保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)教材前言保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心是用專業(yè)知識(shí)解決客戶的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)。優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員需具備“利他思維”“專業(yè)能力”和“溝通技巧”，既要理解保險(xiǎn)的本質(zhì)（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具），也要懂客戶的真實(shí)需求（家庭/企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)缺口）。本教材圍繞“客戶開(kāi)發(fā)-需求挖掘-產(chǎn)品呈現(xiàn)-異議處理-促成簽單-售后維護(hù)”六大核心環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)技巧與案例，幫助業(yè)務(wù)員系統(tǒng)提升銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)“從賣(mài)產(chǎn)品到做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃”的轉(zhuǎn)型。一、基礎(chǔ)認(rèn)知：建立正確的銷(xiāo)售邏輯與心態(tài)（一）保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心邏輯保險(xiǎn)的本質(zhì)是“用確定的成本轉(zhuǎn)移不確定的風(fēng)險(xiǎn)”。銷(xiāo)售的關(guān)鍵不是“說(shuō)服客戶買(mǎi)保險(xiǎn)”，而是“幫客戶找到未被覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)缺口”。例如：年輕父母的風(fēng)險(xiǎn)缺口：孩子的醫(yī)療費(fèi)用、教育金儲(chǔ)備；中年夫妻的風(fēng)險(xiǎn)缺口：重疾后的收入損失、養(yǎng)老儲(chǔ)備；企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)缺口：企業(yè)債務(wù)隔離、資產(chǎn)傳承。結(jié)論：銷(xiāo)售的第一步是“定義客戶的風(fēng)險(xiǎn)”，而非“介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)”。（二）正確的銷(xiāo)售心態(tài)1.利他思維：把“幫客戶解決問(wèn)題”放在“賺傭金”前面。例如，客戶預(yù)算有限時(shí)，優(yōu)先推薦“高性價(jià)比的重疾險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)”，而非傭金高的理財(cái)型保險(xiǎn)。2.長(zhǎng)期主義：保險(xiǎn)是“終身服務(wù)”，而非“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。例如，客戶買(mǎi)了重疾險(xiǎn)后，每年提醒續(xù)保、更新保障方案（如結(jié)婚、生子后增加保額），能提升客戶忠誠(chéng)度。3.專業(yè)自信：熟悉保險(xiǎn)條款、核保規(guī)則、理賠流程，才能讓客戶信任你。例如，客戶問(wèn)“重疾險(xiǎn)保哪些??？”，需準(zhǔn)確回答“銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的28種重大疾?。ㄈ绨┌Y、心梗）是必保的，其他疾病由保險(xiǎn)公司補(bǔ)充”，而非模糊說(shuō)“什么都?！?。二、客戶開(kāi)發(fā)：精準(zhǔn)找到有需求的客戶客戶開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售的“源頭”，需結(jié)合“渠道特性”與“客戶畫(huà)像”，提高轉(zhuǎn)化效率。（一）緣故市場(chǎng)：從“熟人”切入，降低信任成本定義：緣故市場(chǎng)指“有親屬、朋友、同事等關(guān)系的人群”，其優(yōu)勢(shì)是“信任基礎(chǔ)強(qiáng)”，劣勢(shì)是“容易因推銷(xiāo)引起反感”。技巧：切入話題：從“關(guān)心對(duì)方的生活”開(kāi)始，而非直接說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)”。例如：對(duì)剛結(jié)婚的朋友：“最近結(jié)婚了，有沒(méi)有考慮過(guò)未來(lái)的家庭保障？比如萬(wàn)一有什么事，能讓對(duì)方不用擔(dān)心理財(cái)問(wèn)題？”對(duì)有孩子的朋友：“你家孩子現(xiàn)在上幼兒園了吧？有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)孩子的醫(yī)療費(fèi)用？比如萬(wàn)一感冒發(fā)燒住院，能報(bào)銷(xiāo)嗎？”案例引導(dǎo)：用“身邊人的真實(shí)案例”降低抵觸情緒。例如：“我有個(gè)朋友，去年孩子得了肺炎，住院花了8000塊，因?yàn)橘I(mǎi)了兒童醫(yī)療險(xiǎn)，報(bào)銷(xiāo)了6000塊，自己只花了2000塊，比沒(méi)買(mǎi)的人省了很多?！弊⒁猓喝魧?duì)方明確拒絕，需及時(shí)終止話題，避免影響關(guān)系。例如：“沒(méi)關(guān)系，要是以后有需要，隨時(shí)找我，我給你做個(gè)規(guī)劃?！保ǘ┺D(zhuǎn)介紹：用“老客戶”裂變新客戶定義：轉(zhuǎn)介紹指“通過(guò)老客戶推薦的新客戶”，其優(yōu)勢(shì)是“信任傳遞快”，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于陌生客戶（據(jù)統(tǒng)計(jì)，轉(zhuǎn)介紹客戶的成交率約為30%-50%，而陌生客戶僅為5%-10%）。技巧：主動(dòng)請(qǐng)求：在客戶成交后，用“具體的問(wèn)題”引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹，而非籠統(tǒng)說(shuō)“幫我介紹朋友”。例如：對(duì)剛成交的客戶：“張姐，你覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣？有沒(méi)有朋友像你一樣，關(guān)心家庭保障的？要是有的話，能不能介紹給我，我給他們也做個(gè)免費(fèi)的保障規(guī)劃？”利益激勵(lì)：給轉(zhuǎn)介紹的老客戶送小禮品（如體檢卡、保險(xiǎn)咨詢服務(wù)），提高其推薦積極性。（三）陌生拜訪：精準(zhǔn)定位“高需求人群”定義：陌生拜訪指“對(duì)不認(rèn)識(shí)的客戶進(jìn)行推銷(xiāo)”，其優(yōu)勢(shì)是“客戶基數(shù)大”，劣勢(shì)是“信任成本高”。技巧：選對(duì)場(chǎng)景：選擇“有明確風(fēng)險(xiǎn)需求的場(chǎng)景”，例如：醫(yī)院/體檢中心：針對(duì)“關(guān)注健康的人群”，可聊“重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)”；母嬰店/兒童樂(lè)園：針對(duì)“年輕父母”，可聊“兒童保險(xiǎn)/教育金”；高端社區(qū)/寫(xiě)字樓：針對(duì)“企業(yè)家/高管”，可聊“資產(chǎn)傳承/企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離”。開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：用“問(wèn)題”引起興趣，而非直接介紹自己。例如：在母嬰店對(duì)寶媽：“您好，我是做家庭保障規(guī)劃的，想請(qǐng)教一下，您平時(shí)有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)孩子的醫(yī)療費(fèi)用？比如萬(wàn)一孩子生病住院，能報(bào)銷(xiāo)多少？”在寫(xiě)字樓對(duì)白領(lǐng)：“您好，我是做職場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的，想請(qǐng)教一下，您公司有沒(méi)有給員工買(mǎi)重疾險(xiǎn)？要是沒(méi)有的話，您自己有沒(méi)有考慮過(guò)？”（四）線上渠道：用“價(jià)值輸出”吸引客戶定義：線上渠道指“微信、抖音、小紅書(shū)等社交媒體”，其優(yōu)勢(shì)是“覆蓋范圍廣”，劣勢(shì)是“競(jìng)爭(zhēng)激烈”。技巧：內(nèi)容定位：分享“實(shí)用的保險(xiǎn)知識(shí)”或“真實(shí)的理賠案例”，而非全是廣告。例如：微信朋友圈：“今天幫客戶辦理了一筆重疾理賠，客戶去年買(mǎi)了50萬(wàn)重疾險(xiǎn)，今年得了癌癥，拿到了50萬(wàn)理賠金，剛好覆蓋了治療費(fèi)用和誤工費(fèi)。提醒大家：重疾險(xiǎn)不是‘死后賠錢(qián)’，而是‘生病時(shí)幫你渡過(guò)難關(guān)’。”抖音：“為什么說(shuō)年輕人要早點(diǎn)買(mǎi)保險(xiǎn)？因?yàn)槟挲g越小，保費(fèi)越便宜，而且身體好，容易通過(guò)核保。比如30歲買(mǎi)50萬(wàn)重疾險(xiǎn)，每年交5000塊；40歲買(mǎi)同樣的保額，每年要交8000塊，差了3000塊！”互動(dòng)技巧：主動(dòng)回復(fù)評(píng)論，解答客戶問(wèn)題，建立“專業(yè)形象”。例如，有客戶在評(píng)論區(qū)問(wèn)“醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)有什么區(qū)別？”，需準(zhǔn)確回答：“醫(yī)療險(xiǎn)是報(bào)銷(xiāo)型（花多少報(bào)多少），解決的是‘看病的錢(qián)’；重疾險(xiǎn)是給付型（確診即賠），解決的是‘生病期間的收入損失’，兩者搭配才能全面覆蓋風(fēng)險(xiǎn)?！比⑿枨笸诰颍赫业娇蛻舻摹帮L(fēng)險(xiǎn)痛點(diǎn)”需求挖掘是銷(xiāo)售的“關(guān)鍵環(huán)節(jié)”，需用“提問(wèn)技巧”引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)需求，而非“主觀判斷”。（一）需求挖掘的核心邏輯客戶的需求往往“隱藏在問(wèn)題背后”，需通過(guò)“現(xiàn)狀-問(wèn)題-影響-解決”的邏輯，讓客戶意識(shí)到“風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性”。例如：現(xiàn)狀（S）：“您現(xiàn)在家里的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是哪些？”（了解客戶的收入結(jié)構(gòu)）；問(wèn)題（P）：“要是萬(wàn)一您因?yàn)樯〔荒芄ぷ髁?，家里的收入?huì)不會(huì)受影響？”（引導(dǎo)客戶思考風(fēng)險(xiǎn)）；影響（I）：“那這樣的話，孩子的學(xué)費(fèi)、房貸會(huì)不會(huì)沒(méi)著落？父母的贍養(yǎng)費(fèi)會(huì)不會(huì)不夠？”（放大風(fēng)險(xiǎn)的后果）；解決（N）：“如果有一個(gè)辦法能解決這些問(wèn)題，比如買(mǎi)一份重疾險(xiǎn)，要是您不能工作了，能拿到一筆理賠金，覆蓋家里的開(kāi)支，您愿意了解嗎？”（提出解決方案）。（二）SPIN提問(wèn)法：精準(zhǔn)挖掘需求的工具SPIN提問(wèn)法是全球銷(xiāo)售領(lǐng)域的經(jīng)典工具，通過(guò)“四類(lèi)問(wèn)題”逐步引導(dǎo)客戶：類(lèi)型定義例子**現(xiàn)狀問(wèn)題（Situation）**了解客戶的基本情況“您現(xiàn)在多大年齡？”“家里有幾口人？”“收入主要來(lái)自哪里？”**問(wèn)題問(wèn)題（Problem）**引導(dǎo)客戶思考“現(xiàn)存的問(wèn)題”“您有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)自己的健康？”“孩子的教育費(fèi)用夠嗎？”**影響問(wèn)題（Impact）**放大問(wèn)題的“后果”“要是您生病不能工作，家里的房貸怎么辦？”“要是孩子沒(méi)考上大學(xué)，有沒(méi)有備用金？”案例：用SPIN提問(wèn)法挖掘中年客戶的需求業(yè)務(wù)員：“李哥，您現(xiàn)在40歲，正是家里的頂梁柱吧？（現(xiàn)狀問(wèn)題）”客戶：“是的，我和老婆都上班，孩子上初中，父母年紀(jì)大了?！睒I(yè)務(wù)員：“那您有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)，要是自己得了重病，不能工作了，家里的收入會(huì)不會(huì)斷？（問(wèn)題問(wèn)題）”客戶：“肯定擔(dān)心啊，我要是不能工作，老婆的收入不夠養(yǎng)孩子和父母?！睒I(yè)務(wù)員：“那這樣的話，孩子的學(xué)費(fèi)會(huì)不會(huì)沒(méi)著落？父母的醫(yī)藥費(fèi)會(huì)不會(huì)沒(méi)人出？（影響問(wèn)題）”客戶：“是啊，這些都是我最擔(dān)心的?！睒I(yè)務(wù)員：“如果有一份重疾險(xiǎn)，要是您得了重病，能拿到50萬(wàn)理賠金，覆蓋家里2-3年的開(kāi)支，您覺(jué)得怎么樣？（解決問(wèn)題）”客戶：“那這個(gè)重疾險(xiǎn)怎么買(mǎi)？”四、產(chǎn)品呈現(xiàn)：把“產(chǎn)品特點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“客戶利益”產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵是“站在客戶的角度，講他關(guān)心的利益”，而非“羅列產(chǎn)品的條款”。例如，不要說(shuō)“我們的重疾險(xiǎn)有50萬(wàn)保額”，而要說(shuō)“要是您得了重疾，能拿到50萬(wàn)，用來(lái)支付醫(yī)藥費(fèi)、誤工費(fèi)，讓家人不用擔(dān)心理財(cái)問(wèn)題”。（一）產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心原則1.聚焦需求：只講“客戶關(guān)心的保障”，而非“所有條款”。例如，對(duì)年輕父母，重點(diǎn)講“孩子的醫(yī)療險(xiǎn)（解決看病錢(qián)）”和“教育金（解決學(xué)費(fèi)）”；對(duì)中年客戶，重點(diǎn)講“重疾險(xiǎn)（解決收入損失）”和“壽險(xiǎn)（解決身故后的開(kāi)支）”。2.用“場(chǎng)景化”語(yǔ)言：把“抽象的保障”變成“具體的場(chǎng)景”。例如：重疾險(xiǎn)：“要是您得了癌癥，需要化療，花了20萬(wàn)，重疾險(xiǎn)能賠50萬(wàn)，剩下的30萬(wàn)可以用來(lái)支付營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、誤工費(fèi)，甚至旅游散心，不用讓家人為錢(qián)發(fā)愁。”壽險(xiǎn)：“要是您萬(wàn)一出了意外，不在了，壽險(xiǎn)能賠100萬(wàn)，用來(lái)還清房貸、支付孩子的學(xué)費(fèi)、給父母養(yǎng)老，讓家人的生活不受影響。”3.對(duì)比優(yōu)勢(shì)：用“對(duì)比”突出產(chǎn)品的價(jià)值。例如：對(duì)比“有無(wú)保險(xiǎn)的情況”：“要是您沒(méi)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)，住院花了10萬(wàn)，自己要掏10萬(wàn)；要是買(mǎi)了醫(yī)療險(xiǎn)，能報(bào)銷(xiāo)8萬(wàn)，自己只掏2萬(wàn)，是不是更劃算？”對(duì)比“不同產(chǎn)品的性價(jià)比”：“我們的重疾險(xiǎn)比競(jìng)品便宜20%，而且覆蓋了120種重疾，比競(jìng)品多20種，您看是不是更適合？”（二）定制化方案設(shè)計(jì)：根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品組合保險(xiǎn)方案需“個(gè)性化”，而非“標(biāo)準(zhǔn)化”。例如：年輕單身族（25-30歲）：優(yōu)先配置“重疾險(xiǎn)（30萬(wàn)）+醫(yī)療險(xiǎn)（200萬(wàn)）+意外險(xiǎn)（50萬(wàn)）”，保費(fèi)低，覆蓋主要風(fēng)險(xiǎn)；年輕父母（30-35歲）：增加“孩子的醫(yī)療險(xiǎn)（100萬(wàn)）+教育金（20萬(wàn)）”，重點(diǎn)保障孩子的成長(zhǎng)；中年夫妻（35-45歲）：增加“重疾險(xiǎn)（50萬(wàn)）+壽險(xiǎn)（100萬(wàn)）+養(yǎng)老年金（每年領(lǐng)5萬(wàn)）”，覆蓋重疾、身故和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)家（45歲以上）：增加“終身壽險(xiǎn)（200萬(wàn)）+企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)”，解決資產(chǎn)傳承和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離。案例：給年輕父母設(shè)計(jì)的方案爸爸（30歲）：重疾險(xiǎn)50萬(wàn)（保終身，每年交6000元）+醫(yī)療險(xiǎn)200萬(wàn)（每年交300元）+壽險(xiǎn)100萬(wàn)（保到60歲，每年交1000元）；媽媽（28歲）：重疾險(xiǎn)40萬(wàn)（保終身，每年交5000元）+醫(yī)療險(xiǎn)200萬(wàn)（每年交200元）；孩子（2歲）：醫(yī)療險(xiǎn)100萬(wàn)（每年交100元）+教育金（每年交1萬(wàn)，交10年，18歲領(lǐng)20萬(wàn)）?？偙ＹM(fèi)：6000+300+1000+5000+200+100+____=____元/年，覆蓋了夫妻的重疾、身故風(fēng)險(xiǎn)，孩子的醫(yī)療和教育風(fēng)險(xiǎn)。五、異議處理：用“專業(yè)+共情”解決客戶的顧慮異議是銷(xiāo)售的“必經(jīng)環(huán)節(jié)”，需“先認(rèn)可客戶的感受，再解決問(wèn)題”，而非“反駁客戶”。（一）常見(jiàn)異議類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧1.異議：“我不需要保險(xiǎn)”背后原因：客戶未意識(shí)到“風(fēng)險(xiǎn)的存在”或“保險(xiǎn)的價(jià)值”。應(yīng)對(duì)技巧：用“真實(shí)案例”喚醒風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。例如：“王姐，我理解你覺(jué)得自己不需要保險(xiǎn)，其實(shí)很多人一開(kāi)始都這么想。我有個(gè)客戶，去年和你一樣，覺(jué)得自己身體好，沒(méi)買(mǎi)重疾險(xiǎn)，結(jié)果今年得了乳腺癌，花了30萬(wàn)，家里的積蓄都花光了，還借了錢(qián)。要是她去年買(mǎi)了重疾險(xiǎn)，就能拿到50萬(wàn)理賠金，不用那么辛苦。你看，保險(xiǎn)不是‘沒(méi)用’，而是‘用的時(shí)候才知道有用’。”2.異議：“太貴了，我買(mǎi)不起”背后原因：客戶覺(jué)得“保費(fèi)超出預(yù)算”或“性價(jià)比不高”。應(yīng)對(duì)技巧：用“對(duì)比”突出“保費(fèi)的價(jià)值”或“延遲購(gòu)買(mǎi)的成本”。例如：“李哥，我理解你覺(jué)得貴，其實(shí)保險(xiǎn)的價(jià)格是根據(jù)你的年齡和保額來(lái)定的。你看，你現(xiàn)在30歲，買(mǎi)50萬(wàn)重疾險(xiǎn)，每年交6000元，平均每個(gè)月才500元，相當(dāng)于一頓飯錢(qián)。要是你等5年再買(mǎi)，35歲的時(shí)候，每年得交8000元，多花2000元，而且要是那時(shí)候身體有問(wèn)題，可能買(mǎi)不了。你覺(jué)得是現(xiàn)在買(mǎi)劃算，還是以后買(mǎi)劃算？”3.異議：“再考慮考慮”背后原因：客戶“猶豫”（對(duì)方案不放心）或“有未說(shuō)出口的顧慮”（如配偶不同意）。應(yīng)對(duì)技巧：用“緊迫感”或“追問(wèn)”找出真實(shí)原因。例如：緊迫感：“張姐，保險(xiǎn)的生效時(shí)間是從你簽單的那天開(kāi)始的，要是你今天定下來(lái)，明天就能有保障。要是你再考慮幾天，萬(wàn)一這幾天出了什么事，就沒(méi)法賠了。我有個(gè)客戶，上個(gè)月想買(mǎi)保險(xiǎn)，結(jié)果還沒(méi)簽單就出了車(chē)禍，去世了，留下老婆和孩子，沒(méi)有任何保障，特別可惜?！弊穯?wèn)：“張姐，你是不是對(duì)方案有什么不放心的地方？比如保額夠不夠？保費(fèi)能不能承受？要是有的話，你告訴我，我?guī)湍阏{(diào)整。”（二）異議處理的關(guān)鍵原則先認(rèn)可，再反駁：不要直接說(shuō)“你錯(cuò)了”，而是說(shuō)“我理解你的感受，但是……”；用事實(shí)說(shuō)話：不要用“我覺(jué)得”，而是用“數(shù)據(jù)”“案例”“條款”支撐觀點(diǎn)；聚焦問(wèn)題本身：不要被客戶的“題外話”帶偏，比如客戶說(shuō)“保險(xiǎn)都是騙人的”，需回應(yīng)“其實(shí)保險(xiǎn)是受銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管的，理賠是有法律依據(jù)的，我給你看一下我們公司的理賠數(shù)據(jù)，去年理賠率是98%”，而非爭(zhēng)論“保險(xiǎn)是不是騙人的”。六、促成簽單：把握時(shí)機(jī)，推動(dòng)客戶決策促成簽單是銷(xiāo)售的“最后一步”，需“識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”，并用“技巧”推動(dòng)決策。（一）識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”通常是“主動(dòng)問(wèn)細(xì)節(jié)”或“表現(xiàn)出興趣”，例如：“這個(gè)方案需要交多少年？”；“理賠的時(shí)候需要什么資料？”；“要是我以后想加保額，能不能改？”；“你覺(jué)得這個(gè)方案適合我嗎？”。（二）常用促成技巧1.假設(shè)成交法：默認(rèn)客戶“會(huì)買(mǎi)”，直接推進(jìn)流程。例如：“李哥，那我們就把這個(gè)方案定下來(lái)吧，我?guī)湍闾钜幌峦侗?，你把身份證和銀行卡給我，我?guī)湍戕k理手續(xù)，明天就能生效了?！?.選擇成交法：給客戶“兩個(gè)選項(xiàng)”，引導(dǎo)其選擇其中一個(gè)。例如：“張姐，這個(gè)方案有兩種繳費(fèi)方式，一種是20年交，每年交6000元；另一種是10年交，每年交____元。你覺(jué)得哪種更適合你？”3.緊迫感促成法：用“限時(shí)優(yōu)惠”或“停售信息”推動(dòng)客戶決策。例如：“王哥，這個(gè)產(chǎn)品是我們公司的新品，只賣(mài)這個(gè)月，下個(gè)月就停售了，而且現(xiàn)在買(mǎi)還送一年的醫(yī)療服務(wù)（如免費(fèi)體檢）。要是你現(xiàn)在定下來(lái)，就能拿到這個(gè)優(yōu)惠，要是等下個(gè)月，就沒(méi)有了?！?.情感促成法：用“家人的利益”打動(dòng)客戶。例如：“吳姐，你看，這個(gè)方案能給孩子的教育金做保障，要是你現(xiàn)在買(mǎi)了，等孩子18歲的時(shí)候，就能拿到20萬(wàn)，用來(lái)支付大學(xué)學(xué)費(fèi)。要是你沒(méi)買(mǎi)，萬(wàn)一以后沒(méi)錢(qián)，孩子可能就得放棄上大學(xué)的機(jī)會(huì)，你忍心嗎？”案例：用假設(shè)成交法促成簽單客戶：“這個(gè)方案需要交多少錢(qián)？”（購(gòu)買(mǎi)信號(hào)）；業(yè)務(wù)員：“李哥，這個(gè)方案每年交1萬(wàn)塊，交20年，就能獲得50萬(wàn)重疾險(xiǎn)、200萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)和100萬(wàn)壽險(xiǎn)的保障。（解釋細(xì)節(jié)）”；客戶：“嗯，還可以。”；業(yè)務(wù)員：“那我們就把這個(gè)方案定下來(lái)吧，我?guī)湍闾钜幌峦侗?，你把身份證和銀行卡給我，我?guī)湍戕k理手續(xù)，這樣明天就能生效了，你也能放心了。（假設(shè)成交）”；客戶：“好的，那我給你拿身份證。”。七、售后維護(hù)：從“簽單”到“終身客戶”保險(xiǎn)銷(xiāo)售的“長(zhǎng)期價(jià)值”在于“維護(hù)客戶關(guān)系”，因?yàn)椋豪峡蛻舻摹皬?fù)購(gòu)率”遠(yuǎn)高于新客戶（據(jù)統(tǒng)計(jì)，老客戶的復(fù)購(gòu)率約為30%-50%，而新客戶僅為5%-10%）；老客戶的“轉(zhuǎn)介紹率”是新客戶的主要來(lái)源（約占新客戶的20%-30%）。（一）售后維護(hù)的具體方法1.定期回訪：簽單后3天內(nèi)：發(fā)送“投保確認(rèn)函”，提醒客戶“保險(xiǎn)生效時(shí)間”“保障內(nèi)容”“理賠流程”；每年續(xù)保前1個(gè)月：提醒客戶“續(xù)保時(shí)間”，并詢問(wèn)“是否需要調(diào)整方案”（如結(jié)婚、生子后增加保