醫(yī)藥代表醫(yī)院調(diào)研工作框架演講人：日期:CATALOGUE目錄01調(diào)研目標(biāo)與范圍確定02醫(yī)院基本信息收集03競(jìng)品使用情況調(diào)研04拜訪計(jì)劃與執(zhí)行05數(shù)據(jù)整理與分析06調(diào)研總結(jié)與應(yīng)用01調(diào)研目標(biāo)與范圍確定明確核心調(diào)研目的評(píng)估醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力通過(guò)調(diào)研了解醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求、競(jìng)爭(zhēng)情況等，評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和前景。03了解醫(yī)生對(duì)各種藥品的評(píng)價(jià)、用藥習(xí)慣和處方行為，為制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。02掌握醫(yī)生用藥習(xí)慣和處方行為了解醫(yī)院用藥情況和市場(chǎng)反饋收集醫(yī)院用藥品種、劑量、頻率等數(shù)據(jù)，分析藥品在醫(yī)院的應(yīng)用情況和市場(chǎng)反饋。01選擇目標(biāo)醫(yī)院類型大型綜合性醫(yī)院具有較高的醫(yī)療水平和學(xué)術(shù)地位，用藥品種多、用藥量大，是醫(yī)藥代表開(kāi)展調(diào)研的重要場(chǎng)所。01?？漆t(yī)院針對(duì)特定疾病或患者群體，用藥品種和劑量相對(duì)單一，是了解特定疾病用藥情況的重要場(chǎng)所。02基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)貼近患者，用藥品種和劑量更接近患者實(shí)際需求，是了解患者用藥習(xí)慣和反饋的重要場(chǎng)所。03劃定重點(diǎn)科室范圍直接與患者接觸，是了解患者用藥需求和反饋的重要窗口。臨床科室負(fù)責(zé)醫(yī)院藥品的采購(gòu)、管理和使用，對(duì)藥品的選擇和使用具有重要影響。藥劑科室提供準(zhǔn)確的診斷依據(jù)，對(duì)醫(yī)生的處方行為具有重要影響。醫(yī)學(xué)檢查科室02醫(yī)院基本信息收集醫(yī)院等級(jí)了解醫(yī)院是三甲醫(yī)院還是二級(jí)醫(yī)院等，以及醫(yī)院的綜合實(shí)力。醫(yī)院性質(zhì)了解醫(yī)院是公立醫(yī)院還是民營(yíng)醫(yī)院，以及醫(yī)院的定位。醫(yī)院等級(jí)與性質(zhì)分析了解醫(yī)院的重點(diǎn)科室，例如心血管科、腫瘤科等，以及這些科室的技術(shù)水平和特色?？剖壹夹g(shù)了解醫(yī)院擁有的先進(jìn)診療設(shè)備，例如高端影像設(shè)備、手術(shù)機(jī)器人等。診療設(shè)備0102重點(diǎn)科室技術(shù)特色管理層架構(gòu)與決策鏈01管理層架構(gòu)了解醫(yī)院的院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、科室主任等管理層人員的職責(zé)和分工。02決策鏈了解醫(yī)院的決策流程和決策機(jī)制，包括醫(yī)療決策、財(cái)務(wù)決策等。03競(jìng)品使用情況調(diào)研現(xiàn)有競(jìng)品覆蓋范圍競(jìng)品種類全面了解市場(chǎng)上與自家產(chǎn)品相同或類似的競(jìng)品種類及其特點(diǎn)。競(jìng)品目標(biāo)患者群體分析競(jìng)品主要針對(duì)的患者群體，包括年齡、性別、疾病類型等。競(jìng)品銷售渠道了解競(jìng)品的銷售渠道，包括醫(yī)院、藥店、線上平臺(tái)等。競(jìng)品營(yíng)銷策略分析競(jìng)品的營(yíng)銷策略，包括廣告宣傳、專業(yè)推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議等。市場(chǎng)份額對(duì)比分析市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)收集競(jìng)品在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售額、銷售量等市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)。02040301市場(chǎng)份額區(qū)域分布了解競(jìng)品在不同區(qū)域的市場(chǎng)份額，分析競(jìng)品的市場(chǎng)布局。市場(chǎng)份額變化趨勢(shì)分析競(jìng)品市場(chǎng)份額的變化趨勢(shì)，了解競(jìng)品的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)份額與患者需求分析競(jìng)品市場(chǎng)份額與患者需求之間的關(guān)系，為自家產(chǎn)品定位提供依據(jù)。醫(yī)生使用反饋評(píng)價(jià)醫(yī)生對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)醫(yī)生對(duì)競(jìng)品改進(jìn)建議醫(yī)生對(duì)競(jìng)品處方態(tài)度醫(yī)生對(duì)競(jìng)品忠誠(chéng)度收集醫(yī)生對(duì)競(jìng)品的療效、安全性、使用方便性等方面的評(píng)價(jià)。了解醫(yī)生是否愿意處方競(jìng)品，以及競(jìng)品在醫(yī)生處方中的地位。收集醫(yī)生對(duì)競(jìng)品的改進(jìn)建議，為自家產(chǎn)品優(yōu)化提供參考。分析醫(yī)生對(duì)競(jìng)品的忠誠(chéng)度，了解競(jìng)品在醫(yī)生中的口碑。04拜訪計(jì)劃與執(zhí)行科室拜訪路線規(guī)劃根據(jù)醫(yī)院特色與產(chǎn)品適應(yīng)癥，確定重點(diǎn)拜訪的科室。確定重點(diǎn)科室合理安排拜訪頻率，確保與醫(yī)生建立良好關(guān)系，同時(shí)不干擾醫(yī)生工作。拜訪頻率與時(shí)間制定高效、便捷的科室拜訪路線，減少無(wú)效行走時(shí)間。路線設(shè)計(jì)與優(yōu)化臨床溝通策略設(shè)計(jì)了解醫(yī)生需求產(chǎn)品信息傳遞建立信任關(guān)系應(yīng)對(duì)異議與投訴深入了解醫(yī)生對(duì)藥品的需求、關(guān)注點(diǎn)與處方習(xí)慣。清晰、準(zhǔn)確地傳遞藥品的適應(yīng)癥、療效、安全性及用法用量等關(guān)鍵信息。通過(guò)專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)與真誠(chéng)的態(tài)度，與醫(yī)生建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。準(zhǔn)備充分的解釋與解決方案，有效應(yīng)對(duì)醫(yī)生的異議與投訴。訪談內(nèi)容記錄規(guī)范記錄重點(diǎn)信息準(zhǔn)確記錄醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的反饋、建議及處方意向。訪談過(guò)程分析對(duì)訪談過(guò)程進(jìn)行整理與分析，提煉出有價(jià)值的市場(chǎng)信息。保密與合規(guī)確保訪談內(nèi)容的保密性，遵守相關(guān)法律法規(guī)與醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范。反饋與跟進(jìn)及時(shí)將訪談結(jié)果反饋給相關(guān)部門(mén)，以便調(diào)整市場(chǎng)策略與產(chǎn)品改進(jìn)。05數(shù)據(jù)整理與分析調(diào)研數(shù)據(jù)分類模板6px6px6px包括醫(yī)院規(guī)模、床位數(shù)量、科室設(shè)置、醫(yī)生數(shù)量等。醫(yī)院基礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括競(jìng)品名稱、生產(chǎn)廠家、價(jià)格、市場(chǎng)份額、使用情況等。競(jìng)品數(shù)據(jù)包括藥品名稱、規(guī)格、用量、使用科室、使用頻率等。藥品使用數(shù)據(jù)010302包括患者類型、年齡、性別、診斷信息、用藥情況等?；颊邤?shù)據(jù)04比較不同藥品或同一藥品在不同醫(yī)院的價(jià)格差異。價(jià)格對(duì)比表展示各藥品在目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)份額圖01020304比較不同藥品在同一病癥下的療效差異。藥品療效對(duì)比圖評(píng)估藥品對(duì)患者需求的滿足程度。患者需求滿足度圖需求痛點(diǎn)對(duì)比圖表核心結(jié)論提煉方法SWOT分析關(guān)鍵因素分析競(jìng)品對(duì)比分析趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析評(píng)估藥品在醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。確定影響藥品在醫(yī)院使用的關(guān)鍵因素，如藥品質(zhì)量、價(jià)格、醫(yī)生處方習(xí)慣等。將本品與競(jìng)品在安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性等方面進(jìn)行全面對(duì)比，找出優(yōu)劣。結(jié)合醫(yī)院發(fā)展趨勢(shì)和患者需求變化，預(yù)測(cè)未來(lái)藥品的市場(chǎng)前景。06調(diào)研總結(jié)與應(yīng)用調(diào)研背景與目標(biāo)闡述調(diào)研的背景、目的和重要性，明確調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研方法與樣本描述采用的調(diào)研方法，如問(wèn)卷調(diào)查、訪談等，并介紹樣本選擇依據(jù)。調(diào)研數(shù)據(jù)與分析呈現(xiàn)調(diào)研所得的數(shù)據(jù)，包括定量數(shù)據(jù)和定性數(shù)據(jù)，并進(jìn)行詳細(xì)的分析。調(diào)研結(jié)論與建議總結(jié)調(diào)研的主要發(fā)現(xiàn)，提出針對(duì)性的建議和改進(jìn)措施。調(diào)研報(bào)告框架設(shè)計(jì)后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃制定根據(jù)調(diào)研結(jié)論，明確后續(xù)行動(dòng)的目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)。確定行動(dòng)目標(biāo)與重點(diǎn)評(píng)估所需資源，包括人力、物力、財(cái)力等，并尋求相關(guān)支持。資源調(diào)配與支持制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，包括各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行時(shí)間、責(zé)任人和具體步驟。行動(dòng)計(jì)劃與時(shí)間表010302預(yù)測(cè)可能遇到的困難和風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和預(yù)案。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與應(yīng)對(duì)04反饋優(yōu)化機(jī)制建立反饋渠道與方式建立多種反饋渠道，如定期會(huì)議、問(wèn)卷調(diào)查等，確保信息的及時(shí)傳遞和收集。反饋數(shù)據(jù)