YS科技公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀和問題調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u73YS科技公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀和問題調(diào)研分析報(bào)告 1148801.1YS公司概況 1120741.1.1YS公司概述 1217061.1.2YS公司產(chǎn)品概述 2205741.2YS公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀 3266801.2.1銷售團(tuán)隊(duì)概況 3207601.2.2銷售團(tuán)隊(duì)的招聘機(jī)制 5216641.2.3銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)機(jī)制 5248941.2.4銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系現(xiàn)狀 6165621.3YS公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題 6290841.1.1員工薪資水平低下，員工滿意度低 649891.1.2銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)滿意度低，流失率較高 8267991.1.3培訓(xùn)學(xué)習(xí)流于形式，培訓(xùn)效果達(dá)不到預(yù)期 9282981.1.4團(tuán)隊(duì)文化缺失，銷售成員企業(yè)認(rèn)同感和凝聚力低 101.1YS公司概況1.1.1YS公司概述2016年YS公司成立，全資控股北京TCSY公司，同年，其旗下子公司及分支機(jī)構(gòu)YS研究院、北京TCZN、深圳YS科技、深圳AKZN、山東YS科技成立；完成全新商業(yè)布局；僅用2個30層神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在LFW評測中通過率達(dá)到99.71%。2017年12月，YS公司與雄安新區(qū)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，攜手雄安共建智慧新城。2017年12月29日，中關(guān)村科技園區(qū)管委會與河北雄安新區(qū)管委會簽署共建雄安新區(qū)中關(guān)村科技園協(xié)議。同期，YS公司作為中關(guān)村首批入選的12家公司中唯一的，也是第一家人工智能企業(yè)，與雄安簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。并深入?yún)⑴c到雄安新區(qū)人工智能場景打造和試點(diǎn)建設(shè)工作中。與雄安攜手，共同建設(shè)國際一流、綠色、現(xiàn)代、智慧的未來之城。2017年完成超1億元首輪融資。YS公司專注于多模態(tài)生物識別技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)、應(yīng)用與服務(wù)。擁有指紋識別、人臉識別、虹膜識別、指靜脈識別、人臉虹膜面部融合及指紋指靜脈融合等多模態(tài)生物識別自主可控算法，實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)級數(shù)字身份認(rèn)證和管理，構(gòu)建數(shù)字安全與可信AI的基石，賦能智慧城市建設(shè)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型、社會治安治理、智慧民生服務(wù)?；诙嗄B(tài)生物識別統(tǒng)一平臺（ABIS——AutomaticBiometricIdentificationSystem），以指紋、人臉、虹膜、指靜脈識別等多種生物識別算法為核心，通過前端智能硬件觸達(dá)終端用戶，為各行業(yè)客戶提供面向各個場景的智能化身份識別和認(rèn)證服務(wù)。YS公司ABIS多模態(tài)生物識別統(tǒng)一平臺以指紋、人臉、虹膜、指靜脈等多種生物識別技術(shù)為核心，建立跨平臺的、開放的、可擴(kuò)展的統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺和身份識別平臺，實(shí)現(xiàn)用戶身份的安全便捷、真實(shí)、準(zhǔn)確的認(rèn)證和識別，適用于各領(lǐng)域計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的安全風(fēng)險(xiǎn)防范、智能識別分析及身份認(rèn)證服務(wù)。YS公司作為北京市高新技術(shù)企業(yè)、中關(guān)村瞪羚企業(yè)，擁有400+專利技術(shù)，作為主筆企業(yè)完成了55項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)、20項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、4項(xiàng)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)的制修訂。憑借在行業(yè)內(nèi)的綜合實(shí)力，YS公司先后獲得“國家技術(shù)發(fā)明獎二等獎”與“北京市科學(xué)技術(shù)獎二等獎”以及“中關(guān)村高成長企業(yè)TOP100”；多年以來曾獲得過中國生物識別領(lǐng)域自主創(chuàng)新民族品牌、中國生物識別行業(yè)十大影響力品牌以及中國生物識別行業(yè)用戶信賴滿意品牌等多種獎項(xiàng)。1.1.2YS公司產(chǎn)品概述YS公司擁有人臉識別、指紋識別、虹膜識別、指靜脈識別等多種自主知識產(chǎn)權(quán)生物識別技術(shù)，并且具備從底層算法，到管理平臺、應(yīng)用軟件、智能終端設(shè)備、場景落地的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力。目前，YS公司已經(jīng)服務(wù)于全球1000+客戶，涵蓋了金融、教育、社保、公安、政府、軍隊(duì)以及企事業(yè)單位等眾多行業(yè)。公司主要產(chǎn)品包括多模態(tài)平臺、智能業(yè)務(wù)庫、管理平臺/系統(tǒng)、多模態(tài)融合產(chǎn)品、人臉識別產(chǎn)品、虹膜識別產(chǎn)品、指紋靜脈產(chǎn)品、防疫測溫產(chǎn)品等，具體見表3-1所示。表3-1YS公司產(chǎn)品概述表產(chǎn)品技術(shù)具體產(chǎn)品多模態(tài)平臺1.統(tǒng)一身份認(rèn)證_多模態(tài)生物識別統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺智能業(yè)務(wù)庫1.銀行智能業(yè)務(wù)庫ECX960&ECX9702.銀行智能業(yè)務(wù)庫ECX940&ECX950管理平臺/系統(tǒng)1.ABIS多模態(tài)生物識別統(tǒng)一平臺2.ABIS智慧金融管理平臺1.ABIS智慧園區(qū)管理平臺4.會刷臉智能簽到系統(tǒng)5.刷臉通智能管理系統(tǒng)多模態(tài)融合產(chǎn)品1.多模態(tài)面部識別一體機(jī)EXC3322.多模態(tài)面部融合采集儀ECX101人臉識別產(chǎn)品1.雙目攝像頭ECF2332.人臉識別門禁一體機(jī)ECF2011.雙目人臉智能追蹤采集儀ECF1114.雙模人臉識別儀TCF232G5.人臉識別攝像頭模塊TCF2426.雙模人臉識別攝像頭模塊TCF261、ECF2717.雙屏人臉識別終端虹膜識別產(chǎn)品1.雙目虹膜識別儀ECI3512.雙目虹膜采集儀ECI102指紋靜脈產(chǎn)品1.指紋采集儀TCS316N2.居民身份證指紋采集器TC2008、TCS316N1.藍(lán)牙指紋儀4.指紋USBKey5.指靜脈采集儀ECV421防疫測溫產(chǎn)品1.人臉識別測溫系統(tǒng)2.動態(tài)人臉識別無感測溫系統(tǒng)1.無感提問篩查系統(tǒng)1.2YS公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀1.2.1銷售團(tuán)隊(duì)概況目前YS公司負(fù)責(zé)銷售的部門為銷售部，目前銷售部共44人，分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)四個團(tuán)隊(duì)。按照部門職能劃分，營銷管理部門13人，銷售部門31人。從年齡分布情況來看，銷售團(tuán)隊(duì)的主要管理人員介于36歲至41歲之間，所有管理人員的平均年齡是34.25歲，普通銷售人員的平均年齡為29.91歲。從銷售人員的學(xué)歷分布來看，博士1人，碩士2人，本科28人，大專13人。從這些數(shù)據(jù)可以看出銷售團(tuán)隊(duì)具有年輕化、高學(xué)歷的特點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成如表3-2所示。表3-2YS公司銷售人員情況表劃分人數(shù)部門職能營銷管理部13銷售部31學(xué)歷分布博士1碩士2本科28大專13營銷管理部負(fù)責(zé)總體銷售計(jì)劃，包括對整個市場進(jìn)行預(yù)測，調(diào)整營銷策略與方案，針對不同產(chǎn)品特點(diǎn)，制訂營銷計(jì)劃。同時從整體管理層面上來看，與其他銷售部門建立了一定的合作關(guān)系。銷售部的組織結(jié)構(gòu)圖如下：圖3-1YS公司銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖目前公司以銷售區(qū)域的劃分來劃分銷售人員的工作場所。銷售部門由銷售人員和銷售經(jīng)理組成，銷售主管分管部門的主要工作。通常部門會議由部門經(jīng)理直接組織，營銷管理部門人員列席。遇到重要的業(yè)務(wù)工作，在會上討論，能及時得到公司的反饋，對業(yè)務(wù)工作非常有效。YS公司的銷售模式是“ToB項(xiàng)目制”，具有如下特征：“ToB”項(xiàng)目制是指面向企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，ToB銷售的主要工作內(nèi)容有：1、負(fù)責(zé)跟進(jìn)公司分配的客戶資源，不定期對企業(yè)客戶進(jìn)行電話及線下拜訪，及時了解客戶的需求；2、及時收集客戶的意見與建議，合理協(xié)調(diào)公司內(nèi)外部資源為客戶解決問題，提升客戶黏性；3、掌握公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)并調(diào)查了解同行業(yè)競爭對手的特點(diǎn)，讓客戶充分了解本公司的優(yōu)勢；4、掌握一定的催收技巧，使銷售資金能夠快速回籠；5、按照公司要求完成各項(xiàng)績效指標(biāo)。（1）ToB項(xiàng)目參與人數(shù)多，決策鏈復(fù)雜多變。YS公司的客戶參與人員一般包含：采購主體領(lǐng)導(dǎo)、立項(xiàng)需求部門、采購執(zhí)行部門、財(cái)務(wù)部門、審計(jì)部門等。通?？蛻魰ｉT成立項(xiàng)目小組，指派一名項(xiàng)目經(jīng)理來統(tǒng)籌項(xiàng)目對接和溝通，平衡內(nèi)部資源分配和利益。作為YS公司的銷售人員需要接觸了解決策者、影響者、支持者、反對者、中立者、競爭對手的公司的情況等眾多因素，從而尋找銷售契機(jī)；同時乙方的銷售人員還需要在YS公司內(nèi)部協(xié)調(diào)市場、產(chǎn)品、售前、研發(fā)、交付等部門協(xié)同配合，來及時響應(yīng)客戶需求。（2）項(xiàng)目周期不同，金額大小差異大。ToB項(xiàng)目銷售周期長，短則幾月，長則幾年，項(xiàng)目金額少則幾萬，多則上百萬、千萬。正因?yàn)轫?xiàng)目金額大，所以采購流程復(fù)雜，導(dǎo)致采購周期長，一個YS公司銷售人員可能從入職到離職，項(xiàng)目都跟不下來，對于ToB銷售人員的體力、智力、關(guān)系處理能力都是很大的考驗(yàn)。此外，客戶對于大項(xiàng)目采購，是非常小心謹(jǐn)慎的，對于金額超過一定標(biāo)準(zhǔn)的，都會通過招投標(biāo)的方式，來篩選合格的供應(yīng)商和產(chǎn)品、服務(wù)。（3）對于銷售人員個人綜合能力要求高。ToB對銷售個人的綜合素質(zhì)要求較高，要對行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、技術(shù)發(fā)展的大環(huán)境變化知識須了如指掌；還需要有大量潛在的客戶資源，能直接帶來訂單和銷售的；另外還要懂人情世故、公司政治關(guān)系等。1.2.2銷售團(tuán)隊(duì)的招聘機(jī)制目前YS公司在校園招聘原則上僅進(jìn)行招聘工作，而不是面向社會招聘。在招聘過程中，應(yīng)聘者信息主要由網(wǎng)站接收，或有少量優(yōu)秀應(yīng)聘者被學(xué)校直接推薦。經(jīng)過對應(yīng)聘者信息的搜集，YS公司人力資源部將對其進(jìn)行首輪甄別，按畢業(yè)院校和英語等級劃分、計(jì)算機(jī)等級和其他條件的擇優(yōu)篩選。篩選出的應(yīng)聘者，根據(jù)所學(xué)專業(yè)的不同，主要有兩類，分別是經(jīng)濟(jì)管理類，以及通信與計(jì)算機(jī)類，根據(jù)不同專業(yè)，制定了不同調(diào)查問卷筆試試卷，也就是第二輪甄別。經(jīng)濟(jì)管理類調(diào)查問卷內(nèi)容以經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)基礎(chǔ)知識為主，兼及企業(yè)管理實(shí)例分析，通信與計(jì)算機(jī)類問卷，主要涵蓋通信專業(yè)與計(jì)算機(jī)專業(yè)理論知識與計(jì)算。筆試合格者，YS公司統(tǒng)一安排面試，也就是第三輪篩選。訪談方式以團(tuán)隊(duì)情景模擬為主，并對規(guī)定的問題進(jìn)行現(xiàn)場解答，其目的是調(diào)查應(yīng)聘者交流溝通能力及現(xiàn)場解決問題能力。YS公司簽下應(yīng)聘者之后，將由人力資源部為新進(jìn)職者提供1至2周不分職位或?qū)I(yè)的培訓(xùn)，此后根據(jù)入職人員專業(yè)背景及部門需求，安排新入職人員到全公司各基層部門輪換，輪崗期為三個月至1年。輪崗期過后，人力資源部考慮入職者學(xué)歷背景、輪崗期間的業(yè)績，個人的意愿等等，并綜合各部口意見，作了形式上的指派。其中，進(jìn)入政企客戶部通常具有優(yōu)先選擇權(quán)，一般選擇輪崗時成績好的，專業(yè)背景是經(jīng)管類或者個人愿意做銷售工作的雇員。除了對外招聘外，YS公司也有內(nèi)部招聘渠道。一般政企客戶部吸收到企業(yè)的其他銷售團(tuán)隊(duì)中，例如，公眾市場或者區(qū)域市場上的杰出銷售人員加入政企銷售團(tuán)隊(duì)，有時候還會招一些企業(yè)其他后端部門愿意做銷售工作做得好的員工。內(nèi)部招聘過程通常比較單一，一般會由政企客戶部發(fā)起，向公司人力資源部提交招聘需求，然后人力資源部予以通報(bào)，雇員免費(fèi)注冊。經(jīng)過人力資源部的審查，面試由政企客戶部主要領(lǐng)導(dǎo)和各銷售團(tuán)隊(duì)主管進(jìn)行，面試合格，可進(jìn)入政企客戶部工作，通常不用筆試。1.2.3銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)機(jī)制YS公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)包括新業(yè)務(wù)培訓(xùn)與銷售技能培訓(xùn)兩個層面。新業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面，由于高新技術(shù)企業(yè)屬于新興行業(yè)，各類新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)發(fā)布速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他傳統(tǒng)行業(yè)。所以在對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，最重要的是，在對各種新上市的企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)。負(fù)責(zé)舉辦培訓(xùn)通常由是公司市場部，講師是市場部業(yè)務(wù)經(jīng)理，也可以是有關(guān)研發(fā)部門產(chǎn)品經(jīng)理，培訓(xùn)內(nèi)容以介紹新業(yè)務(wù)功能，技術(shù)參數(shù)為主，有關(guān)賣點(diǎn)及資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的問題等等。由于高新技術(shù)企業(yè)幾乎很難有新產(chǎn)品推出，所以，有關(guān)培訓(xùn)通常是半年1次。對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，還有一個關(guān)鍵培訓(xùn)就是銷售技能培訓(xùn)。在市場競爭日趨激烈的今天，從賣方市場到買方市場，傳統(tǒng)銷售技能已經(jīng)逐漸無法適應(yīng)新市場形勢要求。所以政企客戶部有必要不斷地組織銷售人員去學(xué)習(xí)銷售新技能，同時，還針對新進(jìn)員工或者非經(jīng)管類職業(yè)背景員工，提供專業(yè)化培訓(xùn)。這種培訓(xùn)通常是在政企客戶部的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的，培訓(xùn)講師通常都是由外部的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供，還有少數(shù)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師。由于這種培訓(xùn)的費(fèi)用比較昂貴，與場地成本有關(guān)、客戶經(jīng)理時間成本和外聘講師有關(guān)，因此，頻率并不高，通常是半年1次。YS公司的銷售團(tuán)隊(duì)對新入職員工，通常還會指派數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理一對一師帶徒輔導(dǎo)。等新來的工作人員正式承擔(dān)起客戶服務(wù)的工作，許多有關(guān)業(yè)務(wù)知識、營銷技巧，還得依靠自己去請教同事或者主管，或者是不斷自我摸索。1.2.4銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系現(xiàn)狀YS公司對銷售人員的薪酬支付采用的是基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金的薪酬結(jié)構(gòu)，普通客戶組和大客戶組都適用同樣的薪酬結(jié)構(gòu)，提成率也基本一致。銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬主要由以下部分構(gòu)成：（1）固定工資：無責(zé)任底薪，實(shí)行寬帶薪酬制定，依據(jù)年度業(yè)績完成情況每年有機(jī)會上??；（2）傭金：當(dāng)月業(yè)績*提成率；（3）季度完成獎金：高于季度任務(wù)部分*50%傭金提成率，季度超出1倍任務(wù)封頂，再多完成部分不做額外獎勵；（4）福利：交通費(fèi)、通訊費(fèi)補(bǔ)助、工作餐補(bǔ)助，住房補(bǔ)貼，特別是補(bǔ)充商業(yè)醫(yī)療報(bào)銷，每年門診費(fèi)用可以報(bào)銷20000元以上，可以看出，YS公司的銷售薪酬組成還是比較豐富的，除了國家規(guī)定的之余，還另外有一些經(jīng)濟(jì)類的福利補(bǔ)貼，但是和績效相關(guān)的1，2，3部分都為短期激勵，第4點(diǎn)福利部分是屬于進(jìn)了公司，不管表現(xiàn)好壞，都會有的部分，所以屬于保健因子，不具備激勵性，但在一定程度上可以提升員工認(rèn)同感。1.3YS公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題1.1.1員工薪資水平低下，員工滿意度低據(jù)調(diào)查在整體滿意度方面，公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)成員對于現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)管理方案總體上是比較滿意，不滿意選項(xiàng)總和為56.3%。這說明YS公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理方案在很大程度上還需要進(jìn)一步改進(jìn)。圖3-2YS公司銷售團(tuán)隊(duì)滿意度圖從滿意度調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，本次調(diào)查了銷售團(tuán)隊(duì)管理的整體滿意度水平和六個分類指標(biāo)。將各滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)并將兩種選擇的數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總，在調(diào)查選項(xiàng)上，團(tuán)隊(duì)凝聚力、溝通合作整體滿意度很高，整體不滿意率在30%左右。另4項(xiàng)調(diào)查滿意度偏低，目標(biāo)設(shè)定、組織架構(gòu)、薪酬激勵、培訓(xùn)機(jī)制等方面的整體滿意度偏低，整體不滿意的占比超過49%。YS公司銷售團(tuán)隊(duì)管理仍需在上述領(lǐng)域進(jìn)一步改進(jìn)。圖3-3YS公司銷售團(tuán)隊(duì)滿意度指標(biāo)中不滿意的總比例圖在薪酬激勵方面，不滿意總和為58.0%。研究結(jié)果顯示YS公司各銷售團(tuán)隊(duì)對于當(dāng)前薪酬激勵方案評價不佳，薪酬激勵滿意度是各項(xiàng)調(diào)查的最低值。圖3-8YS公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵滿意度圖工資收入偏低的標(biāo)準(zhǔn)，主要依據(jù)的是對個人往年收入進(jìn)行縱向比較或與其他大型國企進(jìn)行橫向比較，并非工資收入絕對值。數(shù)年前YS公司還是個新技術(shù)公司。與其他行業(yè)相比，YS公司的薪資待遇較高，選拔要求嚴(yán)格。由于很多新員工想要進(jìn)入公司，新員工面臨著激烈的競爭。在行業(yè)競爭日益激烈的情況下，YS公司的工資水平逐漸失去了原有的優(yōu)勢，甚至有所下降。另外銷售經(jīng)理也是按底薪支付，績效工資、獎金以及其他形式的勞動。銷售淡季由于工資收入水平不高，職工實(shí)際收入和心理預(yù)期差異很大，職工滿意度也逐步下降。與此同時，隨著制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型，市場競爭日趨激烈，這一環(huán)境變化也為YS公司拓展發(fā)展提供了便利。由于前文所述工作重疊與疏漏，銷售經(jīng)理各項(xiàng)銷售指標(biāo)與工作任務(wù)越來越多，同時也導(dǎo)致基層員工的心理壓力與其薪酬待遇不成比例。每一個銷售人員報(bào)酬包括基本工資與銷售業(yè)績報(bào)酬。根據(jù)公司要求，每名銷售人員底薪8000元、提成比例5/1000,市場上同行業(yè)銷售人員底薪約10000元。企業(yè)因工資水平偏低而不能調(diào)動銷售人員的積極性。完成公司業(yè)績銷售人員人數(shù)差別不大。其中，員工流失率的影響最為直接。經(jīng)驗(yàn)豐富的雇員均已離職或退出該部。很多經(jīng)理、主管常常會受到員工的投訴，甚至?xí)绊懙戒N售經(jīng)理工作積極性。1.1.2銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)滿意度低，流失率較高對于企業(yè)而言，領(lǐng)導(dǎo)層決策與領(lǐng)導(dǎo)力在企業(yè)發(fā)展中起著關(guān)鍵作用[46]。組長對于一個團(tuán)隊(duì)來說，其作用無法取代。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，正在建設(shè)團(tuán)隊(duì)、激發(fā)會員的工作潛能、保持團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性等等，這些都起著決定性作用。但就企業(yè)的現(xiàn)狀而言，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和管理水平較低，不能得到大多數(shù)銷售人員的認(rèn)可。一是沒有很好地落實(shí)團(tuán)隊(duì)激勵與個人激勵。二是無法對資歷較深的職工進(jìn)行恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)分配，而聽之任之，造成全團(tuán)精神渙散、工作分配不公。再者領(lǐng)導(dǎo)不可能在一個團(tuán)隊(duì)里做一個好決定，常常會雷聲大、雨點(diǎn)小而無法很好地實(shí)施，難以凝聚起一個完整的團(tuán)隊(duì)。近五年來，YS公司團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)換了4人，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的頻繁更換不僅對銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)務(wù)造成巨大影響，也制約了YS公司銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。在管理日益專業(yè)化和精細(xì)化的今天，建立一支有效的隊(duì)伍，既要確保宏觀方向正確，又要確保微觀層面運(yùn)作有效。受戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型調(diào)整影響，業(yè)務(wù)變動所涉人員流動較為顯著，領(lǐng)導(dǎo)滿意度水平呈降低態(tài)勢，造成工作主動性與積極性不強(qiáng)。好的隊(duì)伍是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)，好的隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)能激發(fā)隊(duì)伍的朝氣與干勁，引領(lǐng)隊(duì)伍不斷進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)好隊(duì)伍。領(lǐng)導(dǎo)滿意度不高，主要是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制不夠健全。一方面是團(tuán)隊(duì)溝通缺乏及時反饋，團(tuán)隊(duì)任務(wù)常出現(xiàn)偏差，部分問題未能及時調(diào)整完善，小毛病積重難返，最終使團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信任感，從而影響到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成果與業(yè)績。反之，因?yàn)闇贤记汕啡?，溝通效果就會大大降低，甚至?xí)a(chǎn)生矛盾與沖突，不但沒有達(dá)到理想的溝通效果，反而會造成團(tuán)隊(duì)撕裂，從而影響到自身的健康成長。1.1.3培訓(xùn)學(xué)習(xí)流于形式，培訓(xùn)效果達(dá)不到預(yù)期在總體滿意度評價方面，公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)成員對于現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)管理方案總體上是比較滿意，不滿意占55.3%。這說明YS公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理方案在很大程度上還需要進(jìn)一步改進(jìn)。圖3-9YS公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)機(jī)制滿意度圖（1）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)流于形式Y(jié)S公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)經(jīng)常安排在17:00-21:00點(diǎn)之間，這樣的安排首先未考慮到銷售團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際工作和生活，這個時間段，銷售員很多時候依然在拜訪客戶或者在客戶實(shí)施現(xiàn)場工作或者正在開車趕往宴請客戶的路上。這個時間段即便勉強(qiáng)參加了培訓(xùn)，也不能有保證充足的精力進(jìn)行學(xué)習(xí)，甚至還有交通安全隱患。不僅如此，YS公司線上的培訓(xùn)結(jié)束后，還即刻安排帶有時間限制的線上考試。銷售員為了考試而考試，并沒有學(xué)到什么有助于工作的知識或技能，只因?yàn)榭荚嚦煽儠嫉戒N售員的績效工資的10%。銷售人員的工資70%是在任務(wù)上業(yè)績上，20%是在回款上，回款低于60%，要扣工資，剩下10%就是平時的銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)考試，如果每次考試都拿100分，這10%的10分就可以拿到。因?yàn)殇N售員最終是按照70%、20%、10%這三部分合起來75%以上，銷售人員就能拿全部工資65%～75%，要是低于65%的話，20%的績效工資就沒了。結(jié)果培訓(xùn)的目的成了銷售團(tuán)隊(duì)成員能拿全工資。（2）銷售團(tuán)隊(duì)成員成長缺失規(guī)劃筆者在YS公司工作將近5年，連續(xù)3年都是公司銷售團(tuán)隊(duì)的Topsales，銷售業(yè)績和客戶滿意度都遙遙領(lǐng)先。然而，公司并沒有對筆者進(jìn)行任何成長規(guī)劃，比如，將筆者的成功經(jīng)驗(yàn)分享給整個銷售團(tuán)隊(duì)或?qū)⒐P者進(jìn)行培養(yǎng)，置于銷售管理崗位，帶出更加優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，甚至沒有及時給筆者漲薪。如果其他銷售員離職，公司選擇的是重新招聘薪酬較低的人員進(jìn)行補(bǔ)位。1.1.4團(tuán)隊(duì)文化缺失，銷售成員企業(yè)認(rèn)同感和凝聚力低從團(tuán)隊(duì)凝聚力的調(diào)查來看，非常不滿意和不滿意的群體選項(xiàng)之和占總數(shù)的29.2%。由此可見，YS公司銷售團(tuán)隊(duì)管理方案仍有相當(dāng)大的完善空間，現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力較低。圖3-4YS公司團(tuán)隊(duì)凝聚力滿意度圖YS公司的許多制度是在文化的基礎(chǔ)上建立起來的，但是，這些制度和政策并未付諸實(shí)踐，銷售團(tuán)隊(duì)中更是如此。銷售團(tuán)隊(duì)擁有與其他職能團(tuán)隊(duì)不一樣的特征，比如績效考核嚴(yán)，每個時段均有特定績效考核目標(biāo)，會員的報(bào)酬和福利，以及職業(yè)發(fā)展機(jī)會，均和銷售額有關(guān)，一旦銷售額減少，就有可能影響到整體待遇。銷售團(tuán)隊(duì)所具有的特殊性，決定了銷售團(tuán)隊(duì)中成員工作的主動性大大超過了企業(yè)中的其他小組，隊(duì)員的主觀能動性得到發(fā)揮，思路成功