-.3研究內(nèi)容和方法1.3.1研究內(nèi)容首先是介紹G公司的概況以及目前的相關(guān)研究背景。在此基礎(chǔ)上，運用SWOT、PEST等方法對G公司所處的宏觀及行業(yè)內(nèi)的競爭情況進行了深入的剖析，從而為后文G公司制定出口市場戰(zhàn)略的制定打下基礎(chǔ)。然后，以4Ps營銷理論為基礎(chǔ)，剖析了G公司目前的跨境營銷狀況，并對其營銷成效進行了分析。通過構(gòu)建跨境電商出口策略營銷優(yōu)化的理論框架體系和探索跨境電商“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的模式，總結(jié)出了G的營銷策略優(yōu)勢，及其營銷策略中短板地方來解決出口營銷的問題。最后為中國傳統(tǒng)的制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型，進行品牌出海提供一定的經(jīng)驗借鑒和理論指導(dǎo)。1.3.2研究方法第一，采用文獻調(diào)研方法，通過對國內(nèi)外有關(guān)跨境電商企業(yè)出口營銷戰(zhàn)略的相關(guān)研究進行了系統(tǒng)的整理與整理，為本文的研究打下了理論基礎(chǔ)。第二是案例研究，本文以G公司為研究對象，采用理論與實踐相結(jié)合的方式，對G公司的市場營銷狀況進行了分析，同時也對公司所面對的外部環(huán)境和自己的優(yōu)缺點進行了分析，并提出了一些對戰(zhàn)略進行優(yōu)化的意見。這對于完善我國的跨國營銷戰(zhàn)略理論具有重要的意義，也為類似的跨境電商企業(yè)提供了借鑒。第三是數(shù)據(jù)分析，在查閱了有關(guān)資料并結(jié)合3C市場的資料后，對G公司當(dāng)前的運營狀況進行了分析，在此基礎(chǔ)上，以4Ps理論為基礎(chǔ)，對其出口戰(zhàn)略進行了進一步的優(yōu)化。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1跨境電子商務(wù)概念是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達成交易、進行電子支付結(jié)算，并通過跨境電商物流及異地倉儲送達商品，從而完成交易的一種國際商業(yè)活動REF_Ref10608\r\h[10]。2.24Ps營銷理論4Ps營銷理論最早是由麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在其所著的《基礎(chǔ)營銷》中將市場營銷要素概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1967年，菲利普·科特勒（PhilipKotler）進一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷策略理論。該理論認(rèn)為，影響企業(yè)開展?fàn)I銷活動的主要有兩大類變量：一類是外部環(huán)境變量，包括政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)等環(huán)境變量，這些變量是超越企業(yè)控制范圍內(nèi)的不可控變量；另一類是內(nèi)部可控變量，包括產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等營銷因素。2.33C產(chǎn)品3C產(chǎn)品是指計算機類、通信類和消費類電子產(chǎn)品的統(tǒng)稱，也被稱為“信息家電”。3C代表計算機（Computer）、通信（Communication）和消費類（Consumer）電子產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括電腦、平板電腦、手機、數(shù)字音頻播放器等。3C產(chǎn)品的發(fā)展得益于集成電路和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。3C產(chǎn)品可分為計算機類如筆記本、平板電腦等，還可分為通信類如電話機、移動電話、傳真機等，也分為消費電子類，如影響播放設(shè)備、VR/AR、可穿戴設(shè)備等。3G3C產(chǎn)品公司介紹3.1公司簡介G公司，一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售于一體的國家高科技企業(yè)，于2003年在深圳正式成立。公司憑借強大的綜合實力和創(chuàng)新能力，在業(yè)界享有良好的聲譽，并持續(xù)推動著行業(yè)的發(fā)展與進步。G公司以科技構(gòu)筑全場景美好智能生活為己任，一直秉承著以“品質(zhì)取勝”為核心，打造高明科技的產(chǎn)品，在新能源電力支撐，音視頻傳輸，數(shù)碼配件，智能小家電，汽車用品等方面，連續(xù)十幾年穩(wěn)居行業(yè)前列。歷經(jīng)十余年的不懈努力與創(chuàng)新發(fā)展，G公司已經(jīng)成功躋身為暢銷全球六大洲的知名消費電子品牌，其品牌在海內(nèi)外均享有較高的聲譽和影響力。目前，G公司的充電寶產(chǎn)品已經(jīng)出口到了美國，加拿大，意大利，越南，泰國等，年銷量超過1000萬部。3.2產(chǎn)品介紹G公司旗下的產(chǎn)品主要涉及3大類，分別是充電系列、手機內(nèi)配、創(chuàng)新電子。以下是其各類的代表產(chǎn)品。充電系列：圖3.1儲能電源圖3.2充電樁圖3.3自帶線充電寶手機內(nèi)配圖3.4手機內(nèi)置電池圖3.5專用屏幕在G公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，其中，充電類產(chǎn)品是公司主要的營收來源，在2022年達到了近六成，而手機內(nèi)部配件（內(nèi)裝電池和屏幕總成）和創(chuàng)意電子（鋼化膜、手機殼、小風(fēng)扇和耳機等）的營收分別達到了15.70%、19.51%，共同為公司的收入貢獻著重要力量。按照去年13.29億元的總收入計算，充電器系列產(chǎn)品的收入規(guī)模接近8億，其他兩個業(yè)務(wù)的收入規(guī)模超過2億元。表3.6G公司主營業(yè)務(wù)收入合計圖3.7G公司2016-2023營業(yè)收入圖3.8G公司2016-2023凈利潤3.3經(jīng)營模式G公司在產(chǎn)品供應(yīng)模式上，據(jù)悉，本公司在生產(chǎn)模式上采取了“以自主生產(chǎn)為主，靈活結(jié)合外部協(xié)作生產(chǎn)”的策略。在外包采購方面，我們主要聚焦于移動電源、數(shù)據(jù)線、充電器和貼膜等3C智能周邊產(chǎn)品。盡管公司一直強調(diào)外部協(xié)作生產(chǎn)僅為輔助手段，但近年來，公司外協(xié)成品采購的數(shù)量和金額均呈現(xiàn)出顯著的增長趨勢。具體而言，在報告期內(nèi)，公司采購的外協(xié)成品金額分別達到了16113.10萬元、40931.58萬元和45972.65萬元，占總采購金額的比例也相應(yīng)地從27.03%增長至52.78%，進而攀升至58.52%REF_Ref12019\r\h[12]。3.4企業(yè)文化核心價值觀：以德為先，品質(zhì)取勝企業(yè)愿景：致力于用科技構(gòu)建全場景美好智能生活4G公司營銷環(huán)境分析4.1PEST宏觀環(huán)境分析4.1.1政治環(huán)境分析跨境電子商務(wù)出口正逐步開辟我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的新路徑。在“一帶一路”倡議的推動下，政府連續(xù)出臺多項支持跨境電商出口的政策，營造了良好的政治環(huán)境，旨在從政策層面規(guī)范跨境電子商務(wù)行業(yè)生態(tài)，為跨境電商企業(yè)的出口注入強勁動力，推動其快速發(fā)展REF_Ref10608\r\h[10]。然而，在經(jīng)濟全球化的背景下，各國紛紛出臺了各種貿(mào)易保護主義的政策和法律體系，從而極大地阻礙了外資企業(yè)的國家營銷活動。跨境電商外貿(mào)出口在法律法規(guī)和政策方面面臨著一系列困境和障礙。首先，不同國家之間存在著各種各樣的貿(mào)易壁壘和法律限制，如進口關(guān)稅、進口許可證、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)要求等都可能對外貿(mào)出口企業(yè)造成阻礙和困擾。4.1.2經(jīng)濟環(huán)境分析在2020年，我國跨境電商的進出口總額達到了驚人的1.69萬億元，其中出口數(shù)額占據(jù)了1.12萬億元的份額。而到了2021年，這一數(shù)據(jù)更是有了顯著的增長，進出口總額躍升至1.98萬億元，相較于前一年增長了15%。其中，出口數(shù)額也達到了1.44萬億元，增長了24.5%。面對新冠疫情的持續(xù)蔓延，傳統(tǒng)線下貿(mào)易遭受了不小的沖擊，這使得跨境電商行業(yè)的需求空間不斷得到擴大。在這樣的背景下，我國的跨境電商依然保持著良好的發(fā)展勢頭，持續(xù)展現(xiàn)出強大的活力和潛力REF_Ref10034\r\h[13]其次國內(nèi)經(jīng)濟增長對3C產(chǎn)品出口具有重要影響，一個穩(wěn)定且持續(xù)增長的經(jīng)濟環(huán)境能夠為3C產(chǎn)品提供廣闊的市場需求，進而推動出口業(yè)務(wù)的增長。同時，國內(nèi)經(jīng)濟增長也會帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，提高3C產(chǎn)品的質(zhì)量和競爭力，進一步促進出口。最后匯率的不穩(wěn)定性也會給我國跨境電商企業(yè)帶來嚴(yán)重的影響，匯率的變動直接影響產(chǎn)品的成本和價格，進而影響產(chǎn)品的國際競爭力。因此，出口企業(yè)需要密切關(guān)注匯率變化，采取合理的匯率風(fēng)險管理措施，確保產(chǎn)品在國際市場上的價格優(yōu)勢。4.1.3社會環(huán)境分析隨著網(wǎng)絡(luò)和智能技術(shù)的普及，網(wǎng)購的方式變得更加便捷和方便，網(wǎng)購的群體越來越龐大，消費者的網(wǎng)購需求也越來越大。國外的網(wǎng)民已形成了網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣，已有了電子商務(wù)發(fā)展的基本環(huán)境。隨著手機網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用以及消費類電子產(chǎn)品的不斷更新，消費者對3C產(chǎn)品的需求也在持續(xù)增長。首先，從歐洲市場來看，消費電子產(chǎn)品需求持續(xù)旺盛。在疫情爆發(fā)前，約有三分之一的歐洲消費者選擇網(wǎng)購；而疫情爆發(fā)后，這一比例顯著提升至46%，成為所有地區(qū)中增長最為迅速的市場。展望未來，預(yù)計至2025年，歐洲3C市場將實現(xiàn)近261億歐元的收入，展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。其次，疫情影響了海外用戶的消費方式。減少外出的防疫政策，迫使消費習(xí)慣由線下轉(zhuǎn)為線上。在線購物的市場需求增加，跨境電商流量也隨之提升。圖4.12017-2022歐洲消費者購買3C產(chǎn)品的首選購物渠道表4.22017-2025年德國細(xì)分市場電商收入發(fā)展預(yù)測年份時尚電子與媒體家具及家居雜貨及醫(yī)藥201714474.514418.87786.16046.2201815597.615795.685516795.6201916909.917392.29399.77646.5202019883.720340.111094.89832202121571.521991.112112.710945.2202223127.123361.813130.512058.3202324330.224462.614110.413120.3202425156.425297.615019.114088.2202525726.326102.215891.914934數(shù)據(jù)來源：Statista數(shù)據(jù)庫(單位：百萬歐元)并且消費行為與習(xí)慣的改變也會影響3C產(chǎn)品的銷量，越來越多的年輕人更加關(guān)注3C及其周邊產(chǎn)品。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，以北美市場為例，2022年全球從消費者到企業(yè)在消費電子產(chǎn)品上產(chǎn)生的跨境支付流量達到2.8萬億美元，增速排名Top3。此外，值得關(guān)注的是，中國消費電子產(chǎn)品賣家在北美亞馬遜平臺上的商品交易總量呈現(xiàn)出迅猛的增長態(tài)勢，其增速在所有地區(qū)中居于領(lǐng)先地位。其中，美國市場尤為突出，占據(jù)了最大的市場份額，顯示出中國消費電子產(chǎn)品在北美市場的強勁競爭力。圖4.3年輕人近一年在3C產(chǎn)品上消費選擇的品類分布數(shù)據(jù)來源：克圖4.4不同品類在美國亞馬遜上銷售增長情況數(shù)據(jù)來源：Statista數(shù)據(jù)庫4.1.4技術(shù)環(huán)境分析首先近年來的物流信息化和海外倉建設(shè)對于跨境電商的發(fā)展起很大的推動作用REF_Ref9923\r\h[8]。建立“境外倉庫”對于提升國際貿(mào)易便利度，保障跨境商品安全有著重要的作用；此外，物流信息化技術(shù)也在持續(xù)發(fā)展，這將極大地提高顧客的購物體驗，提高顧客滿意度，促進跨境電商的發(fā)展。其次，近年來技術(shù)的快速進步為3C產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)提供了更多的可能性。例如，人工智能技術(shù)的應(yīng)用使得產(chǎn)品具備更智能的功能；物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得3C產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)更高效的互聯(lián)互通；5G技術(shù)則為產(chǎn)品提供了更快的數(shù)據(jù)傳輸速度和更大的網(wǎng)絡(luò)容量。這些技術(shù)的進步為3C產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展提供了強有力的支持。4.2SWOT分析4.2.1優(yōu)勢分析（1）研發(fā)實力強2004年，G公司憑借其強勁的研發(fā)實力，榮獲中國"7+2"南極登山探險隊指定裝備的殊榮，并成功研制出“充電寶”的原型。如今，G公司的充電寶產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷至美國、加拿大、意大利、越南、泰國、馬來西亞、新加坡等眾多國際市場，年出貨量超過千萬臺，每一天都在為數(shù)以億計的智能移動終端提供穩(wěn)定的電能續(xù)航。公司生產(chǎn)的充電寶系列產(chǎn)品，以其出眾的設(shè)計與高質(zhì)量，先后獲得“紅點(REDDOT)”，“IF”，“CES”等多個國際獎項，顯示出其突出的競爭優(yōu)勢。圖4.5（2）多元化的發(fā)展“產(chǎn)品+服務(wù)”的融合，為用戶帶來全新的體驗。從2017年開始，G公司就開始進入智能手機的內(nèi)部配件市場，開發(fā)出了一系列的手機屏幕總成和內(nèi)置電池，為手機使用者和行業(yè)用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的手機配件，實現(xiàn)了手機內(nèi)部配件的突破。每一塊屏幕和電池都有自己的識別號，一件產(chǎn)品一個標(biāo)識，從生產(chǎn)到安裝，到質(zhì)量保證，都有可追蹤的記錄。同時，以G公司為依托，建立了線上線下的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了產(chǎn)品+服務(wù)的整合。（3）品牌知名度高G公司在消費電子領(lǐng)域，特別是移動電源、充電器、數(shù)據(jù)線等3C智能周邊產(chǎn)品領(lǐng)域，具有較高的品牌知名度和影響力。（4）地理位置優(yōu)越G公司位于深圳，并且也在深圳成立的。而深圳位于珠江三角洲地區(qū)，是我國改革開放的設(shè)立的第一個經(jīng)濟特區(qū)，海陸交通便利。深圳市的經(jīng)濟實力雄厚，2022年，深圳市實現(xiàn)GDP為32387.68億元，比上年增長3.3%。并且3C產(chǎn)品發(fā)展的條件是：科技力量雄厚、高層次知識性人才聚集、交通便利、對外開放程度高。4.2.2劣勢分析（1）旗下產(chǎn)品更新?lián)Q代快G公司所處在消費電子行業(yè)這樣的類目，從產(chǎn)品自身的特性來看，產(chǎn)品推陳出新的速度非?？欤瑢τ诋a(chǎn)品技術(shù)壁壘的保護低，從制造生產(chǎn)的入口來看，入行門檻也就比較低，涌入這個賽道的企業(yè)也就會非常多。因此對于在這個行業(yè)的企業(yè)來說，既是劣勢，也是機會。比拼的就是對市場趨勢的把握，消費者需求的抓取，開發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品的能力。（2）客戶忠誠度低通過第三方提供的數(shù)據(jù)，通過分析可以得出用戶畫像。從用戶畫像可以得出的是線上消費者大多都是年輕人，這一類用戶的特點是可支配的資金不多且需求多樣化，多于一個品牌的種程度很低。所以這一類用戶的流動性很大，對于吸引他們最強的產(chǎn)品往往是中低價位的產(chǎn)品?？蛻舻闹艺\度不高也就意味著復(fù)購率不高。因此對于G公司來說，這也是一個劣勢。4.2.3機會分析（1）需求分析全球消費電子產(chǎn)品市場收入是穩(wěn)步增長的。在移動互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，居民收入不斷增加的前提下，消費電子行業(yè)成穩(wěn)定消費趨勢。即使面臨疫情等多種挑戰(zhàn)，消費電子市場抗擊性能優(yōu)越。圖4.6數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢（2）線上流量增速快消費電子產(chǎn)品是疫情期間電商領(lǐng)域內(nèi)線上流量增速最快的品類之一。消費電子產(chǎn)品在疫情期間漲幅占比24%，僅次于書籍、音樂、電視和電影（漲幅為25%）。圖4.7網(wǎng)店平均網(wǎng)絡(luò)流量同比增速數(shù)據(jù)來源：UNCTAD數(shù)據(jù)庫（3）全球3C行業(yè)細(xì)分類目規(guī)模龐大3C智能周邊產(chǎn)品市場規(guī)模大，2022年全球3C智能周邊產(chǎn)品市場規(guī)模達到617.34億美元，預(yù)計2029年將達到889.54億美元，其中線上銷售為主要渠道。圖4.8全球不同應(yīng)用3C智能周邊產(chǎn)品市場份額數(shù)據(jù)來源：Statista數(shù)據(jù)庫4.2.4威脅分析競爭者分析：首先G公司處在跨境電商這個行業(yè)賽道。隨著資金的涌入，越來越多的跨境電商平臺出現(xiàn)，亞馬遜這個曾經(jīng)的巨頭，也會受到影響。同時，跨境電商也是一種服務(wù)行業(yè)，賺的是信息差，進入這個行業(yè)的門檻不高，如果你對這個行業(yè)有一定的了解，那么你就能夠組建自己的隊伍來進行跨境電商。隨著中國傳統(tǒng)制造業(yè)的快速轉(zhuǎn)型，越來越多的傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)將會進入跨境電商這條道路，這對于G公司而言，不僅僅是產(chǎn)品上的競爭，還有整個產(chǎn)業(yè)上的競爭。替代品通常具有與原產(chǎn)品類似或相同的功能和用途。它們可以在同一個領(lǐng)域或市場中相互競爭，為消費者提供類似的產(chǎn)品選擇。G公司的主營業(yè)務(wù)是充電設(shè)備，有快充充電器，移動快充電源，快充據(jù)線，它們的競爭對手是無線充電設(shè)備，而充電寶則是取代個人充電器的存在?？偟膩碚f，這些產(chǎn)品的價格比是很高的，而且消費者的更換成本也更低。G公司的主要競爭對手是安客創(chuàng)新，綠聯(lián)等經(jīng)營3C類產(chǎn)品的公司，2022年，安客創(chuàng)新的充電產(chǎn)品實現(xiàn)收入68.76億元占總營收入的48.25%，而G公司的充電產(chǎn)品銷售額僅為7.8億元。以此同時，安克創(chuàng)新成功開辟了第二條增長路徑，專注于智能創(chuàng)新類產(chǎn)品和無線音頻類產(chǎn)品。在2022年，安克創(chuàng)新的智能創(chuàng)新類產(chǎn)品，實現(xiàn)了高達43.91億元的收入，此外無線音頻類產(chǎn)品也取得了28.22億元的收入。圖4.9安客創(chuàng)新不同產(chǎn)品營業(yè)收入占比情況數(shù)據(jù)來源：安客創(chuàng)新財報（單位：萬元）4.2.5SWOT矩陣分析外部因素組合內(nèi)部因素機會（O）：●消費電子市場需求增長●互聯(lián)網(wǎng)的普及，使線上銷售渠道為主威脅（T）：●替代品的威脅，無線充電手機，將不需要充電數(shù)據(jù)線共享充電寶代替?zhèn)€人充電寶●由于門檻降低，進入市場的潛入者多優(yōu)勢（S）：●研發(fā)實力強●多元化的發(fā)展●品牌知名度高●地理位置優(yōu)越SO戰(zhàn)略：●憑借原有技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)3C產(chǎn)品或周邊產(chǎn)品類，增加利潤率●充分利用跨境電商出口平臺，培育更多有價值客戶●做大做強，迅速搶占市場份額ST戰(zhàn)略：●強化核心競爭力以應(yīng)對競爭，加強自身在研發(fā)、品質(zhì)、服務(wù)等方面的核心競爭力，提升產(chǎn)品附加值●加強市場研究，把握消費者需求變化劣勢（W）：●旗下產(chǎn)品更新?lián)Q代快●客戶忠誠度低WO戰(zhàn)略：●適時更新產(chǎn)品，開拓新的市場●充分發(fā)揮已有的跨境電子商務(wù)渠道和合作伙伴關(guān)系，進一步發(fā)掘其潛在的市場WT戰(zhàn)略：●推出新產(chǎn)品，調(diào)整營銷策略，拓展?fàn)I銷渠道表4.10SWOT矩陣分析5G公司營銷營銷策略現(xiàn)狀與不足5.1G公司出口營銷策略現(xiàn)狀5.1.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀企業(yè)不僅要思考產(chǎn)品升級和產(chǎn)品更新對產(chǎn)品自身的功能有什么改進，也要思考如何將產(chǎn)品呈現(xiàn)給目標(biāo)顧客群，從而讓顧客購買。剛創(chuàng)立的時候，G公司的產(chǎn)品一直都是高質(zhì)量的，而且價格也很便宜，所以在國外的市場上有很好的性價比，但是由于公司近幾年重銷售輕研發(fā)，使得產(chǎn)品的不能及時順應(yīng)市場得需求而對其更新?lián)Q代，這就導(dǎo)致了G公司的產(chǎn)品難以打入國外的高端市場。從G公司此次IPO募資用途來看，公司大部分資金用在固定資產(chǎn)的建設(shè)和營銷上，公司用在產(chǎn)品研發(fā)上的資金少之又少。表5.1G公司IPO募資用途項目名稱投資總額擬使用募集資金深圳生產(chǎn)基地搬遷擴建項目41，936.3341，936.33研發(fā)中心及總部辦公建設(shè)項目19，964.8619，964.86品牌建設(shè)及市場推廣項目138，800.00138，800.00合計75，701.1975，701.19數(shù)據(jù)來源：G公司招股書（單位：萬元）由于近幾年的研發(fā)經(jīng)費投入不斷減少，知識企業(yè)的創(chuàng)新能力也日漸下滑，截至國家知識產(chǎn)權(quán)局出具證明之日，G公司及其子公司共持有1,023項專利，其中發(fā)明專利7項，實用新型99項，外觀設(shè)計917項。其中7項發(fā)明專利申請日則在2011年、2013年和2016年，更早的在2003年和2004年，后期再無發(fā)明專利取得。而可比同行中，奧海科技發(fā)明專利56項、安克創(chuàng)新103件發(fā)明專利。表5.2公司研發(fā)費用率與同行業(yè)可比公司的比較項目2022年度2021年度2022年度安客創(chuàng)新7.58%6.19%6.07%奧海科技5.47%4.84%4.87%公牛集團4.18%3.80%3.99%綠聯(lián)科技-4.54%3.47%可比公司平均值5.74%4.84%4.60%G公司3.73%3.62%3.90%數(shù)據(jù)來源：Wind，可比公司招股說明書及定期公告，綠聯(lián)科技未披露2022年相關(guān)數(shù)據(jù)5.1.2品牌策略現(xiàn)狀圖5.3G公司品牌階段歷程渠道品牌：最初的G公司，如同眾多跨境電商創(chuàng)業(yè)者一般，起步于貼牌銷售業(yè)務(wù)，專注于渠道品牌的打造。公司首先在亞馬遜平臺上精心挑選出那些具有快速增長潛力的品類，然后依托國內(nèi)強大的生產(chǎn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，委托代工生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。隨后，這些產(chǎn)品會被貼上G公司的商標(biāo)logo，正式登陸亞馬遜平臺進行銷售。通過這一系列的努力，G公司逐漸構(gòu)建起了品牌的雛形，成功實現(xiàn)了從無到有的突破。改良品牌到了第二階段，G公司在深圳專門成立了研發(fā)團隊，開始收集市場上消費者的痛點，并針對消費者的“痛點”進行產(chǎn)品性能或者外觀的改良和優(yōu)化。隨著科技的發(fā)展，智能手機的銷量也出現(xiàn)了爆發(fā)，2013年G公司新推出了自主設(shè)計的底座式易充移動電源，這個移動電源采用獨特的支架式機身設(shè)計，新穎別致，方便手機設(shè)備用戶充電使用。G公司逐漸踏上了獨立研發(fā)產(chǎn)品的新征程，其核心產(chǎn)品開始采用自主研發(fā)的模式，同時在生產(chǎn)環(huán)節(jié)則選擇尋找可靠的代工合作伙伴。這一策略的轉(zhuǎn)變標(biāo)志著G公司從過去以銷售為主導(dǎo)的運營模式，正式邁向了產(chǎn)品與品牌型公司的轉(zhuǎn)型之路，致力于為消費者提供更加獨特、高品質(zhì)的產(chǎn)品體驗。建設(shè)品牌G公司自稱是充電寶的締造者，成功研發(fā)出了該產(chǎn)品的雛形。在亞馬遜旗艦店的官方網(wǎng)站上，G公司同樣以“PowerBankInventer”的頭銜吸引著外國消費者的目光。G公司在2019年推出了PISEN

MORE生態(tài)圈戰(zhàn)略，其核心在于與合作企業(yè)共同利用公司在品牌、渠道、供應(yīng)鏈及行業(yè)經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢，開發(fā)并銷售產(chǎn)品。同時，這些合作企業(yè)的產(chǎn)品需使用PISEN

MORE商標(biāo)圖5.4G公司亞馬遜店鋪圖5.55.1.3渠道策略現(xiàn)狀同大部分企業(yè)一樣，G公司也在積極地進行多渠道運作，構(gòu)建“線上+線下”的立體營銷模式。從營收數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)營收依然占據(jù)很大一部分?？偠灾?，G公司具有很濃的“電商基因”，其線上渠道占比約為65%。同時，G公司的銷售渠道主要在國內(nèi)，和它的競爭對手綠聯(lián)特別是安客的創(chuàng)新有很大的不同，所以在國外的市場G公司還有廣大的成長空間。而經(jīng)銷模式是G公司主要的營銷管理模式，公司與經(jīng)銷商簽訂銷售合同，經(jīng)銷商向公司買斷產(chǎn)品后銷售給下游客戶的銷售模式。圖5.6G公司產(chǎn)品銷售合計（單位：萬元）5.1.4促銷策略現(xiàn)狀營銷費用：隨著3C行業(yè)海外市場的持續(xù)火爆，流量爭奪戰(zhàn)也愈演愈烈。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計3C行業(yè)在海外市場的廣告投入將大幅增長，增幅有望達到85.13%。然而，在廣告投入不斷攀升的同時，廣告成本也在悄然上升。2022年下半年，亞馬遜美國站的賣家們平均廣告銷售成本上漲了30%，這無疑增加了他們的運營成本。同時，谷歌的廣告費用點擊率在近年來也出現(xiàn)了下滑趨勢，下降了10%。更令人擔(dān)憂的是，有四分之一的廣告賬號的轉(zhuǎn)化率甚至低于1%，這顯示出廣告效果的不盡如人意。這也就意味著3C行業(yè)在出海過程中廣告花費成本遞增的情況下營銷轉(zhuǎn)化效果下滑，SEO搜索引擎，社交媒體營銷流量紅利逐年被壓縮。圖5.7亞馬遜廣告增長VSGoogle,Facebook數(shù)據(jù)來源：MarketplacePulse市場Amazon全球廣告促銷無疑是跨境賣家迅速獲取流量的有效途徑。以G公司為例，其在亞馬遜平臺上的營銷策略主要依賴于廣告投入與折扣優(yōu)惠券的發(fā)放。在進行站內(nèi)廣告策略時，G公司尤為注重營銷的投入與產(chǎn)出比例，力求實現(xiàn)效益最大化。然而，亞馬遜平臺的規(guī)則側(cè)重于產(chǎn)品本身而非平臺本身，這導(dǎo)致新上架的產(chǎn)品可能面臨排名低、無推薦位、曝光不足等問題。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，G公司通常選擇開啟廣告推廣，通過收集高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，結(jié)合優(yōu)惠券和折扣活動，以及站外推廣引流，來增強產(chǎn)品的曝光度，促進訂單轉(zhuǎn)化。亞馬遜平臺的特點使其更適合推廣生命周期長的產(chǎn)品和企業(yè)。通過持續(xù)的經(jīng)營和推廣，產(chǎn)品可以在所屬類目中獲得更高的排名，從而獲取更多的流量和曝光。因此，G公司在亞馬遜平臺上主要采取單品廣告投放策略，集中火力打造爆款。然而，近年來G公司在廣告營銷方面的投入雖然不斷增加，但隨著廣告成本的上升和營銷轉(zhuǎn)化效果的下降，產(chǎn)品的整體營銷效果并不盡如人意。這促使G公司需要進一步優(yōu)化其廣告策略，提高廣告投入的效益，以應(yīng)對日益激烈的市場競爭。5.2G公司出口營銷策略的不足雖然G公司成立的最早，比主要競爭對手綠聯(lián)和安客創(chuàng)新的創(chuàng)立早7、8年，但是后面成長起來的其企業(yè)卻后來者居上，超越了G公司，說明了G公司的出口營銷策略有很大的問題。5.2.1產(chǎn)品沒有蘋果公司的MFi認(rèn)證，使得G公司有巨大的枷鎖MFi，即“MadeForiOS”，是蘋果為其iOS設(shè)備配件供應(yīng)商設(shè)定的一項認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。若供應(yīng)商希望其產(chǎn)品能與蘋果設(shè)備兼容使用，必須通過這一認(rèn)證。未能獲得MFi認(rèn)證的產(chǎn)品將無法在蘋果設(shè)備上正常使用。舉例來說，若數(shù)據(jù)線未通過MFi認(rèn)證，當(dāng)連接至蘋果手機或其他蘋果設(shè)備時，屏幕會提示“此配件不支持充電”，導(dǎo)致許多用戶選擇放棄使用這些未認(rèn)證的產(chǎn)品。然而，想要通過MFi認(rèn)證并不容易，它涉及到一筆不小的費用，且歷史上通過率一度低至僅3%。更重要的是，在生產(chǎn)過程中，企業(yè)還必須采購由指定供應(yīng)商提供的芯片等元器件。由于通過率極低，許多供應(yīng)商因此失去了業(yè)務(wù)機會。盡管G公司并未完全失去市場地位，但也受到了不小的沖擊。2022年，G公司電子銷售數(shù)據(jù)線和移動電源的收入為5.99億元，占總收入的45.07%。這兩類產(chǎn)品中有不少是蘋果的適配產(chǎn)品，但G公司尚未通過MFi認(rèn)證。據(jù)悉，目前在國內(nèi)已有超過700家廠商成功獲得了蘋果的MFi認(rèn)證，其中不乏綠聯(lián)科技、公牛集團、安克創(chuàng)新等業(yè)界知名的大型廠家。其中，綠聯(lián)的數(shù)據(jù)線產(chǎn)品在淘寶、京東上能夠售出約40元/根，幾乎是G公司電子產(chǎn)品售價的2倍。圖5.8京東平臺數(shù)據(jù)線價格由于未能通過蘋果的MFi認(rèn)證，G公司的電子數(shù)據(jù)線銷量出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢。具體而言，2022年G公司的電子數(shù)據(jù)線銷量為3233.77萬件，然而到了2022年，這一數(shù)字已下降至2473.20萬件。在短短三年內(nèi)，G公司的數(shù)據(jù)線銷量下滑了23.52%。表5.92020-2022年各類品銷量及單價數(shù)據(jù)來源：G公司招股書由于公司核心產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)下滑，G公司的電子業(yè)務(wù)營業(yè)收入遭受了直接影響，導(dǎo)致增長停滯不前。同時，這一趨勢也進一步導(dǎo)致了公司歸母凈利潤的下滑，顯示出公司整體盈利能力的下降。5.2.2消費者投訴、產(chǎn)品侵權(quán)和產(chǎn)品本身品質(zhì)的問題比如2021年9月，成都市溫江區(qū)消防救援大隊因G公司的子公司“對火災(zāi)隱患經(jīng)消防救援機構(gòu)通知后不及時采取措施消除”對其處以9,300元罰款。在裁判文書網(wǎng)的查詢結(jié)果顯示，涉及G公司電子的相關(guān)文書數(shù)量眾多，高達347條。其中，不少案件涉及侵害商標(biāo)權(quán)糾紛，特別是在G公司開發(fā)運營的“PisenCloud”或“大眼蛙”在線播放APP客戶端上，因侵害他人作品而引發(fā)的著作權(quán)訴訟案件尤為突出。并且在黑貓投訴平臺進行查詢，包含搜索詞G公司的投訴多達490條。2023年6月16日，有消費者反映稱，其使用的充電器在正常充電過程中突然發(fā)生爆炸，導(dǎo)致家中年僅3歲的孩子受到驚嚇。該消費者隨即聯(lián)系淘寶客服進行投訴，但得到的解決方案是僅退貨并賠償100元。在消費者表示同意后，淘寶客服卻未再采取任何行動，未積極跟進處理此問題。這一處理方式引發(fā)了消費者的不滿和擔(dān)憂。自詡“以德為先、品質(zhì)取勝”，卻頻繁出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量市場投訴，這無疑會嚴(yán)重?fù)p害它的品牌形象。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度減緩的情況下，持續(xù)改善產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)態(tài)度，迅速增強抵御風(fēng)險的能力，完善渠道多元化是G公司迫切需要解決的問題。5.2.3逐年上漲的營銷費用使凈利潤越來越低由圖3.8可知，G公司的凈利潤正逐年降低，其中有很大一部分原因是G公司把大量的資金來進行產(chǎn)品的營銷，而忽略了產(chǎn)品的創(chuàng)新。還有是因為在人民幣匯率波動、原材料價格上升、國際海運費居高不下，普遍跨境賣家的利潤普遍遭到了嚴(yán)重的侵蝕。表5.2公司銷售費用率于同行業(yè)可比公司的比較項目2022年度2021年度20220年度安客創(chuàng)新20.62%19.44%24.03%奧海科技1.95%1.37%0.87%公牛集團5.68%4.52%5.15%綠聯(lián)科技-16.91%16.53%可比公司平均值9.42%10.56%11.65%G公司17.10%15.31%14.18%數(shù)據(jù)來源：Wind，可比公司招股說明書及定期公告，綠聯(lián)科技未披露2022年相關(guān)數(shù)據(jù)5.2.4G公司產(chǎn)品質(zhì)量差，創(chuàng)新能力不足盡管G公司在招股書中強調(diào)其對創(chuàng)新工作的重視，并自稱擁有突出的創(chuàng)新與研發(fā)能力，但實際情況卻并非如此。從技術(shù)層面來看，G公司的產(chǎn)品在市場上已經(jīng)開始顯現(xiàn)落后趨勢。據(jù)招股書披露，截至2023年3月10日，G公司及其子公司共持有1023項專利，但其中絕大多數(shù)為外觀設(shè)計專利，數(shù)量高達917項，而實用新型專利為99項，含金量更高的發(fā)明專利僅有7項。相比之下，競爭對手如安克創(chuàng)新、奧?？萍己途G聯(lián)科技等公司在發(fā)明專利方面均表現(xiàn)更為出色，其中安克創(chuàng)新的發(fā)明專利數(shù)量達到103項，奧海科技為56項，綠聯(lián)科技也有12項，均明顯高于G公司。研發(fā)經(jīng)費的投入也低于其競爭對手。在激烈的市場競爭中，技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級是保持競爭力的關(guān)鍵。然而，G公司在研發(fā)方面的投入相對較低，導(dǎo)致其在一些核心技術(shù)和產(chǎn)品上缺乏競爭優(yōu)勢。在3C電子行業(yè)中，眾多企業(yè)通常選擇外購成品作為其主要的產(chǎn)品來源。具體到G公司，根據(jù)其招股書顯示，該年度對外采購的金額達到了7.86億元，其中外協(xié)成品的采購占了很大比例，顯示出其對于外部供應(yīng)鏈的依賴程度較高。表5.102020-2022年公司對外支出情況作為消費電子領(lǐng)域的知名品牌商，G公司在2019年成功推出了PISENMORE生態(tài)圈業(yè)務(wù)，并據(jù)此授權(quán)其他公司生產(chǎn)和銷售公司產(chǎn)品。通過PISENMORE生態(tài)圈，G公司向合作客戶提供全面的品牌授權(quán)與貼牌服務(wù)，同時提供配套的渠道資源、倉儲與物流服務(wù)。然而，根據(jù)2022年的招股書顯示，G公司的ODM和OME業(yè)務(wù)收入并不理想，分別為999.9萬元和2205.1萬元，僅占總收入比例的0.76%和1.67%。這一數(shù)據(jù)反映出，盡管G公司在生態(tài)圈建設(shè)方面有所投入，但在實際業(yè)務(wù)中其DME和OME業(yè)務(wù)的收入貢獻仍然相對較低。表5.112020-2022年G公司主營業(yè)務(wù)收入合計從財務(wù)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實情況來看，G公司的PISEN

MORE生態(tài)圈業(yè)務(wù)并不算成功。而大比例采購?fù)鈪f(xié)產(chǎn)品讓公司產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保證，雖然降低了生產(chǎn)成本，但也因此失去了消費者口碑。5.2.5過多依賴于亞馬遜跨境平臺自身抵御風(fēng)險的能力弱，在G公司出口發(fā)展的過程中，亞馬遜平臺起到了很關(guān)鍵的作用。但從另一方面來說，過于依賴于一個平臺，也會給G公司的可持續(xù)發(fā)展帶來巨大的風(fēng)險。眾所周知，歐美國家對知識產(chǎn)權(quán)保護和服務(wù)要求相當(dāng)嚴(yán)格，單純依靠亞馬遜平臺從事跨境電商，存在隨時都可能被平臺封店的風(fēng)險。這些都使得G公司基本失去了大部分的話語權(quán)，而一旦亞馬遜平臺出現(xiàn)任何波動，G公司的盈收水平也會受到極大的波動?？偠灾?，一家企業(yè)的產(chǎn)品對外銷售的主要渠道掌握在國外企業(yè)手里這就意味著，他們已經(jīng)失去了大部分的話語權(quán)。G企業(yè)應(yīng)加速創(chuàng)新，積極拓展?fàn)I銷渠道，減少渠道單一帶來的風(fēng)險。6基于4Ps理論的G公司跨境營銷策略建議6.1產(chǎn)品策略建議（1）注重產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品品質(zhì)。從上述分析G公司的現(xiàn)狀問題可以看出，目前G公司把大量的資金都拿來進行廣告營銷，而拿出少部分資金去進行產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，3C產(chǎn)品又是更新?lián)Q代很快的產(chǎn)品，所以G公司一定要注重其下的產(chǎn)品創(chuàng)新，跟上時代的步伐，滿足消費者的需求。要繼續(xù)與蘋果公司溝通，加大力度提高產(chǎn)品的品質(zhì)，盡可能的通過蘋果公司的MFi認(rèn)證，以此使市場份額提升。比如主要競爭對手安客創(chuàng)新，他們的產(chǎn)品戰(zhàn)略很簡單：專注于產(chǎn)品以及研究和開發(fā)。公司致力于產(chǎn)品的革新和改進，為客戶提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。在研發(fā)創(chuàng)新方面，安客每年都在不斷地投入巨額的研發(fā)資金，致力于技術(shù)的優(yōu)化與提高，以打造世界一流、與眾不同的產(chǎn)品為目的，打造出一種具有國際競爭力的產(chǎn)品，并建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。圖6.1安客創(chuàng)新研發(fā)投入經(jīng)費數(shù)據(jù)來源：安客創(chuàng)新公司年報（2）加強生產(chǎn)，促進產(chǎn)品品質(zhì)改善。從商品角度看，跨境電商使用者與普通消費者存在差異，普通消費者對商品的價格更為關(guān)注，而跨境消費者對商品產(chǎn)地的質(zhì)量更為關(guān)注。所以，對于跨境電商的產(chǎn)品來說，企業(yè)必須注重產(chǎn)品的質(zhì)量，保證消費者對其產(chǎn)品的認(rèn)識。從G公司的運營方式來看，G公司雖然是基于自主生產(chǎn)為主，外包生產(chǎn)為輔，但是近年來,公司外協(xié)成品采購的數(shù)量和金額直線上升，公司自己沒有多少固定資產(chǎn)等生產(chǎn)設(shè)備，租賃和擁有的物業(yè)大部分都是用來辦公、儲存的，沒有任何的生產(chǎn)活動。G公司采取的外協(xié)生產(chǎn)模式，即是將整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全交由代工廠來承擔(dān)，而原材料的采購工作也交由外協(xié)廠商自行負(fù)責(zé)。這種模式的確為G公司減輕了不少負(fù)擔(dān)，使其能夠更專注于品牌運營和市場拓展。然而，這種模式同時也成為了公司產(chǎn)業(yè)鏈上最為顯著的“漏洞”。外協(xié)生產(chǎn)模式有多弊端，比如采購成本很難控制、產(chǎn)品的品質(zhì)難以把控、庫存貨物堆積等問題。所以為了解決這些問題，提高產(chǎn)品品質(zhì)，G公司把技術(shù)含量高的，復(fù)雜的產(chǎn)品，在本廠進行生產(chǎn)。產(chǎn)品技術(shù)含量較低的成熟產(chǎn)品，內(nèi)部采購長周期物料以及核心原材料，比如說芯片，電子版等，發(fā)去外協(xié)廠去生產(chǎn)。同步內(nèi)控采購原材料，實現(xiàn)產(chǎn)品的原材料，到生產(chǎn)制造，到成品的品質(zhì)管控都嚴(yán)格按照安規(guī)要求生產(chǎn)。（3）重視售前和售后的服務(wù)，以提升顧客的滿意度。亞馬遜是一家以品牌為導(dǎo)向的購物平臺，瀏覽亞馬遜網(wǎng)頁，你會發(fā)現(xiàn)很多不同的牌子。但是，放眼望去，到處都是產(chǎn)品。而除了產(chǎn)品，賣家應(yīng)該去注重的，應(yīng)該還有服務(wù)。G公司在開展跨境電商業(yè)務(wù)時，要注意做好售前和售后服務(wù)工作，減少退貨率，提高顧客滿意度，從而達到維持企業(yè)品牌形象的目標(biāo)。售后服務(wù)的建設(shè)是非常重要的，首先，建立國外售后服務(wù)站點，可在跨境電商產(chǎn)品主要銷售區(qū)設(shè)立售后服務(wù)中心，覆蓋該地區(qū)及其周邊，從而提供有效的產(chǎn)品售后服務(wù)，幫助消費者解除對產(chǎn)品售后的擔(dān)憂。其次，由于跨境電商的售后服務(wù)很難，其中一個很大的原因就是售后服務(wù)費用高，因此，消費者可以購買售后服務(wù)運費險，以此來減少產(chǎn)品售后服務(wù)的運輸費用REF_Ref9292\r\h[4]。6.2渠道策略建議（1）促進渠道多元化發(fā)展。G公司的出口經(jīng)營從成立之初就主要在亞馬遜平臺銷售，也有一些在eBay，AliExpress等跨境平臺，但是都主要集中在亞馬遜平臺銷售，如果主要集中于一個平臺銷售，抗風(fēng)險能力會比較弱，從長期來看，對G公司的可持續(xù)發(fā)展是不利的。所以，G公司下屬的各個品牌以后的渠道戰(zhàn)略要更全面和多元化，不能過分地依靠某一種單一的渠道、一個地區(qū)。在此可以加強在其他跨境電商平臺的發(fā)展，比如新的電商模式——TikTokG公司雖然也涉足了TikTok，但更多的是用來提升知名度，吸引流量，并不是當(dāng)成一個真正意義上的電子商務(wù)平臺去經(jīng)營。在TikTok上進行產(chǎn)品營銷，首先是要開一個TikTokShop，而TikTok中兩種聚焦引流的方式即是短視頻和直播，也是未來跨境電商帶貨的主要方式。圖6.2（2）加強合作與聯(lián)盟。為加快市場滲透、降低運營成本并提升運營效率，G公司應(yīng)積極加強與當(dāng)?shù)刂娚唐脚_、物流公司及支付機構(gòu)的合作與聯(lián)盟。通過與這些行業(yè)巨頭的緊密合作，G公司能夠充分利用其市場資源和專業(yè)優(yōu)勢，快速融入市場，實現(xiàn)共贏發(fā)展。6.3價格策略建議(1)差異化定價。對G公司而言，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場顧客的消費偏好、購買力、同類產(chǎn)品的價格水平，制定差異化的出口價格戰(zhàn)略。在科技含量高、消費群體偏年輕的中青年消費群體、在同類型產(chǎn)品中競爭能力較弱的情況下，采取“利潤導(dǎo)向”的價格策略。而對于一些需求很大，重復(fù)率很高的產(chǎn)品，比如充電器和充電器，可以采用“性價比”來定價。而針對不同消費市場的經(jīng)濟水平，也采用差別定價的方式，G公司應(yīng)該在推出新款產(chǎn)品時，針對不同市場需求和競爭環(huán)境，采用不同的定價策略。在高端市場，比如北美，歐洲等，G公司應(yīng)采用溢價定價策略，以維持品牌的形象；而在中低端市場，如非洲，拉丁美洲等，G公司可以采用折扣定價策略，以吸引更多的消費者。(2)提高產(chǎn)品的附加值服務(wù)來進行差別定價，彌補價格差異給進口商帶來的心理落差。為了彌補價格差異給進口商帶來的心理落差，G公司可通過提高產(chǎn)品的附加值服務(wù)來實施差別定價策略。具體而言，我們可以從產(chǎn)品的包裝入手，通過改進外觀設(shè)計，突出產(chǎn)品的差異化特點，從而吸引消費者的眼球。此外，我們還應(yīng)提供售前的專業(yè)化服務(wù)，包括產(chǎn)品咨詢、技術(shù)支持等，以增強客戶的購買信心。同時，在售后方面，我們需建立完善的跟蹤體系，提供高效的售后服務(wù)，解決客戶在使用過程中遇到的問題，提升客戶體驗。通過這些措施，不僅能夠增強產(chǎn)品的吸引力，還能進一步提升客戶對G公司品牌的忠誠度。6.4促銷策略建議（1）降低廣告費用以此提升毛利率。首先，請有經(jīng)驗的營運人員，依據(jù)預(yù)算、預(yù)期效益、投資回報，以最小的成本，取得最佳的宣傳效果。要按照不同平臺的流量邏輯來選擇適合自己的運營模式，比如YouTube、TikTok等主打視頻的網(wǎng)站，那么就在視頻上投資，Instagram和IG則是以照片為賣點。（2）制定有針對性的促銷方案。G公司應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的消費者需求、購買習(xí)慣和節(jié)日文化等因素，制定有針對性的促銷方案。例如，針對節(jié)假日或購物季，可以推出限時折扣、買贈活動或滿減優(yōu)惠等；針對特定消費人群，可以設(shè)計定制化的促銷方案，滿足其個性化需求。（3）人員推銷策略。人員推銷，作為一種出現(xiàn)時間較早的促銷方式，仍然在營銷活動中具有難以替代的重要性REF_Ref12613\r\h[6]。這是因為人員推銷可以最直觀地面對顧客，