匯豐汽車──eMentor首部曲

分析重點(diǎn)個(gè)案分析重點(diǎn)假設(shè)時(shí)間在2001年夏天，李榮華總經(jīng)理面臨一些經(jīng)營(yíng)困境，想要利用信息科技解決。需要先進(jìn)行分析。請(qǐng)?jiān)u估公司面臨的困境公司的策略和營(yíng)運(yùn)模式有哪些特點(diǎn)請(qǐng)?jiān)u估ESEC是否能改變困境？「有哪些誘因促使業(yè)代們這么做呢？」請(qǐng)建議可行的方案汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境我省汽車銷售在1993年達(dá)到高峰的57.7萬輛銷售數(shù)量一路下滑判斷：道路飽和、市場(chǎng)衰退經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)趨緩道路密度：每公里150輛主流市場(chǎng)中，各家產(chǎn)品本身的差別不大汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境新車市場(chǎng)從發(fā)展中的市場(chǎng)過飽和市場(chǎng)賺錢賠錢勒緊腰帶，等其他人倒，產(chǎn)能下降匯豐本身所處狀況全球品牌力弱的品牌：三菱商用車占了很大的比例大經(jīng)銷商制全臺(tái)三家經(jīng)銷商，相互重疊全臺(tái)銷售多家競(jìng)爭(zhēng)新車銷售沒有利潤(rùn)1999年，73%利潤(rùn)來自汽車分期業(yè)務(wù)過去三年，銷售金額降低，但利潤(rùn)增加（見財(cái)務(wù)報(bào)表）報(bào)表呈現(xiàn)什么？項(xiàng)目‘98‘99‘00備注新車銷售/萬輛7.16.35.8逐年衰退(-18%)市占率/%14.215.215.3維持在領(lǐng)先群營(yíng)業(yè)額/億394372352逐年衰退(-11%)凈利/億8.612.713.0逆勢(shì)成長(zhǎng)(+50%)股東權(quán)益/億414958逐年增加EPS/稅后，元3.73.43.6資優(yōu)生內(nèi)部人員狀況營(yíng)業(yè)仰賴業(yè)代經(jīng)驗(yàn)顧客關(guān)系人員老化經(jīng)驗(yàn)傳承顧客流失業(yè)代都在開自己的小公司相互不大會(huì)交流業(yè)代利益和公司利益不一致匯豐策略和營(yíng)運(yùn)賣新車虧錢，所以投資水平周邊事業(yè)希望利用新車的銷售，帶動(dòng)周邊的利潤(rùn)賣新車區(qū)域營(yíng)業(yè)所業(yè)代匯豐在做什么生意？向中華汽車買來賣賣新車不賺錢，甚至虧本報(bào)表顯示，賣越少賺越多仰賴周邊商品和服務(wù)但是，和業(yè)代的利益無關(guān)業(yè)代是員工還是通路伙伴？業(yè)代可能會(huì)流動(dòng)業(yè)代透過公司賣保險(xiǎn)？還是自己找的保險(xiǎn)公司？業(yè)代透過公司賣零件？還是自己找零件來賣？銷售的三角關(guān)系薪資結(jié)構(gòu)業(yè)代和公司關(guān)系？業(yè)代和業(yè)代關(guān)系業(yè)代成長(zhǎng)問題資深業(yè)代問題顧客資料掌握？顧客是誰的？業(yè)代的利益有形的效益：薪資結(jié)構(gòu)底薪賣新車的傭金延續(xù)的服務(wù)，自掏腰包無形的效益顧客關(guān)系的建立顧客是業(yè)代的顧客??！企業(yè)轉(zhuǎn)型需求產(chǎn)業(yè)從成長(zhǎng)階段，走向過飽和公司給業(yè)代的利益（績(jī)效評(píng)估）還停留在成長(zhǎng)階段的機(jī)制產(chǎn)生嚴(yán)重的利益沖突現(xiàn)有機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)員工作對(duì)公司不利的事員工要滿意，必須做損害公司利益的事利益沖突項(xiàng)目匯豐業(yè)代賣新車虧錢有傭金、營(yíng)業(yè)所獎(jiǎng)金保險(xiǎn)（公司的）賺錢無償顧客服務(wù)、花時(shí)間零件（公司的）賺錢無償顧客服務(wù)、花時(shí)間零件（業(yè)代的）──顧客關(guān)系、賺錢新車貸款（公司的）賺錢無償服務(wù)、花時(shí)間收分期款（公司的）賺錢顧客關(guān)系、花時(shí)間、油錢牽車來公司修賺錢顧客關(guān)系、花時(shí)間、油錢牽車去外面修──顧客關(guān)系、賺錢業(yè)代經(jīng)驗(yàn)傳承正面價(jià)值培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的難題公司和業(yè)代的利益如何能夠Align?ESEC經(jīng)驗(yàn)和顧客關(guān)系的維系資料完整關(guān)業(yè)代什么事？業(yè)代為何要配合？必須解決利益沖突的問題業(yè)代績(jī)效評(píng)估的改變服務(wù)透過ESEC計(jì)價(jià)誘因等，都需要克服利益沖突這些都是細(xì)節(jié)了用IT可以支持很復(fù)雜的績(jī)效評(píng)估機(jī)制參考：汽車市場(chǎng)2005匯豐賣新車…虧5億分期付款…賺6億2006匯豐稅前凈利潤(rùn)313mil新車銷售…（504）

mil新車貸款…396mil中古車貸款…146mil服務(wù)…276mil2005Toyota全球profitNT$3,800億service45%匯豐汽車2005年~2008年

財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)資訊項(xiàng)目2005年2006年2007年2008年銷售臺(tái)數(shù)50,4653,03829,12422,234進(jìn)廠臺(tái)數(shù)993,403886,106826,207791,252稅前純益935,066422,494424,148511,292

新車銷售純益(440,524)(494,927)(494,114)(443,847)

新車分期純益639,136446,208230,436177,725

中古車分期純益248,726162,062258,766300,853

維修純益487,728309,151