現(xiàn)代推銷技術(shù) 第五版 課件-第四章 尋找顧客技術(shù)_第1頁
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文檔簡介

現(xiàn)代推銷技術(shù)ModernSalesmanship“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材高等職業(yè)教育商貿(mào)類專業(yè)群市場營銷專業(yè)新目錄·新專標(biāo)配套教材第四章尋找顧客技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)高等教育出版社第四章尋找顧客技術(shù)3【知識目標(biāo)】了解尋找顧客的概念和準(zhǔn)備工作掌握尋找顧客的原則和策略熟悉顧客資格審查的內(nèi)容掌握顧客資格審查的技巧【技能目標(biāo)】能夠運(yùn)用尋找顧客的方法成功尋找顧客能夠進(jìn)行有效的顧客資格審查和管理【素養(yǎng)目標(biāo)】培養(yǎng)了解顧客需求的環(huán)衛(wèi)思考的能力在尋找顧客的過程中踐行誠信友善的社會主義核心價值觀第四章尋找顧客技術(shù)第二節(jié)尋找顧客的策略第三節(jié)顧客資格審查第四節(jié)客戶管理第一節(jié)尋找顧客概述4第一節(jié)尋找顧客概述

5一、尋找顧客的概念

尋找顧客是指推銷人員在非確定性顧客群中確定近期的潛在顧客（即準(zhǔn)顧客）。有效地尋找顧客是成功推銷的基本前提。第一節(jié)尋找顧客概述

6二、尋找顧客的準(zhǔn)備工作（一）尋找顧客的心理準(zhǔn)備（二）尋找顧客的物質(zhì)準(zhǔn)備“四個資料”和“三個工具”第一節(jié)尋找顧客概述

7三、尋找顧客的原則（一）確定范圍（二）選擇途徑（三）樹立隨時尋找的意識（四）掌握連鎖性尋找原理（五）根據(jù)顧客的實(shí)際情況建立檔案第二節(jié)尋找顧客的策略

8一、尋找顧客的途徑和步驟（一）尋找顧客的途徑1.利用各種人員2.進(jìn)行信息收集（推銷訪問、廣布情報員)3.組織公關(guān)活動4.外延推銷(設(shè)立代理店、行業(yè)性試銷)第二節(jié)尋找顧客的策略

9（二）尋找顧客的一般步驟1.內(nèi)部檢索?2.外部調(diào)查第二節(jié)尋找顧客的策略

10二、尋找顧客的方法（一）闖見訪問法（二）連鎖介紹法（三）中心開花法（四）個人觀察法（五）委托助手法第三節(jié)顧客資格審查11一、購買需求審查需求層次分析法、需求差異分析法、邊際效用分析法二、支付能力審查三、購買決策審查第四節(jié)客戶管理

一、制作客戶資料卡二、整理資料三、劃分客戶等級A級客戶，即重點(diǎn)客戶；B級客戶，即次要客戶；C級客戶，即普通客戶12第四節(jié)客戶管理

四、客戶名冊登記五、確定客戶訪問計劃六、

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