課程名稱：《迭代·蛻變—理財經(jīng)理全面營銷能力提升》主講：張瀚老師6課時課程背景：伴隨我國經(jīng)濟從高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展的大背景下，銀行業(yè)也正面臨日趨激烈的市場化競爭，同業(yè)之間內(nèi)卷化嚴重；而外部投資環(huán)境的改變也導(dǎo)致個人投資難度增加，市場波動帶來的產(chǎn)品回撤也促使客戶產(chǎn)生恐慌心態(tài)甚至出現(xiàn)了信任問題，理財經(jīng)理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對如何復(fù)雜的環(huán)境，以產(chǎn)品為驅(qū)動的營銷方式成功率大大降低，互聯(lián)網(wǎng)信息的透明也讓客戶對投資需求有著更高的要求，而理財經(jīng)理也面臨著營銷環(huán)境、專業(yè)知識、固有經(jīng)驗等方面的挑戰(zhàn)，如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢來打造個人的營銷特征，在新財富管理時代下的再度重新起航。課程收益：了解當(dāng)前營銷環(huán)境下的變化并掌握客戶生命周期下的營銷流程；掌握并迭代不同營銷場景下的核心技巧（客戶邀約、客戶面訪、需求挖掘、產(chǎn)品營銷、異議處理等）學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置組合及各大類資產(chǎn)配置的底層邏輯，掌握資產(chǎn)配置的營銷流程熟練掌握客戶售后管理的技巧，加強對存量客戶不同場景下的維護動作課程亮點：基于客戶生命周期下的工作場景，圍繞客戶營銷流程，直擊四大痛點并針對性提升四大應(yīng)對技巧課程對象：理財經(jīng)理課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練課程大綱：開場互動：重新來一次的話，你覺得理財經(jīng)理最重要的“技能”是什么？新趨勢下財富管理的機遇財富管理行業(yè)的變遷當(dāng)前市場營銷下的危與機不同角度下營銷目前的痛點（機構(gòu)端、客戶端、營銷端）未來營銷環(huán)境的三大趨勢財富管理的營銷定位財富管理到底是什么？做財富管理的目的又是什么案例：線下實體與虛擬平臺間的營銷啟發(fā)理財經(jīng)理的崗位職能理財經(jīng)理的核心職能理財經(jīng)理工作五步法（制定計劃、溝通了解、需求共識、產(chǎn)品營銷、服務(wù)維護）客戶生命周期下的工作場景客戶經(jīng)營視角下的營銷技巧目標計劃與客戶盤點計劃的重要性如何制定工作計劃及計劃檢視存量客戶資源執(zhí)行計劃客戶經(jīng)營地圖寶藏客戶特征及經(jīng)營策略養(yǎng)成客戶特征及經(jīng)營策略專情客戶特征及經(jīng)營策略冰山客戶特征及經(jīng)營策略質(zhì)檢客戶特征及經(jīng)營策略盲盒客戶特征及經(jīng)營策略提檔客戶特征及經(jīng)營策略客戶邀約技巧邀約客戶的六大方向電話邀約PBC法則每日備辦電話核心話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金異動、閑置資金、新客建聯(lián)）案例：產(chǎn)品到期電話案例參考電話異議處理流程每日經(jīng)營電話四大類型（建聯(lián)類、維護類、營銷類、MGM類）客戶面談營銷客戶KYC的四大方向及話術(shù)（家庭、工作、休閑、金錢）客戶需求的正確理解如何調(diào)動客戶需求客戶需求三步走產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及異議處理新趨勢下的資產(chǎn)配置能力資產(chǎn)配置的核心資產(chǎn)配置的常見組合永久組合股債平衡組合全天候資產(chǎn)組合斯文森組合國內(nèi)資產(chǎn)大類的配置邏輯固收類配置邏輯資管新規(guī)后理財產(chǎn)品的市場變化債券的底層邏輯與風(fēng)險理財產(chǎn)品的營銷策略權(quán)益類配置邏輯（崛起因素：國家轉(zhuǎn)型、市場改革、投資轉(zhuǎn)變）保障類配置邏輯客戶需求下的資產(chǎn)配置參考客戶+1資產(chǎn)配置策略客戶資產(chǎn)配置全流程資產(chǎn)檢視手機財富體檢系統(tǒng)檢視報告需求共識（投資目的、資金規(guī)劃、投資經(jīng)驗）方案出具簡易版資配單頁資產(chǎn)配置建議書動態(tài)平衡客戶售后管理與日常維護存量時代下客戶維護的邏輯客戶關(guān)系管理周期存量客戶的分類維護重點不同等級下客戶維護的頻率與方向市場動