財(cái)務(wù)代理服務(wù)銷售話術(shù)及技巧模板一、前期準(zhǔn)備：銷售成功的底層邏輯在啟動(dòng)銷售動(dòng)作前，需完成3項(xiàng)核心準(zhǔn)備，確保話術(shù)輸出的針對性與可信度：（一）客戶畫像梳理：精準(zhǔn)定位需求群體財(cái)務(wù)代理服務(wù)的核心客戶是中小微企業(yè)、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)、個(gè)體工商戶，需進(jìn)一步細(xì)化畫像：初創(chuàng)企業(yè)：關(guān)注“注冊公司流程簡化、稅務(wù)登記合規(guī)、初期成本控制”；成長型企業(yè)：需求集中在“記賬報(bào)稅準(zhǔn)確性、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、財(cái)務(wù)流程優(yōu)化”；成熟企業(yè)：更看重“稅務(wù)籌劃、資質(zhì)辦理（如一般納稅人認(rèn)定）、財(cái)務(wù)咨詢”；個(gè)體工商戶：核心訴求是“低成本記賬、避免稅務(wù)處罰、節(jié)省時(shí)間精力”。技巧：通過客戶行業(yè)（如餐飲、電商、科技）、規(guī)模（員工數(shù)、營收）、成立時(shí)間，快速匹配其潛在需求。（二）產(chǎn)品知識儲備：成為“財(cái)稅問題解決專家”需熟練掌握以下信息，避免話術(shù)空洞：服務(wù)內(nèi)容：注冊公司（含核名、營業(yè)執(zhí)照辦理、銀行開戶）、記賬報(bào)稅（月度/季度申報(bào)、憑證整理）、稅務(wù)籌劃（增值稅/企業(yè)所得稅優(yōu)化）、資質(zhì)辦理（如食品經(jīng)營許可證、進(jìn)出口權(quán)）、工商變更（地址/法人/經(jīng)營范圍調(diào)整）；服務(wù)優(yōu)勢：對比客戶“自辦”的痛點(diǎn)（如耗時(shí)、易出錯(cuò)、不懂政策），突出“專業(yè)團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)工具、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、節(jié)省成本”；政策依據(jù)：熟悉最新財(cái)稅政策（如小規(guī)模納稅人增值稅減免、研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除），增強(qiáng)說服力。（三）心態(tài)調(diào)整：從“賣服務(wù)”到“解決問題”銷售的本質(zhì)是幫客戶解決財(cái)務(wù)痛點(diǎn)，而非推銷產(chǎn)品。需樹立“顧問式銷售”思維：少講“我們的服務(wù)很好”，多講“我們能幫你解決XX問題”；少用“說服”，多用“傾聽”與“共情”；接受“拒絕”是正常流程，重點(diǎn)是挖掘拒絕背后的真實(shí)原因（如價(jià)格、信任、需求未被滿足）。二、獲客話術(shù)：高效觸達(dá)潛在客戶獲客是銷售的第一步，需根據(jù)渠道特性設(shè)計(jì)話術(shù)（以電話、網(wǎng)絡(luò)咨詢、陌拜為例）：（一）電話溝通：30秒抓住注意力目標(biāo)：快速說明身份、引起興趣、引導(dǎo)進(jìn)一步對話。模板：>您好，我是【XX財(cái)務(wù)】的【姓名】，打擾您2分鐘（降低戒備）。>最近我們服務(wù)了幾家【客戶所在行業(yè)】的企業(yè)（如“電商公司”），發(fā)現(xiàn)很多老板都在頭疼【具體痛點(diǎn)】（如“記賬報(bào)稅總出錯(cuò)，每月要花3天核對”），想了解一下您公司目前的財(cái)務(wù)工作是自己做還是找了代理？（用行業(yè)痛點(diǎn)引發(fā)共鳴）>*注：若客戶回應(yīng)“自己做”，可接：“那您有沒有遇到過【具體問題】（如“報(bào)稅逾期被稅務(wù)局罰款”）？我們之前有個(gè)客戶就是因?yàn)闆]注意申報(bào)期限，罰了XX錢，后來找我們代理后再也沒出現(xiàn)過這種情況?！?（二）網(wǎng)絡(luò)咨詢（如官網(wǎng)、抖音留言）：用“問題”引導(dǎo)回復(fù)目標(biāo)：將“被動(dòng)咨詢”轉(zhuǎn)化為“主動(dòng)需求挖掘”。模板（針對“注冊公司”咨詢）：>您好，請問您是想注冊【XX類型公司】（如“有限責(zé)任公司”）嗎？>注冊公司需要注意3個(gè)關(guān)鍵問題：1.經(jīng)營范圍怎么寫才不會影響后續(xù)開票？2.注冊資金填多少合適？3.注冊地址有沒有要求？（用具體問題引發(fā)客戶思考，暴露需求）>我們可以免費(fèi)幫您做一份注冊方案，需要的話發(fā)我一下您的身份證正反面（推動(dòng)下一步動(dòng)作）。（三）陌拜（如產(chǎn)業(yè)園、寫字樓）：用“場景化問題”破冰目標(biāo)：避免“推銷感”，快速建立信任。模板（針對園區(qū)企業(yè)）：>您好，我是園區(qū)合作的財(cái)務(wù)代理公司【XX財(cái)務(wù)】的【姓名】，今天過來是想給園區(qū)企業(yè)送點(diǎn)“財(cái)稅小福利”（展示資料，如《2024年小規(guī)模納稅人優(yōu)惠政策手冊》）。>最近有沒有遇到財(cái)務(wù)方面的問題？比如“這個(gè)月的稅怎么申報(bào)更??？”或者“員工社保怎么交更合規(guī)？”（用具體場景問題降低戒備）>*注：若客戶接過資料，可繼續(xù)說：“手冊里有我們的聯(lián)系方式，有問題隨時(shí)找我，我?guī)湍赓M(fèi)解答?！?三、需求挖掘：用SPIN技巧找到“核心痛點(diǎn)”需求挖掘是銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需用SPIN提問法（現(xiàn)狀-問題-影響-需求）逐步引導(dǎo)客戶說出真實(shí)需求：（一）現(xiàn)狀問題（Situation）：了解客戶當(dāng)前狀態(tài)模板：“您公司目前有專職會計(jì)嗎？”“記賬報(bào)稅是用軟件自己做還是找了代理？”“每月花在財(cái)務(wù)工作上的時(shí)間大概有多少？”（二）問題問題（Problem）：引出當(dāng)前痛點(diǎn)模板：“有沒有遇到過報(bào)稅逾期被罰款的情況？”“自己做記賬會不會經(jīng)常出錯(cuò)？比如科目記錯(cuò)、發(fā)票漏登？”“有沒有因?yàn)椴欢?，錯(cuò)過一些稅收優(yōu)惠？”（三）影響問題（Implication）：放大痛點(diǎn)的后果模板：“報(bào)稅逾期不僅要罰款，還會影響公司的稅務(wù)信用等級，以后貸款、投標(biāo)都會受影響，您有沒有考慮過？”“記賬出錯(cuò)會導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，老板沒法準(zhǔn)確判斷公司的經(jīng)營狀況，是不是挺麻煩的？”“錯(cuò)過稅收優(yōu)惠相當(dāng)于白白多交了錢，比如小規(guī)模納稅人月銷售額10萬以下免增值稅，您有沒有享受到？”（四）需求問題（Need-Payoff）：引導(dǎo)客戶說出需求模板：“如果有辦法避免報(bào)稅逾期和罰款，您會不會感興趣？”“如果能讓記賬更準(zhǔn)確，同時(shí)節(jié)省您的時(shí)間，您愿意試試嗎？”“如果能幫您爭取到更多稅收優(yōu)惠，降低公司成本，您覺得怎么樣？”四、價(jià)值呈現(xiàn)：用“痛點(diǎn)-解決方案-案例”結(jié)構(gòu)說服客戶價(jià)值呈現(xiàn)需避免“自說自話”，要結(jié)合客戶痛點(diǎn)，用“具體場景+案例”證明服務(wù)價(jià)值：（一）結(jié)構(gòu)模板：痛點(diǎn)→我們的解決方案→案例驗(yàn)證示例（針對“報(bào)稅逾期”痛點(diǎn)）：>您剛才說擔(dān)心報(bào)稅逾期被罰款（痛點(diǎn)），我們的服務(wù)里有“稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)”，會在申報(bào)截止日前3天提醒我們，同時(shí)我們的會計(jì)會提前核對您的發(fā)票和銀行流水，確保申報(bào)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確（解決方案）。>上個(gè)月有個(gè)客戶就是因?yàn)樽约和松陥?bào)，罰了XX錢，找我們代理后，我們提前一周就幫他做好了申報(bào)，再也沒出現(xiàn)過逾期的情況（案例）。（二）關(guān)鍵技巧：突出“差異化價(jià)值”對比自辦：“您自己做記賬報(bào)稅，每月要花3天時(shí)間，還容易出錯(cuò)；我們做的話，您只需要每月把發(fā)票寄給我們，剩下的都不用管，而且我們有專業(yè)的會計(jì)團(tuán)隊(duì)，出錯(cuò)率低于0.1%?！睂Ρ韧校骸昂芏啻砉局蛔鲇涃~報(bào)稅，我們還會每月給您發(fā)一份《財(cái)務(wù)分析報(bào)告》，幫您分析公司的營收、成本、利潤情況，讓您清楚知道錢花在了哪里?！蔽濉愖h處理：常見問題的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對異議是銷售的必經(jīng)環(huán)節(jié)，需先共情，再解釋，最后給解決方案：（一）異議1：“你們的價(jià)格比別人高”應(yīng)對模板：>我理解您的顧慮，價(jià)格確實(shí)是考慮的因素之一（共情）。>不過我們的價(jià)格高是有原因的：首先，我們的會計(jì)都是3年以上經(jīng)驗(yàn)的，能幫您避免很多稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；其次，我們每月會給您發(fā)《財(cái)務(wù)分析報(bào)告》，幫您優(yōu)化經(jīng)營；最后，我們有“售后保障”，如果因?yàn)槲覀兊脑驅(qū)е铝P款，我們?nèi)~承擔(dān)（解釋價(jià)值）。>您看，要是因?yàn)楸阋苏伊瞬粚I(yè)的代理，導(dǎo)致罰款或者稅務(wù)問題，反而更不劃算，對吧？（引導(dǎo)思考）（二）異議2：“我們自己做就行，不用找代理”應(yīng)對模板：>您真厲害，自己就能做財(cái)務(wù)工作（共情）。>不過我想請教一下，您每月花在記賬報(bào)稅上的時(shí)間大概有多少？有沒有因?yàn)樽鲐?cái)務(wù)而耽誤了業(yè)務(wù)拓展？（用問題引出痛點(diǎn)）>我們之前有個(gè)客戶也是自己做，后來因?yàn)闆]時(shí)間談業(yè)務(wù)，業(yè)績下滑了20%，找我們代理后，他把時(shí)間都放在了業(yè)務(wù)上，業(yè)績反而漲了30%（案例）。>其實(shí)找代理不是“花錢”，而是“把時(shí)間花在更有價(jià)值的事情上”（強(qiáng)調(diào)價(jià)值）。（三）異議3：“再考慮考慮”應(yīng)對模板：>沒問題，考慮是應(yīng)該的（共情）。>請問您主要考慮哪些方面呢？是價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容還是信任問題？（挖掘真實(shí)原因）>如果是價(jià)格的話，我們可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠；如果是服務(wù)內(nèi)容的話，我們可以再調(diào)整一下方案；如果是信任問題，我們可以給您看一下我們的客戶案例或者資質(zhì)證書（給出解決方案）。六、簽單促成：用“緊迫感+安全感”推動(dòng)決策簽單是銷售的最終目標(biāo)，需用技巧降低客戶的決策成本：（一）限時(shí)優(yōu)惠：創(chuàng)造“錯(cuò)過就沒”的緊迫感模板：>我們這個(gè)月有個(gè)活動(dòng)，簽一年代理記賬送一個(gè)月的稅務(wù)籌劃咨詢（優(yōu)惠內(nèi)容），名額只剩3個(gè)了（緊迫感），您看要不要趁這個(gè)機(jī)會定下來？（推動(dòng)決策）（二）案例推動(dòng)：用“同行案例”增強(qiáng)信任模板：>您這個(gè)行業(yè)的【XX公司】（如“XX電商公司”）就是我們的客戶，他們?nèi)ツ暾椅覀兇砗?，不僅避免了3次稅務(wù)罰款，還通過我們的稅務(wù)籌劃節(jié)省了XX萬的企業(yè)所得稅（案例）。>您要是定下來，我們明天就能開始幫您做財(cái)務(wù)交接（行動(dòng)號召）。（三）風(fēng)險(xiǎn)提示：用“后果”倒逼決策模板：>下個(gè)月就是申報(bào)期了，如果您自己做的話，要是不小心逾期了，會罰款不說，還會影響稅務(wù)信用等級（風(fēng)險(xiǎn)）。>我們今天定下來的話，明天就能幫您做好申報(bào)準(zhǔn)備，絕對不會逾期（解決方案）。七、后續(xù)跟進(jìn)：從“簽單”到“終身客戶”簽單不是結(jié)束，而是客戶生命周期的開始，需通過后續(xù)跟進(jìn)提高復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率：（一）服務(wù)期內(nèi)：定期反饋，增強(qiáng)信任月度反饋：發(fā)送《財(cái)務(wù)分析報(bào)告》，并附“本月重點(diǎn)提醒”（如“下月要申報(bào)企業(yè)所得稅，請?zhí)崆皽?zhǔn)備資料”）；季度溝通：電話或上門拜訪，了解客戶近期需求（如“有沒有要擴(kuò)大規(guī)模的計(jì)劃？需要我們幫您做稅務(wù)籌劃嗎？”）；節(jié)日問候：發(fā)送定制化祝福（如“中秋快樂，您公司的記賬報(bào)稅我們已經(jīng)幫您做好了，放心過節(jié)！”）。（二）服務(wù)期滿：提前續(xù)費(fèi)，用“增值服務(wù)”吸引模板：>您好，您的代理記賬服務(wù)還有1個(gè)月就要到期了（提醒），我們想給您續(xù)期的話，送您一次“年度稅務(wù)健康檢查”（增值服務(wù)），幫您排查一下公司的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（價(jià)值）。>您看什么時(shí)候方便，我們過來幫您辦理續(xù)期手續(xù)？（推動(dòng)決策）（三）轉(zhuǎn)介紹：用“獎(jiǎng)勵(lì)”鼓勵(lì)客戶推薦模板：>您好，最近有沒有朋友需要財(cái)務(wù)代理服務(wù)？（直接詢問）>如果您推薦的朋友簽單，我們會給您送一個(gè)月的免費(fèi)記賬服務(wù)（獎(jiǎng)勵(lì)），或者給您