第一章測試1【判斷題】(1分)談判是一種技術(shù)與技巧的結(jié)合。（）A.對B.錯2【判斷題】(1分)商務(wù)談判就是為了己方的經(jīng)濟(jì)利益開展的活動。（）A.錯B.對3【判斷題】(1分)成功的商務(wù)談判要追求共贏.（）A.對B.錯4【判斷題】(1分)可以按談判人員的數(shù)量將談判分為大、中、小型談判。（）A.對B.錯5【單選題】(1分)以下內(nèi)容中，不是衡量一場談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)的是（）A.效果標(biāo)準(zhǔn)B.平等標(biāo)準(zhǔn)C.效率標(biāo)準(zhǔn)D.成本標(biāo)準(zhǔn)6【單選題】(1分)在進(jìn)行商務(wù)談判時,()是第一位的。A.合法B.策略C.誠信D.利益7【單選題】(1分)商務(wù)談判的核心內(nèi)容是()A.政治利益B.價格C.經(jīng)濟(jì)利益D.質(zhì)量8【單選題】(1分)下列哪項不是商務(wù)談判的原則()A.誠信原則B.認(rèn)同原則C.守法原則D.相容原則

三.多項選擇題9【多選題】(1分)評價買賣雙方究竟誰占得上風(fēng),不能作為評價因素的是()A.談判地點B.談判雙方所持的態(tài)度C.談判結(jié)果D.談判人數(shù)10【多選題】(1分)商務(wù)談判按談判地點可以分為()A.第三地談判B.主客座談判C.客座談判D.主座談判第二章測試1【判斷題】(1分)搜集資料的目的是為了使用，如果信息不準(zhǔn)確，則會貽害無窮。（）A.錯B.對2【判斷題】(1分)調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場，借助于自己的視覺、聽覺等感覺器官進(jìn)行搜集各種動態(tài)信息是訪談法。（）A.錯B.對3【判斷題】(1分)一名成熟的、成功的談判人員應(yīng)該具備堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神和堅定的自信心和決心。（）A.對B.錯4【判斷題】(1分)談判過程中要保持注意力，傾聽時盡量不要被周圍的環(huán)境及講話者的衣著、外表、特定的講話方式、使用的輔助工具分散注意力。A.對B.錯5【單選題】(1分)以下內(nèi)容中，不是主場談判優(yōu)勢的是（）A.避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙B.可以處理談判以外的其他事情C.獲得額外的收獲D.在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報6【單選題】(1分)談判者對談判所要達(dá)成目的的計劃、步驟不清楚,易患“漫游綜合征”,經(jīng)常從一個話題跳到另一個話題,或糾纏于細(xì)枝末節(jié),結(jié)果越談越混亂,越談越迷茫,身陷其中而不能自拔。是因為（）A.概念不清B.思維定勢C.目的不明D.主線不清7【單選題】(1分)由結(jié)論——推向依存的條件前提——評價條件前提的客觀性與真實性——肯定或否定結(jié)論是。()A.逆向思維B.發(fā)散思維C.動態(tài)思維D.跳躍思維8【單選題】(1分)在涉外商務(wù)談判中,一般都會碰到選擇什么樣的貨幣作為計價和支付的貨幣問題,這就必須對各種貨幣的匯率變動趨勢進(jìn)行預(yù)測。屬于()A.跳躍思維B.詭道思維C.超前思維D.動態(tài)思維9【多選題】(1分)談判信息搜集方法()A.文獻(xiàn)法B.訪談法C.觀察法D.問卷法10【多選題】(1分)關(guān)于下列商務(wù)男裝的著裝禮儀，正確的是：（）A.正式場合也可以穿著格子花紋的西裝B.正式場合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用C.商務(wù)男裝的襪子應(yīng)首選白色D.商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的第三章測試1【判斷題】(1分)開局階段所占用的時間較短,討論的內(nèi)容除去闡明議題與有關(guān)程序外,大多與談判的主題關(guān)系不大或根本無關(guān)。()A.錯B.對2【判斷題】(1分)高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛，高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。（）A.錯B.對3【判斷題】(1分)低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下,心理承受力強(qiáng)的一方往往會妥協(xié)讓步。()A.對B.錯4【判斷題】(1分)實施協(xié)商式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。()A.錯B.對5【單選題】(1分)()是指步入會場到寒喧結(jié)束的一段過程，包括入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為,是談判開始的前奏。A.概說B.洽談C.交換意見D.導(dǎo)入6【單選題】(1分)不是低調(diào)氣氛營造方法的是()A.疲勞戰(zhàn)術(shù)B.稱贊法C.沉默法D.感情攻擊法7【單選題】(1分)保留式開局策略不適用于（）氣氛?A.高調(diào)氣氛B.自然氣氛C.低調(diào)、自然氣氛

D、由于談判者的利益需求不同,其對價格的理解就不同。D.低調(diào)氣氛8【單選題】(1分)下列哪一項不是高調(diào)氣氛營造方法?()A.沉默法B.稱贊法C.感情攻擊法D.幽默法9【多選題】(1分)交換意見也就是通常所說的談判通則的協(xié)商。包括()A.個人B.計劃C.目標(biāo)D.進(jìn)度10【多選題】(1分)營造高調(diào)氛圍的條件()A.雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來,關(guān)系很好B.己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議C.已方占有較大優(yōu)勢D.雙方談判人員個人之間的關(guān)系友好第四章測試1【判斷題】(1分)報價階段的策略主要體現(xiàn)在如何壓制對方上。（）A.對B.錯2【判斷題】(1分)價格解釋是賣方對報價所進(jìn)行的解釋。()A.對B.錯3【判斷題】(1分)商務(wù)談判中所謂合理價格,是指能體現(xiàn)雙方共同利益的價格。()A.對B.錯4【判斷題】(1分)作為買方,報價起點要迎合賣方報價。()A.對B.錯5【單選題】(1分)在價格談判中,買方與賣方討價還價范圍的左、右兩端分別是()A.買賣雙方的心理價位B.買賣雙方的可接受價格C.買方的最終報價、賣方的最終報價D.買方的初始報價、賣方的初始報價6【單選題】(1分)下列那一項是報價技巧?()A.善于提問B.善于哄抬C.善于辯解D.回避對方7【單選題】(1分)下面哪一項表述是正確的?()A.買方開盤價要高B.賣方開盤價要低C.不必考慮對方對價格的接受能力D.由于談判者的利益需求不同,其對價格的理解就不同。8【單選題】(1分)下列哪一項是討價技巧?()A.哄抬價格B.能言善辯C.回避詢問D.以理服人9【多選題】(1分)談判中報價的“十六字技巧”集中體現(xiàn)在()A.避實就虛B.能言不書C.不問不答D.有問必答10【多選題】(1分)下列哪一項是還價的技巧()A.吹毛求疵B.報價起點策略C.報價時機(jī)策略D.差別報價第五章測試1【判斷題】(1分)蠶食策略，就是一點一點地迫使對方妥協(xié)，使談判朝有利于已方方向發(fā)展。（）A.對B.錯2【判斷題】(1分)互補(bǔ)型讓步是指雙方做出同等程度的讓步。()A.錯B.對3【判斷題】(1分)假如其中一方用這種“吹毛求疵”的方法向?qū)Ψ接憙r還價，提出的要求越多，得到的也就越多。（）A.對B.錯4【判斷題】(1分)當(dāng)談判人員已使用過其他方法，但效果均不理想，可是使用最后通碟策略。（）A.錯B.對5【單選題】(1分)某單位采購人員正向你廠采購某種機(jī)床，這位采購人員表示希望買一臺125000元的車床，但他的預(yù)算只容許他購買價格不超過110000元的車床，此時你怎么處理？（）A.向他致歉，表示你無法將該車床的價格壓低到他預(yù)算所允許的范圍內(nèi)B.運(yùn)用工廠給你的權(quán)力，為他提供特優(yōu)價C.請他考慮購買價格較低廉的其他型號車床6【單選題】(1分)你是某飲料廠的銷售科長，正與某客戶磋商供應(yīng)汽水事宜。該客戶要求你廠的汽水每打必須削價1元，否則他就改買其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶每年向你廠采購汽水8000萬打，面對他的要求，你的做法是：（）A.提出一個折中的解決辦法B.禮貌地拒絕他C.接納他的要求D.表示你可以考慮7【單選題】(1分)你是汽車制造廠商。你最近與一客戶經(jīng)過了艱難的談判，最后終于達(dá)成協(xié)議。但在簽訂協(xié)議書之前，該買家又提出了一個最后要求：汽車要漆成紅、白兩色

這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色，面對這種“額外”要求，你該怎么辦？（）A.問他這兩種顏色對他有何重要性B.告訴他可以按他的要求辦C.告訴他，如他要求這兩種顏色，則他必須付額外費(fèi)用8【單選題】(1分)你為處理某樁買賣的糾紛到達(dá)深圳，并通知香港客商到深圳面議。但后來你發(fā)現(xiàn)對方并非賣主本人，而是他的下屬。在這種情況下，你該如何處理？（）A.問該人是否能夠全權(quán)代理，而無需征求賣主本人的意見；B.堅持要與賣主本人談判；C.以“邊談邊看”的方式與該代理人進(jìn)行談判。9【多選題】(1分)賣方對某成套設(shè)備的最低可接納水平定為620萬元，但他開價720萬元，這表示他在整個談判過程（假定整個過程分成4個階段）中，他最大的減價數(shù)額為100萬元。下面是4種常見的讓步方式，你認(rèn)為哪兩種較好？（）A.37282213B.25252525C.4333204D.00010010【多選題】(1分)商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）A.使對方覺得我方讓步不是件容易的事情B.一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快C.做同等幅度的讓步D.使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足E.在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步第六章測試1【判斷題】(1分)讓步的幅度太小，會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（）A.錯B.對2【判斷題】(1分)談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機(jī)。（）A.錯B.對3【判斷題】(1分)當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁（）A.對B.錯4【判斷題】(1分)談判中發(fā)生觀點不一致時，應(yīng)該把焦點轉(zhuǎn)移到雙方共同的利益上，以破解僵局。（）A.對B.錯5【單選題】(1分)談判雙方的立場出現(xiàn)矛盾甚至對立時，產(chǎn)生的僵局，用（）來處理更好。A.關(guān)注利益破解僵局B.拖延時間C.休會策略D.運(yùn)用形體動作緩解沖動的策略6【單選題】(1分)作為航空公司的經(jīng)理，你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤著你的飛機(jī)的航行。你的乘客陸續(xù)到來并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。一切都雜亂無章的。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等你去接，擴(kuò)音器里在喊著你的名字，而你個人呼叫器也在“嘩嘩“地響。這時，有一位怒氣沖沖的婦女在人群中指著你，大聲叫喊著說你的公司把她的行李箱丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可是她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫，遇到這種情況，你怎樣做呢？()A.請她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽.B.告訴她，正如她所看到的那樣，你忙極了，請她稍候；C.把她交給你的助理處理；D.在航空公司的休息室里，請她喝一杯酒；E.告訴她將得到賠償；7【單選題】(1分)你奉命前往各地拜訪客戶并爭取訂單，甲地的客戶說：你們的報價太高，乙地的客戶說：你們的訂價不切實際；丙地的客戶則告訴你，經(jīng)銷你們的產(chǎn)品賺頭很少，你碰上了這樣釘子以后怎么辦？()A.致電工廠要求削價.B.立即致電工廠，說明現(xiàn)行的價格很可能有毛病，希望工廠領(lǐng)導(dǎo)考慮馬上變動；C.按原計劃繼續(xù)拜訪客戶，及爭取訂單；8【單選題】(1分)你是長征汽車制造廠廠長，某天你突然接到外商的電報，要你在一個月內(nèi)提供汽車1000輛，因為他經(jīng)銷的某種牌的汽車制造廠倒閉以致無法交貨。假定你一個月之內(nèi)能提供1000輛汽車，面對這種情況你將怎么辦？()A.立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購；B.立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購，但說明緊急裝運(yùn)的額外開支應(yīng)由對方負(fù)擔(dān)；C.復(fù)電提出無法在這樣短暫的時間內(nèi)辦妥報關(guān)與裝運(yùn)手續(xù)，向他致歉。9【多選題】(1分)談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是（）．A.態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中B.絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵C.先肯定局部后全盤否定D.堅持聞過則喜10【多選題】(1分)當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（）A.更換談判人員B.改變談判環(huán)境C.改變談判話題D.改變談判日期11【多選題】(1分)談判僵局產(chǎn)生的原因是（）A.信息溝通障礙B.人員素質(zhì)低下C.立場觀點爭執(zhí)D.外部環(huán)境發(fā)生變化第七章測試1【判斷題】(1分)分歧量是指以雙方談判存在的分歧程度作為談判終局的標(biāo)志,當(dāng)分歧量小時,就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。（）A.對B.錯2【判斷題】(1分)成交線是我方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的上限。（）A.對B.錯3【判斷題】(1分)談判外部環(huán)境的不斷發(fā)展變化,會影響到談判的進(jìn)程,導(dǎo)致談判者可能突然改變原有計劃。（）A.對B.錯4【判斷題】(1分)短期談判由于內(nèi)容簡單，所涉及的內(nèi)容也比較少，所以由一方整理談判記錄后,在談判結(jié)束前宣讀通過。（）A.對B.錯5【單選題】(1分)談判某一方限定的談判時間是()A.單方限定的談判時間B.談判結(jié)束時間C.突發(fā)性限定的談判時間D.雙方約定的談判時間6【單選題】(1分)通過時間限定給對方施加壓力,并利用我方的優(yōu)勢在談判終結(jié)時爭取更大的利益及促使談判成果盡快確定,結(jié)束談判是()A.折中進(jìn)退策略B.速戰(zhàn)速決策略C.時間期限策略D.最后通牒策略7【單選題】(1分)“我們已經(jīng)互相同意每件事情了，那就簽訂合同吧!如果現(xiàn)在不簽合同，我們的勞動不是白付出了嗎?”屬于()A.折中進(jìn)退策略B.速戰(zhàn)速決策略C.時間期限策略D.最后通牒策略8【多選題】(1分)商務(wù)談判是否推進(jìn)到成交簽約階段一般需要從()幾個方面判斷。A.談判交易條件B.談判者的表情C.談判時間D.談判者發(fā)出的信號9【多選題】(1分)一般情況下，談判的收尾工作包括()、談判資料的保存與保密、友好關(guān)系的保持與增進(jìn)等活動。A.合同的簽訂B.談判記錄的整理C.交易條件的梳理D.談判總結(jié)10【多選題】(1分)在價格問題上，要考慮到()A.是否包括各種稅款或其他法定費(fèi)用B.原材料價格波動C.市場行情變化D.匯率變化第八章測試1【判斷題】(1分)模擬談判時，談判組的最優(yōu)規(guī)模是8人。（）A.對B.錯2【判斷題】(1分)模擬商務(wù)談判中各方最終獲利的大小，取決于談判各方的交流能力。（）A.錯B.對3【判斷題】(1分)模擬商務(wù)談判中處于遲疑中的談判者的心理特征是容易激動。（）A.錯B.對4【判斷題】(1分)談判目標(biāo)是談判者行動的指向和方針。（）A.錯B.對5【單選題】(1分)在商務(wù)談判模擬過程中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A.經(jīng)濟(jì)利益B.實力C.法律D.級別6【單選題】(1分)在商務(wù)談判模擬的進(jìn)程中，往往有很多因