現(xiàn)代推銷技術(shù)試題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.現(xiàn)代推銷活動(dòng)的核心是（）A.把產(chǎn)品賣出去B.滿足顧客需求C.提高企業(yè)利潤(rùn)D.建立良好的客戶關(guān)系2.推銷人員在推銷過程中，首先要（）A.接近顧客B.尋找顧客C.推銷洽談D.處理異議3.以下哪種方法不屬于尋找顧客的方法（）A.逐戶訪問法B.廣告拉引法C.顧客引薦法D.直接否定法4.在推銷接近階段，推銷人員可以利用（）來引起顧客的注意和興趣。A.產(chǎn)品的價(jià)格B.產(chǎn)品的質(zhì)量C.產(chǎn)品的新奇性D.以上都是5.推銷洽談中，推銷人員要善于運(yùn)用（）來了解顧客的需求和意見。A.傾聽技巧B.介紹技巧C.演示技巧D.說服技巧6.顧客提出“你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了”，這屬于（）A.需求異議B.價(jià)格異議C.產(chǎn)品異議D.服務(wù)異議7.處理顧客異議的基本策略是（）A.直接反駁B.委婉否定C.轉(zhuǎn)化處理D.以上都有可能8.以下哪種成交方法適用于那些猶豫不決的顧客（）A.請(qǐng)求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.優(yōu)惠成交法9.推銷人員在成交后，還需要（）A.立即離開顧客B.要求顧客再介紹新客戶C.對(duì)顧客表示感謝并做好售后服務(wù)D.向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)10.現(xiàn)代推銷技術(shù)強(qiáng)調(diào)推銷人員要具備（）A.良好的溝通能力B.豐富的產(chǎn)品知識(shí)C.較強(qiáng)的應(yīng)變能力D.以上都是二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）1.現(xiàn)代推銷的特點(diǎn)包括（）A.雙向性B.互利性C.說服性D.靈活性2.尋找顧客的原則有（）A.確定范圍原則B.尋求實(shí)用原則C.循序漸進(jìn)原則D.注重效益原則3.接近顧客的方法有（）A.產(chǎn)品接近法B.利益接近法C.贊美接近法D.調(diào)查接近法4.推銷洽談的技巧包括（）A.開場(chǎng)技巧B.介紹技巧C.演示技巧D.傾聽技巧5.常見的成交信號(hào)有（）A.語(yǔ)言信號(hào)B.行為信號(hào)C.表情信號(hào)D.環(huán)境信號(hào)三、判斷題（每題2分，共10分）1.推銷就是賣東西，只要把產(chǎn)品賣出去就行，不需要考慮顧客的需求。（）2.逐戶訪問法是一種效率很高的尋找顧客的方法，適用于各種產(chǎn)品的推銷。（）3.在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)該盡量多說話，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都介紹給顧客。（）4.顧客提出異議就是對(duì)產(chǎn)品不滿意，推銷人員應(yīng)該立即反駁。（）5.成交并不意味著推銷活動(dòng)的結(jié)束，推銷人員還需要做好售后服務(wù)。（）四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）1.簡(jiǎn)述現(xiàn)代推銷技術(shù)的含義和作用。2.尋找顧客的方法有哪些？請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹其中三種。3.處理顧客異議的方法有哪些？并說明其適用情況。五、案例分析題（25分）小李是一名推銷環(huán)保餐具的人員。他在一家餐廳找到了負(fù)責(zé)人王老板，開始了推銷。小李說：“王老板，我們這款環(huán)保餐具是用可降解材料制作的，非常符合現(xiàn)在環(huán)保的理念。而且它的質(zhì)量很好，不容易破損?！蓖趵习逭f：“聽起來是不錯(cuò)，但是價(jià)格比普通餐具有點(diǎn)高啊?！毙±罨卮穑骸巴趵习?，雖然我們的餐具價(jià)格高一點(diǎn)，但是它能提升您餐廳的檔次，吸引更多注重環(huán)保的顧客。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，使用環(huán)保餐具也是一種社會(huì)責(zé)任，對(duì)您餐廳的形象有很大的提升?！蓖趵习逵终f：“我還是有點(diǎn)擔(dān)心顧客不接受這種新的餐具。”問題：1.王老板提出了哪些異議？分別屬于哪種類型的異議？2.小李針對(duì)王老板的價(jià)格異議采用了什么處理方法？效果如何？3.如果你是小李，針對(duì)王老板擔(dān)心顧客不接受的異議，你會(huì)如何處理？答案一、單項(xiàng)選擇題1.B。現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)以滿足顧客需求為核心，只有滿足顧客需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)目標(biāo)。2.B。推銷的第一步是尋找潛在顧客，有了潛在顧客群體，后續(xù)的推銷活動(dòng)才能開展。3.D。直接否定法是處理顧客異議的方法，不是尋找顧客的方法。4.D。產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、新奇性等都可以在接近階段引起顧客注意和興趣。5.A。傾聽技巧能讓推銷人員了解顧客需求和意見，以便更好地進(jìn)行推銷。6.B。顧客提出價(jià)格太貴，屬于價(jià)格異議。7.D。處理顧客異議要根據(jù)具體情況選擇直接反駁、委婉否定、轉(zhuǎn)化處理等不同策略。8.C。選擇成交法給猶豫不決的顧客提供選擇，有助于促使其做出決策。9.C。成交后要對(duì)顧客表示感謝并做好售后服務(wù)，以維護(hù)良好的客戶關(guān)系。10.D。現(xiàn)代推銷人員需要具備良好的溝通能力、豐富的產(chǎn)品知識(shí)和較強(qiáng)的應(yīng)變能力等多方面素質(zhì)。二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD?，F(xiàn)代推銷具有雙向性、互利性、說服性和靈活性等特點(diǎn)。2.ABCD。尋找顧客要遵循確定范圍、尋求實(shí)用、循序漸進(jìn)和注重效益等原則。3.ABCD。產(chǎn)品接近法、利益接近法、贊美接近法和調(diào)查接近法都是常見的接近顧客的方法。4.ABCD。推銷洽談技巧包括開場(chǎng)、介紹、演示和傾聽等技巧。5.ABC。常見成交信號(hào)有語(yǔ)言、行為和表情信號(hào)，環(huán)境信號(hào)一般不作為主要的成交信號(hào)。三、判斷題1.×。推銷要以滿足顧客需求為導(dǎo)向，不能只注重賣東西。2.×。逐戶訪問法效率較低，且并非適用于所有產(chǎn)品推銷。3.×。推銷洽談中要善于傾聽顧客意見，而不是一味多說話。4.×。顧客提出異議不一定是不滿意，不應(yīng)立即反駁，要妥善處理。5.√。成交后做好售后服務(wù)有利于維護(hù)客戶關(guān)系和促進(jìn)再次銷售。四、簡(jiǎn)答題1.含義：現(xiàn)代推銷技術(shù)是指在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，推銷人員運(yùn)用各種科學(xué)的方法和手段，向顧客傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，說服顧客購(gòu)買，以滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。作用：對(duì)企業(yè)來說，有助于企業(yè)銷售產(chǎn)品，提高市場(chǎng)份額，增加利潤(rùn)；促進(jìn)企業(yè)了解市場(chǎng)需求，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)社會(huì)而言，有利于促進(jìn)商品流通，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；滿足消費(fèi)者多樣化的需求。對(duì)個(gè)人來講，為推銷人員提供了就業(yè)和發(fā)展機(jī)會(huì)，提升個(gè)人能力和素質(zhì)。2.尋找顧客的方法有：逐戶訪問法：推銷人員挨家挨戶、逐個(gè)單位地進(jìn)行訪問，尋找潛在顧客。優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，能發(fā)現(xiàn)新顧客；缺點(diǎn)是效率低，盲目性大。廣告拉引法：通過各種廣告媒體宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，吸引潛在顧客主動(dòng)聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是傳播范圍廣，能快速吸引大量潛在顧客；缺點(diǎn)是成本較高，針對(duì)性不強(qiáng)。顧客引薦法：請(qǐng)求現(xiàn)有顧客推薦潛在顧客。優(yōu)點(diǎn)是成功率高，因?yàn)橛鞋F(xiàn)有顧客的推薦，潛在顧客更容易信任；缺點(diǎn)是推薦的顧客數(shù)量有限。3.處理顧客異議的方法及適用情況：直接否定法：適用于顧客異議明顯錯(cuò)誤或惡意的情況，能直接糾正顧客錯(cuò)誤觀念，但使用不當(dāng)可能引起顧客反感。委婉否定法：當(dāng)顧客異議有一定合理性，但推銷人員不同意時(shí)使用，以委婉方式表達(dá)不同意見，可避免直接沖突。轉(zhuǎn)化處理法：把顧客異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買理由，適用于顧客異議中存在可以利用的積極因素的情況。補(bǔ)償處理法：當(dāng)顧客異議確實(shí)存在且無(wú)法否定時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償顧客關(guān)注的不足。詢問處理法：通過詢問顧客來了解異議背后的真正原因，適用于不清楚顧客異議根源的情況。五、案例分析題1.王老板提出了價(jià)格異議和需求異議。價(jià)格異議是認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比普通餐具有點(diǎn)高；需求異議是擔(dān)心顧客不接受這種新的餐具。2.小李針對(duì)價(jià)格異議采用了轉(zhuǎn)化處理法。他把價(jià)格高這一異議轉(zhuǎn)化為能提升餐廳檔次、吸引注重環(huán)保顧客和提升餐廳形象等購(gòu)買理由。從目前情況看，有一定效果，王老板沒有再堅(jiān)持價(jià)格高的問題，但仍存在其他顧慮。3.如果我是小李，針對(duì)王老板擔(dān)心顧客不接受的異議，我會(huì)這樣處理：首先表示理解王老板的擔(dān)憂，說：“王老板，我完全理解您的擔(dān)心，新事物顧客接受需要一個(gè)過程?！比缓筇峁┌咐?，“我們已經(jīng)在一些餐廳推廣了這款餐具，開始顧客也有疑慮，但通過我們的宣傳和引導(dǎo)，現(xiàn)在很多顧客都覺得這種環(huán)保餐具很有特色，還會(huì)