自考專業(yè)(市場營銷學)測試卷考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）訪問調(diào)查法中，調(diào)查空間范圍最大的方法是（）

A.人員訪問法

B.電話訪問法

C.郵寄訪問法

D.小組座談法

正確答案：C

2、（單選題）果蔬類產(chǎn)品一般都有一個最適宜儲存的冷藏溫度，通常對于這類產(chǎn)鼴的氣調(diào)保鮮，溫度的選擇一般要比普通冷藏溫度（）

A.高l℃～3℃

B.低l℃～3℃

C.高3℃～5℃

D.低3℃～5℃

正確答案：A

3、（單選題）拉美一體化聯(lián)盟成立于，標志著替代了拉美自由貿(mào)易聯(lián)盟（）

A.1956年

B.1960年

C.1978年

D.1980年

正確答案：D

4、（單選題）在銷售三角理論中，銷售人員對自身缺乏信心的表現(xiàn)不包括（）

A.認為自己不適合做銷售，資質(zhì)不行

B.擔心產(chǎn)品質(zhì)量不過關遭客戶為難

C.害怕被客戶拒絕，心理壓力大

D.擔心做的是“蝕本生意”

正確答案：D

5、（單選題）廣告公司在市場營銷中介中屬于（）

A.供應商

B.商人中間商

C.代理中間商

D.輔助商

正確答案：D

6、（單選題）運用全球化營銷戰(zhàn)略的關鍵在于（）

A.營銷目標的轉(zhuǎn)變

B.市場的全球化

C.經(jīng)營哲學觀念的轉(zhuǎn)變

D.了解全球市場

正確答案：C

7、（單選題）市場營銷職能的核心是（）

A.市場交換

B.滿足需求

C.提供商品

D.引導需求

正確答案：A

8、（單選題）中國商業(yè)銀行開始開展個人貸款業(yè)務始于（）

A.20世紀80年代初期

B.20世紀80年代末期

C.20世紀90年代初期

D.20世紀90年代中期

正確答案：D

9、（單選題）日本某株式會社同中國北京某公司以契約的形式在中國境內(nèi)舉辦的企業(yè)是（）

A.中外合資企業(yè)

B.中外合作企業(yè)

C.外向型企業(yè)

D.跨國公司

正確答案：B

10、（單選題）消費流行的本質(zhì)在于認知標準的（）

A.主觀性

B.客觀性

C.地域性

D.社會性

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）當一項技術差不多高度完善和標準化，應用該技術的生產(chǎn)者將達到最大數(shù)量，與此有關的產(chǎn)品市場漸趨飽和，可供開發(fā)的市場潛力日漸減少，生產(chǎn)者之間的競爭十分猛烈。據(jù)以上表述，能夠認定該技術處于（）

A.成長時期

B.成熟時期

C.衰退時期

D.創(chuàng)新時期

E.生命周期的某一時期

正確答案：BE

2、（多選題）企業(yè)管理者在設計企業(yè)組織結(jié)構(gòu)時，必須考慮的因素有（）

A.經(jīng)營戰(zhàn)略

B.技術特點

C.企業(yè)規(guī)模

D.外部環(huán)境

E.直線職能

正確答案：ABCD

3、（多選題）銷售配額的類型一般包括（）

A.銷售童配額

B.財務配額

C.銷售活動配額

D.綜合配額

E.利潤配額

正確答案：ABCD

4、（多選題）影響恩格爾定律適用性的因素包括（）

A.城市化因素

B.商品化因素

C.食物構(gòu)成變化

D.食品消費方式

E.原材料因素

正確答案：ABCD

5、（多選題）確定廣告預算應考慮的因素包括（）

A.廣告頻率

B.產(chǎn)品生命周期階段

C.產(chǎn)品可替代性

D.產(chǎn)品的市場份額和消費者基礎

E.行業(yè)競爭和干擾

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）電子商務網(wǎng)絡主要由兩種網(wǎng)絡組成，一是電子商務商流、信息流、_____網(wǎng)絡，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡

2、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟危機

3、（填空題）電子商務的實現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡交易平臺、______、確定經(jīng)營戰(zhàn)略、達成交易和售后服務。

正確答案：品牌推廣

4、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟活動的______。

正確答案：基本準則

5、（填空題）市場機制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價值規(guī)律

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來源

客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報怨或者反對意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號。

客戶異議的類型：(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對滿足需求的異議;

(三)價格異議;(四)購買時間及財力異議;(五)服務和政策異議。

客戶異議的來源：(一)來源于銷售本身的異議;(二)來源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對方的抱怨，尊重對方的立場，盡量照顧客戶面子，容忍對方責難，不要爭辯并多同公司協(xié)調(diào)，實現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價格異議的策略;2.處理時機選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購買時間異議的策略。第一，貨幣時間價值法;第二，良機激勵法;第三，競爭誘導法;第四，潛在風險法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。

2、（問答題）如何用言語說服顧客?

正確答案：(1)引用別人的話試試;

(2)用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨特效果;

(3)幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖;

(4)使用顧客語言。

3、（問答題）簡述銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)點和缺點。

正確答案：內(nèi)部招聘優(yōu)勢

(1)招聘的風險較低，成功率高;(2)可以鼓舞士氣，激勵員工;(3)員工可更快適應工作;(4)招聘選擇成本低。

內(nèi)部招聘的劣勢

(1)使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新;(2)引發(fā)后續(xù)問題;(3)容易引起內(nèi)部矛盾。

4、（問答題）如何分析語義意差別量表資料?

正確答案：(1)為每一指標的各類別賦值，一般是從有利態(tài)度向不利態(tài)度依次賦予遞減的值;

(2)把所有被調(diào)査者對于評價對象在每一指標上的得分加總、平均;

(3)將上一步的結(jié)果繪制在經(jīng)過改造的語意差別量表圖上，進行圖表分析。

5、（問答題）某公司2011-2015年連續(xù)5年產(chǎn)品銷售額的資料如題37表所示，試運用一次指數(shù)平滑法預測該公司2016年產(chǎn)品的銷售額。(平滑系數(shù)α=0.2.計算結(jié)果保留小數(shù)點后兩位)

正確答案：

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當期收益+持有期收益)÷購買價格

=[1000×6%+(1000-1