增員戰(zhàn)斗營(yíng)課程大綱

增員對(duì)象開(kāi)拓篇增員選擇篇增員面談篇增員對(duì)象開(kāi)拓篇"許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到合適的人來(lái)做。不合適的人什么東西都賣(mài)不出去。”——李嘉誠(chéng)準(zhǔn)增員對(duì)象特征1、年齡

2、學(xué)歷

3、經(jīng)歷

4、性別

5、婚姻狀況6、性格7.其他參考特征（一)年齡:依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來(lái)臨，年齡的條件將來(lái)會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。25—45周歲學(xué)歷:有正常的教育經(jīng)歷的增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷(xiāo)壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意，學(xué)歷較好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。

高中—大專(zhuān)參考特質(zhì)（二)性別:女性收展員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。經(jīng)歷:可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，行政管理工作，中、小企業(yè)中堅(jiān)力量、教師、家庭主婦著手。以有過(guò)工作經(jīng)歷為佳。

參考特質(zhì)（三)婚姻狀況:已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦較趨成熟。性格:壽險(xiǎn)收展員從事的是與人打交道的工作。熱情主動(dòng)、踏實(shí)勤奮、積極樂(lè)觀、品行正直、良好的挫折承受力都是必備條件。其他:形象、社會(huì)背景、興趣特長(zhǎng)、具備的市場(chǎng)……準(zhǔn)增員類(lèi)型淳樸型的人:

剛從學(xué)校畢業(yè)。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)。這一類(lèi)型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期展業(yè)主管自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。展業(yè)主管經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本準(zhǔn)增員類(lèi)型有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人:

這類(lèi)型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類(lèi)型的人增員時(shí)需化點(diǎn)時(shí)間，耐心引導(dǎo)。一旦激發(fā)他們的工作熱情，所產(chǎn)生的效能是源源不斷的。

成功典型的人:

在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的展業(yè)主管來(lái)講，較想增員的就是這一類(lèi)型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這類(lèi)型的人是難增員，好培養(yǎng)。

準(zhǔn)增員類(lèi)型理想增員來(lái)源的特征

在提供穩(wěn)定的對(duì)象的數(shù)量之前,只需投入少量時(shí)間培育

能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象人選

只需投入少量的經(jīng)濟(jì)成本

只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能在此來(lái)源中從事增員活動(dòng)

短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單

能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益,尤其能提供些潛在的

客戶名單

能提供增員對(duì)象的相關(guān)資訊作甄選增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客

戶、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象。2、推薦增員：收展員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、

公司行政人員、公司內(nèi)勤。3、陌生增員：報(bào)紙廣告、銷(xiāo)售從業(yè)人員、人才市場(chǎng)。4.其他：·DM信函增員；·與其它招聘單位交換名單；·目標(biāo)市場(chǎng)；·村鎮(zhèn)有影響力人物；·娛樂(lè)業(yè)從業(yè)人員；·健身教練等訓(xùn)練者；·教師、醫(yī)生等有客戶群的人;·街道、社區(qū)服務(wù)者;·俱樂(lè)部成員;·房產(chǎn)交易員;·計(jì)劃生育工作者;·美容護(hù)膚專(zhuān)家1、成交或未成交之客戶

2、親戚朋友

3、通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人

4、通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人

5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友

6、由個(gè)人愛(ài)好而認(rèn)識(shí)的人7、過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居

8.從前一起工作過(guò)的同事

9、日常生活認(rèn)識(shí)的人

10.其他行業(yè)的推銷(xiāo)員

11、每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人

12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

13、單位人事處收集的人員名單

14、影響力中心推介的人

15、參加各類(lèi)社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人

16、其他

增員提示錄寒暄贊美感激與激勵(lì)提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機(jī)會(huì)推薦方向引導(dǎo)多次要求推薦法的運(yùn)用推介法引導(dǎo)話術(shù)1、你覺(jué)得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇、景況不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，誰(shuí)有業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的？3、你知道最近有誰(shuí)受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)達(dá)業(yè)嗎？4、你知道朋友中有誰(shuí)以經(jīng)常出差為苦？5、你的朋友中，有誰(shuí)在私營(yíng)家族企業(yè)中無(wú)法出人頭地嗎？6、你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？7、你知道有誰(shuí)對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？8、你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？9、你知道有誰(shuí)被調(diào)職而感到不快樂(lè)嗎？10.你知道在你的朋友中有誰(shuí)的家人剛畢業(yè)嗎？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？12、你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入買(mǎi)房的嗎？1、王大哥：這一段時(shí)間以來(lái)十分感謝你對(duì)我的照顧，因?yàn)樽罱絹?lái)越忙，我們公司準(zhǔn)備招納一些有能力的人員。王大哥您平常為人很成功，人緣也好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？2、這個(gè)人如果合適，他將接受我們公司有計(jì)劃的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。只要他積極努力、肯吃苦、肯付出，他會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。不但可以晉升為主任、經(jīng)理，甚至可以做到更高的職位。3.我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺(jué)得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)。

推介法話術(shù)范例課堂作業(yè)內(nèi)容:請(qǐng)每位學(xué)員寫(xiě)出20個(gè)緣故增員名單5個(gè)增員推薦人名單1個(gè)增員目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)間:10分鐘增員選擇篇增員選擇的定義

所謂"選擇”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，選擇就是一個(gè)過(guò)程；一種能夠確認(rèn)出符合單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的過(guò)程。

事實(shí)上，整個(gè)選擇過(guò)程的第一步驟，就是要先審視一下部經(jīng)理想建立何種型態(tài)的單位，以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場(chǎng)中成功地發(fā)展。

生活中的選擇如果你是籃球教練，在一群都沒(méi)有基礎(chǔ)的人中你會(huì)挑選高個(gè)還是矮個(gè)?如果你要購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)，在同樣價(jià)位的情況下你會(huì)選安全性能高的還是低的?如果你第一次賭馬，你會(huì)下注在以往勝率較高的馬上還是沒(méi)有勝出過(guò)的馬上?為什么要進(jìn)行增員選擇（1)——增員選擇的好處

提高留存率以穩(wěn)定隊(duì)伍;

提升人均產(chǎn)能;

節(jié)約各項(xiàng)成本的投入;

有利于吸引更多成功機(jī)率較大的被增員者;

便于管理及執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策;

有利于順利通過(guò)壽險(xiǎn)資格考試。

1.低產(chǎn)能、高脫落2.公司訓(xùn)練成本的浪費(fèi)3.經(jīng)理/主管時(shí)間成本的浪費(fèi)4.對(duì)內(nèi)部士氣的影響5.對(duì)行業(yè)和公司形象的影響為什么要進(jìn)行增員選擇（2)——低潛質(zhì)收展員帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)所有準(zhǔn)增員對(duì)象技巧高質(zhì)量的準(zhǔn)增員對(duì)象收入文化工作動(dòng)機(jī)增員選擇工作的要?jiǎng)t

——不能從一個(gè)人里選人才

增員選擇工作的要?jiǎng)t

——增員和銷(xiāo)售的相同點(diǎn)

主顧開(kāi)拓——增員來(lái)源的開(kāi)拓與分析接觸前準(zhǔn)備——審核過(guò)濾出符合標(biāo)準(zhǔn)的名單接觸——大量的初次面談、說(shuō)明會(huì)和測(cè)試說(shuō)明——測(cè)試反饋及對(duì)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的介紹拒絕處理——篩選不合格人員促成——確認(rèn)合格人選并提供工作機(jī)會(huì)收展員及內(nèi)勤同仁的推介

直接接觸/個(gè)人觀察

推介人/影響力中心

已投保的客戶

增員選擇工作的要?jiǎng)t

——可控制的增員來(lái)源報(bào)紙廣告

人力市場(chǎng)

職業(yè)介紹所

自行上門(mén)者

直接郵遞互連網(wǎng)

Classifieds增員選擇工作的要?jiǎng)t

——不可控制的增員來(lái)源診斷=分析評(píng)估過(guò)去的增員情況目標(biāo)=設(shè)定各項(xiàng)增員目標(biāo)確定理想增員對(duì)象的輪廓方法=多采用可控制增員來(lái)源評(píng)估=實(shí)際增員結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)做比較,并再回到診斷分析增員選擇工作的要?jiǎng)t

——增員過(guò)程的DOME他們是否有能力做工作?

他是否具備獲得成功的基本條件?他們是否有意愿做工作?

他是否具備獲得成功的性格特征和職業(yè)道德?他們是否適合您的展業(yè)單位?

他是否適應(yīng)你的展業(yè)單位的管理機(jī)制和工作條件?選擇最佳收展員的三大關(guān)鍵問(wèn)題能做適合做想做

較差的準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些特征？年齡 <25或>40已婚/未婚

未婚

工作背景

不常與人打交道的工作教育程度

低（高中文化以下)收入水平

非常差

增員來(lái)源

非直接接觸

是否擁有壽險(xiǎn)保單

否增員與選擇工作的要?jiǎng)t

——壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員的輪廓

較好的準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些特征?

年齡 30－40已婚/未婚

已婚工作背景

專(zhuān)業(yè)人士

教育程度

大專(zhuān)以上

收入水平

中等增員來(lái)源

個(gè)人直接接觸

是否擁有壽險(xiǎn)保單

是

增員與選擇工作的要?jiǎng)t

——壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員的輪廓（續(xù))

主管往往增員到質(zhì)量不佳的人員，因?yàn)樵鰡T他們較為容易;主管總指望不佳的準(zhǔn)增員對(duì)象是可以改變的，但要改變一個(gè)人是非常困難的;成本效益出自準(zhǔn)增員對(duì)象的質(zhì)量而非數(shù)量。

增員與選擇工作的要?jiǎng)t

——小結(jié)

每一個(gè)客戶對(duì)平安的印象來(lái)自于他們所接觸到的每一個(gè)平安收展員!

良性的選擇保證自己的利益及公司的品牌增員面談篇面談前的準(zhǔn)備增員工具：讓每個(gè)家庭擁有平安、增員媒體、平安VCD.公司簡(jiǎn)介、平安行銷(xiāo)、平安剪報(bào)、平安保險(xiǎn)報(bào)、客戶服務(wù)報(bào)、區(qū)域服務(wù)報(bào)、薪資條、邀請(qǐng)函等……電

話

約

訪:優(yōu)勢(shì)和目的1、較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印象2、有效率，避免到處奔波及花費(fèi)3、全力保證增員對(duì)象赴約4.與增員對(duì)象約定面談時(shí)間和地點(diǎn)步驟：1、問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹2、寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量3、說(shuō)明意圖——面談邀約4、約定面談時(shí)間和地點(diǎn)——二擇一法5、拒絕處理6.再次約定面談時(shí)間和地點(diǎn)

萬(wàn)大哥，你好!我是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的小陳，是你的好朋友林萍介紹的。

最近我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展很快，想找些得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)林萍幫我一個(gè)忙，幫我在他的好朋友中物色一位有企圖心、人緣好、能力強(qiáng)、想創(chuàng)一番事業(yè)的朋友，林姐不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想籍此機(jī)會(huì)，大概利用20—30分鐘時(shí)間，和你探討一些創(chuàng)業(yè)的想法，不曉得萬(wàn)大哥您是星期三方便還是星期四方便呢？電話約訪話術(shù)范例信函約訪:1、成本低2、范圍廣3、效率高4.易操作給企業(yè)內(nèi)退人員的一封信黃先生：

您好!我聽(tīng)小王說(shuō)，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，您要內(nèi)退。說(shuō)句實(shí)話，朋友您心里肯定很失落，工資收入降低了，平時(shí)也閑得無(wú)所事事。但聽(tīng)小王說(shuō)，您是一個(gè)很有能力的人，也很想多賺點(diǎn)錢(qián)。其實(shí)，這反過(guò)來(lái)給你提供了一次機(jī)會(huì)，說(shuō)不定從此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，認(rèn)識(shí)很多行業(yè)的朋友。過(guò)幾天，我經(jīng)過(guò)你家，到時(shí)來(lái)拜訪您，向您提供些這方面的情況。如果有不便請(qǐng)來(lái)電告之，電話：*******

此致敬禮!中國(guó)平安保險(xiǎn)公司**部****年*月*日增員面談流程圖寒喧贊美詢(xún)問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示CLOSE話術(shù)CLOSE動(dòng)作是否拒絕話術(shù)是否增員接觸面談的目的1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4.發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求。

增員接觸面談導(dǎo)入話術(shù)★你畢業(yè)于哪所學(xué)校?★你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作?★你平時(shí)下班后做些什么?★你的愛(ài)人在哪里工作?★兄弟姐妹有嗎?在哪里高就?經(jīng)常聯(lián)系嗎?★你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎?為什么?★你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎?為什么?★你心目中理想的收入是每月多少?每天工作多少時(shí)間?★如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，

你是否愿意試一試?接觸要訣:導(dǎo)入詢(xún)問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多。

1、少說(shuō)多問(wèn)2、開(kāi)放式問(wèn)題3、保持中立4.記錄增員面談的注意事項(xiàng)制造三大危機(jī):職業(yè)危機(jī)社會(huì)價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值增員接觸面談職業(yè)危機(jī)很多人都非常羨慕您現(xiàn)有的工作，我也是!您對(duì)現(xiàn)在的工作非常滿意嗎？您覺(jué)得最值得您擔(dān)心的問(wèn)題是什么？你們單位會(huì)不會(huì)有一天改制,有人下崗?首先下崗的會(huì)是哪些人?如果有一天我們現(xiàn)有的工作沒(méi)了,我們?cè)趺崔k?幾句話道醒夢(mèng)中人增員接觸面談社會(huì)價(jià)值你覺(jué)得你們單位如果要提干的話會(huì)是哪些人?你干的工作沒(méi)他們重要嗎?你干的工作比他們少嗎?為什么會(huì)這樣?如果有一個(gè)公平透明的渠道是不是很好?增員接觸面談經(jīng)濟(jì)價(jià)值你現(xiàn)在每天工作多少個(gè)小時(shí)?每小時(shí)的價(jià)值時(shí)多少?你是否知道你自己有更多剩余價(jià)值?你完全可以擁有更多的財(cái)富，為什么不要呢?增員接觸面談增員接觸面談動(dòng)搖話術(shù)（固定工作者)★你覺(jué)得目前生活壓力大嗎？★你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？★你有沒(méi)有想過(guò)自己做老板？★你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮了嗎？★你覺(jué)得目前的收入高嗎？★你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？★你覺(jué)得單位的福利待遇很好嗎?★你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？★你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？動(dòng)搖要訣:緊扣增員點(diǎn)(前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性)刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大興趣。

動(dòng)搖話術(shù)（非固定職業(yè)者)★你覺(jué)得目前競(jìng)爭(zhēng)壓力大嗎？★你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？★你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)（生意)前景好嗎？★你覺(jué)得目前的一切可以變得更好嗎？★你不覺(jué)得這種投資周期太長(zhǎng)了嗎？★你不覺(jué)得資金回籠速度太慢嗎？動(dòng)搖話術(shù)（無(wú)工作者)★你覺(jué)得現(xiàn)在的生活壓力大嗎？★想過(guò)自己做點(diǎn)生意嗎？★你打算就這樣一直下去嗎？增員接觸面談導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)★假如有個(gè)行業(yè)可以讓你1個(gè)月賺5千1萬(wàn)甚至更多,你想了解嗎？★什么行業(yè)隨時(shí)可以給自己加薪晉升，想出國(guó)就出國(guó)？★什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓你辛苦3.5年，幸福一輩子？★什么行業(yè)不需要資金，就能圓你老板夢(mèng)？★什么行業(yè)可以讓你迅速致富，每月交得稅就能養(yǎng)活好幾個(gè)人？★什么行業(yè)既不要高學(xué)歷也無(wú)需背景，只靠自己努力就能

實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想？★什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？導(dǎo)入說(shuō)明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明;導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。

增員說(shuō)明面談?wù)f明要訣:說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立服務(wù)行銷(xiāo)觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作說(shuō)明的主要內(nèi)容1、行業(yè)2、公司3、展業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、薪酬制度和特色6.培訓(xùn)及福利保障制度一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？

（保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途)

壽險(xiǎn)推銷(xiāo)行業(yè)有十大特點(diǎn)

★朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好

★產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷

★收入不封頂，憑能力與付出

★時(shí)間自由，主要由自己支配

★建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)

★個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高

★有良好、透明的升遷制度

★有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間

★有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

★自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力

行業(yè)說(shuō)明二、這是一個(gè)怎么樣的公司？

（公司特色)公司簡(jiǎn)介：歷史沿革、企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

平安公司特色與榮譽(yù)第一家股份制保險(xiǎn)公司第一家引進(jìn)外資入股的保險(xiǎn)公司第一家實(shí)行國(guó)際通用的核保核賠制度的保險(xiǎn)公司第一家聘請(qǐng)國(guó)際會(huì)計(jì)師和國(guó)際精算師的保險(xiǎn)公司第一家推行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司第一家采用雙向衛(wèi)星系統(tǒng)進(jìn)行證券交易的保險(xiǎn)公司第一家采用全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司（LBS系統(tǒng)、PA18.com網(wǎng)站、95511全國(guó)電話中心)公司說(shuō)明三、這是怎么樣的展業(yè)單位?展業(yè)單位簡(jiǎn)介：1、過(guò)去贏得的榮譽(yù)2、各級(jí)收展員成功的故事3、展業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神5.展業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法展業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格1、展業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)2、展業(yè)單位的銜接教育3、展業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度4、展業(yè)單位的輔導(dǎo)方法單位說(shuō)明工作說(shuō)明四、這是什么樣的工作？

（客戶市場(chǎng)和工作內(nèi)容）

熟練推銷(xiāo)步驟1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)2、填寫(xiě)工作記錄，參加早會(huì)3、開(kāi)發(fā)客戶，建立友誼4、參加各類(lèi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)5、熟練掌握推銷(xiāo)技巧6.幫助客戶保障規(guī)劃薪酬說(shuō)明五、你會(huì)有怎樣的收入和福利崗位津貼 收費(fèi)服務(wù)津貼首年服務(wù)津貼展業(yè)達(dá)成獎(jiǎng)金展業(yè)超額獎(jiǎng)金續(xù)年服務(wù)津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)管理收入……培訓(xùn)完善前途坦蕩——終身培訓(xùn)計(jì)劃展業(yè)課長(zhǎng)崗前培訓(xùn)銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人資格考試培訓(xùn)成長(zhǎng)訓(xùn)練績(jī)優(yōu)人員訓(xùn)練

PTT講師培訓(xùn)準(zhǔn)主任培訓(xùn)主任養(yǎng)成主任進(jìn)修課長(zhǎng)養(yǎng)成課長(zhǎng)進(jìn)修試用收展員正式收展員展業(yè)區(qū)主任六、你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)培訓(xùn)說(shuō)明促成要訣促成是在成功的說(shuō)明后水到渠成的,只要能將增員對(duì)象約聽(tīng)說(shuō)明會(huì),即是增員第一步成功。

增員促成面談促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場(chǎng)系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)前景、我們公司具體情況以及教你如何創(chuàng)業(yè)選擇的說(shuō)明會(huì)。明天下午1：30我在公司××職場(chǎng)等你2、誰(shuí)都不是一生下來(lái)就會(huì)的，如何去做你不用害怕，像剛才說(shuō)的，公司會(huì)安排一系列的培訓(xùn)，教你如何去做。星期一早上8：00我會(huì)幫你安排的，你帶上你的學(xué)歷證明，好嗎？3.培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場(chǎng)去運(yùn)用。通過(guò)一段實(shí)踐，你就會(huì)象我一樣慢慢長(zhǎng)大。遇到問(wèn)題不用害怕，因?yàn)槟愕闹鞴芎屯扑]人會(huì)陪你去實(shí)踐，這在行業(yè)里叫“陪同”，是公司對(duì)新人的一種獨(dú)特輔導(dǎo)方式。

一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？

（保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途)

壽險(xiǎn)推銷(xiāo)行業(yè)有十大特點(diǎn)

★朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好

★產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷

★收入不封頂，憑能力與付出

★時(shí)間自由，主要由自己支配

★建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)

★個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高

★有良好、透明的升遷制度

★有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間

★有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

★自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力

行業(yè)說(shuō)明二、這是一個(gè)怎么樣的公司？

（公司特色)公司簡(jiǎn)介：歷史沿革、企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

平安公司特色與榮譽(yù)第一家股份制保險(xiǎn)公司第一家引進(jìn)外資入股的保險(xiǎn)公司第一家實(shí)行國(guó)際通用的核保核賠制度的保險(xiǎn)公司第一家聘請(qǐng)國(guó)際會(huì)計(jì)師和國(guó)際精算師的保險(xiǎn)公司第一家推行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司第一家采用雙向衛(wèi)星系統(tǒng)進(jìn)行證券交易的保