用數(shù)字來看B2C網(wǎng)站的發(fā)展、

數(shù)字是個很有趣的東西，很有說服力，并且也可以愈加深入地掌握不?樣變量之間的邏輯關系。舉個例子,

我們喜歡說留住老顧客，發(fā)展新顧客，那么老顧客和新顧客的定義應當是什么呢？直觀上說，老顧客就是

曾經(jīng)在我這里買過東西的唄，其實這樣的定義太簡樸了，假如今天是4月24號，我們看看如下哪個顧客屬

于老顧客？

1,注冊，~曾經(jīng)購置過27次，不過之后就再也沒有來過了；

2,注冊，直到才買過一?次東西，不過從此人間蒸發(fā)了；

3,4月22號注冊，4月23號（昨天）買過東西，不儺得他后來還來不來；

4,1月注冊，1月~4月間，平均每3個月就來買一次。

其實上面的都可以俗稱為老顧客，不過他的注冊時間，購置次數(shù)，購置金額，購置頻率，最終一次購置時

間等數(shù)值，對我們均有重要的參照和分析意義，只有?細致分析，才能精確營銷。

我們來用數(shù)字分析一家比較著名的B2c網(wǎng)站的發(fā)展歷程，名字就不直接說了，我們就用A企業(yè)來替代。只

是從這些分析中，我覺得可以看出諸多隱形的（hidden）有趣現(xiàn)象來。這不屬于泄露企業(yè)業(yè)務，名字和產(chǎn)

品都沒有寫。實際上，我還掌握了好幾家的內部數(shù)據(jù)。我只是想，可以拿出來和大家一起商酌，無傷大雅,

可以一起探討學習。目前，我們從1月1號開始分析，action!-

1,A企業(yè)的注冊會員發(fā)展軌跡

某電子商務企業(yè)?注冊顧客發(fā)展變化

年度生度注冊每日注冊注冊占比合計占比

7792212.22%2.22%

27835767.92%10.14%

3973810911.31%21.45%

7233219820.59%42.04%

9831626927.99%70.03%

10529928829.97%100.00%

總計351311/100.00%/

截止12月31號，A企業(yè)合計注冊顧客35萬。淘寶網(wǎng)截止Q1有6200萬注冊顧客，也就意味著A企業(yè)的

注冊顧客只是淘寶的0.S6%而已.每天的注冊人數(shù)從的21個（天）到目前大概300個（天）.可以說.A

企業(yè)的注冊顧客一直在穩(wěn)步增長。

中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模，足以支撐所有的記錄規(guī)律的圓滿實現(xiàn)。我在百度的index里輸入某個關鍵字的查

詢次數(shù)，例如我輸入''電子商務”，發(fā)現(xiàn)每天在百度查詢，電子商務”的人數(shù)一直穩(wěn)定在300~500的范圍內飄

飄蕩蕩的。昨天查詢的人和今天查詢的人是不一樣樣的，并且也互相不認識，不過龐大的百度顧客群體造

就了漂亮平滑的記錄大數(shù)定律。因此，假如有人問我，今天大概多少網(wǎng)民過生口？我告訴他，大概27萬左

右，由于網(wǎng)民總1億，365天每天均有人也許過生日，因此這個27萬的對的率絕對80%以上。

2,A企業(yè)的年度交易量發(fā)展變化圖

年度每日交易額（萬）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額（元）

3.130.11454583

7.310.267118620

11.020.402172640

15.660.572240652

31.341.144462679

41.831.527614681

總計!4.026//

恩，不錯，每天只有3.13萬伏交易量，到了，每天有41.83萬了。年度交易額來看，就沖過1億的關口了。

每個訂單的金額大概就是650元左右。每天的訂單量目前維持在600多?點的規(guī)模。除抻每天8小葉的睡

覺時間，其他時間顧客都可如下單的話，大概1~2分鐘就來一種600多元的訂單。

3,注冊顧客的購置狀況

如上的2個表格沒故意思，這個表格卻可以闡明諸多問題:

購置次數(shù)人數(shù)比例人均奉獻（元）總計奉獻金額（億）合計奉獻

。次18577352.88%00.0000.00%

1次7185920.45%548.490.394100.00%

2次280607.99%1094.030.30790.21%

3次154964.41<>4)1584.460.24682.58%

4次103042.93%1990.090.20576.48%

5次74252.11%)2551.320.18971.39%)

6次52731?50%)3235.610.17166.69%

7次45201.29%3655.120.16562.45%

8次32550.93%4318.950.14158.34%

9次27170.77%4597.850.12554.85%

10次21520.61%5182.040.11251.75%

10次以上144744.12%13622.081.97248.98%

總計351311100%/4.026/

1）

所有的注冊顧客中，52.88%的注冊顧客到目前為之還沒有產(chǎn)生過購置：因此注冊到購置轉化率大概47%；

2）

產(chǎn)生了3次或以上購置的顧客占總體注冊顧客的18.68%,不過他們產(chǎn)生的總體購置金額卻占了A企業(yè)有

史以來總體交易金額的82.58%,看來2:8定律真的是無處不在！

因此，根據(jù)這個成果，我們可以把購置了3次或者以上的顧客定義為企業(yè)的關鍵顧客，他們是保證企業(yè)基

石的重量級客戶。

3）

購置10次或以上的有14474人，占注冊顧客4.12%,不過這小小的4.12%的顧客為企業(yè)奉獻了48.98%

的交易額！并II人均奉獻L36萬！當然不排除企業(yè)客戶，不過我們發(fā)現(xiàn)，購置頻率越高，對企業(yè)越是至關

重要!

我們這里做個假設：假如不考慮反復購置，所有的顧客只要購物，都只買1次，那么會發(fā)生什么狀況？

成果是：A企業(yè)的交易額將變成目前總體交易額的25%而已！企業(yè)總體交易額將縮減75%!可見：

1)

對于?種購物網(wǎng)站來說，忠誠度的培養(yǎng)和顧客的反復購置，是多么關鍵。

2)

長期進行老顧客的優(yōu)惠措施(積分優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠等〉是企業(yè)發(fā)展的主線！

4,有過購置的顧客，都是注冊之后多久會購置？

如下是以有購置記錄的顧客為研究對象的，從沒購物的不考慮其中。

注冊到初次購置的時間人數(shù)占比

注冊后1個月以內購置的13537781.78%

注冊后2個月以內購置的14017784.68%

注冊后3個月以內購置的14289286.32%

注冊后4個月以內購置的14517787.70%

注冊后5個月以內購置的14709788.86%

注冊后6個月以內購置的14875289.86%

注冊后7個月以內購置的15040890.86%

注冊后8個月以內購置的15135191.43%

注冊后9個月以內購置的15226291.98%

注冊后10個月以內購置的15313992.51%

這個圖表闡明了幾種很重要的規(guī)律：

1)

顧客注冊之后假如要購物，那么81.78%的顧客都會在注冊后的1個月之內下單：

2)

假如顧客注冊之后的1個月之內沒有購置，那么他81.78%的也許性永遠不會來買了：

3)

假如顧客注冊之后的六個月之內么有購置.，那么他90.86%的也許性永遠不會來買了：

4)假如顧客注冊之后1年以內還沒有購置，我們就不用追討了，他很有也許就蒸發(fā)了：

4)

囚此，要顧客轉化，有必要在顧客注冊之后的1個月之內通過多種方式引誘他購物；

技巧：顧客注冊之后，通過Email和短信告知其購置，甜美MM電話告知，甚至不惜予以豐厚的優(yōu)惠讓顧

客來購置。根據(jù)記錄分析，顧客注冊之后產(chǎn)生第一次購置的概率是47%左右，不過一旦產(chǎn)生了第一次購物,

那么他購置第二次的概率是60%以上：因此，讓顧客產(chǎn)生第一筆交易永遠是值得投入的，一旦變成你的老

顧客，那么他的價值是很大的。

5,顧客的購物頻率是怎么樣的？

如下的顧客所有.是購置了2次或者以上的顧客，由于只購置了1次的顧客，討論購物頻率是沒意義的。

購置頻率人數(shù)比例合計比例

0-1個月來買1次1797719.19%19.19%

1-2個月來買1次1818319.41%38.60%

2-3個月來買1次1547616.52%55.12%

3-4個月來買1次1098811.73%66.85%

4-5個月來買1次80008.54%75.39%

5-6個月來買1次56586.04%81.43%

6-7個月來買1次42444.53%85.96%

7-8個月來買1次30353.24%89.20%

8-9個月來買1次21452.29%91.49%

9-10個月來買1次17051.82%93.31%

10個月以上購置1次62676.69%100.00%

總計93678100%/

這個表格也故意思：

1)81.96%的顧客都會在六個月之內來購置1次，因此，對我們企業(yè)來說:

2個月給沒有繼續(xù)購物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：38.60%；

3個月給沒有繼續(xù)購物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：55.12%：

6個月給沒有繼續(xù)購物的顧客發(fā)送憂惠的產(chǎn)品信息，必要性：81.43%；

新老顧客交替的科學計算矩陣圖

如下這個圖是故意義的，是動態(tài)跟蹤顧客購置記錄的矩陣。這個圖有點繞口，它觀測的是：顧客最終一次

下單的狀況。

例如，我們拿來闡明：注冊的那幫家伙，最終?次下單都是什么「寸候呢？如下的比例闡明:

1）注冊的人假如購置了，21.49%的人最終一次購置.是在；

2）注冊的人假如購置了，8.16%的人最終一次購置是在：

3）......

4）注冊的人假如購置了，38.16%的人最終一次購置是在！

這個表格闡明：

不管顧客是哪一年注冊的