+區(qū)域價(jià)值炒作，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)：以PR活動(dòng)的舉行及戶外大盤為主，引發(fā)行業(yè)輿論關(guān)注，提高項(xiàng)目的知名度和大眾市場(chǎng)亮相活動(dòng)引爆“喜歡金華的十大理由”活動(dòng)時(shí)間：2012年4月策略思考：它必須是大事件，而非常規(guī)的項(xiàng)目產(chǎn)品推廣類活動(dòng)。策劃、全程贊助最終入圍“喜歡金華的十大理由”評(píng)選活動(dòng)借活動(dòng)之勢(shì)，引發(fā)行業(yè)輿論關(guān)注，打響產(chǎn)品入市第一炮。整體活動(dòng)構(gòu)想活動(dòng)第一步：聯(lián)合市媒體評(píng)選“喜歡金華的十大理由”，體現(xiàn)趣味性與參與性；體現(xiàn)政府的公信力?；顒?dòng)第二步：攜手媒體尋找“100個(gè)為金華生活作出貢獻(xiàn)的典型人物”；制造關(guān)注度。PR營(yíng)銷

PR活動(dòng)的策劃應(yīng)有一定的延續(xù)性和主題性，在一段時(shí)間內(nèi)圍繞一個(gè)主題進(jìn)行展開。RP活動(dòng)主題：格調(diào)之旅系列主題內(nèi)容1、主要闡述企業(yè)營(yíng)造格調(diào)人居歷程體現(xiàn)品牌精神2、蓮湖城在格調(diào)人居道路的實(shí)踐體現(xiàn)精雕細(xì)琢的產(chǎn)品精神我們的建議--格調(diào)之旅系列之一“繽紛六一·七彩童年”活動(dòng)時(shí)間：2012年5月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目市區(qū)售樓部目標(biāo)對(duì)象：低齡兒童及其家長(zhǎng)活動(dòng)形式：路演、寶寶運(yùn)動(dòng)會(huì)、書畫比賽策略思考：隨著市區(qū)售樓部的開放，結(jié)合六一兒童節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)舉辦親子活動(dòng)為項(xiàng)目造勢(shì)，加強(qiáng)和意向客戶及潛在客群的聯(lián)系，進(jìn)一步加深市場(chǎng)的關(guān)注度。格調(diào)之旅系列之二“地中海風(fēng)情，婺城之魅”活動(dòng)時(shí)間：2012年6月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部目標(biāo)對(duì)象：政府代表、項(xiàng)目相關(guān)人員、目標(biāo)及潛在客戶活動(dòng)形式：剪彩、演出、DIY互動(dòng)節(jié)目策略思考：利用接待中心開放活動(dòng)造勢(shì)契機(jī)，全面提升品牌形象，吸納人氣，增強(qiáng)客戶溝通，提高客戶認(rèn)同感，讓公眾耳目一新，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，為項(xiàng)目銷售墊定基礎(chǔ)?；顒?dòng)主要內(nèi)容1、項(xiàng)目介紹演說即主持人對(duì)項(xiàng)目例外的整體研讀，通過解說，科學(xué)的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入整體介紹，在短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)項(xiàng)目形成概念性初步印象。2、演出在接待中心門口搭建表演臺(tái)建議以隆重?zé)崃业难莩觯ɑ鼞颉⒛g(shù)表演）為主，烘托氣氛，聚集人氣。3、剪彩儀式4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)DIY糕點(diǎn)烹飪DIY、快樂主張，邀請(qǐng)客戶一起感受手工DIY的樂趣。大眾媒介、行業(yè)媒介對(duì)活動(dòng)的新聞報(bào)道及信息傳播以活動(dòng)為主線，大眾媒介對(duì)新聞事件的配合性報(bào)道，從前期預(yù)告到后續(xù)的新聞報(bào)道，持續(xù)性的信息傳遞。第三階段：強(qiáng)勢(shì)蓄客時(shí)間階段：2012年7月-2012年9月階段目標(biāo)：樹立產(chǎn)品影響力，實(shí)現(xiàn)多渠道蓄客階段策略：項(xiàng)目推廣全面鋪開，解析產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)：以SP活動(dòng)配合行業(yè)媒介的針對(duì)性投放，解析產(chǎn)品價(jià)值，提高目標(biāo)客戶的高度認(rèn)知格調(diào)之旅系列之三樣板房開放典禮暨媒體專場(chǎng)品鑒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2012年7月策略思考：樣板房裝修工程結(jié)束后，可在對(duì)大眾開放之前先行一場(chǎng)媒體專場(chǎng)品鑒會(huì)，利用媒體視野和權(quán)威將產(chǎn)品信息釋放，提高項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度?？煞謩e邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙的媒體分批參觀，撰寫新聞稿，從游記、專家點(diǎn)評(píng)、媒體踩盤的角度深入剖析項(xiàng)目?jī)r(jià)值。注：樣板房開放當(dāng)天，凡是過來參加活動(dòng)并有意向預(yù)定的客戶送上“業(yè)主卡”格調(diào)之旅系列之四“我給呂塘起名”——呂塘水庫(kù)命名活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2012年8月策略思考：與當(dāng)?shù)卣懊襟w聯(lián)動(dòng)舉辦呂塘水庫(kù)命名活動(dòng)，通過命名活動(dòng)維護(hù)客戶關(guān)系，近一步了解項(xiàng)目信息，提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。格調(diào)之旅系列之五——“以格調(diào)的名義”·達(dá)豐藝術(shù)沙龍展活動(dòng)時(shí)間：2012年9月活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部策略思考：聯(lián)首浙江師范大學(xué)藝術(shù)學(xué)院、著名畫廊等藝術(shù)機(jī)構(gòu)舉辦藝術(shù)沙龍展，通過作品展示，透露出高尚情操與唯美藝術(shù)的完美結(jié)合，以此烘托項(xiàng)目特有的格調(diào)與氣質(zhì)。媒介通路雜志、網(wǎng)站、區(qū)域戶外廣告等媒介投放。大眾媒介對(duì)活動(dòng)的新聞報(bào)道及信息傳播以活動(dòng)為主線，大眾媒介對(duì)新聞事件的配合性報(bào)道，從前期預(yù)告到后續(xù)的新聞報(bào)道，持續(xù)性的信息傳遞。針對(duì)客戶特征的新媒介思考——宣傳物料E-mail直投、手機(jī)彩信應(yīng)用購(gòu)買目標(biāo)客戶通訊資料；通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒介商的操作手段，將本案的宣傳物料以電子郵件、手機(jī)彩信等形式直接發(fā)送給目標(biāo)客戶，保證信息傳遞的直達(dá)性和準(zhǔn)確率。符合目標(biāo)客戶喜好的創(chuàng)新銷售物料結(jié)合目標(biāo)客戶的信息接觸習(xí)慣，定制一批包含項(xiàng)目電子資料的U盤，數(shù)據(jù)鎖定不可刪，作為傳統(tǒng)銷售物料外，贈(zèng)送給客戶的小禮品。第四階段：銷售期時(shí)間階段：2012年10月-2012年11月階段目標(biāo)：一期產(chǎn)品的快速去化階段策略：承接前期的客戶積累，實(shí)現(xiàn)集中引爆，制造熱銷戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)90%以上的銷售率。通過1期的推廣銷售建立項(xiàng)目口碑，利用大眾媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行熱銷炒作，提升行業(yè)影響力，建樹達(dá)豐企業(yè)品牌形象，利用圈層影響力拓展新客戶資源。格調(diào)之旅系列之六“閑適·格調(diào)·生活”項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2012年10月活動(dòng)地點(diǎn)：樣板區(qū)現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象：媒體及意向客戶活動(dòng)內(nèi)容及目的：以舞臺(tái)劇手法，演繹理想社區(qū)日常生活的真實(shí)場(chǎng)景，讓客戶全面體驗(yàn)未來生活的情趣與理念。策略思考：項(xiàng)目開盤前的產(chǎn)品說明會(huì)，可以再項(xiàng)目開盤前的半個(gè)月到1個(gè)月期間舉辦，利用媒體視野和權(quán)威將產(chǎn)品信息釋放，再次提升市場(chǎng)的關(guān)注程度。媒介通路Dm、網(wǎng)站、區(qū)域戶外廣告等媒介投放。大眾媒介對(duì)活動(dòng)的新聞報(bào)道及信息傳播以活動(dòng)為主線，大眾媒介、行業(yè)媒介對(duì)新聞事件的配合性報(bào)道，從前期預(yù)告到后續(xù)的新聞報(bào)道，持續(xù)性的信息傳遞。營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算項(xiàng)目三期總可銷售面積為271617方，由于未來市場(chǎng)、政策的變動(dòng)導(dǎo)致的價(jià)格上漲，故樓盤均價(jià)為5000元/方，總銷售為13.5億元，營(yíng)銷費(fèi)用比例為1.5%，由于次項(xiàng)目為達(dá)豐在金華首個(gè)項(xiàng)目，前期相對(duì)應(yīng)的廣告費(fèi)用、物料費(fèi)用較大，而后期由于產(chǎn)品成熟，市場(chǎng)穩(wěn)定，營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)較少。故一期營(yíng)銷費(fèi)用比例為40%，二、三期為30%一期的第一階段在2012年前后，第二階段在2013年前后，第一階段由于做的鋪墊工作較多，營(yíng)銷費(fèi)用較大，所第一階段營(yíng)銷費(fèi)用占整個(gè)一期的營(yíng)銷費(fèi)用的60%，即486萬元；第二階段占據(jù)一期整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用的40%，即324萬元。階段一期二期三期費(fèi)用比例40%30%30%2012年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算一期（1區(qū)）總銷售面積為72663方，按照4000元/方的市場(chǎng)毛估均價(jià)，一期總銷售額為2.9億元，由于前期營(yíng)銷投入成本較大，故銷售費(fèi)用比例取值為1.5%，營(yíng)銷總費(fèi)用為435萬元。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間段費(fèi)用及比例支出內(nèi)容準(zhǔn)備期2012年1-4月90萬，20%VCR、沙盤、銷售物料、圍擋廣告形象導(dǎo)入期2012年5-7月100萬，23%戶外廣告、活動(dòng)、報(bào)廣、物料蓄客期2012年8-10月120萬，28%戶外廣告、高炮、活動(dòng)、電臺(tái)、報(bào)廣、物料開盤銷售期2012年10月-12月80萬，18%戶外廣告、活動(dòng)、報(bào)廣、電臺(tái)熱銷期2013年1月-3月45萬，11%戶外廣告、活動(dòng)、報(bào)廣1.房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策及影響2.金華房地產(chǎn)市場(chǎng)行情概述和政策分析3.項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4.項(xiàng)目屬性及價(jià)值梳理5.項(xiàng)目定位6.營(yíng)銷推廣策略7.銷售策略8.形象展示7.銷售策略

1）推售原則

2）入市時(shí)機(jī)及選擇

3）總體推盤節(jié)奏

4）2012年推售計(jì)劃

5）價(jià)格策略及回款目標(biāo)

6）蓄客目標(biāo)及客戶策略

7）售樓部選址建議

8）企業(yè)品牌策略介于目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，推案原則如下：

原則一：適度控制各期推案體量，每個(gè)階段銷售面積約2-4萬平方米，每個(gè)階段造成熱銷氛圍，每個(gè)階段消化周期為4-6個(gè)月，分成5-6個(gè)階段將全案推出，相鄰各期有一定的重疊。

原則二：在推案的產(chǎn)品形態(tài)選擇上，應(yīng)注重每期產(chǎn)品自身獨(dú)特的賣點(diǎn)，不同類型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如景觀、房型、位置、分布等，便于每次推案企劃的造勢(shì)。

原則三：推案的時(shí)機(jī)應(yīng)該不是固定的，必須結(jié)合市場(chǎng)的反應(yīng)、市場(chǎng)的追逐點(diǎn)，并依據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度而不斷調(diào)整擬訂。在前期的銷售期間，積累、挖掘后期的目標(biāo)客戶群體，及時(shí)鎖定客戶的需求與承受價(jià)位，作為日后推案過程中價(jià)格調(diào)整、現(xiàn)場(chǎng)銷控的依據(jù)。推售原則入市時(shí)機(jī)選擇需要結(jié)合項(xiàng)目的整體營(yíng)銷目標(biāo)，以及公司對(duì)項(xiàng)目收益的要求。如何使本項(xiàng)目收益最大化，建立企業(yè)和項(xiàng)目的品牌知名度和美譽(yù)度是最終目的，因此提出了以下幾點(diǎn)開盤前的要素：1、工程進(jìn)度及形象工程進(jìn)度與形象對(duì)銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，理性購(gòu)買對(duì)此的要求是很大的，客戶對(duì)于現(xiàn)房銷售的接受度越來越高。因此盡量在現(xiàn)場(chǎng)售樓部景觀、整體工程進(jìn)度、樣板間等都滿足營(yíng)銷的情況下再開盤，從而更好的促進(jìn)客戶下單購(gòu)買，避免客戶的流失。2、現(xiàn)場(chǎng)周邊的包裝實(shí)際本案周邊項(xiàng)目較少，相對(duì)孤立，因此，項(xiàng)目周邊進(jìn)行簡(jiǎn)單的導(dǎo)示系統(tǒng)包裝，能夠起到事半功倍的效果，具體建議如下：售樓部周邊設(shè)置路旗和小彩旗，制造熱烈氣氛；現(xiàn)場(chǎng)工地圍墻大面積噴繪制作，渲染主題。3、售樓處包裝售樓中心作為客戶看樓最先接觸的企業(yè)房產(chǎn)建筑，決定客戶對(duì)于該樓盤的第一印象。售樓處的選擇不僅是激發(fā)買家購(gòu)房欲的現(xiàn)場(chǎng)第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準(zhǔn)和品牌形象。因此，售樓處的布置和裝飾必須結(jié)合項(xiàng)目特質(zhì)，經(jīng)典的造型和優(yōu)良的品質(zhì)，先聲奪人地樹立良好的口碑，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)商的精品意識(shí)和品牌形象、激發(fā)看樓人員的購(gòu)買欲望。此外，售樓處外圍的景觀處理也很關(guān)鍵，在起用之前，售樓處內(nèi)外部的裝修和景觀施工都必須完成。使得來訪客戶都可以看到實(shí)景效果，使得銷售過程人性化，讓來訪客戶在一種輕松的氛圍中達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。入市時(shí)機(jī)及選擇金華項(xiàng)目地塊分為南北兩塊，南地塊總建14萬方，分兩期開發(fā)。南地塊總戶數(shù)在1400戶，90方及以下的戶型數(shù)量在1100戶，90方以上的戶型數(shù)量在300多戶。項(xiàng)目的建筑類型是5層的花園洋房，9層的小高層，15-18層的高層。總體推盤節(jié)奏總體推盤節(jié)奏1.項(xiàng)目南區(qū)的總體銷售周期為2年半，即2012年10月-2015年5月。2.從2012年的10月的開盤算起，總體的大開盤節(jié)點(diǎn)為6次左右，大開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)的前后將會(huì)夾雜部分加推的小時(shí)間節(jié)點(diǎn)和大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)。每次開盤推售一定比例的房源和產(chǎn)品，到2015年5月，將把大部分的房源銷售完成。3.鑒于目前的市場(chǎng)行情，一二期開盤每次的推售量在200套左右，如果市場(chǎng)行情火爆，去化較快，可加大推售體量。4.一期的推售每期以2幢花園洋房加高層，一二期推售的銜接處，推售位置景觀較好的2幢花園洋房和一幢高層。推盤時(shí)間推售樓層產(chǎn)品組合2012年的10月份開盤，一期第一波14號(hào)樓的高層和2、4號(hào)樓的花園洋房72套高層+50套多層，共122套2012年12月份開盤加推，一期第二波13號(hào)樓的高層和9、10的花園洋房144套高層+60套多層，共204套2012年3月份開盤加推，一期第三波15號(hào)樓Z公館72套高層2013年5月份開盤加推，一期第四波6、8號(hào)樓的花園洋房Z公館和12號(hào)樓高層144套高層+50套高層，共194套2013年8月份開盤加推，一期第五波3、5、7花園洋房和11號(hào)樓高層高層72套+60套花園洋房，共132套一期推盤計(jì)劃一期開盤，每次推盤總量在200套左右，每次推售以2幢花園洋房加一幢高層，分批推售，小步快跑，使得每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)都能形成熱銷。前兩波次為第一階段，后三波次為第二階段。15號(hào)樓Z公館戶型小，總價(jià)低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大，可做市場(chǎng)和價(jià)格調(diào)研劑，具體的推盤節(jié)點(diǎn)根據(jù)市場(chǎng)行情定奪。二期推盤計(jì)劃推盤時(shí)間推售樓層產(chǎn)品組合2013年10月，二期第一波開盤推售32號(hào)花園洋房（洋房樓王）和31、30號(hào)樓小高層小高層110套+花園洋房20套，共130套2014年3月份，二期第二波開盤加推售29、26號(hào)樓小高層和17號(hào)樓高層小高層108套+高層72套，共180套2014年7月份，開盤加推，,二期第三波推售15號(hào)樓z公館和17、18、19號(hào)樓高層216套高層+72套Z公館高層，共288套2014年11月份開盤加推，二期第四波推售23、24、27號(hào)樓小高層和22號(hào)樓高層高層60套+小高層132套，共192套2015年3月份開盤加推，二期第五波推售28、25號(hào)樓小高層和20、21號(hào)樓高層高層120套+小高層110套，共230套金華項(xiàng)目2012營(yíng)銷推進(jìn)時(shí)間總體安排：準(zhǔn)備期：2012年1月-4月，以營(yíng)銷提報(bào)和物料進(jìn)場(chǎng)為時(shí)間節(jié)點(diǎn)。形象導(dǎo)入期：2012年5月-7月，以戶外廣告、圍擋廣告出街和售樓部裝修完成為時(shí)間節(jié)點(diǎn)。蓄客期：2012年8月-10月，以樣板房裝修完成為時(shí)間節(jié)點(diǎn)。熱銷期：2012年11月-2013年2月，以開盤及相關(guān)去化率為時(shí)間節(jié)點(diǎn)。2012年?duì)I銷計(jì)劃2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月準(zhǔn)備期形象導(dǎo)入期蓄客期熱銷期10月18日開盤7月樣板房裝修完成5月市區(qū)售樓部裝修完成4月中旬樓書、折頁等銷售道具和VI應(yīng)用和沙盤制作完成，戶外、圍擋廣告出街3月樓書、折頁、戶外廣告等設(shè)計(jì)大搞完成2月營(yíng)銷提報(bào)，確定項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策略、相關(guān)設(shè)計(jì)初稿1月營(yíng)銷提報(bào)框架，確定案名、LOGO、營(yíng)銷定位、VI系統(tǒng)、初步營(yíng)銷推廣策略和銷售策略6月現(xiàn)場(chǎng)售樓部裝修完成9月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2012年推售計(jì)劃6月中旬青年集團(tuán)職內(nèi)部認(rèn)購(gòu)總體營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目10月份開盤，7月份樣板房裝修完成，6月份現(xiàn)場(chǎng)售樓部裝修完成，5月份市區(qū)售樓部裝修完成進(jìn)場(chǎng)，4月份廣告出街，4月中旬所有物料進(jìn)場(chǎng)，3月初所有設(shè)計(jì)大稿完成，2月20日營(yíng)銷大提報(bào)完成。2012年10月開盤，推14號(hào)樓的高層和2、4號(hào)樓的花園洋房，推售房源122套。通過前面的形象導(dǎo)入期和蓄客期的營(yíng)銷推廣，在8月份客戶的蓄客量達(dá)到3000組，6月底進(jìn)行青年汽車內(nèi)部職工和中高管的認(rèn)購(gòu)，9月中旬進(jìn)行關(guān)系戶和前期部分客戶的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，達(dá)到部分的去化率，10月開盤，爭(zhēng)取11月份122套的房源能夠去化85%左右。如何銷售情況良好，且前期蓄客量較大，第二波次加推204套。6月青年汽車內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：6月份的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)對(duì)象為青年汽車內(nèi)部員工，主要是藍(lán)領(lǐng)職工和中高層高管，以優(yōu)惠價(jià)格給與員工認(rèn)購(gòu)，優(yōu)惠總套數(shù)在50-80套，產(chǎn)品為一起所有戶型產(chǎn)品，如果內(nèi)部認(rèn)購(gòu)量較大，再另外加推部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)量。9月份關(guān)系客戶和前期積累客戶認(rèn)購(gòu)：由于5月到9月，已經(jīng)有將近四個(gè)月的蓄客準(zhǔn)備，為防止部分客戶流失和回饋青年汽車集團(tuán)的關(guān)系客戶，推出50套房源做前期認(rèn)購(gòu)，如前期認(rèn)購(gòu)量較大，小部分加推，如果前期積累客戶認(rèn)購(gòu)量較大，則提早開盤放量。價(jià)格策略價(jià)格策略適應(yīng)類型適用性低開高走規(guī)模大，一次推出所有后期開發(fā)項(xiàng)目，√平開高走規(guī)模一般，市場(chǎng)前景好高開平走公司具有一定品牌，銷售進(jìn)度要求不高中開高走具有一定實(shí)力的項(xiàng)目中開平走后期開發(fā)壓力較大項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（1）低開通過戶外引導(dǎo)，引發(fā)市場(chǎng)期待與關(guān)注，無形提升市場(chǎng)期望心理價(jià)位?？紤]到本項(xiàng)目一期體量多㎡，整體銷售量不大，本項(xiàng)目的總體價(jià)格走勢(shì)應(yīng)該以低開高走作為策略，開盤引爆。以較低的價(jià)格入市，逐步進(jìn)行調(diào)升，最終達(dá)到最大利潤(rùn)化。從市場(chǎng)出發(fā)，本案第一期靜態(tài)價(jià)格約為高層4300元/㎡，花園洋房4800元/㎡，（根據(jù)目前市場(chǎng)靜態(tài)價(jià)格而定，加權(quán)項(xiàng)目形象和動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格）（2）高走采用分多階段小幅度提升價(jià)格。每階段提升幅度為5%-10%。使各階段購(gòu)買的業(yè)主都能迅速享受到價(jià)格提升帶來的成就感。不斷對(duì)“持續(xù)升值”的概念進(jìn)行強(qiáng)化，通過業(yè)主不斷導(dǎo)入市場(chǎng)口碑傳遞。1、根據(jù)每套戶型的樓層，朝向，采光，觀景，位置以及房型的差異制定不同的價(jià)格差。2、注意控制總價(jià)，屆時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況可適當(dāng)拔高各期房源的單價(jià)。3、價(jià)格走勢(shì)確保每階段單價(jià)的提升，并通過折扣的收放，給客戶以提價(jià)的暗示。4、通過不同的價(jià)格差異，體現(xiàn)每套房型的各自優(yōu)勢(shì)。5、市場(chǎng)價(jià)格：參考競(jìng)爭(zhēng)樓盤同類產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格策略：一房一價(jià)銷售周期類型幢號(hào)套數(shù)銷售面積銷售均價(jià)（暫定）銷售總金額預(yù)計(jì)銷售金額（60%銷售率統(tǒng)計(jì)）2012-9~2012-12高層13#、14#216172804300元/㎡74304000元44582400元花園洋房2#、4#、9#、10#116004500元/㎡52200000元31320000元合計(jì)：288884379元/㎡126504000元75902400元一期開盤第一階段回款計(jì)劃一期開盤第一階段銷售面積：約2.8萬m2。第一階段銷售均價(jià)：高層4300元/㎡，花園洋房4500元/㎡（根據(jù)目前市場(chǎng)靜態(tài)價(jià)格而定，加權(quán)項(xiàng)目形象和動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格）。一期第一階段總銷售金額：約1.26億元。

隨著一批房源的迅速熱銷，項(xiàng)目及公司知名度迅速占領(lǐng)金華市場(chǎng)，第二批房源開始迅速拉升銷售均價(jià)，（預(yù)計(jì)漲幅5%以上）保證項(xiàng)目利潤(rùn)，同時(shí)提升項(xiàng)目高端形象，放棄田忌賽馬式價(jià)格分解策略，從而更注重產(chǎn)品的性價(jià)比，一批房源尾房?jī)r(jià)格保持不變，此時(shí)，通過新房源產(chǎn)品品質(zhì)訴求，前期客戶積累口碑影響，給予項(xiàng)目高品質(zhì)、高價(jià)格的信號(hào)，形成熱銷，通過新房源價(jià)格對(duì)比，再次迅速熱銷剩余尾盤，形成良好的銷售口碑。此策略可保證項(xiàng)目高層均價(jià)拉高至4500~4700元/㎡，多層花園洋房拉高至4800-5000元/㎡，整盤成交均價(jià)約為4824元/㎡

。（以上價(jià)格預(yù)估及銷售控制前提條件是房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)理性的狀態(tài)下制定的靜態(tài)策略，屆時(shí)，若房產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，價(jià)格拉升將保持大幅度多階段拉升，利潤(rùn)將大幅提升。）銷售周期類型幢號(hào)套數(shù)銷售面積銷售均價(jià)（暫定）銷售總金額預(yù)計(jì)銷售金額（60%銷售率統(tǒng)計(jì)）2013-4~2013-7高層11#、12#、15#216208604500元/㎡93870000元5632000元花園洋房3#、5#、6#、7#、8#145004800元/㎡69600000元4176000元合計(jì)：3536