2021-11-28目錄第一局部：關(guān)于冬天第二局部：過冬策略第三局部：雪中送炭之新源第一局部:關(guān)于冬天宏觀背景分析10月中下旬各大銀行首套貸款利率上調(diào)5-10%，樓市資金持續(xù)緊張；10月23日及11月8日，溫家寶總理屢次表態(tài)調(diào)控決心絕不動(dòng)搖，要求穩(wěn)固樓市調(diào)控成果；宏觀背景分析宏觀背景分析一二線城市表現(xiàn)10月一二線城市60%成交面積環(huán)比下降；一線品牌房企降價(jià)幅度達(dá)20-40%；11月，上海之外，南京、北京和武漢等地的開發(fā)商紛紛打出“零利潤賣房〞的旗幟。在11月12日萬科于東莞舉辦的“健康生活工作多十年〞媒體交流會(huì)上，萬科總裁郁亮，首次向媒體透2021年萬科的開展策略是“過冬〞。降價(jià)潮蔓延，由一線城市快速傳導(dǎo)至二三線城市全國樓市將迎來過冬困境。宏觀背景分析蘇州市場表現(xiàn)—需求結(jié)構(gòu)成交細(xì)分75-90m243%90-100m213%100-120m214%120-144m220%180-200m21%75-90M2成交占43%，為剛需之剛需；180M2以上成交占1%，別墅需求停滯釋放。宏觀背景分析蘇州市場表現(xiàn)—量價(jià)走勢價(jià)格持續(xù)下滑，客戶看跌心理加重市場步入11月末，以價(jià)換量表現(xiàn)明顯，需求有所釋放價(jià)格逐步下滑，5月后月均下滑100-200元/M210月下旬成交持續(xù)下滑，11月末小幅上揚(yáng)宏觀背景分析典型個(gè)案動(dòng)作—萬科金色里程本錢：樓面價(jià)：4177元/m2精裝標(biāo)準(zhǔn)：1500售價(jià)：9000-9500元/㎡成交表現(xiàn)：11.19-20日認(rèn)購成交約50套宏觀背景分析典型個(gè)案動(dòng)作—中梁天御

地價(jià)7781元/m2價(jià)格團(tuán)購8000-10000元/㎡成交表現(xiàn)11.19-20日成交30套針對首批老業(yè)主補(bǔ)償方案：全額退款宏觀背景分析典型個(gè)案動(dòng)作—世茂運(yùn)河城前期售價(jià)14000元/m2目前價(jià)格學(xué)區(qū)房9500元/㎡、非學(xué)區(qū)房7700元/㎡成交表現(xiàn)

新區(qū)香格里拉開盤，推出100套房源，現(xiàn)場成交40多套

促銷方案百人團(tuán)購，學(xué)區(qū)房8888元/M2宏觀背景分析典型個(gè)案動(dòng)作—阿卡迪亞·花境本錢樓面價(jià)：4000元/m2產(chǎn)品：洋房，周邊公寓售價(jià)8800元/M2售價(jià)11月25日開盤小高：7200；洋房：7800元/㎡成交表現(xiàn)11.25-27日認(rèn)購成交約120套宏觀背景分析小結(jié)宏觀背景分析產(chǎn)品上：迎合剛需，主銷公寓產(chǎn)品價(jià)格上：深度價(jià)風(fēng)格整，方能取得一定銷量。啟發(fā)宏觀背景分析面臨如此市場，如想賣房，必先降價(jià)，幅度需大，方能跑量！第一局部:關(guān)于冬天競爭格局分析湖東東延板塊8500-9500元青劍湖板塊8500-9000元環(huán)金雞湖豪宅20000-50000鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊8000元現(xiàn)代大道板塊12000-15000園區(qū)公寓分布格局板塊板塊屬性代表項(xiàng)目環(huán)金雞湖環(huán)湖豪宅尚玲瓏、和風(fēng)雅致現(xiàn)代大道國際配套,高尚居區(qū)中央景城海尚壹品青劍湖湖東北部生態(tài)新城悅瀾灣青劍湖公館湖東東延接壤工業(yè)區(qū)中海國際社區(qū)時(shí)代上城路勁I主場鄉(xiāng)鎮(zhèn)地段較偏及鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)東方維羅納競爭格局分析湖東東延板塊320萬方

青劍湖板塊40萬方鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊47萬方項(xiàng)目存量中海國際社區(qū)80萬方太陽城75萬方時(shí)代上城110萬方路勁I主場35萬水墨三十度20萬項(xiàng)目名稱存量東方維羅納34萬方華園星城13萬方未來中高端公寓供給分布競爭格局分析青劍湖片區(qū)供給分布在售工程約16萬方，以花境后續(xù)供給為主待售工程約30萬方，高端精裝產(chǎn)品供給，上市時(shí)間較晚悅瀾灣花境森林湖雍景灣中新翠湖3萬10萬15萬3萬青湖語城10萬競爭格局分析6萬青劍湖片區(qū)：尾盤存量為主，約6萬方；花鏡剩余約10萬方洋房、小高產(chǎn)品；外圍競爭片區(qū)：370萬方湖東大盤競爭與鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程分流競爭。競爭格局認(rèn)識(shí)本案面臨雙重競爭格局，除區(qū)域競爭之外，來自外圍的競爭、尤其是來自湖東大體量大盤競爭威脅明顯

競爭格局分析第一局部:關(guān)于冬天競品營銷動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目名稱6月前（元/M2）6-10月（元/M2）11月價(jià)格（元/M2）時(shí)代上城/13000（精裝2000）12000(精裝2000)中海國際社區(qū)13500（精裝1500）10500（精裝1500）9500（精裝1500）路勁主場950090008500東方維羅納850085008000華園新城750085008000悅瀾灣950093008900(現(xiàn)房)花境/市場預(yù)期價(jià)9000-10007200(小高)7800（洋房）青湖語城900090008800（準(zhǔn)現(xiàn)房）太陽城1000095009500調(diào)整未調(diào)價(jià)風(fēng)格整90%工程11月皆進(jìn)行價(jià)格下調(diào)，持續(xù)銷售工程下調(diào)幅度達(dá)500-1000元/M2；首批上市工程低價(jià)入市，與周邊競品價(jià)差2000元/M2競品營銷動(dòng)態(tài)分析順勢調(diào)整價(jià)格工程皆取得明顯銷售業(yè)績量價(jià)走勢國際社區(qū)與主場主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，月均成交50-100套華園新城與東方維羅納11月下調(diào)價(jià)格，開盤取得明顯成效競品營銷動(dòng)態(tài)分析價(jià)格堅(jiān)挺工程，成交萎縮，月均缺乏10套量價(jià)走勢競品營銷動(dòng)態(tài)分析配合價(jià)格下調(diào)，震撼低價(jià)吸引客戶到場，媒體與銷售口徑統(tǒng)一，形成實(shí)際銷量

媒體訴求競品營銷動(dòng)態(tài)分析SP活動(dòng)9月份后，各工程根本停止SP活動(dòng)，進(jìn)入觀望項(xiàng)目名稱9-11月SP活動(dòng)）時(shí)代上城九龍倉少兒模特大賽；巡展中海國際社區(qū)無路勁主場無東方維羅納無華園新城無悅瀾灣無花境巡展青湖語城無太陽城無競品營銷動(dòng)態(tài)分析進(jìn)入11月，各工程皆進(jìn)行了較大幅度價(jià)格下調(diào)；媒體表現(xiàn)上，直擊剛需，側(cè)重低價(jià)吸引來人策略；活動(dòng)及大面積推廣根本停止。小結(jié)競品營銷動(dòng)態(tài)分析啟發(fā)競品營銷動(dòng)態(tài)分析市場進(jìn)入過冬期，非絕對低價(jià)不能打動(dòng)消費(fèi)者；媒體價(jià)格訴求需與案場實(shí)際銷售價(jià)格保持一致，方能取得實(shí)際銷量；常規(guī)暖場活動(dòng)根本失效，重要營銷節(jié)點(diǎn)配合相關(guān)活動(dòng)執(zhí)行即可，節(jié)約本錢。品質(zhì)認(rèn)知項(xiàng)目本案悅瀾灣青湖語城阿卡迪亞花鏡規(guī)模10萬24萬12萬27萬品牌認(rèn)知低一線上市集團(tuán)本土認(rèn)知較高中新集團(tuán)，本土認(rèn)知較高協(xié)信圓融，本土認(rèn)知較高立面Artdeco現(xiàn)代簡約現(xiàn)代簡約南加州示范區(qū)無有前期交付實(shí)景有前期交付實(shí)景有別墅實(shí)景示范樣板區(qū)無有無有售樓處裝修豪華、氣派現(xiàn)代、氣派現(xiàn)代、簡約豪華、氣派區(qū)域競爭中大牌云集，本案品牌、形象認(rèn)知不高區(qū)域市場競爭比照分析戶型項(xiàng)目本案悅瀾灣青湖語城阿卡迪亞花鏡交房時(shí)間新開準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房新開外部環(huán)境湖景房湖景房景觀房京滬高鐵戶型設(shè)置N+1,空中花園N+1，空中花園N+1，空中花園洋房主力戶型69-76（1+1）

//87(2房)103-108（2+1）82-90（2+1）86(2+1)104（3房）119（2+1）115-127(3+1)118（3+1）106-122（3+1）競品為準(zhǔn)現(xiàn)房，相同功能空間下，本案面積偏大，處于明顯競爭劣勢；本案有市場供給空白的小戶產(chǎn)品，有競爭優(yōu)勢；區(qū)域市場競爭比照分析售價(jià)分析項(xiàng)目售價(jià)（元/m2）目前動(dòng)作悅瀾灣9000（準(zhǔn)現(xiàn)房）/青湖語城8800(118m2，準(zhǔn)現(xiàn)房)10000(86m2精裝標(biāo)準(zhǔn)1500)/阿卡迪亞花鏡7200(小高)7800（洋房）分期首付，差價(jià)補(bǔ)償承諾本案8800差價(jià)補(bǔ)償承諾花境已拉低區(qū)域板塊價(jià)格，本案已無任何價(jià)格競爭優(yōu)勢區(qū)域市場競爭比照分析總價(jià)分析項(xiàng)目本案悅瀾灣青湖語城阿卡迪亞花鏡面積69-76（1+1）//87(2房)總價(jià)60-66//63面積103-108（2+1）82-90（2+1）86(2+1精裝)104（3房）總價(jià)90-9574-818678面積119（2+1）115-127(3+1)118（3+1）106-122（3+1）總價(jià)104104-11410480-92同等功能空間戶型下，本案總價(jià)過高，無競爭優(yōu)勢；區(qū)域市場競爭比照分析競爭價(jià)值梳理外部環(huán)境：與花境相比，具備競爭優(yōu)勢形象及品牌認(rèn)知：不具備優(yōu)勢戶型設(shè)置：不經(jīng)濟(jì)，67-76為區(qū)域市場供給空白，存在競爭時(shí)機(jī)售價(jià)：全線產(chǎn)品都不具備總價(jià)優(yōu)勢區(qū)域市場競爭比照分析區(qū)域競爭內(nèi)，69-76小戶具備競爭時(shí)機(jī)，建議為后續(xù)主推產(chǎn)品；過冬儲(chǔ)糧，勤賣房，建議售價(jià)調(diào)整一步到位。啟發(fā)區(qū)域市場競爭比照分析第二局部:過冬策略戰(zhàn)略性封盤31幢30幢33幢32幢明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推明年5月新推明年10月新推明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推明年5月新推明年5月新推明年10月新推31幢30幢33幢32幢明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推12月份戰(zhàn)略性封盤明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推明年5月新推明年10月新推明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推明年5月新推明年5月新推明年10月新推31幢30幢33幢32幢明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推12月份戰(zhàn)略性封盤戰(zhàn)略調(diào)整細(xì)那么：1、與將32幢、33幢兩幢價(jià)格拉高，與30幢、31幢形成較大價(jià)差，引導(dǎo)客戶選擇后者；2、保證基價(jià)不變前提下，做低30幢、31幢價(jià)格，集中銷售30幢與31幢；3、通過活動(dòng)進(jìn)行價(jià)格暗降，保證銷售表價(jià)不變。第二局部:過冬策略推案節(jié)奏建議明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推明年5月新推明年10月新推明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推明年5月新推明年5月新推明年10月新推31幢30幢33幢32幢明年5月新推明年5月新推明年10月新推明年10月新推12月份推案節(jié)奏建議推案節(jié)奏：1、12月份進(jìn)行別墅推廣，提升工程形象與品質(zhì)，并拿出局部房源線下銷售，帶動(dòng)景觀房銷售；2、2021年5月與10月分別加推，補(bǔ)充銷售房源；3、32幢、33幢景觀房源最后與別墅同步銷售，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。執(zhí)行細(xì)那么推案節(jié)奏建議推案節(jié)奏建議暗降措施第二局部:過冬策略細(xì)節(jié)建議售樓處外部建議1、售樓處外圍需增加安保人員，防止客戶進(jìn)場前被攔截；2、建議去除售樓處對面首開工程橫幅，減少客戶流失；3、建議安保人員引導(dǎo)客戶停車，并將客戶引導(dǎo)至售樓處。細(xì)節(jié)建議售樓處現(xiàn)場建議1、所有銷控的畫架全部撤銷，更換采用暗銷控，工程做一張較小的一房一價(jià)表包括可以將合同公示；2、采用資料架，將模型區(qū)所有的戶型圖上資料架；3、區(qū)位圖位置進(jìn)行更換，便于銷售介紹流程；4、全場進(jìn)行背景音樂播放，并根據(jù)不同銷售氣氛進(jìn)行音樂選擇；5、銷控臺(tái)無遮擋，顯得私密性太弱，建議加高。細(xì)節(jié)建議銷售流程細(xì)化建議1、前接待進(jìn)行客戶經(jīng)理第一接待制，并全程陪同客戶進(jìn)行銷售；2、現(xiàn)場采用暗銷控，并通過喊控流程增加案場銷售氣氛；3、設(shè)定由前接待、區(qū)位模型區(qū)、沙盤模型至銷售區(qū)合理的動(dòng)線；4、建議案場專人管理銷控，以防造成銷售事故；5、建議加快湖景樣板房工期，并制定合理帶看動(dòng)線。細(xì)節(jié)建議第三局部:雪中送炭之新源關(guān)于新源新源合作企業(yè)新源操作工程第三局部:雪中送炭之新源聯(lián)合代理經(jīng)驗(yàn)分享一、高筑墻、廣積糧、銷售可稱王

——減少客戶流失是銷售的前提1、嚴(yán)格控制新客接待流程及標(biāo)準(zhǔn)目的：建立客戶的信任度，增加二次回訪時(shí)機(jī)。

新客戶接待時(shí)間必須超過三十分鐘，要求業(yè)務(wù)員必須陪同客戶在售樓處以及樣板區(qū)、會(huì)所等功能區(qū)域長時(shí)間駐留，保證客戶充分了解工程、體驗(yàn)工程，通過與業(yè)務(wù)員較長時(shí)間的互動(dòng)建立對業(yè)務(wù)員的信任。2、老客戶的維護(hù)及滿意度提升目的：通過增加老客戶的滿意度提升老帶新的比例。其中新源團(tuán)隊(duì)的老客戶介紹比例高達(dá)50%。

玲瓏灣的老客戶介紹比例在區(qū)域內(nèi)一直保持較高的水平，除了有本身的區(qū)域優(yōu)勢以及產(chǎn)品優(yōu)勢以外，業(yè)務(wù)員對于老客戶的維護(hù)，不斷的回饋和活動(dòng)等都是讓老客戶提升滿意度的重要因素。要知道老客戶都是我們超級(jí)業(yè)務(wù)員，有了他們，別算成交比！

3、重點(diǎn)來人渠道及成交客戶精準(zhǔn)挖掘4、廣種薄收，渠道多點(diǎn)開花

目的：擴(kuò)大影響力，持續(xù)開發(fā)、必有收獲。

渠道開發(fā)除了網(wǎng)要撒得開，還要持續(xù)撒，一兩次的派報(bào)未必有效果，很多就會(huì)放棄，但是我司堅(jiān)持認(rèn)為，渠道的影響力需要通過堅(jiān)持不懈的努力才會(huì)滲透到客戶，這時(shí)一定能夠換來真正的產(chǎn)值。新源團(tuán)隊(duì)利用我司特有資源在效勞持續(xù)銷售期保持每周兩次派報(bào)、兩周一次路演、常態(tài)名單開發(fā)，成交客戶中通過這些渠道來的客戶占到總成交的5%。5、客戶“不死〞，回訪不止目的：持續(xù)“騷擾〞老客戶，加強(qiáng)老客戶對工程的記憶度，精誠所至、金石為開?？蛻粼谔囟ǖ臅r(shí)期有特定的需求，業(yè)務(wù)員是無法永遠(yuǎn)預(yù)判到客戶有無需求的，只有掌握好追蹤頻率、用最正確的切入、最合理的說辭、最人性的需求關(guān)心、最真誠的產(chǎn)品訊息。絕不因?yàn)楸豢蛻艟芙^過而放棄追蹤，交換名單追蹤、變換追蹤主題等都是可以采用的方式。一年前接過的客戶成交遠(yuǎn)比當(dāng)日來訪當(dāng)日銷售的成交有成就感，不是嗎？二、寧可錯(cuò)殺一千，絕不放過一個(gè)

——最大限度提高成交比盡可能長時(shí)間留住客戶，無論現(xiàn)場有無人氣，客戶待在案場時(shí)間越久、成交時(shí)機(jī)越大，即使沒有成交也為現(xiàn)場促進(jìn)了人氣。

各層級(jí)人員輪番上場進(jìn)行客戶談判，新源案場規(guī)定未經(jīng)案場經(jīng)理談判絕不放走客戶。

制造SP時(shí)機(jī)，對客戶進(jìn)行熱銷競爭氣氛的渲染。

聯(lián)合代理案場，由于業(yè)務(wù)員多，且彼此競爭，個(gè)人競爭還有團(tuán)隊(duì)競爭，因此案場SP時(shí)機(jī)無處不在，對于客戶而言，真假難辨，反而降低了SP執(zhí)行的難度?？少F的是業(yè)務(wù)員的意識(shí)，“搶〞成了聯(lián)合案場的關(guān)鍵詞，市場好時(shí)搶客戶、市場差時(shí)搶房源，“不搶不熱銷〞成為房產(chǎn)銷售的真實(shí)寫真。4、杜絕“不成交借口〞預(yù)判及預(yù)防客戶不定的客觀理由，提前聯(lián)系好銀行、工程、律師等相關(guān)專業(yè)部門，給出客戶信服的應(yīng)對說辭及解決方法，讓客戶無理由拒絕。確定客戶成交的條件確定我方底限及條件如何互換防止客戶到達(dá)目的〔價(jià)格、付款方式等〕臨時(shí)退縮未帶錢扣下“人質(zhì)〞，業(yè)務(wù)員陪同客戶取錢錢不夠先刷卡，再幫客戶爭取條件；錢不夠又沒有時(shí)間先交誠意金，或押證件，必須留下誠意憑證聯(lián)合代理必勝攻略1、人不犯我，我不犯人

聯(lián)合代理的環(huán)境下，如果光盯著對手，要么沒有成長，要么就被擊垮！遵從開發(fā)商的案場管理標(biāo)準(zhǔn)，以客為尊，最大限度防止惡性競爭，影響到開發(fā)商的形象甚至銷售達(dá)成。我們更注重自我團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，在自己身上找原因，堅(jiān)決杜絕“我們不好，別人更差〞的思想，相信對手永遠(yuǎn)只能是自己。2、防人之心，不可無聯(lián)合代理環(huán)境下存活的員工都可成為銷售“特種兵〞?？刂坪米约旱膱F(tuán)隊(duì)，保證步調(diào)堅(jiān)決一致，業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)，客戶維護(hù)嚴(yán)謹(jǐn)，把握本方利益。在聯(lián)合代理的案場有助于培養(yǎng)銷售員更加自律的完本錢職工作，“生于憂患，死于安樂〞。3、兩軍相戰(zhàn)勇者勝企業(yè)榮譽(yù)感——個(gè)人榮譽(yù)感重點(diǎn)培養(yǎng)員工的抗壓性、受挫能力獎(jiǎng)罰清楚：常態(tài)化獎(jiǎng)罰制度的建立，有助于持續(xù)激發(fā)銷售人員的積極性，必要的淘汰制度可以凈化團(tuán)隊(duì)。重賞之下，必有勇夫：公司在銷售瓶頸期或者余房銷售階段，給出員工特獎(jiǎng)機(jī)制，刺激員工的銷售熱情。4、論持久戰(zhàn)

不要成為程咬金，要做解放軍。

在長期艱苦作戰(zhàn)中發(fā)揚(yáng)自我風(fēng)格，保持高昂斗志，取得全面勝利。案場文化建設(shè)企業(yè)人文關(guān)懷員工心態(tài)調(diào)整第三局部:雪中送炭之新源公司聯(lián)合代理案例分享合景峰匯國際新源于2021年5月正式接手城北第一大盤合景峰匯國際我司整合了行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售主管和業(yè)務(wù)骨干，如新城金郡、雅戈?duì)栁磥沓?、太陽城、金色家園的年度銷售冠軍，進(jìn)行人員實(shí)力上的提升；在渠道開發(fā)上不遺余力，通過網(wǎng)路購房群、路演、展會(huì)、邀約等進(jìn)行了多種通路的整合；在初次開盤及持續(xù)的銷售以及商鋪和車位加推中根本都能到達(dá)65-70%的銷售份額，同時(shí)保持了高度的人員穩(wěn)定，致使峰匯國際能在半年內(nèi)銷售價(jià)格翻番，屢次獲得全市銷售冠軍，并成為2021年度上半年蘇州樓市銷冠。2021年度上半年銷售16強(qiáng)。業(yè)績比例為70％：30％。我們通過優(yōu)秀的表現(xiàn)，2021年下半年成為合景峰匯住宅的獨(dú)家代理。招商小石城新源于2021年7月與招商地產(chǎn)簽約執(zhí)行城南120萬方大型住宅工程——招商小石城我司進(jìn)場前七、八二個(gè)月個(gè)銷售8戶及12戶，甲方認(rèn)為按此趨勢年度銷售指標(biāo)遙遙無期，且案場士氣消沉，急需尋找新的合作伙伴促進(jìn)銷售；今年以來，我司銷售份額占45％。2021年度上半年吳中區(qū)銷冠。南山金城1958與接手小石城情況類似，在七、八二個(gè)月中金城1958銷售非常慘淡，原先代理公司在合作過程中對市場出現(xiàn)的調(diào)