懋源·紅璽臺(tái)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)告士紳化下的北京城謹(jǐn)呈：北京懋源置業(yè)有限公司現(xiàn)象09年北京市場(chǎng)再一次“瘋漲”高價(jià)頻出，價(jià)格快速提升，市場(chǎng)銷售火爆龍湖·唐寧one2009年唐寧one成交套數(shù)成交面積（m2）成交均價(jià)（元/m2）1月565176.87235732月474303.09248823月11710777.24243464月343132.58265325月625605.44298246月575232.53293137月10614106.05324068月443970.8829406地址：海淀區(qū)中關(guān)村甲3號(hào),北四環(huán)保福寺橋往北100米.

環(huán)線位置：北四環(huán)外唐寧one作為西北區(qū)域標(biāo)桿城市主流豪宅項(xiàng)目，09年截止8月實(shí)現(xiàn)銷售14億元。2009年5月，成交價(jià)格飆升至3萬(wàn)元/平米，單月成交超過(guò)2億元。8#樓剩余380-400平米產(chǎn)品報(bào)價(jià)區(qū)間為3.8萬(wàn)元至4萬(wàn)元/平米。

我們看到唐寧one能以3至4萬(wàn)售價(jià)突破區(qū)域平臺(tái)價(jià)格，仍然保持熱銷，創(chuàng)造區(qū)域豪宅標(biāo)桿。遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城2009年遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城成交套數(shù)成交面積（m2）成交均價(jià)（元/m2）1月151482.6421894.924682月444353.5722165.726153月18316243.4422235.730474月14012611.3123395.249345月16018493.7324567.806326月6913719.7226116.49087月447924.6629173.284078月838138.8829870.1715物業(yè)地址：北四環(huán)東路73號(hào)，望和橋西環(huán)線位置：北四環(huán)外開(kāi)始時(shí)，我們的定位僅是中高端住宅?！h(yuǎn)洋集團(tuán)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人僅僅定位于中高端的遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城項(xiàng)目，在09年6至8月成交價(jià)格提升至3萬(wàn)元/平米，月均仍然達(dá)到63套的成交速度，成為北京北部市場(chǎng)領(lǐng)銜豪宅項(xiàng)目。我們看到遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城實(shí)現(xiàn)了從中高端定位向豪宅的蛻變，并博取高價(jià)高速的銷售結(jié)果。太陽(yáng)公元與太陽(yáng)星城

太陽(yáng)公元2009年上半年火爆熱銷17億元。預(yù)計(jì)11、12號(hào)樓9月19日開(kāi)盤(pán)銷售，175至261平米共計(jì)100套，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格26000元至28000元/平米，截止9月6號(hào)積累客戶440組。

太陽(yáng)星城3期開(kāi)始續(xù)客，客戶量充足。太陽(yáng)星城B區(qū)9號(hào)、10號(hào)樓開(kāi)始續(xù)客，共計(jì)468套。目前在沒(méi)有任何推廣的情況下，日均來(lái)訪量80組?？蛻糁饕獮樘?yáng)宮區(qū)域內(nèi)客戶，包括一二期的老客戶和部分拆遷戶。我們看到太陽(yáng)宮區(qū)域項(xiàng)目火爆熱銷。趨勢(shì)為什么市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？北京房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要趨勢(shì)是什么？

“城市大逃離”1945年，第二次世界大戰(zhàn)以后，戰(zhàn)爭(zhēng)陰影之下，受支付力影響，西方的城市中產(chǎn)發(fā)生了大規(guī)模的遷徙行為?！俺鞘谢亓鳌?0世紀(jì)80年代，隨著現(xiàn)代主義的沒(méi)落，中產(chǎn)階層開(kāi)始尋求都市回歸。高支付力人群重新入主城市中心，帶來(lái)城市中心的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。城市發(fā)展呈現(xiàn)新特征城市中心區(qū)域住宅由出租轉(zhuǎn)為購(gòu)買；城市中心居民增加以及市民對(duì)城市的舒適度及文化品味的偏好提升；服務(wù)于高收入階層的消費(fèi)設(shè)施在城市中心區(qū)的新流入。城市發(fā)展——西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)歷從主動(dòng)郊區(qū)化到城市回流北京的城市并行發(fā)展軌跡城市化主動(dòng)郊區(qū)化城市回流城市化美國(guó)西海岸舊金山的城市線性發(fā)展軌跡主動(dòng)郊區(qū)化被動(dòng)郊區(qū)化城市回流舊金山，起源于美國(guó)的“淘金熱”?！疤越鹫摺眰冸S后定居下來(lái)，并依靠其港口優(yōu)勢(shì)，逐漸形成以礦業(yè)和貿(mào)易為核心的城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)；隨著舊金山城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是1906年大地震之后，逐漸形成的西部金融中心地位的不斷鞏固，主動(dòng)郊區(qū)化成為城市中產(chǎn)的普遍選擇；到20世紀(jì)80年代以后，城市中心“空心化”造成的城市活力逸失成為城市發(fā)展的掣肘，于是一種符合中產(chǎn)生活需求的城市集約居住方式應(yīng)運(yùn)而生。隨著改革開(kāi)放成果的不斷顯現(xiàn)，一部分中國(guó)人率先致富，開(kāi)始了對(duì)自身生活品質(zhì)的追求，北京開(kāi)始出現(xiàn)主動(dòng)郊區(qū)化的人群；城市化進(jìn)程中，城市人口的過(guò)快增長(zhǎng)造成了一批支付力相對(duì)較低的人口被擠壓，走上一條去城市化的道路；北京的城市化是與現(xiàn)代化相伴而行的，連接郊區(qū)，服務(wù)郊區(qū)的方式尚有諸多不完善之處，一群支付力較高的中產(chǎn)階層轉(zhuǎn)而選擇回歸城市。殊途同歸的城市人口遷徙之路城市發(fā)展——在北京高速城市化的進(jìn)程中，主動(dòng)郊區(qū)化、被動(dòng)郊區(qū)化與城市回流正在同步發(fā)生RentGrayHypothesis史密斯的地租差理論揭示了城市“紳士化”的潛在原因：從住房的生命周期以及潛在地租出發(fā)，地租差的存在是城市社區(qū)出現(xiàn)紳士化的根本原因。GateCommunity城市“紳士化”三大主要內(nèi)容：一是在城市中心區(qū)范圍，社區(qū)外的高收入者侵入并替代社區(qū)內(nèi)的低收入者，低收入者不斷遷出；二是社區(qū)物質(zhì)條件得到相應(yīng)的改善；三是社區(qū)特性發(fā)生了轉(zhuǎn)變并出現(xiàn)“大門(mén)社區(qū)”的現(xiàn)象。資本化的地租住房?jī)r(jià)值價(jià)格潛在地租建成時(shí)間相對(duì)數(shù)值地租差城市回歸——城市發(fā)展的重要模式，城市“紳士化”1、唐寧one50000元/平米以上11、NAGA上院20、西絨線二十六號(hào)18、上國(guó)闕16、緣溪堂15、北京尊府2、釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院：6、紫御府1、盤(pán)古大觀17、貢院6號(hào)12、泛海國(guó)際21、首府4、銀泰中心19、禧瑞都3、御金臺(tái)14、圣世一品10、星河灣13、公園五號(hào)

8、世茂工三9、當(dāng)代MOMA2、遠(yuǎn)洋公館3、霄云路8號(hào)5、星源匯30000-50000元/平米7、中軸國(guó)際4、遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城1234567891011121516182021171319141234“士紳化”下的城市發(fā)展趨勢(shì)城市核心資源區(qū)，豪宅成為必然！規(guī)律城市主流豪宅具有的共性特征是什么？城市豪宅三大產(chǎn)品要素。地段資源稀缺特權(quán)資源景觀資源生活資源商務(wù)資源具備國(guó)家政權(quán)級(jí)地段價(jià)值屬性。西絨線26號(hào)，售價(jià)4至5萬(wàn)/平米（位于國(guó)家大劇院正西800米、距離中南海、故宮、天安門(mén)等國(guó)家政權(quán)資源極近。）釣魚(yú)臺(tái)7號(hào)，售價(jià)6至11萬(wàn)/平米（臨近釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館西側(cè)，玉淵潭公園北側(cè)）具備景觀價(jià)值資源地段價(jià)值屬性。緣溪堂，售價(jià)3至8萬(wàn)/平米（玉淵潭公園南側(cè)，俯瞰公園全景）棕櫚泉，（朝陽(yáng)公園南側(cè)，俯瞰朝陽(yáng)公園全景）具備學(xué)校、公園等城市配套生活資源價(jià)值屬性。唐寧one，售價(jià)3.8至4萬(wàn)/平米（中關(guān)村二小入學(xué)資格）朝陽(yáng)公園區(qū)域早已形成北京的豪宅代表區(qū)。具備臨近商務(wù)區(qū)、高端酒店配套的商務(wù)地段價(jià)值屬性。CBD商務(wù)區(qū)，銀泰中心、御金臺(tái)、禧瑞都、世界城等。金融街區(qū)域，尊府、中海凱旋。舒適戶型精裝服務(wù)高舒適的戶型空間及格局功能空間豐富：三居產(chǎn)品以上。戶型空間充足舒適：160至200平米三居，220至400平米四居以上產(chǎn)品。使用功能齊全：書(shū)房、獨(dú)立衛(wèi)生間、更衣間、家庭廳、獨(dú)立餐廳。南北通透、梯戶比1：1、臥室客廳面寬不小于3米精裝產(chǎn)品，精裝標(biāo)準(zhǔn)保持在4000至10000萬(wàn)/平米標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)中單價(jià)三萬(wàn)以上的豪宅產(chǎn)品均采用精裝配置，高精裝標(biāo)準(zhǔn)成為城市主流豪宅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。精裝公共空間，公共電梯間、入戶大堂均采用石材鋪裝，儀式與尊崇感充足。尊崇與尊貴，具備品牌價(jià)值的物業(yè)服務(wù)與豪宅物業(yè)服務(wù)體系頂級(jí)酒店物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：銀泰中心柏悅酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；御金臺(tái)千禧酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。自有豪宅物業(yè)服務(wù)體系：唐寧one——龍湖物業(yè)皇家五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；星河灣——星河灣物業(yè)品牌物業(yè)服務(wù)：御園——高力國(guó)際；soho北京公館——第一太平戴維斯藝術(shù)與時(shí)尚打造身份標(biāo)簽具有設(shè)計(jì)特色，新概念高品質(zhì)的社區(qū)內(nèi)部森林。唐寧one：造園大師戶田芳樹(shù)打造，森林、水系、坡地、花園打造層次感。龍湖的園林打造的品牌優(yōu)勢(shì)。泛海國(guó)際：力邀香港高文安、香港PAL、美國(guó)WDA打造五國(guó)風(fēng)情園林。設(shè)計(jì)園林概念建筑外觀具有臺(tái)灣、香港、日本、美國(guó)豪宅設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的大師室，為項(xiàng)目打造室內(nèi)設(shè)計(jì)。星河灣、瑞士公寓——邱德光；御金臺(tái)、soho北京公館——梁志天。禧瑞都——王大君。獨(dú)特的建筑外觀，高度、材質(zhì)等要素。御金臺(tái)——全玻璃幕墻四頁(yè)風(fēng)車設(shè)計(jì)，199.9米高。銀泰中心——頂部獨(dú)特的紅色燈籠設(shè)計(jì)，中國(guó)元素與現(xiàn)代時(shí)尚元素的結(jié)合。釣魚(yú)臺(tái)7號(hào)——紅磚、石材、銅，中國(guó)傳統(tǒng)吉祥符號(hào)，傳統(tǒng)的中國(guó)式建筑。世界城——全石材鋪裝，公建立面外觀。城市豪宅產(chǎn)品三大要素具有城市資源型稀缺地段要素——資源價(jià)值具有居住舒適的產(chǎn)品要素——品質(zhì)價(jià)值具有藝術(shù)與時(shí)尚感的設(shè)計(jì)要素——身份標(biāo)簽價(jià)值機(jī)會(huì)本體價(jià)值分析是否具有豪宅突破機(jī)會(huì)本體分析區(qū)位具備稀缺資源要素太陽(yáng)宮區(qū)域——生活宜居稀缺資源區(qū)域三大公園，東部城市核心區(qū)域。13號(hào)線、10號(hào)線距離項(xiàng)目?jī)H150米，快捷交通。區(qū)域環(huán)繞三環(huán)、四環(huán)、京承高速、機(jī)場(chǎng)高速四條快速公路，交通通達(dá)性極強(qiáng)。人大附幼小中學(xué)校資源，稀缺教育資源配套后期太陽(yáng)公元與太陽(yáng)星城大規(guī)模商業(yè)配套規(guī)劃，生活配套資源趨于成熟。主力中高端產(chǎn)品區(qū)間，高度舒適160至170平米三居，220至290平米四居?？臻g充足。家庭廳、獨(dú)立衛(wèi)生間。獨(dú)立餐廳、270度采光。戶型功能豐富。精裝產(chǎn)品、南北通透、兩梯兩戶、兩梯一戶。產(chǎn)品具備舒適要素產(chǎn)品具備藝術(shù)要素園林、立面、室內(nèi)設(shè)計(jì)藝術(shù)時(shí)尚感充足（新中式藝術(shù)風(fēng)格）立面：彩釉玻璃幕，德國(guó)建筑風(fēng)格，具備市場(chǎng)稀缺性。園林：新中式園林，廊、水、墻打造出獨(dú)特調(diào)性。精裝設(shè)計(jì)：臺(tái)灣室內(nèi)設(shè)計(jì)大師王大君設(shè)計(jì)。樣板間體現(xiàn)現(xiàn)代、舒適、奢華、時(shí)尚四個(gè)不同的風(fēng)格。項(xiàng)目具備豪宅稀缺性、舒適度、藝術(shù)感三大要素產(chǎn)品具備豪宅基本質(zhì)素本體理解空間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否具有豪宅突破機(jī)會(huì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、唐寧one14、貢院6號(hào)11、泛海國(guó)際16、首府18、銀泰中心15、禧瑞都17、御金臺(tái)13、圣世一品10、星河灣12、公園五號(hào)

9、世茂工三7、太陽(yáng)星城2、遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城3、東湖灣6、太陽(yáng)公元8、星源匯4、國(guó)風(fēng)上觀5、銀河灣1289101116141215131718CBD及燕莎區(qū)域亞奧中關(guān)村367太陽(yáng)宮唐寧one：35000-38000元/平米遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城：30000-35000元/平米金融街亞運(yùn)村項(xiàng)目——中高端產(chǎn)品定位華匯小莊項(xiàng)目——中低端產(chǎn)品54望京東湖灣：21000元/平米國(guó)風(fēng)上觀:16800元/平米銀河灣:26800元/平米太陽(yáng)公元：28000元/平米太陽(yáng)星城：23000元/平米50000元/平米以上30000-50000元/平米大量的豪宅供應(yīng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析CBD及燕莎區(qū)域區(qū)域豪宅競(jìng)爭(zhēng)激烈，成熟高端的商務(wù)配套資源價(jià)值望京板塊本區(qū)域更為靠近城市核心，城市資源、交通通達(dá)性及資源環(huán)境上均超越望京區(qū)域。項(xiàng)目在城市資源稀缺價(jià)值上具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。亞奧板塊中關(guān)村板塊少量供應(yīng)，后期無(wú)豪宅產(chǎn)品入市。僅遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城與唐寧one屬于豪宅行列。太陽(yáng)宮板塊太陽(yáng)公元——核心競(jìng)爭(zhēng)威脅。太陽(yáng)星城定位于中端住宅產(chǎn)品，不屬于豪宅行列，非直接競(jìng)爭(zhēng)。紅海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，戰(zhàn)略規(guī)避。存在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，非豪宅市場(chǎng)直面競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海市場(chǎng)，豪宅市場(chǎng)供應(yīng)量低，存在市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)直面競(jìng)爭(zhēng)威脅，差異化戰(zhàn)略選擇遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城后期無(wú)供應(yīng)2009年2010年11月唐寧one大產(chǎn)品面積，非直面競(jìng)爭(zhēng)在售剩余44套，380-400平米42套，380-480平米，均價(jià)35000-38000元/平米在售，90-284平米，剩余55套，均價(jià)28000元/平米太陽(yáng)公元后期大量供應(yīng)，直面競(jìng)爭(zhēng)威脅后期剩余2棟樓，共計(jì)5萬(wàn)平米，部分預(yù)計(jì)為40至60平米小戶型產(chǎn)品，共計(jì)200套。預(yù)計(jì)均為380至400平米大戶型產(chǎn)品，共計(jì)40套左右。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)存量盤(pán)點(diǎn)10月9月最后樓王A1-1，180-190三-四居，42套房源，9月19日開(kāi)盤(pán)。在售情況：9號(hào)樓261-292四居，8月開(kāi)盤(pán)，共48套房源，截止9月銷售4套房源；售價(jià)33000元/㎡，精裝修標(biāo)準(zhǔn)8000元/㎡。11、12號(hào)樓175-261㎡三居-四居，9月19日開(kāi)盤(pán)，共100套房源，售價(jià)26000-28000元/㎡，精裝修標(biāo)準(zhǔn)3000至5000元/㎡。已積累440組客戶。一期剩余6棟未推出二期規(guī)劃4棟板樓太陽(yáng)公元商業(yè)部分為酒店式公寓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中關(guān)村、亞奧板塊供應(yīng)少，唐寧one不存在直接競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)和城后期無(wú)供應(yīng)。北部區(qū)域豪宅市場(chǎng)出現(xiàn)空白，市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)凸顯。太陽(yáng)宮區(qū)域內(nèi)，太陽(yáng)公元后期存在大量的供應(yīng)。區(qū)域市場(chǎng)直面競(jìng)爭(zhēng)威脅，差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇?？蔀榭臻g凸現(xiàn)，市場(chǎng)出現(xiàn)豪宅突破機(jī)會(huì)。直面競(jìng)爭(zhēng)選擇以差異化戰(zhàn)略以“小”搏“大”。核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——太陽(yáng)公元地段：朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)向北800米戶型：60-70㎡一居，87-89㎡二居，90-260㎡

三居，200㎡以上四居精裝：采用高檔材料裝修，衛(wèi)生間潔具為T(mén)OTO或同檔，臥室地面為高級(jí)環(huán)保實(shí)木復(fù)合地板，圣象或大自然等，進(jìn)口或合資人造石廚房臺(tái)面，標(biāo)準(zhǔn)3000-5000元/平米服務(wù)：第一太平戴維斯園林：當(dāng)代園林規(guī)劃設(shè)計(jì)專家檀馨設(shè)計(jì)，融山水環(huán)繞的中式園林意境與舒緩閑適的西式園林精髓于一體公共空間：大堂、電梯間均帶裝修，地面采用高檔石材或高級(jí)地磚，墻面采用高檔石材或高級(jí)墻磚外立面：天然石材和高級(jí)面磚相結(jié)合，配以金屬飾面和玻璃幕墻會(huì)所：7000平米豪華會(huì)所，雪茄吧、會(huì)客廳。及健身主題會(huì)所。太陽(yáng)公元主要營(yíng)銷思路是突出大盤(pán)與資源營(yíng)銷公園+大盤(pán)+教育商業(yè)配套區(qū)位要素具備稀缺資源要素太陽(yáng)宮區(qū)域——生活宜居稀缺資源區(qū)域具備舒適型產(chǎn)品戶型：60-70㎡一居，87-89㎡二居，90-260㎡

三居，200㎡以上四居。兩梯兩戶、兩梯三戶。物業(yè)服務(wù)第一太平戴維斯。產(chǎn)品要素具備舒適要素基于豪宅體系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)判藝術(shù)要素不具備公共空間標(biāo)準(zhǔn)較低，無(wú)設(shè)計(jì)概念，無(wú)法體現(xiàn)儀式尊崇感。非大師設(shè)計(jì)，建筑外觀稀缺性及藝術(shù)感不強(qiáng)，園林設(shè)計(jì)理念。無(wú)法體現(xiàn)身份價(jià)值標(biāo)簽感。太陽(yáng)公元具備稀缺與舒適性要素，但是缺失藝術(shù)要素。本項(xiàng)目太陽(yáng)公元競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品具備藝術(shù)要素本項(xiàng)目園林、立面、室內(nèi)設(shè)計(jì)藝術(shù)時(shí)尚感充足立面：彩釉玻璃幕，德國(guó)建筑風(fēng)格，具備市場(chǎng)稀缺性。園林：新中式園林，廊、水、墻打造出獨(dú)特調(diào)性。精裝設(shè)計(jì)：臺(tái)灣室內(nèi)設(shè)計(jì)大師王大軍設(shè)計(jì)。樣板間體現(xiàn)現(xiàn)代、舒適、奢華、時(shí)尚四個(gè)不同的風(fēng)格。藝術(shù)要素不具備太陽(yáng)公元在外立面、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)方面存在缺失致勝之道：突出項(xiàng)目在外立面、園林、設(shè)計(jì)大師方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。形成在身份標(biāo)簽感上的競(jìng)爭(zhēng)差異。本項(xiàng)目太陽(yáng)公元定位FAB策略導(dǎo)出核心產(chǎn)品定位F：本體價(jià)值區(qū)位稀缺太陽(yáng)宮區(qū)域——生活宜居稀缺資源區(qū)域三大公園，東部城市核心區(qū)域。13號(hào)線、10號(hào)線距離項(xiàng)目?jī)H150米，快捷交通。區(qū)域環(huán)繞三環(huán)、四環(huán)、京承高速、機(jī)場(chǎng)高速四條快速公路，交通通達(dá)性極強(qiáng)。人大附幼小中學(xué)校資源，稀缺教育資源配套后期太陽(yáng)公園與太陽(yáng)形成大規(guī)模商業(yè)配套規(guī)劃，生活配套資源趨于成熟。主力中高端產(chǎn)品區(qū)間，高舒適度160至170平米三居，220至290平米四居?？臻g充足。家庭廳、獨(dú)立衛(wèi)生間。獨(dú)立餐廳、270度采光。戶型功能豐富。全精裝產(chǎn)品、南北通透、兩梯兩戶、兩梯一戶。產(chǎn)品舒適A：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)藝術(shù)要素園林、立面、室內(nèi)設(shè)計(jì)藝術(shù)時(shí)尚感充足（新中式概念）立面：彩釉玻璃幕，德國(guó)建筑風(fēng)格，具備市場(chǎng)稀缺性。園林：新中式園林，廊、水、墻打造出獨(dú)特調(diào)性。精裝設(shè)計(jì)：臺(tái)灣室內(nèi)設(shè)計(jì)大師王大均君設(shè)計(jì)。樣板間體現(xiàn)現(xiàn)代、舒適、奢華、時(shí)尚四個(gè)不同的風(fēng)格。營(yíng)銷定位B客戶價(jià)值——區(qū)域客戶研究唐寧one——追求城市資源豪宅標(biāo)簽的豪宅客戶客戶產(chǎn)品選擇傾向：城市稀缺地段、精細(xì)化用材及品質(zhì)、星級(jí)服務(wù)、會(huì)所經(jīng)營(yíng)成交客戶認(rèn)可項(xiàng)目的位置，看重生活在城市中的便利性；認(rèn)可社區(qū)環(huán)境和綜合品質(zhì)（戶型舒適度、精裝修、教育配套等）；對(duì)精裝修材質(zhì)有不滿，認(rèn)為檔次不夠高，對(duì)精裝修風(fēng)格挑剔，但對(duì)龍湖的裝修風(fēng)格可以認(rèn)同；會(huì)所需要性強(qiáng)烈，對(duì)內(nèi)部功能和品牌非常的看重；追求極致的高品位；千萬(wàn)級(jí)以上的客戶不看重教育資源，但是180㎡左右的客戶，仍然非常看重教育資源背景；區(qū)域內(nèi)客戶對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境破舊沒(méi)有抗性，但對(duì)區(qū)域外客戶，周邊環(huán)境差構(gòu)成一定抗性?？蛻舻闹脴I(yè)邏輯首先是選擇區(qū)域，然后是滿足面積需求，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)和產(chǎn)品品質(zhì)有感知。成交客戶構(gòu)成及特征：35-45歲，三口之家，自住升級(jí)，清華情結(jié)，別墅回流客戶年齡集中在35到40歲，三口之家為主；有70%為周邊客戶，有強(qiáng)烈的地緣情結(jié)，其中有一撥非常明顯的清華情結(jié);外區(qū)域的客戶以金融街的為主，還有少量東部客戶；東部客戶主要為了孩子教育而購(gòu)買；有相當(dāng)比例的客戶有海外留學(xué)背景，有較高的知識(shí)素養(yǎng)，有國(guó)際視野；小部分的客戶是別墅回流客戶，在城市里能有一個(gè)環(huán)境好的舒適的房子很好；區(qū)域內(nèi)客戶購(gòu)買看重此項(xiàng)目在區(qū)域的稀缺性，長(zhǎng)期一定不會(huì)貶值；客戶產(chǎn)品選擇傾向：地段、綜合品質(zhì)和教育

地段：北四環(huán)地理位置及交通便利程度；園林：認(rèn)可臺(tái)地園林的實(shí)體展示效果，主要是園林感官性，包括水及植被的視覺(jué)效果；會(huì)所：一定要有高品質(zhì)會(huì)所，會(huì)所中應(yīng)有游泳、健身等必備功能；配套：認(rèn)可社區(qū)綜合體配套，教育、商業(yè)等，體現(xiàn)社區(qū)規(guī)模與檔次；戶型：170-180平米戶型需求最大，置業(yè)目的為城市公寓物業(yè)的彈性改善購(gòu)買；裝修：客戶看樣板間最認(rèn)可的就是遠(yuǎn)洋的精裝修，注重真材實(shí)料?？蛻魳?gòu)成及特征：31-40歲、東北部高層管理者，家庭年收入80萬(wàn)元以上客戶年齡集中在31到40歲之間，多次置業(yè)經(jīng)歷，自住為主；主要來(lái)自于東北部區(qū)域，國(guó)貿(mào)、亞運(yùn)村中關(guān)村等，占70%左右，少數(shù)望京客戶（看重教育資源）；職業(yè)領(lǐng)域集中在金融、生產(chǎn)和建筑行業(yè)的高層管理者；家庭年收入80萬(wàn)元以上的占購(gòu)買人群的50%以上；亞運(yùn)村客戶購(gòu)買大戶型產(chǎn)品居多，看重綜合品質(zhì)；東部客戶多數(shù)購(gòu)買小戶型，看重項(xiàng)目教育資源；小戶型客戶可以分為兩類：年輕客戶主要考慮孩子，看重項(xiàng)目的教育資源，望京客戶為典型；另一部分50歲以上養(yǎng)老型客戶，以及少數(shù)給孩子買房；遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城——追求城市公寓高端物業(yè)的居住升級(jí)客戶B客戶價(jià)值——區(qū)域客戶研究太陽(yáng)公元——追求城市綠洲高舒適精品物業(yè)的居住改善客戶客戶產(chǎn)品選擇傾向：公園住宅、一條龍的教育配套、精致的工藝品質(zhì)東北三環(huán)城市中獨(dú)一無(wú)二的綠洲，未來(lái)三環(huán)沿線最適合居住的公園社區(qū)；綜合、優(yōu)質(zhì)的會(huì)所配置，在近距離解決生活困擾的同時(shí)，提升生活品味；從幼兒園到高中的名校教育鏈，徹底解決了對(duì)下一代成長(zhǎng)的困擾和擔(dān)憂；相對(duì)遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城而言，通透的高板戶型設(shè)計(jì)，滿足客戶對(duì)生活舒適度的需求；大面積戶型青睞度高，看重精細(xì)化的功能分區(qū)和組織，精裝修交房，節(jié)省了時(shí)間成本，認(rèn)可精裝修的高品質(zhì)保證；營(yíng)銷中心的高品質(zhì)和景觀樣板區(qū)，確實(shí)非常打動(dòng)客戶，產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的欲望；客戶構(gòu)成及特征：素質(zhì)均好性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)積累期后的升級(jí)購(gòu)買客戶年齡集中在31到40歲之間，改善性自住為主；傳統(tǒng)的三口之家的家庭結(jié)構(gòu)，年幼的下一代成為家庭的核心焦點(diǎn)；主要來(lái)自于東部（CBD）和北部，約占75%以上，西部客戶合理補(bǔ)充（金融街）；職業(yè)領(lǐng)域相對(duì)比較分散，但集中在中高管以上，客戶素質(zhì)均好性強(qiáng)；家庭年收入在100萬(wàn)元左右；經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)積累期后的升級(jí)釋放；職場(chǎng)壓力大，追求高品質(zhì)的生活，是他們認(rèn)為工作對(duì)家庭的一種回報(bào)；B客戶價(jià)值——區(qū)域客戶研究唐寧one——追求城市資源豪宅標(biāo)簽的頂級(jí)客戶太陽(yáng)公元——追求城市綠洲高舒適精品物業(yè)的居住改善客戶遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城——追求城市公寓精品物業(yè)的居住升級(jí)客戶物業(yè)價(jià)格低高B客戶價(jià)值——區(qū)域客戶研究身份標(biāo)簽要素決定價(jià)值高度追求公園宜居價(jià)值成為目標(biāo)客戶特性B：客戶價(jià)值區(qū)域宜居價(jià)值——公園、教育、配套產(chǎn)品高度舒適——戶型空間功能身份標(biāo)簽價(jià)值——立面、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)，充斥新中式理念的藝術(shù)與時(shí)尚品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶博弈我們V.S.太陽(yáng)公元客戶吸引點(diǎn)的共享資源太陽(yáng)宮板塊的優(yōu)勢(shì)城市稀缺公園教育資源配套商業(yè)資源配套優(yōu)越的交通太陽(yáng)公元打動(dòng)客戶的特質(zhì)綜合的配套設(shè)施和營(yíng)銷商業(yè)、生活配套一條龍的名校教育鏈營(yíng)銷展示項(xiàng)目區(qū)位帶給客戶的價(jià)值配套的合理嫁接，成為我們的客戶吸引點(diǎn)目標(biāo)客戶近似唐寧one客戶群體引用差異

客戶對(duì)于身份標(biāo)簽的追求成為與太陽(yáng)公元客戶群體的最大區(qū)別突出項(xiàng)目產(chǎn)品的藝術(shù)特性，定位于希望達(dá)成實(shí)現(xiàn)自我身份價(jià)值與榮耀感需求的高端客戶客戶定位稀缺享受價(jià)值回報(bào)身份尊貴圈層生活品味藝術(shù)——他們追求的是純粹的舒適居所，同時(shí)也是身份與尊貴的徽記；——榮耀的光環(huán)雖已不重要，但是他們希望在城市中留下特有的記憶與符號(hào)；——他們向往的是一種“城市公園”的居住生活，兼顧回歸與舒適的精神愉悅；——成就感得益于獨(dú)一無(wú)二的占有性和價(jià)值壟斷性；——滿足感不是簡(jiǎn)單的表面功夫能夠?qū)崿F(xiàn)的，極為關(guān)注品質(zhì)和細(xì)節(jié)工藝；隱于城市公園中的“身份”追逐者產(chǎn)品定位公園里的新中式氣質(zhì)大宅公園里——突出地段區(qū)域稀缺價(jià)值優(yōu)勢(shì)新中式——突出產(chǎn)品藝術(shù)特性價(jià)值氣質(zhì)大宅——突出身份標(biāo)簽感與豪宅價(jià)值定位定位下的產(chǎn)品增值策略關(guān)于園林——案例借鑒蘇園在設(shè)計(jì)上將傳統(tǒng)神韻與現(xiàn)代居住舒適度相結(jié)合，使居室空間與室外蘇式庭院、建筑氣韻貫通。傳統(tǒng)元素經(jīng)過(guò)現(xiàn)代設(shè)計(jì)手法的處理，既保持了傳統(tǒng)民居的風(fēng)格，又增加了細(xì)膩的裝飾表情，達(dá)到回歸傳統(tǒng)又不脫離現(xiàn)實(shí)的目的。渾然一體，給人一種安寧、平和、自得其樂(lè)的優(yōu)雅感，自有一番“四壁群書(shū)小鄒魯，一家和氣古唐虞”的氣質(zhì)。居于此，讀書(shū)品茗，侍花弄草，閱世、閱己、閱天下，實(shí)乃生活之境界所在。

——摘自《蘇園>官方網(wǎng)站墻：蘇州園林雖空間狹小，但堅(jiān)持空透原則，通過(guò)空窗、漏窗、洞門(mén)等，使公共空間與建筑有隔有連，使整座園林開(kāi)合有度，動(dòng)靜平衡。萬(wàn)字紋冰裂紋植物在園林不僅有觀賞和構(gòu)景功能，其實(shí)，還擔(dān)任著文化符號(hào)的角色，傳遞園主的思想和愿望。這些思想信息，才是園林中極具價(jià)值的內(nèi)容。

景點(diǎn)小品：園林中常見(jiàn)的建筑小品有平臺(tái)欄桿、花架、石桌、石凳、磚刻、碑碣、堆石和書(shū)條石等。小品不僅具補(bǔ)景作用，還常在景點(diǎn)中傳達(dá)主題思想，對(duì)于我們理解園主造園心理及所寄情境有很大參考價(jià)值。蘇園關(guān)于園林——案例借鑒萬(wàn)科第五園，骨子里的中國(guó)情結(jié)，依據(jù)“嶺南四園”的思路，以現(xiàn)代中式的建筑語(yǔ)言探索中式人文生活的態(tài)度。小區(qū)規(guī)劃、建筑、景觀在設(shè)計(jì)理念上大膽創(chuàng)新，嘗試將中式傳統(tǒng)居住理念的精華，糅合現(xiàn)代建筑的簡(jiǎn)約，原創(chuàng)現(xiàn)代中式建筑的詩(shī)情畫(huà)韻，中式建筑的精髓“墻”“院”“村”“素”“冷”“幽”六字箴言在這里被演繹得最為淋漓盡致和最具生活意境。通過(guò)瓦屋面、石材墻面、村落空間的運(yùn)用，創(chuàng)造鄉(xiāng)村田園風(fēng)格，極力倡導(dǎo)對(duì)中式居住生活方式的理性回歸。

景觀園林設(shè)計(jì)：以層次分明的多重“庭院空間”為精髓，簡(jiǎn)約洗練的現(xiàn)代設(shè)計(jì)語(yǔ)言，充分利用中國(guó)傳統(tǒng)造園的隔、抑、曲手法，創(chuàng)造出一個(gè)有“起、承、轉(zhuǎn)、合”的完整而富有變化的空間序列?；疑禐榛{(diào)的硬質(zhì)鋪裝為第五園提供最寧?kù)o、幽雅的底圖，別具一格的園林小品及建筑物本身，將中國(guó)的人文精神與現(xiàn)代人的生活需求有機(jī)結(jié)合，全方位塑造社區(qū)文化和人居環(huán)境，達(dá)到了自然景觀與人文景觀的融合，體現(xiàn)了人與自然的和諧與對(duì)話。講故事：第五園的“墻”……第五園的“院”……第五園的“素”……第五園的“冷”……第五園的“幽”……第五園的“村”……

第五園云錦五園五德溫——溫美美，中庸之道。如63萬(wàn)平米繁華有度，境美，人和，濕潤(rùn)全家。良——納四方賢良，以德傳人。第五園小學(xué)、幼兒園，一方良境，陶治一代人。恭——謙恭彬彬，禮待他人之道。物管亦在彬彬有禮間，讓您重逢包違的鄰里親和。儉——勤儉已明，居家自有道。此外，禮讓紛擾之余，多條城市捷徑，自由出入CBD。萬(wàn)科第五園案例借鑒啟示——可以講故事的園林現(xiàn)代中式風(fēng)格的建筑更注重將中國(guó)的人文精神與現(xiàn)代人的生活需求有機(jī)結(jié)合，用符號(hào)化的元素將自然景觀與人文景觀進(jìn)行融合，將園林的設(shè)計(jì)理念故事化，用故事化的方式演繹中國(guó)文化，繼而傳播、傳承……主要體現(xiàn)“點(diǎn)”：廊、墻、水本項(xiàng)目園林風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格建筑下的中式園林本項(xiàng)目園林打造方向——具有傳承價(jià)值的新中式園林有故事的園林才有傳承價(jià)值

，而故事不僅是“點(diǎn)”的體現(xiàn)，更需要用一定的主題元素和標(biāo)簽符號(hào)進(jìn)行串連和強(qiáng)調(diào)，我們的園林不僅要有故事可講，我們的園林要成為本身就具有傳承意義和價(jià)值的歷史

帶給客戶的價(jià)值：中國(guó)園林的傳承與現(xiàn)代的結(jié)合關(guān)于會(huì)所——新中式身份會(huì)所黃埔會(huì)中國(guó)會(huì)會(huì)所設(shè)計(jì)按照中國(guó)式的裝修風(fēng)格進(jìn)行裝飾。

整體的韻味及調(diào)性體現(xiàn)出對(duì)業(yè)主身份感的尊崇。

會(huì)所功能主要是以會(huì)客為主，而不是簡(jiǎn)單的健身運(yùn)動(dòng)功能，在會(huì)所的整體定位上超脫太陽(yáng)公園會(huì)所定位。

關(guān)于公共空間——豪華雙大堂設(shè)計(jì)地下車庫(kù)電梯間內(nèi)，設(shè)置休息服務(wù)區(qū)——真正的人性化尊貴生活標(biāo)志核心效果：儀式感、尊崇感豪華入口大堂——“尊貴的第一感覺(jué)”方便臨時(shí)的賓客接待與等候，體現(xiàn)業(yè)主身份，以及完善的安防，保證業(yè)主私密生活。陽(yáng)光電梯間太陽(yáng)公元商業(yè)配套名校配套項(xiàng)目?jī)r(jià)值再次梳理內(nèi)城核心地段具有雙主臥套、大空間、方正通透的戶型具有傳承主義的新中式園林彩釉玻璃特色外立面雙大堂大師設(shè)計(jì)三大公園主題會(huì)所區(qū)位產(chǎn)品外立面園林戶型公共空間會(huì)所配套經(jīng)驗(yàn)世聯(lián)代理豪宅營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)——價(jià)值我為先深圳代理豪宅項(xiàng)目中信紅樹(shù)灣中旅國(guó)際公館金地·香蜜山鴻翔·御景東園中信高爾夫別墅城市山谷波托菲諾優(yōu)品藝墅淘金山鴻景翠峰星河·丹堤香蜜湖1號(hào)萬(wàn)科17英里華潤(rùn)幸福里……北京代理豪宅項(xiàng)目融澤府亮馬名居鋒尚國(guó)際公寓棕櫚泉國(guó)際公寓西山美廬麥卡倫地西絨線26號(hào)萬(wàn)科公園五號(hào)……上海代理豪宅項(xiàng)目佘山銀湖別墅佘山月湖山莊水岸藍(lán)橋……天津代理豪宅項(xiàng)目環(huán)球金融中心招商鉆石山萬(wàn)科霞光道5號(hào)……世聯(lián)豪宅營(yíng)銷經(jīng)典案例利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造下的細(xì)節(jié)放大深圳豪宅標(biāo)桿項(xiàng)目核心營(yíng)銷方向放大香蜜湖區(qū)域價(jià)值，利用地塊拍賣所引起的關(guān)注，炒作絕版地王“9萬(wàn)3”的概念；在全方位精心打造產(chǎn)品的同時(shí)，放大會(huì)所展示，擁有奢侈大堂、挑空樓梯間、豪華裝修、頂級(jí)配置；放大尊貴服務(wù)展示，注重每一個(gè)可以為客戶提供的細(xì)節(jié)服務(wù)。項(xiàng)目項(xiàng)目最終成為香蜜湖區(qū)域第一豪宅，聯(lián)排實(shí)現(xiàn)均價(jià)40000元/平米，雙拼實(shí)現(xiàn)均價(jià)70000元/平米。

社區(qū)內(nèi)保留珍貴百年古樹(shù)，制造稀缺感；炒作項(xiàng)目土地價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其獨(dú)一無(wú)二的區(qū)位和稀缺性。稀缺感身份感會(huì)所擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴感；主要交通節(jié)點(diǎn)與公共空間處設(shè)置門(mén)童，為客戶提供高品質(zhì)禮儀服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)尊貴感受；售樓處入口前規(guī)劃設(shè)計(jì)私家林蔭路，氣勢(shì)恢宏，路的盡頭開(kāi)啟一個(gè)階層。此后，城市再無(wú)如此規(guī)格之土地……營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解時(shí)尚感創(chuàng)新推出“豪門(mén)夜宴選房活動(dòng)”，高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的感受，又體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。迎合高端客戶的品位，舉辦香蜜湖1號(hào)鑒賞酒會(huì)，利用這種高層次的時(shí)尚活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象。

老爺車外形的看房車，新穎、別致，讓客戶產(chǎn)生時(shí)尚的共鳴。

現(xiàn)場(chǎng)煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、私家藏酒窖……樣板間內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)布置，都體現(xiàn)了高品位的現(xiàn)代生活。營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解案例營(yíng)銷總結(jié)營(yíng)銷方向營(yíng)銷動(dòng)作時(shí)尚感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大香蜜湖區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是深圳市發(fā)展成熟的傳統(tǒng)豪宅區(qū)。香蜜湖1號(hào)鑒賞酒會(huì)豪門(mén)夜宴選房活動(dòng)稀缺土地價(jià)值私家林蔭路樣板間現(xiàn)代生活展示新穎看房車百年古樹(shù)尊貴禮儀服務(wù)10米大堂挑空放大土地價(jià)值放大展示區(qū)放大尊貴服務(wù)帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值提升的豪宅項(xiàng)目規(guī)劃中央公園東南向海景華僑城人文景觀中信紅樹(shù)灣西南向海景和蛇口景觀沙河高爾夫球場(chǎng)核心營(yíng)銷方向重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象重新定義片區(qū)，提出“灣區(qū)”的概念，并抓住深圳一直以來(lái)濱海不看海的遺憾進(jìn)行炒作，明確區(qū)域價(jià)值>個(gè)盤(pán)價(jià)值；尋找國(guó)外同類型可借鑒案例模式，創(chuàng)建一種全新的物業(yè)類型——國(guó)際頂級(jí)灣區(qū)物業(yè)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定第一級(jí)別豪宅。紅樹(shù)灣區(qū)域價(jià)值得到大幅提升，成為客戶廣泛認(rèn)可的深圳新興豪宅區(qū)域；組織酒會(huì)、GOLF等上層社會(huì)的時(shí)尚活動(dòng)，進(jìn)行客戶圈層的營(yíng)銷，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。時(shí)尚感根據(jù)客戶喜好旅游的特點(diǎn)，組織流行的自駕游活動(dòng)，給客戶新鮮體驗(yàn)。30*30米通透玻璃盒子售樓處，極具時(shí)尚沖擊力，濃縮項(xiàng)目產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，兼具銷售和藝術(shù)展示的功能。首批選擇最亮點(diǎn)的戶型、聘請(qǐng)著名樣板房設(shè)計(jì)公司梁志天進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，充分體現(xiàn)現(xiàn)代的高尚生活品質(zhì)。營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解提出“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”的口號(hào)，并將“灣區(qū)物業(yè)”注冊(cè)，成為項(xiàng)目的專署代名詞，營(yíng)造項(xiàng)目珍貴、稀缺的區(qū)域地位和形象。稀缺感身份感售樓處10米超高大門(mén)，氣派、體面，體現(xiàn)項(xiàng)目高端的氣質(zhì)?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)細(xì)致、周到，不僅體現(xiàn)項(xiàng)目服務(wù)品質(zhì)，更令客戶體驗(yàn)到尊貴身份感。營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解營(yíng)銷方向營(yíng)銷動(dòng)作時(shí)尚感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大紅樹(shù)灣區(qū)域擁有良好的自然環(huán)境資源，區(qū)域尚未開(kāi)發(fā)，區(qū)域定位模糊酒會(huì)、GOLF活動(dòng)梁志天設(shè)計(jì)樣板間注冊(cè)“灣區(qū)物業(yè)”10米超高大門(mén)體現(xiàn)客戶尊貴的細(xì)節(jié)服務(wù)玻璃盒子售樓處組織自駕游提出“灣區(qū)物業(yè)”的概念案例營(yíng)銷總結(jié)陌生區(qū)域的豪宅項(xiàng)目核心營(yíng)銷方向通過(guò)大事件，強(qiáng)勢(shì)拔升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，制造項(xiàng)目稀缺性大師設(shè)計(jì)、專利申請(qǐng)，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷力嫁接頂級(jí)品牌，提升項(xiàng)目的知名度和影響力，給到客戶足夠的尊崇感和身份感客戶精細(xì)化管理，營(yíng)造豪宅客戶的圈層歸屬感大幅超越非豪宅區(qū)域的平臺(tái)形象，成為深圳市場(chǎng)的代表性豪宅主題“銀湖山，城市別墅，CEO官邸”，圈層形象提升創(chuàng)新推廣形式，與《中國(guó)國(guó)家地理》實(shí)現(xiàn)品牌鏈接（深圳首次），發(fā)行“銀湖山郊野公園攻略”，將項(xiàng)目與銀湖山自然資源深度嫁接；丹桂軒、中航健身會(huì)、華潤(rùn)萬(wàn)家”深圳三大頂級(jí)配套進(jìn)駐星河丹堤嫁接國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)大師的知名度11位國(guó)際頂級(jí)室內(nèi)設(shè)計(jì)大師蒞臨丹堤，為丹堤留下即興創(chuàng)作設(shè)計(jì)稿件；與IPOD實(shí)現(xiàn)品牌嫁接，成交客戶贈(zèng)送星河丹堤定制版IPODMP4營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解嫁接高端品牌資源，樹(shù)立客戶的身份感和尊崇感與VERTU實(shí)現(xiàn)品牌嫁接，成交客戶送VERTU手機(jī)一部；在深圳機(jī)場(chǎng)興建“星河地產(chǎn)飛悅機(jī)場(chǎng)貴賓廳”，發(fā)布會(huì)上舉行簽約儀式，展示星河丹堤業(yè)主可以享受到的星河系資源；與星河麗思卡爾頓酒店、星河勞斯萊斯禮賓車隊(duì)合作，辦卡客戶提供免費(fèi)住宿一晚和車隊(duì)市內(nèi)接送一次的尊貴服務(wù)；借新售樓處啟動(dòng)之際，贈(zèng)送所有業(yè)主星河麗思卡爾頓酒店禮包產(chǎn)品申報(bào)國(guó)家專利，以專利發(fā)布會(huì)形式，向市場(chǎng)推出產(chǎn)品特點(diǎn)，制造稀缺性，變產(chǎn)品力為營(yíng)銷力；營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解捐贈(zèng)600萬(wàn)打造銀湖山郊野公園，以大事件大推廣的形式，為項(xiàng)目增加附加值，迅速形成溢價(jià)空間；“星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活動(dòng)”，邀請(qǐng)辦卡客戶、業(yè)主及其朋友在現(xiàn)場(chǎng)湖邊吃大盆菜（與頂級(jí)餐飲潮江春合作），同時(shí)算價(jià)，10天共接待513批客戶，通過(guò)活動(dòng)本身增加145批辦卡誠(chéng)意客戶；無(wú)國(guó)界的愛(ài)與行，星光連心慈善環(huán)保音樂(lè)會(huì)；借助名人效應(yīng)（李連杰/馬修連恩），迎合“和諧政府”，走“慈善環(huán)?！蓖茝V路線，迅速令市場(chǎng)聚焦星河丹堤；專利申請(qǐng)、名人效應(yīng)、圈層活動(dòng)——時(shí)尚感、稀缺感第一個(gè)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)申請(qǐng)國(guó)家專利的項(xiàng)目，以專利噱頭，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷力；第一個(gè)將營(yíng)銷中心以家庭客廳的形式打造的項(xiàng)目；第一個(gè)把區(qū)域模型改為墻面立體模型的項(xiàng)目；第一個(gè)與《中國(guó)國(guó)家地理》雜志實(shí)現(xiàn)品牌鏈接的項(xiàng)目；第一個(gè)和VERTU、IPOD等世界級(jí)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)品牌鏈接的項(xiàng)目；第一個(gè)以小眾范圍點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介形式啟動(dòng)渠道營(yíng)銷的項(xiàng)目；第一個(gè)以小眾私房菜或集體大盆菜等形式宴請(qǐng)業(yè)主，迅速啟動(dòng)老帶新的項(xiàng)目；第一個(gè)實(shí)現(xiàn)個(gè)盤(pán)價(jià)值大于區(qū)域價(jià)值的項(xiàng)目；持續(xù)為項(xiàng)目注入價(jià)值（三大配套進(jìn)駐、體育公園開(kāi)放等）；持續(xù)結(jié)合項(xiàng)目資源賣點(diǎn)制造大事件大推廣（600萬(wàn)捐贈(zèng)銀湖山郊野公園，200萬(wàn)捐贈(zèng)壹基金，星光連心慈善環(huán)保音樂(lè)會(huì)等）；持續(xù)答謝老業(yè)主（植樹(shù)節(jié)、登山節(jié)、贈(zèng)送麗思卡爾頓酒店禮包、大盆菜、星光連心慈善環(huán)保音樂(lè)會(huì)等）；……案例營(yíng)銷總結(jié)——星河丹堤營(yíng)銷創(chuàng)新城市中心非山水資源型豪宅核心營(yíng)銷方向大幅超越非豪宅區(qū)域的平臺(tái)形象，成為深圳市場(chǎng)的代表性豪宅高感性下的高體驗(yàn)——深圳首個(gè)封閉式展示中心強(qiáng)勢(shì)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值流程化、脈壓式價(jià)值滲透深圳首創(chuàng)采取一系列強(qiáng)化差異點(diǎn)的關(guān)鍵舉措，提高客戶的心理價(jià)值預(yù)期設(shè)計(jì)感+品質(zhì)感>功能感的展示中心精工打造的樣板房，五星級(jí)酒店般的細(xì)節(jié)展示營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解●突破點(diǎn)一：打破傳統(tǒng)一個(gè)模型上完成項(xiàng)目所有價(jià)值點(diǎn)的講解，實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化分區(qū)域價(jià)值點(diǎn)講解”模式，層層遞進(jìn)，營(yíng)造價(jià)值點(diǎn)連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦銷售接待模式關(guān)鍵突破點(diǎn)分批接待，一對(duì)一服務(wù)，體現(xiàn)尊貴感精細(xì)化分區(qū)域講解流程，價(jià)值點(diǎn)逐一滲透●突破點(diǎn)二：超越傳統(tǒng)“就價(jià)值點(diǎn)講價(jià)值點(diǎn)”的習(xí)慣模式，在每個(gè)流程的講解話述上，與“幸福里”案名相呼應(yīng)，始終貫穿“幸福感”的情感訴求主題，從能給客戶帶來(lái)的價(jià)值體驗(yàn)出發(fā)精細(xì)化述盤(pán)辭香港著名設(shè)計(jì)師張智強(qiáng)量身設(shè)計(jì)制作華潤(rùn)集團(tuán)耗資1000萬(wàn)打造特點(diǎn)：封閉式展廳，易于進(jìn)行閉合式銷售流線的設(shè)計(jì)展廳格局藝術(shù)性較強(qiáng)，易于營(yíng)造尊貴氛圍深圳首個(gè)封閉式展示中心體驗(yàn)式專屬服務(wù)，展示高端形象通過(guò)接待細(xì)節(jié)展示高品質(zhì)服務(wù)深圳首創(chuàng)封閉式展示中心一樓區(qū)域：入口處大堂接待臺(tái)華潤(rùn)企業(yè)長(zhǎng)廊區(qū)域模型君悅酒店宣傳片項(xiàng)目周邊全景地圖深圳首創(chuàng)封閉式展示中心二樓區(qū)域：影視播放廳精裝修展示分戶模型展示樓體模型園林和會(huì)所模型洽談區(qū)案例營(yíng)銷總結(jié)差異價(jià)值全方位展示，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象強(qiáng)差異化關(guān)鍵舉措，提升項(xiàng)目形象及價(jià)值預(yù)期營(yíng)銷活動(dòng)契合項(xiàng)目氣質(zhì)，體現(xiàn)時(shí)尚性和藝術(shù)性營(yíng)銷層面產(chǎn)品層面社區(qū)規(guī)劃強(qiáng)調(diào)與城市距離感，營(yíng)造深宅大院氣質(zhì)；建筑設(shè)計(jì)采用artdeco裝飾藝術(shù)風(fēng)格，塑造經(jīng)典形象高墻大樹(shù)圍合及主題園林設(shè)計(jì)營(yíng)造社區(qū)寧?kù)o鄰里感受案例回顧啟示——世聯(lián)對(duì)豪宅客戶需求的探解豪宅客戶的價(jià)值取向榮耀圈層自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)身份感藝術(shù)尊崇感受稀缺性形象層面營(yíng)銷指向物業(yè)價(jià)值與身份的對(duì)位產(chǎn)品層面推廣層面服務(wù)層面時(shí)尚全方位打造下的細(xì)節(jié)放大營(yíng)銷本項(xiàng)目核心營(yíng)銷策略“三感式”豪宅營(yíng)銷核心舉措時(shí)尚、藝術(shù)感稀缺感圈層感“三感式”營(yíng)銷之時(shí)尚、藝術(shù)感兩大關(guān)鍵動(dòng)作舉辦現(xiàn)代中式主題空間藝術(shù)展嫁接高端品牌資源舉辦現(xiàn)代中式主題空間系列藝術(shù)展彩釉玻璃幕外立面時(shí)尚、國(guó)際化

現(xiàn)代風(fēng)格下的中式園林特色鮮明

戶型、精裝修設(shè)計(jì)出自臺(tái)灣著名設(shè)計(jì)師王大君之手

……

通過(guò)現(xiàn)代中式主題空間藝術(shù)展的形式將項(xiàng)目形象高調(diào)樹(shù)立，將園林、文化、居住三者有機(jī)的結(jié)合，形成現(xiàn)代中式的高品位的社區(qū)氣質(zhì)，邀請(qǐng)世聯(lián)高端客戶前來(lái)參觀，精準(zhǔn)面對(duì)目標(biāo)客戶系列藝術(shù)展之：王大君個(gè)人藝術(shù)展時(shí)間：銷售中心達(dá)到展示條件后形式：在銷售中心，用圖片、模型等形式進(jìn)行展示，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行講解，邀請(qǐng)世聯(lián)高端客戶以及業(yè)內(nèi)人士前來(lái)參觀，樹(shù)立項(xiàng)目的高端形象，同時(shí)傳遞項(xiàng)目的核心價(jià)值系列藝術(shù)展之：新中式園林藝術(shù)展嫁接高端品牌資源展示層面銷售中心標(biāo)牌、門(mén)頭仿奢侈品商店標(biāo)志效果制作樣板間、售樓處內(nèi)配飾使用頂級(jí)物品實(shí)物，緊緊抓住客戶眼球！灰色打燈門(mén)頭logo昭示性和品質(zhì)參考北京新光天地奢侈品品牌的logo效果門(mén)頭兩側(cè)燈箱—增強(qiáng)售樓處昭示性GIORGIOARMANIMacBookAir國(guó)際化品牌是時(shí)尚的代表，是身份的象征嫁接高端品牌資源客戶活動(dòng)層面目的：通過(guò)奢侈品文化展，提升新貴奢侈品經(jīng)驗(yàn)值，使其習(xí)慣購(gòu)買，強(qiáng)化綜合體價(jià)值，引導(dǎo)感性營(yíng)銷。內(nèi)容：可在銷售中心布置Hermes的編織機(jī)，或請(qǐng)來(lái)lv等品牌手工工匠，現(xiàn)場(chǎng)制作奢侈品。強(qiáng)化奢侈品文化及藝術(shù)理念。突出頂級(jí)品牌的精工細(xì)擢。奢侈品文化展成交客戶贈(zèng)送全球酒店聯(lián)盟會(huì)員卡與IPOD合作，定制印有紅璽臺(tái)logo的專屬M(fèi)P4全球酒店聯(lián)盟成立于2004年，是世界上最大的獨(dú)立酒店集團(tuán)聯(lián)盟，現(xiàn)遍布44個(gè)國(guó)家，包括11個(gè)豪華品牌、190個(gè)高檔奢華酒店，擁有客房超過(guò)50,000間。每個(gè)品牌在其運(yùn)營(yíng)區(qū)域內(nèi)都是業(yè)內(nèi)佼佼者。

“三感式”營(yíng)銷之稀缺感三大關(guān)鍵動(dòng)作精細(xì)化樓書(shū)，分類深入闡示項(xiàng)目核心價(jià)值強(qiáng)制銷售動(dòng)線，給客戶“洗腦”銷售說(shuō)辭規(guī)劃化，話術(shù)情境故事化精細(xì)化樓書(shū)，分類深入闡示項(xiàng)目核心價(jià)值參考日本“有明”6本樓書(shū)設(shè)計(jì)Concept：理念Location：地段&生活配套Comfort：建筑設(shè)計(jì)Rooms：室內(nèi)裝飾Selection：裝修菜單System：設(shè)備設(shè)施&建筑保障體系紅璽臺(tái)樓書(shū)規(guī)劃Location：地段Park：公園Collection：戶型System：設(shè)備設(shè)施&建筑保障體系Service：服務(wù)EnjoymentsinCity：生活手冊(cè)強(qiáng)制銷售動(dòng)線，給客戶“洗腦”精細(xì)化分區(qū)域講解流程，層層遞進(jìn)，營(yíng)造價(jià)值點(diǎn)連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦君悅酒店宣傳片華潤(rùn)企業(yè)介紹及各地項(xiàng)目展示項(xiàng)目及周邊全景圖片區(qū)域模型講解區(qū)世界各地君悅酒店圖片展示12345接待臺(tái)1、停車指引崗；2、門(mén)童崗；3、銷售接待崗4、電話接聽(tīng)崗；5、區(qū)域模型客服崗崗位設(shè)置：參考項(xiàng)目：華潤(rùn)幸福里影視廳：宣傳幸福感《尋找幸福》宣傳片樓體模型講解區(qū)園林、會(huì)所模型講解區(qū)精裝修展示講解區(qū)分戶模型講解區(qū)678洽談區(qū)9吧臺(tái)液晶屏播放世界各地都市綜合體6、影視廳客服崗；7、樓體模型、園林、會(huì)所模型客服崗；8、分戶模型客服崗；9、吧臺(tái)客服崗本項(xiàng)目的售樓處為狹長(zhǎng)形售樓處，具備強(qiáng)制動(dòng)線的空間條件停車場(chǎng)——廊架過(guò)水橋——沙盤(pán)區(qū)——左邊為休息區(qū)——過(guò)庭院——洽談區(qū)——樣板間——辦公區(qū)二層銷售說(shuō)辭規(guī)劃化，話術(shù)情境故事化接待流程標(biāo)準(zhǔn)化，講解話術(shù)統(tǒng)一化始終貫穿項(xiàng)目“公園中的新中式氣質(zhì)大宅”的情感訴求主題，從能給客戶帶來(lái)的價(jià)值體驗(yàn)出發(fā)精細(xì)化述盤(pán)辭萬(wàn)科公園5號(hào)華潤(rùn)幸福里通過(guò)故事、情境將客戶引入價(jià)值聯(lián)想“三感式”營(yíng)銷之圈層感三大關(guān)鍵動(dòng)作世聯(lián)星級(jí)銷售服務(wù)引入專業(yè)會(huì)所管理機(jī)構(gòu)客戶細(xì)分的圈層活動(dòng)，客戶專屬私家宴客戶細(xì)分的圈層活動(dòng)，客戶專屬私家宴成交客戶私家宴會(huì)——增強(qiáng)成交客戶帶實(shí)力新客戶參與地點(diǎn)：銷售中心或?qū)I(yè)會(huì)所形式：冷餐酒會(huì)（由萬(wàn)豪、威斯汀等高端酒店送餐）參與人數(shù)：每次僅限10人。成交客戶必須出具3組新客戶的名片作為身份驗(yàn)證。為舉辦成交客戶專屬活動(dòng)，可分別為男主人、女主人、小主人舉辦專屬活動(dòng)，細(xì)分客戶群形式：針對(duì)業(yè)主細(xì)分的情況，可分別舉辦冷餐酒會(huì)、高爾夫比賽、自駕游、珠寶講座、兒童航模比賽等各類活動(dòng)引入專業(yè)會(huì)所管理機(jī)構(gòu)，提供售樓處尊貴服務(wù)。引入“名流會(huì)”提供售樓處服務(wù)中國(guó)最大的商業(yè)會(huì)所運(yùn)營(yíng)商中國(guó)專業(yè)會(huì)所機(jī)構(gòu)中首家通過(guò)瑞士ISO9001:2000質(zhì)量認(rèn)證世聯(lián)星級(jí)銷售服務(wù)1、客戶視覺(jué)感知（包裝、個(gè)人及案場(chǎng)形象）提升銷售人員著裝、妝容、精神面貌，給予客戶更加愉悅的銷售接待面貌。2、客戶行為感知（標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、行為準(zhǔn)則，五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）通過(guò)規(guī)范銷售崗位、物業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、行為準(zhǔn)則，令客戶在現(xiàn)場(chǎng)真切的體驗(yàn)到星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，給予客戶尊崇的感受，增強(qiáng)客戶好感。3、客戶理念感知（專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)）對(duì)銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)的熟練引用及強(qiáng)化培訓(xùn)（銷售期前一個(gè)月內(nèi)，每人每天考核一次標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)）；每周培訓(xùn)銷售人員市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)，增強(qiáng)銷售人員專業(yè)性；令客戶體驗(yàn)到銷售的專業(yè)能力，強(qiáng)化銷售人員對(duì)客戶引導(dǎo)能力。4、客戶體驗(yàn)感知（沙盤(pán)區(qū)及樣板間的深度體驗(yàn)）通過(guò)對(duì)樣板間情景模擬說(shuō)辭挖掘，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)。規(guī)定銷售人員在沙盤(pán)區(qū)、樣板區(qū)的說(shuō)辭講解時(shí)間不低于15及30分鐘，強(qiáng)化客戶在地段價(jià)值及樣板間的深度體驗(yàn)，突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)。展示目標(biāo)下的展示策略孔雀開(kāi)屏，驚艷太陽(yáng)宮在紅璽臺(tái)您能夠享受到最高規(guī)格的禮遇最時(shí)尚的情境體驗(yàn)最貼心的私屬服務(wù)每一位工作人員，在這片園區(qū)中，共同演繹這場(chǎng)現(xiàn)代中式時(shí)尚大戲……——全面展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值并且呈現(xiàn)給客戶最好的一面大門(mén)緩緩開(kāi)啟，自此紅璽臺(tái)體驗(yàn)之旅的序幕拉開(kāi)……預(yù)約制保證一對(duì)一服務(wù)的尊貴,客戶將成為整場(chǎng)的主人第一幕：禮遇迎賓第一重：禮儀形象——入口處儀仗兵敬禮第二重：引導(dǎo)形象——

車場(chǎng)停車引導(dǎo)員盡職盡責(zé)50多歲的物業(yè)管家車場(chǎng)等候，一路引導(dǎo)客戶,到達(dá)售樓處第三重：迎賓形象——售樓處門(mén)前的迎賓,隨時(shí)在那里為你守侯多數(shù)人為少數(shù)人服務(wù),在入口第一崗讓剛剛進(jìn)入這里的客戶，感受到最高的禮節(jié)第二幕：高端時(shí)尚會(huì)所體驗(yàn)紅璽臺(tái)參觀動(dòng)線精神堡壘——停車場(chǎng)——售樓處售樓處內(nèi)部動(dòng)線景觀——模型區(qū)——小園林區(qū)——洽談區(qū)——小園林——樣板區(qū)第二幕：高端時(shí)尚會(huì)所體驗(yàn)?zāi)Ｐ蛥^(qū)：多媒體宣傳片、聲光電沙盤(pán)體驗(yàn)小園林區(qū)：景觀是需要坐下觀賞的在售樓處內(nèi)的小園林區(qū)放置休閑座椅第二幕：高端時(shí)尚會(huì)所的體驗(yàn)服務(wù)物業(yè)管家隨時(shí)恭候30秒內(nèi)茶點(diǎn)提供,五星級(jí)的酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是最佳保證VIP洽談室：紅酒主題、雪茄主題、航海主題的VIP房情境設(shè)計(jì)第三幕：樣板房?jī)?nèi)家的溫馨體驗(yàn)這里不需要穿上臃腫的鞋套，這里沒(méi)有“禁止拍照”的距離這里有的是舒緩的音樂(lè)、暖暖的陽(yáng)光、保潔阿姨輕輕的清掃仿佛就象回到了自己的家置業(yè)顧問(wèn)適時(shí)出現(xiàn)在您想要提問(wèn)的那一刻在這里您感受到的是一個(gè)懂得生活的設(shè)計(jì)師為您演繹的居家幸福第四幕：園區(qū)生活體驗(yàn)銷售過(guò)程中的園區(qū)……不論晴天或是下雨，保潔忙碌在園區(qū)的各個(gè)角落；園藝師在修剪著小徑邊的花花草草；安全員在園區(qū)里列隊(duì)巡視；耳邊回響的是“彩釉玻璃幕的立面”、“大師出品的經(jīng)典樣板設(shè)計(jì)”、“新中式園林的理念”……許許多多關(guān)于紅璽臺(tái)的故事；這一切都讓客戶充滿即刻擁有的沖動(dòng)。推廣困境太陽(yáng)公元70萬(wàn)平米，營(yíng)銷費(fèi)用高太陽(yáng)公元火熱銷售，市場(chǎng)高度關(guān)注，成交客戶基數(shù)大。

本項(xiàng)目10萬(wàn)平米，營(yíng)銷費(fèi)用有限。剛剛?cè)胧?，無(wú)客戶積累，無(wú)市場(chǎng)口碑，市場(chǎng)影響力及關(guān)注度均處于空白。

應(yīng)對(duì)與太陽(yáng)公元的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，受到的威脅巨大。存在被太陽(yáng)公元淹沒(méi)的威脅，如何突圍？項(xiàng)目初期入市，如何在市場(chǎng)中快速形成影響力，引起市場(chǎng)關(guān)注？在短期內(nèi)有效的積累客戶，達(dá)成銷售目標(biāo)。推廣策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略：新中式的產(chǎn)品概念?？蛻舨町惢ㄎ?。

困境：以“小”博“大”，無(wú)法超脫太陽(yáng)公元的威脅。市場(chǎng)影響力及關(guān)注度較低、前期需要客戶快速積累

影響力+差異化+圈層營(yíng)銷影響力——話題炒作與造勢(shì)活動(dòng)形象差異化——新中式產(chǎn)品形象圈層營(yíng)銷——樹(shù)立身份感的圈層活動(dòng)與客戶深挖炒作造勢(shì)——第一階段，樹(shù)立風(fēng)格引起輿論話題，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。高端形象入市，市場(chǎng)全面引爆。

09/0909/1009/1109/1210/0110/0210/0310/0410/0510/06時(shí)間：09年9月中旬至10月中旬，項(xiàng)目入市前期形象炒作目的：樹(shù)立風(fēng)格，形成差異，引發(fā)關(guān)注

引發(fā)市場(chǎng)對(duì)于新中式建筑風(fēng)格的關(guān)注，為后期產(chǎn)品形象提升創(chuàng)造條件。話題：新中式——中西派建筑的碰撞。炒作：引發(fā)市場(chǎng)對(duì)于新中式建筑風(fēng)格的討論，對(duì)于北京目前建筑風(fēng)格中西式、中式建筑的評(píng)價(jià)。邀請(qǐng)專家參與討論。事件：新中式，中西建筑風(fēng)格的融合，2009年中國(guó)建筑風(fēng)格研討會(huì)。邀請(qǐng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師王大君、設(shè)計(jì)院等專家舉行論壇，項(xiàng)目媒體傳遞項(xiàng)目新中式建筑風(fēng)格的理念。載體：大眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體軟文的傳播造勢(shì)；項(xiàng)目高端形象圍擋強(qiáng)勢(shì)出街、精神堡壘樹(shù)立。09/0909/1009/1109/1210/0110/0210/0310/0410/0510/06時(shí)間：09年10月中旬至11月中旬，項(xiàng)目入市形象炒作目的：樹(shù)立標(biāo)桿價(jià)值，引發(fā)關(guān)注

項(xiàng)目形象價(jià)值提升，樹(shù)立市場(chǎng)差異化形象與高端品質(zhì)。話題：新中式氣質(zhì)大宅——紅璽臺(tái)，太陽(yáng)宮區(qū)域巔峰之作。炒作：圍繞太陽(yáng)宮區(qū)域巔峰之作的話題進(jìn)行炒作，通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)突出與太陽(yáng)公元太陽(yáng)星城之間差別，在形象上直接超越。事件：巔峰之作，新中式氣質(zhì)大宅產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間：10月17日至11月中地點(diǎn)：項(xiàng)目銷售中心內(nèi)容：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、媒體見(jiàn)面會(huì)與參觀日、誠(chéng)意客戶活動(dòng)載體：大眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體軟文的傳播造勢(shì)；新浪文字鏈、北青整版、三環(huán)戶外、四環(huán)戶外、業(yè)內(nèi)雜志硬廣，全面造勢(shì)

炒作造勢(shì)——第二階段，樹(shù)立標(biāo)桿價(jià)值09/0909/1009/1109/1210/0110/0210/0310/0410/0510/06時(shí)間：09年11月中旬以后，項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值傳遞目的：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)逐步傳遞。話題：新中式氣質(zhì)大宅，藝術(shù)典范。（產(chǎn)品綜合價(jià)值點(diǎn)）炒作：圍繞項(xiàng)目室內(nèi)設(shè)計(jì)、外立面、園林核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行炒作。事件：王大君設(shè)計(jì)展、建筑藝術(shù)展、園林藝術(shù)展等。工程節(jié)點(diǎn)，樣板間發(fā)布、園林成品、立面落架等。載體：大眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體軟文的持續(xù)傳播；直效渠道持續(xù)推廣。短信（北部高端住宅業(yè)主、私營(yíng)業(yè)主、高端會(huì)員）直投（北部中高端住宅區(qū)、北部別墅住宅區(qū)）戶外、新浪文字鏈等。

渠道依據(jù)項(xiàng)目銷售目標(biāo)與客戶量需求制定。炒作造勢(shì)——第三階段，產(chǎn)品價(jià)值傳遞09/0909/1009/1109/1210/0110/0210/0310/0410/0510/06第一階段炒作第二階段形象入市第三階段價(jià)值提升一期話題事件炒作載體新中式——中西派建筑的碰撞階段安排及配合新中式氣質(zhì)大宅——紅璽臺(tái)，太陽(yáng)宮區(qū)域巔峰之作。核心渠道第四階段持續(xù)銷售新中式氣質(zhì)大宅，藝術(shù)典范。新中式建筑風(fēng)格研討會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)媒體發(fā)布會(huì)，參觀日?qǐng)@林藝術(shù)展建筑藝術(shù)展王大君室內(nèi)設(shè)計(jì)個(gè)人藝術(shù)展軟文軟文+高端形象渠道北青及大眾主流業(yè)內(nèi)媒體戶外、新浪文字鏈、北青半版、業(yè)內(nèi)硬廣軟文+高效渠道短信、直投、戶外、新浪文字鏈熱銷業(yè)主口碑圈層營(yíng)銷客戶深挖業(yè)主活動(dòng)私家宴會(huì)推售推售原則高調(diào)入市，確立豪宅的形象和地位

首次開(kāi)盤(pán)決定樓盤(pán)的調(diào)性，因此，首推必須選擇中高端以上的產(chǎn)品，確保高端形象的樹(shù)立。為保證銷售的質(zhì)量和效果，推盤(pán)必須滿足階段的開(kāi)盤(pán)條件開(kāi)盤(pán)條件將成為開(kāi)盤(pán)前的硬性指標(biāo)（硬件、軟件），充分的前提準(zhǔn)備，是保證推盤(pán)成功的必要條件之一。保證產(chǎn)品線的合理搭配，以滿足高端客群不同的需求，環(huán)境同位競(jìng)爭(zhēng)

高端人群需求會(huì)存在個(gè)性差異，每推實(shí)現(xiàn)相對(duì)豐富的產(chǎn)品組合，可以最大限度的實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的滿足，降低同類產(chǎn)品的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，也增強(qiáng)了項(xiàng)目高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)有效的推廣組合，積累高端客戶，階段推盤(pán)必須滿足推盤(pán)量的儲(chǔ)客源儲(chǔ)客量既反映了推廣條件的利用度，同時(shí)，儲(chǔ)客源與推盤(pán)量的對(duì)比關(guān)系，為后續(xù)推盤(pán)銷售提供了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，特別是高端項(xiàng)目，在客群較少的圈層里，量的積累尤為重要。

產(chǎn)品屬性13456810會(huì)所“金?！碑a(chǎn)品產(chǎn)品自身和市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)；戶型設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求區(qū)間，客戶接受度高；產(chǎn)品具備較高的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；“明星”產(chǎn)品社區(qū)內(nèi)部?jī)?nèi)景環(huán)繞，屬于樓王產(chǎn)品；大面積四居室，符合高端客群需要；臨近會(huì)所，社區(qū)高端生活便捷；“嬰兒”產(chǎn)品LOFT屬于典型的市場(chǎng)培育型產(chǎn)品，需要對(duì)客群需求的消費(fèi)引導(dǎo)；“現(xiàn)金流”產(chǎn)品市場(chǎng)主流面積區(qū)間，客戶接受度高；但北臥室的設(shè)計(jì)造成冬季入市困難；123409/0909/1009/1109/1210/0110/0210/0310/0410/0510/06首期推售策略首期開(kāi)盤(pán)條件營(yíng)銷中心完成內(nèi)裝，投入使用(預(yù)計(jì)09年10底)；根據(jù)推盤(pán)產(chǎn)品需要，至少完成一個(gè)主力四居樣板間，投入使用（預(yù)計(jì)09年10底)

；完成會(huì)所周邊景觀的高品質(zhì)包裝，形成良好的社區(qū)形象展示效果；13456810會(huì)所產(chǎn)品選擇：1#和3#，123套（21.4%）從現(xiàn)金流角度出發(fā)，選擇市場(chǎng)接受度高的中高端產(chǎn)品入市，即“金牛”和“現(xiàn)金流”產(chǎn)品；LOFT難以拔高形象，10#臥室北向不利于冬季銷售，因此首批不予考慮；考慮三、四居室的搭配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的豐富；其中四居48套（1#），三居75套（3#）；推售策略：入市時(shí)間選擇在2009年的11月份，保證本年度回款3個(gè)億的目標(biāo)入市價(jià)格初步定位（30000-35000元/㎡），區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者；以市場(chǎng)主流的160-230的三居和四居入市，符合客戶需求，緩解年度現(xiàn)金流的壓力，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；二期推售策略產(chǎn)品選擇：4#和10#，200套,(34.7%)借助1#和3#的銷售態(tài)勢(shì)，順勢(shì)推出緊鄰會(huì)所和已銷售樓座的4#，有效進(jìn)行銷售的延續(xù)；考慮4#是大面積的四居產(chǎn)品，為保證產(chǎn)品的多樣性，選擇10#的三居進(jìn)行產(chǎn)品組合搭配；通過(guò)銷售態(tài)勢(shì)和氣候的雙重影響，有效實(shí)現(xiàn)10#北向臥室的問(wèn)題產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金流的銷售價(jià)值；產(chǎn)品仍然延續(xù)市場(chǎng)的主流面積區(qū)間160-230㎡之間；13456810會(huì)所開(kāi)盤(pán)條件：必須要完成一個(gè)北向臥室三居室的樣板間，緩解客戶對(duì)產(chǎn)品的抗性；推售策略：強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)問(wèn)題產(chǎn)品的消化入市價(jià)格初步定位（33000-38000元/㎡），維持區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的地位；利用4#的大面積高總價(jià)，對(duì)于10#的問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行擠壓，實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)產(chǎn)品的快速消化；三期推售策略產(chǎn)品選擇：5#、6#和8#，253套(43.9%)高端產(chǎn)品的沖高階段，集中推出5#和6#的明星樓王產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最高溢價(jià)；以267-290㎡的大四居入市，舒適的居住尺度和功能空間，迎合高端客戶對(duì)于升級(jí)戶型的需要；LOFT戶型在最后入市，主要考慮利用社區(qū)高端氛圍的拉動(dòng)，由于其套數(shù)比重較高，相應(yīng)產(chǎn)品總溢價(jià)能力比較強(qiáng)；其中5#和6#共94套，83(LOFT)共159套；13456810會(huì)所開(kāi)盤(pán)條件：必須要完成一個(gè)70-85㎡LOFT產(chǎn)品的樣板間，通過(guò)精裝修，放大產(chǎn)品的亮點(diǎn)，支撐高價(jià)位；完成小區(qū)內(nèi)部的全部園林，放大成熟小區(qū)對(duì)銷售的拉動(dòng)；推售策略：明星產(chǎn)品和嬰兒產(chǎn)品的溢價(jià)最大化5#、6#樓王產(chǎn)品價(jià)格初步定位40000-45000元/㎡，8#LOFT產(chǎn)品價(jià)格初步定位35000元/㎡利用明星產(chǎn)品的大面積、高總價(jià)擠壓8#LOFT 產(chǎn)品的有效消化；時(shí)間9月至10月中旬10月17日至11月15日11月15日至11月底12月30日前所處階段炒作/形象入市炒作/形象入市開(kāi)盤(pán)熱銷持續(xù)熱銷階段推廣主題新中式氣質(zhì)大宅太陽(yáng)宮巔峰之作園林、建筑、設(shè)計(jì)藝術(shù)

階段推廣渠道軟文、戶外、北青、新浪文字鏈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、媒體參觀日、戶外、新浪文字鏈、業(yè)內(nèi)硬廣戶外、新浪文字鏈、短信、直投、藝術(shù)展戶外、短信、圈層活動(dòng)關(guān)鍵展示節(jié)點(diǎn)

10月17日前銷售中心投入使用11月15日樣板間開(kāi)放

銷售動(dòng)作接電客戶積累客戶積累、辦卡、算價(jià)開(kāi)盤(pán)、簽約

目標(biāo)客戶積累量100組有效來(lái)訪客戶500組有效來(lái)訪客戶、150組誠(chéng)意客戶300組有效來(lái)訪客戶、積累誠(chéng)意金繳納客戶80組以上100組意向客戶目標(biāo)銷售套數(shù)

40套20套階段主要活動(dòng)10月17日新中式建筑風(fēng)格研討會(huì)10月24日，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、媒體參觀日11月1號(hào)，建筑藝術(shù)展11月15日，開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；29日王大君個(gè)人設(shè)計(jì)藝術(shù)展12月6日，成交客戶圈層階段推售房源

3#樓160-170平米三居及185平米四居。1#樓220-230平米四居階段價(jià)格走勢(shì)

入市價(jià)格預(yù)計(jì)，160至170平米三居產(chǎn)品3萬(wàn)元/平米；185、220、230平居四居產(chǎn)品3.2萬(wàn)元/平米，285至290平米四居產(chǎn)品3.3萬(wàn)元/平米開(kāi)盤(pán)成交均價(jià)預(yù)計(jì)為3至3.1萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)完成簽約2億元以上，價(jià)格上浮1000元/平米。后期成交價(jià)格預(yù)計(jì)達(dá)到3.2至3.4萬(wàn)元/平米階段實(shí)現(xiàn)銷售額

2.5億元1.5億元項(xiàng)目總控時(shí)間表

9月10月11月12月銷售額銷售額0銷售額0銷售額2.5億銷售額1.5億客戶量100組客戶150組誠(chéng)意客戶誠(chéng)意金繳納客戶80組以上300組來(lái)訪客戶量渠道類別投放位置及頻道費(fèi)用安排（萬(wàn)元）推廣強(qiáng)度投放位置及頻道費(fèi)用安排（萬(wàn)元）推廣強(qiáng)度投放位置及頻道費(fèi)用安排（萬(wàn)元）推廣強(qiáng)度投放位置及頻道費(fèi)用安排（萬(wàn)元）推廣強(qiáng)度路牌

三環(huán)或四環(huán)戶外40

三環(huán)或四環(huán)戶外40

三環(huán)或四環(huán)戶外40

網(wǎng)絡(luò)

新浪首頁(yè)文字鏈25全月新浪首頁(yè)文字鏈20全月

平面媒體業(yè)內(nèi)硬廣20安家、樓市、紅地產(chǎn)等

北青報(bào)20半版2期北青報(bào)20半版2期

資源渠道

短信18200萬(wàn)條短信27300萬(wàn)條短信27300萬(wàn)條

高端直投51萬(wàn)組高端直投51萬(wàn)組

軟文炒作媒體炒作10

媒體炒作10

媒體炒作5

媒體炒作5

總計(jì)

炒作活動(dòng)5建筑風(fēng)格研討會(huì)形象增值5建筑藝術(shù)展圈層深耕20成交客戶答謝活動(dòng)總計(jì)10

總計(jì)152

總計(jì)132

總計(jì)94.5

推廣強(qiáng)度安排及費(fèi)用預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用為389.5萬(wàn)，占總銷售額0.97%保障世聯(lián)銷售服務(wù)保障體系世聯(lián)的淡市營(yíng)銷案例以積累超過(guò)30個(gè)，部分項(xiàng)目已經(jīng)成為行業(yè)經(jīng)典世聯(lián)擁有全國(guó)化的銷售隊(duì)伍和跨區(qū)域的銷售培訓(xùn)，能在第一時(shí)間掌握客戶變化和應(yīng)對(duì)方式，有效控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和即時(shí)應(yīng)變知識(shí)管理部對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)最前沿的動(dòng)態(tài)在第一時(shí)間內(nèi)發(fā)布、分析和反饋。世聯(lián)在北京的高端客戶資源已達(dá)積累數(shù)萬(wàn)組，此外還有遍及全國(guó)的客戶資源平臺(tái)。世聯(lián)代理的麥卡倫地、萬(wàn)科東第、西山美廬、融澤府在深圳做了集體巡展，3天成交23組，帶來(lái)1.3億銷售額。

強(qiáng)力隊(duì)伍管理高效專家服務(wù)保障體系一：風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)警及全國(guó)視野北京區(qū)域項(xiàng)目的案例、市場(chǎng)信息及時(shí)分享，每周一全代理部大會(huì)，所有高端項(xiàng)目人員一起及時(shí)分析市場(chǎng)政策帶來(lái)的各售樓處客戶的量及其關(guān)注點(diǎn)的變化。

強(qiáng)力隊(duì)伍平臺(tái)不敗管理高效專家服務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)可控的管理全過(guò)程階段性管理月管理周管理日管理

銷售代表月考評(píng)月度工作計(jì)劃月工作總結(jié)市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)賽季制度

周例會(huì)周計(jì)劃周報(bào)表