4-4營(yíng)銷(xiāo)口才主講：1ⅠⅢⅡⅣ目錄01教學(xué)目標(biāo)02教學(xué)實(shí)施03內(nèi)容提要04課后任務(wù)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解營(yíng)銷(xiāo)口才的含義、作用及營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的特征能力目標(biāo)掌握營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服技巧，并能靈活運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)素質(zhì)目標(biāo)1.養(yǎng)成文明、優(yōu)雅、禮貌的語(yǔ)言習(xí)慣2.培養(yǎng)積極進(jìn)取、誠(chéng)實(shí)守信等優(yōu)秀品質(zhì)精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。3營(yíng)銷(xiāo)口才概述營(yíng)銷(xiāo)口才藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)口才的特征內(nèi)容提要

想要在商務(wù)上挑大梁，施展自己的才能，你就要發(fā)揮你的口才；想要把你的生意做好，財(cái)路廣而不絕，你就要練就說(shuō)話的本事。

4教學(xué)實(shí)施一、營(yíng)銷(xiāo)口才概述（一）營(yíng)銷(xiāo)口才的含義營(yíng)銷(xiāo)口才是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的技能，是營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)進(jìn)行情感溝通，推銷(xiāo)商品和服務(wù)的一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)。5（二）營(yíng)銷(xiāo)口才的作用建立關(guān)系傳遞信息消除疑慮促成合作一、營(yíng)銷(xiāo)口才概述教學(xué)實(shí)施6教學(xué)實(shí)施

0601目的性同理性02真實(shí)性05取悅性03商請(qǐng)性04禮貌性二、營(yíng)銷(xiāo)口才的特征7說(shuō)的藝術(shù)問(wèn)的藝術(shù)聽(tīng)的藝術(shù)三、營(yíng)銷(xiāo)口才藝術(shù)教學(xué)實(shí)施

8三、營(yíng)銷(xiāo)口才藝術(shù)（一）聽(tīng)的藝術(shù)1.洞悉客戶(hù)潛意識(shí)的深層想法2.觀察客戶(hù)，把握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)3.帶著同理心傾聽(tīng)教學(xué)實(shí)施

9（二）問(wèn)的藝術(shù)01鋪墊層提問(wèn)02信息層提問(wèn)03問(wèn)題層提問(wèn)04影響層提問(wèn)05解決層提問(wèn)1.營(yíng)銷(xiāo)五級(jí)提問(wèn)法教學(xué)實(shí)施

10（三）說(shuō)的藝術(shù)1.開(kāi)場(chǎng)白在銷(xiāo)售對(duì)話中，由于“第一印象效應(yīng)”，開(kāi)場(chǎng)白對(duì)銷(xiāo)售成功起著至關(guān)重要的作用。好處、利益、贊美、好奇心、熟人、知名度、

權(quán)威等都可以作為開(kāi)場(chǎng)白的切入點(diǎn)。三、營(yíng)銷(xiāo)口才藝術(shù)教學(xué)實(shí)施

11（1）好處、利益案例分析——

銷(xiāo)售員：“女士，您相信嗎，每天只花一毛六分錢(qián)就可以讓您的臥室鋪上漂亮的地毯?！?/p>

客戶(hù)：“你說(shuō)什么?我有點(diǎn)糊涂了?！?/p>

銷(xiāo)售員：“我們的地毯價(jià)格是248元每平方米，而您告訴我您的臥室是12平方米，所以您購(gòu)買(mǎi)地毯需要2976元。我們廠的地毯使用壽命都不低于五年，而每年是365天，如此一來(lái)，您每天只需要花費(fèi)一毛六分錢(qián)。我算的對(duì)嗎?”

客戶(hù)：“每天一毛六分錢(qián)啊!”

銷(xiāo)售人員將地毯的價(jià)格與使用壽命聯(lián)系在一起，拆算出每天僅需一角六分錢(qián)，引起了客戶(hù)的注意和興趣。1.開(kāi)場(chǎng)白教學(xué)實(shí)施

12（2）好奇心案例分析——喬·格蘭德?tīng)枺骸白鹁吹南壬?，?qǐng)您給我三分鐘時(shí)間，三分鐘一過(guò)，如果您不讓我繼續(xù)講下去，我保證馬上離開(kāi)。”(將一個(gè)蛋形計(jì)時(shí)器放在桌子上的同時(shí)堅(jiān)定地說(shuō)道)客戶(hù)：“哦，那你說(shuō)吧!”(第一次遇到這樣的推銷(xiāo)員，而且聽(tīng)喬·格蘭德?tīng)柨跉馊绱藞?jiān)定，感到很好奇，很想知道下文)喬·格蘭德?tīng)枺骸跋壬?，您知道世界上什么東西最懶嗎?”客戶(hù)：“……”(搖頭，聳肩，表示猜不到。遲疑了一下自說(shuō)道)“你的問(wèn)題很有意思，這讓我很好奇。”喬·格蘭德?tīng)枺骸熬褪悄嬖阢y行不動(dòng)的錢(qián)，其實(shí)他們是可以勤快起來(lái)的，比如可以幫助您購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，這樣您就可以度過(guò)一個(gè)清涼的夏天了，您說(shuō)呢?”喬·格蘭德?tīng)?，這位曾被人們風(fēng)趣地譽(yù)為“花招先生”的人與客戶(hù)的談話總是充滿(mǎn)精心設(shè)計(jì)的懸念和稀奇古怪的想法，讓客戶(hù)帶著好奇心聚精會(huì)神地聆聽(tīng)，進(jìn)而喜歡上他推銷(xiāo)的產(chǎn)品。1.開(kāi)場(chǎng)白教學(xué)實(shí)施

13（3）贊美案例分析——一位業(yè)務(wù)員去見(jiàn)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員：“先生，您好！”客戶(hù)：“您是？”業(yè)務(wù)員：“我是××公司業(yè)務(wù)員，今天專(zhuān)程到貴府，向您求教一個(gè)問(wèn)題，您是這附近最有名氣的老板?！笨蛻?hù)：“附近最有名氣的老板？”業(yè)務(wù)員：“是??！我四處打聽(tīng)，大伙都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！笨蛻?hù)：“哦，大伙真的這么說(shuō)？真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題？”業(yè)務(wù)員：“實(shí)不相瞞，問(wèn)題是這樣的……”客戶(hù)：“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)吧?！泵總€(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多數(shù)人把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。所以幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕贊美。1.開(kāi)場(chǎng)白教學(xué)實(shí)施

142.方案建議概括客戶(hù)現(xiàn)狀時(shí)，“說(shuō)”的句式為“正如您剛才談到的……第一…，第二…、第三…”。診斷原因時(shí)，“說(shuō)”要強(qiáng)調(diào)權(quán)威或?qū)I(yè)。通?？捎谩澳衬硻?quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型。總結(jié)問(wèn)題時(shí)，“說(shuō)”的句式為“總之，您目前急需解決的問(wèn)題是……”。陳述解決方案時(shí)，可用比較法來(lái)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)，如給客戶(hù)帶來(lái)方便、安全、品位、利益等。教學(xué)實(shí)施

153.異議處理說(shuō)明

（1）認(rèn)同。認(rèn)同客戶(hù)說(shuō)的話，如“說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)”、“那沒(méi)關(guān)系”、“你說(shuō)的有道理”、“您這個(gè)問(wèn)題提得很好”等。（2）忽視。有的客戶(hù)會(huì)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)此可用忽視法來(lái)處理。營(yíng)銷(xiāo)人員只需面帶微笑表示認(rèn)同與贊美即可，如“嗯，您真幽默！”、“高見(jiàn)！”或“這個(gè)我們以后再談，是這樣的…”。教學(xué)實(shí)施

16（3）利用第三方證明當(dāng)客戶(hù)懷疑說(shuō)明真實(shí)性時(shí)，可利用第三方的例子來(lái)證明?！暗谌健敝傅氖抢峡蛻?hù)、產(chǎn)品使用者、權(quán)威的行業(yè)分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等等。三、營(yíng)銷(xiāo)口才藝術(shù)教學(xué)實(shí)施

17（4）補(bǔ)償說(shuō)明補(bǔ)償說(shuō)明能有效彌補(bǔ)產(chǎn)品本身弱點(diǎn)。如果客戶(hù)提出的異議具有事實(shí)依據(jù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，運(yùn)用補(bǔ)償說(shuō)明法，讓客戶(hù)獲得心理的平衡。案例分析——

客戶(hù)：“這件皮夾克的設(shè)計(jì)非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的四成以上。”

營(yíng)銷(xiāo)員雖然承認(rèn)自己銷(xiāo)售的皮衣皮質(zhì)不是最好的，但借此說(shuō)明了皮衣的性?xún)r(jià)比很高這一事實(shí)。教學(xué)實(shí)施

18（5）價(jià)值成本說(shuō)明案例分析——趙經(jīng)理到一家企業(yè)準(zhǔn)備簽協(xié)議。該企業(yè)張經(jīng)理抱怨說(shuō):“你們機(jī)器每臺(tái)9000元的價(jià)格實(shí)在是太高了，比其他廠家生產(chǎn)的機(jī)器每臺(tái)貴1000元，我都可以多賣(mài)好幾臺(tái)機(jī)器了?！壁w經(jīng)理說(shuō):“張經(jīng)理，前面我已經(jīng)給您演示過(guò)了，使用我們生產(chǎn)的這種先進(jìn)的機(jī)器，每臺(tái)機(jī)器每個(gè)月會(huì)比其他廠家生產(chǎn)的機(jī)器為您增加300元的收益呢。換句話說(shuō)，如果購(gòu)買(mǎi)了我們的機(jī)器，僅需要二年半的時(shí)間，你們就可以用增加的收益購(gòu)買(mǎi)同樣數(shù)量的先進(jìn)機(jī)器，規(guī)模、產(chǎn)能都將增加一倍。我相信，您是不會(huì)因?yàn)?000元的差價(jià)而放棄給貴企業(yè)帶來(lái)巨大效益的機(jī)器的。要是您現(xiàn)在就簽這份協(xié)議，我還可以額外安排我們廠免費(fèi)為你們提供技術(shù)人員培訓(xùn)，為你省一大筆培訓(xùn)費(fèi)用呢?！笨蛻?hù)提出異議，如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的確能夠?yàn)榭蛻?hù)改善工作效率、增加收入或者是降低成本，那么，面對(duì)客戶(hù)的異議可以采取“價(jià)值法”進(jìn)行應(yīng)對(duì)。教學(xué)實(shí)施

191、為什么說(shuō)成