臥龍灣三期整體營銷方案2021年1月12日前言

就臥龍灣三期工程的營銷籌劃思路作一個初步提案，供公司領(lǐng)導(dǎo)一起探討。

經(jīng)過對工程地塊、產(chǎn)品的初步了解和宿遷房地產(chǎn)市場的考察，對本案籌劃操作的目標(biāo)有以下幾點：

通過對工程準(zhǔn)確定位、價值的挖掘、整合，系統(tǒng)新穎的包裝籌劃，提升工程的形象和檔次，提升客戶價值認(rèn)同，樹立工程的美譽度和口碑。

通過對市場的把握和系統(tǒng)專業(yè)的銷售操作建議、把控，讓本案在確保銷售速度的同時，使銷售價格得到最大的提升和實現(xiàn)。

以本案包裝、推廣、開發(fā)、銷售為契機，對三期工程進行系統(tǒng)的梳理、整合、提升、傳播，樹立形象、為三期成功銷售奠定根底。第一局部：宿遷市房地產(chǎn)市場初步分析1、宿遷城市概況：

宿遷市位于江蘇北部，是江蘇、山東、安徽交匯之處，屬于隴海經(jīng)濟帶、沿海經(jīng)濟帶、沿江經(jīng)濟帶的輻射區(qū)，下轄沭陽、泗陽、泗洪三縣和宿城區(qū)、宿豫區(qū)。全市總面積8555平方公里，總?cè)丝诩s550萬，面積和人口在江蘇13個省轄市分列第4位和第7位。

整個城市通過大運河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)劃分為六大片區(qū)各區(qū)功能定位如下：

老城區(qū)——全市傳統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。

市府新區(qū)——全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)效勞中心。

宿豫新區(qū)——居住、工業(yè)兼容的綜合性片區(qū)。

宿城新區(qū)——綜合性生活片區(qū)。

市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)——全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地

駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)——生態(tài)旅游、教育科研和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研發(fā)基地。

二、2021年宿遷房地產(chǎn)市場概況

〔1〕2021年房地產(chǎn)市場概況

2021年1-12月宿遷市共成交商品住宅163.08萬平米，月均成交13.59萬平米。

(2)2021年1-12月宿遷房地產(chǎn)銷售狀況宿遷商品房整體銷售市場呈現(xiàn)供大于求，隨著2021年后一些大的開發(fā)商進入宿遷市場，如寶龍、恒大、佳源、尚陽城等，他們開發(fā)體量之大，市場趨化速度加快，2021年全年銷售量萬平米，已達(dá)163.08萬方，月平均銷售13.2萬平米，光宿豫區(qū)全年就完成40.27萬方，樓盤眾多供用體量之大而客戶源有限下導(dǎo)致市場競爭加劇。宿遷房地產(chǎn)淡季的月成交在500—600套左右，旺季的成交量在1800—2000套右?？偨Y(jié)觀點：

◆2021年以來土地大量成交，未來2-3年內(nèi)房產(chǎn)工程供給量巨大，在加上宿遷本來經(jīng)濟根底比較差的，外來客有限，根本上都是依本地人消化為主，按照目前宿遷土地轉(zhuǎn)讓量和2021年消化量來看，剩下的最少要3-5年內(nèi)才能消化完，所以所競爭比較劇烈，大家都想在有限的資源內(nèi)分到一杯羹。

◆房產(chǎn)市場歷年來都存在商品房供過于求的狀況，且目前這種矛盾越來越突出。

◆鑒于未來住宅市場供給巨大，預(yù)計房價上漲趨于穩(wěn)定，短期內(nèi)不可能出現(xiàn)大幅拉升。三、宿遷房地產(chǎn)供給較大的區(qū)域與城市片區(qū)略有不同，主要分為四個區(qū)域市場，都各具特點：〔1〕主城區(qū)地理范圍為京杭運河、古黃河所包圍的區(qū)域，是宿遷老城區(qū)，是居住人口最多、商業(yè)氣氛最濃的地方，因為這里醫(yī)療、購物、學(xué)校、交通都極為便利，所以主城區(qū)是宿遷房地產(chǎn)的價格標(biāo)桿。本區(qū)域除了純住宅工程，還有綜合性的工程，如寶龍以及金鷹，這種工程是在其他區(qū)域不會出現(xiàn)的，只能出現(xiàn)在市區(qū)。另外，主城區(qū)的土地供給越來越少，因此，樓盤賣一個少一個。代表樓盤寶龍城市廣場、中豪國際、名人國際花園，均價在5000-5500元/㎡?！?〕宿城新區(qū)為宿遷市政府各機關(guān)新址所在地，本區(qū)域從生活的角度而言，生活配套不全。不過，該區(qū)域房子不愁賣，因為宿遷中學(xué)新校區(qū)在此。僅憑這點，就可以吸引全宿遷的學(xué)生家長。更有的父母，孩子還在上小學(xué)，就提前把房子買了——遲早要買的。本區(qū)域的機關(guān)公務(wù)員也是一個重要購房的群體。另外，本區(qū)域也有一些客戶來自周邊緊鄰的鄉(xiāng)。代表樓盤水木清華、月亮城、中港雅典城，均價在4200-5000元/㎡。宿遷在售主要戶型:宿遷目前在售主要戶型宿遷房地產(chǎn)市場特征：1、整個市場普遍還處于價格低洼區(qū)，價格差距不大。河?xùn)|和河西的價差在500-1000。2、戶型需求以實用性為主，88—120平米緊湊三房戶型需求量最大。3、產(chǎn)品單一，規(guī)劃簡單，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，普通多層、小三房戶型是目前市場的絕對主導(dǎo)，市場幾乎是由地段決定價格決定銷量。4、客戶對價格敏感度較高，對品質(zhì)敏感度低，品質(zhì)的提高無法對銷量起決定作用。5、拆遷戶、回鄉(xiāng)客、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客是目前主要的客源，短期內(nèi)不會有大的改變。6、房地產(chǎn)開發(fā)水平及營銷包裝有待提高，雖然某些小區(qū)打著打造高端社區(qū)的旗幟，但是無論其產(chǎn)品還是營銷包裝都缺乏以支撐。7、業(yè)務(wù)人員普遍專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)不高。8、營銷手法相似，少數(shù)品牌意識開發(fā)商外，目前開發(fā)商對于銷售采取最少本錢方法，對溝通效果顯得缺乏有效把握；臨時接待處+沙盤模型+戶型圖單張+銷售員就完成銷售，對產(chǎn)品的講解很少能闡述得十分清楚，溝通也顯得簡單直接，營銷手法的單一甚至影響到一些外地營銷團隊，以至于各盤操作手法趨同。對于有追求的開發(fā)隊伍，這也蘊含著巨大的機遇。9、形象包裝相似，在市面樓盤的包裝中，對產(chǎn)品價值的挖掘大都顯得粗淺，表述流于行業(yè)通用語言，現(xiàn)場和道具包裝也難以看出有效的溝通力來，生硬的包裝方式把房地產(chǎn)營造生活理想的精彩局部隔絕，這從側(cè)面反映出市場需求的旺盛，也說明系統(tǒng)性包裝的巨大機遇，正是品牌工程樹立影響力的時機；對宿遷市場需求根本判斷：觀點：1、社會中高端群體需求還沒有翻開，有很大潛力可挖。2、戶型設(shè)計還有改進空間，以提高空間利用率，產(chǎn)品的新價比。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶購置力強，是需要爭奪的客源。4、臥龍灣工程附近典型個案〔1〕浦東國際花園工程規(guī)模較大但檔次低，以中小戶型為主，總價低，小區(qū)周邊配套尚可。低總價加上在宿豫區(qū)所處的區(qū)位比較成熟，銷售情況較好，工程自2021年6月9日第一期開盤至今分批推出的800套房源都已售罄。工程營銷較弱，主要是工程周邊區(qū)域的客戶購置。〔2〕星海灣工程規(guī)模較大整體檔次在宿豫區(qū)比較來看還是比較優(yōu)越，地段比較好，主要以小戶型為主，戶型設(shè)計比較合理，在建筑上采用歐洲風(fēng)情，建筑風(fēng)格比較特別新穎，工程整體定位調(diào)性比較高再加上小區(qū)實景已經(jīng)呈現(xiàn)，工程銷售的很好。現(xiàn)在只有很少一部份房源在銷售，客戶源主要以宿豫區(qū)或工程周邊客戶為主?！?〕香緹河畔人家工程規(guī)模不大，但工程整體定位還是不錯的，地理位置比較優(yōu)越緊靠運河風(fēng)光帶，周邊配套比較方便，但工程綠化率不是太高，主要以小戶型為主，面積段集中在88-105㎡之間，戶型設(shè)計比較一般，銷售情況比較好，自2021年1月2日開盤推出618套房源以來至現(xiàn)在銷售大概在360套左右，客戶源主要以宿豫區(qū)或工程周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主?！?〕萬豪新城工程規(guī)模較大整體檔次在宿豫區(qū)比較來看還是比較不錯的，以中小戶型80-120為主，總價低，小區(qū)周邊配套尚可，低總價加上工程整個定位和周邊工程比較還是比較不錯的，再加上戶型設(shè)計比較合理而且工程采用是全框架結(jié)構(gòu)，銷售情況較好，工程一二期根本銷售完畢，三期自去年9月份加推274多套，現(xiàn)在銷售50%左右，客戶源主要以宿豫區(qū)或工程周邊客戶為主。〔5〕中通名仕嘉園三期工程規(guī)模較大整體檔次在宿豫區(qū)比較來看還是比較不錯的，主要以多層中小戶型66-128為主，小區(qū)周邊配套尚可，低總價加上工程整個定位和周邊工程比較還是比較不錯的，再加上戶型設(shè)計比較合理而且工程采用是全框架結(jié)構(gòu)，銷售情況較好，工程一二期根本銷售完畢，三期自今年1月份加推318多套，現(xiàn)在銷售45%左右，客戶源主要以宿豫區(qū)或工程周邊客戶為主。典型個案給我們?nèi)诘膯⑹荆核拊^(qū)整體市場現(xiàn)狀讓我們看到，當(dāng)?shù)鼐用褡》肯M需求尚處于初級階段，多數(shù)為工程周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶第一次置業(yè)，他們除了地段、戶型面積、“小三房〞要求、樓層和價格這些根本要求外，其他方面無法打動他們。似乎景觀、產(chǎn)品概念淪為多余，似乎這個市場毫無目標(biāo)和方向。觀點：1、粗放型市場是短暫的隨著市場的開展，客戶對產(chǎn)品的需求層次會越來越高，未來幾年內(nèi)市場競爭會逐漸在產(chǎn)品競爭和性價比競爭上表達(dá)，我們需要提前做好準(zhǔn)備。2、城市中高端客源購房需求是引領(lǐng)市場開展的動力，想要讓工程獲得更好的開展，我們不光要吸引低端客戶群還必須將目光放在中高客源上，他們的可塑性和購置潛力更強，我們需要對其深度挖掘。第二局部：工程根本認(rèn)識及產(chǎn)品初步分析臥龍灣三期位于宿豫區(qū)金沙江路西側(cè)，中運河風(fēng)光帶內(nèi)。工程距宿遷四號橋西側(cè)市區(qū)商業(yè)中心近在咫尺，屬于橋東板塊的核心區(qū)域，地理位置相當(dāng)優(yōu)越。本工程打造的是集城市別墅、多層住宅、花園洋房、小高層住宅為一體的高檔社區(qū)，工程規(guī)劃起點高。三期工程總占地面積8428.5㎡，總建筑面積58671.1㎡。其中住宅46071.6㎡，住宅總套數(shù)410套，其中多層住宅281戶，高層住宅129戶。住宅戶型配比方下：一、針對工程現(xiàn)狀我們需要思考如下幾個問題：問題一：市場消化量是否能夠支撐本工程的銷售速度，現(xiàn)狀能否突破？問題二：同質(zhì)供給的劇烈市場環(huán)境下，如何超越對手，實現(xiàn)工程的開展？問題三：是否能夠建立足夠的競爭優(yōu)勢，做到“虎口奪食〞效應(yīng)？接下來，我們需要對本工程自身優(yōu)、劣勢進行分析，衡量市場時機，并解決工程開展方向二、本工程SWOT分析觀點：1、本案區(qū)位優(yōu)勢明顯，生活配套完善，這是工程核心優(yōu)勢所在。2、本案綜合品質(zhì)尚可，通過營銷包裝可以樹立宿豫區(qū)超高性價比住宅。3、本案戶型面具還是有些偏大，如多層120平米以上有120套，占總套數(shù)29.2%，有銷售風(fēng)險。4、區(qū)域內(nèi)市場競爭白熱化，搶客戶情況嚴(yán)重，競爭壓力大。5、銀行資金緊張，按揭到位率需要1-2月左右。本工程的市場切入點：提高產(chǎn)品品質(zhì)感，以小投入獲得大產(chǎn)出。性價比，即以相同的價格提供更好的產(chǎn)品。在市場競爭白熱化時，性價比優(yōu)勢將起到?jīng)Q定性的作用。三、工程開展戰(zhàn)略及整體定位必須符合工程的愿景、目標(biāo)，解決工程的核心問題—本錢導(dǎo)向型市場向增長型市場轉(zhuǎn)型階段，以本錢為導(dǎo)向，主動城市化，規(guī)模經(jīng)營，形成可持續(xù)開發(fā)。工程目標(biāo)、愿景工程能夠持續(xù)跑量，保證資金回籠提高資金利用率，從而控制工程周期從劇烈的市場同質(zhì)化競爭中突圍，占領(lǐng)市場份額控制開盤節(jié)奏，避開價格競爭鋒芒，降低進入門檻，穩(wěn)步提升價格水平。核心問題Q1:需求問題：市場消化量是否能支撐本工程銷售，現(xiàn)狀能否突破Q2：競爭問題：同質(zhì)供給的劇烈市場環(huán)境，如何超越對手，實現(xiàn)工程開展目標(biāo)Q3競爭問題：是否能夠建立足夠的競爭優(yōu)勢，能夠做到“虎口奪食〞解決方向在地段優(yōu)勢的根底上，憑借高性價比和豐富的產(chǎn)品組合拓展客源在品質(zhì)有所創(chuàng)新和加強，但不超過客戶的承受能力，提升工程的性價比，引導(dǎo)高端需求依靠地段優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢，穩(wěn)固產(chǎn)品優(yōu)勢方案設(shè)計2、主入口景觀：小區(qū)內(nèi)部水系環(huán)繞，環(huán)境相當(dāng)優(yōu)美，固然是好，但位于小區(qū)內(nèi)部，從營銷角度來講，沿金沙江路及主入口應(yīng)作為重點景觀節(jié)點去處理，使之成為金沙江路沿線的一個景觀點，通過向客戶和經(jīng)過人流展示營造出口碑，提高工程的品質(zhì)感，為到達(dá)更好銷售奠定有力根底。建議先把主入口做出來，增加一些雕塑、水景或燈光，營造效果。

3、樣板房建議可以選擇2套有針對性的戶型進行樣板房建設(shè)，如：85.8㎡經(jīng)濟兩房和119.2㎡改善型小三房，因為此面積段房源套數(shù)比較多，此面積段市場同質(zhì)化嚴(yán)重競爭比價大，樣板房建設(shè)不但可以提高樓盤品質(zhì)性，而且可以作為很好的銷售道具，更有助于三期工程的銷售。第三局部：工程整體營銷籌劃思路一、營銷目標(biāo)：影響力：創(chuàng)造宿豫區(qū)超高性價比住宅市場的第一品牌。美譽度：成為宿豫區(qū)口碑最正確樓盤銷售：快速銷售，快速回款〔2〕整合營銷資源，集中時點、集中區(qū)域投放，給宿豫區(qū)以引爆式?jīng)_擊，瞬間轟開市場?！?〕密切關(guān)注競爭對手市場動向，運用好市場互動。〔4〕通過一切手段使之與本案營銷推廣互動，強化客戶對工程的品質(zhì)、價值認(rèn)同，把公眾對臥龍灣認(rèn)知為品質(zhì)好、高性價比的樓盤。推廣的總體思路：本工程起點高、定位高，致力于打造宿豫區(qū)最高性價比的社區(qū)，為了防止同質(zhì)化競爭，不能把所謂的高端像其他樓盤一樣僅僅局限在宣傳層面，而需要用實實在在的品質(zhì)去說服客戶。無論在硬件還是軟性效勞上都要超越現(xiàn)有樓盤，真真實實的讓客戶感受到購置臥龍灣不僅僅是混凝土的房子，而是未來的一種生活方式。臥龍灣三期需要成為宿豫區(qū)超高性價比樓盤，徹底顛覆之前其他工程的“偽高端〞。為此需要對下述幾個方面進行加強，以提升房屋的附加值?！?〕物業(yè)管理效勞物業(yè)效勞是軟性效勞的根本點，物業(yè)效勞的好壞也直接決定了樓盤的價值，建議：本工程加強物業(yè)效勞，增加工程附加值，為工程創(chuàng)造良好口碑。〔2〕加強的銷售道具售樓處售樓處，作為樓盤銷售的門戶，需要重點包裝，使購房者判斷樓盤檔次的重要依據(jù)。外地高檔樓盤的售樓處，讓人一走進去就會感覺到高檔，從而提升工程價格預(yù)期。此處不僅僅指硬件，還包括軟件環(huán)境都要提高，同時建議配置建材展示區(qū)，作為展現(xiàn)工程高品質(zhì)的平臺。精美的模型沙盤客戶對工程最直觀的印象是銷售模型沙盤，精美高檔的沙盤會讓客戶認(rèn)可小區(qū)的品質(zhì)。所以做高檔住宅一定要對沙盤品質(zhì)精心把控，做出出彩的效果。精美的廣告、樓書、戶型單頁、海報廣告是工程向客戶邀約的載體，也是信息接觸最廣泛的方式。廣告設(shè)計的檔次和品位，包裝的形象水平，在很大程度上會激發(fā)客戶對工程品質(zhì)檔次的聯(lián)想。〔3〕其它售樓處用品細(xì)節(jié)表達(dá)檔次，更換銷售人員談客夾、胸牌等。增加實景示范區(qū)正所謂眼見為實，震撼的現(xiàn)場實景是打動客戶的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在銷售過程中應(yīng)該結(jié)合交付實景綜合考慮。

三、工程定位：〔1〕工程總體形象定位：從錯位競爭和社區(qū)本身產(chǎn)品的多元化角度考慮，建議：“風(fēng)格洋房?主城河景公館〞為工程形象定位。風(fēng)格洋房：點明產(chǎn)品類別主城河景公館：突出地段、環(huán)境、拔高檔次〔2〕除工程總體形象外，“臥龍灣〞工程名稱已使用多年，雖然沿用下去可以充分把品牌的價值最大化，但是客戶也會存在著審美疲勞，大多數(shù)客戶內(nèi)心都有著“追新〞的情節(jié)。同一案名的工程銷售時間過長，對工程反而起到不好的作用。因此，建議在保存總案名“臥龍灣〞的前提下，為三期住宅從新制定分案名。如：中央首府、金域華府等。

四、客戶定位買房群體構(gòu)成剛需和首次改善居住型需求人群，主要還是圍繞工程周邊和宿豫區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體為主。根據(jù)本案產(chǎn)品的定位，因此我們的目標(biāo)客戶，包括但不限于這一群體，還要重視宿城區(qū)老成改造拆遷群體，總之盡最大可能深度挖掘客戶源。住宅目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的需求家庭第一居所豪華高檔社區(qū)、配套完善優(yōu)秀品質(zhì)、高檔社區(qū)形象豪華會所、貼心物業(yè)、品牌榮耀其他的創(chuàng)新或改進結(jié)論：◆本工程面向宿遷想提升生活品質(zhì)的人，按需求分為四種：第一次置業(yè)型買房、改善生活型購置、子女獨立型購置、養(yǎng)老型購置。◆出于本工程的特點，社會中堅階層是本工程的目標(biāo)客群，這一群體有精英意識，對品質(zhì)要求高；◆另外本工程也重點需要關(guān)注工程周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，宿豫區(qū)改善生活居住客戶群體，整個市區(qū)養(yǎng)老型客戶群體。五、營銷策略1、總體原那么：堅持“地段決定地位〞的定位堅持挖掘臥龍灣三期工程的品質(zhì)價值堅持挖掘三期的生活和生活方式的價值、升值空間。2、總體策略：定位：準(zhǔn)確定位—突出賣點營銷：精確制導(dǎo)—圈層營銷推廣：拔高形象—提升價值〔1〕體驗營銷實地實景參觀，營造品質(zhì)生活，讓客戶深層體驗工程的優(yōu)勢，體驗營銷的重點是在于突出身臨其境，感受品質(zhì)。〔2〕活動營銷主要以圈層活動為主，針對性的將工程信息傳達(dá)給目標(biāo)客群，同時活動與銷售配合，回歸銷售力?；顒咏ㄗh如：團購會、五一、中秋聯(lián)誼會等?！?〕渠道營銷建立完全暢順的客戶渠道，充分整合客戶資源，擴大客戶群體，有效的進行圈層營銷。主策略：主動出擊，開辟圈層渠道營銷戰(zhàn)線渠道拓展1——政府機關(guān)、高檔私家車主、銀行VIP客戶、醫(yī)院、老師渠道拓展2——建立高端圈層，進行“誘導(dǎo)式〞營銷，客戶參與介紹新房源，老客戶享受減免物業(yè)管理費，新客戶享受購房優(yōu)惠等，進行功能性聯(lián)動。〔4〕事件營銷事件：“臥龍灣三期〞新工程全新啟動〔報紙、網(wǎng)絡(luò)媒體采訪房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)，介紹工程開發(fā)理念、品質(zhì)〕時間：2021年4月目的：引起目標(biāo)客戶關(guān)注工程新的銷售動態(tài)5、整體廣告策略在不同的銷售階段廣告訴求的重點也是不同的，廣告策略也相應(yīng)有所變化。

廣告總體策略：引入USP策略理論，提出本工程的獨創(chuàng)性，為消費者提供以個獨一無二的說辭，廣告目標(biāo)是提高知名度，并提高認(rèn)購度，引領(lǐng)住房消費新時尚，建立新觀念、突出主題形象。

各銷售階段，建議采用以下策略：

①.阻隔戰(zhàn)略〔適用于準(zhǔn)備期〕②.全面攻擊戰(zhàn)略〔適用于內(nèi)部認(rèn)購期〕③.強化攻擊性戰(zhàn)略〔適用于公開銷售期〕④.全員突破戰(zhàn)略〔適用于銷售繼續(xù)期〕⑤.促銷性戰(zhàn)略〔適用于重大節(jié)假日或特別意義時機〕

可采用的媒體有：

①.戶外廣告：直觀形象②.海報、折頁：圖文結(jié)合，可作為銷售人員武器③.電視：影響力打，形象感直觀感強④.報紙：文字說明，軟性新聞宣傳，硬性廣告宣傳；網(wǎng)絡(luò)炒作、短信、派單、巡演……2、工程價值挖掘的深度：在市面活潑的十多個工程中，價值挖掘普遍不深，很多工程都不能把工程的競爭優(yōu)勢說完整，并且對于自己工程在起市場中最突出的吸引力表達(dá)模糊不清，不能不讓人感覺惋惜。

在工程形象樹立中，工程風(fēng)格的高品質(zhì)路線執(zhí)行得堅決，但在包裝上統(tǒng)一效果不佳，仍感覺“言之無物〞，工程核心價值表述不清。4、終端執(zhí)行的力度：售樓處布置的用心與否，會對到場的買房人留下全然不同的印象，一個簡陋的接待中心給賣家的信心是很有限的，反之一個精心布置的售樓處會讓買家對期房也有精心打造的預(yù)期。因此將工程設(shè)計風(fēng)格融入到售樓處宣傳及裝飾中，我們用心引導(dǎo)買家不斷增加對工程建成后的信心，而投入的本錢從房子銷售中后期的溢價空間里完全可以或成倍收回來，并能收到品牌價值之奇效；售樓處是與買家接觸的最重要場所，濃縮了工程購置價值中的絕大局部，而且是客戶下定決心購置的場，我們需要在深度挖掘工程吸引點的根底上，高瞻遠(yuǎn)矚立意，簡明扼要陳述，并在現(xiàn)場借助標(biāo)準(zhǔn)的講解娓娓道來，讓產(chǎn)品價值能順暢進入買家判斷中，這在終端執(zhí)行中尤為重要。因此，對現(xiàn)有售樓處在軟件上還要在有所加強。5、推廣渠道選擇的力度：渠道建立以及怎么使用一直都是推廣最為重要的環(huán)節(jié)，在宿遷市場能保持曝光率的也就三四個工程，大局部工程處在“喧囂過后、守株待兔〞的狀態(tài)中。房地產(chǎn)工程推廣闊多會經(jīng)歷“鋪網(wǎng)、聚焦、堅持精準(zhǔn)打擊〞三個過程，但在這個過程中，如果保持可控的投入產(chǎn)出比、保持市場關(guān)注熱度、保持工程始終有動作、有聲音是考驗推廣功力的。宿遷市場規(guī)模相對較小、信息傳遞快、口碑宣傳作用大，對于工程啟動階段怎樣通過有限的預(yù)算而滿城皆知，旺銷階段怎樣有效地到達(dá)目標(biāo)買家手里，持銷期怎樣保持住推廣的長期有效性，一定有比目前市面推廣工程中更為有效的方式。六、媒體策略戶外大牌報紙廣告電視媒體圍墻郵政直郵短信廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳目標(biāo)客戶群：全市客戶，但主要以宿豫區(qū)客戶及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，形式：長期、短期點位相結(jié)合：市區(qū)，宿豫區(qū)重點地段長期發(fā)布工程信息，工程重大節(jié)點增加各重點路段短期點位，集中釋放工程信息。位置：市府東路商業(yè)圈長期點位〔現(xiàn)有〕；一號橋東側(cè)跨街長期地點〔現(xiàn)有〕寶龍商業(yè)圈LED大屏長期地點〔現(xiàn)有〕建議宿豫區(qū)江山大道上增加戶外建議宿豫區(qū)珠江路上上增加戶外建議宿豫區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加戶外大牌如：大興、關(guān)廟、曹集、仰化、來龍備注：去年一年戶外力量非常薄弱，今年三期一定增強戶外大牌報紙廣告電視媒體圍墻郵政直郵短信廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳頻次：結(jié)合活動營銷，至少每周一次報廣，重大節(jié)點期間適量增加版面目標(biāo)客戶群：行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有群眾目標(biāo)客戶群體形式：硬廣與軟文結(jié)合的形式媒體：宿遷晚報為主，宿遷日報為輔，揚子晚報為補充。戶外大牌報紙廣告電視媒體圍墻郵政直郵短信廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳目標(biāo)客戶群：全市客戶群形式：結(jié)合工程重大節(jié)點發(fā)布工程信息，與戶外大牌形成有效互補；媒體：宿遷電視臺戶外大牌報紙廣告電視媒體圍墻郵政直郵短信廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳目標(biāo)客戶群：工程周邊客戶，路過工程及各地塊客戶形式：結(jié)合工程重大節(jié)點，及時更換畫面，以最正確形象展示工程。戶外大牌報紙廣告電視媒體圍墻郵政直郵短信廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳目標(biāo)客戶群：行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有群眾目標(biāo)