大型商超節(jié)假日促銷策劃案一、策劃背景與目標（一）背景分析1.行業(yè)環(huán)境：節(jié)假日是商超全年銷售的“黃金窗口”，據零售行業(yè)協(xié)會數據，中秋、國慶雙節(jié)期間商超銷售額占全年的15%-20%，且消費者更傾向于“家庭式消費”“禮品化消費”“體驗式消費”。2.競爭態(tài)勢：線上平臺（如電商、社區(qū)團購）與線下同行（百貨、便利店）均會推出強力度促銷，商超需通過“場景化體驗+差異化商品+全渠道融合”實現(xiàn)突圍。3.消費者需求：Z世代（占比35%）注重“儀式感”與“社交屬性”，家庭客群（占比45%）關注“性價比”與“一站式購齊”，禮品客群（占比20%）強調“品質感”與“定制化”。（二）核心目標1.銷售目標：雙節(jié)期間銷售額同比提升18%-22%，其中禮品類（煙酒、保健品、食品禮盒）占比不低于30%，生鮮類（水果、肉類、水產）占比不低于25%。2.流量目標：到店客流量同比提升25%，線上（小程序、社群）訪問量提升30%。3.客單價目標：整體客單價提升15%，會員客單價提升20%。4.會員目標：新增會員數量同比提升30%，會員復購率提升至45%以上。二、核心策略設計（一）主題策略：情感共鳴+場景融合主主題：「團圓頌·家年華」——聚焦“家庭團聚”核心場景，將“中秋賞月”“國慶出游”“家庭聚餐”三大場景串聯(lián)，打造“有溫度的節(jié)日消費體驗”。分主題：中秋篇（9月25日-9月30日）：「月滿家圓·味至心歸」（強調傳統(tǒng)習俗與家庭美食）；國慶篇（10月1日-10月7日）：「家國同慶·樂購狂歡」（結合愛國元素與出游需求）。（二）客群策略：精準分層+定制化權益客群類型核心需求定制策略家庭客群（45%）一站式購齊、高性價比推出“家庭團圓套餐”（生鮮組合+零食禮包+家居用品），設置“家庭購物區(qū)”（集中陳列兒童玩具、廚房用具）；年輕客群（35%）儀式感、社交屬性上線“國潮限定禮盒”（如故宮聯(lián)名月餅、非遺手作禮品），舉辦“中秋漢服體驗日”“國慶露營裝備展”；禮品客群（20%）品質感、定制化提供“禮品定制服務”（如刻字、包裝個性化設計），推出“高端禮品專區(qū)”（進口紅酒、有機保健品）；（三）商品策略：品類聚焦+組合創(chuàng)新1.重點品類傾斜：生鮮類：加大進口水果（如突尼斯軟籽石榴、陽光玫瑰葡萄）、散養(yǎng)土雞蛋、鮮活水產（大閘蟹、鱸魚）的采購量，設置“中秋家宴食材專區(qū)”；食品類：推出“傳統(tǒng)+創(chuàng)新”月餅組合（如流心奶黃、藤椒牛肉、低糖木糖醇），搭配“茶酒套餐”（月餅+普洱茶/紅酒）；家居類：針對國慶出游需求，主推便攜收納箱、戶外野餐墊、一次性餐具等“輕出行裝備”；禮品類：聯(lián)合本地非遺工坊，推出“手工月餅+刺繡手帕”“茶葉+青瓷茶具”等“文化禮品包”。2.商品組合創(chuàng)新：“買贈組合”：買月餅禮盒送定制茶包，買生鮮滿額送廚房紙巾；“套裝優(yōu)惠”：“家庭清潔套裝”（洗潔精+洗衣液+消毒液）享8折，“出游零食套裝”（薯片+飲料+堅果）立減20元；“階梯折扣”：單張小票滿300元減50元，滿500元減100元（限非生鮮類）。（四）渠道策略：全渠道融合+精準觸達1.線上渠道：小程序：推出“預售禮券”（如99元購150元月餅券）、“拼團活動”（3人拼團享月餅7折），設置“線上專屬商品”（如迷你月餅禮盒、網紅零食）；社群：通過“社區(qū)團長”推送“每日秒殺”（如1元搶雞蛋、9.9元搶月餅），開展“中秋故事征集”（分享家庭團圓故事贏禮品）；直播：邀請本地美食博主直播“中秋家宴菜譜”，講解生鮮挑選技巧，同步推出“直播專屬折扣”。2.線下渠道：門店陳列：入口設置“中秋主題堆頭”（月餅塔+燈籠裝飾），生鮮區(qū)打造“海鮮池景觀”（活蟹、活魚展示），禮品區(qū)采用“沉浸式陳列”（模擬家庭客廳場景）；線下活動：在中庭舉辦“親子月餅DIY”“國慶國旗手工課”，在收銀臺設置“滿額抽獎”（獎品包括電影票、超市購物卡）。（五）體驗策略：場景化互動+情感連接1.傳統(tǒng)習俗體驗：中秋期間設置“月餅DIY工坊”（提供面粉、餡料、模具，顧客可親手制作月餅）、“猜燈謎活動”（猜對者送小禮品）；2.愛國主題體驗：國慶期間舉辦“國旗傳遞活動”（顧客可在門店領取小國旗，參與“我與國旗合個影”打卡）、“紅色電影展播”（在休息區(qū)播放經典愛國影片）；3.服務升級體驗：推出“免費包裝服務”（禮品類商品可免費包裝成“中秋禮盒”“國慶伴手禮”）、“送貨上門服務”（滿200元可免費配送至小區(qū)）。三、執(zhí)行計劃與分工（一）籌備期（9月1日-9月15日）1.市場調研：通過問卷星調研顧客節(jié)日消費需求（如偏好的月餅口味、禮品類型），分析去年雙節(jié)銷售數據（熱銷品類、客單價、流量峰值）；2.商品籌備：采購部完成重點品類的選品與訂貨（如月餅、生鮮、禮品），確保庫存充足（按去年銷量的1.5倍準備）；3.活動設計：市場部完成主題海報、宣傳物料（如DM單、橫幅）的設計，運營部制定線下活動流程（如DIY工坊的時間、人員安排）；4.人員培訓：人力資源部對導購、收銀員、志愿者進行培訓（如節(jié)日問候語、活動規(guī)則講解、應急處理流程）。（二）預熱期（9月16日-9月24日）1.線上預熱：小程序：上線“預售禮券”，推送“雙節(jié)活動預告”（如重點商品折扣、線下活動）；社群：每天推送“節(jié)日小知識”（如中秋的起源、國慶的意義）+“福利預告”（如明日秒殺商品）；社交媒體：在微信朋友圈、抖音發(fā)布“中秋主題短視頻”（如門店裝飾、月餅制作過程），吸引年輕客群關注。2.線下預熱：門店布置：完成中秋主題裝飾（如燈籠、月餅堆頭），張貼活動海報（如“親子DIY報名通知”）；會員通知：通過短信、APP推送“會員專屬福利”（如會員日雙倍積分、專屬折扣）。（三）執(zhí)行期（9月25日-10月7日）1.中秋篇（9月25日-9月30日）：9月25日（開幕式）：舉辦“中秋賞月晚會”（邀請本地樂隊表演、開展猜燈謎活動），推出“開幕限時折扣”（月餅類8折，生鮮類滿200減30）；9月26日-9月28日（主題日）：每天開展“親子月餅DIY”（上午10點-12點，下午2點-4點），限10組家庭/天；9月29日-9月30日（沖刺日）：推出“滿額送好禮”（滿300送月餅一盒，滿500送紅酒一瓶），增加客單價。2.國慶篇（10月1日-10月7日）：10月1日（愛國主題日）：舉辦“國旗傳遞活動”（上午9點開始，顧客可在門店領取小國旗，參與打卡），推出“國慶專屬折扣”（家居類7折，零食類滿100減20）；10月2日-10月4日（出游主題日）：設置“露營裝備展”（展示帳篷、野餐墊等商品），開展“出游知識講座”（講解戶外安全知識）；10月5日-10月7日（收尾日）：推出“清庫存折扣”（部分商品5折，如月餅禮盒、生鮮尾貨），吸引價格敏感客群。（四）收尾期（10月8日-10月15日）1.庫存清理：對剩余商品（如月餅、生鮮）進行促銷（如買一送一、降價處理），避免積壓；2.會員回訪：通過短信、APP向會員發(fā)送“感謝短信”（如“感謝您的支持，下次消費可享9折”），收集顧客反饋（如對活動的意見、建議）；3.數據整理：統(tǒng)計雙節(jié)期間的銷售數據（銷售額、客單價、流量）、會員數據（新增數量、復購率），分析活動效果（如哪些活動最受歡迎、哪些品類銷量未達標）。四、保障措施（一）人員保障增加臨時工作人員：招聘20名臨時導購（負責生鮮區(qū)、禮品區(qū)的接待）、10名志愿者（負責線下活動的協(xié)助）；明確責任分工：市場部負責宣傳推廣，運營部負責活動執(zhí)行，采購部負責商品供應，人力資源部負責人員管理，客服部負責顧客投訴處理。（二）物流保障與供應商簽訂“緊急補貨協(xié)議”：對于熱銷品類（如月餅、生鮮），要求供應商在24小時內完成補貨；優(yōu)化庫存管理：采用“實時庫存系統(tǒng)”，及時監(jiān)控商品庫存（如月餅庫存低于100盒時，自動觸發(fā)補貨提醒）。（三）安全保障消防措施：檢查門店消防設施（如滅火器、消防通道），確保正常使用；人流疏導：在入口、收銀臺設置“導流帶”，安排工作人員引導顧客（如避免收銀臺排隊過長）；食品安全：加強對生鮮類商品的檢測（如蔬菜的農藥殘留、肉類的新鮮度），確保符合食品安全標準。（四）應急保障突發(fā)停電：配備備用電源（如發(fā)電機），工作人員引導顧客到休息區(qū)，安撫情緒；顧客投訴：設置“投訴處理點”（位于門店入口處），安排專人負責（如客服經理），要求在15分鐘內解決顧客問題；天氣變化：如遇下雨，在門店入口設置“雨棚”，提供“免費雨傘”（需抵押身份證或押金）。五、預算分配項目預算占比說明宣傳費用20%包括小程序廣告、社交媒體推廣、DM單印刷、短信推送活動物料15%包括主題裝飾（燈籠、海報）、活動道具（DIY材料、國旗）、禮品（月餅、紅酒）人員成本15%包括臨時導購、志愿者、表演人員的工資商品折扣35%包括月餅、生鮮、禮品等商品的折扣費用體驗活動費用10%包括DIY工坊、講座、電影展播的費用應急備用金5%用于處理突發(fā)情況（如停電、投訴）六、效果評估與總結（一）量化評估1.銷售數據：對比去年雙節(jié)銷售額、客單價、流量，計算增長幅度（如銷售額同比增長20%，達到目標）；2.會員數據：統(tǒng)計新增會員數量、會員復購率（如新增會員3000人，復購率45%，達到目標）；3.線上數據：統(tǒng)計小程序訪問量、拼團參與率、直播觀看人數（如小程序訪問量增長35%，達到目標）。（二）定性評估1.顧客反饋：通過問卷星、社群收集顧客對活動的意見（如“親子DIY很有趣”“月餅口味多樣”“折扣力度大”）；2.內部評估：召開總結會議，分析活動中的亮點（如線上預售效果好、線下體驗